título documento convierte tu idea en una oportunidad

Título del documento. Documento Contenido Matriz. Abril de 2008. © Bogotá Emprende. Prohibida la reproducción total o parcial bajo cualquier forma.

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Título documento Convierte tu idea en una oportunidad empresarial

Autor Beatriz Araújo

Tipo documento Documento Contenido Matriz

Fecha Abril de 2007


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• Presentación Este contenido ha sido diseñado para que, de una manera práctica, los emprendedores puedan decidir si la idea que tienen en mente para crear empresa, realmente es una verdadera oportunidad empresarial. ¿Qué significa saber si es una verdadera oportunidad?. Es corroborar por un lado, que el sector al que desea entrar tiene potencial de crecimiento y ofrece más oportunidades que amenazas; y por el otro, que el o los productos/ servicios que tienes en mente hacen la diferencia en algún aspecto, existen personas, empresas u organizaciones interesadas en comprarlo, pero sobre todo es un negocio rentable. Además, desde el aspecto humano, que sientas que la idea es de tu interés y te mueve a la acción. La sumatoria de todos estos aspectos nos indican si la idea que tienes en mente tiene un alto porcentaje de ser exitosa, es decir, si es una buena oportunidad empresarial. Adicionalmente, buscamos que una vez analizados los puntos anteriores, éstos no solo te indiquen si tu idea es o no esa verdadera oportunidad que estás buscando, sino también que tengas la posibilidad de adecuar los aspectos que sean necesarios para que así sea. • Objetivo general Se busca que el emprendedor descubra y valide si su idea de negocio es realmente una verdadera oportunidad empresarial, así como que detecte qué le hace falta para que así sea. • Alcance

¿Cuál es el resultado de este servicio? El empresario: - Será conciente que debe revisar permanentemente su proceso

empresarial para, de esta forma, completarlo, desarrollarlo aún más o enriquecerlo.

- Desarrollará competencias relativas a su recursividad para buscar información; habilidades para investigar el mercado, competidores y clientes, así como su creatividad para ser innovador.

- Validará si su concepto de empresa está o no bien definido, comparándose con los casos empresariales a los cuales tendrá acceso.

- Revisará si ha estudiado el mercado: oportunidades y amenazas, crecimiento y participación.

- Revisará sus conocimientos sobre competidores: cómo conocerlos para determinar dónde quiere competir.

- Sabrá si su producto hace o no la diferencia, es decir si es innovador, a partir de la retroalimentación de los asistentes.

- Sabrá cómo cuantificar el mercado de clientes potenciales.


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- Sabrá cómo determinar si es rentable o no entrar a ese negocio. - Conocerá herramientas para detectar si el producto o servicio tiene

aceptación entre los clientes potenciales o segmento objetivo. - Conocerá cómo diseñar una estrategia de entrada al mercado, que haga

la diferencia. Se trabajará a partir de un caso. - Realizará un test para que, una vez lo desarrolle, pueda determinar qué

le falta para convertir su idea en una alternativa de empresa ganadora frente al mercado.

• Tabla de contenido: ¿Es tu idea una oportunidad empresarial?

1. El emprendedor y el concepto de empresa (Test inicial)

1.1 ¿Cuál es la idea para crear empresa que tienes en mente? 1.2 ¿Tienes un concepto de negocio claro? ¿Cuál es? 1.3 ¿Por qué consideras que quieres estar en esta actividad

empresarial? 1.4 ¿Cuentas con los recursos adecuados para poner en marcha tu

empresa, como: conocimientos, tecnología, talento humano, recursos financieros, infraestructura, entre otros?

Ejemplos: Caso Dental VIP Service

2. Aspectos del entorno

(Test inicial)

2.1 ¿Has investigado el entorno? Oportunidades y Amenazas.

• Revisión de políticas económicas de gobierno: ¿Cómo te afectan? • Revisión de Tratados de Libre Comercio. • Estudios del Mercado disponibles en el mercado.

2.2 ¿Has mirado el mercado? Crecimiento y participación.

2.2.1 Para saber si está creciendo. 2.2.2 Para conocer la participación en el mercado de las empresas

del sector. 2.2.3 Para conocer más a fondo a los competidores. 2.2.4 Otras fuentes para mirar el mercado.

Ejemplos: Caso Queen Services Corporation Caso Alexandra Navas Alta Costura


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3. Aspectos del negocio (Test inicial)

3.1 ¿Tiene tu empresa una diferenciación clara frente a la

competencia?¿Es innovadora?¿Cómo llegaste a esa conclusión?

• Consumer Insights • Tendencias • Desarrollos científicos y tecnológicos

3.2 ¿Quiénes consideras son tus clientes potenciales?

3.2.1 Veamos cómo es el proceso para segmentar mercados masivos.

3.2.2 Veamos cómo es el proceso para segmentar mercados institucionales.

3.3 ¿Indagaste sobre la aceptación de tus productos/servicios en el mercado? 3.3.1 Sondeo dirigido al consumidor de productos masivos. 3.3.2 Sondeo dirigido al consumidor de productos institucionales. Ejemplos: Quanta, LST, SINCO

Caso: RAM Industrias Químicas Caso: Queen Services Corporation

4. La estrategia para convertir mi idea en una oportunidad.

4.1 ¿Conoces las dos lógicas estratégicas? 4.2 ¿Conoces los beneficios que quieren obtener los clientes? 4.3 Hazte cuatro preguntas claves. 4.4 Realiza una curva sobre los valores del sector vs tus aportes.

Ejemplos: Caso Zara Caso Dental VIP Service

5. ¿Es mi idea ganadora?

(Test completo)

6. Glosario

7. Referencias Bibliográficas


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• Desarrollo del tema

Al inicio de cada sección, te encontrarás con un test el cual te permitirá ir chequeando todos los aspectos que debes tener en cuenta para saber si tu idea para crear empresa está o no está lista. Recibirás, igualmente, todas las indicaciones para completar los puntos en los que sientas que o bien no los has desarrollado o aún están muy débiles, para de esta forma convertir tu idea en una verdadera oportunidad empresarial.

1. El emprendedor y el concepto de empresa

Comencemos con el primer módulo: el emprendedor y el concepto de empresa.

Test ¿Es tu idea una oportunidad empresarial? I Módulo: El emprendedor y el concepto de empresa

Preguntas Si No

1. ¿Tienes definido un portafolio de productos /servicios? Si es sí, preséntalo.

2. ¿Tienes un concepto de empresa claro?

Escríbelo en un párrafo 3. ¿Has definido el segmento o segmentos del

mercado a los cuales quieres llegar?

Indica cuáles son. 4. ¿Te has preocupado por conocer problemas,

necesidades, comportamientos o deseos de quienes conforman esos segmentos?

Indica cuáles son por cada segmento 5. En caso de tener un concepto, ¿has mirado la

aplicación práctica del mismo?


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Indica mínimo 4 aplicaciones prácticas del concepto. 1. 2. 3. 4. 6. ¿Realmente estas motivado/a a crear esta

empresa? ¿El tema te hace “vibrar”?

7. ¿Cuentas con los conocimientos para su desarrollo bien porque tu mismo los tengas o te puedas conectar con las personas idóneas?

8. ¿Tienes acceso a todos los requerimientos tecnológicos demandados?

9. ¿Cuentas con el recurso humano idóneo?

10. ¿Has visualizado de dónde se obtendrán los recursos financieros necesarios?

A continuación vamos a desarrollar cada uno de los puntos del test de tal forma que los temas que no has tratado los puedas complementar.

1.1 ¿Cuál es la idea para crear empresa que tienes en mente? Saber expresar con la mayor claridad y concreción la idea para crear empresa que tenemos en mente, es el primer paso para verificar si estamos o no frente a una oportunidad empresarial. Lograrlo, significa entender en qué sector estás, revisarla frente al mercado y poderla comunicar para evaluarla frente a los posibles clientes. De esta manera la puedes hacer crecer. Es importante que presentes tu idea en máximo una página, tamaño carta, la cual deberá contener el portafolio de productos o servicios que deseas ofrecer. Descríbelos para que una persona que no sea experta en los respectivos temas, los comprenda. Ahora, realicemos el ejercicio. Formato # 1: ¿Cuál es tu idea para crear empresa? La idea que he desarrollado para crear empresa consiste en …


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Los productos o servicios que deseo vender son: (Descríbelos con la mayor precisión, al frente de cada recuadro, para que una persona que no sea experta en el tema los pueda comprender). 1.2 ¿Tienes un concepto empresarial claro? El concepto empresarial tiene que ver con la propuesta de valor que le harás al cliente. El concepto se refleja en la experiencia que éste vivirá al ponerse en contacto no sólo con tus productos o servicios sino también con tu empresa y tus colaboradores. Hoy en día no se vende “una cosa o cualquier servicio”, se vende un concepto que produce una experiencia diferente, que produce satisfacción por lo adquirido. Para llegar al concepto deberás tener en cuenta dos aspectos fundamentales: Uno, quiénes crees que serán tus clientes, es decir, el segmento objetivo; y dos, qué necesidades o problemas estás resolviendo o qué deseos o intereses estás supliendo. En el momento en que encuentres la conexión profunda entre esos clientes y aquello que los mueve a consumir o necesitar un producto o servicio, es allí cuando aparece el concepto de empresa. Para mayor información consulta la “Guía práctica: Identifique ideas para crear empresa, Estación 9, De la idea al concepto de Empresa”. Publicación de la Cámara de Comercio de Bogotá.

Segmento Objetivo

Necesidades, problemas, intereses, deseos y /o comportamientos. Conexión

profunda

=

Concepto de

empresa


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A partir de este momento, vas a exponer tu concepto de empresa para lo cual es importante contestar las siguientes preguntas: ¿Cuáles son los segmentos del mercado a los que quieres llegar? ¿Qué necesidades, problemas, deseos, intereses estás resolviendo o supliendo? Ahora, si escribe ¿cuál es tu concepto de empresa/negocio? Recomendación: una vía creativa para llegar al concepto de empresa es completando la siguiente afirmación: “Yo quiero vender _________________________________________, pero lo que REALMENTE quiero vender es _______________________ ________________________________________________________”.


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Caso Dental VIP Service Veamos un concepto de empresa: “Dental VIP Service vende tratamientos de ortodoncia, pero realmente vende una experiencia diferente, con alta eficiencia y el mejor servicio al cliente”.

Sobre su empresa, Patricia Valenzuela nos contó cómo llegó al concepto de empresa.

Dental VIP Service vende una experiencia diferente, dirigida a pacientes en odontología especializada, de alta eficiencia y menor tiempo de duración, con el mejor servicio al cliente.


