alberto de sanctis · el modelo de negocio de las eses

Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA

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Taller de

Empresas de Servicios Energéticos

Alberto de Sanctis

Profesor de la EOI, Socio Fundador de ANESE

El Modelo de Negocio de las ESEs

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Modelo de Negocio de Empresas de Servicios Energéticos/ OpenGREEN / 5º CONAMA

1. Antecedentes del Mercado ESE

2. Definición ‘práctica’ de ESE

3. Proceso de Negocio de la ESE

4. Financiación de la ESE

5. Gestión Jurídica y Fiscal de la ESE

6. Conclusiones

Índice

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1. Antecedentes del Mercado ESE

2. Definición ‘práctica’ de ESE

3. Proceso de Negocio de la ESE

4. Financiación de la ESE

5. Gestión Jurídica y Fiscal de la ESE

6. Conclusiones

Índice

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Antecedentes del Mercado ESE

• El 20% de la población mundial (1.300 millones de personas)

consumen el 80% de la energía disponible. El 80% restante de la

población, la de mayor crecimiento demográfico, consume el 20%

remanente agudizando la tendencia de subconsumo energético

• Más concretamente, los países de la OCDE, que representan

aproximadamente el 17% de la población mundial, consumen el 57%

de petróleo y el 49,7% del gas natural. Esta tendencia no es sostenible

a largo plazo, lo cual conlleva una presión sobre los precios en el

futuro que, previsiblemente, se moverán necesariamente al alza.

ANTECEDENTES MUNDIALES (1997)

PROTOCOLO DE KYOTO: Reducción de un 5% GEI entre 2008 y 2012 tomando como

referencia los niveles de 1990

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ESPAÑA ...

UE: OBJETIVO TRIPLE 20

INTERNACIONAL: PROTOCOLO DE KYOTO

Antecedentes del Mercado ESE

MARCO DE REFERENCIA NORMATIVO INTERNACIONAL

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Legislación alineada con objetivos comunitarios

Fuentes de financiación públicas y privadas

Planes dinamizadores de Ahorro y Eficiencia

Energética nacionales, regionales y locales

MARCO DE REFERENCIA NORMATIVO: ESPAÑA

Antecedentes del Mercado ESE

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Sensibilización ciudadana (IDAE)

Ejemplificación de la Administración Pública:

‘proyectos piloto’

ACCIONES DE IMPULSO DESDE LA ADMINISTRACIÓN

Formación de profesionales (EOI)

Antecedentes del Mercado ESE

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El modelo de negocio de los Servicios Energéticos se ha desarrollado

a partir de la integración de modelos de negocio parciales.

El modelo de negocio ESE engloba elementos: contables,

financieros, fiscales, de economía de la empresa, de recursos

humanos, de gestión del cambio, jurídicos además de los conocidos

elementos técnicos.

Antecedentes del Mercado ESE

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Antecedentes del Mercado ESE

ESTADO DE DESARROLLO DEL MODELO ESE EN ESPAÑA

2-3

Años

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1. Antecedentes del Mercado ESE

2. Definición ‘práctica’ de ESE

3. Proceso de Negocio de la ESE

4. Financiación de la ESE

5. Gestión Jurídica y Fiscal de la ESE

6. Conclusiones

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1. Antecedentes del Mercado ESE

2. Definición ‘práctica’ de ESE

3. Proceso de Negocio de la ESE

4. Financiación de la ESE

5. Gestión Jurídica y Fiscal de la ESE

6. Conclusiones

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Definición ‘práctica’ de ESE

“Empresa que garantiza ahorros

energéticos integrando una cadena

de servicios. La Empresa se

remunera a través de los propios

ahorros conseguidos.”

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Línea base de consumo

energético

Consumo energético optimizado

Consumo energético histórico

Ahorro energético

Período de consumo optimizado

kW

/h

t

• El negocio de una ESE

consiste en identificar y

garantizar una parte o la

totalidad del ahorro

energético de un

determinado proyecto.

Éste se mide como la

diferencia entre el

consumo histórico y el

optimizado, a partir de un

determinado período

(zona sombreada).

Período de consumo no optimizado

Duración Contrato EPC/ ERC

EL NEGOCIO DE UNA ESE

MAEs

Definición ‘práctica’ de ESE

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Para lanzar una actividad de Servicios Energéticos no es necesario, a

día de hoy, ningún pre requisito legal.

No existe ningún vacío legal. Es una actividad de servicios

perfectamente definida.

Están en desarrollo normativas que facilitarán e impulsarán el negocio

ESE.

¿QUÉ SE NECESITA PARA SER ESE?

