formaciÓn: plan de negocio para el mediador de seguros
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Plan de negocio del mediador
Modelo de gestión empresarial
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Interrogantes. Punto de partidaObjetivo del proyecto
Ventajas del proyecto para el mediadorVentajas del proyecto para la red comercial
Ventajas del proyecto para la compañíaPerfil de los mediadores a seleccionar
Incertidumbres de la red comercialComo desarrollar “El Plan de Negocio”
Fases del proyectoMetodología del proyecto
Parámetros de excelenciaRatios de gestión
Primeros pasos
Índice
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¿Las empresas están orientadas realmente al conocimiento de la gestión del negocio de sus mediadores…. ?
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Incógnitas a solventar
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Cuánto tiempo hace que el mediador....
…no mide los ratios de tu cuenta de Resultados?
• Comisiones/ Facturación... • Gastos Fijos Estructura/ Ingresos...• Pólizas/ Clientes...
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A qué distancia está....
…del nivel óptimo de gestión de recursos?
• Volumen de cartera por empleado...• Volumen de siniestros por empleado...• Persistencia de pólizas sobre el total de cartera...
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Los Medios que dispone...
…son los idóneos y apropiados?
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¿ Ha confeccionado…
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…un Plan de negocio?
• Para saber dónde está• A dónde va• Cómo actuar para mejorar• Controlar los resultados
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¿Conoce su posición respecto…
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…al promedio y al mejor sectorial?
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Objetivo: “ Plan de negocio del mediador”
El Plan de negocio del mediador surge como un proyecto que pretende obtener un cambio de modelo. Está basado en una metodología que persigue apoyar al mediador en la gestión de su negocio como empresa. A partir de un análisis y diagnóstico de sus necesidades se establecerán planes de acción. Está dotado de una estructura que permitirá hacer evolucionar a los comerciales hacia la figura de consultores/asesores y posibilitarles a tutelar el proyecto apoyados en herramientas tecnológicas.
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Ventajas del proyecto para el mediador
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Ayuda al Mediador a desarrollar un Plan de Negocio con el cual podrá evolucionar de forma óptima y afrontar los retos del futuro.
• Le da un mejor conocimiento de su negocio
• Provoca reflexión sobre su situación
• Reconoce de sus principales debilidades
• Crea conciencia de necesidad de cambio
• Mejora su predisposición a iniciativas de desarrollo
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Ventajas del proyecto para la red comercial
Posiciona a la red de comerciales de la compañía en un nuevo rol “de productor a consultor y animador en Red”.
• Posiciona al comercial como Consultor de Negocio
• Le permite conocer de forma exhaustiva el negocio del mediador
• Consigue un mejor aprovechamiento de las oportunidades
• Crea un método de trabajo diferenciador y homogéneo en el territorio
Distinguir el ABC de la actuación como asesor
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Ventajas del proyecto para la compañía
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Permite un conocimiento óptimo de su red de distribución
Agentes exclusivos (Red propia)
• Establece un plan de desarrollo para sus agentes
• Les posiciona como empresarios
• Sirve como guía de seguimiento para los comerciales
Corredores
• Incrementa su fidelización hacia la compañía
• Conocimiento de su negocio
• Permite aprovechar de las oportunidades de negocio
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Perfil de los mediadores a seleccionar
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Demandan una reflexión ante la situación actual de su negocio
Reconocimiento de sus principales debilidades
Conciencia de necesidad de cambio
Buena predisposición a la propuesta de iniciativas e ideas de desarrollo
Asumen que “ El Plan de negocio” es un instrumento facilitador hacia el cambio/mejora de su profesionalidad
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¿También el Plan de Negocio ?
Atender a la zona
Atender a la zona
Crecimiento
Crecimiento
CampañasCampañas
TraspasosTraspasos
Rentabilidad
Rentabilidad
ClientesClientes
VidaVida
CaptaciónCaptación
Prima Media
Prima Media
Formación
Formación
AcuerdosAcuerdos
A tener en cuenta…Incertidumbres de la red comercial
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¿Como desarrollar el “Plan de Negocio”?
