cómo hacer negocios a través de las relaciones públicas
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Cómo hacer negocios a través de las relaciones
públicas
Alfonso Castro Cid
© Bogotá Emprende. Prohibida la reproducción total o parcial bajo cualquier forma.
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Objetivo
A través de esta cápsula de conocimiento, el emprendedor o
empresario estará en capacidad de generar ideas estratégicas
para su empresa, a través de acciones y tácticas de
comunicaciones, relaciones públicas y manejo de
situaciones críticas, que le permitan posicionar su negocio
frente a sus audiencias claves, preparando mensajes de
manera efectiva y condicionándolos para satisfacer
adecuadamente sus necesidades empresariales.
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Contenido
¿Qué son las relaciones públicas?
¿Cómo se diferencian?
¿Cómo se relacionan con el lobby?
Retos del comunicador
Comunicación exitosa
Preparar la comunicación
Justo antes de la reunión
Durante la reunión
Cierre
Seguimiento
Nos conectamos mejor
cuando miramos las cosas y
vemos algo que nadie había
pensado antes.
"No todo se puede cambiar
haciéndole frente, pero no se
puede cambiar nada hasta tanto
uno le hace frente”.
James Baldwin.
Instituciones educativas
Definición hacia eventos.
Sector empresarial
Gestionar un free press.
Medios de comunicación
Facilitador de trabajo. Fuente
¿Qué son las relaciones públicas?
El concepto nace como tal en 1923, cuando el profesor doctor Edward
L. Bernays dicta la primera clase de Relaciones Públicas y publica el
primer libro de texto Crystallizing Public Opinion.
En 1948, en Inglaterra se funda el Instituto Bride de Londres, el 10 de
febrero, por liderazgo de Sir. Stephen Tallends que se convierte en el
Instituto de Relaciones Públicas.
En 1951, se desarrolló el Código de Conducta del Instituto y se
establecieron requisitos de ingreso.
Estados Unidos, en conjunto con cinco países más, crea la Asociación
Internacional de Relaciones Públicas (IPRA), reconocida por las
Naciones Unidas como organización no gubernamental(ONG).
¿Qué son las relaciones públicas?
En 1960, en América Latina, Federico Sánchez crea la Federación
Interamericana de Asociaciones de Relaciones Públicas.
Declaración Mexicana de 1978
“El ejercicio de las relaciones públicas es la conjunción del arte y la
ciencia social de analizar las tendencias, prever sus consecuencias,
asesorar a la dirección de la organización y poner en práctica los
programas de acción, previamente planificados, que sirvan tanto al
interés de la organización como al público”.
¿Qué son las relaciones públicas?
que sirvan tanto al interés de la organización como al público”.
asesorar a la dirección de la organización y poner en práctica los
programas de acción, previamente planificados,
Declaración Mexicana de 1978
“El ejercicio de las relaciones públicas es la conjunción del arte y
la ciencia social de analizar las tendencias, prever sus
consecuencias,
¿Qué son las relaciones públicas?
Instituto de Relaciones Públicas
“El ejercicio de las relaciones públicas es el esfuerzo
planificado y sostenido para establecer y mantener la
buena voluntad y la compresión mutuas, entre una
organización y su público”.
¿Qué son las relaciones públicas?
¿Qué son las relaciones públicas?
PUESTA EN ESCENA DE
LAS RELACIONES
PÚBLICAS
CONOCIMIENTO/
INVESTIGACIÓN DESTINATARIO (S)
UN NORTE Duración
Objetivos
Alcances
GENERAR UN SENTIDO LLEVAR UN MENSAJE
¿Qué son las relaciones públicas?
RESULTADOS IMPACTO CREDIBILIDAD
MÁS TIEMPO DE EXPOSICIÓN EMPLEAR A OTROS INTERLOCUTORES
RECORDACIÓN INTERÉS
¿Qué son las relaciones públicas?
Empresa
Público en general Clientes
Empleados
Sindicatos
Comunidad local
Grupos de investigación
Gobierno local
Líderes de opinión
Medios
Grupos de presión
Públicos financieros
Comerciantes y distribuidores
Gobiernos extranjeros
¿Qué son las relaciones públicas?
• Posicionar una imagen, un producto, una marca, una campaña, un
proyecto social, etcétera.
• Fomentar el interés del público hacia una marca, proyecto o programa.
• Sensibilizar a los públicos en torno a situaciones sociales, políticas,
culturales y/o económicas.
• Mantener un flujo constante de información que permite estrechar las
relaciones existentes con la comunidad y los medios.