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Foto: Patricia Valenzuela, odontóloga y empresaria

¿Qué es la ortodoncia? “La ortodoncia atiende a aquellas personas que tienen sus dientes apiñados o por el contrario, muy espaciados. Igualmente, a quienes les duele la cabeza o la zona lateral de su rostro cuando al masticar o abrir su boca sus maxilares no engranan con precisión, o a quienes tienen otras malformaciones buco-faciales”. ¿Por qué decidió involucrarse con esta actividad empresarial? Por el deseo de ofrecer una solución innovadora en el campo de la ortodoncia. La idea surgió a raíz de un diplomado en alta gerencia para ortodoncistas que organizó la Sociedad Colombiana de Ortodoncia.

¿Cuál es el segmento objetivo definido?

Usuario Final: Adultos Jóvenes, o personas que se sientan jóvenes, entre 20 y 35 años, profesionales o ejecutivos de empresas, quienes cuidan y optimizan el tiempo, buscan lo mejor para ellas/ellos, les gusta la tecnología y espacios modernos que los haga sentir bien. Intermediarios: Odontólogos que atienden adultos jóvenes, en otras ramas de la odontología, con quienes la empresa ha realizado alianzas, de carácter profesional. Es decir, los pacientes son remitidos por la credibilidad de los profesionales. Sobre el segmento, Patricia nos dice: “Definir un segmento a quien llegar, no significa que no pueda atender otras personas que tocan nuestras puertas. De hecho atiendo varios niños que les encanta ser tratados como


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jóvenes mayores. Segmentar me sirve realmente para atraer las personas que están buscando lo que yo ofrezco”.

¿Qué problemas, necesidades o deseos resuelve o atiende? A los Adultos Jóvenes: En su interacción con sus pacientes y otros adultos jóvenes, Patricia descubre lo siguiente: • El segmento descrito necesita una experiencia diferente. Ellos hacen

parte de una generación, la Y, que se describe a continuación: • Existe, para ellos/ellas, un deseo de sentirse especial. • Tienen la necesidad de tener confianza en que su tratamiento

funcionará, no será doloroso porque están en manos de los mejores profesionales y de la mejor tecnología.

• Sienten la necesidad de sentirse bien con ellos mismos, desde la perspectiva estética.

• Tienen el problema de estar siempre corriendo y el tiempo no alcanza. • Desean encontrarse en un ambiente que no sea de hospital. • Desean que la cita no produzca aburrición. A los Odontólogos intermediarios: • Desean remitir a sus pacientes donde alguien que le genere credibilidad

y confianza. • Tienen la necesidad que sus pacientes sean muy bien atendidos para que

no vayan a perder credibilidad hacia ellos mismos. Teniendo en cuenta los problemas, necesidades, deseos de su segmento objetivo, fue como Patricia definió su concepto de empresa.

“Esta fue la última generación que vio la Guerra fría por los pocos recuerdos que tiene desde la niñez, en tecnología le toco vivir el auge de la Internet, la transición del DOS al Windows, jugó desde el Atari hasta la Xbox 360. Se cree que esta generación es abierta a temas polémicos y a familias no tradicionales. Además de ver el auge de internet, vio como la televisión se expandió con los "Reality Shows".Fuente: Wikipedia

“Dental VIP Service vende tratamientos de ortodoncia, pero realmente vende una experiencia diferente, con alta eficiencia y el mejor servicio al cliente”.


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Veamos cómo se refleja el vender una experiencia diferente, con alta eficiencia y el mejor servicio al cliente … • En el nombre de la empresa:

Dental VIP Service. VIP significa Very Important People, es decir Personas Muy Importantes. El nombre indica que los clientes serán tratados de una forma muy especial.

• En la imagen visual de la empresa:

• La alta eficiencia se ve reflejada en ...

Su experiencia y conocimientos profesionales

La empresaria Patricia Valenzuela es odontóloga de la Universidad del Bosque, especialista en Comunicación y Docencia de la misma Universidad, miembro de la Asociación Americana de Ortodoncia y de la Sociedad Colombiana de Ortodoncia. Así mismo, pertenece a la Federación Mundial de Ortodoncistas. Ha realizado varios cursos de extensión en el campo, tanto a nivel nacional como internacional. Ha recibido 7 distinciones por los trabajos de investigación realizados, es docente, entre otros aspectos que confirman por qué puede ofrecer lo que promete su concepto de empresa. Su dedicación al paciente Además, de lo anterior los mismos profesionales son quienes atienden 100% a sus pacientes.

El símbolo y las letras son coherentes con el concepto: es moderno, refleja tecnología, además de ser fácil de leer y generar buena recordación.

FOTO DE PATRICIA EN

PLENA CONSULTA


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“Nuestra filosofía de servicio personalizado se fundamenta en el fortalecimiento de la relación con el paciente, porque su satisfacción es nuestra mejor carta de presentación”, dice la empresaria.

En los equipos y materiales utilizados - La última tecnología y variedad en el tipo de brackets. - Empleo de los mejores adhesivos. - Alambres super flexibles, sensibles a la temperatura. - Unidades odontológicas automáticas, con televisores involucrados. • Una experiencia diferente se refleja en el ambiente que se ha

creado.

Se refleja un ambiente estéticamente acogedor e impecable, así como el paciente quiere quedar con su tratamiento. Igualmente, rodeado de tecnología: televisores pantalla plana, videos y wi fi, sintiendo que recibirá la mejor de ésta para su tratamiento. Es un lugar que se parece más a la sala de una casa muy moderna que a un hospital, logrando un espacio de esparcimiento y no un ambiente de sala de espera que se relaciona con dolor.


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• Comunicación acorde con el segmento

La comunicación es vía Internet, además de telefónica cuando es necesario.

• Una administración moderna

En la operación se utiliza un software para el seguimiento a los clientes y facturación electrónica.

• Comodidades

Acceso a parqueadero privado y a aguas aromáticas con sabores exóticos.

1.3 ¿Por qué consideras que quieres estar en esta actividad empresarial? Esta pregunta es un punto de reflexión importante para seguir adelanta con tu idea para crear empresa. Si lo estás haciendo por complacer a tus padres, pareja, hijos o porque piensas que da dinero, pero no existe un genuino interés por el tema, es probable que esta empresa no prospere. Querer ser empresario requiere perseverancia y mucho esfuerzo, y para ello tiene que haber motivación. Tener su propia empresa, realmente es una gran justificación para vencer obstáculos y para crecer, pero si no existe un interés personal por la actividad a desarrollar, la probabilidad de abortar el proyecto empresarial es muy alta. 1.4 ¿Cuentas con los recursos adecuados para poner en marcha tu

empresa, como: conocimientos, tecnología, talento humano, recursos financieros, infraestructura, entre otros?

• Conocimientos. No todos los nuevos empresarios escogen campos, en

los que como Patricia Valenzuela tienen todo el conocimiento. Sin embargo, es preciso tener identificadas a las personas que los apoyarán y prestarán el soporte requerido por los clientes.

• Tecnología. Si estás listo/a para comenzar a operar la empresa, es claro

que sabes exactamente qué tecnología se requiere, dónde conseguirla, qué apoyo en cuanto servicios demandarás y a qué precio.

• Talento Humano. Igualmente, ya se ha analizado cuántos clientes se

desean atender en un determinado período de tiempo y se ha estimado qué colaboradores se requieren: su formación, su nivel salarial, sus rasgos de personalidad, las competencias requeridas, entre otros.


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Recursos Financieros. Más adelante miraremos este tema en más detalle, pero inicialmente deberás tener claridad sobre cómo obtener los recursos financieros requeridos. 2. Aspectos del entorno

Test ¿Es tu idea una oportunidad empresarial?

2 Módulo: Aspectos del entorno

Preguntas Si No

11. ¿Las políticas económicas actuales podrían afectar tu nueva empresa?

12. ¿Alguno de los tratados internacionales podría ser una amenaza para este proyecto empresarial?

13.¿El crecimiento del sector al cual deseas entrar es negativo?

14. ¿Sabes qué empresas conforman tu mercado objetivo y cómo tienen repartida la torta?

15. ¿Tienes claro con quiénes, de todas las empresas que están en el negocio, vas a competir? (Competidores directos).

16. ¿Sabes quiénes son tus referentes competitivos?

17. ¿Has investigado más a fondo a tus competidores directos? (Para conocer sus conceptos, segmentos objetivo, portafolio de productos/servicios, cómo se diferencian, precios, forma de darse a conocer, puntos de contacto con el cliente – distribución - , fuerza de ventas, servicios ofrecidos)?

18. ¿Tienes claro qué diferenciación le vas a ofrecer al cliente frente a los competidores?

Nota: Si en las tres primeras preguntas tu respuesta es Si, puedes estar frente a una amenaza para crear tu empresa; si las demás respuestas son No, es importante que procedas a obtener dicha información para desarrollar una estrategia diferenciada para lanzarte al mercado y ser exitoso/a. A continuación te explicamos cómo obtener la información en cada etapa.

2.1 ¿Has investigado el entorno? Oportunidades y Amenazas. • Revisión de políticas económicas de gobierno: ¿Cómo afectarían tu

empresa o la de tus posibles clientes? Es importante estar actualizado, además de haber mirado cómo están afectando las políticas económicas a los diferentes sectores productivos, bien para conocer el sector al que estás entrando o para saber cuáles de tus posibles clientes están siendo o no perjudicados o beneficiados por las mismas.


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Fuentes de Información: - Fedesarrollo. - Banco de la República. - Gremios. • Oportunidades-Amenazas frente a los Tratados Internacionales

Igualmente, es importante conocer las oportunidades y amenazas que generan los tratados de libre comercio.

Fuentes de información:

- La principal fuente para conocer cómo afecta o podría afectar un

tratado internacional el sector al cual deseas entrar, son los gremios o asociaciones que los representan. Los gremios no sólo realizan estudios, sino que dado el interés de los mismos empresarios que hacen parte del mismo, se crean conexiones informales con personas de los países involucrados que generan información de gran utilidad.

- El Ministerio de Comercio, Industria y Turismo. - El Departamento Nacional de Planeación ha realizado varios estudios

dentro del marco del Tratado de Libre Comercio. - La Cámara de Comercio de Bogotá, igualmente ha desarrollado

estudios disponibles en su página. Entre a: www.camara.ccb.org.co En el espacio de búsqueda, coloque: TLC. Saldrá información sobre todos los convenios existentes.

2.2 ¿Has mirado el mercado? Crecimiento, participación y competidores.

