comercio exterior la compra venta internacional
Post on 22-Jan-2018
203 Views
Preview:
TRANSCRIPT
RECETAS DE MARKETING
OPERACIONES
INTERNACIONALES
http://juanadsuara.wordpress.com
RECETAS DE MARKETING
LA COMPRA VENTA
INTERNACIONAL
http://juanadsuara.wordpress.com
1.1 Esquema operativo
La compra venta internacional es el acuerdo
entre dos empresas de diferentes países, por el
que se produce el intercambio de bienes o
servicios, se establecen las condiciones de
entrega o prestación, y la forma de pago del
producto intercambiado o del servicio prestado.
RECETAS DE MARKETING
Para llevar a cabo la venta internacional la
empresa exportadora necesitara de la ayuda de
otras empresas y organismos que participan
directamente en la exportación.
La empresas de transporte y los transitarios.
Los bancos y las compañías de seguros
La Administración (Aduana, etc)
RECETAS DE MARKETING
1.2 Las relaciones exportador cliente.
B2B Business to Business
B2C Business to Custumer Internet
RECETAS DE MARKETING
Las relaciones entre la empresa y sus clientes
en el exterior vienen marcadas por los
siguientes factores
La cultura
El tamaño
La antigüedad de la relación
La frecuencia y volumen de las operaciones
Grado de cooperación integración
RECETAS DE MARKETING
La cultura
Culturas de bajo contexto donde el mensaje es explicito
y contiene toda la información
“Se dice todo lo que se tiene que decir”
Países anglosajones
Culturas de alto contexto donde el mensaje es implícito
y es muy importante el lenguaje no verbal
Países latinos, árabes y asiáticos
RECETAS DE MARKETING
Países anglosajones
Son muy estrictos en el cumplimiento de plazos
El tiempo es muy valioso
Países latinos, árabes y asiáticos
El tiempo es relativo
RECETAS DE MARKETING
El tamaño
El 90 % de las empresas españolas son PYMEs
Desequilibrio
¿Cómo compite una pyme?
Especialización
Flexibilidad
Agilidad en la respuesta
RECETAS DE MARKETING
La antigüedad de la relación
Con clientes habituales las cosas son más fáciles y
menos formales
Con un cliente nuevo es necesario evaluar los
diferentes riesgos de la operación y cuidar todos los
detalles.
RECETAS DE MARKETING
La frecuencia y el volumen de las operaciones
Los mecanismos para evitar la negociación son
la tarifa valida por un periodo de tiempo, el
contrato de suministro, y el contrato de campaña
Siempre que tengamos un producto que no
oscile
Concentración/dispersión (Grafico ABC)
RECETAS DE MARKETING
“Tan malo es tener un solo cliente como tener
muchos muy pequeños”
20 % Clientes A 60 % de facturación
20 % Clientes B 80 % de facturación
60 % Clientes C 100 % de facturación
RECETAS DE MARKETING
Ante un pedido muy elevado:
1) Valorar si puede satisfacerlo
2) En caso contrario:
Subcontratación con garantías de calidad y precio
Tener una fuente de abastecimiento alternativa
Establecer cupos de producción
RECETAS DE MARKETING
Grado de cooperación integración
Cada día son más escasas las operaciones
basadas en oportunidades
Se busca mas la colaboración entre vendedor y
comprador
RECETAS DE MARKETING
El piggyback es un acuerdo entre fabricantes para
comercializar sus productos
Acuerdos de cesión de marca al distribuidor
La franquicia internacional
Las relaciones entre matriz y filiales
El acuerdo entre socios o “joint venture”
Los acuerdos de transferencia de tecnología
(licencias de fabricación)
RECETAS DE MARKETING
1.3 El producto
Un producto es cualquier bien, servicio, idea, o
conocimiento capaz de satisfacer la necesidad de un
consumidor o usuario.
