conferencia exportaciones
Post on 12-Jun-2015
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BIENVENIDOS
PENSAMIENTO GERENCIAL
ESTRATÉGICO PARA LAS
EXPORTACIONES
“El propósito de planear es tratar de acertar aproximadamente en vez de errar completamente”
Teodoro Levitt
¡NO HAY VIENTO FAVORABLE PARA QUIEN NO SABE PARA
DONDE VA!
SENECA
Alguna vez dos presidentes de compañías competidoras entre sí en la misma industria decidieron salir a acampar juntos, con el objeto de discutir la posibilidad de formar una empresa conjunta. Caminaron y se adentraron bastante en la espesura del bosque.
Súbitamente se encontraron un gran oso que, erguido sobre sus patas traseras, les lanzó un sonoro gruñido. Con sorprendente rapidez, el primer presidente se quitó la mochila del hombro y comenzó a sacar un par de zapatos para carreras. El segundo exclamo:
__ Oye, tú no puedes ganarle corriendo a ese oso.
Le contestó entonces el primero:
__ Tal vez no pueda correr más que ese oso, pero con seguridad puedo correr más que tú...
¿ QUE ES GERENCIA ESTRATEGICA PARA LAS EXPORTACIONES?
Es un proceso apasionante que permite a una organización ser proactiva en vez de reactiva en la formulación de su futuro
MARKETING:
CLAVE PARA EL PENSAMIENTO
GERENCIAL ESTRATÉGICO
CULTURA EMPRESARIAL que permite
facilitar la penetración y desarrollo del
mercado y asegura el SÓLIDO Y
RENTABLE CRECIMIENTO de los
negocios de la empresa.
MARKETING
DIMENSIONES QUE ENMARCAN LA CULTURA DEL
MARKETING
1. DE PENSAMIENTO: Una actitud
2. DE ANALISIS: Comprensión de los Mercados
3.DE ACCION:
Conquista de los Mercados
GLOBALIZACIÓN
VISIÓN HACÍA FUERA
INNOVACIÓN
PARTICULARIDADES DEL MARKETING
MERCADO
VENTAJAS COMPETITIVAS SOSTENIBLES
“ LA CRECIENTE GLOBALIZACION DE LA ECONOMIA EXIGE QUE LOS
EJECUTIVOS TENGAN UNA PERSPECTIVA GLOBAL DE LOS
NEGOCIOS “
Es un concepto que intenta definir la realidad de nuestro planeta como un todo conectado, que se va pareciendo cada vez más a una sola sociedad.
Todo lo que tiene que ver con la economía, las relaciones sociales, la política y la cultura de los distintos grupos de seres humanos está cada vez más internacionalizado.
GLOBALIZACIÓN
“EL FUTURO LLEGÓ AYER Y TRAE NOMBRE COMPUESTO:
CONOCIMIENTO,
INNOVACIÓN,
EFICIENCIA, CALIDAD, HONESTIDAD Y RAPIDEZ”
Peter Drucker
INNOVACIÓN
Es el arte de convenir las ideas y el conocimiento en productos, procesos o
servicios nuevos o mejorados, de tal forma que el mercado los reconozca y
valore
EN PRODUCTOS
EN PROCESOS
EN INNOVACION SOCIO - ORGANIZACIONAL
INNOVACIÓN
NUEVOS INSUMOS NUEVOS MATERIALES NUEVOS DISEÑOS NUEVOS EMPAQUES NUEVOS COLORES NUEVOS SABORES NUEVOS TAMAÑOS
INNOVACION EN PRODUCTOS
CAMBIO TECNOLOGICO CAMBIO MAQUINARIA CAMBIO EN TIEMPOS CAMBIO EN MOVIMIENTOS CAMBIO EN TRANSFORMACION CAMBIO EN INSUMOS CAMBIO EN EL CONOCIMIENTO
INNOVACION EN PROCESOS
INNOVACION SOCIO - ORGANIZACIONAL
NUEVAS ESTRUCTURAS NUEVA MENTALIDAD CORPORATIVA NUEVAS ESTRATEGIAS NUEVOS LIDERES NUEVOS OBJETIVOS NUEVOS ESTILOS
ELEMENTOS DE LA CULTURA DE MARKETING
FORMACIÓNADMINISTRATIVA
CULTURAORGANIZATIVA
ESTRATÉGIAS
MISIÓN
MACRORESULTADOS
EMPRESA MERCADO
EL POTENCIAL EMPRESARIAL DE LA COMPAÑÍA FRENTE A LA CULTURA DE MARKETING
Sistema Logístico
Sistema Psico-social
SistemaPolítico
Clim
a or
gani
zativ
o
Cultu
ra o
rgan
izati
va
Sistema Administrativo
PENSAMIENTO ESTRATEGICO
VISION: Es la dirección que el negocio ha de seguir.
