el seguro de vida y su relacion con el comportamiento de compra del consumidor chileno gabriel mosso...

EL SEGURO DE VIDA Y SU RELACION CON EL SEGURO DE VIDA Y SU RELACION CON ELEL

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL

CONSUMIDOR CHILENOCONSUMIDOR CHILENO

Gabriel Mosso G. Diciembre 2005Gabriel Mosso G. Diciembre 2005

INTRODUCCIONINTRODUCCION

EXISTEN DOS ESTADOS BASICOS QUE EXISTEN DOS ESTADOS BASICOS QUE SUSYACEN EN EL HOMBRE SUSYACEN EN EL HOMBRE

EL PIONERO EL PIONERO EL INQUILINO EL INQUILINO

EN SU SER PIONERO ENTIENDE EN SU SER PIONERO ENTIENDE QUE LA UNICA CONSTANTE EN QUE LA UNICA CONSTANTE EN

SU VIDA ESSU VIDA ES

EL CAMBIO EL CAMBIO

EEN SU SER INQUILINO ENTIENDE Y SE COMPORTA COMO.N SU SER INQUILINO ENTIENDE Y SE COMPORTA COMO.

FFRUTO DE UN COMPLEJO EJERCICIO DE ADAPTACION Y RUTO DE UN COMPLEJO EJERCICIO DE ADAPTACION Y AJUSTE .AJUSTE .

EELABORANDO ,REELABORANDO Y PROPONIENDO LABORANDO ,REELABORANDO Y PROPONIENDO REPERTORIOS CONDUCTUALES SOBRE LA BASE DE REPERTORIOS CONDUCTUALES SOBRE LA BASE DE

INFLUENCIAS.INFLUENCIAS.

QQUE TIENEN SUS RAIZ EN SU EXPERIENCIA PERSONAL UE TIENEN SUS RAIZ EN SU EXPERIENCIA PERSONAL COMO PARTE DE UNA SOCIEDAD QUE LO CONSTRUYE COMO PARTE DE UNA SOCIEDAD QUE LO CONSTRUYE

PERMANENTEMENTE.PERMANENTEMENTE.

INTENTAREMOS ACERCARNOS A INTENTAREMOS ACERCARNOS A ENTENDER ALGUNOS FACTORES Y ENTENDER ALGUNOS FACTORES Y

HECHOS QUE INFLUYEN EN EL HECHOS QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE CONSUMO DEL COMPORTAMIENTO DE CONSUMO DEL

CHILENO EN RELACION A LOS SEGUROS CHILENO EN RELACION A LOS SEGUROS DE VIDA .DE VIDA .

PARA FINALMENTE PROPONER ALGUNAS PARA FINALMENTE PROPONER ALGUNAS IDEAS CON RESPECTO AL FUTURO DEL IDEAS CON RESPECTO AL FUTURO DEL MERCADO EN ESTE MISMO CONTEXTOMERCADO EN ESTE MISMO CONTEXTO

APORTES ESTADISTICOS A LA APORTES ESTADISTICOS A LA COMPRENSION HISTORICA DEL COMPRENSION HISTORICA DEL

COMPORTAMIENTO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR CHILENOCONSUMIDOR CHILENO

Seguros Seguros de TotalAño Generales Vida Mercado1985 24 17 411986 24 16 401987 23 16 391988 20 16 361989 20 20 401990 20 25 451991 20 25 451992 22 25 471993 23 28 511994 23 28 511995 23 29 521996 23 29 521997 25 34 591998 25 33 581999 23 32 552000 23 33 562001 22 32 542002 23 32 552003 23 30 532004 22 30 52