Un producto está formado por
Componente tangible
Componente intangible
RECETAS DE MARKETING
Componente tangible
• Composición
• Calidad
• Diseño
• Envase
• Etiqueta
Componente intangible
• La marca
• El origen del país
• La financiación
• La garantía
• El servicio al cliente (atención, entrega, instalación…)
RECETAS DE MARKETING
La mejora de los procesos productivos ha hecho
que la DIFERENCIACIÓN entre competidores
se establezca por los valores intangibles.
RECETAS DE MARKETING
La empresa puede comercializar sus productos
con los mismos atributos o adaptarlos a cada
mercado, para ello hay que tener en cuenta:
1) Adaptación a la normativa legal
• Hay que conocerla antes de querer comercializar el producto
• La UE utiliza el criterio del reconocimiento mutuo
2) Adaptación al mercado.
• Adaptarse a la demanda
RECETAS DE MARKETING
El pago/cobro internacional
Tres elementos diferenciales
1) Divisa de pago
2) Fecha de pago
3) Medio de pago
RECETAS DE MARKETING
1) Divisa de pago
Siempre que se pueda en EUROS
En algunos mercados su utilizan los US DOLLARS
Nunca en divisas que no cotizan en los mercados
financieros internacionales
En países que no disponen de divisas suficientes se
realiza el comercio por compensación,.
RECETAS DE MARKETING
2) Fecha de pago
En el comercio internacional se establece como fecha
de pago aquella que corresponde a la entrega de las
mercancías (CMR o B/L)
El pago al contado se entiende como “a la vista” de los
documentos que justifiquen la entrega de las
mercancías
RECETAS DE MARKETING
Modalidades.
Pago anticipado
Se utiliza en productos muy costosos, con procesos
de fabricación muy largos, y como forma de reducir
riesgos.
Pago contado
Coincide con las condiciones de entrega pactadas
(INCOTERMS)
RECETAS DE MARKETING
Pago a crédito
Se refuerza la competitividad pero se asume un
riesgo.
30, 60, 90, 120 días
En los países avanzados los plazos son más
cortos
Bienes de equipo de 1 a 5 años
RECETAS DE MARKETING
Medios de pago
Pago directo (cheque o transferencia)
Pago contra rembolso COD (Cash on delivery)
Pago electrónico (Internet)
Remesa documentaria (pago contra documentos via
bancaria)
Crédito documentario (compromiso del banco a
pagar)
RECETAS DE MARKETING
1.5 Otras partes intervinientes
1) Empresas de transporte y transitorios
2) Bancos y compañías de seguros
3)La aduana
RECETAS DE MARKETING
1) Empresas de transporte y transitorios
Carretera Servicio hasta la puerta del cliente
Avión Rapidez/coste
Ferrocarril Grandes gráneles
Barco Intercontinental
RECETAS DE MARKETING
Tres posibilidades de contratación
1) Contratación libre
2) Línea regular (frecuencia y tarifa publica)
3) Línea irregular, consolidación o grupaje
CUIDADO CON LA ULTIMA FECHA DE
EMBARQUE
RECETAS DE MARKETING
Transitario
Selección de medios y rutas de transporte.
Acondicionamiento de la carga
Seguimiento informático de los envíos
Gestión aduanera
Almacenamiento
Entrega en destino
RECETAS DE MARKETING
Para la empresa exportadora es muy útil
gestionar el transporte a través de un transitorio
ya que se beneficia:
1) de su especialización
2) de las tarifas que obtienen de los
transportistas por el volumen de negocio que
aportan
RECETAS DE MARKETING
Bancos y compañías de seguros
Las entidades financieras participan del comercio
exterior a través de los flujos monetarios originados
por las exportaciones e importaciones
RECETAS DE MARKETING
Los servicios que ofrecen al exportados son
básicamente tres
1) Compraventa de divisas al contado o a plazo, para
cubrir el riesgo de cambio mediante instrumentos
como el seguro de cambio y las opciones en divisas
2) Gestión de los medios de pago.
