curso teorico practico de mediaciÓn abg. rosaelena ferrín castro mediadora – consultora...

CURSO TEORICO PRACTICO CURSO TEORICO PRACTICO DE MEDIACIÓNDE MEDIACIÓN

Abg. Rosaelena Ferrín CastroAbg. Rosaelena Ferrín CastroMediadora – ConsultoraMediadora – Consultora

Presenta: Presenta:

CONCILIACIÓN CONCILIACIÓN EXTRAJUDICIAL/MEDIACIÓNEXTRAJUDICIAL/MEDIACIÓN

Procedimiento de solución de Procedimiento de solución de conflictosconflictos Las Partes son asistidas por Las Partes son asistidas por un tercero neutral: MEDIADORun tercero neutral: MEDIADOR Las Partes procuran Las Partes procuran voluntariamente un acuerdovoluntariamente un acuerdo MATERIA TRANSIGIBLEMATERIA TRANSIGIBLE Es de carácter Extrajudicial y Es de carácter Extrajudicial y definitivodefinitivo

MEDIACIÓNMEDIACIÓN

La mediación es un procedimiento La mediación es un procedimiento de solución de conflictos por el de solución de conflictos por el cual las partes, asistidas por cual las partes, asistidas por un tercero neutral llamado un tercero neutral llamado Mediador, procuran un acuerdo Mediador, procuran un acuerdo voluntariovoluntario,, que verse sobre que verse sobre materia transigible,materia transigible, de carácter de carácter extrajudicial y extrajudicial y definitivo,definitivo, que que ponga fin al conflicto.ponga fin al conflicto.

Abg. Rosaelena Ferrín Castro Mediadora - Consultora

FORMAS DE RESOLVER LOS FORMAS DE RESOLVER LOS CONFLICTOSCONFLICTOS

PODER

DERECHO

INTERES

D E R E CHO

PODER

INTERES

INEFICIENTE EFICIENTE

Abg. Rosaelena Ferrín Castro Mediadora - Consultora

PRINCIPIOS PRINCIPIOS ACERCA DEL CONFLICTOACERCA DEL CONFLICTO

Todo conflicto tiene un lado Todo conflicto tiene un lado positivo.positivo.

La expresión del conflicto sienta La expresión del conflicto sienta las bases para su solución.las bases para su solución.

Cada integrante del dialogo es Cada integrante del dialogo es responsable del problema.responsable del problema.

La cooperación y voluntariedad en al La cooperación y voluntariedad en al solución del problema permite un solución del problema permite un mejor cumplimiento de los acuerdos.mejor cumplimiento de los acuerdos.

La autocomposición fomenta la La autocomposición fomenta la participación y crea un marco de participación y crea un marco de respeto y tolerancia, que mejora la respeto y tolerancia, que mejora la convivencia. convivencia.

Reencuadre del Conflicto yGeneración de Opciones

Alejar a las partes de la creencia en una única opción

Estimular la comprensión de la necesidad de generar nuevas

opcionesReencuadre del conflicto desde las necesidades.

Reencuadre y Generación de

opciones

Reencuadre y Generación de

opciones

Más Opciones

Posiciones

Algo ocurre (síntoma) 

Intereses yNecesidadesEmociones ySentimientosCreencias yPrincipios

 Sensación de amenaza

Miedo al cambio

FORMAS EN QUE SE PRESENTAUN CONFLICTO

PreguntarEscuchar

ComprenderMostrar ReconocimientoEstimular la Reflexión

La comunicación fundamenta su trabajo sobre un modelo de comportamiento basado en un dialogo abierto y flexible que

le permite, en un situación de conflicto, trabajar para el restablecimiento de una mejor comunicación activa entre las

partes. 

PRINCIPIOS DE LA COMUNICACIÓN

Comportamientos comunicacionales

Tipos de comportamientoy

Secuencia Comunicacional  - Tipos de comportamiento - Secuencia Comunicacional  1.- Agresivos u Hostiles 1.- Preguntar 2.- De Fuga o Desinterés 2.- Escuchar 3.- Descriptivos o Informativos 3.- Comprender 4.- De Ampliación de Información 4.- Mostrar reconocimiento 5.- De Integración 5.- Estimular la reflexión

Abg. Rosaelena Ferrín Castro Mediadora - Consultora

HERRAMIENTAS ÚTILES: Durante el procedimiento y en especial para.-

- Manejar interrupciones. - Recabar información sobre intereses y necesidades. - Ejercer el rol de agente de la realidad. - Generar empatía entre otras.

 1.-) Justificaciones o Razones basadas en el mundo externo. (hechos, cifras, ley, jurisprudencia, etc.)

2.-) Posiciones.3.-) Intereses - Necesidades.4.-) Emociones.5.-) Valores - Ideologías.

Los Procesos No Adversariales se basan en información sobre: 2 - 3 - 4 – 5.

