como hacer un guion de ventas
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COMO HACER UN
GUIN DE VENTAS
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[Fecha]
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Qu es un guin de ventas?
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Es una gua para conocer si lo que hago
esta alineado a la meta.
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Para que sirve?
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Para que no sirve?
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TICA
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TENEMOS MIEDO
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Datos duros
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Datos duros:- De cada 96 emprendimientos solo 2 siguen el proceso.- De 100 llamadas solo 8 te aceptan la cita.- De cada 8 citas solo tres te compran.
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Caractersticas del vendedor o vendedora
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Caractersticas bsicas
10%
30%
Conocimiento
Habilidades
Actitud60%
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Clasificacin de productos o servicios
E
G
O
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Clasificacin de productos o servicios
E
G
OperativosO
Gerenciales
Ejecutivos
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Reclamos de la profesin !!!
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Si no conoces la historia, no puedes entender el presente y menos
construir
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Evolucin de las ventas.
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Evolucin de las ventas
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Evolucin de las ventas
Ejecutivos de ventas
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Evolucin de las ventas
Consultores de ventas
Ejecutivos de ventas
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Evolucin de las ventas
Consultores de ventas
Personas de negocios
Ejecutivos de ventas
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Proceso de ventas
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5% Empata
Proceso de ventas
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5%
10%
Empata
Necesidades
Proceso de ventas
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5%
10%
25%
Empata
Necesidades
Presentacin
Proceso de ventas
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5%
10%
60%
25%
Empata
Necesidades
Presentacin
Cierre
Proceso de ventas
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Proceso de ventas
5%
10%
60%
25%
Empata
Necesidades
Presentacin
Cierre
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5%
10%
60%
25%
Empata
Necesidades
Presentacin
Cierre
25%
5%
10%
60%
Proceso de ventas
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Pasos que sigue el guin de ventas
1. Prospeccin
2. Contacto
3. Presentacin de Productos y servicios
4. Manejo de Objeciones
5. Cierre de ventas
6. Seguimiento
ES UN TODO, KIT DE VENTAS, CONTROLES, DESARROLLO DE PROSPECTOS, ETC.
E
G
O
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por que seguimos fallando?
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Por que fallamos?
POR QUE PERDEMOS EL OBJETIVO Y NO NOS DETENEMOS A PENSAR Y A REALIZAR PLANES.
DEJAMOS DE EXPLORAR Y VIAJAR POR EL MUNDO Y SOLO ESTAMOS DENTRO DE LA OFICINA O ENCERRADO EN CASA.
DEJAMOS DE SER COMPETITIVOS
ESTAMOS EN ZONA DE CONFORT Y SOMOS FLOJOS
OLVIDAMOS QUE SOMOS POCOS LOS QUE ELEJIMOS ESTE CMINO Y CASI SIEMPRE ES ESTAR SOLO O SOLA.
NO ES QUE ESTES TRISTE O DEPRIMIDO .ESTAS DISTRAIDO O DSTRAIDA
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Todo tiene que ver con la persona!!!
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Biologa
Sociedad
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ES DIFERENTE VENDERLEA A
HOMBRE MUJER
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HOMBRE MUJER
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EL CLIENTE MIENTE !!!
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HAY QUE HACER CASO A LO QUE HACE, NO A
LO QUE DICE
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EJERCICIO #1
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QUIN TIENE LA CULPA?
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CEREBRO TRIGEMINO
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CEREBRO TRIGEMINO
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CEREBRO TRIGEMINO
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CEREBRO TRIGEMINO
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CEREBRO TRIGEMINO
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Caractersticas de los clientes
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Visin
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Comunicacin
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Planeacin
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Accin
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Visin
ComunicacinPlaneacin
Accin
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No vendemos productos ni servicios
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No vendemos productos ni servicios
VENDEMOS DECLARACIONES DE SATISFACCIN
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Ejemplo de perfil #1Producto: Curso en uso de armas de fuego.Precio: $4500Descripcin:- Sexo: Hombre- Edad: 30 a 35 aos- Cultura: Mexicano clase media alta.- Grupos sociales: Amigos, trabajo, familia.- Estado civil: Tiene una relacin- Localidad: Dentro de la periferia de perifrico-Presupuesto personal: $15000-Actividades: viaja cada mes en carro personal-Usa la palabra novia-No tiene mascotas.-Ve pelculas de accin y ciencia ficcin con alto drago de violencia en casa.
Gusta de estar encerrado"
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Ejemplo de perfil #2Producto: Cursos defensa personal femenina.Descripcin:- Sexo: Mujer- Edad: 25 a 28 aos- Cultura:- Grupos sociales: Amigos, trabajo, familia.- Estado civil: Tiene una relacin- Localidad: Dentro de la periferia de perifrico-Presupuesto personal: $7000-Actividades: viaja cada mes de mochilazo-Usa la palabra novio-Tiene una mascota perro o gato.-Sale a pelculas en el cine que vienen de libros.
