cómo hacer negocios a través de las relaciones públicas

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Cómo hacer negocios a través de las relaciones

públicas

Alfonso Castro Cid

© Bogotá Emprende. Prohibida la reproducción total o parcial bajo cualquier forma.

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Objetivo

A través de esta cápsula de conocimiento, el emprendedor o

empresario estará en capacidad de generar ideas estratégicas

para su empresa, a través de acciones y tácticas de

comunicaciones, relaciones públicas y manejo de

situaciones críticas, que le permitan posicionar su negocio

frente a sus audiencias claves, preparando mensajes de

manera efectiva y condicionándolos para satisfacer

adecuadamente sus necesidades empresariales.

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Contenido

¿Qué son las relaciones públicas?

¿Cómo se diferencian?

¿Cómo se relacionan con el lobby?

Retos del comunicador

Comunicación exitosa

Preparar la comunicación

Justo antes de la reunión

Durante la reunión

Cierre

Seguimiento

Nos conectamos mejor

cuando miramos las cosas y

vemos algo que nadie había

pensado antes.

"No todo se puede cambiar

haciéndole frente, pero no se

puede cambiar nada hasta tanto

uno le hace frente”.

James Baldwin.

Instituciones educativas

Definición hacia eventos.

Sector empresarial

Gestionar un free press.

Medios de comunicación

Facilitador de trabajo. Fuente


El concepto nace como tal en 1923, cuando el profesor doctor Edward

L. Bernays dicta la primera clase de Relaciones Públicas y publica el

primer libro de texto Crystallizing Public Opinion.

En 1948, en Inglaterra se funda el Instituto Bride de Londres, el 10 de

febrero, por liderazgo de Sir. Stephen Tallends que se convierte en el

Instituto de Relaciones Públicas.

En 1951, se desarrolló el Código de Conducta del Instituto y se

establecieron requisitos de ingreso.

Estados Unidos, en conjunto con cinco países más, crea la Asociación

Internacional de Relaciones Públicas (IPRA), reconocida por las

Naciones Unidas como organización no gubernamental(ONG).


En 1960, en América Latina, Federico Sánchez crea la Federación

Interamericana de Asociaciones de Relaciones Públicas.

Declaración Mexicana de 1978

“El ejercicio de las relaciones públicas es la conjunción del arte y la

ciencia social de analizar las tendencias, prever sus consecuencias,

asesorar a la dirección de la organización y poner en práctica los

programas de acción, previamente planificados, que sirvan tanto al

interés de la organización como al público”.


que sirvan tanto al interés de la organización como al público”.

asesorar a la dirección de la organización y poner en práctica los

programas de acción, previamente planificados,

Declaración Mexicana de 1978

“El ejercicio de las relaciones públicas es la conjunción del arte y

la ciencia social de analizar las tendencias, prever sus

consecuencias,


Instituto de Relaciones Públicas

“El ejercicio de las relaciones públicas es el esfuerzo

planificado y sostenido para establecer y mantener la

buena voluntad y la compresión mutuas, entre una

organización y su público”.


PUESTA EN ESCENA DE

LAS RELACIONES

PÚBLICAS

CONOCIMIENTO/

INVESTIGACIÓN DESTINATARIO (S)

UN NORTE Duración

Objetivos

Alcances

GENERAR UN SENTIDO LLEVAR UN MENSAJE


RESULTADOS IMPACTO CREDIBILIDAD

MÁS TIEMPO DE EXPOSICIÓN EMPLEAR A OTROS INTERLOCUTORES

RECORDACIÓN INTERÉS


Empresa

Público en general Clientes

Empleados

Sindicatos

Comunidad local

Grupos de investigación

Gobierno local

Líderes de opinión

Medios

Grupos de presión

Públicos financieros

Comerciantes y distribuidores

Gobiernos extranjeros


• Posicionar una imagen, un producto, una marca, una campaña, un

proyecto social, etcétera.

• Fomentar el interés del público hacia una marca, proyecto o programa.

• Sensibilizar a los públicos en torno a situaciones sociales, políticas,

culturales y/o económicas.

• Mantener un flujo constante de información que permite estrechar las

relaciones existentes con la comunidad y los medios.

• Prevenir o prever el terreno para el manejo de una crisis.


