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Charla ExpoPYME 2018
LA INNOVACIÓN COMO
HERRAMIENTA DE ÉXITO PARA
LA PYME
Datos Ministerio de Economía, Industria y Comercio
• Al 2017 habían inscritas en Costa Rica más 7.000 pymes
• Representan el 78,3% del parque empresarial del país.
• Aportan el 25% del empleo del país y las PYMPAS (Pequeño y
Mediano Productor Agropecuario) el 6,8 %.
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• Se concentran en los sectores 43% servicios, 41% comercios,
11% industria y 5% TI.
• El aporte de las pymes a las exportaciones fue de un 16%,
representando un 3% del PIB en el 2016.
“Donde hay una empresa de éxito, alguien tomó alguna vez una
decisión valiente”. Peter Drucker.
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• Las empresas modifican sus características para mejorar la productividad.
• Se enfocan en satisfacer a sus clientes y a su vez, tener colaboradores más a
gusto.
• En el pasado se trabajaba con una estructura jerárquica y en el presente con una
estructura plana. Además se utiliza el modelo de equipos multidisciplinarios.
• Antes las ventas eran principalmente en sitio, ahora se puede comercializar por
diferentes canales.
• La tecnología era fija, ahora es tecnología en la nube.
LAS EMPRESAS SE TRANSFORMAN
Contactación-
Seguimiento
Ofrecimiento
Scripts
Cierre Venta
Efectividad
¨Nuestro Aroma¨
NUESTRO ENFOQUE
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¿ Cuál es el ¨aroma¨ de nuestro NEGOCIO ? Debemos conocerlo porque el cliente percibe ese olor, y debe ser de lo que valore,
si no ya no vuelve más.
NUESTRO OBJETIVO
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• Identificación de las necesidades y preferenciasdel segmento. (grupo al que nos dirigimos)
• Análisis y definición de nuestros producto paratener claro cuál es el mejor atributo de nuestronegocio.
En un proceso que consiste en :
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¨Cada interacción con un posible cliente, cliente o recomendador, una conversación, un evento, un
anuncio, la web o redes sociales deben comunicar esa Propuesta de Valor diferente.¨
Todos SOMOS la Propuesta de Valor
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MUNDO DIGITAL
Lo Digital sigue en Crecimiento
Uso de la Tecnología en Cifras
1 Paso
CONSTRUYENDO la propuesta C
CONCEPTO2 Paso CLIENTES3 Paso
4 Paso
COMUNICACIÓN
FLUJO DE CAJA
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1 Paso CONCEPTO
¿ Por qué de nuestro negocio o empresa?
¿ Qué ofrece tu producto o servicio ? Es único
¿ Tiene algún valor agregado ?
¿ Qué soluciones ofrece al mercado?
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2 Paso CLIENTES
Elegir al segmento (Target)
Conocer sus deseos y necesidades
Estrategia:• Producto• Precio• Plaza• Promoción
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3 Paso COMUNICACIÓN
Estrategia comunicacional en cómo transmitiral cliente los atributos de tu producto.
Transformar en compradores y asegurar sufidelidad en el tiempo.
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4 Paso FLUJO DE CAJA
Garantizar que los recursos invertidos setraduzcan en ingresos cobrados.
Margen de utilidad que permita la reinversiónen el negocio y en su crecimiento.
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Innovando
La innovación en las pymes, es un conjunto de acciones, actividades, enfocadas a poner
en el mercado productos y servicios valorados por los clientes
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¿Considera que su negocio es tan pequeño que no es apto para la innovación?
Elimine el prejuicio de que para innovar es imprescindible hacer un gran desembolso en tecnología.
Piense en la innovación en términos de EFICIENCIA.
Para innovar debe replantear por completo los procesos de la gestión de su empresa:
Cambie la manera en que planifica, presupuesta, organiza, asigna
recursos, mide resultados, contrata y remunera.
Trate de vender más y mejor, obtenga sinergias, mejore los
procesos de tu negocios y disponga de los mejores productos o servicios.
La innovación es sobre todo una cuestión de actitud y que está al alcance de todos
• Crear/desarrollar su estrategia de innovación
• Estar dispuestas a la ruptura profunda deparadigmas y sistemas de trabajo,tradicionalmente aceptados, que la innovaciónconlleva.