Los Procesos Adversariales se basan en información sobre: 2 – 1

Abg. Rosaelena Ferrín Castro Mediadora - Consultora

PASOS DE UNA PASOS DE UNA NEGOCIACIÓN NEGOCIACIÓN

COLABORATIVA.COLABORATIVA. Ir a más allá de la POSICIÓN.Ir a más allá de la POSICIÓN.

Identificar y priorizar INTERESES.Identificar y priorizar INTERESES.

Generar OPCIONES.Generar OPCIONES.

Consultar y evaluar con base a Consultar y evaluar con base a CRITERIOS OBJETIVOS.CRITERIOS OBJETIVOS.

Reservar ALTERNATIVAS (M.A.A.N).Reservar ALTERNATIVAS (M.A.A.N).

Formular PROPUESTAS.Formular PROPUESTAS.Abg. Rosaelena Ferrín Castro Mediadora - Consultora

Modelos de Negociación: Con estilos de Negociación específicos que, al tener características propias, se diferencian entre si.

a)    Ganar a toda costa (H. COHEN).

b)    Ganar – Perder.

c)    Negociar sin ceder (R. FISHER y

W. URY).

d) Negociación eficaz (D. SELTZ y A.

MODICA).

Negociación Asistida.-

Es un sistema alternativo para la resolución de las disputas en las cuales las partes involucradas intentan resolver por si misma con la ayuda de un tercero imparcial.

Negociación colaborativa.-

Es aquella en la que se contrapone la negociaciónbasada en posiciones a otra basada en intereses.

Se divide por etapas:

1. Se procura pasar de las posiciones de las partes a los intereses reales de las mismas.2. Encontrar standards o criterios objetivos a fin de delimitar

el campo de la negociación.3. Ampliando el campo de la negociación y estableciendo los

limites objetivos y subjetivos se trata de generar propuestas para lograr un acuerdo.

Negociación Competitiva.-

Es aquella en la cual el negociador trata de ganar a cualquier precio.

El principio que la orienta es de obtener la máxima ganancia o satisfacción posible para uno cualquiera sea el sacrificio o costos que ello pueda significar para la otra parte que interviene en la negociación.

En este esquema, si una parte gana, la otra necesariamente pierde, (Competencia Negativa no Participativa).

En ella se trata de identificar los realesintereses de las partes, conciliando los comunes.

Ambos participantes buscan una solución lo mas satisfactoriamente posible para cada uno de ellos.

Negociación Cooperativa.-

Negociación de Fuerza.-

Se basa en el poder, entendido este como fenómeno que se presenta en la mente de los sujetos que participan de una negociación.

Las fuerzas del Poder:

Institucionales: La ley y la jerarquía, las que distribuyen el poder el poder entre las personas.

La fuerza, la capacidad de la coacción, la presión y la coerción.El influjo personal, que puede ser multiforme, se puede tratar de un influjo psicológico “carisma”, de un influjo funcional (competencia experimental).El poder remunerativo, las personas realizan determinadas actividades por dinero.

Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso en casos extremos, esta es nula.

En este tipo de negociación los poderes de que gozan las partes en juego a fin de desempatar la posición de los negociadores.

Negociación Distributiva.-

• El principal determinante del poder es la personalidad de los individuos. • Pese a ello, el poder es contingente.• Es limitado.• Es relativo no absoluto. • Es un problema de percepción.• El Poder genera y contrarrestar hay una inversión de energía. • Dinámico por naturaleza y evoluciona frecuentemente con rapidez y brusquedad.

Características del Poder.-

Procura definir el problema a través de un intercambio de intereses para lograr ampliar los resultados positivos para ambas partes.Bases para su utilización:•No se negocia en términos de adversario ni de amigo.•Su propósito es resolver un problema en común.•Pensar a largo plazo.•Pensar en la otra parte tanto como uno.•Determinar cuales son los puntos imcopatibles. •Ampliar la torta, procurando enriquecer el resultado de la negociación. •Establecer las diferencias de valores que pueden existir entre las partes.

Negociación Integrativa.-

•Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza.

•Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo.

•Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro.

•En un plano mas general ella es mas susceptible y se transforma en un modo se solución de problemas.

Razones para una Negociación Integrativa.-

Negociación Razonada.-Es aquella que se asienta en la buena fe, abriendo la comunicación y la voluntad de arribar a un acuerdo aceptable para ambas partes.

Negociación Tradicional.- Es un proceso de regateó en el cual el énfasis se pone exclusivamente en el reparto de aquello que se negocia.

¿Qué actitudes favorecen la negociación?

El conocimiento de uno mismo, permite a cada uno conocer sus limitaciones y fortaleza al momento de encarar una negociación.

Autodominio es una cualidad que favorece la negociación y que consiste en utilizar durante el transcurso de la misma nuestro habitual repertorio de comportamientos considerando al mismo tiempo las actitudes asumidas por las otras partes.

Auto-Motivación es la aptitud del negociador que facilita el desarrollo del proceso, comprende el afán del triunfo, el compromiso, la iniciativa y el optimismo.

