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EL CONTINENTE EUROPEO…UN ESPACIO DE OPORTUNIDADES

COMERCIALES

Jérôme Robin

El Continente Europeo… un espacio de oportunidades comerciales 1

I - EL ESPACIO COMERCIAL EUROPEO…UN ESPACIO ABIERTO Y DINÁMICO

II - EL ACCESO A LOS MERCADOS IMPORTADORES EUROPEOS

III - NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES COMERCIALES

Índice de la presentación

3

Honduras.. con la mira hacia el mercado Europeo

• ¿Por qué hoy mas aun mirar hacia el mercado Europeo?

• Firma reciente del Acuerdo de Asociación Unión Europea-Centro Américaabre nuevas perspectivas comerciales…

• La Construccion economica y comercial de Europa: un marco historicoestructurante (1957; 1981, 1986, 1993, 2007)

• Para aprovechar al máximo este mercado de casi 500 millones deexportadores es fundamental saber como hacer de los productos algo..Irresistible y Atractivo…para exportar mejor.


• El intercambio comercial UE y Honduras ha sidodinámico en los últimos años, alcanzando para elaño 2009, 640 M. U$D en exportaciones todosproductos (2008:593 M. U$D; 2007: 540 M. U$D)

• El mercado Europeo representa 20 % de los flujoscomerciales mundiales

• El espacio Europeo acoge 46 % de las inversionesdirectas mundiales

• El espacio comercial Europeo es exigente, diversoy altamente competitivo


I – EL ESPACIO COMERCIAL EUROPEO…UN ESPACIO ABIERTO Y DINÁMICO

Fuente: Eurostat

31,9 %

31,7 %


Fuente: Eurostat

Productos agrícolas: 43 %Productos del mar: 9,5 %

Productos agrícolas: 91,5 %Productos del mar: >1 %


El Continente Europeo…YA UN ESPACIO DE SALIDAS COMERCIALES CONOCIDO…PERO A PROFUNDIZAR Y A CONQUISTAR…

Centro America : Estructura del destino de las Exportaciones 2009

Honduras:Estructura del destino de las Exportaciones 2009

Fuente: SIECA, Unidad de Estadís cas Económicas, Sistema de Estadís cas de Comercio de Centroamérica


• Productos tradicionales y no tradicionales:

– Los productos hondureños llamados tradicionales (café, especies,pescados, frutas y verduras comestibles) ya están posicionados en elmercado europeo

– Otros productos, como los no tradicionales, pueden ser colocados en elmercado Europeo aprovechando los aranceles preferenciales delAcuerdo Comercial.


LAS NUEVAS CONDICIONES DE ACCESODEL ESPACIO COMERCIAL EUROPEO

– Las nuevas condiciones e impactos generados por el Acuerdo de Asociación:

Quien gana ?Exportaciones de Honduras aumentarían ≈ 8 %. Facilitación de la Inversión Directa Extranjera (IDE), beneficios recíprocos CA mas atractiva para inversiones y como mercado para exportaciones europeas.

– Un producto exportado hacia Europa…una normativa aduanera a dominar (clasificación arancelaria, las reglas de origen, etc…)


EXPORTAR…un RETO…una OPORTUNIDAD…

• El continente Europeo ofrece un abanico de prometedoras oportunidades…. combinado con mercados específicos y atractivos.

• En esta perspectiva: EXPORTAR para cada empresa grande, PyME o micro empresa, es un DESAFÍO.

• Para Honduras, EXPORTAR es una fuente de ingresos, una vía del desarrollo comercial, laboral y social.


SUPERAR MIEDOS O PREOCUPACIONES LEGÍTIMAS…

• 2 preguntas:

• ¿Es poco realista pensar que las empresas Hondureñas,independientemente sea su tamaño, no pueden exportarmás volúmenes, calidad y diversidad a Europa?

• Más importante que las dificultades reales, como son lasdiferencias en cultura de negocios y lenguaje, son los “mitospopulares” sobre las dificultades para exportar a esemercado hay que superar…..


ALGUNOS “MITOS” A SUPERAR…

• Sólo las empresas grandes pueden competir exitosamente en unmercado tan grande.

