intro a la investigación de mercados - ppt
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Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02 1
PERFECCIONANDO LA VENTA
Investigacion de Investigacion de MercadosMercados
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Dar al empresario el conocimiento amplio sobre sus clientes y sus formas de decisión de compra, la importancia de una investigación y segmentación del mercado, y por último de las características propias del proceso de ventas.
OBJETIVO
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1. ¿Quién es el cliente?– ¿Por qué compra?– Proceso de compra– ¿Quién participa en la decisión de compra?– ¿Cómo entrar al mercado?– Decisiones de mercado
2. Investigación de mercados– Definición– Importancia de la investigación de mercados– ¿Para qué nos sirve ?– Fuentes de información
CONTENIDO
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3. Segmentación– ¿Qué tienen en común mis clientes?– Nicho de mercado– Dirigiendo mi producto o servicio
4. Ventas– Definición– Tipos de venta– Proceso de venta– Características del vendedor– Certificación
CONTENIDO
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¿QUIÉN ES EL CLIENTE?
Aquellos que adquieren nuestro producto o servicio para satisfacer un deseo o necesidad
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CLIENTE
“El cliente no necesita buenos
vendedores necesita buenos asesores que le ayuden a hacer
una buena compra “
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PROCESO DE COMPRA
Reconocimiento de una necesidad
Identificación de alternativas
Evaluación de alternativas
Decisiones de compra
Comportamiento después de la compra
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Si consideramos la compra como una acción, es decir, el acto de compra, veremos que intervienen cinco personajes.
ACTO DE COMPRA
EL QUE ACONSEJA
EL QUE CONSUME
EL QUE DECIDE
EL QUE EJECUTAEL QUE
PAGA
DECISIÓN DE COMPRA
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¿SABES QUIEN ES TU CLIENTE Y QUE
NECESIDAD ESTAS SATISFACIENDO?
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¿PORQUÉ?
¿Nuestro producto o servicio le da realmente una ventaja al cliente?
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¿COMO ENTRAR AL MERCADO?
Fabricar y vender
ó
Investigando que quieren mis clientes
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0-14 años 17.77%
15-64 años 67.59%
65 o más 14.64%
Hombres 49%
Mujeres 51%
Agricultura 5%
Servicios 93%
Industria 2%
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¿CÓMO EMPEZAR?
Mercado
Conociendo a los clientes
SeleccionarA quién le
Quiero vender
Eligiendo elCamino a la
venta
Ibarra, Sergio; De la mercadotecnia a las ventas, Ed. Sicco, 2000
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Es una herramienta que nos ayuda a conocer mejor las necesidades y características de nuestros clientes.
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
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IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Lo que logra la investigación de mercados es ampliar la información que tiene la empresa para que se puedan tomar decisiones más seguras.
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ANALIZAR EL MERCADO
ESTABLECER LA FORMA DE ATACARLO
SELECCIONAR EL MERCADO
PARA QUE NOS SIRVE?
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¿CÓMO CONOCER UNA NECESIDAD?
Observando
Analizando un grupo de personas
Encuestando
Aplicando experiencia
Conocer mimercado
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FUENTES
La información primaria es la que genero para mi propósito
La información secundaria es aquella que se recopiló con otro propósito (ya existe, no se crea)
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¿YA SABES QUIEN ES TU CLIENTE Y COMO ACTÚA?
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¿A QUIÉN LE VENDO?
Mercado
Conociendo a los clientes
SeleccionarA quién le
Quiero vender
Eligiendo elCamino a la
venta
Ibarra, Sergio; De la mercadotecnia a las ventas, Ed. Sicco, 2000
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¿QUÉ TIENEN EN COMÚN MIS CLIENTES?
Demográficos Edad, sexo, ocupación, etc.
Geográficos Territorio, clima, densidad de población, etc.
Psicológicos Estilo de vida, nivel de liderazgo, etc.
Conducta ¿Qué tan frecuentemente compran?¿En donde prefieren comprar?, etc.
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¿QUIENES ME INTERESAN?
Aquellos que representan la mayor oportunidad de negocios.
Aquellos que tengan para pagar mi producto
Aquellos que se identifiquen con mi empresa
Nicho de mercado
Nicho de mercado
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NICHO DE MERCADO
Aquí se identifica un grupo de personas que tienen aspectos en común y que en verdad me interesan por lo que dirigiré mis acciones para “capturarlo”
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PRODUCTO/SERVICIO
Es todo aquello que se ofrece en un mercado con el objeto de satisfacer una necesidad o deseo.
Incluye color, precio, empaque, reputación y servicio
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LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS DEBEN ....
Transmitir una sensación de que lo que está recibiendo a cambio de su dinero, lo vale
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LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS DEBEN ....
Intercambios de mutuo beneficios
VENDEDOR
COMPRADOR
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LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS DEBEN ....
CHILES EN ESCABECHE
ENTEROSRAJAS
250 GRS.
500 GRS.
1 KG.
SATISFACER NECESIDADES
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VENTA
Es ofrecer un bien o servicio a una persona o empresa para satisfacer una necesidad o deseo.
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¿CÓMO LE VENDO?
Mercado
Conociendo a los clientes
SeleccionarA quién le
Quiero vender
Eligiendo elCamino a la
venta
Ibarra, Sergio; De la mercadotecnia a las ventas, Ed. Sicco, 2000
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¿CÓMO LLEGAR A MI CLIENTE?