NUMERO DE COMPAÑIAS ASEGURADORAS

0

10

20

30

40

50

60

70

Seguros Generales Seguros de Vida Mercado

NUMERO DE COMPAÑIAS ASEGURADORAS POR AÑONUMERO DE COMPAÑIAS ASEGURADORAS POR AÑO

NUMERO DE PARTICIPANTES EN EL MERCADO

1.985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004

Compañías de Seguros 41 40 39 38 40 45 45 47 51 51 52 52 59 58 55 56 54 55 53 52

Generales 24 24 23 22 20 20 20 22 23 23 23 23 25 25 23 23 22 23 23 22

Vida 17 16 16 16 20 25 25 25 28 28 29 29 34 33 32 33 32 32 30 30

Compañías de Reaseguro(2) - - - - - - 62 64 77 77 88 100 109 118 131 136 136 1 1 1

Nacionales 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 4 5 5 4 4 2 2 1 1 1

Generales 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 1 1 0 0 0 0 0

Vida 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 3 3 3 3 2 2 1 1 1

Extranjeras (1)(2) n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. 58 60 73 73 84 95 104 114 127 134 134 0 0 0

Corredores de Reaseguros (1) - - - - - - 30 35 45 56 60 66 74 78 83 85 84 86 43 51

Nacionales n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. 1 1 1 1 1 5 9 10 11 12 12 13 15 17

Extranjeros n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. n.d. 29 34 44 55 59 61 65 68 72 73 72 73 28 34

Liquidadores 312 328 354 403 446 487 517 534 554 565 579 572 228 221 218 205 193 205 202 204

Personas Naturales 301 313 338 385 424 460 485 502 520 528 536 525 199 190 178 168 159 168 161 161

Personas Jurídicas 11 15 16 18 22 27 32 32 34 37 43 47 29 31 40 37 34 37 41 43

Corredores de Seguros 2.037 1.747 1.834 1.999 2.132 2.268 2.330 2.271 2.306 2.128 2.140 2.072 2.114 2.055 2.133 2.136 2.236 2.361 2409 2.493

Personas Naturales 1.843 1.540 1.614 1.758 1.858 1.979 2.014 1.926 1.946 1.787 1.786 1.718 1.748 1.669 1.745 1.740 1881 2.001 2054 2.140

Personas Jurídicas 194 207 220 241 274 289 316 345 360 341 354 354 366 386 388 396 355 360 355 353

Adm. Mutuos Hipotecarios - - - 2 4 6 6 8 8 9 14 20 21 22 20 20 20 16 17 16

Adm. Fondos de Terceros - - - - - - - - - - - - 3 2 2 2 2 2 2 2

NUMERO DE PARTICIPANTES EN EL MERCADONUMERO DE PARTICIPANTES EN EL MERCADO

Tradicional AFP Vitalicias1985 53 104 8 1651986 34 72 21 1271987 51 87 38 1751988 58 114 74 2461989 73 98 160 3301990 90 103 299 4921991 111 83 431 6261992 139 95 525 7591993 171 92 598 8611994 204 88 723 1.0161995 286 89 928 1.3021996 353 102 1.128 1.5831997 447 124 1.270 1.8411998 480 130 1.101 1.7121999 512 139 1.220 1.8712000 579 146 1.411 2.1362001 557 148 1.339 2.0442002 590 137 1.054 1.7812003 687 177 1.141 2.0052004 958 211 1.401 2.570

Participación 2004

Rentas Vitalicias

54,51%

Seguro de AFP

8,21%

Vida Tradicional

37,28%

NUMERO DE SEGUROS INTERMEDIADOS POR AÑO Y AREASNUMERO DE SEGUROS INTERMEDIADOS POR AÑO Y AREAS

EL CONSUMO DEL SEGURO DE VIDA EN EL CONSUMO DEL SEGURO DE VIDA EN CHILE A CRECIDO POTENCIADO POR EL CHILE A CRECIDO POTENCIADO POR EL

AUMENTO DE LOS CANALES DE AUMENTO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION Y EL TIPO DE SEGUROS.DISTRIBUCION Y EL TIPO DE SEGUROS.

¿COMO EL CONSUMIDOR CHILENO A MANEJADO ESTA MAYOR OFERTA ?

