FORMACIÓN IN COMPANY ALINEACIÓN ESTRATÉGICA Y POTENCIACIÓN DE

EQUIPOS COMERCIALES

 

OBJETIVO  DE  LA  FORMACIÓN:      Implicar   y   maximizar   la   acción   comercial   a   partir   de   un   alineamiento   entre   los  equipos   comerciales   y   la   dirección   de   la   organización.     Determinar   el   nexo   de  unión  para  que  ambos   intereses,   los  objetivos   generales  de   la  organización  y   los  particulares  de  cada  comercial,  sumen  y  sean  coherentes.      PÚBLICO  OBJETIVO:      Se  trabajará  en  paralelo  con  2  equipos:    

• Dirección   de   marketing   de   la   organización:   análisis   del   plan   de  marketing,  servicios  y  productos,  clientes  objetivos.    Comprobar  si  la  acción  comercial   se   corresponde   con   los   resultados   esperados   y   el  posicionamiento  deseado  para  la  organización.    

• Equipos   comerciales:   determinar   una   visión   global   y   transmitir   la  importancia   de   la   misma   en   los   resultados   a   obtener.   La   intención   es  hacerlos  partícipes  de  los  objetivos  generales,  que  adquieran  visión  global,  que  trabajen  entre  ellos  para  maximizar  la  acción  comercial  y  que  articulen  un   lenguaje   y   mensajes   homogéneos,   acordes   con   la   imagen   que   la  organización  quiere  transmitir  y  alineada  con  su  posicionamiento  deseado  en  el  mercado.  

METODOLOGÍA:      A  través  de  un  planteamiento  sistémico,    determinamos  que  el  “hecho  comercial”  no  está  aislado  del  resto.  Se  dará  a  conocer  los  objetivos  generales  y  de  marketing  de   la   organización   y,   a   partir   de   un   conocimiento   y   visualización   global   de   la  misma,   cómo   la   tarea   comercial   es   capaz   de   actuar   como   correa   transmisora  (comunicación   interpersonal)   y   transmitir   a   nuestros   púbicos   objetivos   nuestra  misión.    La  metodología  a  utilizar  combina  recursos  formativos,  consultoría  estratégica  de  negocio   (análisis  y  emisión  de   informes  y   recomendaciones)  y  prevé  actuaciones  de  seguimiento  (coaching  comercial).      

 

 RESULTADOS  ESPERADOS:    

• Transmitir  una  “visión  global”  de  la  organización  a  los  equipos  comerciales,  más  allá  de  sus  funciones  concretas.  

• Incrementar   el   sentimiento   de   pertenencia.   Actualizar   ese   sentimiento   y  que  evolucione  en  función  de  la  visión  empresarial.  

• Articular  un  mensaje  homogéneo  y  coherente  de  la  organización.  • No   vendemos   productos,   vendemos   una  manera   de   hacer   y   servicios   que  

satisfacen  las  necesidades  de  nuestros  clientes  objetivos.  • Recabar  objeciones  y  necesidades  por  parte  del  equipo  comercial.    • Alinear  el  departamento  de  marketing  con  sus  equipos  comerciales.  • Maximizar  sinergias  entre  los  comerciales  (todos  venden  todo).  • Determinar  una  estrategia  CRM  que  permita  obtener  el  máximo  resultado  

comercial  a  partir  de  la  cartera  de  clientes  existentes.  

LA  ACTUACIÓN  GLOBAL  (ESTRUCTURA  DEL  PROGRAMA)  COMPORTA:    

• 3  bloques  formativos  x  10h/bloque  • 3  sesiones  de  consultoría  (con  la  dirección  de  marketing)  x  3  h/  sesión  • 10  sesiones  de  coaching  comercial  (durante  10  meses)  x  3  h/sesión  

El   total   de  horas   estimadas   en   el   programa  es  de   :   69  horas  directas   y  15  horas  indirectas  (preparación  y  análisis  de  informes).        

 

     PRIMERA  ACTUACIÓN:  FORMATIVA-­‐CONSULTORÍA    1r   Bloque-­‐   REFLEXIÓN:   alinear   la   tarea   comercial   con   los   objetivos   de  marketing  de  la  organización.  3  sesiones  10  horas.    ¿Cuál  es  el  plan  de  marketing  de  la  organización?  ¿Qué  papel  juega  el  equipo  comercial?  ¿Quién  es  nuestro  cliente  objetivo?  ¿Qué  vamos  a  vender  y  a  quién?    

è Se   generará   un   primer   informe   de   consultoría   que   analizará   el   estado   de  convergencia  entre   la  organización  y  sus  equipos  comerciales:  el  grado  de  alineación.  

 2º  Bloque-­‐APLICACIÓN:  maximizar  la  acción  comercial.  3  sesiones  10  horas.    ¿Cuál  es  el  mensaje  a  transmitir?  Determinar  un  discurso  homogéneo  de  presentación.  Cómo  transmitir  los  valores  y  posicionamiento  de  nuestra  organización.  ¿Podemos  obtener  sinergias  entre  los  equipos  comerciales?  Definición  de  una  estrategia  CRM:  maximizar  la  venta  sobre  la  cartera  de  clientes  interna.  Detectar  y  analizar  el  máximo  potencial  de  compra  de  un  cliente.  La   importancia   de   la   preventa   y   la   postventa:   el   seguimiento   de   la   acción  comercial.    

