3.organización

P R I N C I P I O S Todas y cada una de lasactividades establecidasen la organización debenrelacionarse con losobjetivos y propósitos dela empresa.

La finalidad es promoverla eficiencia simplificar eltrabajo y no complicarlo.

UNIDAD DE MANDO

Un subordinado sólo

deberá recibir órdenes de

un solo jefe, cuando no

se respeta este principio

se generan fugas de

responsabilidad, se da la

confusión y se produce

una serie de conflictos

entre las personas.

El trabajo se realizará

más fácilmente si se

subdivide en

actividades claramente

relacionadas y

delimitadas.

Mientras más especifico

mayor será su eficiencia

y destreza.

PARIDAD DE AUTORIDAD Y

RESPONSABILIDAD

La autoridad se delega y laresponsabilidad secomparte y por ello se debemantener un equilibrio entrela autoridad y laresponsabilidad.

A cada grado deresponsabilidad conferido,debe corresponder el gradode autoridad necesario paracumplir dicharesponsabilidad.

DIFUSIÓN

Para maximizar lasventajas de laorganización, lasobligaciones de cadapuesto que cubreresponsabilidad yautoridad debe publicarsey ponerse por escrito adisposición de losmiembros de la empresa.

AMPLITUD O TRAMO DE

CONTROL

Hay un límite en

cuanto al número de

subordinados que

deben reportar a un

ejecutivo, de tal

manera que éste

pueda realizar todas

sus funciones

eficientemente.

Es importante considerar lamagnitud de la empresapara saber cuál es el tipo deorganización que necesitar,determinar el producto quefabrica y sus dimensiones.

• Extractivas Manufactureras

• AgropecuariasINDUSTRIALES

• Mayoristas Menudeo Comisionistas

• Minoristas o detallistasCOMERCIALES

• Servicios públicos varios Servicios privados

• Transporte, turismo, educación, salubridad, finanzas, seguros

SERVICIOS

POR PRODUCTO

• Dividir una fábrica que se dedica a la producción de muebles en salas, comedores y recámaras.

POR TERRITORIO

• Se refiere a la división de las zonas correspondientes a cada vendedor, como pueden ser norte o sur.

POR COMPRADOR

• Una tienda de autoservicio en la que están divididos los departamentos, como legumbres o ropa.

POR PROCESO

• En una armadora automotriz ensamblado,pintura y acabados.

POR NÚMERO

• En el caso de una tienda de ropa, donde unsupervisor tiene a su cargo determinadonúmero de vendedores.

DIRECTOR DE COMERCIALIZACIÓ

N

Gerente de estudios de mercados

Gerente de ventas

Supervisores

Agentes vendedores

Agentes vendedores

Agentes vendedores

Agentes de vendedores

Agentes de vendedores

Gerente de publicidad y relaciones públicas

Director de comercialización

Gerente de estudios de mercados

Gerente de ventas

Gerente de publicidad y relaciones públicas

Agentes vendedores

Personal subordinado

en general

Con los datos obtenidos por

el pronóstico de la demanda

y de las ventas, el gerente

puede calcular la cantidad

de personas que necesita

para cubrir esa demanda, y

también la estructura que

tendrá el equipo de ventas.

Dependiendo de la situacióngeográfica de la compañía yde su presencia en distintoslugares, podrá estructurarvarios equipos, que seancomandados por subgerentesque se hagan responsablesindividualmente de losresultados de su equipo.

Otro aspecto inherente a la estructuraorganizacional es el relativo a la dimensión dela fuerza de ventas.

Esta depende de:

La cantidad de clientes actuales ypotenciales.

Su dispersión geográfica.

La frecuencia con que es necesariovisitarlos

La cantidad promedio diaria de visitas porvendedor

La cantidad de clientes que puede atendercada vendedor.

La primera labor del gerente de ventas, es determinar el

área geográfica donde realizarán esfuerzos de ventas los

miembros de un equipo.

En base a estos territorios y a sus características, como

cantidad de gente, distribución de edades de la población,

clima y muchos otros que pueden afectar las ventas,

el gerente determinará las cantidades mínimas que

se espera que cada equipo venda.

Incluso en muchas

compañías, las cuotas

son establecidas de

forma individual, con el

fin de monitorear el

desempeño individual de

cada miembro del

equipo.

Después de determinar las

cuotas de ventas, el gerente

se encarga también de la

elaboración del itinerario

que brinde mayores

posibilidades de realizar la

ventas y no solo cumplir

sino sobrepasar las cuotas

establecidas.