HISTORICAMENTE EL CHILENO DE TODOS LOS HISTORICAMENTE EL CHILENO DE TODOS LOS ESTRATOS SOCIOECONOMICOS COMPRO ESTRATOS SOCIOECONOMICOS COMPRO

SEGUROSSEGUROS

EJEMPLOS EJEMPLOS

PROTECCION FAMILIAR.

SEGUROS DEL ESTADO.

UN NUEVO FACTOR RELEVANTE JUNTO CON EL UN NUEVO FACTOR RELEVANTE JUNTO CON EL AUMENTO EXPLOSIVO DE LOS CANALES DE AUMENTO EXPLOSIVO DE LOS CANALES DE

VENTA, INGRESA AL MEDIO NACIONALVENTA, INGRESA AL MEDIO NACIONAL

LA CULTURA DEL LLAMADO LA CULTURA DEL LLAMADO “CONSUMIDOR”“CONSUMIDOR”

LA GLOBALIZACION INSTRODUCE LA GLOBALIZACION INSTRODUCE UNA REALIDAD ,LA RAPIDA UNA REALIDAD ,LA RAPIDA

ADQUISICION DE LAS PAUTAS ADQUISICION DE LAS PAUTAS CONSUMISTAS Y LOS EFECTOS DE CONSUMISTAS Y LOS EFECTOS DE

LA MARKETIZACION DE LAS LA MARKETIZACION DE LAS

ECONOMIAS MUNDIALESECONOMIAS MUNDIALES

LA PALABRA CONSUMISMO EN SU LA PALABRA CONSUMISMO EN SU SENTIDO MAS EXTRICTO NO ES SENTIDO MAS EXTRICTO NO ES

DISTINTIVA DE LO QUE EL HOMBRE A DISTINTIVA DE LO QUE EL HOMBRE A HECHO Y HACE ACTUALMENTEHECHO Y HACE ACTUALMENTE

SOLO COBRA IMPORTANCIA SI LA SOLO COBRA IMPORTANCIA SI LA RELACIONAMOS CON LA PALABRARELACIONAMOS CON LA PALABRA

MATERIALISMOMATERIALISMO

PODEMOS HABLAR DE CONSUMISMO PODEMOS HABLAR DE CONSUMISMO MATERIALISTA EN UN MUNDO MATERIALISTA EN UN MUNDO

POSMODERNOPOSMODERNO

EL PERIODO POSMODERNISTA SE EL PERIODO POSMODERNISTA SE CARACTERIZA POR CARECER DE UNA CARACTERIZA POR CARECER DE UNA

IDEOLOGIA DOMINANTE .IDEOLOGIA DOMINANTE .

DESMASIFICACION DESMASIFICACION FRAGMENTACION,INDIVIDUALIZACION Y FRAGMENTACION,INDIVIDUALIZACION Y

UNA CRECIENTEUNA CRECIENTE VELOCIDAD DE CAMBIOVELOCIDAD DE CAMBIO

INTERESANTE ES ENTENDER LA INFLUENCIA DELINTERESANTE ES ENTENDER LA INFLUENCIA DEL CAMBIO TECNOLOGICOCAMBIO TECNOLOGICO

EEL DESARROLLO TECNOLOGICO PERMITE SIMULACIONES L DESARROLLO TECNOLOGICO PERMITE SIMULACIONES DE LA REALIDAD EN COMPUTADOR. DE LA REALIDAD EN COMPUTADOR.

LLA HIPERREALIDAD DE LOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN Y A HIPERREALIDAD DE LOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN Y LAS REPRESENTACIONES PARCIALES DE LA LAS REPRESENTACIONES PARCIALES DE LA

REALIDAD ,REEMPLAZAN LA REALIDAD MISMA.REALIDAD ,REEMPLAZAN LA REALIDAD MISMA.

BBORRANDOSE LOS LIMITES ENTRE FANTASIAORRANDOSE LOS LIMITES ENTRE FANTASIA FICCION Y NO FICCIONFICCION Y NO FICCION

LA CULTURA DEL CONSUMO MATERIALISTA ATENTA LA CULTURA DEL CONSUMO MATERIALISTA ATENTA DIRECTAMENTE AL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL DIRECTAMENTE AL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL

CONSUMIDOR CHILENO EN RELACION CON EL SEGURO DE CONSUMIDOR CHILENO EN RELACION CON EL SEGURO DE VIDA.VIDA.

