ESTRATEGAS Nº 125 EDICION DEL 1 DE AGOSTO AL 15 DE SEPTIEMBRE DE 2012 $ 25

INFORME ESPECIAL LOS ABOGADOS DEL SEGURO

EL EFECTONEFASTO DE LA NIÑA Y LA BAJA DE PRIMAS

SEGURO AGROPECUARIO

En un año climáticamente complicado, La Niña trajo sequía pero a lavez hubo fuertes granizadas. Esto, sumado a una baja en las tasas deprimas, provocó un importante desequilibrio en la cuenta de resultadosdel seguro agropecuario. La siniestralidad llegó al 109%. Ahora vieneun año mejor, con una versión moderada de El Niño dominando laescena y mayor producción. Las tarifas tendrán que subir al menos20%. El Gobierno impulsa un seguro agrícola obligatorio.

En un año climáticamente complicado, La Niña trajo sequía pero a lavez hubo fuertes granizadas. Esto, sumado a una baja en las tasas deprimas, provocó un importante desequilibrio en la cuenta de resultadosdel seguro agropecuario. La siniestralidad llegó al 109%. Ahora vieneun año mejor, con una versión moderada de El Niño dominando laescena y mayor producción. Las tarifas tendrán que subir al menos20%. El Gobierno impulsa un seguro agrícola obligatorio.

Con vos de la A a la ZoC a Za A a le ls don vooC a Za A a le ls don vo

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6 AnticiposResultados del seguro automotor.

10 ProductosNovedades sobre las nuevas cober-turas presentadas por las compañías.

14 SemáforoAnálisis de los estados contables delas aseguradoras.

16 Recursos HumanosEvolución de las remuneraciones.Un informe de Excelencia & Mana-gement.

18 El efecto nefasto de La Niña y la baja de primasEn un año climáticamente com-plicado, La Niña trajo sequía,pero a la vez hubo fuertes gra-nizadas. Esto, sumado a una ba-ja en las tasas de primas, provo-có un importante desequilibrioen la cuenta de resultados delseguro agropecuario.

32 “La ley de Desarmaderos pateó un hormiguero”Omar Tojo, de La Franco America-na, arremete contra las consecuen-cias de la norma: nacimiento de mi-les de centros de desarme ilegalesmás pequeños y explosión de laventa de autopartes por Internet.

34 Autos: terceros completo y daños por granizoTarifas cotizadas por 19 asegurado-ras con fuerte presencia en el ramoAutomotores para las coberturasde Terceros Completo y adicionalde granizo.

38 Robo de mercaderíaRelevamiento sobre asaltos a camio-nes de transporte de mercaderías.

40 Por qué sube el stock de juiciosPara Carlos Vitagliano, de EstudioTranmed, no hay por parte de lasaseguradoras una política efectivade gestión y reducción de litigios.

44 Inversiones La cartera de inversiones de las ase-guradoras con cifras a Marzo 2012.

54 Abogados del seguroUn informe completo de los bufe-tes de la industria y los pormenoresdel mundillo judicial.

66 “No nos interesa ser la ART más grande, sí la mejor” Entrevista a Julio Fraomeni, el em-presario que comanda Galeno –laempresa de medicina prepaga másgrande de la Argentina–; y tambiénGaleno ART, su reciente adquisiciónpor la que pagó $ 250 millones.

73 Reaseguros: se pasó la prueba de fuegoEl 30 de junio se renovaron todoslos contratos en el mercado local.Unos 120 millones de dólares deprimas de reaseguro se quedaronen el país. De las locales que salie-ron al mercado abierto, los ultra ac-tivos fueron IRB-Brasil Re y MapfreRe, quienes acapararon el gruesode los negocios.

80 Cómo lidiar con negociadores durosEstrategias para desarmar posicio-nes rígidas e inamovibles.

82No me toquen las comisionesLos productores de seguros se opo-nen al recorte de comisiones pre-visto en el proyecto de ley de Ries-gos del Trabajo.

84 Moody’s baja el pulgarLos ejecutivos de Moody’s explicanpor qué decidieron colocar a la in-

EN SINTESIS

Edición del 1 de agosto

al 15 de septiembre de 2012.

DI REC TO RES: Raúl Vei ga - Gra cie la Sas bon ASIS TEN TE DE DI REC -CION: Mó ni ca De sii RESPONSABLE DE CONBRANZAS: Glo ria Pe ret ti(gperetti.revistaestrategas@hotmail.com) CO LA BO RA CION ES PE CIAL:Ga brie la Bar bei to (editora)CO LA BO RAN EN ES TA EDI CION: Sil via Stang,Mó ni ca Fer nán dez, Eliana Carelli, Silvia Raffo, Silvia Triñanes, Bárbara Al-varez Plá, Die go Bi llo ne (Di se ño Grá fi co) Ro sa Me di na (Co rrec ción) Gus-tavo Muñoz (Fotografía) AD MI NIS TRA CION: Da vid Gre go rio So te lo CIR -CU LA CION: Jor ge Ye su rum - Né li da Cal vo DI REC CION, RE DAC CION,AD MI NIS TRA CION Y PU BLI CI DAD: San ta Fe 3996, P. 13 Of.113 - C.P.C1425B HO (Ex 1425) – Bue nos Ai res - Ar gen ti na. Tel. 4831-2627/6658.EM PRE SA AU TO RI ZA DA PA RA VEN TA PU BLI CI DAD: Marolla Produc-ciones, CUIT: 20-14886646-6, Tel. 4584-5010 y 4586-3812; claudio.ma-rolla@marollaproducciones.com.ar Claudio Marolla: 15 6719-8973.

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E-Mail: estrategas@revistaestrategas.com.ar Web Site: www.revistaestrategas.com.ar

ESTRATEGAS

ESTRATEGAS | 5

dustria aseguradora argentina enperspectiva negativa.

88 Marketing: comunicación 360ºLa columna de Alejandro Lovagnini.

92 Eurosred

94 Pensar en 2020Los distintos actores del mercadoestán trabajando en la elaboracióndel Plan Estratégico del Seguro.

100 La franquicia en el transporte públicoEscriben Martín G. Argañaraz Luquey Julieta Juan.

102 BancosLa banca amplía su menú de inver-siones para captar ahorristas quequieren verdes.

108 Bajan la calificación de los bancosTodos los ratings actualizados.

112 AsistenciaInforme de la consultora Claves.

118 Gestión del riesgo climático

122 Temas de consulta jurídicaLa habitual columna de ClaudioGeller.

124 Brief

128 Pesificación, la palabra tan temida

136 “Hay que hacer la plancha y esperar a que aclare”La voz de Marta Bayer, productorade seguros de Insubrokers.

138 Curriculum

En 2007, la entrada en vigenciade la Resolución 32.080 de la Su-

perintendencia de Seguros tuvo unalto impacto en la actividad. La nor-ma obligaba a las aseguradoras aobtener resultados positivos en to-dos los ramos. Sin embargo, su cum-plimiento efectivo quedó relativiza-do: al no contar con un mecanismosancionatorio, la resolución actuósobre todo como una exhortaciónpara que las aseguradoras hagan los

deberes y retomen el sendero técnicodel negocio.

Aquella resolución nació, princi-palmente, para ponerle un límite ala guerra de precios despiadada quese libraba en el ramo Automotores.Cinco años después puede decirseque la norma se ha cumplido sóloparcialmente, pero que aun así halogrado mejorar la performance delseguro automotor.

Si se analizan las cifras del cuadro

que acompaña este texto, se obser-va que el resultado técnico del ramofue mejorando gradualmente. Elquebranto operativo cayó a la mitaddesde 2007 a la fecha. Debe recordar-se que la norma mencionada no ha-bla de resultados técnicos positivossino de resultados finales (donde setoma parte del resultado financiero).

La resolución cumplió el papel dedespertar la conciencia del sector ytambién coincidió con un momentodonde la inflación fue escalando. Es-tos dos factores combinados permi-tieron que las aseguradoras perdie-ran los temores de aumentar sus ta-rifas y por esa vía comenzaran la re-composición del equilibrio técnico.

En el cuadro adjunto se observala mejora gradual en el resultado téc-nico producto de una baja de casi 12puntos en la siniestralidad entre 2007y 2012. La disminución en la sinies-tralidad tiene que ver directamentecon la recomposición tarifaria.

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ANTICIPOS 1 | 2 | 3

SEGURO AUTOMOTOR

La siniestralidad bajó, los gastos subieron y el resultado mejoró

EVOLUCION DEL RAMO AUTOMOTORESPERIODO PRIMAS PRIMAS SINIESTROS GASTOS RESULTADO

EMITIDAS ($) DEVENG. ($) % % TECNICO %

MAR. 2012 15.120.715.176 14.075.021.498 (61,4) (48,1) (9,5)

MAR. 2011 11.487.081.816 10.479.665.558 (63,6) (46,5) (10,2)

MAR. 2010 8.864.295.549 8.233.821.905 (63,6) (45,4) (9,0)

MAR. 2009 7.367.043.545 6.807.284.978 (66,0) (44,5) (10,5)

MAR. 2008 5.536.516.131 4.942.417.207 (68,2) (44,5) (12,7)

MAR. 2007 4.247.965.262 3.854.649.974 (73,2) (45,3) (18,5)

MAR. 2006 3.508.647.498 3.156.016.706 (70,0) (45,4) (15,4)

Omint crea su propia ART

Omint formalizó la constitu-ción de su propia asegura-

dora de riesgos del trabajo (ART).De esta forma, es la tercera em-presa médica que se suma al sec-tor asegurador para actuar en elramo Riesgos del Trabajo. Prime-

ro fue el grupo SMG (que actúa no sólo como ART sino entodas las ramas del seguro); luego se sumó Galeno (con laadquisición de Consolidar ART) y ahora Omint ha dado losprimeros pasos constituyendo una sociedad anónima. Setrata de una asociación entre Omint Sociedad Anónima deServicios y Villa Larroudet y Compañía.

Mejor con InBroker

Según el ranking anual elaborado por Estrategas, Marsh,Aon y Willis son los tres brokers de seguros más gran-

des de la Argentina y los tres son usuarios activos de InBro-ker, la solución para la gestión de carteras de seguro desa-rrollada por el Grupo Inworx. Además, en la lista de los 25mayores actores del ranking, hay otras siete compañías quetambién utilizan la aplicación.

n Juan Carlos Villa Larroudet, dueño de Omint.

Prueba digital

Casi todos los litigios sedeciden por una prue-

ba. Y si ésta es electrónica,es conveniente que sea ina-tacable. Por ello, el abogadoMartín Francisco Elizalde y elanalista de sistemas GabrielParadel han creado Foresenic, una firma espe-cializada en pruebas digitales en caso de juicio,dirigida a abogados, empresas y organismos pú-blicos. Foresenics soporta el trabajo de los abo-gados desde el comienzo, tras la primera entre-vista con el cliente, y ahí, como peritos y con-sultores hasta la sentencia. Empleando las he-rramientas que facilitan el acceso a la informa-ción electrónica, Foresenics resuelve casos dedelitos informáticos, espionaje industrial, com-petencia desleal, fuga, destrucción o robo de in-formación personal, copia ilícita del códigofuente, vulnerabilidades en la banca online, in-trusiones en sistemas y presencia de malware.

n Martín Elizalde,socio de Foresenic.

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MISCELANEAS

ASOCIART. En el marco del programa Trabajadores Solidarios, creado en el departamento derecursos humanos de Asociart ART, la compañía, que en el mes de marzo alcanzó el millón detrabajadores protegidos, llevó a cabo su primera campaña de donación de sangre junto al hos-pital Garrahan, cuyos profesionales realizaron las extracciones en el centro médico Asociart deBuenos Aires. Y no fue esta la única acción: el primer proyecto realizado consistió en la reco-gida de ropa de abrigo. En este caso, las instituciones beneficiarias fueron el Hogar de la Pe-lota de Trapo y el Hospital Borda.

LA SEGUNDA. El grupo asegurador cerró un convenio de esponsoreo con la Confederación Ar-gentina de Básquetbol (CABB). El presidente y el secretario general de la CABB –Germán L. Vac-caro y Raúl Foradori– y el subgerente general y gerente comercial de La Segunda –AlejandroAsenjo y Mario Teruya–, se mostraron satisfechos por el acuerdo, a través del cual se provee-rán los seguros de personas, ART y patrimoniales a la CABB, sumándose la cobertura de todoslos jugadores de todos los seleccionados nacionales y los que participan en el Torneo Federal.

ZURICH. Empleados de Zurich, familiares y amigos, integrantes del programa VoluntarioZ, cons-truyeron una vivienda en el barrio de Manantiales en Posadas, Misiones, en colaboración conla ONG TECHO (Un techo para mi país). Ya en abril de este año y colaborando con esta ONG,empleados de la compañía construyeron otras tres viviendas en la localidad de Garín, provin-cia de Buenos Aires. Hace más de 10 años que Zurich lleva adelante estas iniciativas, con laparticipación de un 20% de los empleados, con diversas ONGs como TECHO, Junior Achieve-ment, Asociación Civil Grupo Puentes, y varios hogares e instituciones de Buenos Aires y delinterior del país.

COOPERACION. Cooperación Seguros incorporó una nueva herramienta a sus servicios en lí-nea para productores. Se trata de la funcionalidad de “consulta de póliza online”, con la quecada agente podrá consultar en línea todas las pólizas de sus carteras, visualizando las cober-turas, cláusulas, anexos, datos de todas las unidades (pólizas de flota), todas las modificacio-nes realizadas, endoso por endoso, el plan de cuotas y la cuenta corriente.

Ahora es BBVA Seguros

Conforme a un reordenamien-to de marca del Grupo BBVA

en toda la región y bajo el para-guas de la marca global, la com-pañía BBVA Consolidar Seguros sellama ahora BBVA Seguros. Con es-to profundiza la decisión de poneren foco su negocio asegurador enseguros de personas y patrimonia-les. Esta estrategia se vio reflejadaen la venta de la ART al Grupo Ga-leno. Se trata del puntapié inicialpara desarrollar un plan de creci-miento a largo plazo para la ase-guradora, que además de contarcon los canales directos (banco,estructura comercial y televentas),estará muy vinculada al canal debroker y productores. La compa-ñía tiene ahora un nuevo dominioweb: www.bbvaseguros.com.ar.

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ANTICIPOS 1 | 2 | 3

NUEVOS PRODUCTOS DE ASEGURADORAS

LIBERTY RC MOTOS. En el marco delplan de desarrollo de productos amedida de las necesidades de losasegurados, Liberty Seguros desa-rrolló una cobertura diseñada espe-

cialmente para motociclistas, teniendo en cuenta los riesgos a los que ellosy su entorno están expuestos: Responsabilidad Civil Motos. Con tres mo-dalidades de contratación de acuerdo a diferentes sumas aseguradas, lapóliza responde ante daños corporales, daños materiales a cosas de ter-ceros y daños corporales a personas transportadas producidos por la mo-tocicleta asegurada.

LIBERTY VIDA FAMILIAS. Liberty Seguros desarrolló Vida Familias, unacobertura que permite contar con un seguro de vida en caso de que algu-no de los miembros de la familia sufra un accidente o fallezca. Con dife-rentes valores, la póliza se puede contratar desde $40 hasta $350 por mes,dicho costo representa sumas aseguradas que ascienden desde los $50.000hasta los $500.000. A través de esta cobertura, los asegurados desde los18 hasta los 65 años podrán designar a un beneficiario en caso de falle-cimiento. La póliza genera también una doble indemnización por muerteaccidental.

EL NORTE OPERA EN CAUCION. Esta nueva operatoria, lanzada por la Com-pañía de Seguros El Norte responde al cumplimiento de una de las metasestratégicas de la compañía para 2012. Así, luego de invertir en recursoshumanos y tecnológicos necesarios para la puesta a punto, se comenza-ron a emitir los primeros contratos de la rama Caución a principios de ju-nio, operatoria que contempla todas las exigencias y modalidades de es-te instrumento de garantía. El Norte opera la rama de caución para garan-tías aduaneras, judiciales, impositivas, concesiones, alquileres y contratos.

Allianz: Responsabilidad Social Corporativa

La aseguradora presentó el primer informe deresponsabilidad social corporativa, a través del

cual comparte con todos los interesados informa-ción acerca del desempeño económico, social y am-biental de la compañía, poniendo especial foco enlos resultados del 2011. El documento enfatiza cua-

tro puntos: la salvaguar-dia de los recursos natu-rales, la incorporación deprácticas de negociossostenibles en los pro-ductos y servicios, el de-sarrollo de relacionesfuertes y sanas con lospúblicos de interés y latransparencia en los ne-gocios. El recorrido portodos los temas permitea Allianz ver sus fortale-zas, así como los desafí-os a que tendrá que en-frentarse en los próxi-mos años. “La Responsa-

bilidad Social Corporativa se ha vuelto un modelode gestión que incorporamos en nuestras opera-ciones cotidianas, con la exigencia de elevar al má-ximo nuestro desempeño y lograr una mejora con-tinua en la eficiencia de nuestros procesos y la ca-lidad de nuestros servicios”, dice Fabiana Castiñei-ra, CEO de Allianz Argentina.

n Fabiana Castiñeira, CEO de Allianz Argentina.

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PRODUCTOS

Compañía CNP ASSURANCES Producto CNP TRÉSORCaracterísticas Seguro de Vida universal enfocado al aho-rro. En pesos o en dólares. Montos:t Capital asegurado único de $10.000/US$ 5.000 t Prima mínima $50/US$ 40 t Tasa garantizada en pesos 4 % (tasa en dólares sin

garantía)Target: - Hombres y mujeres entre 30 y 45 años, interesados engenerar un ahorro a futuro para complementar su ju-bilación, garantizar la educación de sus hijos o concre-

tar un proyecto personal. Beneficios: - Al permitir una prima mínima de $50/US$ 40, se am-plía el target a personas que no están en condicionesde pagar las primas de los seguros de Vida universal tra-dicionalmente ofrecidos por el mercado. - Altos rendimientos con primas bajas. Comercialización ProductoresContacto Verónica MoyanoTeléfono (011) 5811-7942Mail vmoyano@cnp.com.arWeb site www.cnp.com.ar

Compañía SANCOR SEGUROSProducto SALUD SEGURA MUJERCaracterísticas Seguro indemnizatorio, quefunciona como complemento de obras sociales o pre-pagas.Cobertura:Indemniza ante el diagnóstico primario de cáncer demama, cáncer de ovarios y cáncer de útero.Ofrece la posibilidad de elegir la suma asegurada másconveniente: Opción 1: $30.000 / Opción 2: $60.000.La persona asegurada dispone libremente del dinerode la indemnización.Novedad: Incorpora el aspecto preventivo de las pato-

logías, ofreciendo reintegro por la realiza-ción de mamografías y papanicolau hasta$500 anuales por cada estudio.

Beneficio: Para cualquiera de los estudios médicos con-templados en la cobertura, el asegurado puede elegiral profesional de su confianza. Edad de ingreso: de 15 a 60 años.Edad de permanencia: hasta los 65.Carencia: 60 días.Comercialización ProductoresMail info@sancorseguros.comTeléfono 0800-444-2850Web site www.sancorseguros.com

Compañía FEDERACION PATRONALProducto GRADUACIONCaracterísticas Seguro de vida colectivo paragraduación de estudios. Suobjetivo es brindarprotección al alumno, garantizando la continuidad de losestudios en los niveles de jardín, primario y secundario. Cobertura:- Fallecimiento.- Invalidez total y permanente (ambas como conse-cuencia de enfermedad o accidente).Personas aseguradas: Padre, la madre o el tutor o en-cargado que solicite la cobertura.Limitaciones: 1) Los solicitantes han de ser personasfísicas entre los 21 y los 65 años; 2) han de estar agru-

pados bajo un mismo contratante: el es-tablecimiento educativo, en que el alum-no nominado cursa estudios.Ventajas adicionales:

- Renovable automáticamente hasta los 65 años deedad o finalización del ciclo escolar del alumno (lo queocurra primero).- Costo mensual según el ciclo escolar, que se podrádescontar de la Tarjeta de Crédito/Débito.Comercialización ProductoresContacto Alejandro Ceballo Teléfono (0221) 429-0200 Int. 1639Mail dceballo@fedpat.com.arWeb site www.fedpat.com.ar/

Compañía LIBERTY SEGUROSProducto RC MOTOSCaracterísticas Cobertura RC para motos, especialmenteatractiva para motos de gama baja. Cobertura:- Daños corporales a personas no transportadas. Sumaasegurada: $675 mil (Sin corresponder una indemniza-ción mayor a $225 mil por persona afectada).

