convierte tu idea en una oportunidad de mercado
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Convierte tu idea en una oportunidad de
mercadoSESIÓN 3
Agenda
Sesión 1. Mi proyecto de vida como empresario
Sesión 2. Oportunidades de negocio
Sesión 3. Modelo de negocio – Socialización
Deberes para la sesión 3
✓ Valida tu propuesta de valor
✓ A 5 personas “desconocidas”, léeles tu concepto y
pregúntales qué cree que hace esa empresa
✓ Haz el cuadro de análisis de competencia
✓ Escribe la versión final de tu concepto empresarial
La realidad…
Objetivo…
Definir el modelo de negocio como herramienta para ser más
competitivos en el mercado.
Modelo de Negocio…
Seleccionar clientes
Defina y diferencie su negocio
Ganar dinero
Un modelo
de negocio
es el
conjunto de
factores
que hacen
que una
empresa:
Configurar recursos
Crear utilidad para sus clientes
Salir al mercado
A. Osterwalder (2004),
The Business
ModelOntology
Modelo de Negocio…
Un modelo describe las
bases sobre las que una
empresa crea,
proporciona y capta
valor.
(Generación de modelos de negocio,
Alexander Osterwalder y Yves Pigneur)
CANVAS…
Un lenguaje común
para describir, visualizar
, evaluar y modificar
modelos de negocio.(Generación de modelos de negocio,
Alexander Osterwalder y Yves Pigneur)
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Socios/
Aliados
Promesa
de Valor
Segmento
de clientes
Estructura de Costos Fuente de Ingresos
MODELO CANVAS
Actividades
Recursos
Relación
con
clientes
Canales
Socios/
Aliados
Promesa de
Valor
Segmento de
clientes
Estructura de Costos Fuente de Ingresos
MODELO CANVAS
Actividades
Recursos
Relación
con clientes
Canales
Socios/
Aliados
Promesa de
Valor
Segmento de
clientes
Estructura de Costos Fuente de Ingresos
Actividades
Recursos
Relación
con clientes
Canales
Socios/
Aliados
Promesa de
Valor
Segmento de
clientes
Estructura de Costos Fuente de Ingresos
Actividades
Recursos
Relación con
clientes
Canales
A
quién?Cómo?
Con qué recursos?
Q?
Ejemplo producto
“El mejor café que te
puedes tomar en tu
casa”.
Ejemplo servicio
https://www.youtube.com/watch?v=HzWNBwrPfGIEjemplo Canvas Uber
Manos a la obra…
Segmento de clientes…
- Una necesidad por
satisfacer
- Una exigencia por cumplir
- Un problema por resolver
- Una oportunidad por
aprovechar
Segmento de clientes…
1. Problemas del cliente.
2.El cliente esta dispuesto a
pagar por …
3.Cómo quieren la
comunicación?
4.Cuál es su necesidad?
Segmento de clientes…
¿Quién es
mi cliente
objetivo?
Mapa de empatía…
Es un consumidor que no puede permitirse o no quiere gastarse un excesivo volumen de dinero en las más lujosas firmas de moda, pero quiere estar vestida con las nuevas y más apetitosas tendencias. El cliente espera un producto económico, de calidad y que perdure en el tiempo, por lo que si se cumple esos objetivos, el consumidor repetirá satisfactoriamente el proceso comercial.
Mapa del cliente…
¿Quién es mi
cliente objetivo?
¿Qué le ofrecemos
a nuestros clientes?
Propuesta de valor…
Es el factor que hace que un cliente
se decida por una u otra empresa. La
propuesta de valor constituye un
conjunto de ventajas que una empresa
ofrece a sus clientes .
Descripción de los beneficios que
pueden esperar los clientes de tus
productos o servicios
Propuesta de valor…
1. Qué valor le proporcionan a
sus clientes?
2. Qué problema de nuestro
clientes ayudamos a solucionar?
3. Qué necesidades de los
clientes satisfacen?