Las pymes y profesionales que quieren sobrevivir deben:
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¿Cómo establecer una cultura de innovación en tu PYME?
Los objetivos de innovación deben estar al servicio de los planes estratégicos de la
empresa.
Construya un lenguaje común entorno al concepto de innovación, es decir, a nivel
interno y con cada una de las áreas, cree un concepto que sea entendible para todos.
La innovación es imperativa, este atento a las tendencias mundiales y como líder
escuche las ideas de los colaboradores.
Tenga anuencia a asimilar las buenas ideas e incorporarlas gradualmente, de manera
que impulse el crecimiento.
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• Estrategia basada en la observación del entorno
• Innovación en la reestructuración de procesos
• Innovación basada en la planificación
Innovando desde 3 enfoques diferentes :
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El entorno está en continuo cambio, unas veces favorable para losobjetivos de la misma y otras veces desfavorable.
• Hay que observar ese entorno, tener definidas y controladas las variables cuantitativas(competidores directos y potenciales, clientes, proveedores y productos sustitutivos).
• Conocer cuáles son las variables cualitativas que pueden afectar al logro de los objetivos(factores políticos, legales, económicos, tecnológicos, demográficos y sociales).
• Desarrollar un sistema de vigilancia continua del entorno de la empresa, y prestar especialatención a los movimientos y novedades que se producen en el sector de actividad delnegocio.
Estrategia de innovación basada en la observación del entorno :
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Estrategia de Innovación basada en la restructuración de procesos.
Para lograr una competente restructuración debe:
Analizar las áreas funcionales de laempresa, identificar los procesos,establecer un protocolo de acciónpara cada proceso y clasificarlos enorden de importancia para larestructuración.
Organizar los recursos humanos enfunción de esos procesos y determine lasfunciones que tendrá cada colaborador.
Para facilitar la comunicación y trabajoen equipo establezca mecanismos decomunicación interna e implantarherramientas de gestión de lainformación
Dentro de los propios procesosestablezca sistemas de evaluación queofrezcan información continua sobre ellogro de objetivos y los problemas oerrores que se producen.
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Estrategia de Innovación basada en la planificación.
Elabore y documente la estrategia que va a seguir su PYME a medio y largo plazo.
Aunar los esfuerzos de los colaboradores. No perder de vista el objetivo. Adaptarse a los cambios del entorno.
Una estrategia basada en la planificación genera un Cuadro de Mando Integral
Este permite:.
Analizar interna y externamente la empresa Fijar objetivos Definir la estrategia para alcanzar los objetivos. Rediseñe la organización para que sea coherente con
los objetivos. Realice un seguimiento y control del plan.
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¿Cómo y cuándo es el momento de que invierta en tecnología?
Invertir en tecnología es difícil para un negocio en crecimiento, pero no hacerlo puede
estancar el desarrollo.
Identifica que capacidades necesita tu pyme para obtener ventaja competitiva:
Hoy es el día para empezar a innovar
Investigue que herramientas podrían ayudarle a innovar y
distinguirse en el mercado actual
Evalúe si hay talento y capacidad dentro de la empresa para manejar las herramientas y
aprovechar al máximo la inversión
Analice si la inversión le permitirá una ejecución más eficiente.
Calcule el retorno de la inversión de manera holística midiendo el
costo/beneficio
NUEVOS NICHOS
El concepto “Green Business” tiene múltiples alternativas de
desarrollo. Incluso, si eres realmente creativo, podrías
desarrollar una idea en la que de pronto te encuentres
totalmente solo, sin la sombra de alguna competencia, por lo
que el éxito lo tienes prácticamente asegurado.
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¿Cómo Encontrar Ideas de
negocios ?
Analizar y descubrir cuáles son las fortalezas.
Escuchar a los demás emprendedores o profesionales.
Mirar tendencias en otros países.
Analizar las necesidades de un mercado específico.
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Optimizar y simplificar los procesos.
Reducir costos para mejorar precios o aportar valor con un diferente servicio.
Aprovechar recursos existentes.
Identificar un problema, ya que tu idea de negocio puede ser la solución del mismo.
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Potenciar - Poder - Capacitar – Permitir
¨A través de esta herramienta de "empoderamiento", la organización otorga a sus colaboradores la
tecnología e información necesaria para que hagan uso de ella de forma óptima y responsable, alcanzando de
esta manera los objetivos propuestos.¨
Es momento del EMPOWERMENT
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• Abarca todas las áreas de la empresa.
