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EL CONTINENTE EUROPEO…UN ESPACIO DE OPORTUNIDADES
COMERCIALES
Jérôme Robin
El Continente Europeo… un espacio de oportunidades comerciales 1
I - EL ESPACIO COMERCIAL EUROPEO…UN ESPACIO ABIERTO Y DINÁMICO
II - EL ACCESO A LOS MERCADOS IMPORTADORES EUROPEOS
III - NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES COMERCIALES
Índice de la presentación
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Honduras.. con la mira hacia el mercado Europeo
• ¿Por qué hoy mas aun mirar hacia el mercado Europeo?
• Firma reciente del Acuerdo de Asociación Unión Europea-Centro Américaabre nuevas perspectivas comerciales…
• La Construccion economica y comercial de Europa: un marco historicoestructurante (1957; 1981, 1986, 1993, 2007)
• Para aprovechar al máximo este mercado de casi 500 millones deexportadores es fundamental saber como hacer de los productos algo..Irresistible y Atractivo…para exportar mejor.
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• El intercambio comercial UE y Honduras ha sidodinámico en los últimos años, alcanzando para elaño 2009, 640 M. U$D en exportaciones todosproductos (2008:593 M. U$D; 2007: 540 M. U$D)
• El mercado Europeo representa 20 % de los flujoscomerciales mundiales
• El espacio Europeo acoge 46 % de las inversionesdirectas mundiales
• El espacio comercial Europeo es exigente, diversoy altamente competitivo
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I – EL ESPACIO COMERCIAL EUROPEO…UN ESPACIO ABIERTO Y DINÁMICO
Fuente: Eurostat
31,9 %
31,7 %
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Fuente: Eurostat
Productos agrícolas: 43 %Productos del mar: 9,5 %
Productos agrícolas: 91,5 %Productos del mar: >1 %
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El Continente Europeo…YA UN ESPACIO DE SALIDAS COMERCIALES CONOCIDO…PERO A PROFUNDIZAR Y A CONQUISTAR…
Centro America : Estructura del destino de las Exportaciones 2009
Honduras:Estructura del destino de las Exportaciones 2009
Fuente: SIECA, Unidad de Estadís cas Económicas, Sistema de Estadís cas de Comercio de Centroamérica
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• Productos tradicionales y no tradicionales:
– Los productos hondureños llamados tradicionales (café, especies,pescados, frutas y verduras comestibles) ya están posicionados en elmercado europeo
– Otros productos, como los no tradicionales, pueden ser colocados en elmercado Europeo aprovechando los aranceles preferenciales delAcuerdo Comercial.
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LAS NUEVAS CONDICIONES DE ACCESODEL ESPACIO COMERCIAL EUROPEO
– Las nuevas condiciones e impactos generados por el Acuerdo de Asociación:
Quien gana ?Exportaciones de Honduras aumentarían ≈ 8 %. Facilitación de la Inversión Directa Extranjera (IDE), beneficios recíprocos CA mas atractiva para inversiones y como mercado para exportaciones europeas.
– Un producto exportado hacia Europa…una normativa aduanera a dominar (clasificación arancelaria, las reglas de origen, etc…)
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EXPORTAR…un RETO…una OPORTUNIDAD…
• El continente Europeo ofrece un abanico de prometedoras oportunidades…. combinado con mercados específicos y atractivos.
• En esta perspectiva: EXPORTAR para cada empresa grande, PyME o micro empresa, es un DESAFÍO.
• Para Honduras, EXPORTAR es una fuente de ingresos, una vía del desarrollo comercial, laboral y social.
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SUPERAR MIEDOS O PREOCUPACIONES LEGÍTIMAS…
• 2 preguntas:
• ¿Es poco realista pensar que las empresas Hondureñas,independientemente sea su tamaño, no pueden exportarmás volúmenes, calidad y diversidad a Europa?
• Más importante que las dificultades reales, como son lasdiferencias en cultura de negocios y lenguaje, son los “mitospopulares” sobre las dificultades para exportar a esemercado hay que superar…..
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ALGUNOS “MITOS” A SUPERAR…
• Sólo las empresas grandes pueden competir exitosamente en unmercado tan grande.
