el arte de vender - estudiantes 2000el lenguaje corporal se transmite por medio de movimientos o...

EL ARTE DE

VENDER

Ing. Tania Alarcón S.

Especialista en

comportamiento humano.

NO SE TRATA DE VENDER SE TRATA DE

ENTENDER EL COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR Y EL PORQUE LO VENDO

Ing. Tania Alarcón

presidenta de Evoideas

LOS CONOCIMIENTOS MÁS

RECIENTES SOBRE EL

FUNCIONAMIENTO DEL

CEREBRO Y LA GESTIÓN

DE LAS EMOCIONES

APLICADOS A LA VENTA.

¿EN QUE SE PARECEN?

VENDER ES UN PROCESO

DE COMUNICACIÓN CUYA

INTENCIÓN ES MEJORAR

LA REALIDAD DE

NUESTROS CLIENTES

TODAS LAS ACTIVIDADES

HUMANAS DE COMUNICACIÓN

ENTIENDEN A CONSEGUIR UNA

VENTA

LA IDEA DE VENDER

¿SABÍAS QUE EL CLIENTE

TIENE RAZONES EMOCIONALES

OCULTAS QUE MOTIVAN UNA

COMPRA?

ES LA CIENCIA QUE ESTUDIA LAS

VENTAS, A TRAVÉS DE UN ANÁLISIS

CIENTÍFICO BASADO EN EL

COMPORTAMIENTO CEREBRAL

NEUROVENTAS

VENDER ES MEJORAR

LA REALIDAD

PROCESO

• COMUNICACIÓN

• INTENCIÓN

• REALIDAD

COMUNICACIÓN

Información no ‐verbal tiene un peso

mayor a la verbal, la información no

‐verbal nos sitúa en el campo de las

EMOCIONES y PERCEPCIONES

Las emociones

SON ESTADOS AFECTIVOS QUE

EXPERIMENTAMOS, DE FORMA

SUBJETIVA, ACOMPAÑADOS DE

CAMBIOS FISIOLÓGICOS DE ORIGEN

INNATO E INFLUIDOS POR LA

EXPERIENCIA.

Camino a la confianza

• CONOCER PARA CONFIAR

Al cliente

A mi producto

A mi mercado

A mí.

Recordar

• 1. PREPARANDO EL CONTACTO.

• 2. INICIANDO LA RELACIÓN.

• 3. DESARROLLANDO EMPATÍA.

• 4. DESCUBRIENDO NECESIDADES

• 5. DETECTANDO LA ESTRATEGIA DE COMPRAS DEL

CLIENTE.

• 6. PRESENTANDO EL PRODUCTO.

• 7. CERRANDO LA VENTA Y CONSTRUYENDO UNA

RELACIÓN PERMANENTE.

3 TÉCNICAS DE LA NEUROCIENCIA PARA VENDER MÁS EN TU NEGOCIO.

Gente compra por miedo

La gente no compra un seguro de vida en primera instancia realmente por los beneficios

que tendría su familia tras su muerte.

Compra el seguro por el miedo a "qué será de mi familia si me pasa algo"; No compramos un

buen dentífrico por los beneficios que nos aporta, sino por el miedo a que se nos

estropeen los dientes o padezcamos cualquier enfermedad bucal.

En ventas, no te enfoques en el

producto. Ve más allá. • Coca-Cola no vende un refresco de cola, ni agua

azucarada. Vende felicidad

Steve Jobs no vendía ordenadores, sino todo aquello que podías hacer con un ordenador.

No vendas sillas, sino soluciones a el dolor de espalda y

un aumento del rendimiento y productividad.

No vendas aplicaciones empresariales, sino aplicaciones que harán ganar dinero a mi empresa al no tener que

perder tanto tiempo.

Y mejor aún, vende los beneficios, pero vende aún más el miedo a todo lo que perdería o ocurriría si no adquiero

lo que se ofreces.

El proceso de compra es sólo un 20% racional. El 80% es emocional.

Un estudio científico se demostró que la promoción "compra 3 por el precio de 2",

tenía mejor aceptación que "50% de descuento", demostrando así que una

persona estaría dispuesta a pagar más, y es que con el 50% de descuento, una persona ve un descuento en el precio,

mientras que con el 3x2, esa persona ve un producto de regalo. Y los regalos nos

gustan más que los descuentos.

VISUAL

AUDITIVA

SENSITIVA O KINESTÉSICA

CÓMO PERCIBIMOS LAS COSAS

LENGUAJE NO VERBAL

• ES INEVITABLE Y PRÁCTICAMENTE

IMPOSIBLE CONTROLAR LA

REACCIÓN DE NUESTRO CUERPO EN

SITUACIONES DE TENSIÓN

El lenguaje Corporal se transmite

por medio de movimientos o

gestos.

Delata sentimientos o percepción de

la persona

Se hacen juicio en los primeros 5

minutos y afecta en la comunicación

CÓMO CONOCER A LAS PERSONAS POR SU

LENGUAJE CORPORAL.

• Aún cuando callamos emitimos mensajes no

verbales

• El cuerpo humano responde interna y

externamente a maneras específicas de

cómo cada persona percibe, imagina o

siente.

• Surgen con mucha frecuencia del

inconsciente y por lo mismo, el consciente

difícilmente puede controlarlos.

CREAR RAPPORT.

• CONECTARNOS.

SER ESCUCHADOS, QUE NOS PRESTEN

ATENCIÓN, SIN JUZGARNOS

• En la Comunicación No Verbal no sólo

debemos precisar gestos, sino también

palabras para hacer comparaciones, e

incluso escuchar el tono de voz y de

las distancias.

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