Definición ‘práctica’ de ESE

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PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIO DE UNA ESE

Es un negocio semejante a una concesión

ES UN NEGOCIO DE LARGO PLAZO: 7 a 15 años

Una vez amortizada la inversión inicial las infraestructuras renovadas

pasan a la propiedad y puede continuar el contrato de servicios

Es un negocio recurrente

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2. Definición ‘práctica’ de ESE

3. Proceso de Negocio de la ESE

4. Financiación de la ESE

5. Gestión Jurídica y Fiscal de la ESE

6. Conclusiones

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1. Antecedentes del Mercado ESE

2. Definición ‘práctica’ de ESE

3. Proceso de Negocio de la ESE

4. Financiación de la ESE

5. Gestión Jurídica y Fiscal de la ESE

6. Conclusiones

Índice

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CADENA DE VALOR DE UNA ESE

Proceso de Negocio de la ESE

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Evaluación Técnica y Económica

CADENA DE VALOR DE UNA ESE (I)

Proceso de Negocio de la ESE

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CADENA DE VALOR DE UNA ESE (II)

AUDITO, LUEGO CONSIGO

CONSIGO, LUEGO AUDITO

Proceso de Negocio de la ESE

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CADENA DE VALOR DE UNA ESE (III):

Evaluación Técnica y Económica

1. PRE-AUDITORIA (ESE+OCA)

2. PRE-CONTRATO O CARTA DE COMPROMISO (ESE)

3. AUDITORÍA TÉCNICA Y ESTUDIO DE VIABILIDAD Y RIESGO FINANCIERO

(ESE+OCA+FABIRCANTE+CLIENTE+ADM PUBLICA [EN SU CASO])

4. CERTIFICACIÓN DE AHORROS ENERGÉTICOS (OCA): M&V PREVIA.

5. FIRMA DE CONTRATO (ESC/EPC/CRE)

Proceso de Negocio de la ESE

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CADENA DE VALOR DE UNA ESE (IV)

Diseño

Técnico

Diseño

Ejecutivo

Proceso de Negocio de la ESE

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CADENA DE VALOR DE UNA ESE (V):

Diseño Técnico + Diseño Ejecutivo

1. SOLUCIONES TÉCNICAS AJUSTADAS A FASE ANTERIOR.

“La técnica es el soporte de una ESE. Lo fundamental es que un proyecto

sea rentable, por encima de los ahorros que podemos conseguir”

2. ESTANDARIZACIÓN, FIABILIDAD Y SENCILLEZ.

Proceso de Negocio de la ESE

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Ejecución de

Proyecto

Puesta en marcha

CADENA DE VALOR DE UNA ESE (VI)

Proceso de Negocio de la ESE

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CADENA DE VALOR DE UNA ESE (VII):

Ejecución de Proyecto + Puesta en Marcha

1. LA ESE ACTUA COMO ‘PROJECT’ EN LA FASE DE IMPLANTACIÓN DE MAEs

2. TESTEO

3. ARRANQUE 1

4. AJUSTES

5. ARRANQUE 2

Proceso de Negocio de la ESE

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Gestión y Mantenimiento

CADENA DE VALOR DE UNA ESE (VIII)

Proceso de Negocio de la ESE

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CADENA DE VALOR DE UNA ESE (IX):

Gestión + Mantenimiento

1. ‘MONITORIZACIÓN’ PERMANENTE: GESTOR ENERGÉTICO

2. M&V (OCA)

3. TÉCNICOS DE CAMPO

4. GESTIÓN DEL RIESGO TÉCNICO Y FINANCIERO

5. CUADRO DE MANDOS

6. PRO-ACTIVIDAD

Proceso de Negocio de la ESE

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CADENA DE VALOR DE UNA ESE (X)

Gestión de la financiación pública y privada.

Gestión jurídica. Gestión fiscal.

Proceso de Negocio de la ESE

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1. Antecedentes del Mercado ESE

2. Definición ‘práctica’ de ESE

3. Proceso de Negocio de la ESE

4. Financiación de la ESE

5. Gestión Jurídica y Fiscal de la ESE

6. Conclusiones

Índice

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1. Antecedentes del Mercado ESE

2. Definición ‘práctica’ de ESE

3. Proceso de Negocio de la ESE

4. Financiación de la ESE

5. Gestión Jurídica y Fiscal de la ESE

6. Conclusiones

Índice

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Objetivo de negocio

1 Selección de proyectos de

Ahorro y Eficiencia Energética

2

Metodología de

Trabajo 3

4 Obtención de

flujos

financieros

(Anualidades)

5 Transformación

de Flujos

Financieros en

Activos

Financieros

CADENA DE VALOR DE UNA ESE (XII): Financiación/ Proceso

Financiación de una ESE

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Proyecto

ESE 1

Proyecto

ESE 1

Proyecto

ESE 3

Proyecto

ESE 4

Proyecto

ESE N

Contratos de Servicios Energéticos (ESC/EPC/CRE):

n MWh ahorrados x € en anualidades

Activos Financieros: P.Ej. Fondos Energéticos

Financiación de una ESE

CADENA DE VALOR DE UNA ESE (XIII): Financiación/ Titulizar

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Fuentes de Financiación Pública

