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ENTENDIENDO AL CONSUMIDOR
INDICE EL CONSUMIDOR
Unidad de toma de decisiones
Necesidades del Cliente
Proceso de toma de decisiones
SEGMENTACION DEL MERCADO
POSICIONAMIENTO
SISTEMAS DE INFORMACION INVESTIGACION DE MERCADOS
ü Opera de una forma continua ü Opera de forma intermitente
ü Tiene orientación hacia el futuro ü Tiene orientación hacia el pasado
ü Recaba y maneja información interna y externa
ü Recaba información externa
ü Trata de evitar que se presenten problemas
ü Se ocupa de resolver problemas que ya se han presentado
ü Exige una operación computarizada
ü No se fundamenta necesariamente en la computación
ü Incluye, además de la investigación de mercadeo, otros subsistemas.
ü Es una fuente de entrada a los Sistemas de Información
EL CONSUMIDOR
ANTES QUE NADA CONOCER AL CLIENTE ...
UNIDAD DE TOMA DE DECISIONES
NECESIDADES DEL CLIENTE
PROCESO DE TOMA DE DECISIONES
SEGMENTACION DEL MERCADO
POSICIONAMIENTO
UNIDAD DE TOMA DE DECISIONES
EL INICIADOR
EL INFLUENCIADOR
EL DECISOR
EL COMPRADOR
EL USUARIO
¿QUIÉN ES EL CLIENTE?¿QUIÉN ES EL CLIENTE?
HABITOS DE COMPRA
Compleja
Variedad
Lealtad
Inercia
DecisiónRacional
Hábito
Alta Baja
Involucración
LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
NECESIDADES DE INFORMACION (RIESGO)
NECESIDADES EN CUANTO A PRODUCTO
NECESIDADES EN CUANTO A SERVICIO
¿CUÁLES SON?¿CUÁLES SON?
PROCESO DE TOMA DE DECISIONES
ALCANCE
MOMENTO OPORTUNO
CRITERIOS DE SELECCIÓN
PROCESO Y HABITOS DE COMPRA
¿CÓMO SE RESUELVEN ESTAS NECESIDADES?
¿CÓMO SE RESUELVEN ESTAS NECESIDADES?
SEGMENTACION
SEGMENTACION DEL MERCADO
Es la acción de dividir el mercado en grupos de compradores diferenciados y significativos que puedan merecer Productos y/o Estrategias de Marketing separadas
O sea que un segmento es un grupo homogéneo de consumidores
VENTAJAS: Definir el producto y las
acciones comerciales con más precisión
Evitar “Prueba y Error” Aumentar la probabilidad de
éxito
CRITERIOS DE SEGMENTACION:PRODUCTOS INDUSTRIALES
EXPERIENCIAS PASADAS
IDEAS DE MARCAS
COMPLEJIDAD
CREDIBILIDAD
EXISTEN OPORTUNIDADES QUE SE PRESENTAN POR: Una nueva necesidad Falta de Stock Aburrimiento Aumento de Precio
POSICIONAMIENTO
6 PREGUNTAS PARA UN POSICIONAMIENTO
I. QUE POSICION TENEMOS EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR?
II. QUE POSICION QUEREMOS?
III. A QUIEN DEBEMOS ANIQUILAR?
IV. TENEMOS SUFICIENTE DINERO?
V. PODEMOS PEGARNOS A ÉL?
VI. LAS COMUNICACIONES SON COMPATIBLES CON EL POSICIONAMIENTO?
POSICIONAMIENTO
El posicionamiento ha cambiado las estrategias publicitarias
Hoy se emplean sistemas comparativos
SINTESIS Y CONCLUSIONES
PRIMERO: CONOCER AL CLIENTE
Unidad de toma de decisiones
Necesidades del Cliente
Proceso de Toma de Decisiones
Segmentación
Posicionamiento
SINTESIS Y CONCLUSIONES
¿QUIÉN ES EL CLIENTE? Iniciador Influenciador Decisor Comprador Usuario
¿CUÁLES SON LAS NECESIDADES DEL CLIENTE? De Información De Producto De Servicio
SINTESIS Y CONCLUSIONES
SEGMENTACION DEL MERCADO Dividirlo en grupos de compradores que
merecen productos y Marketing distinto Tamaño significativo que justifique
producto y acciones específicas Criterios de segmentación en productos
de consumo: geográficos, demográficos, sicográficos y comportamiento
Criterios de Segmentación en productos industriales: demográficos, aproximación a la compra, operativas, factoras situacionales y características personales
SINTESIS Y CONCLUSIONES
REQUISITOS PARA UNA BUENA SEGMENTACION Mensurabilidad Accesibilidad Sustancialidad
POSICIONAMIENTO: el campo de batalla “la mente del consumidor”
LOGRAR UNA POSICION CLARA: “Conquistando Posiciones”
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