- Daños materiales a cosas de terceros. Suma asegurada:$250.000 por acontecimiento.- Daños corporales a personas transportadas. Suma ase-gurada: $125 mil por acontecimiento.Comercialización Productores y BrokersContacto Diego Marangoni – ejecutivo de cuentas Teléfono (011) 4104-0084Web site www.libertyargentina.com.ar

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PRODUCTOS

Compañía SAN CRISTOBALProducto AHORRO SEGURO EN PESOS:PLANES DE RETIROCaracterísticas Diferentes opciones de aho-rro, en pesos, con alta rentabilidad. t Plan Inversor:Depósito de $1.000 todos los meses y se obtiene has-ta $207.808 (con un aporte inicial de $5.000). Ejemplode capitalización a 10 años al 10 %.t Plan Familia:

Depósito de $400 todos los meses y seobtiene hasta $1. 264.080. Ejemplo de ca-pitalización proyectado a 35 años al 10%anual.

t Plan Futuro:Depósito de $200 por mes y se obtiene $258.846. Ejem-plo de capitalización proyectado a 26 años al 10% anual.Comercialización ProductoresTeléfono 0810-444-0303Web site www.seguroderetirosancristobal.com.ar

Compañía MAPFRE ARGENTINAProducto MOTO UNO/MOTO BASICA MAS/MOTO PREMIUMCaracterísticas Nuevas coberturas para motos.- MOTO UNO:Cobertura: Responsabilidad civil hasta $300 mil.Sumas aseguradas: Sin restricción.Alcance: Vigente en todo el territorio nacional, paramotos desde 50 c.c. en adelante. Exclusiones: Vehículos con más de diez años; asegura-dos menores de 20 años; vehículos de uso comercial;utilizados para cualquier tipo de competición; armadosfuera de fábrica; que no estén debidamente registra-dos y patentados.Beneficios: ServiMapfre (Centro de atención al cliente)y Club Mapfre. Servicios: Asistencia en viaje las 24 hs. y Defensa penal.- MOTO BASICA MAS:Cobertura: Responsabilidad civil hasta $ 300 mil, paraterceros transportados y no transportados; Pérdida totalpor robo y/o hurto sin franquicia; Pérdida total por in-cendio; Destrucción total por accidente al 80 %; Asisten-cia en viaje al vehículo durante 24 hs.; Defensa penal.Sumas aseguradas: Sin restricción.Alcance: Todo el territorio nacional, para motos de másde 250 c.c.Exclusiones: Vehículos de más de 10 años; Aseguradosmenores de 20 años; Vehículos de uso comercial; utili-

zados en competiciones; armados fuera de fábrica; queno estén debidamente registrados y patentados.Beneficios: Extensión automática de la cobertura a pa-íses del Mercosur y ServiMapfre.Servicios: Asistencia en viaje al vehículo las 24 hs.- MOTO PREMIUM:Cobertura: Responsabilidad civil hasta $300 mil paraterceros transportados y no transportados; Pérdida to-tal por robo y/o hurto sin franquicia; Pérdida total porincendio; Destrucción total por accidente al 80 %; Pér-dida parcial por incendio sin franquicia; Daños parcia-les por accidente al amparo del robo y/o hurto sin fran-quicia; Seguro de accidentes personales para el asegu-rado (en caso de fallecimiento $2.500); Asistencia enviaje al vehículo las 24 hs.; Defensa penal. Sumas aseguradas: Sin restricciones.Alcance: Cobertura vigente en todo el territorio nacio-nal, para motos de más de 500 c.c.Exclusiones: Vehículos de uso comercial; utilizados encompeticiones; armados fuera de fábrica; que no esténdebidamente registrados y patentados.Beneficios: Extensión automática de cobertura a paí-ses del Mercosur; ServiMapfre; Reposición a 0 Km encaso de robo y/o hurto, incendio o accidente total; Ser-vicio de gestoría sin cargo; Rebaja por buen resultado;Sistema de localización.Teléfono 0800-999-7424Web site www.mapfre.com.ar

Compañía ZURICH SEGUROSProducto BENEFICIO PARA LA CAMPAÑA AGRO2012-2013Características Nuevas soluciones para los pro-ductores agrícolas que contribuirán a optimizarel rendimiento durante la campaña 2012-2013. Opciones:- Doble cultivo: quienes aseguren en forma conjunta lacosecha fina y gruesa hasta el 31 de octubre, tendráncomo beneficio la financiación de la cosecha fina, quepagarán en junio de 2013, sin recargo financiero adi-cional. Además, recibirán cobertura por heladas para

trigo/cebada y resiembra al 50% para el cultivode soja de segunda.- Resiembra al 30% - 50%: para las contratacionesde Granizo Classic y Premium realizadas hasta el31 de octubre, contarán con esta cobertura adi-

cional para los cultivos de maíz, girasol y soja. - Cobertura plena desde el inicio: contarán con esta co-bertura todas las contrataciones del cultivo de soja re-alizadas hasta el 30 de noviembre, que se tomen conforma de pago a través de canje de cereales.Comercialización Productores.Web site www.zurich.com

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ANALISIS Y EVALUACIONHorizonte(Balance a Marzo de 2012)Primas emitidas: $ 246.571.688Primas devengadas: $ 226.846.331Patrimonio neto: $ 68.024.143 Siniestros netos: ($ 200.301.445) Gastos produc. y explot.: ($ 96.690.698) Resultado técnico: ($ 70.121.841) Resultado financiero: $ 8.076.143 Resultado del período: ($ 62.045.698)

SOLVENCIA Y LIQUIDEZ: propie-dad del Instituto Autárquico Pro-vincial del Seguro de Río Negro, elcarácter estatal le da a esta compa-ñía una estabilidad y continuidadque las calamitosas gestiones queha soportado y las cifras de sus ba-lances, parecen desmentir. La ac-tual gestión se ha comprometido aequilibrar las cuentas de la asegu-radora y tal vez lo logre para el ejer-cicio 2012/2013, pero en este perí-odo y transcurridos 9 meses, los re-sultados expresados en el balanceson desoladores. La aseguradoraopera en diversos ramos, pero sus-tenta su producción en tres princi-pales: Riesgos del Trabajo, que re-presenta el 66% de su cartera; VidaColectivo (16%) y Automotores(13%). Durante los últimos 12 me-ses, el volumen de primas emitidascreció 39,3%, impulsado por Ries-gos del Trabajo. En materia de Indi-cadores, los índices financieros y decobertura están entre los peores del

mercado; además, el 73 % del acti-vo está en manos de terceros (crédi-tos). En materia judicial, la Horizon-te también ha perdido el equilibrio.Hasta 2010 tenía una acotada car-tera de juicios, pero en los últimosmeses ha eclosionado: el volumende pleitos pasó de 471 casos a ju-nio de 2010, a 2.313 casos a diciem-bre de 2011 (producto de su pre-sencia en Riesgos del Trabajo). In-versiones: alcanzan a $ 65,9 millo-nes. El 56 % de la cartera está colo-cada en Títulos Públicos y el 32 %en FCI y fideicomisos.

RESULTADOS: a marzo de 2012 esla segunda aseguradora con mayo-res pérdidas. El quebranto técnico–impulsado por una siniestralidadque consume el 88 % de las primasdevengadas– lejos está de com-pensarse con el resultado financie-ro. El resultado final es toda una ale-goría de la mala gestión.

EVALUACION: categoría 4-

AGROSALTA(Balance a Marzo de 2012)Primas emitidas: $ 18.028.186 Primas devengadas: $ 15.321.665 Patrimonio neto: $ 139.919.568 Siniestros netos: ($ 23.552.733) Gastos produc. y explot.: ($ 11.690.096) Resultado técnico: ($ 19.921.164) Resultado financiero: $ 24.646.458

Resultado del período: $ 4.725.294

SOLVENCIA Y LIQUIDEZ: creadaen 1965, esta cooperativa mantuvouna larga batalla jurídica con la Su-perintendencia. El organismo decontrol le revocó la autorización pa-ra operar en 2001, pero luego de unproceso judicial de 7 años la tuvoque rehabilitar en 2008. Agrosaltaopera exclusivamente en Automo-tores. En los últimos 12 meses su pro-ducción creció 34,5%. Respecto desus indicadores, Agrosalta es una delas aseguradoras con peores índicesfinancieros (53 %) y de cobertura(50 %). Además, el 90 % de su activoestá en manos de terceros. Su patri-monio neto parece elevado, pero unanálisis pormenorizado permite ad-vertir que figuran en el activo $ 244 mi-llones en concepto de créditos por re-aseguros y que ese crédito, además,ha crecido $ 108 millones en sólo unaño. La peculiaridad es que Agrosal-ta tiene el segundo mayor créditocon el INdeR entre las aseguradorasde plaza, por un monto de $ 305 mi-llones. Inversiones: ascienden a$ 24,8 millones; el 59 % a plazo fijo.

RESULTADOS: peor resultadotécnico no se puede obtener, puesla cifra negativa es mayor al total deprimas devengadas. El quebrantoes compensado por la estructura fi-nanciera.

EVALUACION: categoría 3

SEMAFORO

Categoría 7: Excelente capacidad de pago de la entidad. Fuerterespaldo corporativo internacional.Categoría 6: Muy buena capacidad de pago de la entidad. Impor-tante respaldo patrimonial y financiero.Categoría 5: Buena capacidad de pago. Respaldo patrimonial y fi-nanciero.Categoría 4: Aceptable capacidad de pago. Factores de riesgo mo-derados que podrían variar a corto o mediano plazo.Categoría 3: Capacidad de pago por debajo de los promedios delsector. Podría presentar factores de riesgo a corto o mediano plazo.

Categoría 2: Capacidad de pago baja. Podría presentar factores deriesgo de importancia a corto plazo.Categoría 1: Vulnerabilidad. Pesan sobre la compañía medidas cau-telares o inhibitorias.Signos + y - : Dentro de cada categoría implican una posición le-vemente mejor o peor.

Fuente: Estrategas sobre la base de información de los estadoscontables de las aseguradoras emitida por la Superintendencia deSeguros de la Nación.Es

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BALANCES DE LAS ASEGURADORAS

16 | ESTRATEGAS16 | ESTRATEGAS

Encuesta de remuneracionesL a Consultora Excelencia & Ma-

nagement S.R.L. presenta uncuadro comparativo 2011-2012 re-lacionado con su Encuesta de Re-muneraciones del Mercado Asegu-rador y del Mercado de Asegurado-ras de Riesgos del Trabajo (ART).

Las posiciones relevadas ascen-dieron a 75 (setenta y cinco) en el pri-mer caso y a 68 (sesenta y ocho) enel segundo caso, destacándose enesta nota un resumen de las posicio-nes más relacionadas con el área.

La información es encuestada,

manteniendo la metodología des-cripta, entre las Compañías de Segu-ros Generales y Aseguradoras de Ries-gos del Trabajo (ART) más destacadasdel sector (nacional e internacional).

De la misma, se desprende unresumen con los siguientes datos:

RECURSOS HUMANOS

Dra. Paulina Rainstein - Socia Gerente - Excelencia & Management S.R.L.

MERCADO ASEGURADOR Remuneraciones Proporcionales Mensuales

Area PuestoOct./Abril/11 Abril/Oct./11 Oct./Abril 12 (**)

TECNICA Jefe Suscripción de Riesgos 17.021 18.538 20.994Jefe de Reaseguros 15.873 17.216 18.742Jefe de Siniestros 13.807 15.181 16.759Suscriptor Sr. de Riesgos 10.777 11.722 13.260Inspector de Siniestros 7.794 8.675 9.273

COMERCIAL Jefe de Producto 14.784 16.094 17.619Supervisor de Ventas 8.851 9.836 10.853

RECURSOS Jefe Administración Personal 10.248 11.336 12.318HUMANOS Liquidador de Sueldos 6.252 6.822 7.421ASUNTOS Abogado Senior 9.534 10.753 11.413LEGALES Abogado Semi-senior / Junior 6.100 6.972 7.226ADMINISTRACION Jefe de Impuestos 12.089 13.259 14.428Y FINANZAS Analista Contable Sr. 6.967 7.526 8.253

Gestionador de Cobranzas 5.515 6.257 6.741SISTEMAS Analista de Programador Sr. 8.814 9.901 10.859

Técnico de Soporte 7.889 8.596 9.325(*) Comprende la remuneración mensual y toda otra forma de remuneración percibida, como bonus y otros ingresos.

MERCADO ART Remuneraciones Proporcionales Mensuales

Area PuestoOct./Abril/11 Abril/Oct./11 Oct./Abril 12 (**)

TECNICA Jefe de Prestaciones 12.656 13.607 14.940Jefe de Afiliaciones 11.546 12.634 13.271Coordinador Técnico Prevención 9.027 10.161 11.082Supervisor Centro Emergencias 6.674 7.351 8.198

COMERCIAL Jefe Negocios Comerciales 10.972 12.061 13.320Supervisor de Ventas 7.411 8.301 9.230Ejecutivo de Cuentas SSR 6.064 6.518 7.353

RECURSOS Jefe de Recursos Humanos 14.827 16.330 17.451HUMANOS Liquidador de Sueldos y Jornales 6.147 6.598 7.133ASUNTOS Responsable Asuntos Legales 15.439 18.244 20.052LEGALES Abogado Jr. 5.556 6.059 6.591ADMINISTRACION Jefe de Finanzas 13.474 14.896 16.602Y FINANZAS Jefe de Contabilidad 14.603 16.052 17.267

Jefe de Cobranzas 9.822 11.250 12.457Analista Contable Sr. 7.227 7.789 8.504Auxiliar Administrativo Sr. 4.995 6.150 6.741

SISTEMAS Analista de Sistemas Sr. 8.703 9.539 10.382Técnico de Soporte 5.298 5.973 7.035

(*) Comprende la remuneración mensual y toda otra forma de remuneración percibida, como bonus y otros ingresos.(**) La información detallada será actualizada en nuestra próxima Encuesta semestral con datos al cierre de abril del 2012.

Remuneración Proporcional Mensual promedio en $ (*)

Remuneración Proporcional Mensual promedio en $ (*)

El efecto nefasto de La Niñay la baja de primasEn un año climáticamente complicado, La Niña trajo sequía,pero a la vez hubo fuertes granizadas. Esto, sumado a unabaja en las tasas de primas, provocó un importantedesequilibrio en la cuenta de resultados del seguroagropecuario. La siniestralidad llegó al 109%. Ahora viene unaño mejor, con una versión moderada de El Niño dominandola escena, mayor producción y una mejora en los precios.

SEGURO AGROPECUARIO

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El efecto nefasto de La Niñay la baja de primas

n Después de una campaña ruinosa,ahora las perspectivas son buenas.Los precios de la soja y el maízsubieron empujados por la sequíade Estados Unidos y habrá un mejorclima con un año Niño moderado.

En un año climáticamente complicado, La Niña trajo sequía,pero a la vez hubo fuertes granizadas. Esto, sumado a unabaja en las tasas de primas, provocó un importantedesequilibrio en la cuenta de resultados del seguroagropecuario. La siniestralidad llegó al 109%. Ahora viene unaño mejor, con una versión moderada de El Niño dominandola escena, mayor producción y una mejora en los precios.

Quien se equivoca y no apren-de, vuelve a estar equivoca-do. Lo decía la Negra Sosa

cuando cantaba Venas abiertas. Yalgo así se concluye por estos díasen el negocio de los seguros agrí-colas. Es una historia que se repitecon demasiada frecuencia: el mer-cado asegurador pone los preciosde hoy pensando en el ayer. Así,siempre que se registran buenos

resultados por bonanza climática,las tarifas del año siguiente bajan aniveles inexplicables.

Lo que pasó en las últimas doscampañas agrícolas es ejemplifica-dor al respecto: luego de una cam-paña 2010-2011 con baja siniestra-lidad que permitió a las asegurado-ras obtener muy buena rentabili-dad, se produjo una baja en las tari-

fas de las coberturas que, finalmen-te, salió carísima.

En 2011-2012, el fenómeno cli-mático La Niña agarró a casi todoscon la guardia baja (y con los pre-cios más bajos todavía) y la sequíaredundó en una siniestralidad que,a nivel mercado, da escalofríos: pa-só del 48,8% en marzo de 2011 al109% en marzo de este año.

“Hay que reconocer que la cam-paña anterior fue excepcionalmen-te de baja siniestralidad, ya que nose presentaron las típicas tormen-tas de diciembre que afectan fuer-temente a la cosecha fina. Tampo-co las importantes tormentas du-rante la etapa de maduración decosecha gruesa”, explica José Nan-ni, gerente comercial de San Cristó-bal Seguros Generales, compañíaque se ubica en el top ten del ramoRiesgos Agropecuarios y Forestalescon $ 39.333.962 de primas a mar-zo último y 680 mil hectáreas ase-guradas.

Esa buena racha se tradujo enuna caída de los precios venideros,también asociada a la históricacompetencia aguerrida del ramo.Pablo Marcovecchio, adscripto a laGerencia de Riesgos Agrícolas de

Mapfre Argentina, confirma la gue-rra de tarifas que sufre el negocio:“Cada vez que se registran campa-ñas buenas, al año siguiente las ta-rifas, inexplicablemente, se redu-cen hasta el límite de no resultar su-ficientes”, se lamenta.

La reflexión es la de siempre: al-gún día, el concepto de tarifas sufi-cientes deberá hacerse carne en elmercado. “Debemos acostumbrar-nos a tener una mirada más a largoplazo y entender que los años bue-nos deben utilizarse para generarreservas adecuadas que permitan

ESTRATEGAS | 19

n Hoffmann: “La Niña y la situaciónclimática tuvo un severo impacto sobre la productividad de los cultivos”.

Para la nueva campaña,se espera una siniestralidadmenor. Para estabilizarla enniveles de entre el 60% y 70%,las tasas de prima deberánsubir alrededor del 20%.

(Andrés Laurlund, Allianz)”

“

solventar los desequilibrios que, enmateria climática, se producen cí-clicamente”, propone el ejecutivode Mapfre, compañía que a marzopasado reportó $ 33.577.154 en pri-mas emitidas (ubicándose en el 10°puesto del ranking, justo detrás deSan Cristóbal) y que cubre 800 milhectáreas.

PRODUCCION EN BAJA. Líderindiscutido del ramo agrícola esel Grupo Sancor Seguros, con másdel 20% de cuota de mercado,$ 206.556.446 en primas emitidasy casi 3,5 millones de hectáreasaseguradas. Carlos Hoffmann, sugerente de Seguros Agrope-cuarios, explica otro de losfenómenos negativos que sesucedieron en la última cam-paña: la producción generaldel ramo cayó. Las primasemitidas del negocio en sutotalidad disminuyeron le-vemente de marzo 2011 amarzo 2012 ($ 1.029.063.732vs. $ 1.004.644.179), mermaque, en términos reales yconsiderando la inflación, noes tan leve. “La Niña y la si-tuación climática tuvo un se-vero impacto sobre la pro-ductividad de los cultivos, yeso repercutió en menoressumas aseguradas y en una me-nor intención de aseguramiento.La experiencia nos indica que elproductor agropecuario tiende aasegurar más cuanto más vale suproducción. Esta vez no protegiómuchos de los cultivos que habi-tualmente protege, debido a laincertidumbre (no sabía si podríallegar a la cosecha, a causa de lasequía)”, explica Hoffmann.

Un dato más que ilustrativo alrespecto es la estimación de pro-ducción nacional de soja, que hoyes de 40 millones de toneladas y queel año pasado era de 50 millones. Lacaída del 20% habla por sí sola.

El impacto del desastre climáti-co sobre la actividad aseguradoraredundó, entonces, en menor can-tidad de hectáreas aseguradas y en

un nivel más bajo de suma asegu-rada por hectárea (por la menor ex-pectativa de rindes). Pero tambiénen un escandaloso resultado téc-nico. A marzo de 2011 era positivoen $ 73,3 millones y 12 meses más

tarde superaba los 168, 2 millonesnegativos.

El vocero de Sancor Seguros nodeja de señalar que, de todas ma-

neras y más allá de las decisionestomadas por el productor agrope-cuario, la guerra de tarifas del mer-cado tuvo su impacto lógico so-bre las primas generadas y los re-

sultados finales de las compañías.“La política de algunos operado-res de bajar los precios con finescomerciales de corto plazo agra-vó aún más los problemas que ge-nera la alta siniestralidad que seregistró”, se lamenta.

En el cuadro adjunto a esta nota,también se puede ver que entre lasprimeras diez aseguradoras del ran-king apenas cuatro lograron aumen-tar su emisión de primas. Si se miracompañía por compañía, se advier-te claramente que Nación es la quemás crece entre las líderes, mientrasque otros operadores tradicionalescomo Sancor y La Segunda se estan-

can o decrecen.“Tal vez perdimos algún

puntito de participación demercado, pero eso se debe aque elegimos no entrar en lapuja de precios. Preferimostrabajar con las tarifas que nosmarcan nuestras estadísticas.No rifamos nada porque, eneste negocio, poner lo comer-cial por encima del riesgo esmuy gravoso”, aclara Guiller-mo Rotger, jefe del Area Ries-gos Agrícolas del Grupo Ase-gurador La Segunda, segundooperador del ranking con$128.991.046 de producción amarzo de este año y con 3 mi-

llones de hectáreas cubiertas.Hoffmann, desde Sancor, tam-

bién da sus explicaciones: “Noso-tros optamos por trabajar con ma-yor cautela pues entendemos queuna competencia agresiva en tér-minos de tarifas, a la larga, puedeperjudicar al sector. Además, obli-ga a hacer correcciones bruscasposteriores que desorientan alcliente. En seguros agropecuariosno es suficiente evaluar el resulta-do de dos años para constituir unatendencia, sino que es necesario te-ner un panorama macro que con-temple un período de tiempo ma-yor”, puntualiza.

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Hubo alta siniestralidad y unadisminución de las sumasaseguradas.

Por la guerra de tarifaslas tasas bajaron en promedioun 30 por ciento.

(Martín Campos, Norden Brokers)”“

La baja en el nivel de primas esuna combinación de varios facto-res: la cantidad de hectáreas asegu-radas, las sumas aseguradas porhectáreas y la tasa de prima. “Parael caso de San Cristóbal, el factorpredominante fue la baja en lashectáreas aseguradas (más del10%), tanto por efecto de sequía co-mo por la alta competencia en elmercado”, reconoce Nanni.

CAYO PIEDRA. Vale la pena se-ñalar que no siempre 2 + 2 = 4. Sibien los siniestros más importan-tes estuvieron dados por el even-to de sequía en la región centraldel país, los resultados de lacampaña surgieron de la com-binación de diferentes even-tos climáticos que afectaronlas cosechas de distintas re-giones. A contramano de loque venía sucediendo hastaesta campaña, un año Niña nosignificó menor cantidad detormentas, sino todo lo con-trario. “Esto nos obliga a re-plantearnos muchos supues-tos que sosteníamos hastahoy”, dispara Hoffmann.

Rotger, desde La Segunda,lo confirma: “La sequía cierta-mente le dio un espaldarazomalo a las coberturas de Mul-tirriesgo, pero hubo fuertes tor-mentas de granizo en momentosde cosecha que potenciaron tre-mendamente el daño”, señala.

El alto impacto de las granizadasen un año Niña no es un dato me-nor para la industria aseguradora,básicamente porque la sequía estácubierta por Multirriesgo, y Multi-rriesgo representa apenas el 5% delas primas emitidas totales del ra-mo ($ 54.121.278 en el ejercicioeconómico 2011), mientras que lacobertura Granizo produce nadamenos que el 53% de las primastotales ($ 605.039.646 en 2011),según la Comunicación de SSN

3157 del 14 de mayo pasado.Allianz Argentina hoy cubre 2,5

millones de hectáreas y a marzo de2012 alcanzó, en el cuarto puesto del

ranking del ramo, a $ 117.110.079 deprimas emitidas. Andrés Laurlund,responsable de Riesgos Agrícolas de

la compañía, acerca una ecuaciónpara explicar lo que pasó (teniendoen cuenta que lo que pasó significópara Allianz un 105% de siniestrali-

dad): “Baja siniestralidad en la cam-paña anterior + alta competencia enel mercado + menores tasas de pri-ma + importante sequía (con su con-

secuente disminución de sumas ase-guradas, anulaciones y/o reduccio-nes de las mismas) + muy alta fre-cuencia de tormentas con granizo +tormenta de fin de ciclo (que provo-có mucho daño directo sobre los cul-tivos de soja, sumando un 25% adi-cional de siniestralidad global delporfolio)”, repasa.

La siniestralidad para Sancortambién superó el 100% (llegó al107% y venía del 29% en la campa-ña anterior). Mapfre estuvo al filo:98%. La Segunda y San Cristóbal, porsu parte, llegaron al 75%, lo quecomparado con la media del mer-cado no se ve tan mal.

