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I UNIDAD
: INTRODUCCI
AL COMPORTAMIENTO D
CONSUMIDOR.
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QU ES EL COMPORTAMIENCONSUM
Estudio de la manera en que las personas compran
o servicios.
Refleja la totalidad de las decisiones de los co
respecto a la adquisicin, el consumo y el desecho
servicios, actividades, experiencias, gente e ideas po
humanas de toma de decisiones (a travs del tiemp
Se rige por las fuerzas internas que preexisten en lo
que pueden ser alteradas por el entorno.
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LAS NECESIDADES Y EL CONSUM
Qu son las necesidades humanas?Sensacin de carealgo, unida al dsatisfacerla.
Estado interno deocasionado por un deentre el estado ideal oy el estado real.
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CARACTERSTICAS DE NECESIDA
Dinmicas
Jerarquizadas
Surgen en el interior o exterior
Son inherentes a la condicin humana
Varan de intensidad
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CLASIFICACIN B
Primarias: aquellas que son necesarias bsicas para la supervive
Secundarias: aquellas cuya satisfaccin aumenta el bieindividuo.
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JERARQUIZACIN DE NECESIDADES DE
(Bsicas) Respiracin, alimentadescanso.
Seguridad fsica y proteccin, empleo, de recursos, moral, fasalud, de propiedad privada.
Amistad, afecto, intimidad
De lo que uno es capaz,
autocumplimiento, satisfaccipersonal.
Auto reconocimiento, confianzrespeto, xito
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TEORA DE NECESIDADES Y SATISFACTORMANFRED MAX NEEF.
Las necesidades fundamentales son pocas, delimclasificables.
Son las mismas en todas las culturas y en todos los
periodos histricos.Lo que cambia es la manera o medios utilizados p
satisfacerlas.
Existen muchos tipos de satisfactores posibles (per
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TEORA DE SATISFACTORES DE MAX
Necesidades axiolgicas:
- Subsistencia , Ocio, Proteccin, Creacin, Afecto
Entendimiento, Libertad, Participacin.
Necesidades existenciales:
Ser: atributos, virtudes, desempeo o realizacin de la persoTener: instituciones, normas,, herramientas, leyes. Recursos q
Hacer: acciones, personales o colectivas.
Estar: Entorno en que vive, espacios y ambientes.
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TIPOS DE SATISFACT
1.- Violadores o destructores
2.- Pseudo Satisfactores
3.- Satisfactores Inhibidores
4.- Satisfactores Singulares
5.- Satisfactores Sinrgicos
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1.- VIOLADORES O DESTRUCT
Satisface una determinada necesidad y aniquila la posibsatisfaccin en un plazo inmediato y adems imposibilita s
manera adecuada otras necesidades.
Ejemplo:
Satisfactor: Armamentismo
Necesidad que pretende satisfacer: Proteccin
Necesidad cuya necesidad imposibilita: Subsistencia, afecto, l
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2.- PSEUDO - SATISFACT
Elementos que estimulan una falsa sensacin de satisfacci
necesidad determinada.
Ejemplo:
Satisfactor: Modas
Necesidad a satisfacer: Identidad
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3.- SATISFACTORES INHIBI
Por la forma en que satisfacen una necesidad, difi
posibilidad de satisfacer otra.
Ejemplo:
Satisfactor: Padres sobreprotectores
Necesidad: Proteccin
Necesidad que inhibe: Afecto, entendimiento, ocio, i
liberad.
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4.-SATISFACTORES SINGU
Apuntan a satisfacer una sola necesidad, siendo neutros re
satisfacer otras necesidades. Buscan un problema y una
para ese problema.
Ejemplo:
Satisfactor: Medicina curativa
Necesidad que satisface: Subsistencia
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5.- SATISFACTORES SINR
Aquellos que por la forma en que satisfacen una d
necesidad , estimulan y contribuyen a la satisfaccin sim
otras necesidades.
Ejemplo:
Satisfactor: Lactancia materna
Necesidad: Subsistencia
Necesidad cuya satisfaccin estimula: Proteccin, afecto, ide
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INFLUENCIAS INTERNAS EN ECOMPORTAMIENTO DE COMPRA
CONSUMIDOR
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MOTIVA
Impulso que inicia, gua y mant
comportamiento, hasta alcanzar la meta u
deseado.
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Implica la existencia de alguna necesidad. Es el lazo
posible una accin en pos de satisfacer esa necesidad.
Difieren de una persona a otra, evolucionan y pueden ca
el transcurso de los aos y de las pocas.
La necesidad est lo suficientemente estimulada coimpulsar al individuo a buscar su satisfaccin.
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PROCESO DE MOTIVA
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RELACIN DE NECESIDADES MOTIVACPERCEPCIN.
NECESIDAD:
Estado interno de tensin ocasionado por un de
entre el estado ideal o deseado y el estado real.
Es la carencia de algo.
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MOTIVACIN:
Estmulos que mueven a la persona a realizar dete
acciones y persistir en ellas para su culminacin. BUSQ
SATISFACCION DE LAS NECESIDADES.