Propuesta de valor…Precio
Novedad
Calidad
Conveniencia
Marca/ Status
Desempeño
Reducción riesgos
Reducción costos
Diseño
¿Qué le ofrecemos
a nuestros
clientes?
Propuesta de valor…
¿Qué es lo que
ofrecemos al
mercado?.
¿Cuáles son los
atributos de nuestra
propuesta de valor?.
¿Cuáles son las
necesidades que
son satisfechas?.
¿La PV está orientada
correctamente a
satisfacer las
necesidades de
nuestros clientes?.
¿Sabemos cuál es la
percepción de
nuestros clientes
respecto a nuestra
PV?.
¿Existen otras
empresas que estén
ofreciendo el mismo
valor por precios
similares o menores?.
¿Nuestros clientes tienen otras
necesidades las cuales
podríamos satisfacer fácilmente
con nuestros recursos o a
través de aliados?.
¿Podríamos
complementar
nuestra PV a través
de alianzas?.
Ejemplo…
El café: Controlan la mayor parte
de la cadena de suministro:
cultivo, tostado y distribución.
El servicio: Trato personalizado e
intimidad con el cliente.
El ambiente: Locales
acogedores, ambiente informal,
tranquilo, con música suave y
wifi.
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10
Listado Competidores/ Sustitutos
1.
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10
Competidores/
Sustitutos
1.
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7.
AtributosMáximo 10
Atributo 1
Atributo 2
Atributo 3
Atributo 4
Atributo 5
Atributo 6
Atributo 7
Atributo 8
Atributo 9
Atributo 10
Competidor
1
Competidor
2
Competidor
3
Competidor
4
Curva de valor…
Lienzo de la propuesta de valor
Lienzo de la propuesta de valorLas alegrías
describen los
resultados que
quieren conseguir los
clientes o los
beneficios concretos
que buscan.
Las frustraciones
describen los malos
resultados, riesgos y
obstáculos
relacionados con los
trabajos del cliente.
Los trabajos del
cliente Describen
aquello que intentan
resolver en su vida
personal y laboral
tal y como lo
expresan con sus
propias palabras.
Los creadores de
alegrías describen
como tus productos
y servicios crean
alegrías al cliente.
Los productos y
servicios alrededor
de la cual se
construye una
propuesta de valor Los aliviadores de
frustraciones
describen como
tus productos y
servicios aplacan
las frustraciones
del cliente.
Lienzo de la propuesta de valor
ENCAJE!
Se llega cuando los clientes
se ilusionan con tu propuesta
de valor , algo que ocurre
cuando abordas trabajos
importantes, alivias
frustraciones extremas y
creas alegrías esenciales para
ellos.
eso de compra y de la adquisición.
El dolor que puede tener el cliente de Zara es que el producto que tanto ansía no presente unas tallas disponibles para su situación corporal, o que la talla que vaya a buscar se agote con facilidad y que no sea rápida la reposición del mismo.
Las ganancias del cliente residen en encontrar un “círculo vicioso” de compras, en el que consiga la mejor ropa, al mejor precio y que ésta esté situado en los cánones de moda establecidos por la sociedad.
Encaje entre ambas partes, todo esto encaja observando la progresión y facturación de la entidad. El modelo de negocio de moda de bajo coste, respecto a las grandes firmas, funciona. El servicio y la atención al cliente cada vez es mayor y más personalizada. Y por lo tanto, refleja en una mayor satisfacción del proceso de compra y de
la adquisición
PROPUESTA DE VALOR ZARA
La propuesta de valor de Zara, es ofrecer ropa de calidad a un precio asequible. Zara ha sabido transmitir y fundamentar su estrategia empresarial, para conseguir ofrecerlo a sus clientes. Su estrategia se basa en captar las tendencias del mercado y adaptar sus diseños a ellas con la rapidez de una empresa pequeña. La gestión de stocks, la política de envío de producto y sobre todo, lo que más sorprendente es que no gastan en publicidad
¿Y ahora?