En el programa televisivoPool Económico (martes 22.30hs., Metro), Martín Campos, so-cio de Norden Brokers, corredorespecializado en coberturas deseguros agrícolas, hizo un buenresumen de todo lo que, hastaaquí, se planteó en esta nota: “Laexplicación de los altos nivelesde resultado técnico negativo yde siniestralidad está en doscausas: la guerra de tarifas, quebajó las tasas promedio en un30%, y un año climáticamentecomplicadísimo, con muchísi-mo granizo e importante se-quía, lo que en promedio repor-tó pérdidas de un 25 o 30% en

los de rindes en los cultivos”, declaró.

SI LOS PRONOSTICOS SE CON-FIRMAN. Pronosticar es asumirque se puede tener un conocimien-to anticipado de lo que sucederáen un futuro, a través de ciertos in-dicios. Si el oráculo del tiempo fue-ra una ciencia exacta, no estaría-mos encarando esta nota para losseguros agrícolas. Sin embargo, ycomo sigue tentándonos la idea deprever, al menos, lo que podría lle-gar a depararnos el clima en lo quequeda del año, podríamos sostenerque si los pronósticos se confirman,después de una larga sequía, la pri-

ESTRATEGAS | 21

A contramano de lo que veníasucediendo hasta esta campaña,un año Niña no significó menorcantidad de tormentas, sinotodo lo contrario.

La política de algunosoperadores de bajar los preciosagravó aún más los problemasque genera la alta siniestralidad.

(Carlos Hoffmann, Sancor Seguros)”“

mavera traerá finalmente el agua.Tras casi dos años dominados por

La Niña, El Niño estaría listo para to-mar su lugar, aunque moderado. Asílo anticipó la Organización Meteo-rológica Mundial (OMM).

La perspectiva para Laurlund deAllianz es que, en líneas gene-rales, se esperan mejores con-diciones climáticas de hume-dad para gran parte de la re-gión agrícola, granizo acordea un año Niño, y altas probabi-lidades de heladas tardías queafecten a los cultivos de cose-cha fina. “La siniestralidad glo-bal será mejor que la de lacampaña pasada. Para estabi-lizarla en niveles de entre el60% y 70% promedio, las tasasde prima deberán subir alre-dedor del 20%. El mal recuer-do (todavía fresco) de la se-quía promoverá una demandamayor de coberturas Multi-rriesgo”, afirma.

Para Hoffmann, la idea delmercado es llevar el porcenta-je de superficie cultivada ase-gurada varios puntos por en-cima del 60% actual, llegando

a los productores que hoy estánfuera del sistema de seguros. “Paraello tenemos que trabajar manco-munadamente entre los operado-res del sector, las entidades que nosrepresentan y el Gobierno. Ade-más, claramente, tenemos que de-

jar de lado las guerras de precios”,remata.

Se suma Marcovecchio de Map-fre con expectativas favorables: “Es-peramos un aumento de tasas (de-bido a la mala experiencia de lacampaña pasada) y un mayor con-trol en la suscripción. Continuare-mos adecuando las tarifas a las ex-periencias acumuladas en cada zo-na, con el propósito de lograr elequilibrio necesario”, anuncia.

Hay buenas expectativas encuanto al precio de los granos porlas malas condiciones climáticasdel hemisferio norte, según el ge-rente comercial de San Cristóbal.“Eso dará un impulso a las sumasaseguradas a riesgos, y en conse-cuencia a las primas”, estima Nannimientras que asegura que la com-pañía mantendrá su política deapuntar a una cartera saludabletanto en exposición por zona comoen tasas de prima.

La certeza de lo que va a pasarno la tiene nadie. La imprevisibili-

dad manda, aun cuando sehacen todos los esfuerzospor anticipar alguna pers-pectiva. “Nosotros seguire-mos como venimos –adelan-ta Rotger de La Segunda–. Losresultados son razonables ycreo que no deberíamos mo-dificar en demasía nuestrastasas. Por el contrario, vamospor una estabilización de lasmismas”, completa.

MULTIRRIESGO PARA TO-DOS. La percepción de losaseguradores consultados esque alcanzar con el seguro al60% del total de las hectáre-as sembradas, no está tan malsi se tiene en cuenta que aúnfaltan condiciones para po-der crecer más.

Recordemos ahora que lapresidenta Cristina Fernán-

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n Nanni: “La campaña anterior fue excepcionalmente de baja siniestralidad”.

n Marcovecchio: “Cada vez que se registrancampañas buenas, al año siguiente las tarifas sereducen hasta el límite”.

dez de Kirchner, en su discurso deapertura de las sesiones ordinarias,mencionó el seguro agrícola comouna política oficial y la necesidaddel Multirriesgo.

Hay, por estos días, tres proyec-tos de ley presentados y en análi-sis en la órbita del Congreso Nacio-nal, pero todavía son sólo intencio-nes. Sin embargo, la señal más cla-ra para el mercado es la queemite la SSN. ADIRA (Asegu-radores de Interior de la Re-pública Argentina) partici-pó de algunas reunionesconvocadas desde el orga-nismo de control en las quese empieza a debatir el te-ma. “Cada uno expone supunto de vista. Desde La Se-gunda creemos que deberíatrabajarse bajo el formatoMultirriesgo por Diferenciade Rinde (así operamos no-sotros), pero hay muchossistemas que pueden fun-cionar –dice Rotger–. La Ar-gentina tiene todos los ele-mentos para poner en mar-cha algo como esto, pero losejemplos sobran para reco-nocer que el desarrollo deesta cobertura requiere deun subsidio estatal. En Espa-

ña, por ejemplo, el Estado partici-pa de las primas. El subsidio per-mite lograr una dispersión adecua-da”, agrega.

Hoy sólo nueve aseguradorasofrecen esta cobertura. Allianz esuna, aunque no representa muchoen el total de su oferta. “General-mente cubrimos la inversión reali-zada sobre el cultivo, como Multi-

rriesgo Global de Inversión, ampa-rando todos los riesgos climáticos”,detalla Laurlund.

Según estimaciones del ejecuti-vo de Allianz, Multirriesgo tiene suscomplicaciones: “Representa el 5%del volumen total del mercado, cu-bre aproximadamente el 70% de lainversión total del cultivo, es anti-selectivo (la demanda aumenta losaños con problemas de sequía), evi-dencia una escasa capacidad de re-aseguro, requiere de un staff de téc-nicos mayor para realizar los ajus-tes de siniestros y tiene un muy al-to costo de administración o ges-tión de las coberturas”, enumera.

Desde la óptica de Hoffmann, yaes un avance muy positivo el hechode que el tema haya sido puesto endebate a través del Ministerio deAgricultura. El vocero de Sancortambién resalta la invitación al sec-tor asegurador a participar del PlanAgroalimentario Nacional (PEA2)durante 2010 y 2011. “Estamos a fa-vor de que las coberturas agrícolasformen parte de una política de Es-tado y de que, mediante mecanis-mos impositivos, de subsidios y/ofinancieros, sean puestas al alcancede los pequeños y medianos pro-ductores. Pero las condiciones deun programa de semejante natura-leza y alcance deben salir del con-senso de todas las partes involucra-das y de un previo análisis de la re-alidad productiva de la Argentina”,advierte el ejecutivo de Sancor Se-guros, compañía que ofrece Multi-rriesgo y que al respecto presentóla novedosa AgroIngreso, cobertu-ra Multirriesgo que garantiza lasdos principales variables que deter-minan el ingreso del productoragrícola: el rendimiento y el preciode venta de su producción.

Preguntando, preguntando,uno se entera que el Multirriesgoes una herramienta por la que op-tan solamente los grandes produc-tores o los pooles de siembra, pe-

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n Laurlund: “Para la próxima campaña, las tasas de prima deberán subir alrededordel 20%”.

n Campos: “Por la guerra de tarifas, las tasascayeron 30 por ciento”.

ro no el pequeño o mediano pro-ductor, para quien resulta muy cos-tosa. Como están las cosas hoy, loschicos no tienen acceso a la protec-ción contra el riesgo de sequía. Lanecesidad existe, pero la alternati-va real de cubrirla, no.

“Sería diferente si el productorpudiera pagar una prima que estéa su alcance, acompañado por el Es-tado mediante subsidios y con elaporte de las aseguradoras a travésde la administración de los riesgos”,idealiza Hoffmann.

La Argentina tiene varias ex-periencias locales que han sidoexitosas en emprendimientos pú-blico-privados que podrían serconsiderados como base para fu-turos desarrollos integrales. “Con-tamos con organismos públicos

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PRIMAS EMITIDAS SINIESTROS GASTOS REST. TEC.

RIESGOS AGROPECUARIOS Y FORESTALES - Cifras comparadas Marzo de 2012 con Marzo de 2011Nº ASEGURADORAS

A MAR. 2012 A MAR. 2011 (DIF) A MAR. 2012 A MAR. 2011 A MAR. 2012 A MAR. 2011 A MAR. 2012 A MAR. 2011$ $ % % % % % % %

1 SANCOR 206.556.446 215.614.995 (4,20) (112,4) (19,8) (44,3) (55,0) (56,7) 25,2

2 NACION SEGUROS 167.470.801 123.146.589 35,99 (154,3) (126,9) (40,1) 113,0 (94,4) 86,1

3 SEGUNDA C.S.L. 128.991.046 148.797.314 (13,31) (127,5) (44,8) (47,3) (40,9) (74,8) 14,3

4 ALLIANZ ARGENTINA 117.110.079 107.908.385 8,53 (138,5) (71,8) (18,9) (15,6) (57,4) 12,5

5 PROVINCIA 43.506.301 38.283.000 13,64 (77,6) (60,6) (48,6) (38,3) (26,2) 1,1

6 ZURICH ARGENTINA 41.311.873 32.549.207 26,92 (96,6) (37,4) (24,0) (41,6) (20,7) 21,0

7 MERCANTIL ANDINA 40.181.196 37.378.244 7,50 (91,2) (21,0) (5,3) (11,0) 3,6 68,0

8 QBE LA BUENOS AIRES 39.741.009 46.969.438 (15,39) (94,1) (36,8) (49,1) (19,4) (43,2) 43,8

9 SAN CRISTOBAL 39.333.962 41.142.895 (4,40) (63,6) (7,3) (43,4) (42,9) (7,0) 49,8

10 MAPFRE ARGENTINA 33.577.154 42.126.980 (20,30) (106,0) (44,8) (37,3) (35,4) (43,2) 19,9

11 BERKLEY INTERNATIONAL 27.360.155 21.925.924 24,78 (74,4) (35,0) (35,0) (36,6) (9,4) 28,4

12 FEDERACION PATRONAL 23.689.185 37.036.732 (36,04) (88,6) (20,5) (59,1) (34,1) (47,6) 45,4

13 HOLANDO SUDAMERICANA 19.747.224 25.397.865 (22,25) (73,2) (17,9) (110,8) (48,9) (84,0) 33,2

14 COMERCIO 17.084.891 19.374.389 (11,82) (57,7) (6,6) (80,4) (37,2) (38,1) 56,2

15 LATITUD SUR 14.835.606 42.111.143 (64,77) (82,7) (102,8) (28,5) (2,8) (11,2) (5,6)

16 NORTE 10.533.730 13.211.088 (20,27) (70,4) (14,5) (42,1) (23,8) (12,6) 61,7

17 VICTORIA 9.224.108 11.791.365 (21,77) (151,5) (24,9) (27,7) (10,8) (79,2) 64,3

18 DULCE 7.965.034 8.473.920 (6,01) (111,9) (86,3) (114,3) (108,0) (126,2) (94,3)

19 ASOC. MUTUAL DAN 4.568.015 4.431.714 3,08 (150,4) (146,6) (47,3) (20,6) (97,7) (67,1)

20 EQUITATIVA DEL PLATA 3.224.500 2.633.787 22,43 (500,5) (208,2) (109,9) (194,1) (510,4) (302,3)

21 CAJA SEGUROS 2.517.714 0 0,0 (205,1) 0,0 14,8 0,0 (90,4) 0,0

22 SUMICLI 1.893.343 1.918.126 (1,29) (46,7) (69,6) (53,9) (64,1) (0,7) (33,8)

23 RIO URUGUAY 1.368.613 3.271.080 (58,16) (8,4) (0,7) (37,5) (29,4) 54,1 69,8

24 NATIVA 945.051 987.689 (4,32) (38,5) (40,8) (57,0) (44,9) 4,6 14,3

25 PRODUCTORES FRUTAS 925.667 1.143.366 (19,04) (62,4) (30,7) (132,7) (28,9) (95,1) 40,5

26 PROGRESO SEGUROS 668.696 652.395 2,50 (53,7) (64,0) (47,2) (36,7) (0,9) (0,7)

27 SEGUROMETAL 210.529 350.921 (40,01) (120,0) 81,6 (112,0) (67,0) (132,0) 114,6

28 INST. PROV. ENTRE RIOS 102.251 419.621 (75,63) 1.181,7 (8,3) (477,0) (37,2) 804,7 54,5

29 PERSEVERANCIA 0 15.560 (100,00) 0,0 (75,3) 0,0 (1,5) 0,0 23,2

TOTAL DEL RAMO 1.004.644.179 1.029.063.732 (2,37) (109,6) (48,8) (42,0) (30,1) (51,7) 21,1

PRIMAS EMITIDAS SINIESTROS GASTOS REST. TEC.

dotados de vasta información es-tadística, compañías asegurado-ras con amplia experiencia en lamateria y productores agrícolascon cultura aseguradora que es-peran ansiosos un desarrollo detales características”, enfatizaNanni, para quien también sola-mente la acción mancomunadaentre todos los sectores podrá lo-grar avances perdurables en eltiempo y logros efectivos en pre-visibilidad.

SEGURO OBLIGATORIO. Es evi-dente que hay una decisión firmepor parte del Estado de avanzar enla instrumentación de algún meca-nismo que permita expandir lasfronteras del seguro sobre los culti-vos en nuestro país.

Desde la SSN, en el marco delPlaNeS 2012-2020, hay vocaciónde redefinir políticas públicas res-pecto de los seguros obligatorios.Según palabras del superinten-dente Juan Bontempo, se hará una

revisión de los que hoy están vi-gentes y se trabajará en nuevos.“Queremos que la estrella sea el se-guro agrícola. El mismo podría ge-nerar un impacto tan grande comoel de Autos”, dijo en una reunióncon la prensa. En ese momentotambién aclaró que no estaba de-finido si se desarrollará acompaña-do por un subsidio del Estado, pe-ro aún no se puede precisar cómoterminará la cosa.

“Entendemos que para hablarde un programa de seguro agríco-la obligatorio debe darse un deba-te previo, amplio e interdisciplina-rio sobre las características de unprograma de este tipo. Ponemos adisposición nuestra experiencia, losestudios que tenemos realizadossobre la situación climática históri-ca de cada región, los antecedentessiniestrales y los cálculos de las ta-sas de prima que hicimos en base aesos índices. La información quereunimos a lo largo de los últimosaños resultará un aporte importan-te en la conformación de un progra-ma abarcativo”, asume Hoffmann.

28 | ESTRATEGAS

PRIMERA PLANA 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9

Una suma de factores complicó al seguro

La campaña anterior tuvo una siniestralidad muy baja (51%) y alentó un recorte en las tasas

+Alta competencia en el mercado y guerra de precios:

las tasas de prima cayeron alrededor del 30%

+La sequía provocó una disminución de sumas aseguradas

+Hubo sequía y también una alta frecuencia de tormentas con granizo

+El impacto del desastre climático redundó en menor cantidad de hectáreas aseguradas

y en un nivel más bajo de suma asegurada por hectárea

Cantidad dehectáreasaseguradas

Zonas en lasque asegura

Cultivos que cubre

Montoasegurado

Sumaaseguradapromedio

SANCOR

3.475.000

Pampa Húmeda, NEA,NOA, Cuyo y Patagonia

Principalmente soja.Además: trigo,girasol, maíz, cebada,algodón, poroto,frutales, vid, etc.

US$ 1,9 mil millones(incluye Granizo,Multirriesgo,Forestales y Ganado)

Decreció levementepor impacto de lasequía

LA SEGUNDA

3.000.000

Zona Núcleo (Córdoba, SantaFe, Entre Ríos, Bs.As.): más del80% Además: La Pampa, SanLuis, NOA, Río Negro

Trigo, cebada, maíz, soja ygirasol, frutas de carozo y depepita, papa, olivos,legumbres, frutas finas, etc.

Sin datos

Sin datos

ALLIANZ

2.500.000

Bs.As., Córdoba, Santa Fe, LaPampa, Entre Ríos, Corrientes,Chaco, Santiago del Estero,Salta, Tucumán, Río Negro ySan Luis

Principalmente soja, maíz,sorgo, girasol, trigo y cebada.Además: colza, avena, centeno,arvejas, lentejas, garbanzo,poroto, lino, triticale, mijo

$4.500 millones

$1.755 por hectárea

SAN CRISTOBAL

680.000

Santa Fe, Bs.As.,Córdoba, Entre Ríos

Soja, trigo ycebada, maíz,girasol y otros

$ 1.682 millones

$2.480 porhectárea

MAPFRE

800.000

Pampa Húmeda: 90%- resto del país: 10%

Cereales yoleaginosas: 95% -Frutales y cultivos notradicionales: 5%

Superior en un 30%respecto del añoanterior

Superiores en un10% respecto del añoanterior

30 | ESTRATEGAS

PRIMERA PLANA 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9

En Rotger: “Tal vez perdimos algúnpuntito de participación de mercado,pero eso se debe a que elegimos noentrar en la puja de precios”.

Si se nos permite la compara-ción, podemos decir que en Espa-ña el Estado paga el 50% de lasprimas agrícolas en la medida enque el productor adhiera al segu-ro. En el país de la península ibé-rica la obligatoriedad pasa porahí: para acceder al subsidio, hayque pagar la cobertura. “Además–agrega Rotger–, el productor de-be trabajar respetando las normasestablecidas por la política agríco-la (buenas prácticas delineadaspor INTA, por ejemplo). Para míeso no está mal… no creo que esosea lo mismo que seguro obligato-rio. Son deberes naturales enmar-cados en un plan general de polí-ticas agrícolas. No sabemos pordónde va a caminar la cosa en laArgentina, pero podría caminarpor ahí”, especula.

Munich Re realizó este año unworkshop titulado Las leccionesaprendidas de otros mercados, quebusca dar respuesta al interrogan-te cómo puede un sistema de seguroagropecuario sostenible adaptarse alas necesidades de la Argentina.Gonzalo Chillado Biaus, gerente deRiesgos Agropecuarios de la rease-guradora, dijo en el programa PoolEconómico que la voluntad del Es-tado argentino es colaborar en elmarco y en las condiciones, peroque, sin embargo, todavía no se di-jo nada respecto de los subsidios.“En Estados Unidos, Canadá, Brasilo Chile, los Estados colaboran des-de lo normativo y también desdelo financiero. Esa sería la situaciónideal”, postuló.

Eliana Carelli

La ley 25.761, sancionada y pro-mulgada en 2003 y conocidacomo ley de Desarmaderos,

buscó dar luz a un negocio que has-ta ese momento era predominan-temente informal: el de desmonta-do de automotores y la venta de au-topartes. En ella se estableció, porejemplo, la creación del RegistroUnico de Desarmaderos de Auto-motores y Actividades Conexas(RUDAC), dependiente de la Direc-ción Nacional del Registro de la Pro-piedad del Automotor y de Crédi-tos Prendarios (DNRPA).

A hoy el registro osten-ta 112 desarmaderos ins-criptos: 37 de la Ciudad deBuenos Aires, 30 de la pro-vincia de Buenos Aires y 21de Santa Fe, mientras queel resto se reparte entreCórdoba (9), Mendoza (4),Entre Ríos (3), Catamarca(2), San Luis (2), Salta (2),Río Negro (1) y Tierra delFuego (1).

La Franco Americana in-tegra la lista de RUDAC porcontar con cinco desarma-deros en la zona Oeste dela provincia de Buenos Ai-res (Morón), y otros en laCosta Atlántica.

Para su gerente gene-

ral, Omar Tojo, la política no fue deltodo efectiva en la prevención deltráfico de autopartes, porque “en unprincipio bajó la siniestralidad enuna medida importante, pero ge-

neró una nueva forma de delinquir”.“Se pateó un hormiguero sin

prevenir que esas hormigas iban agenerar millones de desarmaderosmás pequeños, pero más peligro-sos”, compara, y señala que “bastaver un noticiero para darse cuentade la inseguridad en la que se estáviviendo”.

Ya lo confirmó la ministra de Se-guridad de la Nación, Nilda Garré,quien señaló que el modus operan-di pasó de “desarmaderos grandesa depósitos pequeños cerrados ycasas particulares” y que la atenciónde los operativos comenzó a dirigir-se hacia las transacciones virtualesdebido a que “más de 160 mil per-sonas ingresan por día a los clasifi-cados digitales”.

Las declaraciones de Garré fue-ron realizadas en el marco de unoperativo realizado en mayo en laprovincia de Buenos Aires y que setradujo en la detención de 13 per-sonas y el secuestro de 3.000 auto-móviles y de 20 mil autopartes que,según fuentes oficiales, tenían co-mo destino la venta por Internet.

Para Tojo esa coyuntura “se pue-de corregir y es en lo que estamos

trabajando”. El ejecutivose refiere a seguir los pro-cedimientos, tal comomarca la legislación, “deprincipio a fin: desarman-do, reciclando, identifi-cando, compactando y novendiendo autos dadosde baja a desarmaderosclandestinos que los usanpara legalizar lo ilegal”.

INFLADOS. “La FrancoAmericana nació comoagencia de investigacio-nes de los fraudes inter-nos que se producían enlas diferentes partes de lacadena: compañías de se-guros, gerentes de sinies-tros, productores, inspec-

“La ley de Desarmaderos pateó un hormiguero”El ejecutivo de la liquidadora de siniestros arremetecontra las consecuencias de la norma: nacimiento demiles de centros de desarme ilegales más pequeñosy explosión de la venta de autopartes por Internet.Su firma posee cinco de los 112 desarmaderoslegales inscriptos en el RUDAC. Están ubicados en la zona Oeste del GBA y en la Costa Atlántica.Además, ofrece un sistema de seguimientos de siniestros y venta de 0km y repuestos.

OMAR TOJO, PRESIDENTE DE LA FRANCO AMERICANA

SINIESTROS

32 | ESTRATEGAS

En mayo, en un operativo en laprovincia de Buenos Aires, sesecuestraron 3.000 autos y 20mil autopartes que, segúnfuentes oficiales, tenían comodestino la venta por Internet.

n Tojo: “La ley de Desarmaderos generó una nueva forma de delinquir”.

tores, abogados recuperadores”,dice su gerente general, al repasarlos comienzos de la empresa naci-da en 1990 y que hoy posee 200empleados.

En ese hacer, recuerda, se en-contraron con “autorrobos, sinies-tros inventados, presupuestos dereparación inflados, coberturas desiniestros ya existentes. Esto nos diouna visión puntual de las necesida-des de una aseguradora”.

