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Unidad 1. Formulación de un programa de ventasActividad 3. Pronóstico de ventas
5Ciencias sociales y administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia internacional
Licenciatura en Mercadotecnia Internacional
Gerardo Antonio Alvarado Marín
AL12508613
Unidad 1. Formulación de un programa de ventasActividad 3. Pronóstico de ventas
5
Para el desarrollo de esta actividad, realiza lo siguiente:
La empresa que seleccionaste desea conocer los pronósticos de venta por estados en el
año 2015, para así determinar el tamaño de la fuerza de ventas y asignar la cuota de
ventas en tres de las regiones.
Instrucciones
1. Analiza los datos de las ventas del año 2012 y 2013 y si cuentas con
información de 2014, también deberás analizar esos datos.
Mes Ventas registradas
2012 2013 2014
ene 11,500 12,300 15,000
feb 19,500 21,900 24,500
mar 14,000 16,100 18,600
abr 6,500 7,500 5,000
may 9,700 11,200 14,300
jun 35,000 31,000 29,800
jul 25,000 28,000 33,500
ago 15,400 18,900 24,900
sep 15,600 16,500 21,000
oct 25,000 32,700 43,000
nov 29,500 34,600 46,500
dic 12,000 10,200 14,300
Incremento de:
2012 a 2013 10%
2013 a 2014 20%
Ciencias sociales y administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia internacional
Unidad 1. Formulación de un programa de ventasActividad 3. Pronóstico de ventas
5
2. Elige el método de pronóstico de ventas que más se adecue a la situación.
Para esta actividad utilizare el método objetivo o cuantitativo
específicamente el PROMEDIO MOVIL conocer los pronósticos de
venta por estados en el año 2015.
3. Calcula los pronósticos para el año 2015.
Fórmula para calcular el pronóstico:
Ft+1= (St+St-1…St-n+1)/n
De esta forma el cálculo para el mes a pronosticar será de la siguiente
manera:
Para: enero 2015, sumo octubre, noviembre y diciembre de 2013
Para: febrero 2015, sumo noviembre y diciembre de 2013 y enero de 2014
Para: marzo 2015, sumo diciembre de 2013 y enero y febrero de 2014
y así subsecuentemente hasta llegar a diciembre de 2015.
VENTAS REALES PRONOSTICO2013 2014 2015
12,300 15,000 25,833
21,900 24,500 19,933
16,100 18,600 16,567
7,500 5,000 19,367
11,200 14,300 16,033
31,000 29,800 12,633
28,000 33,500 16,367
18,900 24,900 25,867
16,500 21,000 29,400
32,700 43,000 26,467
34,600 46,500 29,633
10,200 14,300 36,833
240,900 290,400 276,948
4. Determina el tamaño de la fuerza de ventas.
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Unidad 1. Formulación de un programa de ventasActividad 3. Pronóstico de ventas
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Tipos de Clientes
La empresa tiene 3 tipos de cuentas, entre los que son de su cartera actual
y los que están en perspectiva.
Chicos 3 visitas al día, Medianos 2 visitas al día, Grandes 2 vista al día
Clientes Chicos= 31
Clientes medianos= 17
Clientes grandes= 09
Calculo de visitas por venta
Clientes chicos= 35mns / visita x 720 visitas anuales= 420 horas
Clientes medianos= 45mns / visita x 480 visitas anuales= 360 horas
Clientes grandes= 70mns / visita x 480 visitas anuales= 560 horas
Calculo de trabajo total por vendedor
Clientes chicos= 31 x 420 horas = 13,020
Clientes medianos= 17 x 360 horas = 6,120
Clientes grandes= 9 x 560 horas = 5,040
Total: 24,180
Calculo de tiempo por vendedor
La empresa trabaja 48 semanas efectivas al año y 40 horas por semana:
48 semanas x 40 horas semanales = 1920 horas anuales
Tiempo disponible por vendedor entre cada tarea de ventas.
Tarea de ventas: 70% 1344
Tarea de no ventas: 20% 384
Viajes: 10% 192
Total: 100% 1920
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Unidad 1. Formulación de un programa de ventasActividad 3. Pronóstico de ventas
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Los porcentajes asignados, se obtuvieron de acuerdo con la información que
previa entrevista se tuvo con el gerente de ventas y los vendedores, ya que no
cuentan con reportes impresos para verificar los datos.
Numero de vendedores que se requieren
Para realizar este cálculo se deberá dividir el número de horas totales que
se requiere para atender a los clientes entre el número de horas que el vendedor le
asigna a la tarea de ventas
Vendedores que se requieren= 24,180 horas / 1,920 horas
Resultado= 12.6
Número de vendedores que se necesitan = 12.6
Actualmente la empresa cuenta con 2 vendedores.
Hay que considerar que el director, el coordinador y el gerente
adicionalmente realizan tareas de venta.
5. Asigna la cuota de ventas para cada vendedor.
Para esta tarea aplicaré la siguiente fórmula:
N=(S/P)*(1+T)
Donde:
N= número de vendedores que se necesitan
S= pronosticó anual de ventas para la compañía
P= productividad estimada de ventas del vendedor promedio
T= porcentaje estimado de la rotación anual de la fuerza de ventas
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Unidad 1. Formulación de un programa de ventasActividad 3. Pronóstico de ventas
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N= X
S= 276,948 mil pesos
P= 22,000 mil pesos generados por el vendedor promedio
T= 20% de rotación anual de la fuerza de ventas
N= (276,948/22,000)*(1+.20)
N=15 vendedores
Ventas por estado
La empresa se encuentra en el Distrito Federal únicamente
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