Una vez se tenga la
propuesta de valor definida,
se procede a validar que el
producto o servicio la haga
evidente al cliente
establecido.
Canales…
Los canales de comunicación,
distribución y venta establece
el contacto de la empresa
con el cliente para:
1. Dar a conocer
2. Ayudar a evaluar la
propuesta de valor
3. Ofrecer post venta
Canales…
Permiten difundir y
entregar nuestra
propuesta de valor.
Los canales de comunicación,
distribución y venta establece
el contacto de la empresa
con el cliente para:
1. Dar a conocer
2. Ayudar a evaluar la
propuesta de valor
3. Ofrecer post venta
Canales…
Fases de canal:
Información: ¿Cómo damos a
conocer los productos y servicios?
Evaluación: ¿Cómo ayudamos a
comunicar la propuesta?
Compra: ¿Cómo pueden comprar?
Entrega: ¿Cómo entregamos a los
clientes?
Canales…
Tipos:
• Canal de distribución.
• Canal de comunicación.
• Canal de venta.
Directo: Fuerza de venta,
página web, Redes Sociales
tiendas propias, publicidad,
blogs, conferencias, eventos.
Indirecto: Tiendas asociadas,
mayoristas, minoristas,
ferias.
Relacionamiento…
Las relaciones con los
clientes pueden estar
basadas en los fundamentos
siguientes:
1. Captación de clientes
2. Fidelización de clientes
3. Estimulación de las ventas
Relacionamiento…
Las relaciones con los
clientes pueden estar
basadas en los fundamentos
siguientes:
1. Captación de clientes
2. Fidelización de clientes
3. Estimulación de las ventas
Asistencia personal.
Asistencia de personal dedicado
exclusivamente a esto.
Autoservicio.
Servicios Automatizados.
Comunidades.
Co-creación.
Fuentes de ingresos…
1.¿Por qué están dispuestos a
pagar nuestros clientes?
2. ¿Por qué pagan
actualmente?
3. ¿Cómo se hace evidente
al cliente la propuesta de
valor?
Promesa
de Valor
Segmento
de clientes
Fuente de Ingresos
MODELO CANVAS
Relación
con
clientes
Canales
Lo que ve
el cliente!
Alianzas clave…La empresas crean alianzas para
optimizar sus modelos de negocio,
Reducir riesgos o Adquirir recursos.
Existen cuatro tipo de asociaciones:
1. Alianzas entre empresas no
competidoras
2. Alianzas entre empresas competidoras
3. Empresas Conjuntas para crear nuevos
negocios
4. Relación Cliente Proveedor
Actividades clave…
Son necesarias para crear y ofrecer
una propuesta de valor, llegar a los
mercados, Establecer relaciones y
percibir ingresos. Pueden ser:
1. Producción
2. Resolución de problemas
3. Plataforma / red
4. Información
Recursos clave…
Los recursos clave pueden ser:
1. Físicos
2. Económicos
3. Intelectuales
4. Humanos
Estructura de costos…
Estos costos se calculan
una vez se han definido:
1. Los recursos Clave
2. Las Actividades Clave
3. Las asociaciones clave
MODELO CANVAS
Socios/
Aliados
Promesa
de Valor
Estructura de Costos
Actividades
Recursos
Lo que no ve
el cliente!
Socios/
Aliados
Promesa
de Valor
Segmento
de clientes
Estructura de Costos Fuente de Ingresos
MODELO CANVAS
Actividades
Recursos
Relación
con
clientes
Canales
Socios/
Aliados
Promesa de
Valor
Segmento de
clientes
Estructura de Costos Fuente de Ingresos
MODELO CANVAS
Actividades
Recursos
Relación
con clientes
Canales
Socios/
Aliados
Promesa de
Valor
Segmento de
clientes
Estructura de Costos Fuente de Ingresos
Actividades
Recursos
Relación
con clientes
Canales
Socios/
Aliados
Promesa de
Valor
Segmento de
clientes
Estructura de Costos Fuente de Ingresos
Actividades
Recursos
Relación con
clientes
Canales
A
quién?Cómo?