AL APRECIARSE UN REPUNTE SOCIAL ,ECONOMICO Y AL APRECIARSE UN REPUNTE SOCIAL ,ECONOMICO Y POLITICO LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR MAS QUE POLITICO LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR MAS QUE GENERAR UN COMPORTAMIENTO CONSERVADOR EN GENERAR UN COMPORTAMIENTO CONSERVADOR EN

BUSQUEDA DE FORMAS TRADICIONALES DE CONSUMO SE BUSQUEDA DE FORMAS TRADICIONALES DE CONSUMO SE OBSERVAN NUEVAS Y MAYORES FORMAS DE CONSUMO.OBSERVAN NUEVAS Y MAYORES FORMAS DE CONSUMO.

DONDE EL SEGURO DE VIDA NO ES DONDE EL SEGURO DE VIDA NO ES LA PRIORIDAD INMEDIATALA PRIORIDAD INMEDIATA

Estudios y encuestas de diversos Estudios y encuestas de diversos orígenes realizadas en Chile,nos orígenes realizadas en Chile,nos

indican esta realidadindican esta realidad..

ENCUESTAS REALIZADAS EN ESTRATOS ENCUESTAS REALIZADAS EN ESTRATOS C1 Y C3 DEL GRAN SANTIAGO ASI LO C1 Y C3 DEL GRAN SANTIAGO ASI LO

INDICANINDICAN

Cuadro de Niveles aspiracionales Estratos C1 y C3Cuadro de Niveles aspiracionales Estratos C1 y C3

LEY PSICOLOGICA FUNDAMENTALLEY PSICOLOGICA FUNDAMENTAL

““LAS PERSONAS ESTAN DISPUESTAS COMO NORMA Y EN LAS PERSONAS ESTAN DISPUESTAS COMO NORMA Y EN TERMINOS GENERALES A AUMENTAR SUS GASTOS TERMINOS GENERALES A AUMENTAR SUS GASTOS

CUANDO AUMENTAN SUS INGRESOS”.CUANDO AUMENTAN SUS INGRESOS”.

PPERO NO EN UNA CANTIDAD IGUAL AL AUMENTO DE SUS ERO NO EN UNA CANTIDAD IGUAL AL AUMENTO DE SUS INGRESOS .INGRESOS .

LLA GENTE DISMINUIRA SUS GASTOS ,CUANDO A GENTE DISMINUIRA SUS GASTOS ,CUANDO DISMINUYAN SUS INGRESOS .DISMINUYAN SUS INGRESOS .

PPERO NO EN LA CANTIDAD EN QUE HAN DISMINUIDO ERO NO EN LA CANTIDAD EN QUE HAN DISMINUIDO AQUELLOS”(KATONA 1951AQUELLOS”(KATONA 1951))

AHORRO CONTRACTUALAHORRO CONTRACTUAL

CUANDO HABLAMOS DE LOS SEGUROS DE VIDA ALGUNOS CUANDO HABLAMOS DE LOS SEGUROS DE VIDA ALGUNOS TEORICOS HAN HABLADO DEL AHORRO CONTRACTUAL.TEORICOS HAN HABLADO DEL AHORRO CONTRACTUAL.

QQUE PROVIENE DE COMPROMISOS ANTICIPADOS UE PROVIENE DE COMPROMISOS ANTICIPADOS Y FIJOS.Y FIJOS.

PPARA MUCHAS PERSONAS EN CHILE ESTE TIPO DE ARA MUCHAS PERSONAS EN CHILE ESTE TIPO DE AHORRO ES VISTO COMO UN GASTO. AHORRO ES VISTO COMO UN GASTO.

PPUES NO PERMITE ACUMULACION DE ACTIVOS UES NO PERMITE ACUMULACION DE ACTIVOS DISPONIBLES A CORTO PLAZO.DISPONIBLES A CORTO PLAZO.