El control de emociones es un proceso que favorece la negociación. Para lograrlo conviene situarse momentáneamente fuera del conflicto, ganando en perspectiva, tiempo y tranquilidad para no perder la calma.

¿ Qué es el MAAN ?

“Mejor alternativa al acuerdo negociado” es una expresión que define a la mejor solución que cada uno tiene fuera de la negociación, para la preservación de sus intereses, si no llega a un acuerdo.

¿ Qué es el PAAN ?

“Peor alternativa al acuerdo negociado”, es decir, a la peor solución que cada uno tiene fuera de la negociación para la preservación de sus intereses en caso de no arribar a un acuerdo.

Abg. Rosaelena Ferrín Castro Mediadora - Consultora

¿Qué es el “torbellino de ideas o lluvias de ideas” ?.

Se tarta de un proceso mediante el cual se procura, sobre la base de los intereses, generar distintas aproximaciones a una solución del problema.

Instrucciones para generarlo:

1. Clima: informal, permisivo al máximo, sin criticas y sin exigencias metódicas.

2. Objetivo: a) desarrollar y ejercitar la imaginación creadora; dar lugar a la capacidad de establecer nuevas relaciones entre las opciones e integrarlas de una manera distinta b)producir ideas originales o soluciones nuevas.

3. Paso básico: buscar cantidad.

Abg. Rosaelena Ferrín Castro Mediadora - Consultora

¿ Ampliar la Torta ?

En ocasiones la negociación gira en torno a un problema único, supuesto en el cual los problemas son mas difíciles – sino imposibles – de resolver.

El negociador también debe poner esos problemas sobre la mesas, ampliando de este modo los temas de la discusión.

¿ Posición o interés ? Se denomina intereses a aquellos sentimientos de las partes acerca

de lo que es básicamente deseable.

Se trata de elementos de seguridad, pertenencia, bienestar y control que subyacen, generalmente, por debajo de las posturas de cada parte.

Posición es aquello que cada parte reclama en una situación de conflicto, en función de su visión.

Este estilo de negociación basada en posiciones presenta múltiples inconvenientes:

a) Con frecuencia conduce a resultados pobres.

b) El proceso de negociación basado en posiciones contribuye

con frecuencia al deterioro de las relaciones entre las partes.

Programa de Negociación de la Escuela de Derecho de

Universidad de Harvard. Se trata del método mundialmente difundido a través de la obra de Roger Fisher y William Ury “COMO OBTNER EL SI”.

El proceso enfatiza en el aspecto comunicacional de la negociación, procurando arribar un resultado beneficioso para todas las partes involucradas en el conflicto del tradicional esquema ganar - perder se pasa a otro GANAR – GANAR.

MODELOS: Ganar – Perder y

GANAR–GANAR.

El primer modelo caracteriza a los métodos adversariables de resolución de disputas.

Bajo este esquema se desarrolla el litigio, como practica derivada de la legitimidad del poder.

El segundo Ganar – Ganar es propio de los medios no adversariables de resolución de conflictos en general y de la negociación en particular.

Es un modelo de negociación elaborado por Herb Cohen, bajo la concepción de ganar a toda costa.

Implica que todo lo que se obtenga uno de los negociadores será perdido por su oponente.

En el modelo competitivo todo es valido con tal de lograr el objeto prefijado.

El Modelo de Suma Cero.-

Características Principales:

1.- Posiciones iniciales extremas: se inician las negociaciones con pedidos irracionales e intransigentes, o realizan ofertas ridículas con lo que se afecta el nivel de expectativa del oponente.

2.- Autoridad limitada: los negociadores carecen de autoridad o esta es muy limitada.

3.- Tácticas emocionales.

4.- Consideración de las concesiones del oponente como debilidades de este.

5.- Mezquindad en las propias concesiones.

6.- Ignorancia de fechas limites: actuación como si el tiempo no existe.

CUESTIONES QUE ACONSEJAN CUESTIONES QUE ACONSEJAN LA PRESENCIA DE UN LA PRESENCIA DE UN

MEDIADOR.MEDIADOR. Necesidad de ser agradable.Necesidad de ser agradable. Necesidad de ser aceptado y aprobado.Necesidad de ser aceptado y aprobado. Miedo a ser engañado.Miedo a ser engañado. Miedo al enfrentamiento, el conflicto o Miedo al enfrentamiento, el conflicto o

la falta de armonía.la falta de armonía. Miedo a quedar en mala posición con Miedo a quedar en mala posición con

superiores o colegas.superiores o colegas. Falta de confianza en sí mismo.Falta de confianza en sí mismo. Culpa de expresar su propio interés.Culpa de expresar su propio interés. Vergüenza al expresar sus necesidades.Vergüenza al expresar sus necesidades. Sentirse intimado por personas Sentirse intimado por personas

dominantes.dominantes. Dificultad de pensar en situaciones de Dificultad de pensar en situaciones de

mucha presión.mucha presión.