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PERCEPCIN:
Proceso mediante el cual los estmulos activan
receptores sensoriales y los perciben, los transforman en inf
y los almacenan en la memoria del individuo.
Realidad Experiencia Realidad
Objetiva Subjetiva
SELECCIN
(estmulos)
ORGANIZACIN
(SENSACION)
INTERPRETACI
(PERCEPCIN)
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COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
INFLUENCIAS
INTERNAS
NECESIDADES
PERCEPCION
EMOCION
MOTIVACION
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RELACIN DE MARKETING COCOMPORTAMIENTO
CONSUM
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RELACIN DEL MARKETINGLA CONDUCTA DEL CONSU
Actividad interna o externa del individuo o grupo de i
dirigida a la satisfaccin de sus necesidades me
adquisicin de bienes y servicios.
Marketing debe reconocer las necesidades y orsatisfaccin a una actividad o producto especfico.
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MARKETING
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MARKETING
OFRECER VALOR
RECOPILAR
INFORMACIN
DCONOCER LAS
NECESIDADES DELMERCADO
SEGMENTACINDE MERCADO
MARKETING MIX
CONOCER LASCARACTERISTICAS
DEL MERCADO
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SEGMENTACION DE MERC
Divisin del mercado, en mercados mas peq
especficos con caractersticas similares entre si,
diferencian del resto de los consumidores.
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VENTAJAS DE SEGMENTACIN
Identificar necesidades especificas del submercado
Diseo eficaz de marketing mix
Focalizar la estrategia de mkt
Hacer publicidad mas efectiva
Facilita el crecimiento de la empresa
Posicionamiento en el mercado
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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDMARKETING
COMBINACIONCOHERENTE DE LAS 4VARIABLES QUECONSTITUYEN LA PARTEFUNDAMENTAL DE LAS
ACTIVIDADES DELMARKETING
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PRODUCTO: QU V
Bien, servicio o idea que posee valor para el cons
usuario y cuya funcin es satisfacer una necesidad odeseo
Variables:
- Producto fsico (atributos, forma, tamao, empaque, colore
- Producto simblico (marca, beneficios)
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PRECIO CUNTO PAGARN P
VALOR MONETARIO QUE DEBE PAGAR EL CLIENTE PARA O
PRODUCTO O SERVICIO QUE REQUIERA.
Variables:
- Preciocalidad
- Rebajas.- Ofertas
- Descuentos
- Condiciones de pago
PLAZA O DISTRIBUCIN CMO SE HAR
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PLAZA O DISTRIBUCIN CMO SE HARLLEGAR?
Conjunto de organizaciones
independientes involucradas en que
el producto llegue al publico.
Variables:
- Almacenaje -Canales
- Puntos de venta - Trasporte
- Localizacin
PROMOCIN Y PUBLICIDAD C
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PROMOCIN Y PUBLICIDAD CCONOCERN?
Elemento que tiene como objetivo: informar, pe
recordar al publico objetivo acerca de los productos o serv
seofrecen.
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SOCIALIZAC
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SOCIALIZACIN:
Concepto:Procesomediante el cual los seres hu
aprenden e interioriza las NO
CONOCIMIENTOS, ACTITUDES Y VALORES ddeterminada sociedad y cultura especfica
ESTRUCTURA DE LAS INFLUENCIAS SO
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INDIVIDUO
LA FAMILIA
GRUPOS DE AMIGOS
GRUPOS SOCIOECONMICOS
SOCIEDAD O CULTURA
ESTRUCTURA DE LAS INFLUENCIAS SO
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LA FAMILIA
Grupo bsico del ser humano
Influencia generacional
Ej: influencia al ahorro, uso de ciertos productos y
preferidas por la familia, donde compran, etc.
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GRUPOS DE AMIGOS
Generalmente poseen la misma edad, posicin social e
en comn.
Lo que hace la mayora se vuelve la norma comn
Se identifican con un grupo y adoptan sus
comportamientos, formas de hablar, estilos de vestimenta
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GRUPOS SOCIOECONMICOS
Grupos de trabajo
Clases sociales
Estilos de vida
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SOCIEDAD Y CULTURA
Costumbres tpicas chilenas
Leyes y normas de la sociedad
Influencia de poltica
Influencia de la religin
Medios de comunicacin masivos
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Proceso que dura toda la vida, debido a que nos asocia
muchos grupos por medio de nuestras vidas.En trminos tericos: lo ideal es conocer las estruct
cercanas al individuo con el fin de satisfacer de maner
las necesidades de cada persona.
En trminos prcticos: el conocimiento de grupos maaporta informacin para satisfacer necesidades d
cantidad de personas, quiz no de manera comple
ptima, pero s adecuada.
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ACTIVIDAD GRUDISC
1.- Cul es la importancia de la sociabilizacin en la vida cotidiana de u
2.- Es relevante para los encargados del Marketing preocuparse por est
3.- Qu influencia tiene la sociabilizacin en el comportamiento del con
4.- Cul es el grupo social que mas influencia tiene hacia el individuo?
5.- Qu caractersticas debe poseer un grupo social?
6.- Se puede pertenecer a mas de un grupo social?
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