Son estrategias exitosas.
• Es la capacidad de concebir
VISIONES• Es la capacidad de síntesis. Demanda intuición y creatividad
PENSAMIENTO ESTRATEGICO
Dónde está usted hoy?
Hacia dónde se dirige?
Cómo llegar hasta ahí?
EL MODELO DE G. E.Análisis
delEntorno
AnálisisInterno
Oportunidades
Amenazas
Fortalezas
Debilidades
POAM
PCI
FijarObjetivos
FijarEstrategias
GerenciaMercadeoFinanzasProducciónInv y dllo
GerenciaMercadeoFinanzasProducciónInv y dllo
D
O
F
A
MISION
DefinirTácticas
MEDIR
RESULTADOS
VISIÓN
Enfoque conceptual diseñado para enfrentar determinadas condiciones y cuya adecuada implementación debe facilitar o asegurar el logro de determinados objetivos. Es el QUE HACER.
Meta o resultado que la empresa quiere/debe alcanzar en un determinado período. Es el QUE LOGRAR
Acción, técnica o herramienta específica o particular seguida o empleada por la empresa para hacer realidad una determinada estrategia. Es el COMO HACERLO.
OBJETIVOS
ESTRATEGIAS
TACTICAS
ESTRATEGIAS ESENCIALES DE MARKETING
Diferenciación Posicionamiento
Segmentación
ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS DE
MARKETING
Integrativas Intensivas Diversificadas
COMPETITIVAS
Ganar la propiedad o un mayor controlsobre distribuidores o detallistas
Buscar la propiedad o un mayor control sobre proveedores
Buscar la propiedad o un mayor control de los competidores
INTEGRACIÓN HACIA ADELANTE
INTEGRACION HORIZONTAL
INTEGRACIÓN HACIA ATRÁS
ESTRATEGIAS COMPETITIVASINTEGRATIVAS
Buscar mayor participación en el mcdo para los pctos actuales en los mercados existentes, mediante mayores esfuerzos de mercadeo Introducción de productos actuales a nuevas áreas geográficas
DESARROLLO DE MERCADO
PENETRACION EN EL MERCADO
ESTRATEGIAS COMPETITIVASINTENSIVAS
Buscar mayores ventas mejorando o modificando (desarrollando) el producto actual
DESARROLLO DEPRODUCTO
Añadir nuevos productos, pero relacionados
Añadir nuevos productos no relacionados
Añadir productos nuevos no relacionados, para clientes actuales
DIVERSIFICACION HORIZONTAL
DIVERSIFICACION DE CONGLOMERADO
DIVERSIFICACIÓN CONCENTRICA
ESTRATEGIAS COMPETITIVASDIVERSIFICADAS
MARKETING INTERNACIONAL
“La realización de las actividades de negocios diseñadas para planear, cotizar, promover y dirigir el flujo de bienes y servicios de una compañía hacia los consumidores o usuarios de más de una nación para obtener un beneficio. Los conceptos, procesos y principios del marketing son aplicables universalmente. “
PHILIP R. CATEORAPHILIP R. CATEORA
Variables Controlables
Precio Producto Promoción Canales de
distribución
Investigación
CAPACIDADESEMPRESARIALES
Ambiente cultural
Entorno doméstico(incontrolables )
POAM
Fuerzas políticas/legales
Clima económico
Estructura competitiva
Fuerzas políticas y
legalesAmbiente
cultural
Entorno extranjero (incontrolables)
Fuerzas políticas/legales
Fuerzas económicas
Fuerzas culturales
Fuerzas competitivas
Geografía e infraestructura
Estructura de distribución
Nivel tecnológico
Fuerzas políticas y legales Ambiente cultural
Fuerzas políticas/legales