¿Qué significa mirar el mercado? Significa conocer si el sector en el cual estás interesado/a está o no creciendo, quiénes son los competidores y cómo está repartida la torta, como coloquialmente se le dice a la participación en el mercado.

2.2.1 Para saber si está creciendo.

Para saber si el mercado está creciendo, una metodología muy sencilla para detectarlo es conociendo cómo se están comportando las ventas del sector durante los últimos 3 a 5 años, de acuerdo con la información disponible. La información sobre ventas se obtiene a través del servicio de Bases de Datos de la Cámara de Comercio de Bogotá. (Más adelante se presenta la metodología sobre cómo acceder a este servicio).


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Fórmula para obtener el dato de crecimiento Caso nueva empresa en el sector de contabilidad: Queen Services Corporation S.A Zulema Guzmán es una nueva empresaria, quien montó su empresa Queen Services Corportion S.A conjuntamente con 4 socios más en el campo de la contabilidad, auditorias y asesoramiento en materia de impuesto. Después de realizar las consultas pertinentes, detectó que su CIIU es el K7412. Zulema recuerda que dado que el proceso requeriría una gran inversión, se quería cerciorar si el sector estaba o no creciendo y cómo era el comportamiento según el tamaño de las empresas. Para conocer dicho comportamiento solicitó el total de las ventas de las empresas de los últimos 4 años, clasificadas por tamaño, a través del servicio de Bases de Datos en mención. La información que obtuvo la procesó para realizar los siguientes análisis: Primero, quiso mirar la evolución en general del mercado, es decir, de las empresas que lo conforman. Veamos …

La fórmula para obtener el dato de crecimiento a partir del total de ventas es la siguiente:

Total ventas del año X

Total ventas del año X - 1

= Y

Y – 1 = Crecimiento. La cifra aparece en decimales y debe ser convertida a porcentaje multiplicando por 100


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Al mirar las cifras de las ventas totales del mercado, observó que está creciendo a un ritmo muy superior a la inflación de los años referidos.

Zulema sabía que las empresas con las que entraría a competir, son medianas y pequeñas, así que estaba interesada en mirar año tras año su comportamiento.

Evolución del MercadoFirmas de Contadores

($000.000)

0

50.000

100.000

150.000

200.000

250.000

300.000

350.000

TOTAL MERCADO

TOTAL MERCADO 190.534 217.784 267.701 332.428

2.004 2.005 2.006 2.007

+14%

+23%

+24%

Evolución en Ventas 2004-2007Firmas de Contadores por Tamaño

($000.000)

0

20.000

40.000

60.000

80.000

100.000

120.000

GRANDES 63.707 72.801 86.339 109.032MEDIANAS 51.504 50.679 62.648 87.333PEQUEÑAS 40.803 52.421 64.931 76.087MICROEMPRESAS 34.520 41.883 53.783 59.977

2004 2005 2006 2007


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Este otro gráfico, le permitió ver más claro el comportamiento en el crecimiento total de los últimos tres años, por tamaño de empresa.

¿Qué concluye? Que las microempresas de contaduría están creciendo al mismo ritmo del total del mercado con un 74%; y lo que es más interesante, las pequeñas, están por encima con un 86%, segmentos en los cuales Zulema entraría a competir. ¿Qué podría significar esto? Más empresas dentro del mercado demandando un servicio contable formal, que les suministre un valor agregado. Esa podría ser la explicación sobre por qué las empresas pequeñas crecen más que las micro empresas. El valor agregado puede estar en términos de tecnología, experiencia, facilitación del servicio y buena comunicación con el cliente.

2.2.2 Para conocer la participación en el mercado de las empresas del sector. De nuevo, Zulema retomó la información obtenida sobre competidores en el sector y miró cómo tienen repartida la torta, es decir, cuál es la participación en el mercado. Este aspecto lo analizó, de nuevo, por tamaño de empresas.

Crecimiento en VentasFirmas de Contadores por Tamaño

($000.000)

0

100.000

200.000

300.000

400.000

GRANDES 63.707 109.032MEDIANAS 51.504 87.333PEQUEÑAS 40.803 76.087MICROEMPRESAS 34.520 59.977MERCADO 190.534 332.428

2.004 2.007

+71% +70% +86% +74%

+74%


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Encontró que las empresas grandes son sólo dos y las medianas, son quince. En lo que respecta a las pequeñas son 100 y las microempresas, 752, sin incluir algunas que no reportan ventas. Sin embargo, de éstas últimas seleccionó las 7 más grandes en cada caso para saber quiénes eran. Como referente para Queen Services Corporation se definieron las empresas pequeñas con una participación del 3%. Zulema decidió que estas son las empresas que desea investigar para conocer cómo lo están haciendo, qué servicios ofrecen, qué segmentos del mercado están atacando, entre otras variables más. Estas son empresas con ventas promedio de 150 millones de pesos mensuales, un referente “nada despreciable” para comenzar.

2.2.3. Para conocer a los competidores más a fondo Al mirar la participación en el mercado de las empresas que conforman el sector, tienes la posibilidad de saber quiénes son los competidores. Al clasificarlos, puedes direccionar con quiénes quieres competir. Es importante que reconozcas dos tipos de competidores: referentes competitivos, como por ejemplo, Price Water House y Deloitte & Touche; y competidores directos, aquellos que llegan al mismo segmento de clientes en el que tu estás interesado/a. Una vez los has detectado, como hizo Zulema en el anterior ejercicio, es importante entrar a conocerlos más a fondo.

Grandes

PRICE WATER HOUSE COOPERS

46%DELOITTE & TOUCHE54%

MedianosKPMG 14%

JAHV MCGREGOR12%

D CONTADORES11%

BDO11%

OROZCO PARDO & ASOC10%

AGS COLOMBIA10%

OTROS32%

Participación en Ventas por Segmento2007

Pequeños

OTROS70%

GMV3%

PROFESIONALES CONTABLES

3%

ASTAF COLOMBIA3%

ASESORES DE IMPUESTOS & CONTABLES

3%

NEXIA INTERNATIONAL

3%

P&T9%

FAST & ABS AUDITORES

6%

Micro Empresas

OTROS91,7%

JOSE ROJAS1,0%

ADV CONFIANZA1,2%

BUSINESS BALANCE1,0%

CASTAÑEDA ASESORES

1,0%

TORRES BAQUERO1,1%

N&R1,6%

DLM INT1,4%


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Es necesario que conozcas el portafolio de productos/servicios de las empresas en cada segmento, el concepto que venden, el segmento de mercado que atacan, cómo se diferencian, el mix de mercadeo (el precio, la forma de darse a conocer, los puntos de venta, canales de distribución o puntos de contacto con los clientes), cómo está constituida su fuerza de ventas, y los servicios que ofrecen.

Competidor 1

Competidor 2

Competidor X

Mi nueva empresa

Portafolio de productos/servicios

Segmento objetivo

Concepto de empresa

Diferenciación/ Valor agregado

Precio

Forma de darse a conocer

Puntos de venta, puntos de contacto o distribución

Fuerza de Ventas

Servicios ofrecidos

Una vez has mirado a los competidores, tanto cuantitativa como cualitativamente, puedes determinar en dónde quieres entrar a competir y cómo te vas a diferenciar de los competidores. Esta mirada es una primera fuente para fortalecer tus productos/servicios, así como para buscar claros diferenciadores.


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Ruta para obtener la información sobre las empresas en el sector

1. El primer paso para que obtengas una información correcta, relativa a

las bases de datos, es saber seleccionar muy bien el CIIU, es decir el código para la Clasificación Industrial Internacional Uniforme.

Ejemplos: - “Voy a montar una empresa de detergentes. El código CIIU es el

D2424” - “Mi empresa lleva procesos contables. El código CIIU es el

K7412” - “Mi empresa está en el campo agroindustrial. El código CIIU es

el D1521”. - “Estoy trabajando un proyecto empresarial relacionado con

asesoramiento empresarial. El código es el K7414”.

2. Entra a la página de la Cámara de Comercio de Bogotá,

www.ccb.org.co, sitúate en el espacio que dice: buscar y coloca la sigla CIIU. Entrarás a un portal que te indicará cómo autoclasificarte. Igualmente puedes adquirir la publicación denominada: “Cómo clasificar correctamente su negocio y no fracasar en el intento”.

3. Una vez has identificado cuál es el código del sub sector al que deseas

entrar, puedes proceder a solicitar el servicio Bases de Datos Empresariales, el cual tiene un costo. Entre los beneficios que puedes obtener están: conocer el crecimiento de ese subsector, a los competidores, los proveedores y, además, tener acceso a clientes potenciales.

4. Puedes solicitar los datos por años, de tal forma que ubiques el

crecimiento, por ejemplo, en ventas. Solicita los datos de identificación de las empresas, las zonas donde están ubicadas en caso que requieras segmentar por ubicación; o el número de empleados o activos para poderlas clasificar por tamaños.

¡Carlos Palomino, asesor del Centro de Emprendimiento, nos da una buena orientación al respecto ¡


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Clasificación de empresas por tamaño según la Ley 905 de agosto de 2004 (Ley Mipyme)

Microempresas

Pequeñas

Medianas

Grandes

Número empleados

Menos de 10

Entre 11 y 50

Entre 51 y 200

Más de 201

Nivel activos en pesos

Menos de $231.211.500

Entre $231.211.500 a $ 2.307.500.000

Entre $2.307500.000 a $ 13.845.000.000

Mayor a $13.845.000.000

Nivel de activos por salarios mínimos

Menos de 500

Entre 501 y 5000

Entre 5001 a 30.000

Más de 30.000

Salario mínimo legal vigente a Mayo de 2008: $461.500 2.2.4 Otras fuentes para mirar el mercado • Consulta revistas como Dinero y Semana. Veamos el caso de las confecciones. Al leer el siguiente artículo, Juan Mario Benavides, interesado en entrar en el negocio de las confecciones, se llevó una buena idea sobre el sector. Dicho de otra forma, los periodistas de la revista Dinero, hicieron una buena labor de investigación por él. A continuación te presentamos el artículo en el cual subrayamos datos que fueron realmente valiosos para Juan Mario. 04/25/2008 Confecciones COLOMBIA SE PONE DE MODA Al país ingresaron Zara, Mango y Falabella. Este año el turno es para Topitop y Ermenegildo Zegna y se prevé el arribo de otras compañías. Panorama para nacionales. Este mes (abril de 2008) se abren en Bogotá las dos primeras tiendas de la empresa peruana de confecciones Topitop y la primera del diseñador Ermenegildo Zegna, que llegan para completar la oferta de la chilena Falabella y de las españolas Mango y Zara que desembarcaron en los últimos dos años en el país y están revolucionando el mercado de las confecciones en Colombia. El arribo de estas dos nuevas marcas implica una inversión inicial que supera los US$1,5 millones para las tiendas que se abrirán este año, en las cuales se


