cómo conseguir entrevistas: el primer reto en el proceso de la venta

Prospección

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comercial

José Ramón Luna CerdánSocio Director de DESAFÍO COACHING

Autor de:“Píldoras para el Éxito en la Venta”

Preparado para:

Contexto e importancia de la prospección

¿De dónde sacar prospectos?

Agenda

Contexto e importancia de la prospección

Prospección

Concertación

Entrevista

Entrega

Fidelización

INTEGRACIÓN DE LA PROSPECCIÓN EN LA ACTIVIDAD COMERCIAL

La prospección es la leña que mantiene viva la caldera

Necesidad de prospectar siempre. Hábito

No todo el mundo vale como cliente

¿Te resulta cómodo?

Necesidad de sistemática

Trabajar el posicionamiento

ALGUNAS CONSIDERACIONES FUNDAMENTALES

Objetivos Identificar terget

Preparar la prospección Acciones

Entrevistas y proceso de

venta

SISTEMÁTICA PARA LA PROSPECCIÓN

¿QUÉ QUIERES CONSEGUIR?

o ¿Cuánto quieres ganar?o ¿Cuánta facturación tienes

que conseguir?o ¿Cuántos cierres tienes que

conseguir?o ¿Cuántas entrevistas tienes

que realizar?o ¿Cuántas llamadas tienes

que hacer?o ¿A cuántos clientes

potenciales tienes que localizar?

CONDICIONANTES

Tu círculo de influencia

Los objetivos de la compañía

TU PLAN DE ACCIÓN

¿Para que?Sr. Conejo estoy perdida,

¿hacia donde debo ir?, Donde quieres llegarNo lo se muy bienEntonces, ¿Qué mas da por

donde vayas?

Nº prospectos

Índice de cierre

Nº Clientes

X

=

Nº operaciones de venta

Promedio venta

Ventas

X

=

Márgenes

BENEFICIO

X

=

X

ESTRATEGIAS

ESTRATEGIAS

ESTRATEGIAS

ESTRATEGIAS

ESTRATEGIAS

LAS CINCOVÍAS PARA ELDESARROLLO DELNEGOCIO

UNA NUEVA FÓRMULA PARA PLANIFICAR TU NEGOCIO

¿De dónde sacar prospectos?

¿De dónde saco más clientes?

referencias networking

fuentes tradicionales

Cualquier sistema es válido si conseguimos referencias

TÉCNICAS PARA GENERAR REFERENCIAS

Los cinco dedos El chacal El plan 100

networking

presencial

●Conferencias●Seminarios y cursos●Presentaciones comerciales●Reuniones de las Cámaras de

Comercio●Asociaciones Empresariales y

profesionales●Grupos de Networking●Clubes empresariales, etc.

NETWORKING PRESENCIAL

● Actitud incorrecta● Usar el networking solo cuando se

necesita● Repartir tarjetas a toda prisa● No cuidar las tarjetas● Situarse siempre en el mismo lugar● Estar siempre con la misma gente● Hacer networking solo en eventos

formales de networking● No realizar seguimiento adecuado de

os contactos establecidos

Errores más comunes

Tarjeta de visita

Presentación breve

Conversación poderosa

NETWORKING PRESENCIAL

PRESENTACIÓN DE UN MINUTO

● Tu nombre y el de tu empresa (Tarjeta)● Cuenta brevemente a qué te dedicas y los

principales beneficios que obtienen tus clientes

● En qué destacas tú y tu empresa● Principales herramientas a través de las

que tus clientes consiguen beneficios● Menciona tus intereses, qué buscas,

clientes ideales y productos que quieres promocionar en concreto

● Sugiere a tu interlocutor que haga su presentación de un minuto

● Si no te ha dado tarjeta, pídela

networking

en redes sociales

Social Media

Volcando mi experiencia: FACEBOOK

¿Para qué?• Escuchar y conocer• Crear marca• Ganar vinculación• Conseguir recomendaciones y visitas• Vender

¿Cómo?• Página personal / página corporativa o producto• 1 ó 2 estados al día• Fomentar participación• Dinamizar• Conectar con web• Campañas adwords FB• Personalizar página• “postear” en otras páginas• Vender

Volcando mi experiencia: TWITTER

¿Para qué?

• Escuchar• Conversaciones• Generar tráfico• Vender

¿Cómo?

• Optimizar perfil• Seleccionar perfiles de interés• 15/20 tweets diarios• Palabras clave• Estilo de redacción de los 140 caracteres• Gracias, retweets, #FF, …

Volcando mi experiencia: LINKED - IN

¿Para qué?• Crear marca• Encontrar personas y empresas• Ampliar red de contactos• Participar en grupos• Recomendaciones y visitas• Selección de personal

¿Cómo?• Perfil adecuado• Crear o participar en grupos• Atreverse a ampliar contactos• Explotar físicamente red de contactos• Mejor si te recomiendan

Lo que yo tengo1 web por negocio

2 blogs

3 perfiles en FB

1 perfil en Linkedin

1 perfil en Xing

1 perfil en Twitter

1 canal en Youtube

1 perfil en Foursquare

1 perfil en Slideshare

1 perfil en Delicious

1 cuenta en Hootsuite

● No completar el “perfil”● Utilizar la red de contactos para

vender exclusivamente● No contestar a mensajes y

requerimientos● Inscribirse en grupos o aceptar

contactos que luego no se utilizan● No hacer seguimiento de los

contactos

Errores más comunes

NETWORKING EN INTERNET

Conocer gente

Generar listados

Generar confianza

Acciones de

marketing

Conseguir entrevistas

Conseguir compras

EL CICLO AL DETALLE

¡Muchas graciaspor vuestra atención!

jrluna@desafiocoaching.com

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