gestión estratégica de cuentas claves ka
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GESTIÓN ESTRATÉGICA DE KA
Luis Bailly Velasco
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GESTIÓN ESTRATÉGICA DE KA
Luis Bailly Velasco
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¿Cuál es el propósito de la FFVV?
Luis Bailly Velasco
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Video : Neil Rackhamm
Luis Bailly Velasco
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¿Cuál es el propósito de la FFVV?
•El propósito de la FFVV es el de comunicar y crear valor para los
clientes.
Luis Bailly Velasco
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Cómo crear valor?
• Habilidad para ejecutar protocolos de preguntas que permitan desarrollar necesidades: SPIN.
• Conocimiento de servicios y soluciones
Luis Bailly Velasco
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¿Cuáles son las tendencias del nuevo entorno?
Luis Bailly Velasco
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Nueva normalidad
• CRECIMIENTO
• TIC
Luis Bailly Velasco
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Video : Did you know?
Luis Bailly Velasco
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CRECIMIENTO
• Hacer más con menos
• Múltiples propuestas de valor
• Relación cliente – proveedor
• Hunter vs Farmer
Luis Bailly Velasco
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Caso: Venta de un MBA
PRODUCTO
VENTA DE
MBA
- MBA de primer nivel en 18 meses. - Desarrollo de competencias en dirección y liderazgo. - Transferencia de conocimientos a través de docentes con experiencia real y actual
- Calidad de vida
- Conseguir un ascenso
o cambio de empleo.
-Tener herramientas para la toma de decisiones.
BENEFICIOS NECESIDAD IMPLICANCIAS
- Volver a dedicar el mayor tiempo posible a su familia en el plazo más corto.
- Recuperar y obtener retorno de su inversión rápidamente.
- Tener información de primera mano y actual sobre asuntos empresariales.
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Propuesta de Valor
Para _______________que ________________es la marca/empresa
de____________que_________________________porque___________
___________.
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TIC
• Capacidad de «CONECTARSE»
• Cliente hiperinformado : « Vendedor garante»
• Diferentes formas de vender
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Perfil del Nuevo Director Comercial
• Consultor del cliente
• Comprender Finanzas, Marketing, Logística
• Líder de equipo diverso – «Hunters» y «Farmers»
• Comunicador eficaz en entorno virtual.
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CLIENTES CLAVES
Qué clientes, todos?
Luis Bailly Velasco
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Clientes Claves
« Clientes Core»
•Paso 1: PRIORIZARLOS
•Paso 2: FIDELIZARLOS
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Ventas de Cierre Rápido
Ben Shapiro Luis Bailly Velasco
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PRIORIZARLOS RENTABILIDAD
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Porqué fidelizar a los clientes?
Índice de retención
Márgenes.
Gasto anual
Eficiencias de costos
El “boca en boca”
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Investigación de Bain Company
•Un aumento de 12 porciento en el NPS corresponde a una duplicación del índice de crecimiento de la empresa.
D= Detractores P= Promotores
0 6 8 9 10
NET PROMOTER SCORE/INDEX
NPS= % P - % D
D P
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Gráfico 2
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CLIENTES ESTRATEGICOS – Modelo FIOCCA Quién me ayuda a ser lo que quiero ser
Qué tan atractivo
es nuestro cliente?
Qué tan atractivo somos para el cliente?
Non key Accounts
Growth Key Accounts,
Maintenance Key Accounts
Strategic Accounts
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Factores de Atractivo del cliente
Factor de atractivo
Ponderación Cliente 1 Cliente 2 Cliente 3 Cliente 4
1
2
3
4
Factores de Fuerza Relativa en el cliente
Factor Clave de Éxito Ponderación Empresa
1
2
3
4
Luis Bailly Velasco
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ROL DEL KAM
• MODELO DE SERGIO CORBETO – GESTION DE KA
1º CONOCER
2º ENTREGAR
VALOR
3º CREAR VALOR
Estrategias para competir en mercado
- Logística - Financiamiento - Post. venta
Propuesta de soluciones + competitividad al cliente
Luis Bailly Velasco
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Los Roles del KAS
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