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ofrecerá vestuario y calzado, un mercado que pasó de mover $7,3 billones en 2000 a $9,4 billones en 2006 y más de $10 billones el año pasado, según la medición que hace la investigadora de mercados Raddar. La visión de los empresarios internacionales es que este negocio aún da para crecer mucho más porque a pesar de la variada oferta de marcas que ya existen en el país aún faltan propuestas diferenciales para suplir la demanda de consumidores, cada vez más informados y exigentes en lo que respecta a moda y vestuario. Un estudio presentado por Inexmoda y Raddar a finales del año pasado revela que un 42,6% de las personas compra vestuario y calzado porque le gusta la oferta y la novedad, mientras sólo un 16% tiene en cuenta la economía al adquirir sus prendas. Esta es una de las razones que han hecho que Colombia se haya puesto de moda entre los inversionistas internacionales y muestra un panorama de fuertes cambios en la industria nacional de vestuario, calzado e incluso de accesorios. Los más afectados han sido los diseñadores que tenían sus propios negocios, algunos de los cuales han tenido que liquidar porque "es muy difícil competir contra empresas de este tipo, que contratan la confección de millones de prendas en el mercado asiático", dice Carolina Devia, una de las diseñadoras que acaba de cerrar su negocio en el norte de Bogotá. Ella está aprendiendo lo nuevo en manejo de costos y logística para competir y su idea es estudiar más en detalle las estrategias internacionales para luego regresar al campo de batalla. Hoy, el 42% de los colombianos compra este tipo de productos en almacenes especializados, el 20% lo hace en las grandes superficies, el 9% en centros comerciales y el porcentaje restante en los lugares donde encuentre todo lo que busca: buen diseño, calidad en las telas, así como una adecuada relación costo-beneficio, según las tendencias de moda internacional. Y como el objetivo común que persiguen los nuevos empresarios es "convertir a Colombia en uno de los mercados más importantes para el crecimiento global de sus negocios", según lo han dicho representantes de estas compañías en el país, la apuesta para los próximos años será agresiva en términos de inversión publicitaria, comunicación y precio. ¿Qué tiene que mirar Juan Mario? En efecto es un mercado en crecimiento lo cual lo hace atractivo para él. Pasó de mover $7,3 billones en 2000 a $9,4 billones en 2006 y más de $10 billones el año pasado. Pero tal vez, al igual que Carolina Devia, una de las diseñadoras que acaba de cerrar su negocio en el norte de Bogotá, deberá aprender más sobre manejo de costos y estrategias internacionales.


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¿Qué le recomendarías a Juan Mario frente a este panorama? Es muy conveniente que hable con personas como Carolina, se acerque a otros puntos de venta de marcas que él considera se parecen a la suya, es decir con sus competidores directos. Probablemente, hay nichos de mercado desatendidos: las gordas, las flacas, los bajos, los altos, las exquisitas, entre otros. ¿Tendrá Juan Mario bien definido su segmento objetivo? En este caso es muy importante mirar si su producto hace o no la diferencia frente a los competidores en el mercado. Alexandra Navas Alta Costura, se logra diferenciar Unas colombianas en Barcelona, España, Alexandra y Maria Fernanda Navas, encuentran un nicho de mercado a atender. Una fusión de arte y moda, pintadas y hechas totalmente a mano, prendas únicas, dirigidas a una mujer exquisita que busca exclusividad en su vestimenta.


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De esta manera, Alexandra y María Fernanda no están compitiendo con Zara, Mango y otras, sino que crearon un concepto diferenciado, dirigido a un nicho de mercado específico. • Consulta con entidades que realizan estudios en forma

permanente

- Fedesarrollo - ANDI Asociación Nacional de Empresarios de Colombia - DOTEC www-colombia.org - Gremios como por ejemplo la ANDI.

Consulte: www.andi.com.co Acércate a Asociaciones como la ANDI. Ellos pueden tener información que te sea útil. En la ANDI existen las cámaras sectoriales que están investigando el sector al cual deseas entrar. Probablemente, tendrás que ir y visitarlos, detectar quién puede ser un contacto útil que te guíe para conseguir la información que requieres.

- DIAN – SIEX Sistema Estadístico de Comercio Exterior


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Consulte: www.dian.gov.co y luego entre al SIXE En algunos casos, una de las formas para buscar información sobre crecimiento del sector y competidores es mirando las importaciones, por ejemplo, de los insumos que requieres para producir tus productos.

Nota:

Consulta otras fuentes de información en la cartilla: “¿Cómo hacer un estudio de mercados para la creación y desarrollo inicial de una empresa?, publicación de la Cámara de Comercio de Bogotá”

• Contacta al Gremio que representa el sector en el que deseas entrar.

El gremio es quien mejor representa los intereses de los empresarios en un sector. Por lo tanto, es donde probablemente estará la información que necesitas. Ahora es importante que reflexiones sobre qué aspectos has realmente analizado para crear tu empresa y en cuáles debes profundizar.

3. Aspectos del negocio

Test ¿Es tu idea una oportunidad empresarial? 3 Módulo: Aspectos del negocio

Preguntas Si No

19. ¿Es tu idea innovadora?

Describe en qué se fundamenta la innovación. 20. ¿Realizaste un proceso técnico para segmentar el

mercado?

21. ¿Sabes cómo hacer un cuadro de segmentación del mercado y qué variables incluir?

22. ¿Hiciste un sondeo o investigación de mercados para conocer los segmentos analizados?

23. ¿Los segmentos analizados demostraron interés

por tus productos/servicios?

24. ¿Sabes cómo hacer un sondeo de mercado?


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25. ¿Has realizado un análisis financiero sobre tu

negocio?

26. ¿Es rentable? ¿Cuáles fueron los supuestos para saberlo?

3.1 ¿Tu empresa tiene una diferenciación clara frente a la competencia? ¿Es innovadora?¿Cómo llegaste a esa conclusión?

Justamente al mirar la competencia, como lo hemos visto en el punto anterior, puedes determinar cómo te vas a diferenciar. De otra parte, para ser innovador es importante no sólo mirar a los competidores y estar siempre pendiente de ellos. Es también importante darles a los clientes actuales o potenciales, ese algo más que ellos mismos no son concientes que pueda existir. Hoy día la fuente para buscar esa diferenciación tiene que ver con investigar “consumer insighs”, mirar tendencias del mercado, tecnológicas, del consumidor, entre otras; así como realizar desarrollos científicos y tecnológicos. Cuando hablamos de innovación, no sólo nos referimos a productos/servicios nuevos o relanzados, sino a todo el entorno de la empresa: humano, comunicación, procesos, producción, aspectos financieros y también a la logística. Consumer insights

Los consumer insights tienen que ver con captar la verdadera realidad, el verdadero comportamiento de aquellos a quienes queremos vender nuestros productos o servicios. Por ejemplo, Ana dice que le encanta la comida natural, pero a través del hoyo mágico la descubrimos comprando unas deliciosas galletas Oreo. Y así como a Ana, vimos a muchas personas que o bien están a dieta o dicen no comer determinados productos, pero lo hacen a escondidas.


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Para alguien que venda ensaladas, como por ejemplo la marca colombiana Defrescura, ¿qué tal si le incluye al producto una galleta como postre?, ¿Haría la diferencia? ¿Ana la compraría? ¿Será que se le daría permiso para darse un gusto en algo que le encanta?

La idea del shampoo EGO probablemente nace de percibir un consumer insight, de escuchar y observar a los hombres comprando o utilizando el shampoo tradicional quejándose de su empaque en tono pastel, de su olor femenino … y de pronto surge una idea, EUREKA, … un shampoo para hombres.


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Cuando empresas como Carulla deciden diferenciarse por el servicio, es cuando se ponen en el lugar del cliente que llega a hacer su mercado y no encuentra fácilmente algunos productos, requiere asesoría y una persona amable que le colabore, tiene que hacer colas o siente cansancio. De entender a ese cliente, se derivan programas para motivarlos como los puntos Carulla, acceso a Internet para hacer las compras, un servicio a domicilio mejorado, productos listos para llevar, agilidad en las cajas registradoras, entre otros. Definitivamente nuestros clientes no son quienes nos darán las ideas innovadoras, pero a través de sus comportamientos podemos leer necesidades u ofrecerles algo que les va a interesar. • Tendencias Cada día más empresas a nivel mundial han enfocado sus esfuerzos para investigar y observar tendencias. Se pueden investigar tendencias en la moda, tecnológicas, de productos, de servicios, de consumo o simplemente del comportamiento humano. Faith Popcorn, Trend Watching y otras empresas más presentan informes permanentes sobre sus nuevos descubrimientos. Conozcamos algunas tendencias de Trend Watching …

Ganar posición – “status”

Existe un gran potencial de consumo en las clases medias en China, India, Rusia, Sur Africa, Turquia, Nigeria, Vietnam, Indonesia, México y Brasil.


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Caso Quanta, homeopatía Quanta es una droguería homeopática muy exitosa, localizada en la ciudad de Bogotá.

La importancia de la salud, del sentirse y percibirse bien, de tener una vida larga y activa, de tener muy buena calidad de vida. Los consumidores serán receptivos hacia lo que reduzca el estrés.

Mantenerse Bien

Premiumización

Sofisticar los productos/servicios. Los actuales premium están cada día al alcance de más personas y han perdido su impacto.

Responde a la tendencia de la importancia que cada vez más se le concede a la salud.

“No se puede hablar de un "auge" de la homeopatía, generalmente porque es una práctica que lleva más de dos siglos y millones de personas a favor y en contra. En Bogotá uno de los núcleos de este tipo de ciencia es Quanta, una farmacia homeopática que funciona desde hace 15 años como una alternativa para aliviar todo tipo de males”.

Fuente: vive.in por la ciudad


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• Desarrollos científicos y tecnológicos

Sobre el particular, información del periódico el Tiempo, nos resume la situación y nos alerta de la necesidad de un cambio de mentalidad para que desarrollos científicos y tecnológicos se conviertan en empresas.

Abril 17 de 2008

El Estado, la empresa privada y las universidades deben apropiarse de la investigación científica Este es, en términos generales, el balance del análisis que se realizó durante el Seminario Internacional sobre Políticas de Ciencia Tecnología e Innovación, que tuvo lugar en Bogotá.