EL MATERIALISMO VALORA LAS POSESIONES COMO LO CENTRAL EN SUS VIDAS .

Y ESTIMAN QUE SU FELICIDAD DEPENDEN DE LA POSESION Y ADQUISICION DE BIENES.

¿CUALES SE SUPONE LOS FILTROS BASICOS QUE EL ¿CUALES SE SUPONE LOS FILTROS BASICOS QUE EL CONSUMIDOR CHILENO DEBERIA OCUPAR EN SU CONSUMIDOR CHILENO DEBERIA OCUPAR EN SU

COMPORTAMIENTO DE COMPRA RACIONAL?.COMPORTAMIENTO DE COMPRA RACIONAL?.

Seguro de vida

¿Por qué contratar un seguro de vida?Aspectos a tener en cuenta cuando se contrata un seguro de vida.

¿En qué se debe poner atención al contratar un seguro de vida?

¿En que consisten los Valores Garantizados?

¿Qué situaciones puede considerar la póliza en caso de falta de pago de

prima del asegurado?

HE AQUÍ LA RESPUESTA RACIONAL A LA PRIMERA HE AQUÍ LA RESPUESTA RACIONAL A LA PRIMERA PREGUNTAPREGUNTA

Por qué contratar un seguro de vida?La finalidad del seguro de vida es otorgar una indemnización a los

beneficiarios o herederos legales en caso de fallecimiento del Asegurado. Este beneficio consiste en una suma de dinero llamada Capital

Asegurado que puede pagarse de una sola vez o bien en forma de una renta. Los destinatarios de esta suma de dinero son los beneficiarios

designados en la póliza, o en su defecto los herederos legales del asegurado. Los beneficiarios de fallecimiento del generador de ingresos.

El Seguro de Vida y/o el Seguro de Vida con Ahorro tienen por objeto: proveer ingresos al cónyuge e hijos por un plazo determinado, proveer

ingresos para la educación de los hijos, cancelar saldos de deuda (hipotecarias, prendarías, crediticias o personales) pagar las deudas finales del Asegurado, tal como servicios médicos, fúnebres, etc. o

proveer un fondo para una futura jubilación En suma, el Seguro de Vida brinda protección o ahorro dando seguridad

económica a los beneficiarios cuya estabilidad financiera pueda verse amenazada ante la muerte del Asegurado.

UN MODELO DE ANALISIS DE LA CONDUCTA DE UN MODELO DE ANALISIS DE LA CONDUCTA DE CONSUMO CONSUMO

EL CONSUMO ESTA FUERTEMENTE EL CONSUMO ESTA FUERTEMENTE INFLUIDO POR MULTIPLES FACTORES INFLUIDO POR MULTIPLES FACTORES

(POR MUCHOS ESTUDIADOS )NO ESTA DE (POR MUCHOS ESTUDIADOS )NO ESTA DE MAS ENUMERAR ALGUNOS DE ESTOS. MAS ENUMERAR ALGUNOS DE ESTOS.

FACTORES QUE INFLUENCIAN EL FACTORES QUE INFLUENCIAN EL CONSUMO.CONSUMO.

AMBIENTE ECONOMICOAMBIENTE ECONOMICO

“PERCIBIDO”

Influencia, de experiencia personal,social y Influencia, de experiencia personal,social y de comunicación de masas.de comunicación de masas.

FACTORES PERSONALESFACTORES PERSONALES

Metas Valores Aspiracionales Expectativas Control Interno & Control Externo Estilo Cognitivo Las capacidades de procesamiento de

información

A MODO DE CONCLUSIONESA MODO DE CONCLUSIONES

1.EL CONSUMIDOR CHILENO ,AL 1.EL CONSUMIDOR CHILENO ,AL

EL CHILENOEL CHILENO

1.-IGUAL QUE EN OTROS PAISES MAS 1.-IGUAL QUE EN OTROS PAISES MAS DESARROLLADOS ,ENTIENDE DESARROLLADOS ,ENTIENDE

RACIONALMENTE LA IMPORTANCIA RACIONALMENTE LA IMPORTANCIA DEL SEGURO DE VIDA.DEL SEGURO DE VIDA.