La Franco Americana ofrece ges-toría, financiamiento prendario,asesoramiento jurídico, venta de

0km y de repuestos,venta e instalación deequipos de localización,guardería de vehículossiniestrados y planta dereciclaje, y servicios decotización de seguros,entre otros. Para Tojo,“no hay competidoresserios ni capacitadoscon los que medirnos,porque abarcamos todoel territorio nacional”.

Posee, además, unsistema de seguimien-tos de siniestros “creadopor nosotros para darleuna mayor transparen-cia a nuestra gestión, pues permitehacer un seguimiento integral delos procesos. El operador de segu-ros puede observar en qué estadoo proceso se encuentran los vehí-culos adjudicados a La Franco Ame-

ricana y tener la tranquilidad de sa-ber qué se hizo en cada caso y, porejemplo, prevenir fraudes gracias alcruce de información”.

Noelia Tellez Tejada

ESTRATEGAS | 33

E

n “Ahora hay desarmaderos más pequeños, pero más peligrosos.”

La Franco Americananació como agencia deinvestigaciones de fraudesen toda la cadena. Esto nos diouna visión de las necesidades de las aseguradoras. ”

“

Beneficios adicionales sin cargo

Federación Patronal: Robo e in-cendio total y parcial s/franqui-cias. Cláusula Destrucción Totalpor accidente al 80%. Asist. en pa-íses limítrofes a las personas y enviajes al vehículo. Grabado de cris-tales. Seguro de AP. Asist. penal(accidentes c/lesiones y/o muer-tes). Desc. buen resultado y pose-

er alarma y sistemas de rastreo.Auto sustituto (destruccióntotal/robo) por 10 días. Serviciogestoría. Rotura de cristales hasta5% de suma asegurada, máximo$6.000; cerraduras por intento derobo hasta $1.000; y antena hasta$500 (todos límites por evento).Indemnización de cubiertas anuevo (robo/hurto). Daños parcia-les por robo total hallado. Llaves

en caso de robo total hallado has-ta $500 por evento. Desc. 50% delsaldo de póliza en robo total, in-cendio total y daño total. Consul-tar más detalles.

Zurich: Reposición de cristales la-terales, lunetas y parabrisas sin to-pe ni límite. Daños parciales por in-tento de robo aparecido sin fran-quicia ni límite. Indemnización avalor de reposición a nuevo en el1er. robo de un neumático. Roturapor robo o su intento de vidrios la-terales, consolas y cerraduras conlímite de $1.000 por evento. Cláu-sula de destrucción total al 80%.Bonificación de hasta un 20% porno siniestralidad. Zurich con Zu-rich: si dos asegurados de Zurichchocan entre sí, ambos están cu-biertos. Pago de siniestro a valorreposición. En caso de robo y/ohurto o destrucción total, présta-mo de auto por cinco días. Servi-cio asist. Zurihelp.

El Comercio: Reposición por Rotu-ra de cristales laterales, parabrisasy lunetas sin tope ni límite. Repa-ración y/o reposición de cerradu-ras con límite de indemnización de$ 1.000. Reposición de cubiertassin consideración de desgaste. Da-

34 | ESTRATEGAS

ENCUESTA ESTRATEGAS 1 | 2 | 3

PRECIOS DE SEGUROS DE AUTOMOVILES

Cómo cotizan• Seguro contra terceros completo• Vehículo Ford Focus Trend Exe

Plus Nafta 2.0L - 4 puertas - 2010

• Uso particular• En Capital Federal• Guarda nocturna en cochera

Ficha técnica de la muestra

Tarifas cotizadas por 12 aseguradoras confuerte presencia en el ramo Automotorespara las coberturas de Terceros Completo.También publicamos unasíntesis de los beneficiosadicionales sin cargo que les ofrecen a susasegurados y un detallede la cobertura de dañospor granizo que incluyecada cotización.

Compañía Suma Costo mensual ¿Cubre dañosAsegurada T.C. por Granizo?

FEDERACION $99.000 $693 Sí, hasta 20% de la suma PATRONAL Póliza cuatrimestral asegurada, máximo $10.000

ZURICH $96.400 $634 Sí, hasta $8.000. Sin franquiciaPóliza mensual

EL $99.000 $581 Sí, hasta $8.000. Sin franquiciaCOMERCIO Póliza semestral

RIVADAVIA $98.500 $568 Sí, hasta el 10% de la sumaPóliza mensual asegurada, máximo $8.000

por semestre. Sin franquicia

MERCANTIL $99.500 $565,21 Sí, sin límite. Sin franquiciaANDINA Póliza anual

LA $108.350 $565,16 Sí, hasta $4.000 por semestreHOLANDO Póliza semestral (incluye luneta y parabrisas por

un mismo evento). Sin franquicia

L’UNION $98.500 $552 Sí, hasta el valor del casco (unPóliza semestral evento por año). Franquicia $1.800

LA NUEVA $100.500 $546 Sí, sin límite. Sin franquicia Póliza semestral

LA $98.500 $528,47 Sí, daños parciales hasta $7.500. EQUITATIVA Póliza semestral Franquicia $750

MAPFRE $98.000 $457,10 NoPóliza anual

SANCOR $94.000 $421 Sí, hasta el valor del vehículo. Póliza anual con Sin franquiciafacturación mensual

MERIDIONAL $101.500 $ 420 Sí, hasta el 10% de la suma Póliza semestral asegurada. Sin franquicia

ESTRATEGAS | 35

ños parciales por robo total de launidad. Cláusula de Destruccióntotal al 80%. Cláusula de Ajuste avalor mercado. Daños por Granizohasta $ 8.000. Asistencia mecánicalas 24 hs. Asistencia médica. Asis-tencia al viajero. Beneficios El Co-mercio Club.

Rivadavia: Cerraduras exterioresy/o de arranque por robo o inten-to + cristales laterales por daños +antena por robo o daños (todo s/lí-mite). Lunetas y parabrisas por da-ños: $3.000 por semestre. Cubier-tas por robo o hurto s/desgaste yde crique y llave de rueda origina-les por robo. AP para Conductor:$6.000. Accidentes de Tránsito pa-ra ocupantes del vehículo: $2.500por persona y $5.000 por evento.Daños al vehículo al amparo delrobo o hurto total: $3.000 por se-mestre. Detalle granizo: daños en

carrocería y/o cristales; excluyedaños mecánicos, a equipos eléc-tricos y/o electrónicos y en ele-mentos accesorios sean o no ori-ginales de fábrica. Extensión auto-mática de cobertura en países li-mítrofes. Asesoramiento en recla-mos administrativos. Servicio ges-toría (robo o destrucción) y deemergencia para atención de si-niestros con lesiones o muertes.Asist. al vehículo diferencial y alviajero regional. Equipos de ras-treo sin cargo o descuentos porposeerlo, en zonas de alto riesgo.Bonificaciones: por buen resulta-do; por pago con tarjeta o sobre lacontratación de otros seguros.Consultar más detalles.

Mercantil Andina: Cobertura CVIP. Asistencia legal 24hs. en casode siniestros. Cobertura en paíseslimítrofes y Mercosur. Rotura de

cristales hasta 5% de suma asegu-rada (incluye luneta, parabrisas ycristales laterales). Daños a cerra-duras en caso de robo o tentativa.Gastos gestoría por robo unidad.Grabado de cristales. Destruccióntotal garantizada. Daños parcialesal amparo del robo total hasta$10mil. Eximición de franquicia encaso de robo total. Seguro de AP.Asistencia mecánica: 6 prestacio-nes al año. Urgencias mecánicas ytraslados. Coberturas y beneficiosadicionales sujetos a los términosy condiciones de la póliza.

La Holando: Parabrisas y luneta(excluye daños por granizo), 1 even-to hasta $4.000 por semestre, noacumulativo con daños a cristaleslaterales/cerraduras. Cristales late-rales, cerraduras de puertas y baúlpor intento de robo hasta $1.000por semestre. Daños por granizo

36 | ESTRATEGAS

ENCUESTA ESTRATEGAS 1 | 2 | 3

hasta $4.000 s/franquicia, por se-mestre (incluye luneta y parabrisashasta 1 evento) y daños hasta$4.000 por robo total. Incendio par-cial s/franquicia.

L’UNION: Cristales hasta $5.000.Copia de llaves y/o cerraduras (ro-bo total aparecido) hasta $2.000.Cláusula pérdida total del 80% (co-bertura C+). Cláusula de manteni-miento de suma asegurada de20%. Daños parciales al amparo delrobo total aparecido hasta la sumaasegurada, s/franquicia. Coberturaautomática países limítrofes. Gas-

tos de gestoría por robo total o des-trucción total hasta $500. AP paraasegurado (o conductor autoriza-do) y su cónyuge y parientes poraccidente hasta $10mil. Asist. al ve-hículo: emergencia mecánica, re-molque, cerrajería 24hs. y asisten-cia al viajero.

La Nueva: Cobertura C Plus. To-dos los cristales s/límite. Cerradu-ras hasta $1.500. Daños parcialespor robo total s/franquicia. Grani-zo sin límite y s/franquicia. Segu-ro de Vida y Sepelio. Cobertura apaíses limítrofes. Servicio remol-ques hasta 150km en todo el pa-ís, hasta 2 servicios por mes o 12por año.

La Equitativa: Daños parciales alamparo del robo total hasta 20% dela suma asegurada, máximo $10mil.Parabrisas y lunetas hasta $3.000.Vidrios laterales hasta $700 y cerra-duras $400 (ambos por intento derobo). Gestoría hasta $300. Asist. alvehículo: mecánica de urgencia, re-molque y extracción; estancia/des-plazamiento de los beneficiarios.Depósito/custodia; localización/envío de repuestos. Asistencia a laspersonas: transporte/repatriaciónsanitaria en caso de lesiones o en-fermedad, y de los beneficiariosacompañantes; desplazamiento/

estancia de familiar; asist. sanitariapor lesión/enfermedad en el ex-tranjero; envíos medicamentos ur-gentes fuera del país.

Mapfre: Asistencia mecánica y re-molque. Extensión automática decobertura al Mercosur, Chile y Bo-livia. Servicio Gestoría por robo.Instalación alarma. AP para el con-ductor y acompañante. Defensapenal.

Sancor: Servicios al vehículo: gra-nizo, terremoto e inundación par-cial y total + parabrisas, luneta,cristales laterales del techo + rotu-ras cerraduras (robo o intento), lostres s/límite ni deducibles. Huelga,

lockout o tumulto popular. Cláu-sula Destrucción Total (accidenteo Incendio) al 80%. Daños parcia-les por accidente s/deducible alamparo de robo total. Gastos ges-toría (robo/ hurto total o destruc-ción total) hasta $300. Extensióncobertura países limítrofes. Siste-ma rastreo y localización vehicu-lar. Mecánica ligera y remolque.Localización y envío repuestos.Custodia del vehículo. AP Familia-res y AP para conductor y acom-pañantes. Asesoría legal al asegu-rado. Segunda opinión médica.Asist. al viajero en la Argentina y

el exterior. Consultar másdetalles.

Meridional: Daños a cris-tales y cerraduras, límiteúnico anual $300; no in-cluye luneta. Robo cu-biertas hasta 1 por vigen-cia s/depreciación (el res-to c/depreciación). Desc.por instalación de rastreovehicular o instalación ycanon mensual s/cargo.Extensión cobertura au-tomática países limítrofesy Mercosur. Auto de re-emplazo (robo y/o hurtototal) por 10 días. Reinte-

gro hasta $300 por gastos gesto-ría/ escribanía (robo y/o hurto to-tal). AP para conductor y hasta 4ocupantes (muerte e incapacidadtotal o parcial permanente hasta$15mil conductor y $5.000 c/ocu-pante restante). Asist. al vehículo:asistencia mecánica y grúa las 24horas (consultar más detalles).Asist. médica y al viajero (consul-tar más detalles). Servicios: Aten-ción Siniestros 24 horas; Asisten-cia inmediata para siniestros conlesiones en Cap. Fed., GBA y Cór-doba; Centro Atención telefónicaal Cliente 24 horas. Club Meridio-nal: programa de Beneficios.

Informe: Junio 2012 (Eliana Carelli)

E

BAROMETRO

Robo de mercaderíasA través de esta página, la empresaAssist Cargo ofrece en cada númerode Estrategas datos sobre laevolución del robo de mercaderíasen la plaza argentina.

EL DATO: Frente al accionar de los piratas del asfalto que han in-corporado tecnología para neutralizar los equipos de GPS en los ca-miones (utilizan un dispositivo llamado ¨Jammer¨), la respuesta esel “Antijammer”, un aparato que se conecta al equipo de GPS quelo protege de este tipo de amenaza. Imprescindible cuando se trans-porta carga de alto valor.

Assist Cargo es una empresa de Anselmi Claims & Risk Management,

focalizada en el control de riesgos en el transporte de mercaderías.

ASALTOS A CAMIONESEn el bimestre Mayo/Junio 2012 fueron asaltados 223camiones de transporte de mercaderías

ZONA Mayo-11 Mayo-12Capital Federal .....................35 ..........................38GBA......................................74 ..........................61Interior .................................50 ..........................30Total....................................159 ........................129

ZONA Junio-11 Junio-12Capital Federal .....................42 ..........................45GBA......................................76 ..........................27Interior .................................43 ..........................22Total....................................161 .........................94

ROBOS POR ZONASBimestre Mayo/Junio 2012

Capital Federal ........................................................31%GBA Norte .................................................................7%GBA Oeste...............................................................15%GBA Sur ..................................................................27%Interior ....................................................................20%

ROBOS POR TIPO DE MERCADERIABimestre Mayo/Junio 2012

Carga General .........................................................35%Productos Alimenticios ............................................12%Electrónica ..............................................................11%Indumentaria.............................................................9%Medicamentos ..........................................................8%Electrodomésticos.....................................................6%Productos Lácteos.....................................................5%Art. de Limpieza ........................................................3%Calzados ...................................................................1%Autopartes ................................................................1%Otros.........................................................................9%

35 3842 45

61

74 76

27

50

30

43

22

Capital Federal GBA Interior

May-11 May-12 Jun-11 Jun-12

80

60

40

20

0

POR TIPO DE MERCADERIA

ASALTO A CAMIONES

Mayo - Junio 2012

ROBOS POR ZONAMayo - Junio

Electrodomésticos6 %

Carga general35 %

Autopartes 1 % Otros 9 %

Art. de limpieza 3 %Calzados 1 %

Medicamentos 8 %

Productoslácteos 5 %

Capital Federal 31 %Interior 20 %

GBA Oeste 15 %GBA Sur 27 %

38 | ESTRATEGAS

Indumentaria 9 %Prod. Alimenticios 12 %

GBANorte7 %

Escribe Carlos Vitaglianocvitagliano@tranmed.com.ar

De acuerdo con datosde la Superintenden-cia de Seguros, la car-

tera de juicios y mediacionespendientes del sector ase-gurador al 31 de diciembrede 2011 superó los 300 mil expe-dientes, aumentando la preocupa-ción que sobrevuela a la actividaden tiempos de desaceleración eco-nómica, por el impacto potencialen futuros ejercicios.

El stock de juicios y mediacioneses liderado por las carteras de Ries-gos del Trabajo, Automotores yTransporte Público, las que concen-tran el 42,8; 36,9; y 8,7 % del totalde juicios. Las mediaciones repre-sentan casi el 4 % de los 312.533 ex-pedientes abiertos.

La evolución del stock en el úl-

timo período semes-tral sigue siendo unode los motivos de in-quietud, sobre todo enla cartera de Riesgosdel Trabajo. Allí, el cre-cimiento en el últimosemestre del 2011 fuedel 13,5 %; mientraslos juicios pendientes

ascendían a 128.428, con una evo-lución neta de 2.550 juicios men-suales. La cartera de Autos, muchomás madura y con un crecimientomás homogéneo relacionado conla evolución de la cartera de autosasegurados, registró en el últimosemestre una suba del 4 %, y de4.281 juicios o de 713 expedientesmensuales. En Transporte Público,las Mutuales mantenían 26.017 jui-cios abiertos con un crecimientoneto de 5 % y 1.222 juicios.

RAZONES. Trataremos de estable-

cer algunas consideraciones pro-pias de las razones que pueden ex-plicar el crecimiento de la judiciali-dad y los factores cualitativos queinciden, y pueden incidir, en la can-tidad de juicios y en los valores pro-medio de las sentencias.

En las reservas de Autos y Trans-porte Público, el crecimiento de losjuicios netos contiene –desde nues-tra perspectiva– dos grandes situa-ciones. Por un lado, una conductade las compañías de seguros másde administración de carteras quede efectivas políticas de gestión yreducción de litigios, donde el Ries-go Judicial es negativo para el futu-ro de las demandas. Por el lado delos actores, una proliferación deconductas que, si bien en algunoscasos responde a reclamos legíti-mos, en otros son desvirtuados conaspectos, desde leves hasta graves,que rozan lo delictivo. En este artí-culo, nos centraremos en aquellosaspectos que deben mejorarse des-de la gestión de las aseguradoras,dejando para una segunda etapalos que deberían atacarse paraidentificar los reclamos no legíti-mos y combatirlos de manera uni-ficada con las autoridades y el Po-der Judicial.

Sería fundamental que las com-pañías entiendan el valor de la ges-tión de reducción de todos aque-llos siniestros donde tienen respon-sabilidad en cualquiera de sus eta-pas, sea extrajudicial, mediación ojuicio. Una política clara de evalua-ción del Riesgo Judicial Jurisdiccio-nal y su consideración desde el pri-mer momento, sumada a una eva-luación objetiva de los daños ma-teriales y lesiones o de los valoresvida en el caso de muertes, ayuda-ría a un proceso de conciliación ob-jetiva y profesional.

Los únicos juicios que deberían

Por qué sube el stock judicialUna conducta de “administración de carteras”, más que efectivas políticas de gestión y reducciónde litigios por parte de las aseguradoras, sumada a una proliferación de reclamos desvirtuados, desde la parte actora, motorizan el incremento.

EL SECTOR ASEGURADOR QUEBRO LA BARRERA DE LOS 300 MIL EXPEDIENTES

40 | ESTRATEGAS

LITIGIOSIDAD 1 | 2

permanecer pendientes en las re-servas de las compañías seríanaquellos donde se considera queno hay responsabilidad, y que estopuede ser probado en sede judicial,o donde los reclamos no se condi-cen con sumas acordes de resarci-miento del daño causado.

Si analizamos la distribuciónde los juicios pendientes entre lasdiferentes compañías de seguros,se puede observar que ésta no secorresponde con su producción,lo que evidencia que algunascompañías han podido resolverde manera más efectiva estos pro-cesos preventivos. Sus carteras dejuicios pendientes no crecen, semantienen en cantidades meno-res que las del resto, y por endenecesitan menores recursos deadministración. Además, proba-blemente, dedican muchos másrecursos a los equipos de análisisy prevención.

En muchos casos, una evalua-ción profesional jurídica de la res-ponsabilidad se ve limitada, en losprocesos de conciliación, por unainadecuada valoración de las in-capacidades médicas o de los va-lores vida y de resarcimiento enlos casos de muerte. Sería funda-mental que se adoptaran criteriosmás homogéneos en la elecciónde los baremos para valorar las in-capacidades médicas, psicológi-cas y psicofísicas, y que los valo-res vida, en caso de muertes, ten-gan en cuenta las diferentes sen-tencias jurisdiccionales y los ru-bros reconocidos.

Hoy, las compañías se inclinan

por valorar las incapacidades físicaspor el baremo de la Asociación deCompañías de Seguros. Este esaceptado en varias jurisdicciones,pero en muchas también se utilizael compendio de Rubinstein o unacombinación de ambos.

Los valores de sentencia son dic-tados a valores presentes o actua-les y se han incrementado en los úl-timos años. El dictado de senten-

cias a valores corrientes representauno de los problemas más impor-tantes en la reducción de la judicia-lidad, ya que las sentencias no in-cluyen costas e intereses, los que laselevan significativamente.

Las tasas de interés utilizadaspara actualizar los montos de sen-tencia varían según la jurisdicción,pero en general se utiliza la tasapasiva desde la fecha del reclamoo del hecho hasta la fecha de lasentencia de Primera Instancia. Y,en caso de que ésta sea apelada, laactualización hasta la fecha de sen-tencia de Cámara toma la tasa ac-tiva o mixta. Esto hace que los va-lores se incrementen, con el agra-vante de que sobre éstos se apli-can costas y honorarios. Así, las ci-fras finales terminan siendo mu-cho más importantes que las con-sideradas durante los procesos deanálisis del siniestro en todas susetapas judiciales.

Por eso, los análisis de los Ries-gos Judiciales de cada siniestro de-ben ser mucho más minuciosos ycontemplar un Riesgo Judicial Ju-risdiccional profundo, si realmentese quieren reducir los pasivos judi-ciales de manera significativa.

RENUENTES. En las reservas deRiesgos del Trabajo es más com-plejo, dado que los reclamos se ra-dican en Juzgados Laborales, loscuales en muchos casos son re-nuentes a aceptar procesos deconciliación basados en periciasmédicas de parte, aunque las mis-mas hayan sido aceptadas por am-bas partes. Así, prolongan los pro-cesos judiciales, haciendo máscomplicado las reducciones de losjuicios que en el caso de Autos, ex-cepto que se utilicen de maneraeficiente los procesos de SECLOprevios a la iniciación de las de-mandas judiciales en las jurisdic-ciones en las cuales existen.

El análisis de cada siniestro, y suseguimiento interno desde que seconvierte en un riesgo judicial, esfundamental junto con la preven-ción en materia de higiene y segu-ridad para atacar las causas de la ju-dicialidad actual del sector.

Si se efectúa un trabajo profun-do en materia de prevención judi-cial en el SECLO, las cifras de juiciospueden reducirse más todavía. Pe-ro está claro que si no se actúa demanera coordinada con las autori-dades de la Superintendencia deRiesgos del Trabajo y el Poder Judi-cial, junto con la reformulación dela ley actual, difícilmente la judicia-lidad se reduzca.

Todos los patrones que indica-mos aumentan las expectativasde los abogados actores y redu-cen su voluntad conciliadora. Sibien la preocupación está dadapor haberse superado la barrerade los 300 mil expedientes, la in-corporación de los valores de sen-tencia en los valores de reserva sevolverá cada vez más preocupan-te para aquellas compañías quemantengan significativos stocksde juicios.

El autor es contador y socio del Estudio Tran-med. www.tranmed.com.ar.

42 | ESTRATEGAS

LITIGIOSIDAD 1 | 2

E

La distribución de los juicios pendientes entrelas diferentes aseguradoras no se corresponde con su producción.

”“

El dictado de sentencias a valores corrientes representauno de los problemas másimportantes en la reducción de la judicialidad.