Durante el cierre del encuentro, que contó con presencia de expertos de varios países, la ministra de educación, Cecilia María Vélez, recalcó el compromiso que tienen los sectores público y privado en cuanto al desarrollo del país. Sin embargo, dijo, "la innovación es una tarea que no solamente significa aumentar los recursos". Sobre todo requiere promoción y coordinación de los esfuerzos, según relató Nicolás Eyzaguirre, Presidente del Consejo Nacional de Innovación de Chile, "especialmente en países tan inequitativos como los latinoamericanos". Y en ese sentido, las entidades educativas también desempeñan un papel fundamental. Según Kei Kozumi, Director del R&D Budget and Policy Program, de la Asociación Americana para el Avance de la Ciencia, las universidades de Estados Unidos reconocen que en el desarrollo de la Ciencia y Tecnología tienen una gran oportunidad y por este motivo compiten por recursos de financiamiento a procesos de investigación y auto gestionan dichos recursos con el sector privado, situación que les permite convertirse en

centros científicos que pueden desarrollar nuevas empresas y nuevos procesos investigativos. "Desde la educación inicial hasta la superior hay que elevar el pensamiento y las competencias científicas", recalcó la Ministra Vélez, quien concluyó diciendo que "la ciencia y la tecnología deben convertirse en el motor de desarrollo que requiere el país" En el país la baja inclusión de doctores en el sector empresarial retrasa los procesos de innovación que la industria debería generar. Sin embargo, para lograrlo hace falta un cambio de mentalidad en los líderes del sector”

Veamos algunos ejemplos de empresas colombianas, en los campos

de ciencia y tecnología, que lo han logrado:


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Juan Paulo Arango“Soluciones de Software”

“En Live Systems Technology somos científicos que nos atrevimos a ser empresarios, generando soluciones tecnológicas innovativas para la producción agrícola sostenible y la seguridad e inocuidad alimentaria, con base en insumos biológicos de muy alta calidad, altas especificaciones y bajo impacto ambiental, en un marco de responsabilidad social y compromiso con el desarrollo sostenible”.

Doctor Fernando Cruz, Gerente de Investigación y Desarrollo; Doctora Esperanza Morales, Gerente General; doctor Pedro Pablo Sarmiento, socio Fundador.

“Hacemos la diferencia porque le hemos puesto calidad y estándar internacional a los productos biológicos para el control de plagas y enfermedades. Además, porque la empresa logra armar verdaderas alternativas de producción agrícola, rentables y ambientalmente sostenibles”.

“Tenemos el único sistema ERP ( Enterprise Resource Planning) que es 100% web, desarrollado totalmente para ser manejado sobre cualquier navegador de Internet permitiendo entre otras las siguientes ventajas: • Registro y consulta de la información en tiempo real. Se puede acceder a la información desde cualquier ubicación. • NO se requiere licencia por cada Terminal. • NO hay que instalar ninguno programa en los equipos terminales. Solo requiere de un navegador de Internet. • Mantenimiento, soporte y actualización permanente vía web. • Funcionamiento y operación 7x24”.


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Fuente de los anteriores ejemplos: “Guía práctica, Identifique Ideas para

crear empresa” de la misma autora.

3.2 ¿Quiénes consideras que son tus clientes potenciales?

Para determinar quiénes podrían ser tus clientes potenciales, lo

primero que tienes que hacer es segmentar el mercado, esto es identificar grupos de posibles compradores. Estos grupos tienen características comunes las cuales varían según si son clientes institucionales o consumidores finales.

3.2.1 Veamos cómo es el proceso para segmentar mercados

masivos.

Caso RAM Industrias Químicas RAM Industrias Químicas es una empresa de aseo y limpieza que se ha caracterizado por tener productos especializados para hospitales y para hoteles, que además son detergentes líquidos, dejando la ropa suave y con un olor agradable. La especialización consiste en que dichos productos son efectivos en el lavado de prendas sucias de sangre, grasa, contaminación por virus y enfermedades, entre otros. Dado el reconocimiento que han adquirido sus productos en estos mercados institucionales y la efectividad de los mismos, el ingeniero Luis Francisco Blanco ha diseñado para la línea hogar, 100% biodegradable, un detergente líquido para usarlo de igual forma que el detergente en polvo. Es especial para lavar ropa, pisos, paredes, baños, tapetes, muebles y autos, es decir, es multiuso. La empresa, a través de su Gerente y Directora de Mercadeo, Gloria Milena Blanco, está interesada en determinar quiénes serán sus clientes. ¿Cómo lo hace? Para segmentar se tiene que aplicar una gran dosis de creatividad, pues no existen fórmulas para lograrlo. Así que lo primero es mirar, de acuerdo con la experiencia del emprendedor o de


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expertos en el tema a quiénes acudir, cuáles posibles grupos podrían estar más interesados en el producto. Para inspirarnos miremos algunas variables para segmentar que se presentan en el siguiente cuadro: FACTORES SOCIO -ECONÓMICOS

FACTORES FÍSICO – GEOGRÁFICOS

FACTORES PSICOLÓGICOS

Edad Sexo Tamaño de la Familia Ingresos Ocupación Educación Estado Civil Religión Política Raza Nacionalidad Estrato Social

Calles Carreras Manzanas Barrios Localidades Municipios Países Regiones. Densidad Poblacional Clima

Costumbres Experiencias comunes y de aprendizaje Actitudes Motivaciones Intereses Gustos Deseos Comportamientos Opiniones Por personalidad: líderes, influenciadores, seguidores o expertos. Por estilo de vida: aventurero, probador, conservador, orientado a la salud, etc

A continuación te presentamos los pasos que involucra el proceso de segmentación: ¿Cómo es el proceso para Segmentar el mercado? Gloria Milena realiza una reunión a la cual invita a Luis Francisco, Consuelo y Daisy dos de sus vendedoras de los productos institucionales. Su objetivo es que generen ideas sobre posibles segmentos del mercado a atacar con este nuevo producto. En la reunión analizan las variables que


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aparecen en el siguiente cuadro y realizan algunos cálculos preliminares, las cuales en el Segundo Paso deberán ser corroboradas.

Segmentos del mercado a considerar Los segmentos se comparan teniendo fijo frecuencia de compra, cada 15 días, y personas por hogar: 4

Posibles Segmentos

(Inicialmente en Bogotá)

Segmento 1 Amas de casa, estratos 1 y 2 que buscan precio, un producto dosificado que pueden comprar en porciones, que quita la grasa y el sucio más intenso. - Esposas de obreros

Segmento 2 Amas de Casa, estrato 3 y 4, que buscan precio, además de calidad. Ellas mismas utilizan el producto.

Segmento 3 Amas de casa, estrato 5 y 6 de Bogotá, interesadas en el concepto ecológico, que buscan efectividad. Generalmente tienen una empleada de servicio que lava la ropa y quien influye en la compra.

Beneficios a ofrecer

Precio bien económico. Que sirva para todo. Que rinda. Que no dañe las manos.

No hay que esperar que se disuelva, entonces la ropa no queda con brumitos de jabón. No se hace tanto reguero. Más fácil de almacenar. Que deje todo bien blanco. Que huela bien. Que no dañe las manos.

Que no contamine el ambiente. Que huela bien. Que la ropa quede impecable. Que desinfecte.

Cantidad de compradores Mujeres entre 25 y 60 años, de la ciudad de Bogotá, denominadas amas de casa. Fuente: www.dane.gov.co Censo 2005 *1 ¿Cómo se obtienen los datos?

379.534

1.047.108

267.877

Producto

Es un producto que quita el sucio pesado y es rendidor.

Es un producto que arranca la mugre más pegada y cuida las manos. Es rendidor y genera economía para el hogar. El olor es importante.

Es un producto que cuida el medio ambiente, además de dejar la ropa blanca muy blanca, y la de color suave y limpia. El producto es buen desinfectante lo cual es bueno para la salud. El olor es muy importante.

Empaque imaginado del

nuevo producto

Pequeño, que no pese mucho para transportarlo y no se derrame.

Garrafa de 1000 cms cúbicos. No hay espacio para almacenar.

Galón. Hay espacio para almacenarlo.

Precio dispuestos a pagar

$ 1600

$ 3000

$ Ariel tamaño medio

Marcas preferidas

Jabón Rey de barra

Rindex – Detergente As -

Ariel – Fab total


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Cantidad promedio de compra realizada en un mes.

500 gramos

500 gramos

750 grms/8 días

Ubicación de estos segmentos

Tiendas de barrio Venta directa en el barrio, puerta a puerta

Supermercados y superetes Venta en el barrio puerta a puerta con productos como Fabuloso (Pisos, baños)

Supermercados Cadenas de ventas estilo Amway.

Valor anual en pesos de cada segmento. Cantidad de compradores x precio de compra x 24 quincenas (1 año) =

$14.574.105.600

$45.486.371.520

$33.495.340.080

: A primera vista, el mercado de mujeres estrato 3 y 4 parece interesante para Gloria Milena y Luis Francisco Blanco, con base en estos resultados preliminares. Sin embargo, es importante realizar el sondeo que se propone en el próximo punto. Este servirá para reconfirmar los datos que aparecen en este cuadro, además de probar la aceptación del nuevo producto que se quiere lanzar. *1 Cómo se obtienen los datos en el DANE Ruta: 1. Entre a www.dane.gov.co 2. Entre a Población 3. Entre a Censo General 2005 4. Libro Censo General 2005

Segmento 1 Mujeres entre 25 y 60 años de la ciudad de Bogotá _____ 1.694.350 Estratos 1 y 2 _________________________________ 22.4% (0.224) Total _________________________________________ 379.534 Segmento 2 Mujeres entre 25 y 60 años de la ciudad de Bogotá _____ 1.694.350 Estratos 3 y 4 __________________________________ 61.80% (0.618) Total _________________________________________ 1.047.108 Segmento 3 Mujeres entre 25 y 60 años de la ciudad de Bogotá _____ 1.694.350 Estratos 5 y 6 __________________________________ 15.81% (0.1581) Total _________________________________________ 267.877


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Datos mujeres en Bogotá Libro Censo General 2005 Cuadro 3: Población total censada por áreas y sexo, según departamentos y grupos de edad De 25 a 29 años ____ 319 637 De 30 a 34 ____ 281 620 De 35 a 39 ____ 277 142 De 40 a 44 ____ 268 478 De 45 a 49 ____ 228 755 De 50 a 54 ____ 179 837 De 55 a 59 ____ 138 881 Total Mujeres Btá ____ 1.694.350

Los Estratos socio-económicos son una herramienta que utiliza el Gobierno de Colombia (Artículo 102 Ley 142 de 1994) para clasificar a los ciudadanos de acuerdo a sus ingresos, propiedades, etc.