• Cada persona adquiere la autoridad, crítica y responsabilidad necesariapara llevar a cabo sus labores cotidianas.
• La toma de decisiones ya no depende de una sola persona.
• Se delega poder y autoridad a los equipos.
IMPACTO
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• Uno puede convertirse en dueño de su propio trabajopara dar lo mejor de sí.
• Se reemplaza el modelo jerárquico de impartir y recibirórdenes.
• Hay un impulso de forma estratégica del trabajo enequipo.
ADEMÁS
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• Todos participamos en la toma de decisiones.
• Nos ayuda a medir mejor nuestro rendimiento.
• El trabajo se convierte en un reto, no en una carga.
• Se adquiere un mayor control sobre su trabajo.
¿ EN QUÉ NOS BENEFICIA ?
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.
Abstenerse del cobro de la cuenta en caso de cualquier imprevisto que
incomode la estadía del cliente.
Regalar paquetes de internet y llamadas a clientes molestos.
Para proyectos específicos pueden elegir las horas que le dedican y los
recursos necesarios.
CASOS DE ÉXITO
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Otras Estrategias
1.Reactivar la cartera de clientes o constrúyela desde cero
Posiblemente ha pasado tiempo y tus clientes han cambiado.
Busca un buen CRM con el que organizarlo mejor. Es mejor que sea en la Nube.
Sustituir programas tradicionales, como Excel, por sistemas de CRM, permiten agilizar
procedimientos con precisión, controlar el ritmo de las ventas, optimizar los tiempos y
organizar el día a día de la empresa.
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Es la Gestión de relaciones con los Clientes que
ayudarán a tu empresa a gestionar las relaciones con
tus clientes de una manera organizada. Hay un
software disponible.
¿Sabés que es un CRM?
BeneficiosTener la información de los clientes en un mismo programa, organizada y a un solo
clic, genera 3 beneficios:
Los comerciales venden más.
Los gestores son más productivos
Mejora la comunicación (interna y externa
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2. Tecnología e Automatización• Digitalización / La inteligencia artificial será la tecnología.
• Utilizar 'chatbots' en tareas automatizables, como la atención a clientes.
• Integrar un chat automatizado en la web, evita una infinidad de
conversaciones telefónicas en las que se responde a consultas similares.
• Permitir el acceso a fichas de clientes o el control del 'stock' de forma
automática
• Mensaje de voz, esta herramienta permite que la tercera edad, no
habituada a usar la tecnología, y los discapacitados se relacionen con la
compañía a través de la voz.
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3.Innovar – Asociación• Aumentar la competitividad. Aprender a gestionar las operaciones diarias
de forma óptima, controlando gastos y márgenes.
• Asociarse con otras compañías, estableciendo una estrategia de
'partnership”. Alianzas para el crecimiento son cada vez más necesarias,
creando sinergias.
• Flexibilidad de las tesorerías. Ampliar los plazos de pago o reducir los plazos
de cobro será clave. Nuevos métodos de pago y buscar líneas de
financiación no bancaria.
• Transformación digital obligará a incorporar profesionales con un perfil
tecnológico o bien a invertir en la formación de la planilla.
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4. A la puerta del cliente Auge del reparto y la mensajería como medio para distribuir los productos
al cliente.
Crecimiento importante de este hábito de los consumidores, para los que
es mucho más sencillo comprar a través de Internet y recibir el pedido en su
casa.
Las pymes pueden diferenciarse. Con un 'packaging' atractivo, que
sorprenda al cliente cuando reciba el producto por el que ha estado
esperando un tiempo.
Con esto se consigue crear un vínculo y fidelizar.
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5. Networking
Planea tu próxima
promociónSelecciona bien los
próximos eventos del
sector y prepara sesiones
de Networking.Crea tu propio evento
Ensaya tu discurso
No abandones el de Boca en Boca
Busca posibles ‘partners’
para intercambios
promocionales.
La innovación juega un papel fundamental en un
proyecto empresarial.
Una parte importante del éxito de nuestra empresa
dependerá de la estrategia que implementemos.
Hay una idea errónea de que las acciones a llevar a
cabo requerirán mucho tiempo y recursos.
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