• Hay que tener una gran fuerza de ventas o un departamento dedicadoa la exportación. Las PyMEs no poseen esos recursos.
• Investigar el mercado Europeo es muy costoso.
• Europa pone exigencias a los productos importados imposibles decumplir.
• Los procedimientos de importación son muy complicados y costosos.
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II - EL ACCESO A LOS MERCADOS IMPORTADORES EUROPEOS
A. El continente Europeo…uno o 27 mercados distintos.¿Homogeneidad o diversidad de la demanda comercial de Europa?
B. Mercado muy atractivo, mayor mercado mundial con 500 millones de consumidores.
C. Gran ventaja comparativa: entrada única a los 27 países miembros con libre circulación de bienes, servicios y personas dentro del mercado común Europeo.
D. Mercado estable, con reglas de funcionamiento transparentes y difundidas.
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• Características y criterios del consumidoreuropeo determinan mayoritariamente sudemanda en productos
• Los patrones de importación de la UniónEuropea han evolucionado y diseñan hoynuevos modos de consumir
• Hacia un consumidor mas “ético”:importancia del compromiso “ético” delas empresas
• Criterios de compra de los consumidores:1) Precio 2) Condiciones de producción 3)País de origen 4) Marca (Fuente: Institutosondeos IPSOS)
El consumidor europeo:
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Una estrategia de exportación a Europa tomando encuenta el perfil de los consumidores Europeos :
– Consumidor educado….exigente en sus gustos de consumo.
– Consumidor con un alto poder adquisitivo.– Consumidor atraído por una demanda
alimenticia que favorece los alimentos saludables, orgánicos y exóticos
– Consumidor atento a la imagen y responsabilidad social de la empresa exportadora.
– Consumidor que compra por Internet.
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EL ACCESO A LOS MERCADOS IMPORTADORES EUROPEOS
•La Estrategia de Exportación a Europa
- Diagnosticar las necesidades del mercado Europeo, planear es decir definir una estrategia comercial de internacionalización.
- El plan de exportación y la evaluación de las capacidades de la empresa exportadora:
¿Cuales son los pasos para elaborar un plan de exportación a Europa?¿Cómo se sabe si se han cubierto todos los pasos y se está listo a exportar?¿Cómo se presenta un plan de exportación? Inteligencia de mercado
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El Acceso a los Mercados Importadores Europeos
•La Investigación del Mercado Europeo– ¿Por qué es importante la investigación de
mercado: » Quien esta interesado ? Quiénes se esta
compitiendo ? A qué precios vender ? En que pais es mejor hacerlo, i.e, mercado apropriado ? Canales de distribución ?
– ¿Se habla de los nichos de mercado, qué son y cual es su relevancia para una empresa Hondureña?
– ¿Cómo se puede diferenciar el producto de la competencia?
– ¿Dónde se encuentra la información sobre competidores y potenciales clientes?
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El Continente Europeo…un espacio comercialmente ABIERTO y ATRACTIVO …
sino EXIGENTE en cuanto a sus requisitos de importación.
• Normas obligatorias & Estandares privados nacionales e internacionales (ISO, Codex Alimentarius, etc.)
• Según ISO, el35 % de las empresas certificadas al nivel mundial según norma ISO 9000 se encuentra en Europa
• Distinción de requisitos para exportar a UE según la naturaleza del producto: Productos de origen vegetal, marítimo, ganadero, alimenticio, manufacturado
• Estándares sanitarios y fitosanitarios y requisitos relacionados para todos losalimentos y bebidas importadas por la Unión Europea
• Cuales son los estándares de calidad obligatorios, normas de etiquetado• Requisitos ambientales & Requisitos sociales
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Requisitos exigidos…
• En resumen, este competitivo mercado esexigente:-regulaciones especificas de salud, deseguridad, la legislación de etiquetado,los limites máximos de residuos depesticidas, los análisis de riesgo y puntoscríticos de control, el sistema aplicable alas empresas que tratan, empacan,transportan, distribuyen o comercializanalimentos…
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III - NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES COMERCIALES
• Dos tipos de mercados: los mercados masivos y los de nicho, también conocidos como de especialidades.
• Un nicho es un grupo de clientes específicos dentro de un universo amplio.