Legalmente existe un máximo de seis estratos socioeconómicos. El estrato más bajo es 1 y el más alto es 6.

Estrato 1 = Bajo-bajo (junto con estrato 2; 22,4% de la población)

Estrato 2 = Bajo (junto con estrato 1; 22,4% de la población)[

Estrato 3 = Medio-bajo (46,13% de la población)

Estrato 4 = Medio (15,67 de la población)

Estrato 5 = Medio-alto (10,11% de la población)

Estrato 6 = Alto (5,7% de la población)

La clasificación por estratos que obtenga una persona influye en los impuestos que debe pagar, en los servicios de salud, en la educación y en muchas otras cosas más. En cambio, los estratos 1 y 2, obtienen beneficios del gobierno, sobre todo en la parte de salud.

Fuente: Wikipedia


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Tabla de estratificación

Estrato 6 5.7% población Estrato 5 10.11% población Estrato 4 15.67% población Estrato 3 46.13% población Estrato 1 y 2 22.4% población 3.2.2 Veamos cómo es el proceso para segmentar mercados institucionales. Caso Queen Services Corporation Retomemos el caso de Queen Services Corporation, la empresa que ofrece servicios contables y financieros electrónicos, así como asesorías tributarias y otros servicios comerciales vía Internet, bajo una plataforma eficiente, respaldados por un software de punta, que le permite al cliente sentir que estamos en su empresa para darle la información que necesita en el momento oportuno.

La empresa, a través de su Gerente y directora de Mercadeo, Zulema Guzmán, está interesada en determinar quiénes serán sus clientes. ¿Cómo lo hace? Al igual que en el anterior caso, empezar a definir cuáles serían los posibles grupos que podrían estar interesados en un servicio más sofisticado que el que puede ofrecer un contador independiente que no cuenta con esta tecnología, infraestructura y servicio. Para que te inspires a continuación te presentamos algunas variables para segmentar el mercado institucional:


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1. Por tamaño de empresas: grandes, medianas o pequeñas. 2. Por sectores en los que están ubicadas: alimentos, construcción,

agro, servicios empresariales, etc 3. Clase de negocios: producción, servicios, comercialización. 4. Por nivel de ventas. 5. Por canales de distribución. 6. Por número de empleados. 7. Por ventas promedio en el sector. 8. Por utilidades. 9. Por nivel de activos. 10. Por ubicación física. 11. Otros que usted estime conveniente.

¿Cómo es el proceso para segmentar este tipo de mercados institucionales? Zulema realiza una reunión en el cual están presentes los socios de la empresa. Su objetivo es que generen ideas sobre posibles segmentos del mercado a atacar con este servicio. En la reunión analizan las alternativas para segmentar llegando a la conclusión que podría ser por clase de negocio, tamaño y monto de ventas. Entre los aportes, Martha dice que las empresas de más de $1.500 millones en ventas deben tener facturación electrónica. ¡ Eureka ¡ Esto quiere decir que empresas interesantes, que venden entre 800 y 1.500 millones podrían estar aspirando a este servicio y aún no necesariamente lo tienen. Además, son empresas cuyos ingresos permiten cobrar el valor de ofrecer un servicio más sofisticado y agil para el cliente. De otra parte, también acordaron que especializarse en algunos sectores podría ser interesante para acumular experiencia en la entrega del servicio. Tenían que definir por dónde empezar así que empezaron a diligenciar el cuadro que se presenta a continuación, consultando expertos en el tema, pero sabiendo que luego debían corroborar y validar la información que plasmaran en el mismo. A continuación presentamos el modelo de cuadro que deberán completar.


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¿Cuáles segmentos del mercado considerar?

Posibles Segmentos

(Inicialmente en Bogotá)

Segmento 1

Empresas pequeñas o

medianas, de servicios de asesorías

empresariales, con ventas entre 800 y

1500 millones

Segmento 2

Empresas pequeñas o medianas, del sector de la construcción, con ventas entre 800 y 1500 millones

Segmento 3

Empresas pequeñas o medianas, de servicios de salud, con ventas

entre 800 y 1500 millones

Servicios a ofrecer

Beneficios a ofrecer por segmento

Modalidad de servicio (fee mensual, pago por servicio, otros)

Cantidad de clientes potenciales por segmento *1 Mirar cómo se obtienen los datos de clientes

Precio dispuestos a pagar

Empresas competidoras conocidas por estas empresas.

Valor de cada segmento: Está dado por número de empresas x modalidad de servicio x precio =

*1¿ Cómo obtener los datos sobre número de clientes? Ruta: 1. Solicita el servicio de Bases de Datos. 2. Averigua el CIIU de los sectores de interés. 3. Si es posible, compra las bases de datos correspondientes a cada

segmento. De lo contrario, empieza con uno, por ejemplo, asesorías empresariales cuyo CIIU es el K 7414.

4. Solicita las variables de tu interés: CIIU, tamaño, ventas, datos de contacto, y demás variables que no te impliquen pagar un precio superior.

5. Selecciona las empresas entre 800 y 1500 millones en ventas.

Ejemplo: Segmento 1 Total empresas asesorías empresariales ____________________ 6492 Total empresas entre 800 y 1500 millones en ventas __________ 158 Fuente: Servicios Base de Datos CCB


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3.3 ¿Indagaste sobre la aceptación de tus productos/servicios? Sondeo de mercado

Este es un paso definitivo para saber si la idea que tienes en mente es realmente una oportunidad de mercado. Por esto, una vez se ha segmentado el mercado, es importante conocer el nivel de aceptación frente a los productos o servicios de las personas que conforman cada segmento. Retomemos el proceso de los dos casos anteriores: RAM Industrias Químicas y Queen Services Corporation.

3.3.1 Sondeo dirigido al consumidor de productos masivos.

Caso Ram Industrias Químicas

En el caso de Gloria Milena y Luis Francisco, antes de tomar cualquier decisión, basados en los datos obtenidos en el punto 2.2 era importante hacer una prueba de producto con unas 50 mujeres de cada segmento, a manera de sondeo de mercado, para conocer su opinión y corroborar los datos del cuadro elaborado para cuantificar el mercado.

Sondeo de Mercado El sondeo de mercado consta de cuatro partes: una, sobre recomendaciones de cómo debes hacerlo; dos, qué decirle a la persona para que acepte la entrevista; tres, ideas para que diseñes la herramienta o el guión; y cuatro, cómo elaborar las conclusiones. Primera Parte: ¿Cómo hacer el sondeo de mercado? Para realizar el sondeo, se deberán realizar aproximadamente 150 encuestas en total, 50 dirigidas a cada uno de los segmentos definidos. Deberás entrenar un grupo de mínimo 3 personas de mucha confianza, que sientas que harán el trabajo completo y veraz, a quienes no les de pereza, ni pena buscar los posibles clientes en un lugar público, como la salida de una tienda, superete


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(pequeño supermercado) o supermercado. Cada una se especializará en cada uno de los segmentos definidos. Cada encuestador necesitará una tabla para ir anotando las respuestas. Recomendación: Es importante haber adecuado la etiqueta del producto a cada segmento, destacando los respectivos beneficios, así como el producto mismo en caso de ser necesario. En esta etapa realiza 50 etiquetas acudiendo a Centros de Diseño e Impresión ubicados en sitios como el barrio Ricaurte en donde encontrarás buenos precios. Segunda Parte: ¿Qué decirle a la persona para que acepte la entrevista? “Buenos días/tardes: Somos de la empresa RAM Industrias Químicas (le entregas tu tarjeta de presentación). Estamos realizando un sondeo de mercado sobre un nuevo producto que se quiere lanzar al mercado. Nos encantaría que nos regalara 10 minutos de su tiempo y en agradecimiento le obsequiamos esta muestra”. Si la respuesta es sí, se procede a realizar la encuesta.

Tercera parte: Herramienta o guión

Guión y formato de preguntas:

Anota el número de miembros de familia ________ Barrio donde residen ________________________ Teléfono: ______________________ Para que le preguntes cómo le parece el producto que va a probar, después de 1 semana de realizada esta entrevista.

1. Qué productos de aseo y limpieza utiliza para lavar:

Indique el producto que usa y las marcas.

¿Qué es lo que más le gusta?

¿Qué no le gusta?

¿Cuántos días/semanas le dura?

¿Qué cantidad compra?

¿Cuánto paga?

¿Dónde compra?

Ropa

Baños

Cocina


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Pisos/paredes Muebles

Tapetes

Autos

Uno Multiuso

Otros

• Ahora le quiero presentar nuestro producto. Le habla sobre los beneficios que aparecen en el cuadro de segmentación, incluido que es líquido y 100% biodegradable. Le muestra el producto, el empaque y la etiqueta.

¿Cómo le parece lo que ofrece este producto?, ¿Qué le llama la atención? ¿Le gustaría probarlo? ¿Por qué? ¿Qué opina de la etiqueta? ¿Dónde le gustaría encontrar un producto como este? ¿Cómo le gustaría que viniera envasado? ¿Qué dudas le genera? ¿Qué le gusta? Las demás que usted considere. Cuarta parte: Conclusiones Saque conclusiones por cada pregunta de la encuesta y luego unas generales por cada segmento. Así sabrá entre quiénes cree que su producto tuvo mayor aceptación.


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3.3.2 Sondeo dirigido a clientes institucionales.

Sondeo de Mercado

El sondeo de mercado consta de cuatro partes: una, recomendaciones sobre cómo debes hacerlo; dos, qué decirle a la persona para que acepte la entrevista; tres, ideas para que diseñes la herramienta o el guión; cuatro, cómo obtener las conclusiones.

Primera Parte: ¿Cómo hacer el sondeo de mercado?

Para realizar el sondeo te sugerimos entrevistar personas de cada segmento de la siguiente forma: realizar aproximadamente 10 encuestas en total, 5 de las tops en ventas y otras 5 de las que menos ventas realizan en el rango seleccionado. Lo ideal es que tu mismo/a entrevistes a estos clientes potenciales. El sondeo se puede realizar vía telefónica o solicitar una cita para este fin. El gran reto es lograr pasar por el primer filtro: las asistentes del Gerente General o Gerente Financiero, según sea el caso.

Segunda Parte: ¿Qué decirle a las personas para que acepten la entrevista?

