desayuno enzyme_pricing analytics : dale valor a tu precio (19/03/2015)
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Desayunos Enzyme | Jueves 19 de marzo 2015
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Pricing Analytics: dale valor a tu precio
© Enzyme Advising Group 2015
Introducción
Optimización de precios basada en la Demanda
• Optimización de precio tradicional
• Precio dinámico
Optimización de precios basada en la Oferta
• Espías de precios
• Precio dinámico
Conclusiones
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Contenido
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Pricing Analytics: dale valor a tu precio
© Enzyme Advising Group 2015
Introducción
El rango de precios es el enlace de valor entre la Demanda y la Oferta
El precio óptimo es por definición la intercepción de equilibrio entre la Demanda y la Oferta
Según Gartner a lo largo de 2014 las inversiones en optimización
del precio y software para su gestión incrementaron el margen
bruto en promedio más del 2%
precio
Demanda Oferta
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Pricing Analytics: dale valor a tu precio
© Enzyme Advising Group 2015
Introducción
Pricing es un proceso dentro de la organización con su propio ciclo de vida
Da una visión clara de
cómo las políticas de
precio posicionarán la
marca
Apoya a la estrategia
a partir de tácticas
más accionables a un
nivel granular
Se optimizan las decisiones
de precios para identificar
una solución que satisfaga
de la mejor manera las
reglas de negocio y los
objetivos financieros Provee retroalimentación
sobre resultados de
acciones Definir procesos, roles y
responsabilidades para
garantizar ejecución
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Pricing Analytics: dale valor a tu precio
© Enzyme Advising Group 2015
Introducción
El precio es el resultado de la influencia de varios factores y su optimización se
apoya en varios pilares
El orden de prioridad entre las distintas componentes determinan el estilo de la estrategia de precios
Precio Óptimo
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Pricing Analytics: dale valor a tu precio
© Enzyme Advising Group 2015
Introducción
Oportunidades de soluciones de Pricing
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Pricing Analytics: dale valor a tu precio
© Enzyme Advising Group 2015
Introducción
Planificación Optimización Ejecución Monitoreo
Price Management
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Pricing Analytics: dale valor a tu precio
© Enzyme Advising Group 2015
Optimización de precios basada en la
Demanda 2
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Pricing Analytics: dale valor a tu precio
© Enzyme Advising Group 2015
• Estacionalidad
• Ciclo de vida del producto
• Efectos calendarios
• Jerarquía
• Existencias de inventario
• Efecto canibalización
• Efecto halo
Optimización de precio tradicional:
Optimización de precios basada en la Demanda
Ciclo de vida de la referencia
Ventas reales
Rebaja
Ciclo de vida de la referencia
Ventas reales
Rebaja
A través de modelación de la demanda se calculan las elasticidades al precio.
La extracción de la elasticidad al precio es un proceso complejo donde el efecto
precio debe ser separado de otros factores:
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Pricing Analytics: dale valor a tu precio
© Enzyme Advising Group 2015
Optimización de precios basada en la Demanda
Precio dinámico
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Pricing Analytics: dale valor a tu precio
© Enzyme Advising Group 2015
Optimización de precios basada en la Demanda
Precio dinámico
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Pricing Analytics: dale valor a tu precio
© Enzyme Advising Group 2015
Optimización de precios basada en la
Oferta 3
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Pricing Analytics: dale valor a tu precio
© Enzyme Advising Group 2015
Optimización de precios basada en la Oferta
La adopción de un precio dinámico basado en el mercado, en la necesidad de los clientes, y el posicionamiento del producto, servicio o marca, según las señales de ofertas de la competencia
Price Intelligence
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Pricing Analytics: dale valor a tu precio
© Enzyme Advising Group 2015
22.6 % de los retailers
están usando activamente
herramientas de Pricing
Intelligence
Optimización de precios basada en la Oferta
Tendencia y estado actual
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Pricing Analytics: dale valor a tu precio
© Enzyme Advising Group 2015
Optimización de precios basada en la Oferta
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Pricing Analytics: dale valor a tu precio
© Enzyme Advising Group 2015
Espías de Precios
Optimización de precios basada en la Oferta
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Pricing Analytics: dale valor a tu precio
© Enzyme Advising Group 2015
Optimización de precios basada en la Oferta – Price Intelligence
Perfil actual del uso de las herramientas de Price Intelligence
7%
23%
29%
42%
Implementación Planificado paraejecutar dentro de 6 meses
Desplegado hoy
Implementación Planificado paraejecutar dentro de 12 meses
Sin planes
Combination of both
merchandising and marketing;
10%
Marketing; 27%
Merchandising; 53%
¿Qué fuentes de datos contribuyen a la Inteligencia de precios?