”“

L as inversiones de las asegura-doras a marzo de 2012 alcan-zaron a $ 64.390 millones. Lue-

go de la repatriación de fondos dic-taminada por las autoridades, las co-locaciones en el exterior se reduje-

ron a sólo $ 1.537 millones, que equi-valen al 2,4% del portafolio. La ex-cepción ha sido un puñado de com-pañías que todavía a marzo mante-nían un porcentaje importante desus inversiones fronteras afuera. Al-gunas de estas aseguradoras repa-triaron esos fondos posteriormente.

Las cifras a marzo de 2012 con-firman la dependencia de las inver-siones de los bonos argentinos, yaque el 42,4% está colocado en títu-los públicos. Si se desagregan las ci-fras por segmentos de actividad, seobserva que los títulos nacionalesabarcan el 31 % de la cartera de in-versiones de las compañías de se-guros generales; el 15% de las mu-tuas de autotransporte; 29 % de lasART; el 46 % de las aseguradoras devida, y el 59 % de las compañías deseguros de retiro.

Los plazos fijos continúansiendo la segunda opción y ab-sorben el 25% de la cartera. Entercer lugar, la suma de los FCI yFideicomisos representa el 19%de la cartera.

El volumen de inversiones de las aseguradoras alcanza a $ 64.390 millones. El 42,4 % de la cartera está colocado en títulos públicos nacionales. Los depósitosa plazo recobraron protagonismo y representan un cuarto de las inversiones.Luego de la repatriación forzada, todavía quedan en el exterior $ 1.537 millones.

LOS TITULOS PUBLICOS CONTINUAN DOMINANDO LA ESCENA

44 | ESTRATEGAS

ASEGURADORAS 1 | 2 | 3 | 4 | 5

Fondos de las aseguradorasen el exterior

PERIODO $2012 Mar. 1.537.721.4592011 8.399.161.3592010 8.520.463.9252009 7.407.556.7212008 4.855.660.9202007 3.903.313.3012006 3.293.097.1762005 3.389.129.8882004 2.813.778.6852003 1.816.915.2312002 2.467.160.4702001 160.908.8992000 145.614.017

Evolución de las inversionesPERIODO $ %

AUMENTO2012 Mar. 64.390.475.040 16,42011 55.349.257.830 24,02010 44.638.182.947 16,12009 38.456.083.646 17,62008 32.700.473.319 14,22007 28.628.195.939 21,92006 23.494.279.068 25,02005 18.793.675.418 22,32004 15.364.995.508 19,12003 12.900.128.537 10,02002 11.727.709.409 46,92001 7.986.042.511 18,02000 6.770.371.181

INVERSIONES DE LAS ASEGURADORAS A MARZO DE 2012ASEGURADORAS INV. INV. COMPOSICION DE LA CARTERA DE INVERSIONES EN EL PAIS

TOTALES EN EL TITULOS ACCIONES ON F.C.I. Y PLAZO OTRASEXTERIOR PUBLICOS FIDEICOM. FIJO INV.

$ $ % $ % $ % $ % $ % $ % $ %

www.maklerseguros.com www.maklerseguros.comINVERSIONES

SEGUROS GENERALES

FEDERACION PATRONAL 4.157.357.671 280.126 0,0 1.377.659.376 33,1 37.680.169 0,9 69.596.475 1,7 1.111.016.736 26,7 1.561.124.789 37,6 0 0,0

CAJA SEGUROS 2.048.551.705 4.247 0,0 482.146.049 23,5 0 0,0 61.644.814 3,0 605.180.177 29,5 628.114.423 30,7 271.461.995 13,3

SAN CRISTOBAL 1.739.371.304 6.344.186 0,4 646.132.055 37,1 249.695.004 14,4 175.956.718 10,1 216.059.876 12,4 442.237.041 25,4 2.946.424 0,2

SEGUNDA C.S.L. 1.121.883.974 0 0,0 257.603.003 23,0 180.333.840 16,1 93.775.183 8,4 309.444.126 27,6 274.222.738 24,4 6.505.084 0,6

SANCOR 1.088.385.427 156.925.386 14,4 267.247.783 24,6 387.795.770 35,6 51.664.409 4,7 73.310.712 6,7 147.104.353 13,5 4.337.014 0,4

QBE LA BUENOS AIRES 1.015.382.303 0 0,0 346.500.570 34,1 586.858 0,1 238.838.926 23,5 266.802.958 26,3 162.652.991 16,0 0 0,0

PROVINCIA 921.614.467 0 0,0 597.721.432 64,9 11.958.935 1,3 66.433.278 7,2 98.891.732 10,7 142.778.257 15,5 3.830.833 0,4

ZURICH ARGENTINA 708.482.454 9.791.491 1,4 645.702.741 91,1 9.346.613 1,3 0 0,0 40.862.910 5,8 2.687.351 0,4 91.348 0,0

NACION SEGUROS 491.603.967 22.600.932 4,6 160.898.882 32,7 1.210.672 0,2 33.406.927 6,8 273.146.626 55,6 26.346 0,0 313.582 0,1

BERKLEY INTERNATIONAL 452.504.983 0 0,0 61.100.908 13,5 132.955.749 29,4 0 0,0 258.109.358 57,0 0 0,0 338.968 0,1

LIDERAR 387.774.917 5.174.586 1,3 13.001.019 3,4 87.071.562 22,5 0 0,0 0 0,0 280.957.570 72,5 1.570.180 0,4

ALLIANZ ARGENTINA 383.305.213 0 0,0 331.250.578 86,4 4.750.000 1,2 0 0,0 39.474.635 10,3 0 0,0 7.830.000 2,0

MAPFRE ARGENTINA 375.103.849 0 0,0 112.919.799 30,1 91.026.766 24,3 26.803.148 7,1 61.517.739 16,4 79.781.288 21,3 3.055.109 0,8

46 | ESTRATEGAS

ASEGURADORAS 1 | 2 | 3 | 4 | 5

INVERSIONES DE LAS ASEGURADORAS A MARZO DE 2012ASEGURADORAS INV. INV. COMPOSICION DE LA CARTERA DE INVERSIONES EN EL PAIS

TOTALES EN EL TITULOS ACCIONES ON F.C.I. Y PLAZO OTRASEXTERIOR PUBLICOS FIDEICOM. FIJO INV.

$ $ % $ % $ % $ % $ % $ % $ %

MERCANTIL ANDINA 369.550.460 0 0,0 104.902.065 28,4 9.762.484 2,6 41.212.747 11,2 141.845.294 38,4 63.817.544 17,3 8.010.326 2,2

ASSURANT ARGENTINA 363.889.408 0 0,0 7.741.777 2,1 0 0,0 0 0,0 0 0,0 355.283.097 97,6 864.534 0,2

BERNARDINO RIVADAVIA 363.796.735 0 0,0 119.466.109 32,8 11.057.245 3,0 0 0,0 67.141.367 18,5 121.423.168 33,4 44.708.846 12,3

COMERCIO 363.118.093 0 0,0 19.034.592 5,2 293.362 0,1 8.975.550 2,5 211.083.544 58,1 123.280.719 34,0 450.326 0,1

RSA GROUP 358.772.220 0 0,0 131.867.143 36,8 360.427 0,1 0 0,0 101.510.389 28,3 125.034.261 34,9 0 0,0

LIBERTY 270.845.588 8.881.985 3,3 89.212.056 32,9 0 0,0 42.279.173 15,6 25.061.123 9,3 105.407.366 38,9 3.885 0,0

MERIDIONAL 245.733.608 0 0,0 124.978.927 50,9 0 0,0 56.435.313 23,0 19.273.012 7,8 45.046.356 18,3 0 0,0

COOP. MUTUAL PATRONAL 229.129.530 0 0,0 78.203.598 34,1 33.934 0,0 2.580.306 1,1 0 0,0 140.605.949 61,4 7.705.743 3,4

CARDIF SEGUROS 220.422.385 0 0,0 0 0,0 0 0,0 7.865.233 3,6 48.945.216 22,2 163.611.936 74,2 0 0,0

HOLANDO SUDAMERIC. 220.061.888 13.034.746 5,9 73.569.800 33,4 24.251.601 11,0 15.960.845 7,3 34.707.393 15,8 56.687.313 25,8 1.850.190 0,8

C.P.A. TUCUMAN 212.671.613 0 0,0 38.990.421 18,3 0 0,0 0 0,0 0 0,0 160.709.803 75,6 12.971.389 6,1

NORTE 202.096.206 21.341.067 10,6 24.795.120 12,3 0 0,0 11.564.383 5,7 52.305.552 25,9 91.838.138 45,4 251.946 0,1

INST. PROV. ENTRE RIOS 197.125.053 0 0,0 66.077.324 33,5 15.257.520 7,7 53.504.994 27,1 30.953.792 15,7 13.054.068 6,6 18.277.355 9,3

CONSOLIDAR SEGUROS 193.253.209 0 0,0 43.715.323 22,6 4.005.644 2,1 41.897.305 21,7 103.634.937 53,6 0 0,0 0 0,0

CARUSO 183.026.481 432.800 0,2 31.872.215 17,4 20.627.021 11,3 2.474.600 1,4 25.946.412 14,2 99.297.947 54,3 2.375.486 1,3

SANTANDER RIO 175.045.697 0 0,0 49.791.720 28,4 0 0,0 14.836.500 8,5 60.815.984 34,7 49.601.493 28,3 0 0,0

L’UNION DE PARIS 167.789.518 43.649.773 26,0 2.282.676 1,4 2.498.079 1,5 0 0,0 64.370.962 38,4 54.683.603 32,6 304.425 0,2

GALICIA SEGUROS 163.736.624 0 0,0 46.611.686 28,5 2.925.000 1,8 46.882.845 28,6 63.139.162 38,6 4.177.931 2,6 0 0,0

SEGURCOOP 149.413.551 0 0,0 47.323.932 31,7 15.978.575 10,7 21.939.769 14,7 20.066.735 13,4 36.388.264 24,4 7.716.276 5,2

SMG SEGUROS 138.199.414 0 0,0 76.590.480 55,4 0 0,0 0 0,0 60.907.652 44,1 701.282 0,5 0 0,0

NUEVA 137.713.208 0 0,0 4.614.017 3,4 6.201.038 4,5 0 0,0 17.369.747 12,6 96.861.279 70,3 12.667.127 9,2

INSTITUTO SEGUROS 128.399.412 1.289.368 1,0 4.675.338 3,6 40.197 0,0 0 0,0 53.230.755 41,5 69.163.754 53,9 0 0,0

CHUBB 124.287.959 0 0,0 663.283 0,5 0 0,0 0 0,0 15.190.838 12,2 108.428.307 87,2 5.531 0,0

PERSEVERANCIA 113.634.893 0 0,0 23.464.528 20,6 0 0,0 0 0,0 5.961.497 5,2 57.069.824 50,2 27.139.044 23,9

ARGOS 96.708.715 0 0,0 520.536 0,5 0 0,0 0 0,0 0 0,0 96.188.179 99,5 0 0,0

GENERALI ARGENTINA 95.558.086 0 0,0 19.754.918 20,7 436.636 0,5 624.223 0,7 14.478.423 15,2 60.263.886 63,1 0 0,0

VICTORIA 89.243.321 0 0,0 35.731.655 40,0 1.424 0,0 0 0,0 3.090.862 3,5 49.143.847 55,1 1.275.533 1,4

ORBIS 88.430.505 0 0,0 24.862.571 28,1 366.046 0,4 0 0,0 15.140.772 17,1 17.048.564 19,3 31.012.552 35,1

SEGUROMETAL 86.537.194 3.052 0,0 31.984.017 37,0 922.933 1,1 3.155.506 3,6 35.390.224 40,9 14.063.494 16,3 1.017.968 1,2

COFACE 83.550.743 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 83.550.743 100,0 0 0,0

TRIUNFO 78.336.517 0 0,0 0 0,0 21.332.967 27,2 4.481.400 5,7 15.950.064 20,4 14.737.169 18,8 21.834.917 27,9

PARANA 73.824.855 0 0,0 28.743.550 38,9 18.257.860 24,7 0 0,0 0 0,0 10.513.282 14,2 16.310.163 22,1

ASEG. CRED. Y GTIAS. 73.000.918 0 0,0 6.007.494 8,2 0 0,0 2.194.500 3,0 33.102.489 45,3 31.500.844 43,2 195.591 0,3

HORIZONTE 65.925.006 0 0,0 37.045.436 56,2 19.526 0,0 1.926.925 2,9 21.455.807 32,5 5.477.312 8,3 0 0,0

ASEG. FEDERAL ARG. 65.717.423 0 0,0 0 0,0 0 0,0 992.925 1,5 18.539.951 28,2 40.547.623 61,7 5.636.924 8,6

TESTIMONIO SEGUROS 64.023.733 349.869 0,5 14.137.588 22,1 2.895.216 4,5 0 0,0 0 0,0 33.102.293 51,7 13.538.767 21,1

ACE SEGUROS 62.324.759 9.031.058 14,5 26.693.768 42,8 0 0,0 16.576.555 26,6 5.600.004 9,0 4.423.374 7,1 0 0,0

EQUITATIVA DEL PLATA 54.223.779 41.408 0,1 5.778.162 10,7 9.660.602 17,8 0 0,0 6.417.472 11,8 32.216.836 59,4 109.299 0,2

RIO URUGUAY 52.270.628 0 0,0 394.492 0,8 3.740.400 7,2 0 0,0 37.098.045 71,0 9.548.603 18,3 1.489.088 2,8

PRUDENCIA 46.942.420 0 0,0 22.209.363 47,3 651.602 1,4 1.639.801 3,5 2.083.469 4,4 0 0,0 20.358.185 43,4

COPAN 42.493.960 0 0,0 9.710.140 22,9 5.473.246 12,9 0 0,0 7.772.684 18,3 18.141.936 42,7 1.395.954 3,3

NATIVA 42.467.562 0 0,0 17.252.770 40,6 4.643.239 10,9 0 0,0 0 0,0 14.553.082 34,3 6.018.471 14,2

SEGUROS MEDICOS 38.696.742 0 0,0 19.449.519 50,3 77.973 0,2 0 0,0 4.090.297 10,6 14.742.285 38,1 336.668 0,9

VIRGINIA SURETY 35.051.913 0 0,0 3.146.577 9,0 177.742 0,5 0 0,0 1.728.250 4,9 28.873.066 82,4 1.126.278 3,2

BOSTON 35.034.728 0 0,0 800.270 2,3 0 0,0 0 0,0 14.210.974 40,6 19.462.710 55,6 560.774 1,6

48 | ESTRATEGAS

ASEGURADORAS 1 | 2 | 3 | 4 | 5

INVERSIONES DE LAS ASEGURADORAS A MARZO DE 2012ASEGURADORAS INV. INV. COMPOSICION DE LA CARTERA DE INVERSIONES EN EL PAIS

TOTALES EN EL TITULOS ACCIONES ON F.C.I. Y PLAZO OTRASEXTERIOR PUBLICOS FIDEICOM. FIJO INV.

$ $ % $ % $ % $ % $ % $ % $ %

A. T. MOTOVEHICULAR 34.999.196 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 34.999.196 100,0 0 0,0

NOBLE RESP. PROF. 33.999.896 0 0,0 2.786.026 8,2 395.103 1,2 0 0,0 223.335 0,7 30.595.432 90,0 0 0,0

SMSV SEGUROS 33.551.723 0 0,0 1.705.139 5,1 0 0,0 0 0,0 17.853.156 53,2 9.375.974 27,9 4.617.454 13,8

ALBA 32.643.212 9.612.028 29,4 491.650 1,5 51.147 0,2 0 0,0 3.254.367 10,0 10.239.084 31,4 8.994.936 27,6

PROGRESO SEGUROS 32.124.351 0 0,0 670.326 2,1 8.049.514 25,1 930.786 2,9 19.452.870 60,6 2.397.020 7,5 623.835 1,9

JUNCAL AUTOS Y PATR. 30.209.186 0 0,0 26.157.734 86,6 37.670 0,1 0 0,0 0 0,0 0 0,0 4.013.782 13,3

PRODUCTORES FRUTAS 29.791.088 691.734 2,3 7.799.235 26,2 0 0,0 0 0,0 7.859.696 26,4 10.668.423 35,8 2.772.000 9,3

DULCE 28.595.873 352.778 1,2 7.741.048 27,1 40.040 0,1 0 0,0 9.451.031 33,1 11.010.976 38,5 0 0,0

SURCO 28.105.601 0 0,0 0 0,0 435.078 1,5 180.585 0,6 19.125.030 68,0 8.214.908 29,2 150.000 0,5

LATITUD SUR 25.513.347 0 0,0 3.739.149 14,7 6.146.839 24,1 2.638.168 10,3 3.824.946 15,0 8.831.429 34,6 332.816 1,3

AGROSALTA 24.806.515 110.783 0,4 0 0,0 805.912 3,2 0 0,0 0 0,0 14.705.448 59,3 9.184.372 37,0

BHN GENERALES 23.082.300 0 0,0 3.686.248 16,0 0 0,0 908.984 3,9 8.545.898 37,0 9.103.900 39,4 837.270 3,6

NIVEL SEGUROS 21.656.505 628.483 2,9 5.474.360 25,3 0 0,0 6.443.876 29,8 1.229.049 5,7 7.710.584 35,6 170.153 0,8

QBE RC 21.534.468 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 21.534.468 100,0 0 0,0 0 0,0

CAMINOS PROTEGIDOS 21.200.306 0 0,0 2.037.386 9,6 12.000 0,1 0 0,0 51.547 0,2 19.099.373 90,1 0 0,0

LUZ Y FUERZA 19.821.364 0 0,0 1.937.670 9,8 0 0,0 0 0,0 6.579.071 33,2 10.531.608 53,1 773.015 3,9

ASEG. DE CAUCIONES 18.556.685 0 0,0 9.723.258 52,4 2.250.761 12,1 0 0,0 4.040.925 21,8 1.745.708 9,4 796.033 4,3

METROPOL 16.457.310 0 0,0 941.695 5,7 96.543 0,6 0 0,0 1.998.812 12,1 12.844.902 78,0 575.358 3,5

COSENA 14.224.720 0 0,0 2.557.804 18,0 273.675 1,9 0 0,0 140.900 1,0 11.252.341 79,1 0 0,0

CONSTRUCCION 13.268.295 0 0,0 604.928 4,6 3.840 0,0 0 0,0 1.306 0,0 7.994.925 60,3 4.663.296 35,1

INST. ASEG. MERCANTIL 11.229.771 0 0,0 1.135.329 10,1 2.000 0,0 0 0,0 0 0,0 9.729.151 86,6 363.291 3,2

HAMBURGO 11.033.243 0 0,0 113.220 1,0 3.653.580 33,1 0 0,0 0 0,0 7.252.265 65,7 14.178 0,1

TPC 11.029.187 0 0,0 303.819 2,8 1.600.000 14,5 0 0,0 0 0,0 9.125.368 82,7 0 0,0

AFIANZADORA LAT. 10.552.506 0 0,0 0 0,0 0 0,0 900.000 8,5 5.661.264 53,6 2.741.242 26,0 1.250.000 11,8

CIA. SEGUROS INSUR 10.240.610 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 10.240.610 100,0 0 0,0

BRADESCO 9.017.863 0 0,0 75.192 0,8 1.406 0,0 0 0,0 500 0,0 8.608.445 95,5 332.320 3,7

XL INSURANCE 8.685.723 0 0,0 52.027 0,6 0 0,0 0 0,0 1.870.859 21,5 6.747.123 77,7 15.714 0,2

ASOC. MUTUAL DAN 8.014.527 1.220.475 15,2 1.227.937 15,3 512.861 6,4 0 0,0 0 0,0 5.051.572 63,0 1.682 0,0

FIANZAS Y CREDITO 7.106.161 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 91.250 1,3 7.013.188 98,7 1.723 0,0

CALEDONIA ARGENTINA 6.895.254 0 0,0 6.895.254 100,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0

ARG. SALUD, VIDA Y PAT. 6.450.608 0 0,0 1.649.365 25,6 102.121 1,6 0 0,0 4.554.876 70,6 0 0,0 144.246 2,2

ANTARTIDA 5.427.461 0 0,0 236.066 4,3 158.554 2,9 238.645 4,4 1.127.736 20,8 1.800.697 33,2 1.865.763 34,4

INST. SEGUROS JUJUY 5.343.828 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 5.343.828 100,0 0 0,0

EUROAMERICA 5.143.992 0 0,0 0 0,0 1.164.064 22,6 0 0,0 0 0,0 3.979.928 77,4 0 0,0

COMARSEG 3.898.844 0 0,0 2.281.047 58,5 1.072.056 27,5 0 0,0 545.741 14,0 0 0,0 0 0,0

BENEFICIO 3.851.491 0 0,0 2.245.812 58,3 0 0,0 0 0,0 1.164.917 30,2 440.762 11,4 0 0,0

CESCE 3.741.052 290.991 7,8 173.661 4,6 0 0,0 0 0,0 609.181 16,3 2.608.430 69,7 58.789 1,6

HANSEATICA SEGUROS 3.099.975 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 350.653 11,3 2.749.322 88,7 0 0,0

SUMICLI 3.053.737 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 2.953.566 96,7 100.171 3,3 0 0,0

ESCUDO 2.439.549 0 0,0 5.431 0,2 43.243 1,8 0 0,0 0 0,0 1.953.875 80,1 437.000 17,9

ASEG. CRED. MERCOSUR 1.960.436 0 0,0 647.956 33,1 0 0,0 0 0,0 1.312.480 66,9 0 0,0 0 0,0

INSTITUTO MISIONES 1.056.943 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 1.045.043 98,9 11.900 1,1

WARRANTY INSURANCE 659.803 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 659.803 100,0 0 0,0 0 0,0

ASSEKURANSA 615.850 0 0,0 0 0,0 615.850 100,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0

TOTALES 22.198.088.849 312.083.352 1,4 6.909.646.923 31,1 1.403.885.334 6,3 1.230.362.320 5,5 4.959.497.968 22,3 6.769.811.928 30,5 612.801.024 2,8

50 | ESTRATEGAS

ASEGURADORAS 1 | 2 | 3 | 4 | 5

INVERSIONES DE LAS ASEGURADORAS A MARZO DE 2012ASEGURADORAS INV. INV. COMPOSICION DE LA CARTERA DE INVERSIONES EN EL PAIS

TOTALES EN EL TITULOS ACCIONES ON F.C.I. Y PLAZO OTRASEXTERIOR PUBLICOS FIDEICOM. FIJO INV.