MEDIACION MEDIACION

CARÁCTERÍSTICAS DE CARÁCTERÍSTICAS DE LA MEDIACIÓN.LA MEDIACIÓN.

Voluntariedad.Voluntariedad. Confidencialidad.Confidencialidad. Cooperación.Cooperación. Acento en el futuro.Acento en el futuro. Informal pero con Informal pero con

estructura.estructura. Economía de costo.Economía de costo.

PROCEDIMIENTO Y PROCEDIMIENTO Y SECUENCIA SECUENCIA

DE LA MEDIACIÓN.DE LA MEDIACIÓN. Sesión Conjunta InicialSesión Conjunta Inicial

Sesiones Privadas Sesiones Privadas (Optativas)(Optativas)

Sesión Conjunta FinalSesión Conjunta Final

TAREA DEL TAREA DEL MEDIADOR MEDIADOR

Y LAS PARTES.Y LAS PARTES.Manejo del espacio - Actitud del Mediador - Manejo del espacio - Actitud del Mediador - Presentaciones personales - Discurso de Presentaciones personales - Discurso de apertura - Escucha los relatos iniciales - apertura - Escucha los relatos iniciales - Parafraseo Inicial.Parafraseo Inicial.

Reitera confidencialidad - Búsqueda de intereses - Parafraseo - Creación de

Opciones - Admisión a través de estándares objetivos - Comparación con las alternativas (MAAN) - Agente de la realidad (abogado del

diablo - Selección de propuesta.

Se formulan propuestas de posibles acuerdos (totales, parciales, de

contenido, de forma, definitivos, temporarios). Verificación de estar

satisfechas todas las partes - Parafraseo - Logro del acuerdo - Cierre de la

Mediación – Seguimiento.

LAS DOCE LAS DOCE FUNCIONES FUNCIONES

DEL MEDIADOR.DEL MEDIADOR.1) Facilitar que las partes entren en conversación.1) Facilitar que las partes entren en conversación.

2) 2) Crea un clima de Negociación Colaborativa.Crea un clima de Negociación Colaborativa.

3) 3) Estimular la salida de posiciones rígidas.Estimular la salida de posiciones rígidas.

4) 4) Mostrar lo manifiesto del conflicto y mirar más allá.Mostrar lo manifiesto del conflicto y mirar más allá.

5) Escuchar a las partes y comprender sus intereses.5) Escuchar a las partes y comprender sus intereses.

6) Mejorar la habilidad de las partes para 6) Mejorar la habilidad de las partes para

comunicarse con él y entre ellas.comunicarse con él y entre ellas.

7) Aliviar la carga emocional.7) Aliviar la carga emocional.

8) Conducir el proceso y mantenerlo activo.8) Conducir el proceso y mantenerlo activo.

9) Ayudar a las partes a que creen opciones.9) Ayudar a las partes a que creen opciones.

10) Actuar como ¨agente de la realidad¨.10) Actuar como ¨agente de la realidad¨.

11) Asistir a las partes a tomar decisiones racionales.11) Asistir a las partes a tomar decisiones racionales.

12) Alentar a las partes a realizar acuerdos equitativos 12) Alentar a las partes a realizar acuerdos equitativos

que se puedan cumplir.que se puedan cumplir.

PASOS DE LA PASOS DE LA MEDIACIÓN.MEDIACIÓN.

PASO 1:Organizar la Mediación.

PASO 2:Compresión de la perspectiva de las partesClarificación de intereses y necesidades.

PASO 3:ReplanteoGeneración de Opciones.

PASO 4:Lograr un acuerdo.

PERFIL DEL PERFIL DEL MEDIADOR.MEDIADOR.

NeutralNeutral ImparcialImparcial Oyente Oyente

activoactivo SensibleSensible EmpáticoEmpático PacientePaciente

FlexiblePerseveranteRespetuosoConfiableHonestoTener sentido del humor

AXIOMAS EXPLORATORIOS AXIOMAS EXPLORATORIOS DE LA COMUNICACIÓN DE LA COMUNICACIÓN

HUMANA.HUMANA.(Paúl Watzlawick)(Paúl Watzlawick)

Imposibilidad de no comunicarse.Imposibilidad de no comunicarse. Niveles de la comunicación: contenido y Niveles de la comunicación: contenido y

relación.relación. Puntación de la secuencia de los Puntación de la secuencia de los

hechos.hechos. Comunicación digital analógica.Comunicación digital analógica. Interacción simétrica y Interacción simétrica y

complementaria.complementaria.

MATERIA MATERIA TRANSIGIBLE.TRANSIGIBLE.

Aquella susceptible Aquella susceptible de transacción, es de transacción, es decir que se puede decir que se puede tranzar.tranzar.

MATERIA TRANSIGIBLE.MATERIA TRANSIGIBLE.

Todo lo que siendo Todo lo que siendo nuestro,nuestro,

podamos disponerpodamos disponer

libremente sin afectar libremente sin afectar

a terceros.a terceros.