• Cheques, remesas, créditos documentarios, etc
3) Financiación de operaciones
• Descuento, etc…
RECETAS DE MARKETING
La aduana
Controlar la entrada y salida de productos y aplicar
los impuestos que se devenguen (aranceles,
impuestos especiales e IVA)
Desde 1 de enero de 1993 hay libertad de circulación
de personas, bienes y capitales
Importación se llama “introducción” y exportación ha
pasado a llamarse “expedición”
SISTEMA INTRASTAT
RECETAS DE MARKETING
En el comercio con terceros de entrada o salida
se ha impuesto el Documento Único Aduanero
(D.U.A.)
Completo o simplificado
El despacho aduanero debe de acompañarse
de:• DV1 Declaración de valor
• Factura comercial
• Albarán o packing list
• Certificados
RECETAS DE MARKETING
EL IVA
Operaciones con terceros “no sujeción”
No existe el sujeto pasivo
Operaciones intracomunitarios “exención”
El IVA se paga en destino.
RECETAS DE MARKETING
Flujo de documentación
1) Internos de la empresa (Factura)
2) Administraciones (licencias certificados)
3) Empresas de servicios (Bancos, transporte,
seguros)
RECETAS DE MARKETING
DOCUMENTACIÓN
1) Contrato /orden de pedido
2) Factura proforma
3) Notificación previa/autorización licencia
exportación
4) Factura comercial
5) Lista de embarque
6) Certificados
RECETAS DE MARKETING
1) Contrato /orden de pedido
Marco legal
Convenio de Viena de la ONU sobre compra venta al
que España se adhirió en 1990
Para su validez legal, tanto para el contrato como
para la “orden de pedido”, se debe de remitir de
forma “fehaciente” a la otra parte la confirmación de
la recepción
RECETAS DE MARKETING
2) Factura proforma
Es un presupuesto
No tiene validez contable
Contiene producto, precio, condiciones de pago y de
entrega (INCOTERM)
Se utiliza para:
• Crédito documentario
• Licencia de importación
• Envió de muestras sin valor comercial
Es obligatorio el término “PROFORMA”
RECETAS DE MARKETING
3) Notificación previa/autorización licencia
exportación
No son documentos habituales porque España se
rige por el libre comercio
Tres regímenes
• Notificación previa Vigilancia comunitaria
• Autorización administrativa Restricciones de producto
• Licencia de exportación Limitaciones de cantidad
• Materias peligrosas, armas, acuerdos internacionales
• naranjas en Rusia
RECETAS DE MARKETING
4) Factura comercial
Documento central del comercio
Elementos obligatorios
• Numeración
• Datos del exportador
• Datos del importador
• Cantidad
• Precio
Tantos ejemplares como sean precisos
RECETAS DE MARKETING
Lista contenidos
Acompaña a la factura y sirve para el reconocimiento
selectivo de las mercancías en la aduana y para que
el comprador conozca el contenido de cada paquete.
Elementos obligatorios
• Numeración
• Datos del expedidor
• Datos del destinatario
• Lista de paquetes
• Lugar de carga y descarga
• Peso
RECETAS DE MARKETING
Certificados
Certificado de origen
• A efectos de aplicar la política arancelaria
Certificado EUR 1 y EUR 2
• Sustituye a los certificados de origen en los países con
acuerdos preferenciales (Turquía y el Magreb)
Certificado SOIVRE
• Certificados alimentarios
Certificado sanidad
Certificado inspección/calidad
RECETAS DE MARKETING
GRACIAS
RECETAS DE MARKETING
RECETAS DE MARKETING
Asesoría comercial y de Marketing
Formación Empresarial
C/Asensi 10 2ºB 12001 CASTELLÓN
ESPAÑA
Tel. 34 617 997 667
juandasuara@gmail.com
RECETAS DE MARKETING
top related