$ $ % $ % $ % $ % $ % $ % $ %

RIESGOS DEL TRABAJO

PREVENCION ART 2.068.344.182 1.656.841 0,1 900.689.331 43,5 9.597.231 0,5 117.420.790 5,7 281.394.359 13,6 754.302.880 36,5 3.282.750 0,2

CONSOLIDAR ART 1.806.782.659 0 0,0 289.207.850 16,0 2.691.623 0,1 27.098.905 1,5 116.711.510 6,5 1.370.542.918 75,9 529.853 0,0

QBE ARG. ART 1.762.030.774 0 0,0 513.826.029 29,2 0 0,0 39.469.888 2,2 631.512.607 35,8 577.222.250 32,8 0 0,0

LA CAJA ART 1.340.702.483 45.659 0,0 247.053.129 18,4 0 0,0 116.003.853 8,7 518.014.425 38,6 454.856.054 33,9 4.729.363 0,4

ASOCIART ART 1.328.589.859 0 0,0 400.770.182 30,2 16.524.757 1,2 108.379.738 8,2 241.302.912 18,2 555.123.028 41,8 6.489.242 0,5

MAPFRE ART 1.081.172.256 0 0,0 476.476.582 44,1 0 0,0 72.243.033 6,7 217.618.255 20,1 314.581.966 29,1 252.420 0,0

LIBERTY ART 790.319.456 3.869.836 0,5 305.250.307 38,6 0 0,0 121.112.422 15,3 17.129.750 2,2 342.957.141 43,4 0 0,0

PROVINCIA ART 716.065.705 0 0,0 277.125.725 38,7 0 0,0 26.369.715 3,7 77.906.865 10,9 293.937.609 41,0 40.725.791 5,7

LA SEGUNDA ART 668.234.814 0 0,0 192.208.029 28,8 875.826 0,1 59.035.819 8,8 192.784.890 28,8 223.330.250 33,4 0 0,0

BERKLEY INT. ART 414.294.818 0 0,0 18.498.499 4,5 15.615.925 3,8 0 0,0 380.180.394 91,8 0 0,0 0 0,0

SMG ART 324.295.911 0 0,0 108.918.812 33,6 0 0,0 45.248.194 14,0 109.570.883 33,8 55.651.679 17,2 4.906.343 1,5

ART LIDERAR 212.345.239 0 0,0 4.588.990 2,2 1.123.765 0,5 0 0,0 0 0,0 206.632.484 97,3 0 0,0

INTERACCION ART 162.515.194 0 0,0 22.111.635 13,6 3.528.880 2,2 9.457.304 5,8 79.279.061 48,8 47.780.909 29,4 357.405 0,2

RECONQUISTA ART 31.987.363 0 0,0 5.785.833 18,1 693.895 2,2 0 0,0 6.919.179 21,6 18.588.456 58,1 0 0,0

CAMINOS PROTEGIDOS ART 19.401.311 0 0,0 2.341.422 12,1 0 0,0 0 0,0 4.418 0,0 17.055.471 87,9 0 0,0

TOTALES 12.727.082.024 5.572.336 0,0 3.764.852.355 29,6 50.651.902 0,4 741.839.661 5,8 2.870.329.508 22,6 5.232.563.095 41,1 61.273.167 0,5

TRANSPORTE PUBLICO PASAJEROS

ARGOS M.T.P.P. 110.203.702 0 0,0 2.158.653 2,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 108.045.049 98,0 0 0,0

PROTECCION M.T.P.P. 92.842.178 0 0,0 48.494.816 52,2 0 0,0 0 0,0 1.745.303 1,9 31.595.920 34,0 11.006.139 11,9

GARANTIA M.T.P.P. 73.474.761 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 188.323 0,3 66.693.080 90,8 6.593.358 9,0

METROPOL M.T.P.P. 70.632.283 34.687 0,0 6.200.412 8,8 929.547 1,3 333.333 0,5 16.564.010 23,5 31.823.658 45,1 14.746.636 20,9

RIVADAVIA M.T.P.P. 58.203.889 0 0,0 4.140.623 7,1 199.607 0,3 0 0,0 15.480.585 26,6 38.383.074 65,9 0 0,0

TOTALES 405.356.813 34.687 0,0 60.994.504 15,0 1.129.154 0,3 333.333 0,1 33.978.221 8,4 276.540.781 68,2 32.346.133 8,0

VIDA

ZURICH LIFE 2.158.787.040 1.054.523.834 48,8 769.254.614 35,6 183.102.798 8,5 21.400.916 1,0 93.613.665 4,3 35.160.984 1,6 1.730.229 0,1

METLIFE SEG. DE VIDA 820.079.535 0 0,0 624.693.027 76,2 17.910 0,0 54.137.579 6,6 110.003.159 13,4 20.917.451 2,6 10.310.409 1,3

HSBC NY LIFE VIDA 710.827.275 25.606.157 3,6 316.017.257 44,5 0 0,0 205.868.549 29,0 157.695.345 22,2 0 0,0 5.639.967 0,8

PRUDENTIAL 572.187.695 8.450.741 1,5 352.762.842 61,7 0 0,0 103.958.347 18,2 53.920.184 9,4 38.231.916 6,7 14.863.665 2,6

SMG LIFE 323.148.443 0 0,0 102.181.889 31,6 118.853.434 36,8 21.431.481 6,6 75.090.672 23,2 5.404.449 1,7 186.518 0,1

INTERNACIONAL VIDA 214.723.241 0 0,0 199.679.764 93,0 0 0,0 506.172 0,2 4.996.775 2,3 0 0,0 9.540.530 4,4

CNP ASSURANCES 200.592.152 107.980 0,1 82.653.216 41,2 4.021.179 2,0 9.419.761 4,7 26.551.924 13,2 77.818.278 38,8 19.814 0,0

PROVINCIA VIDA 128.530.836 0 0,0 18.039.303 14,0 0 0,0 28.162.743 21,9 25.142.050 19,6 53.784.883 41,8 3.401.857 2,6

BINARIA VIDA 127.394.075 4.534.385 3,6 91.491.245 71,8 0 0,0 19.597.822 15,4 11.175.856 8,8 0 0,0 594.767 0,5

BHN VIDA 119.993.920 0 0,0 8.083.592 6,7 6.259.442 5,2 10.229.703 8,5 47.120.950 39,3 45.748.553 38,1 2.551.680 2,1

MAPFRE VIDA 109.502.311 0 0,0 37.117.315 33,9 47.463 0,0 9.341.883 8,5 38.449.736 35,1 24.078.768 22,0 467.146 0,4

SEGUNDA PERSONAS 63.511.509 0 0,0 15.100.737 23,8 590.269 0,9 5.984.493 9,4 22.782.085 35,9 18.918.531 29,8 135.394 0,2

CAJA PREV. SEG. MED. PBA 50.645.151 0 0,0 19.176.520 37,9 0 0,0 0 0,0 3.303.140 6,5 28.165.491 55,6 0 0,0

SOL NACIENTE 37.854.887 0 0,0 2.605.183 6,9 0 0,0 0 0,0 0 0,0 35.086.626 92,7 163.078 0,4

INSTITUTO SALTA VIDA 33.627.204 0 0,0 11.895.036 35,4 3.326.203 9,9 3.553.495 10,6 13.173.842 39,2 1.678.628 5,0 0 0,0

ORIGENES VIDA 27.640.735 0 0,0 11.473.220 41,5 0 0,0 2.658.134 9,6 13.509.381 48,9 0 0,0 0 0,0

INTERACCION SEGUROS 16.695.567 0 0,0 2.985.621 17,9 0 0,0 0 0,0 9.917.239 59,4 3.700.603 22,2 92.104 0,6

PROFUTURO VIDA 12.941.513 0 0,0 0 0,0 717.228 5,5 0 0,0 12.224.285 94,5 0 0,0 0 0,0

52 | ESTRATEGAS

ASEGURADORAS 1 | 2 | 3 | 4 | 5

INVERSIONES DE LAS ASEGURADORAS A MARZO DE 2012ASEGURADORAS INV. INV. COMPOSICION DE LA CARTERA DE INVERSIONES EN EL PAIS

TOTALES EN EL TITULOS ACCIONES ON F.C.I. Y PLAZO OTRASEXTERIOR PUBLICOS FIDEICOM. FIJO INV.

$ $ % $ % $ % $ % $ % $ % $ %

CIA. MERCANTIL ASEG. 12.594.618 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 12.594.618 100,0 0 0,0

PLENARIA VIDA 8.334.898 0 0,0 514.161 6,2 0 0,0 0 0,0 1.450.487 17,4 6.370.250 76,4 0 0,0

CRUZ SUIZA 4.982.180 0 0,0 4.399.906 88,3 0 0,0 0 0,0 582.274 11,7 0 0,0 0 0,0

CERTEZA 4.532.976 0 0,0 111.059 2,5 182.655 4,0 0 0,0 2.758.950 60,9 1.480.312 32,7 0 0,0

PREVINCA 3.984.117 0 0,0 1.358.586 34,1 0 0,0 0 0,0 0 0,0 2.500.203 62,8 125.328 3,1

BONACORSI PERSONAS 3.557.564 0 0,0 856.000 24,1 0 0,0 0 0,0 0 0,0 1.762.014 49,5 939.550 26,4

INDEPENDENCIA VIDA 2.991.580 0 0,0 1.598.496 53,4 0 0,0 0 0,0 1.393.084 46,6 0 0,0 0 0,0

CONFLUENCIA 2.329.600 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 2.329.600 100,0 0 0,0

FDF SEG. PERSONAS 2.232.539 0 0,0 438.751 19,7 0 0,0 0 0,0 0 0,0 1.793.788 80,3 0 0,0

AMERICAN HOME 1.776.656 0 0,0 140.617 7,9 0 0,0 0 0,0 628.354 35,4 1.007.685 56,7 0 0,0

POR VIDA SEGUROS 1.700.036 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 1.700.036 100,0 0 0,0

SENTIR 1.448.187 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 1.448.187 100,0 0 0,0

SAN PATRICIO 1.208.906 0 0,0 0 0,0 89.558 7,4 914.887 75,7 0 0,0 204.461 16,9 0 0,0

PREVISORA SEPELIO 939.723 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 564.714 60,1 375.009 39,9 0 0,0

SANTISIMA TRINIDAD 926.221 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 300 0,0 925.921 100,0 0 0,0

PIEVE SEGUROS 853.336 0 0,0 265.408 31,1 0 0,0 0 0,0 0 0,0 587.928 68,9 0 0,0

TRES PROVINCIAS 770.583 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 134.609 17,5 635.974 82,5

TERRITORIAL VIDA 680.857 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 680.857 100,0 0 0,0 0 0,0

MAÑANA VIDA 359.027 0 0,0 359.027 100,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0

TOTALES 5.784.886.693 1.093.223.097 18,9 2.675.252.392 46,2 317.208.139 5,5 497.165.965 8,6 726.729.308 12,6 423.909.782 7,3 51.398.010 0,9

RETIRO

ORIGENES RETIRO 6.569.578.255 0 0,0 4.243.140.280 64,6 37.686.957 0,6 532.798.987 8,1 454.755.222 6,9 1.295.873.425 19,7 5.323.384 0,1

HSBC NY LIFE RETIRO 3.667.340.413 0 0,0 2.448.999.169 66,8 0 0,0 382.496.724 10,4 348.601.804 9,5 487.242.716 13,3 0 0,0

METLIFE RETIRO 3.371.347.974 0 0,0 2.715.562.623 80,5 0 0,0 413.249.833 12,3 212.815.379 6,3 29.351.789 0,9 368.350 0,0

ESTRELLA RETIRO 2.883.373.177 0 0,0 637.556.556 22,1 0 0,0 233.294.432 8,1 902.241.559 31,3 1.108.672.125 38,5 1.608.505 0,1

NACION RETIRO 2.083.884.985 126.807.987 6,1 871.917.091 41,8 3.402.999 0,2 115.574.851 5,5 680.327.995 32,6 284.075.082 13,6 1.778.980 0,1

SAN CRISTOBAL RETIRO 1.035.975.046 0 0,0 908.620.596 87,7 8.619.161 0,8 27.037.419 2,6 11.590.580 1,1 71.913.644 6,9 8.193.646 0,8

SMG RETIRO 851.309.458 0 0,0 718.732.865 84,4 17.449.653 2,0 14.924.563 1,8 78.743.393 9,2 19.583.984 2,3 1.875.000 0,2

BINARIA RETIRO 683.025.200 0 0,0 537.191.311 78,6 0 0,0 68.646.638 10,1 51.213.033 7,5 25.234.711 3,7 739.507 0,1

UNIDOS RETIRO 571.783.050 0 0,0 36.033.655 6,3 0 0,0 10.790.568 1,9 509.841.630 89,2 4.806.880 0,8 10.310.317 1,8

CREDICOOP RETIRO 524.827.693 0 0,0 424.727.515 80,9 136.963 0,0 42.110.462 8,0 52.023.319 9,9 4.044.227 0,8 1.785.207 0,3

PROFUTURO RETIRO 425.423.612 0 0,0 34.929.300 8,2 0 0,0 0 0,0 376.026.267 88,4 9.462.371 2,2 5.005.674 1,2

SEGUNDA RETIRO 185.118.800 0 0,0 48.311.637 26,1 443.913 0,2 35.039.786 18,9 56.009.405 30,3 45.050.897 24,3 263.162 0,1

PROYECCION RETIRO 138.168.048 0 0,0 137.286.423 99,4 0 0,0 0 0,0 0 0,0 0 0,0 881.625 0,6

GALICIA RETIRO 83.814.495 0 0,0 26.106.201 31,1 0 0,0 24.600.301 29,4 27.143.878 32,4 5.964.115 7,1 0 0,0

OVERSAFE RETIRO 78.717.887 0 0,0 66.596.493 84,6 0 0,0 1.449.761 1,8 10.671.633 13,6 0 0,0 0 0,0

INST. E. RIOS RETIRO 45.040.972 0 0,0 17.470.047 38,8 5.938.471 13,2 8.005.583 17,8 678.012 1,5 8.025.859 17,8 4.923.000 10,9

LA CAJA RETIRO 41.747.681 0 0,0 5.260.608 12,6 0 0,0 3.781.152 9,1 10.679.111 25,6 22.026.810 52,8 0 0,0

FED. PATRONAL RETIRO 18.952.370 0 0,0 5.717.323 30,2 0 0,0 0 0,0 3.923.864 20,7 9.311.183 49,1 0 0,0

ZURICH RETIRO 15.631.545 0 0,0 8.734.520 55,9 0 0,0 0 0,0 6.828.445 43,7 0 0,0 68.580 0,4

TOTALES 23.275.060.661 126.807.987 0,5 13.892.894.213 59,7 73.678.117 0,3 1.913.801.060 8,2 3.794.114.529 16,3 3.430.639.818 14,7 43.124.937 0,2

TOTAL SECTOR ASEGURADOR 64.390.475.040 1.537.721.459 2,4 27.303.640.387 42,4 1.846.552.646 2,9 4.383.502.339 6,8 12.384.649.534 19,2 16.133.465.404 25,1 800.943.271 1,2

ABOGADOS DEL SEGUROLa voz judicial de las compañíasEstán en el ojo de la tormenta. Tienen en sus manos la suerte del stock judicialde la industria aseguradora. Son expertos en el análisis del riesgo procesal.Siguen paso a paso la jurisprudencia, conocen cada juez y cada jurisdicción.Saben que Riesgos del Trabajo y Autos son los ramos que más palos reciben de la maquinaria pleitera. Denuncian la aplicación de la ley de Defensa del Consumidor a los contratos de seguros. Le echan la culpa del aumento de expedientes a la tasa activa, la mala gestión de reclamos administrativospor parte de las aseguradoras y el beneficio de litigar sin gastos. Denuncianque los jueces siguen viendo a las aseguradoras como entidades benéficas y que avanzan sobre los límites del contrato. Hoy el punto de incapacidad se paga entre 1.500 y 5.000 pesos. Un informe completo de los bufetes de la industria y los pormenores del mundillo judicial.

D esde hace años manejanla cartera judicial del ne-gocio asegurador, tienenvasta experiencia aseso-

rando y representando a las com-pañías de seguros en los conflictosque enfrentan y son los que cono-cen –incluso mejor que las mismí-simas aseguradoras– el camino enel que deriva la siniestralidad. Sonlos abogados del seguro.

A fuerza de un seguimiento cuer-po a cuerpo de la jurisprudencia, han

desarrollado lo que se conoce comoanálisis del riesgo judicial que les per-mite, cual instinto animal, prever elpeligro económico que potencial-mente representan para sus clientesdeterminados tipos de pleitos, algu-nos de los jueces que los tramitan ylas jurisdicciones en donde se de-sarrolla la contienda.

Estrategas los presenta en esteinforme especial y analiza junto aellos todos los pormenores delmundillo jurídico de la industria.

QUIEN ES QUIEN. En el estudioAllende & Brea, 15 de los 19 sociosestán involucrados en cuestionesespecíficas de Seguro y Reaseguros.El estudio posee una estructura de150 empleados y corresponsales lo-cales y en el exterior.

El bufete Bulló, Tassi, Estebenet,Lipera y Torassa, en marcha desde1925, hoy suma 13 socios, 300 em-pleados, corresponsales en todaslas jurisdicciones del país y en Lati-noamérica, Estados Unidos y Euro-pa. Silva Ortiz, Alfonso, Pavic & Lou-ge Abogados tiene 140 profesiona-les en operaciones, más colabora-dores administrativos y correspon-salías en las principales ciudadesdel interior del país.

Las estructuras de algunos equi-pos fueron creciendo y adaptándo-se a las necesidades del mercado ase-gurador, sumando letrados y aten-diendo la demanda específica delsector. En este sentido, el pope jurí-dico Chevallier-Boutell, Speyer y Ma-riani nació de la fusión de dos firmasde inmensa trayectoria: Chevallier-Boutell, fundada en 1962, y Speyer yMariani, operativa desde 1954. Esta

INFORME ESPECIAL 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10

54 | ESTRATEGAS

n Bonomo: “Rosario sigue siendo una de las jurisdicciones con mayor frecuencia de reclamos”.

alianza les permitió adicionar el de-recho corporativo empresario direc-cionado a la actividad aseguradora.

El estudio integrado por LópezSaavedra, Armando, Esnaola & VidalRaffo cuenta siete socios, 31 aboga-dos, 52 paralegales y colaboradorescorresponsales en todo el país. Ensimilares dimensiones, el estudioTranmed suma 30 abogados y admi-nistrativos especializados, ademásde corresponsalías en el interior.

En Iezzi & Varone, abogados pe-nalistas de empresas, ambos sociostrabajan junto a otros ocho aboga-dos y 30 corresponsales entre loca-les y del exterior. Dos socios, 11 abo-gados y tres administrativos sonparte del estudio Gustavo Costas yAsociados, que también suma co-rresponsales en las principales ju-risdicciones del país.

En representación del mundojurídico rosarino, se suman Mangia-lardi y Asociados con siete socios,nueve abogados, cuatro adminis-trativos y 32 corresponsales en to-do el país, y Romera, Ongay, Roma-no, Castellani & Figueroa Casas, con-formado por cinco socios, 22 abo-gados, 16 empleados, 9 pasantes y8 corresponsales en el interior de laprovincia de Santa Fe.

El chaqueño estudio jurídico no-

tarial Pirota & Asociados cuenta tressocios, dos administrativos y 25 co-rresponsales en las provincias deChaco, Corrientes, Formosa, Misio-nes y en la Ciudad de Buenos Aires.Más de 35 personas entre socios,asociados, abogados, procuradoresy personal administrativo formanparte de la estructura Nicholson yCano Abogados.

De Iriondo y Asociados, estudioespecialista en Patrimoniales, tieneuna red de 25 trabajadores entreabogados y administrativos en Ciu-dad de Buenos Aires y 27 abogados,liquidadores y empleados adminis-

trativos que lo respaldan en el Inte-rior. Finalmente, Grin Bonomo &Asociados suma 5 abogados, un li-cenciado en Relaciones Institucio-nales, 4 administrativos y 12 cola-boradores de campo.

LDC, PUNTO DE CONFLICTO. Elprincipal punto de conflicto jurídi-co que enfrentan hoy las asegura-doras, según los estudios de abo-gados que las representan, es laaplicación de la ley de Defensa delConsumidor (LDC) a los contratosde seguros.

Los letrados consultados con-cuerdan en que cada vez con ma-yor frecuencia los jueces antepo-nen la LDC por sobre la ley de Se-guros, casi porque sí, como si no fue-ran discutibles los criterios desdedonde se hace esta superposición.

ESTRATEGAS | 55

n Costas: “En sede administrativa,algunas compañías ofrecen valores tan bajos que, en vez de conciliar,provocan la mediación”.

La designación de nuevosjueces laborales con ideas afinesa los reclamos obreros, acentuóla tendencia a responsabilizara las compañías porcuestiones que la ley no estipula.

(Costas)”

“

“Suele haber una aplicación un tan-to dogmática de la LDC, porque nose tiene en consideración el ele-mento técnico propio del contratode seguro en la valoración del ca-so”, argumenta Martín ArgañarazLuque, socio del estudio Allende &Brea. A sus comentarios, con tonosmás o menos vehementes, suscri-ben la mayoría de sus colegas.

Federico Vidal Raffo, socio de Ló-pez Saavedra, Armando, Esnaola &Vidal Raffo, define contundente:“Peor aún es cuando intervienen or-ganismos de Defensa del Consumi-dor –normalmente con un grandesconocimiento de la actividad

aseguradora– en con-flictos derivados de lainterpretación de loscontratos de seguro”.

Este conflicto nor-mativo tiñe todo el pa-ño litigioso del mundoasegurador, porque seimpone una aparente-mente poco criteriosatendencia a protegeral asegurado más alláde los límites que fija elcontrato. “Las fronterastécnicas se tuercen demanera escandalosa ynuestros argumentos,

que sí son técnicos, no valen muchoante los porque sí que estamos vien-do cada vez con más frecuencia”, di-ce off the record uno de los aboga-dos del sector.

Respecto de las ramas más gol-peadas, todos coinciden: Riesgosdel Trabajo y Automotores son lasque más palos reciben en materiapleitera.

En Riesgos del Trabajo, Carlos Es-tebenet, desde Bulló, Tassi, Estebe-net, Lipera y Torassa, destaca que,más allá de los problemas que trajola inconstitucionalidad decretadapor la Corte Suprema de la Nación,el tema pendiente es el dictado de

una nueva ley que fije las reglas dejuego claras y compatibilice el siste-ma con los fallos. En sintonía, DiegoGrin Bonomo, socio del estudio ho-mónimo, completa: “Sigue pen-diente una actualización de los as-pectos cuestionados del régimen,especialmente en lo que se refiere auna reparación adecuada para evi-tar la doble vía, es decir el cobro enforma administrativa y luego el re-clamo judicial por la diferencia”.

Gustavo Costas, socio del estu-

dio Gustavo Costas y Asoc., enfatizaque cada vez más los jueces fueronhaciendo responsables a las asegu-radoras por cuestiones que la ley noestipula. “La designación de nuevosjueces laborales con ideas afines alos reclamos obreros acentuó dichocomportamiento.”

Para Eduardo Mangialardi, de

INFORME ESPECIAL 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10

n Vitagliano: “Conocer el riesgo judicial jurisdiccionalmejoraría los procesos de gestión antes de llegar a sentencia”.