MATERIA NO MATERIA NO TRANSIGIBLES.TRANSIGIBLES.

TributosTributos DelitosDelitos

Estado CivilEstado Civil

Bienes del EstadoBienes del Estado

CONTENIDOSCONTENIDOS

Tipos de comportamiento: su Tipos de comportamiento: su identificación.identificación.

Aplicación en el proceso.Aplicación en el proceso.

Secuencia comunicacional. Una Secuencia comunicacional. Una propuesta. Su utilización por el mediador.propuesta. Su utilización por el mediador.

Comunicación en la Mediación

Tipos de Tipos de comportamientoscomportamientos

Agresivos u hostilesAgresivos u hostiles De Fuga o desinterésDe Fuga o desinterés Descriptivos o informativosDescriptivos o informativos De ampliación de informaciónDe ampliación de información De integraciónDe integración

Planos de Planos de InformaciónInformación

1) Justificaciones o razones basadas en el 1) Justificaciones o razones basadas en el mundo externo (hechos, cifras, leyes, mundo externo (hechos, cifras, leyes, jurisprudencia, etc.)jurisprudencia, etc.)

2) Posiciones2) Posiciones 3) Intereses – Necesidades3) Intereses – Necesidades 4) Emociones4) Emociones 5) valores - Ideologías5) valores - Ideologías

LosLos PROCESOS NO ADVERSARIALESPROCESOS NO ADVERSARIALES se se basan en labasan en la información 2, 3, 4 y 5información 2, 3, 4 y 5

LosLos PROCESOS ADVERSARIALESPROCESOS ADVERSARIALES se basan se basan en la información 2, 1en la información 2, 1

Secuencia Secuencia Comunicacional.Comunicacional.

PreguntarPreguntar EscucharEscuchar ComprenderComprender Mostrar reconocimientoMostrar reconocimiento Estimular la reflexiónEstimular la reflexión

Etapas de la Mediación.Etapas de la Mediación.PREPARACIÓN DE LA PREPARACIÓN DE LA

MEDIACIÓN Y APERTURA DEL MEDIACIÓN Y APERTURA DEL PROCESO.PROCESO.

Preparación de la mediación. Diferentes contextos.Preparación de la mediación. Diferentes contextos. Presentación: formas de encuentro y comunicación.Presentación: formas de encuentro y comunicación. Manejo del espacio: ubicación de los participantes, Manejo del espacio: ubicación de los participantes,

partes, abogados terceros y observadores. partes, abogados terceros y observadores. Diferentes formas y estilos. Ventajas y desventajas.Diferentes formas y estilos. Ventajas y desventajas.

Etapas de la Etapas de la Mediación.Mediación.

Preparación de la mediación:Preparación de la mediación: Etapa 1:Etapa 1: Apertura del procedimiento.Apertura del procedimiento. Etapa 2:Etapa 2: Compresión de la perspectiva de Compresión de la perspectiva de

las partes.las partes. Etapa 3:Etapa 3: Clarificación de intereses y Clarificación de intereses y

necesidades.necesidades. Etapa 4:Etapa 4: Facilitación de la compresión y Facilitación de la compresión y

reconocimiento de necesidades mutuas.reconocimiento de necesidades mutuas. Etapa 5:Etapa 5: Reencuadre del conflicto y Reencuadre del conflicto y

generación de opciones.generación de opciones. Etapa 6:Etapa 6: Evaluación y selección de Evaluación y selección de

opciones - Acuerdo - Cierre de la Mediación.opciones - Acuerdo - Cierre de la Mediación.

Etapa I: Apertura del Etapa I: Apertura del ProcesoProceso

Recepción y presentación personalesRecepción y presentación personales

Ubicación en el espacioUbicación en el espacio

Explicar las características del Explicar las características del procedimiento:procedimiento:NeutralNeutralVoluntarioVoluntarioColaborativoColaborativoConfidencialConfidencialProtagonismo de las partesProtagonismo de las partesMirada al futuroMirada al futuroRol del AbogadoRol del Abogado

Fijar las reglas del JUEGO:Fijar las reglas del JUEGO:

Comportamiento y funcionamiento Comportamiento y funcionamiento de de

la mediación.la mediación.Respeto mutuo.Respeto mutuo.Hablar uno por vez.Hablar uno por vez.Eventuales sesiones privadas.Eventuales sesiones privadas.Firma del convenio de Firma del convenio de confidencialidad.confidencialidad.

Asegurarse la compresión de lo Asegurarse la compresión de lo anterior.anterior.

Ubicación de las Ubicación de las PartesPartes

y Manejo del y Manejo del EspacioEspacio Comodidad (luz y temperatura).Comodidad (luz y temperatura).

Buen contacto visual y auditivo.Buen contacto visual y auditivo.

Asegurar la intercomunicación.Asegurar la intercomunicación.

Que no sugiera la falta de Que no sugiera la falta de neutralidad.neutralidad.