Cambaceo, correo, venta por teléfono
Detallista
Mayorista Detallista
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TIPOS DE VENTA
Venta al detalleVenta directaVenta personalVenta IndirectaVenta al mayoreoVenta electrónica
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TIPOS DE VENTA
Venta directa: Comercialización
directamente al consumidor, buscándolo donde se encuentre (hogar, oficina) ,fuera de locales, normalmente mediante la explicación o demostración de un vendedor.
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TIPOS DE VENTA
Venta personal: La actividad de
informar y persuadir a un mercado, con base en un contacto personal (cara a cara o por teléfono).
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TIPOS DE VENTA
Ventas Indirectas:
Distribución de productos y servicios en la cual las empresas trabajan vendiendo productos de otras empresas.
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TIPOS DE VENTA
Ventas al mayoreo:
Son las realizadas en volumen, el comprador puede revenderlas o utilizarlas para su uso.
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TIPO DE VENTA
Ventas electrónicas:
Venta en la que el cliente hace su pedido vía Internet y este le llega por medio de mensajería a su domicilio.
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PRECONTACTO
Información que se busca:Que produce Características de la
empresa/negocio/personaNecesidades que cubreImagen Participantes en la compraCompetencia ¿qué?, ¿Cuánto?, ¿Por qué?Datos personales.
Obtener mayor información acerca de estos posibles clientes
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CÓMO ACERCARME AL CLIENTE?
Uno de los puntos más importantes es identificar a los participantes de la venta
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PROCESO DE VENTA
Presentación
Cierre
Seguimiento
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LA PRESENTACIÓN
La primera impresión es extremadamente importante.La sugerencia de la oferta tiene que ser formulada en forma tal, que produzca mucha.......
CURIOSIDAD
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LA PRESENTACIÓN
Es una de las mejores formas de presentar un producto o servicio, mediante hechos, en forma tal que elimine toda duda.
Si una fotografía vale 1000 palabras, UNA DEMOSTRACION VALE 10,000
LA DEMOSTRACIÓN
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Presentación personal Contacto visual Observar Puntualidad Lenguaje no verbal Manejo del silencio
Preguntar Centrarse en los beneficios
importantes
CONSEJOS
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MANEJO DE OBJECIONES
Son:– Preguntas de los posibles
clientes– Oportunidades para vender
más– Escalones para alcanzar el
objetivo– Señales de compra
Se presentan por:– No entienden algún
aspecto– No pueden justificar el
costo– Necesitan más pruebas– Quieren más control y
tomar parte en la decisión
I
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MANEJO DE OBJECIONES
Hay que prepararse con argumentos que enfrenten las objeciones y de esta manera enfrentarlos y que pueden ser– Precio– Competencia– Calidad– Desempeño– Servicio– Garantías
SI SI
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MANEJO DE OBJECIONES
No discutir (llegado el momento finja demencia)
Escuchar atentamente al cliente y hasta el final– Mirar al cliente a los
ojos– Afirmar con la cabeza– Asumir una postura
física que refleje una posición atenta
– No interrumpir al cliente
SI SI
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CIERRE
“Resultado de todo el trabajo
de venta”
Atento al momento en el que
el cliente quiere llegar sin importar
en que etapa se encuentre.
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EL CIERRE DE VENTA
El cierre de venta es el momento en que la venta se vuelve un hecho.
Cada fase del proceso de la venta tiene sus propios aspectos, pero el cierre es uno de los más críticos.
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EL CIERRE DE VENTAS
• Cuando usted decide cerrar, tiene el 90% del mismo. (Venda, no ruegue)
• Las historias son mejores cuando se cuentan la primera vez.
• Cierre en forma profesional. (No suplique y denigre la venta)
• Confié en que se hará el pedido, compórtese seguro
SI LO HACEMOS BIEN
Y SI NO ……
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¿¿CÓMO SER UN GENIO DE LAS VENTAS?(EL CIERRE DE VENTAS)
Esté alerta a los signos de compra, haga preguntas para cerciorarse que va por buen camino.Sea educado, firme y agradable, no utilice modales agresivos y presuntuosos.Siempre esté preparado para cerrar, evite ideas negativas.No arroje la toalla después del primer “NO”.
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¿QUÉ PASA DESPUÉS DE LA VENTA? (POSTVENTA)
La venta no termina en el cierre hay que asegurarse de la completa satisfacción del cliente.
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POSTVENTA
Es todo el servicio de atención que se le brinda al cliente DESPUÉS de haber
adquirido su producto o servicio.
Ejemplos: Atención a garantías , servicio de mantenimiento, ventas
de refacciones.
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CUALIDADES DEL VENDEDOR
Imagen– Cuidar personalidad,
postura, forma de vestir, limpieza
Actitud– Auto motivado– Seguro de sí mismo– Respeto por el cliente– Sociable– Tenaz– Facilidad de
comunicación
Éxito de la empresa
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CUALIDADES DEL VENDEDOR
Conocimiento– Del cliente– Del producto– Del mercado
Sensibilidad– De las necesidades
del cliente Entusiasmo
– De su producto y trabajo
Madurez– Aceptación del
éxito y fracaso
Seminario de Mercadotecnia UNISON Nogales 2006 - 02 55
MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCIÓN....
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