E HISTORICAMENTE A ADQUIRIDO E HISTORICAMENTE A ADQUIRIDO DIFERENTES OPCIONES DE ESTOS DIFERENTES OPCIONES DE ESTOS

SEGUROSSEGUROS

2.LAS RESPUESTAS DE CONSUMO 2.LAS RESPUESTAS DE CONSUMO ESTAN FORMATEADAS EN SU ESTAN FORMATEADAS EN SU GENERACION POR MULTIPLES GENERACION POR MULTIPLES INFLUENCIAS PSICOLOGICAS Y INFLUENCIAS PSICOLOGICAS Y

SOCIOLOGICAS.SOCIOLOGICAS.

LAS CUALES INFLUYEN LAS CUALES INFLUYEN DIRECTAMENTE EN LA PERCEPCION DIRECTAMENTE EN LA PERCEPCION PERSONAL Y DE GRUPO SOBRE LA PERSONAL Y DE GRUPO SOBRE LA

OFERTA DE LOS DIFERENTES OFERTA DE LOS DIFERENTES PRODUCTOS DE SEGUROSPRODUCTOS DE SEGUROS

““LOS SIGNIFICADOS DE LAS LOS SIGNIFICADOS DE LAS PERCEPCIONES SON SOCIALMENTE PERCEPCIONES SON SOCIALMENTE

CONSTRUIDOS Y SOCIALMENTE CONSTRUIDOS Y SOCIALMENTE COMPARTIDOS”(GERGEN 1985)COMPARTIDOS”(GERGEN 1985)

3.-LA LEY DEL CAMBIO PERMANENTE SE EXPRESA EN UNA VARIEDAD DE

CONSUMIDORES.

QUE VAN DESDE EL CONSUMIDOR QUE ESTA ABIERTO A MEJORES

OFERTAS HASTA EL CONSUMIDOR COMPULSIVO

4.EL CONSUMIDOR CHILENO NO ES 4.EL CONSUMIDOR CHILENO NO ES FIEL A UN CANAL DE VENTAS FIEL A UN CANAL DE VENTAS

DETERMINADODETERMINADO

5.LA ORIENTACION ES AL TIPO DE 5.LA ORIENTACION ES AL TIPO DE SEGURO NO AL CANAL DE VENTAS SEGURO NO AL CANAL DE VENTAS

( PARTIDOS POLITICO VS ( PARTIDOS POLITICO VS CANDIDATOS,VENTAS DE CANDIDATOS,VENTAS DE

ABARROTES Y SEGUROS,ETC)ABARROTES Y SEGUROS,ETC)

La persistenia de los seguros en Chile , La persistenia de los seguros en Chile , Tiende a la disminución, dado la orientación Tiende a la disminución, dado la orientación

de compra actual del Chilenode compra actual del Chileno

Existen productos, insertados en Chile en la Existen productos, insertados en Chile en la ultima década que aun no logran su nivel de ultima década que aun no logran su nivel de

Masificación esperada.Masificación esperada.

¿por qué?¿por qué?

1.-Tasas de mortalidad muy 1.-Tasas de mortalidad muy altas.altas.

2.- Saturación en la oferta.2.- Saturación en la oferta.

3.- Modelo de comportamiento 3.- Modelo de comportamiento

excitista en la venta y en la compraexcitista en la venta y en la compra..

QUE NOS DEPARA EL QUE NOS DEPARA EL FUTUROFUTURO

1.-En un mercado que tiende a la 1.-En un mercado que tiende a la segmentación, la transversalidad de los segmentación, la transversalidad de los productos seguirá en aumento por un productos seguirá en aumento por un

tema de economía de escalas.tema de economía de escalas.

2.-El estado influirá cada vez mas en la 2.-El estado influirá cada vez mas en la creación directa o exigencia de nuevos creación directa o exigencia de nuevos

productos de seguros.productos de seguros.