Que no sugiera autoridad Que no sugiera autoridad innecesaria en el Mediador.innecesaria en el Mediador.

PRIMERA ETAPA DE PRIMERA ETAPA DE LA MEDIACIÖNLA MEDIACIÖN

Apertura del proceso y rol del mediador.Apertura del proceso y rol del mediador.

Discurso inicial: funciones y objetivos.Discurso inicial: funciones y objetivos.

Actitud del mediador y sus efectos en la Actitud del mediador y sus efectos en la comunicación.comunicación.

Sus manifestaciones en la práctica del Sus manifestaciones en la práctica del discurso.discurso.

El Mediador.-El Mediador.- Abre las negociaciones, otorga Abre las negociaciones, otorga

ordenadamente la palabra.ordenadamente la palabra. Establece tono abierto y positivo.Establece tono abierto y positivo. Toma notas personales – alienta a las partes Toma notas personales – alienta a las partes

a que tomen notas.a que tomen notas. Pregunta sobre detalles importantes del Pregunta sobre detalles importantes del

relato.relato. Maneja las interrupciones.Maneja las interrupciones. Ayuda a expresar emociones y a transformar Ayuda a expresar emociones y a transformar

la ira.la ira. Delimita áreas y cuestiones a discutir.Delimita áreas y cuestiones a discutir. Parafrasear.Parafrasear. Explora posiciones, necesidades, intereses, Explora posiciones, necesidades, intereses,

sentimientos y valores.sentimientos y valores.

Etapa II: Comprensión de la perspectiva de las partes

Relatos de las partes:Relatos de las partes: - Otorgamiento de la palabra.- Otorgamiento de la palabra. - Apertura del relato.- Apertura del relato. - Orientación y resumen.- Orientación y resumen.

Niveles de información: posición, Niveles de información: posición, intereses, necesidad, valores y intereses, necesidad, valores y sentimientos.sentimientos.

Manejo de interrupciones.Manejo de interrupciones.

Etapa II: Comprensión de la perspectiva de las partes.

Confección de la Agenda.Confección de la Agenda.

Definición de áreas y cuestiones a Definición de áreas y cuestiones a discutir.discutir.

Identificar los temas a tratar.Identificar los temas a tratar. Obtener acuerdo sobre los Obtener acuerdo sobre los

puntos a discutir.puntos a discutir. Determinar la secuencia en Determinar la secuencia en

que van a trabajar.que van a trabajar.

Capacidad de escucha activa y Capacidad de escucha activa y neutralidad.neutralidad.

Limitaciones perceptivas. Limitaciones perceptivas. Subjetividad. Prejuicios.Subjetividad. Prejuicios.

Técnicas y herramientas útiles: Técnicas y herramientas útiles: Escuchar activamente; aspecto Escuchar activamente; aspecto interno y externo.interno y externo.

Preguntas abiertas - parafraseo - Preguntas abiertas - parafraseo - secuencia comunicacional: preguntar secuencia comunicacional: preguntar - escuchar - comprender - reconocer - - escuchar - comprender - reconocer - mostrar reconocimiento - mostrar reconocimiento - legitimación a través del discurso. legitimación a través del discurso.

Etapa III: Clarificación de Intereses y Necesidades.

Objetivo:Objetivo: Pasar de la información Pasar de la información sobre las posiciones a las sobre las posiciones a las necesidadesnecesidades

Pregunta clavePregunta clave

que debe hacer que debe hacer

el Mediadorel Mediador..

Etapa III: Etapa III: ClarificaciónClarificación

de Intereses y de Intereses y Necesidades.Necesidades.

¿ qué es lo importante para ¿ qué es lo importante para el participante en esta el participante en esta situación?situación?

A través de:- Preguntas abiertas- Preguntas Circulares- Parafraseo- Secuencia comunicacional

De que modo debe conseguirlo

Permiten hacer visibles relaciones de:Permiten hacer visibles relaciones de: dede TiempoTiempo dede PersonasPersonas dede LugarLugar

Ayudan a que las partes reflexionan Ayudan a que las partes reflexionan sobre su propia percepción, y puedan sobre su propia percepción, y puedan ver las cosas desde otro lugar:ver las cosas desde otro lugar:

Preguntas Circulares

- ¿- ¿Como eran las cosas antes que Como eran las cosas antes que ahora?ahora?

- ¿Cómo desea que sean futuro?- ¿Cómo desea que sean futuro? - ¿Quién más ve las cosas como Ud.?- ¿Quién más ve las cosas como Ud.? - ¿Quién las ve diferentes?- ¿Quién las ve diferentes? - ¿Cómo reaccionaría UD, si - ¿Cómo reaccionaría UD, si

estuviera estuviera en el lugar del otro?en el lugar del otro?

- ¿Qué cosas cree que el otro - ¿Qué cosas cree que el otro necesitaría necesitaría

para reaccionar diferente?para reaccionar diferente?