ICO/ IDAE

BEI/ IDAE

BANCO EUROPEO DE INVERSIONES

DOTACIONES DE LA ADMINISTRACIÓN

Fuentes de Financiación Privada

ENTIDADES FINANCIERAS

SOCIEDADES DE CAPITAL-RIESGO

FONDOS DE ENERGÍA

PROVEEDORES DE BIENES DE EQUIPO A TRAVÉS DE FINANCIERAS DE RENTING O LEASING

FAMILY OFFICES + ‘BUSINESS ANGELS’

CADENA DE VALOR DE UNA ESE (XIV): Financiación/ Fuentes

Financiación de la ESE

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Elaboración de un plan de negocio sólido y realista plurianual para

abordar negocio ESE

1 Empresa candidata a ESE: predisposición de mercado y financiera adecuada

2

3

4

Equipo de trabajo de partida adecuadamente formado y reconocido

Enfoque industrializado de operaciones

Capacidad de gestionar riesgo técnico + riesgo financiero 5

Presentación ‘eficaz’ a Entidades Financieras 6

CADENA DE VALOR DE UNA ESE (XV): Financiación/ Requisitos

Financiación de la ESE

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Factura

E/ Anual

Rango de

Ahorro

Inversión

estimada Break-even TIR

(10 años)

Edificios AGE

Alumbrado M

Hospitales

Universidades

145 kWh/m2 5.000 m2 110.000 €/año 10-30% 230.000 € 5 - 7 años 12-15%

73 kWh/hab 10.000 hab 110.000 €/año 20-60% 330.000 € 3 - 5 años 15-18%

251 kWh/m2 20.000 m2 750.000 €/año 10-40% 2.108.000 € 5 - 7 años 12-15%

43 kWh/m2 10.000 m2 65.000 €/año 20-40% 180.000 € 5 - 7 años 12-15%

Consumo

energético

Superficie.

Construida/

hab.

94.000 €/año - 47.000 € -

650.000 €/año - 326.000 € -

55.000 €/año - 56.000 € -

94.000 €/año - 57.000 € -

(*) Fuente: IDAE, Estrategia E4. Guía de Ahorro y E.E. de la Comunidad de Madrid

CADENA DE VALOR DE UNA ESE (XVI): Financiación/ Inversión

Financiación de la ESE

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1. Antecedentes del Mercado ESE

2. Definición ‘práctica’ de ESE

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4. Financiación de la ESE

5. Gestión Jurídica y Fiscal de la ESE

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2. Definición ‘práctica’ de ESE

3. Proceso de Negocio de la ESE

4. Financiación de la ESE

5. Gestión Jurídica y Fiscal de la ESE

6. Conclusiones

Índice

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MODELO ESC

(Modelo francés)

«PRECIO»

Modelo EPC/CRE

(Modelo anglosajón)

«CANTIDAD»

Gestión jurídica y Fiscal de la ESE

CADENA DE VALOR DE UNA ESE (XVII): Contratos/ Tipología

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1. La gestión del suministro energético (en su caso);

2. La garantía de ahorro;

3. Las obras necesarias para implantar MAEs, así como su autorización;

4. El modelo de explotación del proyecto: medida y verificación;

5. Forma de cobro/pago de la anualidad. Garantías de Ahorros y de

Contrato ESC/EPC/CRE;

6. Plazos.

CADENA DE VALOR DE UNA ESE (XVIII): Contratos/ Estructura

Gestión jurídica y Fiscal de la ESE

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1. Amortización libre de MAES contra cuota IS

2. Créditos fiscales

3. Bonificaciones por EE

CADENA DE VALOR DE UNA ESE (XX): Fiscalidad

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2. Definición ‘práctica’ de ESE

3. Proceso de Negocio de la ESE

4. Financiación de la ESE

5. Gestión Jurídica y Fiscal de la ESE

6. Conclusiones

Índice

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1. Antecedentes del Mercado ESE

2. Definición ‘práctica’ de ESE

3. Proceso de Negocio de la ESE

4. Financiación de la ESE

5. Gestión Jurídica y Fiscal de la ESE

6. Conclusiones

Índice

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PROYECTO DE

SERVICIOS

ENERGÉTICOS

Conclusiones

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Cómo perder dinero en una ESE ...

Conclusiones

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Equipos

sobredimensionados

e impreparados

Querer alcanzar resultados

económicos a C/P

No disponer de un

Plan de Negocio

Resistencia al cambio

Conclusiones

... Cómo perder dinero en una ESE

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Conclusiones

... Cómo perder dinero en una ESE

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1. Disponer de un Plan de Negocio realista

2. ‘Pilotar’ Proyectos pequeños

3. Caracterizar tipologías

4. Agregar e industrializar (paquetizar);

5. Replicar, replicar y replicar

6. Especializarse

7. Profesionalizarse

Algunos puntos clave para intentar ganar dinero con una ESE

Conclusiones

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Conclusiones

¡¡¡ NO TENER MIEDO

AL CAMBIO !!!

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Conclusiones

¡Gracias por su atención!

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