• Prevenir o prever el terreno para el manejo de una crisis.
¿Qué son las relaciones públicas?
¿Cómo se diferencian?
Control del mensaje Estricto control de contenido y
calendario
Relativamente poco
Credibilidad del mensaje Poca credibilidad Aceptación alta del mensaje
Tipo de audiencia Relacionada con el mercado Públicos específicos
Enfoque de la actividad Orientación a mercado y ventas Orientado a la situación o
actitud
Escala en el Tiempo Corto plazo Corto, mediano y/o largo plazo
Evaluación Técnicas de medición
establecidas.
Limitados (se basan en la
publicidad)
RELACIONES PÚBLICAS PUBLICIDAD CARACTERÍSTICA
Deben ser novedosos y
noticiosos.
Pueden ser repetitivos. Creación de mensajes
¿Cómo se relacionan con el lobby?
¿Cómo se relaciona con el lobby?
Las relaciones públicas siembran la base para tocar ciertos temas.
Ponen en común puntos que antes no conocíamos.
Encuentran nuevos caminos para llegar.
Permiten que las personas sean creativas.
¿Cómo se relaciona con el lobby?
Trabajemos en un caso…
Cortamo es un pequeño país económicamente dependiente de la agricultura y la ganadería. Desde hace poco más de tres meses, reconocidas empresas del sector son atacadas por competidores inescrupulosos que venden sus productos por debajo de los precios comerciales vigentes, aun perdiendo dinero, para ganar cuota del mercado. La calidad de los productos ofrecidos no es confiable y no cumplen algunos estatutos básicos de sanidad en su fabricación.
Cortamo carece de elementos regulatorios, que permitan el control de este tipo de prácticas. La empresa “Leche La Vaquita” acude a ustedes con el fin de solicitar ayuda en esta crisis que pone en riesgo su negocio y la salud de la población.
¿Qué les retría?
¿Existe algunos públicos que crea conveniente deben ser abordados?
¿Cuáles serían sus tres mensajes clave para esos públicos?
¿Son los mismos mensajes para todos?
Influenciar al interlocutor
• Carisma – Empatía
• Relaciones de confianza
• Competencia de influencia
• Conocimiento del otro
Autogerenciarse
• Estrategia comunicativa
• Usar el potencial personal
• Mejoramiento continuo
• Competencia comunicativa
Retos del comunicador
Fuente: Adiela Marín - Fonoaudióloga
PRESENCIA
PERSONAL
Fuente: Adiela Marín - Fonoaudióloga
Retos del comunicador
Albert Meharabian
RADIO PERSONAL
EXPRESIÓN
VOCAL
50%
EXPRESIÓN
LINGÜÍSTICA
50%
EXP.
LINGÜÍSTICA 7%
EXPRESIÓN CORPORAL
55%
EXPRESIÓN VOCAL
38%
Albert Meharabian
Fuente: Adiela Marín - Fonoaudióloga
Retos del comunicador
RECEPTOR MEDIO EMISOR
Retos del comunicador
La información está en todas partes.
Ya no hay privilegios: Youtube – Facebook – Google
Todos somos emisores, medios y receptores.
RECEPTOR MEDIO EMISO
R
PARES
PROVEEDORES
CLIENTES VECINOS
COMUNIDAD
MEDIOS
AMIGOS
ALIADOS
FAMILIA
GRUPOS
Retos del comunicador
La reunión:
– Entrevistado y entrevistador.
– Quienes son y qué buscan.
Componentes:
– Mensajes.
– Interlocución.
– Público.
Momento de la Verdad Retos del comunicador
Principio básico de comunicaciones:
– Qué cuentas.
– A quién le cuentas.
– Cómo lo cuentas.
– Cuándo lo cuentas.
– Por qué lo cuentas.
Para saber echar un cuento hay que estar
preparados.
Incluir aquí el “WOW FACTOR”.
Comunicación exitosa
Comunicación exitosa
Comunicación exitosa
Conocer a tu interlocutor.
“Mapear” a tus interlocutores.
– Un mapa te permite:
– Posicionarte en el lugar que crees más conveniente.
– Visualizar riesgos y trabajar en DOFA.
– Ver posibilidades de movilización.
Comunicación exitosa
Credibilidad en las respuestas
Persuasión Evidencia Convicció
n
Comunicación exitosa
El eje de la comunicación efectiva:
PREGUNTA = RESPUESTA
¡NO! PREGUNTA Respuesta Puente Mensaje
Preparar la comunicación
Para persuadir:
¡¡¡Construye tus mensajes!!!