Contacto con la asistente:

- Alo (Eres el empresario/a). - Buenas días/tardes, habla con Clara Barrios de la empresa

________ ¿En qué puedo servirle? o ¿Con quién desea hablar? - Gracias Clara. Creo que usted es la persona que me puede

colaborar. - Le habla Zulema Guzmán. Estamos en un proceso de

creación/desarrollo de empresa con la Cámara de Comercio de Bogotá y nos han recomendado hablar con personas como el Sr (dice el apellido del Gerente) porque hemos diseñado un servicio muy novedoso del cual queremos conocer su opinión. Es un servicio contable y financiero, electrónico, que prestamos vía Internet, apoyado por un software que les proporciona todos los informes que necesiten. Para nosotros la opinión de (apellido del Gerente es muy importante) Hablo con él 5 minutos.

- m, m, m el Señor está muy ocupado. - Son sólo 5 minutos y él/ella se va a sentir feliz de estar apoyando

a un nuevo empresario. - Déjeme y le comento … Bueno, que lo llame mañana a las 7:00

a.m - Gracias Clara. Me encantará conocerla y gracias por su apoyo.


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Tercera parte: Herramienta o guión

Buenos días, tardes: Gracias por recibirme/por contestar mi llamada. Nuestra empresa Queen Services Corporation es una empresa que desarrolla servicios contables, financieros, y comerciales. Nos gustaría saber cómo operan ustedes en este campo y por eso le vamos a pedir el favor que nos conteste las siguientes preguntas:

- Sobre los campos mencionados, ¿el servicio en su empresa es interno o externo?

- En caso de ser externo, ¿cuál es la modalidad de contrato? - ¿Cuáles son las principales dificultades con respecto a la prestación

del servicio, que se da en su empresa? Si la persona contesta que ninguna, continúan con la siguiente pregunta.

- ¿Cómo llevan ustedes la contabilidad? - ¿A qué servicios financieros tienen acceso? - ¿Cuál sería el ideal de servicio que quisiera encontrar en el mercado? - ¿Qué precio estaría dispuesto a pagar? - ¿Qué empresas que presten estos servicios conoce?

Ahora le quiero presentar un servicio que hemos diseñado, del cual nos gustaría conocer su opinión. (Se presenta el servicio. Se recomienda tener una presentación ágil y corta en power point o en el medio que lo desee, con un excelente diseño gráfico. Esta presentación incluye el concepto de negocio, el portafolio de servicios, así como el respaldo humano y tecnológico detrás del mismo). - Al ver esta presentación, ¿qué opina del servicio? - ¿Qué aspectos le llaman su atención? - ¿Qué aspectos ve como fortalezas pensando en su empresa? - ¿Qué aspectos ve como debilidades pensando en su empresa? - ¿Le interesa este servicio para su organización? - ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar? - Otras que usted considere importante incluir.

Cuarta parte: conclusión Una vez concluya las encuestas realizadas a posibles clientes de cada segmento, podrá concluir cuál segmento o segmentos demostraron mayor interés.

Con base en los resultados del paso 3.2 y del 3.3 los empresarios podrán tener una idea más clara sobre el segmento del mercado con el cual iniciar operaciones.


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3.4 ¿Es rentable entrar en este negocio? - ¿Cómo medir rentabilidad?

A continuación te proponemos realizar una operación básica para que desde un comienzo empieces a desarrollar olfato financiero, de tal forma que puedas determinar si la idea para crear empresa que ahora tienes en mente, puede o no ser rentable.

Te invitamos a desarrollar un sencillo ejercicio financiero que además te ayudará a desmitificar el tema, en caso que le tengas temor a los números. Ingresos y Costos Operacionales Estimados

Calcula cuántas unidades del producto o servicio, que piensas ofrecer, consideras que podrías vender al mes. (1) Unidades al mes ________________________________ # Qué precio estimas le podrías asignar (Revise precios del mercado) (2) Precio estimado _________________________________ $ Ingreso estimado (1) x (2) ______________________ $ Ahora, realiza un presupuesto de cuánto podría costar el funcionamiento mensual de tu empresa, incluido tu ingreso personal. Ten en cuenta: 1. Los costos de producción, de prestación del servicio o de

comercialización, según sea su caso. Estos están relacionados con los costos directos en los que incurres para producir, prestar el servicio u operar una comercializadora.

2. Los gastos administrativos y de ventas que soportan dicha

operación: salarios, servicios, imagen corporativa, mercadeo, papelería, etc

Costos Operacionales Estimados _____________________ $ Ingresos – Costos O = Utilidades Operacionales Estimadas_ $

Las Utilidades Operacionales Estimadas nos dan una primera visión sobre las ganancias que me podría reportar la idea que seleccioné. Sin embargo, en el anterior ejercicio aún no hemos incluido


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otros rubros como impuestos y la Inversión Inicial requerida. Esta última tiene que ver con esa inversión que se hace una sola vez, cada cierto tiempo, relativa a: equipos, edificios o remodelaciones, muebles y enseres, patentes, y otros que consideres relevantes. Generalmente, las empresas difieren estos gastos a uno, dos o los años que estimen conveniente, dependiendo de las necesidades de la empresa y de los estudios técnicos que se realicen a ciertas inversiones. Por ahora, tenga claro que este dinero lo necesita para arrancar su empresa. Inversión inicial requerida _____________________ $ Reflexiones para que agudices tu olfato financiero La primera recomendación para realizar este ejercicio es que pruebes mínimo tres escenarios en donde juegues con diferentes precios que respondan al valor agregado que le piensas dar a tus productos/servicios. Dependiendo del logro en este campo, podrás estimar precios competitivos. Así mismo, te sugerimos investigar los precios del mercado. Una vez realizado el ejercicio, tendrás que preguntarte si las Utilidades Esperadas se corresponden con tus expectativas y las del sector en las que te encuentras. Con esta herramienta tienes la opción de probar diferentes estrategias que te permitan analizar formas para obtener la utilidad que esperas. Por ejemplo, puedes descubrir que el problema no es la idea en si, sino que tienes que producir más cantidad de unidades, o por el contrario, menos cantidad. Así mismo, estarás en capacidad de mirar si el inconveniente es que no le estás dando un verdadero valor agregado o que para comenzar tendrás que bajarle a los gastos administrativos y trabajar desde la casa. En fin, cada uno llegará a sus propias conclusiones. Es por esto que la recomendación más importante es que antes de desechar una idea por razones financieras, haya mirado muy bien las tres alternativas que te proponemos realizar. Fuente: Guía práctica: Identifica ideas para crear empresa, de la misma autora


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4. Innova en la estrategia empresarial.

Test ¿Es tu idea una oportunidad empresarial? 4 Módulo: Innovación en la estrategia para entrar al mercado

Preguntas Si No

27. ¿Podrías escribir en una frase qué es lo esencial

que los clientes quisieran recibir de una empresa como la tuya?

Escribe la frase 28. ¿Tienes claro cuáles valores/factores ofrece el

sector?

Has una lista de mínimo 5 aspectos: 1. 2. 3. 4. 5. 29. ¿Has analizado cómo podrías hacer la diferencia

frente a los valores de la pregunta anterior, teniendo en cuenta lo que quieren los clientes?

30. ¿Conoces alguna metodología para lograrlo?

Innovar en la estrategia es una novedosa propuesta que te hacemos, una vez hayas desarrollado los puntos que te hacen falta, vistos en los anteriores numerales.

¿En qué consiste? En mirar nuevas formas de entrar en el negocio. Empresas como Zara nos dan una buena lección al respecto.


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Amancio Ortega es el hombre que rompió las reglas del negocio de la moda.

En este sector de confecciones, como lo dice Luigi Valdés en su libro “Innovación: el arte de inventar el futuro”, lo usual era concentrarse en uno de los eslabones de la cadena: diseñar, producir, distribuir o comercializar, pero Zara hizo algo diferente. Sobre el concepto de empresa de Zara, Valdés escribe: “Zara vende lo último en la moda, con un buen servicio, a precios bajos”. Y también nos muestra cómo era la costumbre en el sector y cómo la rompió Zara.


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Sector Confecciones vs. Zara

Es así como Zara crea una lógica estratégica de la innovación de valor diferente a la lógica estratégica convencional de valor. Y esa es nuestra invitación para ustedes los nuevos empresarios: pensar en una nueva forma de entrar al mercado. ¿Cómo lo puedes hacer? La siguiente ruta metodológica la hemos desarrollado para facilitarte el proceso, basados en el artículo Innovación del Valor: Lógica estratégica para un alto crecimiento de la empresa, de W. Chan Kim y Renée Mauborgne, aparecido en el Harvard Business Review.

Ruta Metodológica para buscar nuevas formas de entrar al mercado 4.1 Conoce cómo operan las dos lógicas estratégicas. Para empezar tienes que conocer cómo operan las dos lógicas estratégicas: la tradicional y la de la innovación de valor.

-Diseño y calidad del tejido son inseparables. -Se deben lanzar dos colecciones al año -La moda es costosa y exclusiva. -Precio elevado (costos financieros, inventarios, márgenes en la cadena)

-Se pregunta: si es moda, ¿para qué tiene que durar?. -Colecciones vivas. Dos nuevos diseños por semana. Si le gusta, compre porque cambia muy rápido. -Aprovechar un mercado más extenso, que igual paga. -Precio accesible todo el año. Cliente no espera rebajas.


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Ventajas y capacidades

4. Toda empresa las debe aprovechar al máximo.

No se limita a lo que ya tiene y se pregunta: ¿Qué haríamos si empezáramos de cero?

Oferta de productos y servicios

5.

Guiados por los límites tradicionales del sector. El objetivo es maximizar el valor de esa oferta.

Piensa en términos de la solución total que busca el cliente, aunque ello le haga ir más allá de la oferta tradicional.

Dos lógicas estratégicas

Las cinco dimensiones de la

estrategia

Lógica convencional

Lógica de la innovación

de valor

Los supuestos aceptados en el sector.

1. Las condiciones y reglas del sector se consideran algo dado, inalterable.

Es posible modificar las condiciones del sector.

El enfoque estratégico

2. Buscar ventajas competitivas. El objetivo es ganar a la competencia.

Los competidores no son el único punto de referencia. Busca un salto de valor.

Los clientes

3. Toda empresa debe mantener su base de clientes mediante segmentación y personalización.

El espectro de clientes puede ser más amplio. Entiende los aspectos claves valorados en común por los clientes.