Gusta de salir a viajar y conocer
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Producto ReclutamientoAmarillo - ya tienes empresa o vas a iniciarla?Cliente: Ya la tengo / a penas estoy viendo
Rojo - perfecto !!! para todas las personas hombres y mujeres que ya tienen empresa
Verde X-pande es un grupo de diferentes empresas que les ofrece proceso de reclutamiento y seleccin de personal, retoque de logotipo , proteccin legal para la empresa y proteccin para el trabajador y diseo de estrategias de ventas.
Azul - Qu esta buscando?Cliente: Subcontracin de personalSe repite el ciclo DE COLORES, puesto que ya tenemos secuencias de contestacin.
EJEMPLO # 1 DENTRO DE ESTA EXPO
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Producto: Retoque de logotipoAmarillo - ya tienes empresa o vas a iniciarla?Cliente: Ya la tengo / a penas estoy viendo
Rojo - perfecto !!! para todas las personas hombres y mujeres que ya tienen empresa
Verde X-pande es un grupo de diferentes empresas que les ofrece proceso de reclutamiento y seleccin de personal, retoque de logotipo , proteccin legal para la empresa y proteccin para el trabajador y diseo de estrategias de ventas.
Azul - Qu esta buscando?Cliente: Subcontracin de personalSe repite el ciclo DE COLORES, puesto que ya tenemos secuencias de contestacin.
EJEMPLO # 2 DENTRO DE ESTA EXPO
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Pasos que sigue el guin de ventas
1. Prospeccin
2. Contacto
3. Presentacin de Productos y servicios
4. Manejo de Objeciones
5. Cierre de ventas
6. Seguimiento
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Pasos que sigue el guin de ventas fuera de aquVenta en Fro
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Pasos que sigue el guin de ventasVenta en Fro
1. Prospeccin
2. Contacto
3. Presentacin de Productos y servicios
4. Manejo de Objeciones
5. Cierre de ventas
6. Seguimiento
Niveles de contacto bsico
Recepcionista
Asistente personal
Prospecto comprador
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Guin de entrada: RecepcionistaA-R-V-A
Buenos das mi nombre es Francisco Paz, le hablo de una empresa de seguridad privada, deseo concertar una ENTREVISTA con el director general y su equipo de
trabajo, para presentar un programa con tiempos y precios en seguridad.
De favor me puede dar el correo electrnico de la asistente del director de la empresa?. Gracias
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ENTRA LA ETAPA DE SEGUIMIENTO
2X2X2
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Guin de entrada: AsistenteFase #1A-R-V-A
Buenos das mi nombre es Francisco Paz, le hablo de una empresa de seguridad privada, deseo concertar una ENTREVISTA con el director
general y su equipo de trabajo, para presentar un programa con tiempos y precios en seguridad.
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Guin de entrada: AsistenteFase #2A-R-V-A
nicamente deseo saber si realmente les interesa y necesitan de el servicio y as
conocernos en persona.si necesitan el servicio?
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Guin de entrada: AsistenteFase #3
Confirmacin:A-R-V-A
Para la entrevista y conocernos en persona, entre el da lunes de 10 a 12 dgame usted a que
hora decide que los visitemos.Estoy anotndolo en mi agenda puesto que es una entrevista formal, usted esta haciendo lo
mismo?. Gracias la veo el lunes.
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Guin de entrada: ClienteVER QUE COLOR ES
A-R-V-A-Ya aplicamos filtro de inters real--Fase #1 EMPATIAFase #2 NECESIDADESFase #3 PRESENTACINFase #4 CIERRE
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Manejo de objeciones
Es muy caro Es muy caro? Por que ?
Es muy grande Es muy grande? Por que?
Tcnica de Rebote
Siempre lo mejor es caro Es muy caro
Tcnica de Mejora
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TIPS DE RELAJACIN
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IMPORTANTE!!!Construye T Batera de Capacitacin
ORGANIZACINALESINSTITUCIONALES RELACIONFUNCIONALES
COMPETENCIAS
PSH
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Ellos ya conocen y usan el mtodo:
ECYS FUZFUMIGACIONES
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Patrocinadores oficiales
Tel. 36.25.80.38 Tel. 20.00.28.29
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Ciencias de estudio y aplicacin:
AntropologaPsicologaSociologaSemiticaNeurociencias
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INNOVACIN
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Tel. 62.58.92.61iniciando@redemprendedora.com
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Cuestiona !!!
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