estrategias de mercadeo para incrementar ventas y … · implica ofrecer productos a corporaciones...

ESTRATEGIAS DE

MERCADEO PARA

INCREMENTAR VENTAS

Y UTILIDADES

TIEMPO DE COMENZAR

¨LAS NEUROCIENCIAS HAN

COMPROBADO QUE NUESTRO

CEREBRO ES INCAPAZ DE

HACER DOS COSAS AL MISMO

TIEMPO DE FORMA EFICAZ¨

A PROCESADORES

DE TANQUES

YO 4.0

ANTES

ALGUNAS

PREGUNTAS

¿QUÉ ES

MARKETING?

¿CÓMO EL

MARKETING SE

RELACIONA CON

LAS VENTAS?

¿QUÉ ES

MARKETING

COMERCIAL?

Implica ofrecer productos a

corporaciones o individuos. El

objetivo del marketing comercial es

desarrollar una relación entre el

cliente y el producto. Esto se logra

creando una identidad de marca con

la cual el cliente se puede relacionar.

ALGUNAS DEFINICIONES…

El marketing comercial es el antónimo exacto

del marketing social o social marketing. El

marketing comercial busca informar a los

individuos sobre los beneficios que puede recibir

personalmente de consumir un producto. Por su

parte, el marketing social tiene motivos libres de

lucro y busca educar a los consumidores sobre

asuntos sociales colectivos.

ALGUNAS DEFINICIONES…

CONCEPTOS Y

EVOLUCIÓN DEL

MARKTTING

¿4P´S O 7 P´S?

MARKETING

MIX

7P´S

8P’S ¿CÓMO ESTÁ CONSTRUIDO TU PRODUCTO

EN LAS 8 DIMENSIONES?

¿QUÉ DIMENSIÓN FALTA Y PORQUÉ?

¿CÓMO AFECTA ESA CARENCIA A TU

GESTIÓN COMERCIAL?

¿QUÉ DEBES HACER COMO GERENTE

COMERCIAL EN RELACIÓN AL TEMA?

FUNDAMENTOS DE

ESTRATEGIAS DE

MARKETING

ESTRATEGIAS

DE CARTERA

ESTRATEGIAS

DE

SEGMENTACIÓN

ESTRATEGIAS DE

POSICIONAMIENTO

ESTRATEGIA

FUNCIONAL

ESTRUCTURACIÓN DE

LA GUÍA DE

MARKETING

COMERCIAL

ARMA EL

GUIÓN… Guía del Marketing Comercial

PLAN ESTRATEGICO

DE LA INTEGRACIÓN

DEL MARKETING

EN LA CREACIÓN DE

VALOR

CONSTRUYENDO UN

CONCEPTO DE ALTO

VALOR

CREACIÓN DE VALOR

5 TIPOS DE PRODUCTO

1.BIENES

2.SERVICIOS

3.IDEAS

4.PERSONAS

5.LUGARES

CREACIÓN DE VALOR

3 DIMENSIONES

1.BÁSICO

2.REAL

3.AUMENTADO

CREACIÓN DE VALOR

3 MODELOS DE PENSAMIENTO CEREBRAL

1.CORTEX (FUNCIONALIDAD)

2.LÍMBICO (DOLOR)

3.REPTIL (MIEDO)

SEGMENTACIÓN E

INNOVACIÓN DE

MERCADOS

RENTABLES

SEGMENTACIÓN

E INNOVACIÓN

DE MERCADOS

RENTABLES

SEGMENTACIÓN E INNOVACIÓN DE MERCADOS RENTABLES

CARACTERÍSTICAS DE UN MERCADO RENTABLE

1.SUFICIENTEMENTE

AMPLIO

2.CURVA DE DEMANDA EN

AUMENTO

3.EXISTE ALGO DE

COMPETENCIA

4.SER UN ESPECIALISTA

SEGMENTACIÓN E INNOVACIÓN DE MERCADOS RENTABLES

5 HERRAMIENTAS

1.DESDE LA EXPERIENCIA

2.EMPLEANDO GOOGLE

CORRELATE

3.EMPLEANDO GOOGLE

TRENDS

4.GOOGLE ADWORDS

5.EN OTRAS WEB DE

REFERENCIA

LIDERAZGO E

INNOVACIÓN

CENTRADO EN EL

CLIENTE

Customer Journey

Map

Elementos para elaborar un buen customer journey map

• Personas tipos de persona • Línea de tiempo (timeline). • Emociones que sienten los clientes su experiencia de