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Análisis del mercado actual y su evolución
Cuadro de síntesis:
¿ Dónde estoy ?
Posibilidades de futuro
Determinación deobjetivos
¿ Qué resultados quiero obtener ?
Elección de Estrategias y segmentos
¿ Cuál es la mejor manera de alcanzar los resultados ?
¿ Qué pretendemosalcanzar ?
Control deAcciones yresultados
Evaluacióndel entorno
Evaluación de lacompetencia
Diagnóstico de laAgencia
Elaboración delPronóstico
¿ Hacia dónde voy ?
Amenazas yoportunidades
Puntos fuertes yPuntos débiles
Elaboración de Tácticas y mediosa poner en marcha
¿ Qué acciones hay que poner en Marcha ?
¿ Por quién ?
¿ Cuándo ?
Fases del Proyecto
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Fases del proyecto II
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1.Análisis
funcional (definición de
contenido)
2.Parametrización,
desarrollo y pruebas
3.Implantación y adiestramiento
4.Seguimiento
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El sistema organiza la información y la compara con los modelos de excelencia
Información de los parámetros de la agencia/correduría
DatosModelos
de excelencia
Análisis
cuantitativo
Debilidades y
fortalezas
IniciativasSimulación
proyección
Conclusiones
Plan de
negocio
El sistema elabora un análisis cuantitativo de los datos comparándolos con los que debería tener de acuerdo al Modelo de Excelencia
El sistema prevé de un análisis de debilidades y fortalezas del modelo de negocio
El sistema selecciona una serie de iniciativas e intervenciones que se sugieren a su modelo de negocio y que servirán a los comerciales de guía en su labor
Aplicando los cambios sugeridos por el sistema se simula la proyección que estas decisiones tendrán sobre su negocio
Se realiza un informe donde se extracta los elementos fundamentales de las iniciativas propuestas para que sea util para el seguimiento del comercial
Metodología del proyecto
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Parámetros de Excelencia
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Parámetros de medición
Volumen NO VIDA
FIGURA LEGAL
COD. POSTAL Cías Grales Cias Especializadas
Ratio pol.cliente
COMPOSIC. AUTOS/ RESTO
VENTAS VIDA INGRESOS Siniestralidad Personal % NEGOCIO Aux Ex.
TECNOLOGIA INVERSIÓN EMPRESARIAL
Crecimiento NO VIDA Ultimo Ejercicio
PLAN DE MARKETING
Orientación Comercial
Organigrama Beneficio y cuenta de resultados
Estrategia de negocio
Política de desarrollo de RRHH
Crecimiento de la Proyección 2011
Crecimiento de la Proyección 2012
Crecimiento de la Proyección 2013
Anulación Pólizas de cartera
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Ratios de gestión: económicos
Cuenta de resultados Comisión mediaComisiones pagadas a tercerosCostes inmueblesCostes operativosCostes financierosCostes de inversión
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Ratios de gestión: eficiencia y RRHH
Costes pólizas de producción
Gastos de personal sobre total gastos.
Ventas por empleado
Cartera media por empleado
Pólizas NB por empleado
Coste de siniestros.
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Ratios de gestión: comerciales
Producción pólizas sobre cartera
Crecimiento vs regional y vs sector
Póliza/cliente
Tasa de retención / persistencia
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Primeros pasos
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Acciones a realizar para su implantación:
• Formación a comerciales en la metodología.
• Presentación del proyecto a los Mediadores seleccionados
• Recogida de información e introducción de datos.
• Realización del Plan de Negocio + DAFO
• Puesta en Marcha de acciones + HOJA DE RUTA
• Seguimiento acciones en el territorio. Tutela de los comerciales
• OPORTUNIDADES DE NEGOCIO PARA LA COMPAÑÍA
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