Preparar la comunicación
Para persuadir:
INTENTA DIALOGAR Y NO DEBATIR Puntualiza en las zonas comunes.
Habla para el perfil de tu audiencia.
Lleva a escenarios o soluciones razonables.
Enfatiza lo positivo y neutraliza lo negativo.
Preparar la comunicación
Método de la pirámide invertida
Dónde, cuándo,
cómo, quién y por
qué.
Datos, cifras,
historia, apoyos,
etcétera.
Preparar la comunicación
Cuenta historias:
– Simples.
– Cortas.
– Con lenguaje básico.
– Al punto.
Preparar la comunicación
Preparar la comunicación
Individualmente, prepara un mensaje para dar en 1 minuto…
¿Qué hace tu empresa y cuál es el mayor reto que tiene para el
2011?
Preparar la comunicación
Ahora prepara tu mensaje para entregarlo en 30 segundos.
Finalmente, prepara tu mensaje para darlo en 10 segundos.
Dirage la pregunta desde un punto no deseado hacia el objetivo de comunicación.
Cómo hacer puentes
Algunas frases:
– Antes de que se me olvide, quiero decir que...
– Otra cosa para recordar es...
– No es mi área de responsabilidad, pero déjeme que le diga...
– Es un buen punto, pero creo que le puede interesar que...
– Al final, lo que sus lectores quieren conocer es...
¿Cómo hacer puentes?
Directa e inmediatamente:
– Contundente.
Después de pensar:
– Organizar ideas.
No dar información:
– Asuntos personales.
– Competencia.
– Temas de los que no tiene confirmación o información.
¿Cómo contestar preguntas?
Múltiples negativas.
Con gran introducción.
Irrelevantes.
Hipotéticas.
A o B.
Golpes bajos.
Personales.
Amistosas.
Tipos de preguntas
Siempre di la verdad.
No omitas detalles relevantes.
Si no quieres que lo repitan no lo digas.
Prudencia
Parafrasear.
Reforzar al otro.
Tomar o ceder la palabra.
Retomar el tema anterior.
Prudencia
Solicita información de tu interlocutor: – Oriente tus mensajes.
Genera el espacio para que tu interlocutor se sienta cómodo y tú le transmitas confianza.
Justo antes de la reunión:
Sé puntual.
Llama a la persona por su nombre.
Utiliza el código de distancia de acuerdo con tu interlocutor.
Asegúrate de que no te interrumpan durante la reunión.
Recuerda que tú eres la cara de la entidad que representas.
Durante la reunión:
Siempre espera a que tu interlocutor termine de hablar; no supongas una pregunta.
Procura mantener el control de la entrevista; que seas tú quien lleve el ritmo.
Toma el tiempo necesario para hablar.
Habla pensando en frases ganadoras, frases que harán que te recuerden.
Transmite mensajes que puedan ser citados fácilmente.
Durante la reunión:
Use frases pertinentes, cortas y concretas.
Usa metáforas y analogías.
Durante la reunión:
Usa cifras, porcentajes, comparativos, equivalentes, etcétera.
Prepara ejemplos relacionados con el tipo de persona y el medio que representa.
Tómate el tiempo para clarificar y explicar los conceptos, principios, metas, detalles importantes y demás.
Evita los rodeos. Sé directo y específico.
Usa frases pertinentes, cortas y concretas.
Mira alrededor.
¿Qué te trasmite tu interlocutor?
Tienes toneladas de información por descubrir.
Saca partido de estos datos:
Imagen.
Accesorios.
Léxico que emplea tu interlocutor.
Objetos o datos que te llamen la atención.
Durante la reunión:
Ten en cuenta que no existe el “Off de record”, “No grabes esto”, “Esto no lo pongas”, “Aquí entre nos”.
Evita comentarios; especifica que no puedes hablar del tema y da una razón.
Cierra las dudas hipotéticas.
Evita emplear terminología demasiado elaborada.
Durante la reunión:
Nunca debes suponer.
Nunca valores a una persona por la industria o sector que representa.
Nunca digas algo de lo cual no estás seguro.
Ten previstos algunos escenarios.
Durante la reunión:
El cierre
Aprovecha las frases finales para cerrar.
Ten en cuenta el tiempo que te dieron y no te excedas.
Prepara una frase de cierre contundente.
Sé positivo.
Seguimiento
La técnica de las 48 horas.
Evite perder por “W”.
Observa tu entorno y si algo puede ser útil para la persona con que te reuiniste, envíaselo.
Establece tiempos para obtener una respuesta.
55
Gracias
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