usuario. • Touchpoints o puntos de contacto (lo veremos en los

diagramas) • Interacciones

Customer Journey Map

División de la línea de tiempos en las diferentes fases de nuestro servicio El siguiente paso es dividir el servicio en sus fases y analizar cómo se siente el cliente, en cada una de ellas. En el caso del restaurante, dividimos el proceso en sus fases más críticas, desde que entra el cliente hasta que paga.

Customer Journey Map

Son determinantes en un restaurante porque pueden

hacer que el cliente no siga y de el siguiente paso. Cuántas

veces hemos abierto la puerta de un local, nos ha dado mala

impresión y nos hemos marchado, o al ver la carta en un restaurante, los platos no

nos han resultado atractivos y hemos decidido mirar en otros lugares… esos son

puntos críticos que tenemos que cuidar con mucho mimo.

División de la línea de tiempos en las diferentes fases de nuestro servicio En cada una de ellas, lo que haremos es pedir al usuario que nos diga cómo se ha sentido y así tendremos una serie de puntos en cada una de las fases de la experiencia, valoradas por el usuario. Uniendo cada punto con una línea recta, nos permite visualizar si la experiencia de usuario es positiva o negativa y dónde hay picos muy positivos o muy negativos.

División de la línea de tiempos en las diferentes fases de nuestro servicio Otro punto interesante a tener en cuenta, son las tres fases más críticas en cualquier experiencia de usuario: el inicio, el final y lo que más le ha impactado (ya sea bueno o malo). Por tanto, a la hora de diseñar cualquier servicio, es importante que la primera impresión y la última sean buenas y por supuesto, en nuestro caso concreto, la comida es el otro factor que debe ser determinante, para que la experiencia de usuario sea la deseada.

División de la línea de tiempos en las diferentes fases de nuestro servicio Puntos más importantes de nuestro customer journey map En el siguiente gráfico de nuestro customer journey canvas, hemos marcado los puntos más importantes: Los puntos positivos: entrada al local, comida y comer postre. Los puntos más negativos: elegir mesa y pagar. Los puntos más críticos en nuestro servicio (los stops) : el primer vistazo al local, la carta y la comida.

Customer Journey Map

Son determinantes en un restaurante porque pueden

hacer que el cliente no siga y de el siguiente paso. Cuántas

veces hemos abierto la puerta de un local, nos ha dado mala

impresión y nos hemos marchado, o al ver la carta en un restaurante, los platos no

nos han resultado atractivos y hemos decidido mirar en otros lugares… esos son

puntos críticos que tenemos que cuidar con mucho mimo.

¿Cómo resolver los puntos con experiencias del cliente negativas? 5 cómos y 5 porqués

¿Cómo resolver los puntos con experiencias del cliente negativas?

LIDERAZGO E

INNOVACIÓN

CENTRADO EN LA

MEZCLA COMERCIAL

CONQUISTQ DEL MERCADO A

TRAVÉS DE LA MENTE DEL

CONSUMIDOR

PRECIO

PLAZA

PROMOCIÓN

PRODUCTO

CONQUISTQ DEL

MERCADO A

TRAVÉS DE LA

MENTE DEL

CONSUMIDOR

¿CÓMO TU

CEREBRO

CONSTRUYE LA

REALIDAD?

GENOGRAMA

CULTURA

GENERACIÓN

EDUCACIÓN

CREENCIAS

BIOTIPO ACT I TUD

REAL IDAD

NUESTROS PROCESOS NO SOLO IDENTIFICAN Y DEFINEN TUS FILTROS, SINO QUE ADEMÁS LOS PERFECCIONAN

NEUROCIENCIAS ESTADÍSTICAS

TU GRAN VEHÍCULO

ES MOMENTO DE PONERLO A PRUEBA…

CRUZA TUS BRAZOS

ROGER SPERRY Tenemos un cerebro dividido

PAUL D MACLEAN Tenemos un cerebro con 3 capas

¿CUÁL ES EL AVAL CIENTÍFICO

DE NUESTRA METODOLOGÍA?