¿Que departamento fija los precios?
Estado de Precio Inteligencia Software
http://risnews.edgl.com/retail-research/Pricing-Intelligence-Goes-to-War90346
10%
20%
43%
47%
57%
Internal agregators
Compradores misteriosos
Volantes de la competencia
Servicios de datos de terceros (Nielsen)
Web-crawling / arañas
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Pricing Analytics: dale valor a tu precio
© Enzyme Advising Group 2015
Optimización de precios basada en la Oferta
http://risnews.edgl.com/retail-research/Pricing-Intelligence-Goes-to-War90346
Perfil actual del uso de las herramientas de Price Intelligence
23%
27%
33%
33%
40%
43%
47%
50%
53%
73%
Líder pérdido
Cambio de Inventario
Segmento de clientes
Cuota de mercado
Techo de los precios por canal de…
Precio Base
Suministro de producto
Ubicación geográfica
Margen medio
La presión competitiva
3%
7%
10%
10%
10%
13%
27%
Mensual
Menos de una hora
2-4 horas
Más de una vez al día
Semanal
En tiempo real (sin límite)
A diario
Atributos importante utilizar para precio dinámico
3%
7%
13%
71%
Manual con varios ejecutivos a…
Completamente automático
Manual con un ejecutivo a cargo
Híbrido de automatizado y manual
¿Cómo debe manejarse el proceso de aprobación de
Cambio Precio?
¿Con qué frecuencia deberían mostrarse tarifas?
Mejores Estrategias de precios a nivel de cadena de tienda para
la lucha contra el showrooming
7%
7%
23%
36%
36%
36%
52%
65%
No hay respuesta a la necesidad deshowrooming
Centrarse sólo en la igualación deprecios en línea
El retailer se asocia con price intelligentecompetitivo en tiempo real
Crear promociones específicas para elcliente
Centrarse en vender marca exlusivas ymarca propia
Precios dinámicos
Crear capacidad de igualación de preciosen las tiendas
Obtener precios correctamente a laprimera, tanto online como en tiendas
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Pricing Analytics: dale valor a tu precio
© Enzyme Advising Group 2015
Pero no tienen la información que necesitan
Optimización de precios basada en la Oferta
Debilidades: Que factores afectan la incorporación de prácticas de pricing
42%
42%
40%
34%
34%
31%
31%
29%
Lack of clean price, competitor and purchase data
Resistance to change from stores or other channels
Lack of the right skills sets
Channel organizational structure makes it difficult to coordinateprincing strategies across channels
Lack of coordination with marketing
We can't execute at the level of granularity taht pricing solutionsprovide
Resistance to change from merchandising
The possibility of negative customer reaction to changes in ourpricing strategy
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Pricing Analytics: dale valor a tu precio
© Enzyme Advising Group 2015
Conclusiones y Beneficios
Existen diferentes problemáticas y dos grandes
familias de soluciones para la optimización de
precios: Soluciones basada en demanda, y basada
en Oferta.
Reducción de 20% de inventario, en soluciones
promocionales, con optimización de precio.
Las soluciones de precio dinámico basado en
demanda impactan con un 7% de incremento en las
ventas en el sector de eventos y hoteles.
Aumento en las ventas en un 2-8% basado en
soluciones de optimización de precio
dinámico basado en soluciones de
Price Intelligence.
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Pricing Analytics: dale valor a tu precio
© Enzyme Advising Group 2015
Ciclo de vida de la referencia
Ventas reales
Rebaja
Ciclo de vida de la referencia
Ventas reales
Rebaja
Resumen
Modelación de la demanda Espías de precio
Precio dinámico
Tra
dic
ional
Novedoso
Novedoso
Novedoso
Price Intelligence
Demanda Oferta
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Pricing Analytics: dale valor a tu precio
© Enzyme Advising Group 2015
Gracias
Luis Artiles
Director de Investigación, Desarrollo e Innovación
Enzyme Advising Group
luis.artiles@enzymeadvisinggroup.com
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