Con qué recursos?
Q?
¿Pitch?
Ventaja Competitiva…
La propuesta de valor es el
corazón de un modelo de
negocio. Representa la
promesa que la empresa
realiza a su cliente a cambio
de que éste adquiera su
producto o servicio.
La(s) ventaja(s) competitivas se
refiera a cómo la empresa
disfruta de forma exclusiva de
algo en particular con respecto
a sus competidores y que le
confiere una posición única y
superior en el mercado, de
acuerdo a su modelo de
negocio.
Ventaja Competitiva…
Una ventaja competitiva es
ese argumento de compra que
le manifestamos a nuestro
cliente para orientar su toma
decisión.
Algunos aspectos en los que una
empresa podría tener una
ventaja competitiva son; el
producto, el servicio al cliente,
el proceso productivo, la
tecnología, el personal, la
infraestructura, la ubicación, la
distribución, etc.
Ventaja Competitiva…
Tengo que
tener
¿Cuál es la tuya?
Lo que me
hace
diferente
Factor
WOW!
Cierre
1. ¿Cuál fue su mayor dificultad en la elaboraciónde la herramienta?
2. ¿De dónde sacaron información para su análisis?
3. ¿A qué conclusiones llegaron?
Cierre1. ¿Cuál fue su mayor dificultad en la elaboración
de la herramienta?
2. ¿De dónde sacaron información para su análisis?
3. ¿A qué conclusiones llegaron?
Deberes para la sesión 4
En 8 minutos cada iniciativa debe presentar
✓ El Modelo Canvas
✓ Traer prototipo de su producto o servicios
Convierte tu idea en una oportunidad de mercado
Sesión 4
Agenda
Sesión 1. Mi proyecto de vida como empresario
Sesión 2. Oportunidades de negocio
Sesión 3. Modelo de negocio
Modelo de Negocio
Un modelo de negocio describe las bases sobre
las que una empresa crea, proporciona y capta
valor.
(Generación de modelos de negocio, Alexander
Osterwalder y Yves Pigneur)
Momentos de la verdad
• Interacciones valoradas por los clientes en donde se espera que
el resultado sea el esperado
• Estos momentos requieren respuestas que entiendan las
necesidades del cliente, antes que las de la empresa
Viaje del cliente• El viaje del cliente (Customer Journey) se construye a partir de los
intereses de cada tipo de cliente. Definiendo los momentos de verdad
para construir una experiencia única, atendiendo sus necesidades y
deseos particulares.
• El modelo identifica todos los puntos de contacto del cliente con la
cadena productiva.
¿Qué es valor?
Reclamar valor Crear valor
!!!
Cómo cuento mi historia
Debes
✓Animar
✓ Incitar
✓Provocar
✓Utilizar comunicación Verbal y No verbal
Cómo cuento mi historia
Empieza por:
✓Examinar la información recolectada
✓Organizar los temas
✓Resumir en frases claras
✓Practicar mi presentación y busco
opinión de otros
Cómo cuento mi historia
Forma de expresarme:
✓ Presentación (corta)
✓Desarrollo (largo)
✓Cierre (mas corto)
https://www.youtube.com/watch?v=8X4T3-hdLqk
Cómo cuento mi historia
Presentación:
✓ Llama la atención
✓Genera interés
✓Habla de cifras, datos, historias de la
solución que ofreces
✓Cuéntanos de las soluciones existentes
Cómo cuento mi historia
https://www.youtube.com/watch?v=L8m5QlOs-Rk
Para resumir nuestras ultimas 3 sesiones:
Deberes de la sesión 3
En 8 minutos cada iniciativa debe presentar
✓ El Modelo Canvas
✓ Traer prototipo de su producto o servicios
Muchos éxitos!!!
Convierte tu idea en una oportunidad de mercado
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