LAS PRIMERAS MEDICIONALES SE

REALIZARON EN 1990 Y SE UTILIZÓ EQUIPOS DE

ELECTROENCEFALOGRAFÍA

A ESTAS MEDICIONES SE LAS ACOMPAÑÓ

CON EVIDENCIAS DE RESONANCIA

MAGNÉTICA NUCLEAR

LOS RESULTADOS COMPROBARON LAS 2

TEORÍAS DE FISIOLOGÍA CEREBRAL, QUE NOS

PERMITIERON COMPRENDER Y

CONCEPTUALIZAR NUESTRA METODOLOGIA

Tenemos 4 zonas con distintas dominancias

ESTUDIEMOS LA METODOLOGÍA

LOS AZULES CUADRANTE SUPERIOR, CEREBRO IZQUIERDO

PERSONAJE AZUL NAPOLEÓN

CUANDO QUIERO QUE UN ASUNTO NO SE RESUELVA LO ENCOMIENDO A UN COMITÉ.

LOS AZULES CUADRANTE SUPERIOR, CEREBRO IZQUIERDO

LOS VERDES CUADRANTE INFERIOR, CEREBRO IZQUIERDO

La libertad es un lujo que

no todos pueden

permitirse. (Otto Von Bismarck)

LOS VERDES CUADRANTE INFERIOR, CEREBRO IZQUIERDO

LOS ROJOS CUADRANTE INFERIOR, CEREBRO DERECHO

Dios no ha creado fronteras. Mi objetivo

es la amistad con el mundo entero.

(Mahatma Gandhi)

LOS ROJOS CUADRANTE INFERIOR, CEREBRO DERECHO

LOS AMARILLOS CUADRANTE SUPERIOR, CEREBRO DERECHO

YO

NO BUSCO,

YO

ENCUETRO

(Pablo

Picasso)

LOS AMARILLOS CUADRANTE SUPERIOR, CEREBRO DERECHO

ENERGÍA NIVELES DE

DESENTENDIMIENTOS CEREBRALES COMUNES

TIPOS DE PENSAMIENTO

TIPOS DE PENSAMIENTO

FORMA SENTIMIENTOS

HECHOS FANTASÍA

4 LENGUAJES

LOS 4 LENGUAJES

TIPOS DE PENSAMIENTO

EVALÚA SIENTE

CUANTIFICA APROXIMA

MEDICIÓN

MEDICIÓN

TIPOS DE PENSAMIENTO

AHORRA AYUDA

INVIERTE GASTA

DINERO

DINERO

TIPOS DE PENSAMIENTO

INSTRUYE FACILITA

ENSEÑA DESARROLLA

CAPACITACIÓN

CAPACITACIÓN

TIPOS DE PENSAMIENTO

SEGURIDAD POTENCIAL HUMANO

GANANCIAS DIVERSIDAD

CRECIMIENTO

CRECIMIENTO

TIPOS DE PENSAMIENTO

TÁCTICO HUMANO

FINANCIERO ESTRATÉGICO

LIDERAZGO

LIDERAZGO

TIPOS DE INTERACCIÓN

TIPOS DE PENSAMIENTO

ÉTICO CÓMPLICE

FRANCO DESAFIANTE

AMISTAD

AMISTAD

JUEGOS QUE ESTIMULEN

ORDEN CONEXIÓN SOCIAL

INTELIGENCIA AVENTURA

DIVERSIÓN

DIVERSIÓN

TIPOS DE PENSAMIENTO

CUIDADO FÍSICO

SOLUCIONES LIBERTAD

AMOR

AMOR

ES HORA DE

REVISAR TUS

RESULTADOS

ESTRUCTURACIÓON

DE LA CAMPAÑA DE

COMUNICACIÓN DE

MERCADOTECNIA

INTEGRADA

ESTRUCTURACIÓON DE LA CAMPAÑA

DE COMUNICACIÓN DE

MERCADOTECNIA

INTEGRADA

APLIQUÉMOS EN UNA EMPRESA DE

ESTUDIO

TENDENCIAS DEL

MARKETING DEL

SIGLO XXI

TENDENCIAS DEL MARKETING

DEL SIGLO XXI

1.0

2.0

3.0

4.0

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MENTOR Y ENTRENADO CEREBRAL