¿Cómo se diferencian?

Control del mensaje Estricto control de contenido y

calendario

Relativamente poco

Credibilidad del mensaje Poca credibilidad Aceptación alta del mensaje

Tipo de audiencia Relacionada con el mercado Públicos específicos

Enfoque de la actividad Orientación a mercado y ventas Orientado a la situación o

actitud

Escala en el Tiempo Corto plazo Corto, mediano y/o largo plazo

Evaluación Técnicas de medición

establecidas.

Limitados (se basan en la

publicidad)

RELACIONES PÚBLICAS PUBLICIDAD CARACTERÍSTICA

Deben ser novedosos y

noticiosos.

Pueden ser repetitivos. Creación de mensajes

¿Cómo se relacionan con el lobby?

¿Cómo se relaciona con el lobby?

Las relaciones públicas siembran la base para tocar ciertos temas.

Ponen en común puntos que antes no conocíamos.

Encuentran nuevos caminos para llegar.

Permiten que las personas sean creativas.

¿Cómo se relaciona con el lobby?

Trabajemos en un caso…

Cortamo es un pequeño país económicamente dependiente de la agricultura y la ganadería. Desde hace poco más de tres meses, reconocidas empresas del sector son atacadas por competidores inescrupulosos que venden sus productos por debajo de los precios comerciales vigentes, aun perdiendo dinero, para ganar cuota del mercado. La calidad de los productos ofrecidos no es confiable y no cumplen algunos estatutos básicos de sanidad en su fabricación.

Cortamo carece de elementos regulatorios, que permitan el control de este tipo de prácticas. La empresa “Leche La Vaquita” acude a ustedes con el fin de solicitar ayuda en esta crisis que pone en riesgo su negocio y la salud de la población.

¿Qué les retría?

¿Existe algunos públicos que crea conveniente deben ser abordados?

¿Cuáles serían sus tres mensajes clave para esos públicos?

¿Son los mismos mensajes para todos?

Influenciar al interlocutor

• Carisma – Empatía

• Relaciones de confianza

• Competencia de influencia

• Conocimiento del otro

Autogerenciarse

• Estrategia comunicativa

• Usar el potencial personal

• Mejoramiento continuo

• Competencia comunicativa


Fuente: Adiela Marín - Fonoaudióloga

PRESENCIA

PERSONAL



Albert Meharabian

RADIO PERSONAL

EXPRESIÓN

VOCAL

50%

EXPRESIÓN

LINGÜÍSTICA

50%

EXP.

LINGÜÍSTICA 7%

EXPRESIÓN CORPORAL

55%

EXPRESIÓN VOCAL

38%

Albert Meharabian



RECEPTOR MEDIO EMISOR


La información está en todas partes.

Ya no hay privilegios: Youtube – Facebook – Google

Todos somos emisores, medios y receptores.

RECEPTOR MEDIO EMISO

R

PARES

PROVEEDORES

CLIENTES VECINOS

COMUNIDAD

MEDIOS

AMIGOS

ALIADOS

FAMILIA

GRUPOS


La reunión:

– Entrevistado y entrevistador.

– Quienes son y qué buscan.

Componentes:

– Mensajes.

– Interlocución.

– Público.

Momento de la Verdad Retos del comunicador

Principio básico de comunicaciones:

– Qué cuentas.

– A quién le cuentas.

– Cómo lo cuentas.

– Cuándo lo cuentas.

– Por qué lo cuentas.

Para saber echar un cuento hay que estar

preparados.

Incluir aquí el “WOW FACTOR”.


Conocer a tu interlocutor.

“Mapear” a tus interlocutores.

– Un mapa te permite:

– Posicionarte en el lugar que crees más conveniente.

– Visualizar riesgos y trabajar en DOFA.

– Ver posibilidades de movilización.


Credibilidad en las respuestas

Persuasión Evidencia Convicció

n


El eje de la comunicación efectiva:

PREGUNTA = RESPUESTA

¡NO! PREGUNTA Respuesta Puente Mensaje


Para persuadir:

¡¡¡Construye tus mensajes!!!


Para persuadir:

INTENTA DIALOGAR Y NO DEBATIR Puntualiza en las zonas comunes.