56 | ESTRATEGAS

El crecimiento del parqueautomotor no fue acompañadopor una mayor dotación depersonal administrativo y esorepercutió negativamente entiempos y calidad de serviciode reclamos.

(Bonomo)”

“

Mangialardi y Asoc., la litigiosidadsigue en aumento básicamente porlas falencias de algunas asegurado-ras en la tramitación de los recla-mos administrativos. Para este le-trado, la suba de la conflictividad enAutomotores se debe, además, alinmenso crecimiento del parqueautomotor, lo que hizo subir, a suvez, la cantidad de accidentes.

Carlos Vitagliano, de estudioTranmed, agrega: “Los valores desentencia en los reclamos por lesio-nes y muertes en función de las ta-sas de interés aplicables y la dispa-ridad de criterios y montos en lasdistintas jurisdicciones del país, re-presentan los mayores desafíos quelas entidades aseguradoras enfren-tan actualmente en Automotores”.

AUMENTO PLEITERO. La litigio-sidad en todas sus dimensiones (re-clamos, mediaciones y juicios) sigueen aumento y los factores son va-rios. Reconocidos por los letradosconsultados, se pueden enumerarlas siguientes causas del mal de ma-les: la aplicación de la tasa activa(que se constituye en un excelentenegocio para abogados y clientes),la mala gestión de la tramitación delos reclamos administrativos, el desa-rrollo de cierta cultura del reclamo

y el beneficio de litigar sin gastos.Ya se dijo que el mayor impacto

de la judicialidad se percibe en Ries-gos del Trabajo. Según el dato queaportan Santiago Ongay y FabricioLuciani, del estudio Romera, Ongay,Romano, Castellani & Figueroa Ca-sas, el incremento de casos de unaño a otro está en el orden del 20%. Hay un consenso entre los sociosde los bufetes consultados para re-conocer las causas: el aumento delas prestaciones dinerarias. “Eso,fundamentalmente, se ve en la Ca-pital Federal, donde la tasa de inte-rés aplicada produce una alta con-centración de casos”, puntualiza Es-tebenet del estudio Bulló.

Desde el dictado de los famososfallos de la Corte Suprema de Justi-cia respecto de la inconstituciona-lidad de algunos de los artículos dela ley de Riesgos del Trabajo, el sis-tema ha entrado en crisis. Los abo-gados señalan que en este ramo lajurisprudencia es cada vez más pro-clive a ampliar el contexto de repa-ración por daños, tanto en rubroscomo en montos.

En RC –Automotores y Com-prensiva– es donde se nota con ma-yor preponderancia un acorta-miento de los plazos para el pase ala siguiente instancia (de extrajudi-

cial a mediación y de mediación ajuicio), según Grin Bonomo. “El cre-cimiento del parque automotor ysus consecuencias no fue acompa-ñado por una mayor dotación depersonal en las áreas de administra-ción de casos y eso repercutió ne-gativamente en los tiempos y en lacalidad de servicio para la atención

administrativa de los reclamos”, su-ma el letrado.

El aumento de las mediacionescomo instancia del proceso pleite-ro, más allá del rubro del que se tra-te, para Vidal Raffo se debe a que laley de Mediación provocó la reduc-ción de la cantidad de reclamos demostrador y el consecuente incre-mento de los que se hacen por es-ta vía prejudicial. Esta herramienta,por la sencillez de su trámite, “tam-bién determinó que ciertos recla-

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n Estebenet: “La variedad de baremoshace que situaciones iguales se gradúendistinto en función de la subjetividaddel perito”.

n Vidal Raffo: “La mediación determinó que ahora se hagan ciertos reclamos de menor cuantía que antes no se hacían”.

Los valores de sentenciaen función de las tasas de interésaplicables y la disparidad decriterios y montos en cadajuridicción son los mayoresdesafíos de las aseguradoras.

(Vitagliano)”

“

mos de menor cuantía que antes nose hacían, ahora se hagan”.

Las aseguradoras siguen esfor-zándose en mejorar el área de aten-ción de reclamos administrativoscon el fin de evitar este incremen-to en las mediaciones, aunque lacontraparte parece llevarles siem-pre la delantera. “La principal cau-sa radica en la consolidación mis-ma del sistema, que facilita el acer-camiento de las partes”, sostieneJuan Carlos Etchebehere, de Ni-cholson y Cano.

Para Víctor Varone y Gabriel Iez-zi la herramienta funciona: “Los le-trados se han dado cuenta de queen trámites más sencillos se puedellegar a muy buenos acuerdos. Lapráctica demuestra que la media-ción es buena, tanto que en otrasjurisdicciones –Santa Fe y provinciade Buenos Aires– ya han implemen-

tado o están por instaurar la media-ción previa obligatoria”.

Martín Pirota, de Pirota y Asoc.,alienta la medida: “Para que cum-pla su función y ventajas, la media-ción debe ser impuesta con carác-ter obligatorio y previo a la inicia-ción del proceso judicial, y no concarácter voluntario, como es en el

Chaco, o cuando la demanda ya fueinterpuesta en el juzgado y previoal traslado de la misma a la contra-parte, como ocurre en Corrientes”.

Juan De Iriondo concluye que lalitigiosidad sigue y seguirá en au-mento básicamente porque los da-ños y perjuicios “son una forma rá-pida de generar ingresos”.

ESTRATEGAS | 59

n Etchebehere (junto a Paola Pareira Pizzini y Francisco Muruzeta): “Los montos másestrafalarios se relacionan con profesionales que no litigan con asiduidad en el fuero”.

SEÑOR JUEZ. En los últimos años,la industria aseguradora ha comen-zado a acercarse a los jueces vía, en-tre otros, los Coloquios sobre Justi-cia y Seguros. Sin embargo, los abo-gados del sector no reconocengrandes cambios respecto del des-conocimiento que reina entre losletrados en cuanto a la técnica ase-guradora. Incluso sostienen que, enmuchos casos, los jueces siguenviendo a las compañías de seguroscomo entidades benéficas o comofuentes inagotables de dinero a lahora de dictar sentencia.

Para Mangialardi, se sigue ob-servando en algunos jueces el cri-terio de si la persona tenía seguro, elasegurador debe pagar. Para Costases igual: “Creen que mientras hayauna póliza, hay cobertura, y desco-nocen las exclusiones o el incum-plimiento de las cargas que la leyle impone al asegurado”.

“Los jueces ven al seguro comouna salida apropiada para atender lareparación integral a la que cada vezse tiende más, y a la inclusión del De-recho de Daños en el campo de losllamados Derechos Humanos conexpresa alusión al principio de pro-gresividad”, apunta por su parte JuanCarlos Mariani, socio del estudio Che-vallier-Boutell, Speyer y Mariani.

De Iriondo se suma: “Jueces y ca-

maristas condenan a las asegurado-ras para no desproteger a las vícti-mas, apelando indirectamente a lafunción social del seguro, condenan-do al pago a la parte solvente”.

En conclusión, para la mayoríase avanza sobre los límites del con-trato y, lisa y llanamente, se amplíael marco de cobertura más allá delo acordado por las partes.

Este desconocimiento de loscontratos –por ignorancia técnica opor dogma del tipo si hay un asegu-

rador, tiene que pagar– genera dis-paridad e imprevisibilidad respec-to del accionar judicial, aunque losabogados reconocen que hay pre-visibilidad dentro de la imprevisibili-dad. ¿Cómo es eso?

Argañaraz Luque lo explica: “Nohay previsibilidad basada en unanorma, pero sí en la experiencia queda frecuentar un fuero o jurisdic-ción”. Con él coinciden muchos delos abogados consultados, porqueya conocen las características de lasdistintas jurisdicciones lo que, másallá de la disparidad que pueda dar-se entre unas y otras, las hace máspredecibles. “En algunas, hasta sepuede establecer los criterios de ca-da juzgado o sala en particular. Esdifícil verse sorprendido”, deschavaGrin Bonomo. Todos concluyen enque de alguna u otra manera los da-tos están disponibles y que sólo hayque saber sistematizarlos para quese transformen en información útil.

“La imprevisibilidad se circuns-cribe principalmente a los montosde condena (el valor del punto deincapacidad muchas veces varía no-tablemente de un juzgado a otro),la apreciación de la culpa o las ex-clusiones de cobertura (la alcohole-mia tiene interpretaciones variadasdesde la comprensión al alcohólicohasta la condena social)”, enumeraDe Iriondo, de todas maneras.

Vale señalar que el seguimientoy el análisis de los fallos, inclusocuando son dispares, imprevisiblesy subjetivos, conforman el denomi-nado riesgo judicial, especialidad in-discutida de todos estos estudiosde abogados. Para ellos, la diferen-cia entre lo que hace un juez y otroante un caso similar puede ser unacomplejidad pero no un problema.

“Si procesáramos las sentenciasde manera jurisdiccional, podría-mos tener más información sobrelos patrones de conducta que las ro-dean y poseer un riesgo judicial ju-risdiccional que mejoraría los pro-

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n Iezzi y Varone: “La discrepancia en los montos existió y seguirá existiendosiempre. Lo importante es que se mantenga en un, más menos, 5 a 10 por ciento”.

n Pirota: “En los tribunales del Interiorsuelen considerar a las aseguradorascomo entidades benefactoras”.

cesos de gestión de siniestros y jui-cios antes de llegar a las sentencias”,aporta Vitagliano.

LOS PERITOS. La imprevisión enmuchos casos responde a la falta de

un criterio unánime con respecto alvalor vida y a la cuantificación delos daños. Las diferencias de valua-ción de los peritos médicos son elpunto clave en este sentido.

Para Estebenet, sería importan-te contar con una herramienta úni-ca de referencia para la fijación deporcentajes de incapacidad, por-que “la variedad de baremos haceque situaciones iguales se gradúende diferente manera en función dela subjetividad del perito”.

Argañaraz Luque señala otracomplejidad. En algunas pericias es-tos profesionales médicos omiten elanálisis de la relación causal: “Es de-cir, queda claro el porcentaje de in-capacidad que sufre el accidentado,pero no queda claro cuáles de esaslesiones obedecen al accidente”.

Los bufetes consultados coinci-den en que esta cuestión de dispa-ridad de criterios se subsanaría conel restablecimiento de los CuerposMédicos Forenses, “organismos que,por su objetividad y nivel científico,

daban respuesta apropiada a losdesbordes y desaciertos de la instan-cia médica pericial”, según Mariani.

Otra alternativa para morigerarlas diferencias en la instancia pre-judicial, es realizar las pericias conla presencia del consultor técnicodel abogado reclamante. “Esto per-

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n Mariani: “La disparidad de criterios sesubsanaría con el restablecimiento delos Cuerpos Médicos Forenses”.

El peor escenario escuando intervienen organismosde Defensa del Consumidoren conflictos derivados de la interpretación de los contratos de seguro.

(Vidal Raffo)”

“

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mite –explica Grin Bonomo– con-sensuar el grado de incapacidadque corresponde fijar y, por ende,facilita la negociación de los mon-tos a indemnizar.”

Hay que resaltar que no se ha en-contrado aún una solución al con-flicto de intereses que se genera enel desarrollo de la actividad de losperitos, ya que las incapacidadesque se fijan siguen estando direc-tamente relacionadas con los ho-norarios que cobran. “Hoy, a mayorincapacidad, mayor honorario apercibir. Creemos que lo que co-bran debería estar tabulado por unnomenclador con independenciadel grado de incapacidad”, estimaDe Iriondo.

Hablar de cuánto se paga hoy elpunto de incapacidad es tarea com-pleja, porque la indemnización de-pende mucho de las particularida-des de cada caso (características deldamnificado, el tipo de asegurado-ra involucrada, la jurisdicción enque eventualmente se tramitará eljuicio, entre otros items).

EL PUNTO. Para algunos aboga-dos, el decreto 1694/09, que fijó unpiso de 1.800 pesos el punto de in-

capacidad, llevó el valorreal por lo menos al doble.

Según De Iriondo, seestá pagando los siguien-tes valores: en extrajudi-cial, entre 1.500 y 2.000 pe-sos; en mediación entre1.600 y 2.000; en juicio(etapas iniciales) 1.800 a2.500, subiendo a medidaque avanza el desarrollodel pleito. “Varias asegura-doras –aclara– han eleva-do el monto que paganpor punto en la etapa ex-trajudicial –inclusive equi-parándolo a lo que abo-nan en mediación– parano motivar a los abogadosde la parte actora a recu-

rrir a esta segunda instancia.”Costas agrega: “En sede admi-

nistrativa, algunas compañías ofre-cen valores tan bajos que, en vez deconciliar, provocan la mediación.Otras ofrecen el mismo importetanto en mediación como en mos-trador, con la ventaja de que pagan-do por administración ahorran ho-

norarios de letrados y mediador”. Sus estimaciones indican que

un valor promedio razonable delpunto de incapacidad en las prime-ras dos instancias está en el ordende 2.200 y 2.500 pesos. En juicios, lacosa cambia: “En Ciudad de BuenosAires –detalla Costas– se están vien-do sentencias que oscilan, por todoconcepto, entre los 3.500 y 4.000

pesos. En Morón, San Isidro y SanMartín, va de 4.800 a 6.000, mien-tras que en Lomas de Zamora yQuilmes se extiende a 4.000 y 5.000(en todos los casos incluyendo eldaño moral y psicológico)”.

Los datos aproximados que ma-nejan otros bufetes incluyen unrango demasiado amplio. Depen-diendo de la instancia, el punto sepaga desde 1.500 pesos de mínimay 5.000 de máxima (ver cuadro Cos-to del punto de incapacidad).

Iezzi concluye que la discrepan-cia entre lo que estima el reclaman-te y lo que determina la asegurado-ra existió y seguirá existiendo siem-pre. “Lo importante –dice– es quese mantenga en límites razonables,entendiendo por tales un, más me-nos, 5 a 10 por ciento.”

La recomendación para las ase-guradoras es evaluar siempre elriesgo judicial. “Para ello deberántener en cuenta no sólo la incapa-cidad otorgada por el médico, sinotambién la jurisdicción y los demásrubros que prosperarán ante unaeventual demanda”, recomienda Vi-tagliano, quien señala que, además,las compañías deben profundizarlos exámenes médicos a fin de con-tar con elementos suficientes que

n Argañaraz Luque: “Hay aplicación dogmática de la ley de Defensa del Consumidor”

n De Iriondo: “Los honorarios deberían estar tabulados por un nomenclador con independencia del grado de incapacidad”.

Los montos abultadosestán amparados por la fácilconcesión del beneficio de litigar sin gastos.

(Pirota)”“

respalden en cualquier etapa del re-clamo los fundamentos de sus ar-gumentos.

COMPLICADAS. Si bien cada ju-risdicción tiene distintas dificul-tades y particularidades, se sabeque algunas son más complejasque otras. Todos los letrados con-sultados están de acuerdo en quela Ciudad de Buenos Aires es una delas jurisdicciones más razonables ypredecibles. Pirota confirma: “En lostribunales Civiles y Comerciales de

la Ciudad existe un mayor grado decomprensión y razonabilidad encuanto a la técnica aseguradora ysu aplicación al caso concreto”.

En líneas generales, las zonasmás calientes son Rosario, Córdoba,Mendoza y Neuquén.

Cruzando la General Paz, lide-ran el ranking de zonas picantesMorón, Lomas de Zamora e, inci-pientemente, Quilmes y La Matan-za. Pero el norte y el sur del país tam-bién tienen sus complejidades: LaRioja, Jujuy, Formosa, Misiones (porlos montos de demandas, segúnDiego Silva Ortiz, de Silva Ortiz, Al-fonso, Pavic & Louge) y Tucumánpara arriba, y Santa Cruz y Co-modoro Rivadavia para abajo, sonjurisdicciones complicadas. “En lostribunales del Interior suelen con-siderar a las aseguradoras como en-tidades benefactoras o pagadoras”,advierte Pirota.

En Santo Tomé, Corrientes, es unalocalidad compleja por la inseguri-dad general que representan los tri-bunales, también según Silva Ortiz.

Sobre Rosario, Grin Bonomo ex-plica que “sigue siendo una de lasjurisdicciones con mayor frecuen-cia de reclamos tanto en Riesgos delTrabajo como en Patrimoniales”. Enla ciudad del Monumento a la Ban-dera “hay parámetros consolidados

en cuanto a la dinámica siniestral yrespecto a la cuantificación demontos indemnizatorios, que dis-minuyen el nivel de incertidumbre”,agregan Santiago Ongay y FabricioLuciani, dejando ver que, a pesar dela escalada judicial, al menos Rosa-rio preserva a previsibilidad.

Los métodos que aplican algu-nas de las jurisdicciones logran con-

tribuir a la determinación de la pre-visibilidad, y ese es el caso de la pro-vincia de Córdoba, que aplica la fór-mula de Marshall. Sin embargo, Vi-tagliano, agrega que en Córdoba,Neuquén y otras jurisdiccionesdonde se aplican fórmulas mate-máticas para el cálculo de los resar-cimientos económicos, “los montosde sentencias son más elevados,que en otras jurisdicciones”.

BOLSEROS, OTRA VEZ. Los bol-seros, archiconocidos en elmundillo judicial por traba-jar con redes de dateros oinformantes, han sabidopermanecer en el mercadoasegurador.

Vidal Raffo señala queentre las filas de estas agru-paciones hasta se dio un re-cambio generacional: “Cier-tos abogados que haceunos años presentabanmuchos reclamos, hoy noestán más. En cambio, hansurgido nuevos estudios”.

El aumento en la canti-dad de bolseros vino

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Costo del punto de incapacidad

è ESTUDIO è EXTRAJUDICIAL è MEDIACION è JUICIOS

De Iriondo y Asociados $ 1.500 a $ 2.000 $ 1.600 a $ 2.000 $ 1.800 a $ 2.500

Grin Bonomo y Asociados Inferiores a $ 2.000 Inferiores a $ 2.000 Desde $ 2.000

Iezzi & Varone Entre $ 1.800 y $ 2.500 Entre $ 1.800 y $ 2.500 Entre $ 4.000 y $ 5.000

Mangialardi y Asociados $3.000 apróx. — $ 6.000 (En Rosario, para una persona de entre 36 y 65 años, con un ingreso de $ 3.500)

Pirota y Asociados Entre $ 2.000 y $2.500 Entre $ 2.000 y $2.500 Entre $ 4.000 y $ 4.500

Romera, Ongay, Romano, Castellani & Figueroa Casas — — $ 4.000 (en Automotores)

Silva Ortiz, Alfonso, Pavic & Louge Abogados $ 2.200 $ 2.200 $ 3.500

n Silva Ortiz: “Siguen haciendodemandas por montos estrafalarios,pero se han ido aislando endeterminadas jurisdicciones”.

Varias aseguradoraselevaron el monto que pagan porpunto en etapa extrajudicial,incluso equiparándolo a mediaciónpara no motivar a los abogadosde la parte actora a recurrir auna segunda instancia.

(De Iriondo)”

“

E

acompañado, además, con una pro-fesionalización destacada. “Han for-talecido sus redes de captación declientes y siguen haciendo deman-das por montos estrafalarios, peroen general estas conductas se hanido aislando en determinadas juris-dicciones”, relativiza Silva Ortiz. Se-gún los datos recabados, el fenóme-no se da, fundamentalmente, en Ca-pital y Gran Buenos Aires.

Mangialardi sostiene que toda es-ta cuestión responde a la gran canti-dad de abogados que se reciben, alos defectos de formación moral y éti-ca y a la necesidad de trabajar “quelos lleva a hacer cualquier cosa”.

Estrafalarios, desfasados, abul-tados o inexplicables, así definenlos abogados consultados a losmontos que los bolseros reclaman.Pirota toma la voz cantante: “Estosmontos están amparados por la fá-cil concesión del beneficio de litigar

sin gastos”. Por su parte, Etchebehe-re se suma señalando que “es fre-cuente relacionar los montos másestrafalarios con profesionales que

no litigan con asiduidad en el fuero”.Costas apunta para el mismo la-

do: “La existencia de pretensionesestrafalarias es un mal que no tienecura. Y, aunque en muchos casoseso pasa porque ignoran los valo-res que se puede obtener en sen-tencia, la mayoría de las veces lo ha-cen para complicar a las compañí-as con las reservas legales, lo queen definitiva es una especie de ex-torsión para negociar”.

Sin embargo, en la opinión de DeIriondo, hay bolseros que entiendenel valor del dinero y suelen conciliarsin pedir disparates: “Cuando el ca-so más o menos les cierra, lo transansin inconvenientes”.

Eliana Carelli

(Ver mayor información sobre los estudios ju-rídicos participantes de esta nota en www.re-vistaestrategas.com.ar)

ESTRATEGAS | 65

n Mangialardi: “La litigiosidad aumenta por las falencias de algunasaseguradoras en la tramitación de reclamos administrativos”.

“No nos interesa ser la ART más grande, sí la mejor” Con foco en invertir y hacer medicina del primer mundo, el empresario JulioFraomeni estructuró un emporio de la Salud. Comanda Galeno –la empresa demedicina prepaga más grande de la Argentina–; los Sanatorios de la Trinidad y Dupuytren, y Galeno ART, su reciente adquisición por la que pagó $ 250millones. El grupo brinda cobertura a 1,5 millones de personas y emplea a otras7.000. La ART camina sobre rieles: en cuatro meses sumó 140 mil cápitas. En elpróximo año planea inaugurar cuatro centros médicos y 12 sucursales más entodo el país. Ahora está negociando la compra de una aseguradora de Vida,para operar en Colectivo, Individual y AP, y así cerrar el círculo prestacional.

La historia profesional de JulioFraomeni –hacedor, dueño ypresidente de la empresa de

medicina prepaga Galeno, de los Sa-natorios de la Trinidad y Dupuytren,y de Galeno ART– muestra que todameta que se propuso la consiguió.

A los cinco años decidió quequería ser médico y a los 23 salía de

la facultad de Medicina con el títu-lo bajo el brazo. Tres años más tar-de, y previo fogueo en dos sanato-rios, se embarcó en armar un em-prendimiento propio. “Era una casaen Quilmes con unas camitas. Lospesos que ganaba los reinvertía.”

Y fue ahí cuando se fijó su se-gunda gran meta. “Fue un norte que

tiene que ver con estos 30 años deGaleno: invertir y hacer medicinadel primer mundo.”

El escalón más fuerte lo dio en2001. “Cuando parecía que la Ar-gentina se moría, el Exxel Group y elgrupo holandés ING salen a vendersus compañías (SPM –TIM y GalenoLife– y AMSA) por nada. Y le puse elpecho. Sufrí y me preguntaba si ha-bía metido la pata, pero el país fuerenaciendo”. Después llegó la unifi-cación de marcas en Galeno y se dioel gusto de ponerle a su compañíael nombre de lo que es. “Me home-najeé en vida.”

