gestión estratégica de cuentas claves ka

GESTIÓN ESTRATÉGICA DE KA

Luis Bailly Velasco

GESTIÓN ESTRATÉGICA DE KA

Luis Bailly Velasco

¿Cuál es el propósito de la FFVV?

Luis Bailly Velasco

Video : Neil Rackhamm

Luis Bailly Velasco

¿Cuál es el propósito de la FFVV?

•El propósito de la FFVV es el de comunicar y crear valor para los

clientes.

Luis Bailly Velasco

Cómo crear valor?

• Habilidad para ejecutar protocolos de preguntas que permitan desarrollar necesidades: SPIN.

• Conocimiento de servicios y soluciones

Luis Bailly Velasco

¿Cuáles son las tendencias del nuevo entorno?

Luis Bailly Velasco

Nueva normalidad

• CRECIMIENTO

• TIC

Luis Bailly Velasco

Video : Did you know?

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CRECIMIENTO

• Hacer más con menos

• Múltiples propuestas de valor

• Relación cliente – proveedor

• Hunter vs Farmer

Luis Bailly Velasco

Caso: Venta de un MBA

PRODUCTO

VENTA DE

MBA

- MBA de primer nivel en 18 meses. - Desarrollo de competencias en dirección y liderazgo. - Transferencia de conocimientos a través de docentes con experiencia real y actual

- Calidad de vida

- Conseguir un ascenso

o cambio de empleo.

-Tener herramientas para la toma de decisiones.

BENEFICIOS NECESIDAD IMPLICANCIAS

- Volver a dedicar el mayor tiempo posible a su familia en el plazo más corto.

- Recuperar y obtener retorno de su inversión rápidamente.

- Tener información de primera mano y actual sobre asuntos empresariales.

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Propuesta de Valor

Para _______________que ________________es la marca/empresa

de____________que_________________________porque___________

___________.

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TIC

• Capacidad de «CONECTARSE»

• Cliente hiperinformado : « Vendedor garante»

• Diferentes formas de vender

Luis Bailly Velasco

Perfil del Nuevo Director Comercial

• Consultor del cliente

• Comprender Finanzas, Marketing, Logística

• Líder de equipo diverso – «Hunters» y «Farmers»

• Comunicador eficaz en entorno virtual.

Luis Bailly Velasco

CLIENTES CLAVES

Qué clientes, todos?

Luis Bailly Velasco

Luis Bailly Velasco

Luis Bailly Velasco

Clientes Claves

« Clientes Core»

•Paso 1: PRIORIZARLOS

•Paso 2: FIDELIZARLOS

Luis Bailly Velasco

Ventas de Cierre Rápido

Ben Shapiro Luis Bailly Velasco

PRIORIZARLOS RENTABILIDAD

Luis Bailly Velasco

Porqué fidelizar a los clientes?

Índice de retención

Márgenes.

Gasto anual

Eficiencias de costos

El “boca en boca”

Luis Bailly Velasco

Investigación de Bain Company

•Un aumento de 12 porciento en el NPS corresponde a una duplicación del índice de crecimiento de la empresa.

D= Detractores P= Promotores

0 6 8 9 10

NET PROMOTER SCORE/INDEX

NPS= % P - % D

D P

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Gráfico 2

Luis Bailly Velasco

CLIENTES ESTRATEGICOS – Modelo FIOCCA Quién me ayuda a ser lo que quiero ser

Qué tan atractivo

es nuestro cliente?

Qué tan atractivo somos para el cliente?

Non key Accounts

Growth Key Accounts,

Maintenance Key Accounts

Strategic Accounts

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Factores de Atractivo del cliente

Factor de atractivo

Ponderación Cliente 1 Cliente 2 Cliente 3 Cliente 4

1

2

3

4

Factores de Fuerza Relativa en el cliente

Factor Clave de Éxito Ponderación Empresa

1

2

3

4

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ROL DEL KAM

• MODELO DE SERGIO CORBETO – GESTION DE KA

1º CONOCER

2º ENTREGAR

VALOR

3º CREAR VALOR

Estrategias para competir en mercado

- Logística - Financiamiento - Post. venta

Propuesta de soluciones + competitividad al cliente

Luis Bailly Velasco

Los Roles del KAS

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