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4.2 Conoce muy bien qué es lo que realmente quieren tus clientes. En este momento ya conoces el segmento al que le vas a apuntar y cómo piensan los clientes de otros segmentos. En el caso de Zara entienden que el cliente busca: “Moda al alcance de su presupuesto” ¿Cómo lo saben? Observando el comportamiento de las mujeres, sus sueños, descubriendo con quiénes se identifican. Realizando sondeos de mercado, mirando “consumer insights.” Hazte cuatro preguntas claves que te ayudarán a definir la curva de

valor del siguiente punto. Las preguntas son las siguientes:

- ¿Cuáles son los factores que el sector puede considerar dados e inalterables, pero que podrían ser eliminados?

- ¿Qué factores, que el sector no ha ofrecido nunca, podrían ser

creados?

- ¿Qué factores podrían ser reducidos a un nivel inferior al estándar fijado por el sector?

- ¿Qué factores podrían ser elevados por encima del nivel estándar

fijado por el sector?

Realiza una curva de valor, partiendo del comportamiento típico del sector, adicionando aquellos que para ti serían innovadores.

Veamos un ejemplo …


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La gran pregunta ahora es: ¿Y será esto posible para un nuevo empresario? Veamos justamente qué hace Patricia Valenzuela con su empresa Dental VIP Service. ¿Realmente qué quieren los clientes de Dental VIP Service? Una experiencia diferente para el mejor tratamiento odontológico, en el menor tiempo posible. Y ahora veamos su curva de valor …

Curva de valor de Zara

•Moda es costosa y exclusiva

•Se concentra en un eslabón de la cadena

•Se lanzan dos colecciones al año

•Diseño y calidad del tejido inseparables

•Precio elevado

•Dirigida a clase de poder adquisitivo alto

•Si alguien que no es como yo lo tiene, es de mal gusto.

Nivel de valorBajo Alto

1 2 3 4 5

Valores del sector de confecciones(Factores claves de éxito tradicionales)

Curva del sector


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Es así como esta curva muestra cómo Dental VIP Service está haciendo la diferencia frente a su sector. 5. ¿Es mi idea ganadora?

A continuación te presentamos el test completo, con su respectiva lista de chequeo, para que analices qué información te falta, qué tanto conoces el mercado al cual quieres entrar y puedas concluir si tu idea tal como está es o no una verdadera oportunidad para crear empresa, o es necesario someterla a una cirugía para convertirla en una idea ganadora. Para hacer una buena cirugía guíate por la siguiente herramienta que fuiste contestando paso a paso.

Curva de valor Dental VIP Service

•El consultorio tiene el espíritu de clínica

•La sala de espera tiene sillas individuales

•Tecnología de entretenimiento.

•Ortodoncista atiende bajo porcentaje

•Las citas son cortas, cada 15 días.

•Precio por debajo Asociación Ortodoncistas

•Alta tecnología en equipos especializados.

•Materiales de calidad.

•Profesionales especializados.

•Comunicación telefónica.

•Servicio al cliente en el consultorio.

•Seguimiento del consultorio a citas

Nivel de valorBajo Alto

1 2 3 4 5

Valores del sector de ortodoncistas(Factores claves de éxito tradicionales)

Curva del sector


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Test ¿Es tu idea una oportunidad empresarial? I Módulo: El emprendedor y el concepto de empresa

Preguntas Si No

1. ¿Tienes definido un portafolio de productos /servicios? Si es si, preséntalo.

2. ¿Tienes un concepto de empresa claro?

Escríbelo en un párrafo 3. ¿Has definido el segmento o segmentos del

mercado a los cuales quieres llegar?

Indica cuáles son. 4. ¿Te has preocupado por conocer problemas,

necesidades, comportamientos o deseos de quienes conforman esos segmentos?

Indica cuáles son por cada segmento 5. En caso de tener un concepto, ¿has mirado la

aplicación práctica del mismo?

Indica mínimo 4 aplicaciones prácticas del concepto. 1. 2. 3. 4. 6. ¿Realmente estas motivado/a a crear esta

empresa? ¿El tema te hace “vibrar”?

7. ¿Cuentas con los conocimientos para su desarrollo bien porque tu mismo los tengas o te puedas conectar con las personas idóneas?

8. ¿Tienes acceso a todos los requerimientos tecnológicos demandados?

9. ¿Cuentas con el recurso humano idóneo?

10. ¿Has visualizado de dónde se obtendrán los


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recursos financieros necesarios?

2 Módulo: Aspectos del entorno

Preguntas Si No

11. ¿Las políticas económicas actuales podrían afectar tu nueva empresa?

12. ¿Alguno de los tratados internacionales podría ser una amenaza para este proyecto empresarial?

13.¿El crecimiento del sector al cual deseas entrar es negativo?

14. ¿Sabes qué empresas conforman tu mercado objetivo y cómo tienen repartida la torta?

15. ¿Tienes claro con quiénes, de todas las empresas que están en el negocio, vas a competir? (Competidores directos).

16. ¿Sabes quiénes son tus referentes competitivos?

17. ¿Has investigado más a fondo a tus competidores directos? (Para conocer sus conceptos, segmentos objetivo, portafolio de productos/servicios, cómo se diferencian, precios, forma de darse a conocer, puntos de contacto con el cliente – distribución - , fuerza de ventas, servicios ofrecidos)?

18. ¿Tienes claro que diferenciación le vas a ofrecer al cliente frente a los competidores?

3 Módulo: Aspectos del negocio

Preguntas Si No

19. ¿Es tu idea innovadora?

Describe en qué se fundamenta la innovación. 20. ¿Realizaste un proceso técnico para segmentar el

mercado?

21. ¿Sabes cómo hacer un cuadro de segmentación del mercado y qué variables incluir?

22. ¿Hiciste un sondeo o investigación de mercados para conocer los segmentos analizados?

23. ¿Los segmentos analizados demostraron interés

por tus productos/servicios?

24. ¿Sabes cómo hacer un sondeo de mercado?


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25. ¿Has realizado un análisis financiero sobre tu

negocio?

26. ¿Es rentable? ¿Cuáles fueron los supuestos para saberlo?

4 Módulo: Innovación en la estrategia para entrar al mercado

Preguntas Si No

27. ¿Podrías escribir en una frase qué es lo esencial

que los clientes quisieran recibir de una empresa como la tuya?

Escribe la frase 28. ¿Tienes claro cuáles valores/factores ofrece el

sector?

Has una lista de mínimo 5 aspectos: 1. 2. 3. 4. 5. 29. ¿Has analizado cómo podrías hacer la diferencia

frente a los valores de la pregunta anterior, teniendo en cuenta lo que quieren los clientes?

30. ¿Conoces alguna metodología para lograrlo?

Sobre los resultados del test: Del 1 Módulo Si en alguno de los puntos contestas NO, por favor desarrolla dicho tema según te explicamos en la guía. Del 2 Módulo Si de la pregunta 11 a la 13 tus respuestas son SI, entrevista personas del sector para ver cómo están manejando las situaciones. Esto indica un riesgo de entrada. De la 14 a la 18 si alguna respuesta es NO, procede a desarrollar las herramientas para obtener la información.


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Del 3 Módulo Si en algún caso, de la 19 a la 26, la respuesta es NO, procede a desarrollar las herramientas. En el caso que las preguntas 23 y 26 sean negativas, es posible que debas replantear tu idea para crear empresa. Del 4 Módulo Si alguna de tus respuesta de las preguntas 27 y 28 es NO, esto quiere decir que no conoces lo suficientemente bien el mercado y los clientes. ¿Qué esperas? Sobre la 29 y 30 si la respuesta es NO, tranquilo/a porque estamos poniendo en tus manos una metodología para lograrlo. 6. Glosario Concepto empresarial: Es la propuesta de valor que le harás al cliente. Es la experiencia que el cliente vivirá al ponerse no sólo en contacto con los productos o servicios sino también con tus colaboradores y la empresa. Segmento objetivo: Es el grupo de personas al que se quiere llegar con los productos o servicios de la empresa, quienes tienen características comunes, lo cual facilita su ubicación, contacto y comunicación. Aspectos del entorno: Son todos aquellos factores externos a la empresa, que se deben mirar, dado que de una u otra forma la afectan o favorecen. Crecimiento del mercado: Es el seguimiento a las ventas, año tras año, bien en precio o unidades, que tienen las empresas que hacen parte de un sector, para determinar si las ventas crecen o decrecen. Participación de mercados: Muestra la participación en ventas de las empresas. Podemos detectar quiénes son nuestros competidores y referentes competitivos, según tamaño de la empresa. Consumer insights: Tiene que ver con captar la realidad, los verdaderos comportamientos que subyacen a lo que la gente dice creer. Tendencias: Indican hacia dónde se está moviendo el mercado. Surgen de observar en forma sistemática el comportamiento de las personas en todo el mundo. Clientes: Los clientes son quienes me compran a nivel institucional. Consumidores: Son quienes consumen productos, generalmente de acceso masivo.


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Mercados institucionales: Son aquellos mercados cuyo comprador es una empresa, institución u organización. Sondeo de mercado: Es una forma de investigar el mercado indagando entre pequeñas muestras de personas que hacen parte de un segmento. El sondeo no tiene pretensiones de ser representativo del mercado. Rentabilidad: Porcentaje de utilidades sobre las ventas que recibe una empresa. Estrategia: Es la forma como se organizan todas las variables de la empresa para lograr su objetivo, tanto de mercado como interno. 7. Referencias bibliográficas ARAUJO, Beatriz. Guía práctica: Identifique ideas para crear empresa. Bogotá: Cámara de Comercio de Bogotá, 2007. KIM, Chan; MAUBORGNE, Renée. Innovación del valor: lógica estratégica para un alto crecimiento de la empresa. Revista Harvard Business Review. KOTLER, Philip. Dirección de Mercadotecnia. Editorial Prentice Hall. 1996. SCHNARCH KIRBERG, Alejandro. Desarrollo de nuevos productos. Editorial Mc Graw Hill. 2005. VALDES, Luigi. Innovación. El arte de inventar el futuro. Bogotá. Grupo Editorial Norma. 2004. Artículos: - Revista Dinero. Confecciones. Colombia se pone de moda. - Vive.in por la ciudad. Caso Quanta. Entidades: - www.ccb.org.co - www.dane.gov.co Agradecimientos a los empresarios que han participado en el desarrollo de este contenido: - VALENZUELA, Patricia. Dental VIP Service. Mail: [email protected] - GUZMAN, Zulema. Queen Services Corporation.

Mail : [email protected] - NAVAS, Alexandra y Maria Fernanda. Alexandra Navas Alta Costura. Mail : [email protected]


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- BLANCO, Gloria y Luis Francisco. RAM Industrias Químicas. Mail: [email protected] Agradecimiento a expertos en temas : - PALOMINO, Carlos. Centro de Emprendimiento. Cámara de Comercio de

Bogotá.

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