mÉtodo harvard de negociaciÓn

Len Lpez SalvadorRamrez Pedraza AmricaRodrguez Rodrguez Alma Denisse

MTODO HARVARD DE NEGOCIACIN

El modelo de Harvard est diseado para producir resultados prudentes en forma eficiente y amistosa. Puede resumirse en cuatro puntos bsicos: Las personas. La emotividad humana se involucra a la hora de negociar con el otro, por lo cual es importante separar a las personas del problema; y para ello resulta til escuchar con atencin, ser emptico, no culpar al otro, ser proactivo a la hora de hacer propuestas y enfrentarse directamente a la situacin y no al otro. Los intereses. Lo que se busca al momento de negociar es expresar y dejar en claro los intereses de ambos, para satisfacerlos; se debe ser claro con la problemtica pero flexible en las soluciones para que ninguna parte se sienta agredida en sus intereses, dejando de lado las posturas o posiciones conductuales/conceptuales. Opciones. Se trata de que ambas partes busquen diferentes alternativas a la solucin del conflicto, en donde se traten de satisfacer los intereses comunes; tambin es viable buscar la opinin de terceros que sean especialistas. A la hora de hacer propuestas, es importante ser flexible pues eso generar acuerdos de diferente intensidad. Criterios. Debido a que los intereses de las partes siempre estarn en conflicto, lo mejor es que los criterios que se utilicen para proponer las opciones sean objetivos y razonables. Adems, se recomienda no ceder ante la presin, antes bien hay que escuchar.

As mismo, la Universidad enuncia que durante la negociacin pueden presentarse 3 dilemas. El primero de ellos es respecto a la posicin de poder de una parte sobre otra, y al respecto enuncia que cada quien debe plantar una MAAN (Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado), por si no llegaran a un acuerdo que los satisfaga en su totalidad. Derivado de ello, se plantean estrategias para negociar en los casos donde una de las partes se niega a hacerlo o cuando la negociacin es deshonesta; en el primer caso, y que es el segundo dilema, se debe pensar primeramente en lo que el otro puede hacer, despus en lo que uno puede hacer y finalmente en lo que un tercero hara. Finalmente, el tercer dilema tiene que ver con el juego tramposo, y ante ello hay que identificar la tctica engaosa, despus esclarecer la problemtica para luego poner en evidencia la legitimidad.

La simplicidad del mtodo es inversamente proporcional a su aplicacin, porque est basada en principios (honestidad, equidad, objetividad, etc.), y si alguno de los involucrados no cuenta con ellos, habr que echar mano de la creatividad que el mismo mtodo sugiere para lograr resultados satisfactorios para todos y que ninguno se sienta embaucado al concluir el proceso de negociacin.