POR EJEMPLO

Las preguntas circulares han sido desarrolladas como técnica en los años 70¨por el Centro Milanes de Terapia Familiar, en Italia. Fueron aplicados a la mediación por HOWARD GADLIN Y PATRICIA QUELLETTE de la Universidad de Massachusets. El Mediador puede usarlas para entender la interacción entre los disputantes y ayudarlos a cambiar percepciones centradas, solamente, en su propio punto de vista.

Distintos Tipos:Distintos Tipos: Resumir con las propias Resumir con las propias

palabras.palabras. Expresar la necesidad Expresar la necesidad

que subyace en el relato que subyace en el relato del que habla.del que habla.

Explicar el sentimiento o Explicar el sentimiento o emoción.emoción.

PARAFRASEAR

ObjetivosObjetivos:: Permite al Mediador confirmarPermite al Mediador confirmar

Mostrar comprensión.Mostrar comprensión. Ayuda a clarificar – ordenar – identificar lo Ayuda a clarificar – ordenar – identificar lo

que la persona que habla quiere expresar.que la persona que habla quiere expresar. Transformar la ira y emociones negativasTransformar la ira y emociones negativas Ayuda a escuchar a la otra parte el relato Ayuda a escuchar a la otra parte el relato

por boca de un tercero neutral.por boca de un tercero neutral.

Datos Intereses Sentimientos Valores de las partes

PARAFRASEAR

Sesiones Sesiones PrivadasPrivadas

Confidencialidad de la sesión privada.Confidencialidad de la sesión privada. Simetría.Simetría. Detección de:Detección de:

- Intereses velados.- Intereses velados.

- MAAN ( Mejor Alternativa al - MAAN ( Mejor Alternativa al acuerdo acuerdo

negociado).negociado).

- Opciones de solución al conflicto.- Opciones de solución al conflicto.

- Contraste con criterios objetivos.- Contraste con criterios objetivos.

- Rol de agente de la realidad.- Rol de agente de la realidad.

- Surgimiento de propuestas posibles.- Surgimiento de propuestas posibles.

Rol del Abogado del Rol del Abogado del Diablo o Diablo o

de Agente de la de Agente de la RealidadRealidad

SE EJERCESE EJERCE ¿DONDE?. En la sesión privada.¿DONDE?. En la sesión privada. ¿CUANDO?. Cuando las partes se ¿CUANDO?. Cuando las partes se

alejan de la visión realista que alejan de la visión realista que podría conducir a un acuerdo.podría conducir a un acuerdo.

¿PARA QUÉ?. Para movilizar a la ¿PARA QUÉ?. Para movilizar a la parte hacia esa visión realista.parte hacia esa visión realista.

¿RESPECTO DE QUÉ?. De una ¿RESPECTO DE QUÉ?. De una posición, un interés, una opción, una posición, un interés, una opción, una opinión.opinión.

¿ CÓMO?. Con preguntas abiertas.¿ CÓMO?. Con preguntas abiertas.

¿ CON QUIÉN?.¿ CON QUIÉN?. Con LAS PARTES, respectos Con LAS PARTES, respectos de sus intereses negativos (resentimientos, de sus intereses negativos (resentimientos, venganzas, celos) ovenganzas, celos) o sus opciones.sus opciones.

Con el ABOGADO, respecto de:Con el ABOGADO, respecto de:

ASPECTO JURÍDICO: - Orden jurídico.ASPECTO JURÍDICO: - Orden jurídico. - Jurisprudencia.- Jurisprudencia. - Doctrina.- Doctrina.

ASPECTO JUDICIAL: - Éxito del juicio.ASPECTO JUDICIAL: - Éxito del juicio. - Tiempo.- Tiempo. - Certeza sobre el - Certeza sobre el

mismo.mismo. - Desgaste emocional- Desgaste emocional

(con la parte).(con la parte). - Costo.- Costo.

Con AMBOS, lasCon AMBOS, las PRUEBAS PROPIAS Y DE PRUEBAS PROPIAS Y DE LA OTRA PARTE.LA OTRA PARTE.

No olvide nunca anunciar la técnica.No olvide nunca anunciar la técnica.

No entable una discusión doctrinaria No entable una discusión doctrinaria con el Abogado; ni personal con la parte.con el Abogado; ni personal con la parte.

No exponga ni enfrente al Abogado con No exponga ni enfrente al Abogado con la parte.la parte.

Pregunte antes de afirmar.Pregunte antes de afirmar.

No aguarde necesariamente en la misma No aguarde necesariamente en la misma reunión el efecto del uso de esta técnica. reunión el efecto del uso de esta técnica.

RECOMENDACIONES

Trabajo con la percepción y reflexión Trabajo con la percepción y reflexión acerca de las necesidades de la otra parte.acerca de las necesidades de la otra parte.

Utilización de la sesión privada y conjunta.Utilización de la sesión privada y conjunta.

Preguntas para estimular la comunicación. Preguntas para estimular la comunicación.