• Hay que tener una gran fuerza de ventas o un departamento dedicadoa la exportación. Las PyMEs no poseen esos recursos.

• Investigar el mercado Europeo es muy costoso.

• Europa pone exigencias a los productos importados imposibles decumplir.

• Los procedimientos de importación son muy complicados y costosos.


II - EL ACCESO A LOS MERCADOS IMPORTADORES EUROPEOS

A. El continente Europeo…uno o 27 mercados distintos.¿Homogeneidad o diversidad de la demanda comercial de Europa?

B. Mercado muy atractivo, mayor mercado mundial con 500 millones de consumidores.

C. Gran ventaja comparativa: entrada única a los 27 países miembros con libre circulación de bienes, servicios y personas dentro del mercado común Europeo.

D. Mercado estable, con reglas de funcionamiento transparentes y difundidas.


• Características y criterios del consumidoreuropeo determinan mayoritariamente sudemanda en productos

• Los patrones de importación de la UniónEuropea han evolucionado y diseñan hoynuevos modos de consumir

• Hacia un consumidor mas “ético”:importancia del compromiso “ético” delas empresas

• Criterios de compra de los consumidores:1) Precio 2) Condiciones de producción 3)País de origen 4) Marca (Fuente: Institutosondeos IPSOS)

El consumidor europeo:


Una estrategia de exportación a Europa tomando encuenta el perfil de los consumidores Europeos :

– Consumidor educado….exigente en sus gustos de consumo.

– Consumidor con un alto poder adquisitivo.– Consumidor atraído por una demanda

alimenticia que favorece los alimentos saludables, orgánicos y exóticos

– Consumidor atento a la imagen y responsabilidad social de la empresa exportadora.

– Consumidor que compra por Internet.


EL ACCESO A LOS MERCADOS IMPORTADORES EUROPEOS

•La Estrategia de Exportación a Europa

- Diagnosticar las necesidades del mercado Europeo, planear es decir definir una estrategia comercial de internacionalización.

- El plan de exportación y la evaluación de las capacidades de la empresa exportadora:

¿Cuales son los pasos para elaborar un plan de exportación a Europa?¿Cómo se sabe si se han cubierto todos los pasos y se está listo a exportar?¿Cómo se presenta un plan de exportación? Inteligencia de mercado


El Acceso a los Mercados Importadores Europeos

•La Investigación del Mercado Europeo– ¿Por qué es importante la investigación de

mercado: » Quien esta interesado ? Quiénes se esta

compitiendo ? A qué precios vender ? En que pais es mejor hacerlo, i.e, mercado apropriado ? Canales de distribución ?

– ¿Se habla de los nichos de mercado, qué son y cual es su relevancia para una empresa Hondureña?

– ¿Cómo se puede diferenciar el producto de la competencia?

– ¿Dónde se encuentra la información sobre competidores y potenciales clientes?


El Continente Europeo…un espacio comercialmente ABIERTO y ATRACTIVO …

sino EXIGENTE en cuanto a sus requisitos de importación.

• Normas obligatorias & Estandares privados nacionales e internacionales (ISO, Codex Alimentarius, etc.)

• Según ISO, el35 % de las empresas certificadas al nivel mundial según norma ISO 9000 se encuentra en Europa

• Distinción de requisitos para exportar a UE según la naturaleza del producto: Productos de origen vegetal, marítimo, ganadero, alimenticio, manufacturado

• Estándares sanitarios y fitosanitarios y requisitos relacionados para todos losalimentos y bebidas importadas por la Unión Europea

• Cuales son los estándares de calidad obligatorios, normas de etiquetado• Requisitos ambientales & Requisitos sociales


Requisitos exigidos…

• En resumen, este competitivo mercado esexigente:-regulaciones especificas de salud, deseguridad, la legislación de etiquetado,los limites máximos de residuos depesticidas, los análisis de riesgo y puntoscríticos de control, el sistema aplicable alas empresas que tratan, empacan,transportan, distribuyen o comercializanalimentos…


III - NICHOS DE MERCADO Y OPORTUNIDADES COMERCIALES

• Dos tipos de mercados: los mercados masivos y los de nicho, también conocidos como de especialidades.

• Un nicho es un grupo de clientes específicos dentro de un universo amplio.