Fuerzas económicas
Fuerzas culturales
Fuerzas competitivas
Geografía e infraestructura
Estructura de distribución
Nivel tecnológico
Ambiente cultural
Fuerzas políticas/legales
Clima económico
Estructura competitiva
ControlablesDoméstico incontrolablesExtranjero incontrolables
IncontrolablesMercado país AMercado país BMercado país C
A B CPrecio Producto
Promoción
Canales de distribución
Investigación
CAPACIDADESEMPRESARIALES
El obstáculo primario para la efectividad del marketing internacional es el criterio de referencia propia (CAR), la referencia inconsciente hacia los propios valores culturales, experiencias y conocimientos como una base para las decisiones en un mercado extranjero.
CAR Y ETNOCENTRISMO
La manera más efectiva de controlar la influencia del CAR es reconocer su existencia. Para enfrentar una cultura diferente es necesario realizar un análisis macrocultural aislando las influencias del CAR.
Cultura propia
vs.
Cultura extranjera
DESARROLLO DE UNA CONCIENCIA GLOBAL
1. Ser tolerante respecto a las diferencias culturales
2. Tener conocimientos de culturas, historia, potencial de los mercados mundiales y de las tendencias de la economía global, la sociedad y políticas
ADAPTACIÓN AMBIENTAL NECESARIA
ETAPAS
MKG internacional
MKG global
MKG foráneo regular
MKG foráneo pocofrecuente
MKG foráneo directo
EMPRESA MERCADO
PARTICIPACIÓN DEL MARKETING INTERNACIONAL
La mezcla En el marketing internacional
Producto Mercado Precio Promoción
¿Que vender, adaptaro estandarizar?
¿ Cuales debenser las características
del productoy/o servicio?
¿Cuál deberá ser el mercado?
¿Cómo es el consumidor?
¿ Cómo distribuirlos productos?
¿ Cuál y cómo esla competencia?
¿ A qué preciose deberá vender?
¿Cuáles son las responsabilidades
y derechosde los compradores y de los vendedores?
¿Cómo dar a conocer
el producto?
¿Cómo vender?
¿Cómo incentivarla compra?
- Evalué su competitividad
- ¿Cuenta conproducto exportable?
- ¿Requiere adaptación?
- Investigue, haga
y mantenga contacto
con apoyos
institucionales a
la exportación
- Consulte
en Bancoldex, o
en su cámara
si existe alguna
“oportunidad" abierta
para lo que usted
produce
- Investigue
los posibles
meta y seleccione
el que le sea
más promisorio
- Capacítese
en comercio
exterior
1
- Investigue,
seleccione
y asista a las ferias y
misiones comerciales
que le convengan
- Investigue
y analice
la posibilidad
de hacer un esfuerzo
conjunto
de exportación
con otras empresas
- Determine
la posibilidad
y conveniencia
de asociarse en una
empresa integradora
- Investigue
si existen empresas
comercializadoras
y/o brokers a los que
les pueda interesar
su producto
- Identifique Y
Seleccione un
Agente aduanero y
Asesor que le pueda
Dar un buen
servicio
- Prepare su material
promocional,
catálogos y
trípticos, además
te calcular los
precios de
exportación
- Solicite la ayuda
que requiera
aprovechando los
apoyos
institucionales y
no institucionales
12 PASOS PARA INICIARSE
EN LA EXPORTACION
2
7
6
543
11 10 9 8
12
¡ GRACIAS !
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