• Mercados nichos, excelentes oportunidades para las empresas Hondureñas
• Mejor adaptados a sus capacidades y estructuras de producción
• Factores de competitividad distintos al precio para diferenciarse de la competencia.
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¿Qué tipos de productos tienen mayor potencial de exportación a la Unión Europea?
• Existencia de un panel de productosnichos susceptibles de adaptarse a lascaracterísticas de los mercadosEuropeos.
• En adecuación con consideraciones delconsumidor europeo: alimentación,comercio sostenible, equitativo, arte ydiseño diversificado, productos étnicos,etc.
• Productos organicos y Comercio justo
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¿Qué tipos de productos nichos ?
•Productos alimenticios:Berenjena, chiles, palma de coco, coliflor, dulce de panela, frijol,grasas y aceites comestibles, guayaba, jengibre, jocotes y ciruelas,jugos de frutas, mango, semillas de marañón, melón, miel de abeja,noni, piña, preparaciones de legumbres y hortalizas, productosorgánicos (limón, café, cebolla, culantro, cacao….),rambután, salsas,etc…
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¿Qué tipos de productos nichos?
• Productos manufacturados:Jabones y detergentes, látex de hule,manufacturas de cerámicas, manufacturasde maderas, manufactura de papel y cartón,manufactura de piedra, muebles de hogar yde oficina, papel y cartón reciclable, etc..
• Productos de artesanía y arte:Alfarería, artesanías de cuero, artesanías demadera y fibras vegetales, artesanía textil,manufacturas de vidrio, velas aromáticas…..
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CholutecaValle
SiguatepequeCholutecaNacaomeLa EsperanzaLa Paz
El 80% del territorio es de vocación forestal
Choluteca-Valle, Comayagua-SiguatepequeLa Esperanza e IntibucáOcotepeque
¿Qué enfoque y qué estrategia para colocarun producto nicho en un mercado Europeo ?
Un producto nicho: Chiles
– Industria local: gran potencial de Honduras para producir hortalizas fresca paramercado interno y exportación, 16,000 toneladas FAO / 13,000 toneladas exportadas2008.
– 4 zonas en las cuales existen condiciones naturales, redes de servicio e infraestructura: Choluteca-Valle, Comayagua-Siguatepeque, La Esperanza e Intibucá y Ocotepeque.
– “Chile de exportación”: Valle de Comayagua (condiciones climáticas, baja incidencia de plagas, accesibilidad puerto de embarque Puerto Cortes y aeropuertos SPS y Tgu)
– Dinámica del mercado Europeo (Imp. 251,700 toneladas en 2008), con número de países proveedores limitado: Israel, Turquía, Ghana (15,000 toneladas), Marruecos, Nicaragua (150 toneladas).
– Tendencias del mercado europeo: fuerte preocupación por los métodos de cultivos, uso de pesticidas, impacto social y medioambiental, sello del Comercio Justo, Fair Trade.
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El ejemplo de los chiles como nicho comercial
• Requisitos de acceso a la Unión Europea:
– Clasificación arancelaria (Capitulo 0709 y 0904)– Requisitos de exportación: cumplimiento de tramites previos a la exportación de sus
productos (Certificado fitosanitario de exportación, Registro de producción orgánica,Declaración de exportación, Certificado de origen del producto).
• Canales de distribución y niveles de precios:
– Tendencia: la concentración de los canales de distribución para frutas y vegetales estáaumentando cada día
– Desde el productor hasta el consumidor, el chile para incursionar a la UE pasa por 3niveles de comercialización: Productor/Exportador, Mayorista y Tiendas Detallistas.
– Precios: la demanda de vegetales es relativamente inelástica en relación al precio.
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¡ MIREMOS HACIA EUROPA PARA CRECER COMERCIALMENTE !
• Exportar a Europa es negociar hacia mercados abiertos y atractivos
• Exportar a Europa es invertir para el futuro con un alto potencial de regreso sobre la inversión.
• Exportar a Europa es conquistar y ganar nuevas oportunidades comerciales.
• Observar al consumidor para determinar su nicho de mercado.
CONCLUSIÓN
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• GRACIAS !• MERCI !• DANKE !• GRAZIE !• OBRIGADO !
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