Etapa IV: Facilitación de la Compresión y Reconocimiento de las Necesidades Mutuas

Etapa IV: Facilitación de Etapa IV: Facilitación de la Compresión y la Compresión y

Reconocimiento de las Reconocimiento de las Necesidades Mutuas.Necesidades Mutuas. OBJETIVOS:OBJETIVOS:

1. 1. Ayudar a cada parte a Ayudar a cada parte a ponerse en ponerse en lugar del otro.lugar del otro.

2. 2. Facilitar la comunicación Facilitar la comunicación recíproca de recíproca de los intereses los intereses

y y necesidades de cada uno.necesidades de cada uno.

El Mediador ayuda a las partes a El Mediador ayuda a las partes a evaluar las opciones y a elegir la mejor evaluar las opciones y a elegir la mejor en función de los intereses de ambos.en función de los intereses de ambos.

Compresión del compromiso recíproco Compresión del compromiso recíproco asumido y sus consecuencias futuras.asumido y sus consecuencias futuras.

Preparación y redacción del acuerdo Preparación y redacción del acuerdo escritoescrito

Acuerdos de fondos y de Acuerdos de fondos y de procedimientos. Parciales o totales.procedimientos. Parciales o totales.

Cierre de la negociación: con acuerdo Cierre de la negociación: con acuerdo o sin acuerdo.o sin acuerdo.

Evaluación – Selección de Opciones Acuerdo - Cierre de la Mediación

Evaluación y Selección de Evaluación y Selección de OpcionesOpciones

Acuerdo y Cierre de la MediaciónAcuerdo y Cierre de la Mediación

OPCIONES

EstándaresFiltros Objetivos

Filtros PersonalesM.A.A.N.

Propuestas

Evaluación y Selección de Evaluación y Selección de OpcionesOpciones

Acuerdo y Cierre de la Acuerdo y Cierre de la Mediación.Mediación.

CONACUERDO

SINACUERDO

CIERREDE LA

MEDIACIÓNPropuestas

EL EL ACUERDO.ACUERDO.

Identificar pasos procésales para hacer Identificar pasos procésales para hacer operativo el acuerdo.operativo el acuerdo.

Formalizar el acuerdo y crear sistema Formalizar el acuerdo y crear sistema de garantía y ejecución.de garantía y ejecución.

Pactar, que se recurra a la mediación Pactar, que se recurra a la mediación para tratar desacuerdos en su para tratar desacuerdos en su cumplimiento.cumplimiento.

Establecer procedimiento de evaluación Establecer procedimiento de evaluación y monitoreo del cumplimiento. y monitoreo del cumplimiento.

EL EL ACUERDO.ACUERDO.

Debe ser claro y preciso.Debe ser claro y preciso.

Debe incluir terminología de las Debe incluir terminología de las personas de la cuenta de las personas de la cuenta de las reformulaciones.reformulaciones.

Anticipar el curso de acción en caso Anticipar el curso de acción en caso de incumplimiento futuros.de incumplimiento futuros.

Debe reflejar intercambios recíprocos.Debe reflejar intercambios recíprocos.

Debe reflejar el deseo de las partes.Debe reflejar el deseo de las partes.

Acuerdos de Acuerdos de ProcedimientoProcedimiento

Cuando el acuerdo total no es posible Cuando el acuerdo total no es posible pueden acordarse vías para lograr pueden acordarse vías para lograr avenimientos futuros:avenimientos futuros:

Nombrar un experto para que se Nombrar un experto para que se expide.expide.

Pactar o someter a decisión de un Pactar o someter a decisión de un Juez el punto respecto del que no Juez el punto respecto del que no se llegó a acuerdo.se llegó a acuerdo.

Convenir otras formas de RAD.Convenir otras formas de RAD.

Cierre de la Cierre de la MediaciónMediación

Resaltar el trabajo realizado.Resaltar el trabajo realizado.

Agradecer por la colaboración Agradecer por la colaboración ofrecida.ofrecida.

Si no hubo acuerdo alentar la Si no hubo acuerdo alentar la posibilidad de resolver el posibilidad de resolver el problema en el futuro.problema en el futuro.

Funciones de los Funciones de los abogados .abogados .

Los Abogados ante los Los Abogados ante los métodos de resolución métodos de resolución de conflictos.de conflictos.

Rol del Abogado en la Mediación.

Función de los Función de los Abogados Abogados

en la Mediaciónen la Mediación Participar directamente, Participar directamente,

asistiendo a sesiones.asistiendo a sesiones. Participar indirectamente Participar indirectamente

asesorando a sus clientes antes, asesorando a sus clientes antes, durantes o después de las durantes o después de las sesiones.sesiones.

Colaborar en la redacción de los Colaborar en la redacción de los acuerdos logrados.acuerdos logrados.

Revisar los proyectos de Revisar los proyectos de acuerdos.acuerdos.

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FIN FIN

MUCHAS GRACIAS MUCHAS GRACIAS POR SU POR SU

ATENCIÓNATENCIÓN