è Se   generará   un   segundo   informe   de   consultoría   donde   se   determinará  aquellas   necesidades   o   instrumentos   de   comunicación   a   crear   o   mejorar  con  la  intención  de  maximizar  la  acción  comercial.  

     

 

 3r  Bloque-­‐SIMULACIÓN.  3  sesiones  10  horas.    A   partir   de   las   informaciones   recabadas   en   los   dos   anteriores   bloques   se  propondrán  una  serie  de  ejercicios  prácticos  o   simulaciones  de  venta.  La   idea  es  enriquecer  el  guión  que  cada  comercial  tiene  a  partir  de  experiencias  vivenciales  y  otras   maneras   de   hacer   y   que   este   guión   se   haya   visto   “enriquecido”   por   la  reflexión  y  la  puesta  en  común  realizada  en  los  dos  bloques  anteriores.  Se  establecen  3  fases  de  trabajo  correspondientes  a  las  3  sesiones  previstas:    Fase   1:   ¿Cuáles   son   las   objeciones   de   venta   más   comunes?     Las   objeciones  esperadas.    Se  trabajará  (mediante  la  simulación  de  una  venta)  sólo  sobre  una  objeción  y  ésta  será  conocida.  Se    valorará  la  consistencia  argumentativa  del  comercial  respecto  a  la   objeción.     Se   planteará   por   parejas   una   simulación   (cliente   –   comercial)   de  duración  aproximada  de  15’.    Fase  2:  Las  objeciones  inesperadas.  De  todos  los  instrumentos  y  conocimientos  que  tenemos  ¿Qué  utilizamos  y  qué  no?  ¿Qué   grado   de   conocimiento   tenemos   del   contexto   comercial,   es   decir,   nuestro  posicionamiento  y  el  de  la  competencia?    Posibilidades  y  procesos  en  el  ámbito  de   la   inter-­‐relación  comercial.  Se  analizará  en   profundidad   el   proceso   de   venta     (en   conjunto)   y   los   procesos   inherentes   al  mismo.  La  importancia  de  la  preventa  y  la  postventa:      

• El   trabajo   de   información   previo:   ¿Nos   hemos   informado   sobre   el   cliente  antes   de   visitarlo?   ¿Conocemos   sus   necesidades?   ¿Conocemos   su  pontencial?  

• El  seguimiento  y  postventa:    seguimiento  del    grado  de  éxito  posterior  a  la  venta   y   el   encadenamiento   de   procesos   comerciales.   Las   posibilidades   de  venta  cruzada  con  otros  compañeros  comerciales.  

Se  realizarán  trabajos  de  improvisación  en  parejas  cliente-­‐comercial  de  10’  3  criterios  a  valorar  por  parte  del  “cliente”:    

• Consistencia   argumentativa   por   parte   del   comercial   respecto   a   las  objeciones  de  todo  tipo.  

• La   tranquilidad   y   la   buena   articulación   de   la   expresión.     Valoración   de   la  “escucha  activa”.    

• Grado  de  simpatía,  convicción  y  persuasión  que  desprende  el  comercial.  

Analizaremos  cómo  trabajamos  y  la  mejora  del  discurso:  • La  refutación  a  través  de  la  pregunta  directa  • La  refutación  a  través  de  la  pregunta  indirecta  • Admisión  de  la  objeción  • Negación  de  la  objeción  • Quitarle  importancia    

 

 Fase   3:   El   uso   de   la   refutación   improvisada.     Situaciones   inesperadas,   humanas,  espaciales…    Descubrir  las  características  personales  de  cada  comercial  y  como  reforzarlas.    Se   introducirán   variables   contextuales   diversas   con   la   intención   de   sacar   a   los  agentes  de  su  zona  de  confort:    

• Utilización  de  variables  espaciales  • Las  perturbaciones  inesperadas  • El  cambio  inesperado  de  interlocutor  

   

è Se   generará   un   tercer   informe   de   consultoría   donde   se   determinará  individualmente   las   actitudes  y   aptitudes  del   equipo   comercial;   grados  de  implicación,  ganas  de  aprender  y  espíritu  de  superación  y  potencialidades  individuales.  

SEGUNDA   ACTUACIÓN   (OPCIONAL):   CONTINUIDAD   Y   SEGUIMIENTO  (coaching  comercial):    Se  generará  un   informe  global  de   las   actuaciones   formativas,   a  partir  del   cual   se  determinará   si   es   necesario   o   no   una   revisión   de   los   objetivos   generales   de  marketing.   Revisados   y   aprobados   éstos,   se   planteará   una   reunión   mensual    (sesión  de  3  horas   aproximadamente)   entre   el  departamento  de  marketing  y   los  equipos   comerciales   (global)   que   permita   realizar   un   seguimiento   y   detectar  desviaciones  a  tiempo,  así  como  recoger  todas  las  propuestas  de  mejora  y  nuevas  ideas  por  parte  de  los  equipos  comerciales.