33.CULTURIZACION POSITIVA DE NUESTROS NIÑOS .CULTURIZACION POSITIVA DE NUESTROS NIÑOS HACIA LA PROTECCION DE LOS ESFUERZOS HACIA LA PROTECCION DE LOS ESFUERZOS

(POLITICAS GUBERNAMENTALES A NIVEL (POLITICAS GUBERNAMENTALES A NIVEL ESCOLAR E INICIATIVAS PRIVADAS ) .ESCOLAR E INICIATIVAS PRIVADAS ) .

*COMPORTAMIENTO ECONOMICO DE LA *COMPORTAMIENTO ECONOMICO DE LA INFANCIA (WEBLEY et al., 1993 ,INFANCIA (WEBLEY et al., 1993 ,

*LA ECONOMIA DE LAS BOLITAS (SUTTON-*LA ECONOMIA DE LAS BOLITAS (SUTTON-SMITH,1982) SMITH,1982)

WEBLEY y WEBLEY (1990)WEBLEY y WEBLEY (1990)

4.-4.- ESTABLECIMIENTO DE RELACIONES ESTABLECIMIENTO DE RELACIONES ESTRECHAS DE RETROALIMENTACION ESTRECHAS DE RETROALIMENTACION CON LOS DIFERENTES CIRCULOS DE CON LOS DIFERENTES CIRCULOS DE

CONSUMIDORES DE CHILECONSUMIDORES DE CHILE

5.-CONSOLIDACION DEL 5.-CONSOLIDACION DEL PROYECTO “MATER”PROYECTO “MATER”

LA PROFUNDIZACION COMO FOCO DE VENTAS DE LA PROFUNDIZACION COMO FOCO DE VENTAS DE SEGUROS DE LA DUEÑA DE CASA EN CHILESEGUROS DE LA DUEÑA DE CASA EN CHILE

*GRUPO CON SENTIDO DE IDENTIDAD Y *GRUPO CON SENTIDO DE IDENTIDAD Y PERMANENCIA CON UN DISCURSO PERMANENTE PERMANENCIA CON UN DISCURSO PERMANENTE

ORIENTADO A LA JERARQUIZACION DE ORIENTADO A LA JERARQUIZACION DE NECESIDADES PERO CON ALTA NECESIDAD DE NECESIDADES PERO CON ALTA NECESIDAD DE

CONTROL DEL RIESGO FUTUROCONTROL DEL RIESGO FUTURO

6.-SEGUROS E INTERMEDIADORES DE 6.-SEGUROS E INTERMEDIADORES DE ALTA FLEXIBILIDAD Y EN PERMANENTE ALTA FLEXIBILIDAD Y EN PERMANENTE

REINGENERIA.REINGENERIA.Tercera edad.Tercera edad.

Segmento escolar.Segmento escolar.Minorías.Minorías.

Exportación.Exportación.

7.-LA GENERACION DE LA “PERCEPCION “ DE UN 7.-LA GENERACION DE LA “PERCEPCION “ DE UN ESTADO QUE OTORGA GARANTIAS MEJORES EN ESTADO QUE OTORGA GARANTIAS MEJORES EN

SALUD Y CONDICIONES BASICAS EN LA SALUD Y CONDICIONES BASICAS EN LA POBLACION CHILENA OBLIGA A LA GENERACION POBLACION CHILENA OBLIGA A LA GENERACION

DE ASOCIACIONES ESTRATEGICAS CON DE ASOCIACIONES ESTRATEGICAS CON PRESTADORES FUERA DEL AREA TRADICIONAL PRESTADORES FUERA DEL AREA TRADICIONAL

DE LOS SEGUROS O ALA CREACION DE NUEVOS DE LOS SEGUROS O ALA CREACION DE NUEVOS TIPOS DE PRESTADORES. TIPOS DE PRESTADORES.

MUCHAS GRACIASMUCHAS GRACIAS

“CHANTU MAI”“CHANTU MAI”