• Mercados nichos, excelentes oportunidades para las empresas Hondureñas

• Mejor adaptados a sus capacidades y estructuras de producción

• Factores de competitividad distintos al precio para diferenciarse de la competencia.


¿Qué tipos de productos tienen mayor potencial de exportación a la Unión Europea?

• Existencia de un panel de productosnichos susceptibles de adaptarse a lascaracterísticas de los mercadosEuropeos.

• En adecuación con consideraciones delconsumidor europeo: alimentación,comercio sostenible, equitativo, arte ydiseño diversificado, productos étnicos,etc.

• Productos organicos y Comercio justo


¿Qué tipos de productos nichos ?

•Productos alimenticios:Berenjena, chiles, palma de coco, coliflor, dulce de panela, frijol,grasas y aceites comestibles, guayaba, jengibre, jocotes y ciruelas,jugos de frutas, mango, semillas de marañón, melón, miel de abeja,noni, piña, preparaciones de legumbres y hortalizas, productosorgánicos (limón, café, cebolla, culantro, cacao….),rambután, salsas,etc…


¿Qué tipos de productos nichos?

• Productos manufacturados:Jabones y detergentes, látex de hule,manufacturas de cerámicas, manufacturasde maderas, manufactura de papel y cartón,manufactura de piedra, muebles de hogar yde oficina, papel y cartón reciclable, etc..

• Productos de artesanía y arte:Alfarería, artesanías de cuero, artesanías demadera y fibras vegetales, artesanía textil,manufacturas de vidrio, velas aromáticas…..



CholutecaValle

SiguatepequeCholutecaNacaomeLa EsperanzaLa Paz

El 80% del territorio es de vocación forestal

Choluteca-Valle, Comayagua-SiguatepequeLa Esperanza e IntibucáOcotepeque

¿Qué enfoque y qué estrategia para colocarun producto nicho en un mercado Europeo ?

Un producto nicho: Chiles

– Industria local: gran potencial de Honduras para producir hortalizas fresca paramercado interno y exportación, 16,000 toneladas FAO / 13,000 toneladas exportadas2008.

– 4 zonas en las cuales existen condiciones naturales, redes de servicio e infraestructura: Choluteca-Valle, Comayagua-Siguatepeque, La Esperanza e Intibucá y Ocotepeque.

– “Chile de exportación”: Valle de Comayagua (condiciones climáticas, baja incidencia de plagas, accesibilidad puerto de embarque Puerto Cortes y aeropuertos SPS y Tgu)

– Dinámica del mercado Europeo (Imp. 251,700 toneladas en 2008), con número de países proveedores limitado: Israel, Turquía, Ghana (15,000 toneladas), Marruecos, Nicaragua (150 toneladas).

– Tendencias del mercado europeo: fuerte preocupación por los métodos de cultivos, uso de pesticidas, impacto social y medioambiental, sello del Comercio Justo, Fair Trade.


El ejemplo de los chiles como nicho comercial

• Requisitos de acceso a la Unión Europea:

– Clasificación arancelaria (Capitulo 0709 y 0904)– Requisitos de exportación: cumplimiento de tramites previos a la exportación de sus

productos (Certificado fitosanitario de exportación, Registro de producción orgánica,Declaración de exportación, Certificado de origen del producto).

• Canales de distribución y niveles de precios:

– Tendencia: la concentración de los canales de distribución para frutas y vegetales estáaumentando cada día

– Desde el productor hasta el consumidor, el chile para incursionar a la UE pasa por 3niveles de comercialización: Productor/Exportador, Mayorista y Tiendas Detallistas.

– Precios: la demanda de vegetales es relativamente inelástica en relación al precio.


¡ MIREMOS HACIA EUROPA PARA CRECER COMERCIALMENTE !

• Exportar a Europa es negociar hacia mercados abiertos y atractivos

• Exportar a Europa es invertir para el futuro con un alto potencial de regreso sobre la inversión.

• Exportar a Europa es conquistar y ganar nuevas oportunidades comerciales.

• Observar al consumidor para determinar su nicho de mercado.

CONCLUSIÓN


• GRACIAS !• MERCI !• DANKE !• GRAZIE !• OBRIGADO !

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