Habla para el perfil de tu audiencia.

Lleva a escenarios o soluciones razonables.

Enfatiza lo positivo y neutraliza lo negativo.


Método de la pirámide invertida

Dónde, cuándo,

cómo, quién y por

qué.

Datos, cifras,

historia, apoyos,

etcétera.


Cuenta historias:

– Simples.

– Cortas.

– Con lenguaje básico.

– Al punto.


Individualmente, prepara un mensaje para dar en 1 minuto…

¿Qué hace tu empresa y cuál es el mayor reto que tiene para el

2011?


Ahora prepara tu mensaje para entregarlo en 30 segundos.

Finalmente, prepara tu mensaje para darlo en 10 segundos.

Dirage la pregunta desde un punto no deseado hacia el objetivo de comunicación.

Cómo hacer puentes

Algunas frases:

– Antes de que se me olvide, quiero decir que...

– Otra cosa para recordar es...

– No es mi área de responsabilidad, pero déjeme que le diga...

– Es un buen punto, pero creo que le puede interesar que...

– Al final, lo que sus lectores quieren conocer es...

¿Cómo hacer puentes?

Directa e inmediatamente:

– Contundente.

Después de pensar:

– Organizar ideas.

No dar información:

– Asuntos personales.

– Competencia.

– Temas de los que no tiene confirmación o información.

¿Cómo contestar preguntas?

Múltiples negativas.

Con gran introducción.

Irrelevantes.

Hipotéticas.

A o B.

Golpes bajos.

Personales.

Amistosas.

Tipos de preguntas

Siempre di la verdad.

No omitas detalles relevantes.

Si no quieres que lo repitan no lo digas.

Prudencia

Parafrasear.

Reforzar al otro.

Tomar o ceder la palabra.

Retomar el tema anterior.

Prudencia

Solicita información de tu interlocutor: – Oriente tus mensajes.

Genera el espacio para que tu interlocutor se sienta cómodo y tú le transmitas confianza.

Justo antes de la reunión:

Sé puntual.

Llama a la persona por su nombre.

Utiliza el código de distancia de acuerdo con tu interlocutor.

Asegúrate de que no te interrumpan durante la reunión.

Recuerda que tú eres la cara de la entidad que representas.

Durante la reunión:

Siempre espera a que tu interlocutor termine de hablar; no supongas una pregunta.

Procura mantener el control de la entrevista; que seas tú quien lleve el ritmo.

Toma el tiempo necesario para hablar.

Habla pensando en frases ganadoras, frases que harán que te recuerden.

Transmite mensajes que puedan ser citados fácilmente.


Use frases pertinentes, cortas y concretas.

Usa metáforas y analogías.


Usa cifras, porcentajes, comparativos, equivalentes, etcétera.

Prepara ejemplos relacionados con el tipo de persona y el medio que representa.

Tómate el tiempo para clarificar y explicar los conceptos, principios, metas, detalles importantes y demás.

Evita los rodeos. Sé directo y específico.

Usa frases pertinentes, cortas y concretas.

Mira alrededor.

¿Qué te trasmite tu interlocutor?

Tienes toneladas de información por descubrir.

Saca partido de estos datos:

Imagen.

Accesorios.

Léxico que emplea tu interlocutor.

Objetos o datos que te llamen la atención.


Ten en cuenta que no existe el “Off de record”, “No grabes esto”, “Esto no lo pongas”, “Aquí entre nos”.

Evita comentarios; especifica que no puedes hablar del tema y da una razón.

Cierra las dudas hipotéticas.

Evita emplear terminología demasiado elaborada.


Nunca debes suponer.

Nunca valores a una persona por la industria o sector que representa.

Nunca digas algo de lo cual no estás seguro.

Ten previstos algunos escenarios.


El cierre

Aprovecha las frases finales para cerrar.

Ten en cuenta el tiempo que te dieron y no te excedas.

Prepara una frase de cierre contundente.

Sé positivo.

Seguimiento

La técnica de las 48 horas.

Evite perder por “W”.

Observa tu entorno y si algo puede ser útil para la persona con que te reuiniste, envíaselo.

Establece tiempos para obtener una respuesta.

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Gracias

cómo hacer negocios a través de las relaciones públicas

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