3 cosas que su negocio le esta pidiendo a gritos

www.bienpensado.com -‐ @MktgBienPensado David Gómez � bienpensado.com

cosas que su negocio le está pidiendo a gritos 3

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Enfóquese en las cosas que generan más valor para el

negocio.

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3 elementos fundamentales de una estrategia de marketing: 1)  A quién le va a hablar 2)  Qué le va a decir 3)  Cómo se lo va a decir

¿Por qué es crítico enfocarse? •  Porque su presupuesto es limitado •  Porque su tiempo y energía es limitada •  Porque necesita ser relevante para alguien •  Porque necesita dejar de competir en precio •  Porque le ayuda a definir acciones de marketing

Enfóquese en su cliente ideal.

(a quién le va a hablar)

No todos son clientes potenciales

REDUZCA EL FOCO y

expanda el alcance

Deje de perseguir al cliente equivocado

•  Desorientación comercial •  Costo de oportunidad •  Baja efectividad •  Lo que por precio viene,

por precio se va

PARA QUIEN NO APRECIA SUS

BENEFICIOS,

CUALQUIER PRECIO

SERÁ CARO

Un cliente objetivo ideal…

•  Es rentable – el precio no es lo único •  Aprecia sus beneficios y valores •  Está dispuesto a pagar por ellos •  Tiene el ‘problema’ que usted resuelve

perfectamente •  Le recomienda otros clientes

Si tuviera diez clientes más como este, la vida sería maravillosa. “

La forma más práctica de identificar su cliente ideal

Recurso adicional…

Conferencia Unipymes: https://vimeo.com/54958409

Busque un punto de diferenciación.

(qué le va a decir)

Si el mercado no percibe diferencia, decidirá por precio.

Competir por precio es un terreno muy peligroso, pues siempre habrá alguien dispuesto a bajarlo un poco más.

Cómo identificar su diferencial

•  Opción 1: Si ya lo tiene, lo averigua •  Opción 2: Si no lo tiene, lo construye

OPCIÓN 1 Si ya lo tiene, lo averigua

Entreviste 8-10 clientes

•  ¿Por qué nos escogió la primera vez? •  ¿Por qué nos sigue comprando? •  ¿Qué hacemos mejor que la competencia? •  ¿Qué podríamos hacer para generarle una

mejor experiencia? •  ¿Por qué nos recomienda?

OPCIÓN 2 Si no lo tiene, lo construye

“Si hubiera preguntado a la gente qué quería, me hubiera dicho que un caballo más rápido”- Henry Ford

¿Dónde buscar la diferenciación?

•  ¿Qué puede hacer que nadie esté haciendo? •  ¿Cuál es una frustración de su mercado? •  ¿Hay innovaciones en otras industrias

que pudiera adoptar? •  ¿Puede presentar diferente su propuesta

de valor? Servicios, beneficios adicionales •  ¿Cómo puede crear una experiencia única?

Formas de diferenciación

•  Producto (seguros “empaquetados” por necesidad) •  Garantía (compra zapatos online: un año de garantía) •  Nicho de mercado (útiles escolares para zurdos) •  Presentarlo diferente (milanesa para tostadora) •  Servicio/experiencia extrema (Andrés Carne de Res) •  Canales de distribución (venta por catálogo) Ejemplos: http://bienpensado.com/55-ejemplos-de-diferenciacion/

Fortalezca su presencia online.

(cómo se lo va a decir)

Por qué estar online si…

•  Vende un producto técnico para compradores industriales

•  Vende un intangible difícil de explicar •  Vende en una reducida zona geográfica •  Hace las ventas cara a cara •  Tiene un punto de venta físico

Porque…

•  Los clientes están averiguando antes por internet sobre lo que necesitan, sean clases de guitarra o equipos de soldadura

•  Puede explicar mejor su producto, servicio o negocio 24/7 (riqueza de contenido)

•  Genera confianza por el tiempo suficiente para lograr una venta (estar en el radar)

•  Internet ya es un medio masivo

Beneficios específicos

•  Ser encontrado por clientes potenciales que hacen búsquedas en Google.

•  Promover la totalidad de su inventario en su página web. •  Crear comunidades de clientes leales en las redes

sociales. •  Utilizar el email marketing para comunicarse

habitualmente con clientes actuales y generar ventas adicionales.

•  Promoverse a muy bajo costo en Google o Facebook, pudiendo llegar específicamente a las personas que le interesa sin desperdiciar dinero.

6 palancas digitales de una Pyme

1.  Página web 2.  Motores de búsqueda 3.  Publicidad online 4.  Redes sociales 5.  Email marketing 6.  E-commerce

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