Este año el empresario concretasu tercera gran apuesta: entrar enel negocio de Riesgos del Trabajo,comprando Consolidar ART, propie-dad de BBVA con 16 años de trayec-toria en el negocio. La nueva em-presa Galeno ART cuenta hoy con850 mil trabajadores cubiertos; 40mil empresas clientes; 23 sucursa-les propias en todo el país; 5 cen-tros médicos propios; más de 1.000prestadores médicos. Hoy da co-bertura a 1,5 millones de personas,sumando los trabajadores de Gale-no ART y los socios de Galeno.

En charla con Estrategas, en elimponente edificio de Galeno en

JULIO FRAOMENI, PRESIDENTE DE GALENO

ASEGURADORES 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6

66 | ESTRATEGAS

n “Pagué por la ART mucho más de lo que hubiera querido, pero hoy no la venderíapor esa plata ni loco, la compañía vale mucho más.”

Puerto Madero, el empresario con-firma que sumará el negocio de se-guros de Vida, para brindar el packde Riesgos del Trabajo, Salud y Vi-da, y anticipa que está en negocia-ciones de compra de una opera-ción. Y que en el próximo año abri-rá cuatro nuevos centros médicos y12 nuevas sucursales. Esta es la sín-tesis de la charla.

-¿Dónde está Galeno hoy? -Veníamos trabajando en el cre-

cimiento vertical. No paramos decrecer. Galeno es la prepaga másgrande de la Argentina, duplicandola estructura prestacional de SwissMedical y triplicando la de Medicus.Ahora, estamos en vías de hacer unséptimo sanatorio en Ramos Mejíapara poner la palabra Trinidad, quees calidad médica, en zona oestedonde hoy no existe. Así vamos apasar de 1.300 a 1.500 camas insta-ladas. En total, junto con la ART, enGaleno trabajan 7 mil personas.

-¿Cuándo empezó a pensar eningresar al negocio de Riesgosdel Trabajo?

-A ese crecimiento vertical, mepareció piola sumar una fuente másde servicios y apareció el tema. Em-pecé a ver y estudiar qué pasaba enel mercado a principios 2011. Tuve

la sensación de que el sector erauna especie de commodity, porquetodos daban cosas parecidas y la di-ferencia era el precio. Y pensé queteníamos la posibilidad de agregarun valor diferencial que es nuestrocore, trabajar bien la parte de pre-vención, asesorando a la gente,ayudándola a que no se lastime ydespués curarla bien.

-También esto le permi-tía optimizar la estructuraprestacional que tiene Ga-leno…

-Es utilizarla para mejorarel sector. Ninguna empresatiene nuestra estructura. ElDupuytren nació hace 25años para trabajar acciden-tes en general y traumatolo-gía. Tengo el único y mejorsanatorio para esto. Enton-ces, dije que esto –más todoel know how de Galeno y deConsolidar– le va a servir a laART. Era acumular valor.

-¿Y cómo llega a Conso-lidar?

-En abril de este año,BBVA me invita a participaren una especie de licitaciónprivada de la compañía. Lomismo me había pasado

cuando vendieron Consolidar Salud,de la cual participé, pero no hice nin-guna oferta porque no me interesó.

-¿Por qué no?-Porque cuando unificamos

marcas en 2006 parte de hacerlofue unificar una idea de servicio.SPM estaba integrado por TIM, Ga-leno y AMSA. Galeno era marca in-termedia, TIM era top y AMSA esta-

ESTRATEGAS | 67

n “Por una cuestión de peso específico, enRiesgos del Trabajo debería venir la ley rectora.”

ba más abajo. Y puse el servicio en-tre Galeno y TIM, de bueno a muybueno. Y tuve que elevar los preciosde esos planes y ahí se cayó muchagente. Y esa gente la toma Consoli-dar Salud que salió a vender por pre-cio. Entonces me pregunté: ¿voy acomprar lo que dejé?

-Pero no fue lo mismo con laART…

-No, en este caso me interesé.Estaba muy peleado, había cincocompañías buscándola y comencéa estudiarla. Hablando con el BBVAme explicaron y chequeé que erauna compañía muy bien cuidadadesde el punto de vista patrimo-nial. Ellos se guiaban por normaseuropeas, por arriba de las normasargentinas.

-¿Tenía más reservas que las

exigidas por la Superintendencia?-Sí, pero las hacían por normas in-

ternas. Eso me daba mucha tranqui-lidad, porque uno también está com-prando contingencias. A esto se su-maba la transparencia con que hací-an todo, ponían arriba de la mesahasta el último siniestro. Además, ha-blando con algunos gerentes, vi queel grupo humano era muy parecidoal de Galeno, gente de trabajo, pro-fesionales, una empresa sana. EstabaAdrián Sasse (NdelR: ex gerente ge-neral de Consolidar ART), con un per-fil muy bueno, que se acompañó degente muy buena. Todo cerraba pa-ra comprar la empresa.

-¿Ganaron por la cifra de laoferta?

-Había tres oferentes que está-bamos muy parecidos, casi iguales.Pero para BBVA la decisión pasaba

por un rango de precio lógico, querondaba el patrimonio neto, porquién era el comprador y por quépasaba al otro día con los recursoshumanos. Todos estos puntos valo-ró el BBVA cuando nos eligió.

-¿Pagó entonces el monto delpatrimonio neto? Parece pocaplata…

-La compañía se compró en 250millones de pesos y el patrimonioneto, al momento de la compra, erade 242 millones.

-La cifra que difundieron fue275 millones…

-Sí, porque después hicimos in-versiones, compramos sistemasnuevos… Es mucho más de lo quehubiera querido pagar, pero tam-bién entendí que era un precio ló-gico por una compañía que estaba

como estaba Consolidar. Hoy no mearrepiento para nada. Hoy no lavendería por esa plata ni loco, por-que me parece que la compañía va-le mucho más que eso. Esto lo digoahora, porque ya la conozco, peroen ese momento parecía mucho.Igual creo que una cosa es que lomaneje una corporación y otra quelo maneje un dueño local. El BBVAtenía gastos lógicos de cualquiercorporación y nosotros tenemos unsistema más simple. Ahora en laparte médica estamos gastandomás que antes, porque hacer unabuena medicina cuesta más, y losresultados se ven después. Hay quemirar la cuenta al final del camino.

-¿En qué cosas están invir-tiendo?

-En salud y en prevención, esta-mos invirtiendo mucho más. En

prevención tomamos gente, refor-zamos estructura, abrimos todo uncanal de comunicación porquequeremos llegar a todas las empre-sas, aunque sean muy chicas, y noser esa compañía invisible que só-lo te das cuenta que la tenés el díaque te pasó algo. Queremos actuarpreventivamente en serio.

-El sistema de Riesgos del Tra-bajo enfrenta una fuerte litigio-sidad, con un stock judicial queno para de crecer; ¿cómo ponde-ró esta realidad al momento detomar la decisión de compra?

-Es la única parte que me moles-taba… Dije esto está mal, pero nopuede durar en el tiempo, porqueel sistema no lo va a resistir. Por unacuestión de peso específico debe-ría venir la ley rectora.

-Este Gobierno estatizó lasAFJP y muchas veces han rodadorumores de que estatizaría a lasART…

-Sí y también se ha hablado deSalud… pero veo a la Argentina co-mo un gran combo, donde hayoportunidades y hay miedos, sor-presas… Me quiero quedar con laoportunidad. Mi preocupación nopasa por si van a estatizar las ART,en ese caso me habré equivocado,sino por lograr diferenciarme delresto. Ponerle a la empresa la mar-ca Galeno significa para nosotros uncompromiso muy grande de hacerlas cosas muy bien. Busco que den-tro de seis o siete meses vengas vosa decirme, Galeno es diferente, sesiente en la prevención, en lo médi-co, en el servicio, en la seriedad conque se cierran las incapacidades.

-¿Qué lectura hace de la judi-cialización del sistema?

-Es un circuito vicioso que se hacreado, donde el boca a boca fun-ciona, y se copia el modelo y se re-pite, repite… pero a veces la culpano es del chancho sino de quien leda de comer. El sistema está arma-

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Si yo compré la ART con 760 mil cápitas, y estoy llegando al cierre de junio con 900 mil, es porque el mercado está percibiendo que Galeno ART va a ser otra cosa.

”“

do para que esto suceda. Hay mu-chos casos que son justos, pero haymuchos otros que no.

-Este circuito vicioso se desar-maría con cambios a la ley. ¿Cuá-les cree que tendrían que ser pa-ra usted?

-Se tendría que aclarar que si lavía es Civil tenés que ir por la vía Ci-vil y no Laboral. Y establecer bienclaro para quién va el 20 por ciento

de daño moral, porque si se poneen forma universal termina encare-ciendo en 20 por ciento cualquieraccidente.

-El anteproyecto de ley que seestá manejando propone limitarlos gastos de comercializaciónhasta el 5 % del total de lo recau-dado en concepto de alícuotas.¿Qué opina?

-Creo que termina complicando.Se podría trabajar en morigerar algo,pero no pasar de un extremo a otro.También otro proyecto habla del 20

por ciento para el total de gastos.-¿En cuánto están las comisio-

nes y los gastos hoy?-Hoy los productores cobran un

8 o 9 por ciento y el brokerage un11 o 12. Y los gastos, por arriba del20 por ciento. Con lo cual te dejanel problema a vos, porque ¿cómo lohacés? Es un problema en un mer-cado que es muy competitivo.

-Usted que viene de afuera de

la industria, ¿cómo ve el canal decomercialización vía producto-res de seguros?

-Creo que está bien. Desde elpunto de vista estructural, habríaque buscar una forma de ordenarlo.No pasa por lo que ganan, sino quehay cuentas que son deficitarias,donde aparece otro broker que se lalleva a pérdida. Habría que corregir-lo, porque el que se lo está llevandose está comprando una bomba pa-ra el futuro y el que venía trabajan-do la cuenta con la idea de acomo-

darla se ve perjudicado porque elcliente se va. Ahí el broker o produc-tor tendría que ser más racional yayudar a que las cosas se emprolijeny no verlo como una oportunidad.Está bien, yo también te lo tomo, pe-ro ahí es donde veo un desvío.

-Usted habla de diferenciarsepor calidad de servicio, pero la re-alidad es que el sistema hoy estáfuncionando con competenciapor precio. ¿Se puede competirpor servicio?

-Creo que sí, pero estamosarrancando. Creo que se va a sentirfuerte el año que viene. Se puedecomprar algo por precio o por cali-dad. También depende de qué es loque quiere el empresario. Si mira loque paga, o quiere tener algo querealmente lo cubra, pagando unpoco más.

-Entonces el cambio tendríaque venir por el lado del cliente…

-Te doy la foto. Si yo compré laART con 760 mil cápitas, y estoy lle-gando al cierre de junio con 900mil, es decir, se incorporaron 140mil cápitas más, es porque el mer-cado está percibiendo que GalenoART va a ser otra cosa. Muchas em-presas están viniendo, porque tie-nen una visión clara de qué quere-mos hacer.

-¿Este salto tan grande en tanpoco tiempo en el número de cá-pitas fue porque captaron algúnbroker importante?

-No, todavía no. Si hacemos esose va a sentir. El salto es porque haymuchos brokers, firmas importan-tes, las más reconocidas internacio-nalmente y algunas locales, que seestán acercando. No hubo pasaje decartera, lo que tenemos son nego-cios puntuales de brokers y produc-tores a los que los clientes les dicenquiero tener Galeno ART y lo traen.Y muchos con primas más altas delas que estaban pagando. Muchosclientes que son socios de Galeno y

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ASEGURADORES 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6

n “Mi preocupación no pasa por si van a estatizar las ART, en ese caso me habréequivocado, sino por lograr diferenciarme del resto.”

quieren tener la cobertura de Ries-gos del Trabajo con nosotros.

-¿La competencia salió a ata-carles la cartera?

-Siempre en un proceso de com-pra atacan la cartera. La atacaron,pero no les fue bien. La baja fuemarginal.

-¿Tuvieron drenaje de brokersy productores?

-No. Al contrario, estamos su-mando gente que quiere trabajarcon nosotros y entiende que estova a ser un producto diferente ynos ve trabajando en esto. Vamosa ser fuertes en prevención, en sa-lud y en servicios. Servicio desdedos puntos de vista. Uno desde loque tiene que ver con el siniestro,liquidación de ILT, servicio al clien-te, y otro desde el punto de vista

legal, siendo lo más ágiles posible.-¿Cuántos juicios tenía Conso-

lidar cuando la compran?-La cartera tenía cerca de 14 mil

juicios y ahora estamos en 15 mil.-¿Cómo están abordando el

tema judicial?-Internalizamos la parte jurídica

en función de crear una unidad ide-ológica que dé un servicio contun-dente. Se trata de homologar todolo que tenga veracidad médica, dar-le respuesta ágil al cliente al tener

a la gente instalada en la compañía.Ese fue el sentido.

-¿Cuáles son los planes enmarcha?

-Armar un centro médico nuevoen San Isidro, ampliar el de Mendo-za, abrir algo en Rosario, y en Neu-quén. Todos los lugares donde ten-

gamos masa crítica y podamos mar-car un factor diferencial con un cen-tro propio especializado en Riesgosdel Trabajo lo vamos a hacer. Ade-más, de las 23 sucursales que se

ESTRATEGAS | 71

Siempre en un proceso de compra atacan la cartera. La atacaron, pero no les fue bien.La baja fue marginal. ”“

compraron con la compañía tene-mos la idea de ampliarlas a 35. Va-mos a abrir en el término de un año12 sucursales más.

-Anticiparon que está en losplanes comenzar a operar en se-guros Vida.

-Sí, es la otra unidad de servicio

que vamos a agregar, porque esmuy complementaria. Vida Colecti-vo, Vida Individual y Accidentes Per-sonales. La idea es que Galenoofrezca Riesgos del Trabajo, Salud yVida. No Patrimoniales, porque esono me gusta.

-¿Harán el start up deuna nueva compañía o es-tán evaluando compraralguna operación?

-Estamos en vías de com-prar algo… Estamos nego-ciando con dos compañíaspara comprar una opera-ción. Espero que sea pronto,este año.

-Primero fue Swiss Me-dical con SMG ART, des-pués ustedes con GalenoART y ahora se conoció laconstitución de OmintART. Estamos virando a unmercado de Riesgos delTrabajo atendido poroperadores de la Salud...

-Hay una parte impor-tante de las carteras de losprepagos que son corpora-tivos y muchas empresasnos venían pidiendo esteservicio para unificar prove-edor, para atender mejor ala gente desde el punto de

vista médico. Creo que esto fue loque hizo que todos nos hayamosmetido en Riesgos del Trabajo. Meparece que uno agrega un servicioadicional.

-¿Cuál es su meta para GalenoART?

-Ser una muy buena ART, si es po-

sible la mejor del mercado, desde elaspecto cualitativo. No nos interesaser la más grande, sí la mejor. Contoda la estructura sanatorial, los mé-dicos, la parte legal, reforzando laparte de prevención. Ya vamos envías de serlo. La idea es que se sien-

ta un poco más adelante. Vamos atrabajar para ser la mejor ART. A di-ferencia de otras ART somos unaempresa médicamente grande, poreso estamos preparados para aten-der el siniestro en tiempo real. En lapráctica prepaguizamos un serviciode Riesgos del Trabajo. En el siste-ma, hoy se está más homologado aun servicio de seguridad social quede prepago. Como no podemos irpara abajo, tenemos que ir para arri-ba y vamos a poner a la ART en unescalón superior.

-Lo saco del negocio; ¿cómoanaliza la economía argentina?

-Desde la macro estamos bien.Los números son una foto que hoyquisiera sacarse cualquier país delmundo, incluso los Estados Unidos.Desde la micro hay cosas para hacer.El Gobierno se tiene que atrever. Losdos temas centrales serían sincerarun poco el tipo de cambio y atacarla inflación. A los que agregaría mo-rigerar el gasto público, para que lascuentas fiscales estén un poco me-jor, y generar confianza. La base dela economía es generar confianza.Yo la tengo, porque sigo apostandoy creo en mi país, en la Argentina co-mo nación. Cuando la confianza seinstala aparece un escenario virtuo-so donde todos quieren invertir, ha-cer planes y eso es lo que está fal-tando ahora. Las medidas que hanestado saliendo generan confusión,incertidumbre… y hoy el empresa-riado argentino está en un wait andsee, esperar y ver. Esto para el paísno es bueno, porque su maquinariaestá funcionando y necesita retroa-limentarse con inversión. Esperoque los funcionarios puedan haceralgunos de estos deberes y trabajaren un sendero constructivo. Quieroque al Gobierno le vaya bien, por-que yéndoles bien a ellos nos vabien a todos.

Gabriela Barbeito

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ASEGURADORES 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6

Las medidas que salieron generanincertidumbre. Hoy el empresariado argentino está en un wait and see, esperar y ver. ”“

n “Somos una empresa médicamente grande por eso estamos preparados para atender el siniestro en tiempo real.”

E

Se pasó la prueba de fuegoEl 30 de junio se renovaron todos los contratos en el mercado local. Unos 120 millones de dólares de primas de reaseguro se quedaron en el país. De laslocales que salieron al mercado abierto, las ultra activas fueron IRB-Brasil Re y Mapfre Re, quienes acapararon el grueso de los negocios. También pesaronScor, Reunión Re y Punto Sur. Las operaciones se agolparon en un febril viernes29. El IRB sirvió de vehículo para llegar a los admitidos. Importantes cedentesusaron el puente de su propia reaseguradora y no salieron a buscar coberturasal mercado abierto. Para las “re”, la nueva fuente de primas fue el negocio de Vida. Hubo una mayor retención por parte de los aseguradores.

Hubo mercado. El nuevo es-quema de reaseguros final-mente, al filo del deadline,

pasó su prueba de fuego. El 30 de junio se renovaron to-

dos los contratos en el mercado lo-cal. Al cierre de esta edición, sólorestaban los negocios Agrícolas,que siempre quedan a la cola por-que, al no haber comenzado lasiembra, todavía no hay riesgo.

Como ya anticipó Estrategas, laoferta de reaseguradoras localesquedó conformada por: 1) reasegu-radores internacionales, tradiciona-les operadores, que abrieron unasucursal en la Argentina; 2) cautivasnacionales, reaseguradoras decompañías de seguros extranjeras,que suscriben sus propios negocios(sólo algunas avanzan al mercadoabierto), y 3) nuevas de capital na-cional, que pertenecen a compañí-as de seguros argentinas, que sus-criben negocios propios y de otrasaseguradoras.

El panel del mercado local de re-aseguros está a hoy integrado por21 nuevas reaseguradoras inscrip-tas como locales, 13 compañías deseguros autorizadas a tomar rease-guros activos (pueden tomar hastael 10 % de su volumen de primas) y97 reaseguradoras extranjeras ins-criptas como admitidas. Ver aparte.

Las últimas en incorporarsefueron Liberty Re, Federación Pa-tronal Reaseguros, Generali Sucur-sal Argentina y QBE Re (tenía auto-rización verbal de la Súper, aun-que al cierre de esta edición no ha-bía sido todavía publicada en elBoletín Oficial).

RENOVACION. De las locales quesalieron al mercado abierto, las ul-tra activas que acapararon elgrueso de los contratos fueronMapfre Re y IRB-Brasil Re. También

pesaron Scor, Reunión Re yPunto Sur. Del resto de las 21 reasegurado-

ras inscriptas, muchas se abocaronen esta etapa a sus propios nego-cios y muchas otras –con intencio-nes firmes de salir al mercado abier-to– no pudieron avanzar, porque nohabían llegado con los tiemposoperativos de instrumentar el startup de su operación.

Visto desde el lado de las com-pañías de seguros cedentes, impor-tantes operadores usaron el puen-te de su propia reaseguradora y no

NUEVO MARCO NORMATIVO DEL REASEGURO

ESTRATEGAS | 73

REASEGUROS 1 | 2 | 3 | 4

n Ferraz da Cruz: “El proyectode tener un mercado dereaseguros local arrancó bien.La evaluación es positiva”.

salieron a buscar coberturas al mer-cado abierto.

Las que no abrieron operacio-nes hicieron uso, en muchos casos,de las reaseguradoras locales comovehículo para llegar a los reasegu-radores admitidos, con quienesoperaban habitualmente, comoMunich Re o Hannover.

El accionar de IRB en esta líneasorprendió a su competencia. “Nohabíamos pensado –dice off the re-cord un reasegurador local– queellos iban a encontrar una veta denegocios ahí, pero lo hicieron. Fueun mecanismo de negociación,porque presionaban a las compañí-as para que les dieran parte del ne-gocio, sacando otra parte afuera.Esto cortó las posibilidades de otraslocales dispuestas a trabajar en for-ma abierta… Pero es así. Es partede las reglas del juego.”

EL FEBRIL 29. Como graficó Es-trategas en su número anterior,muy entrado junio las cedentes es-taban inmutables y el 90 por cien-to del mercado todavía no había sa-lido a renovar. Todo hizo suponerque habrían especulado con unaextensión del plazo, que la Súper

descartó de plano.Esta parálisis de las compañías

de seguros generó que las opera-ciones se agolparan en el febrilviernes 29. Siempre lo habitual enel mercado de reaseguros fue elcierre paulatino de contratos, pe-ro esta vez una gran cantidad de

operaciones quedaron pendientespara el último día. “El famoso 29 setuvo que terminar colocando todo.Todo fue urgente y apremiante.Los suscriptores no pudieron sen-tarse tranquilos a negociar”, diceun reasegurador, sólo cansado porrecordarlo.

Ahora los reaseguradores seña-lan, acusadores, a las cedentes poreste delay. “Estaba tan claro cuáleseran las nuevas reglas de juego ysus tiempos. No sé por qué actua-ron así”, dice un empresario.

Más allá de las dudas tuvieronque accionar, porque no teníanmás plazo y ya no podían pedir elclásico mantenido cubierto a lasreaseguradoras con las que ope-raban si no estaban instaladas co-mo locales.

Desde la Cámara Argentina deReaseguradoras, Horacio Cavallero,su presidente, dice hoy: “Nosotrosveníamos trabajando hace tiempoen ordenarnos y estábamos aten-tos a poder dar servicio. Me constaque la Superintendencia hizo un es-fuerzo para que las cosas marcha-

ran. Todo el tiempo preguntaron almercado si estábamos listos parapasar la renovación y las reasegura-doras dijeron que sí. El problemafue que las compañías tardaronmucho en rever cómo lo hacían. Nofue un problema del mercado”.

LAS MAS ACTIVAS. IRB-Brasil Re,la reaseguradora brasileña, fue laprimera en inscribirse como rease-guradora local y comenzó a operaren septiembre de 2011. Ahí comen-zaron a cerrar negocios facultativosy ahora tomaron la renovación delos contratos que vencían en junio.

Y tomaron todo. Ampliaron suplan de negocios y también suscri-bieron negocio de Riesgos del Tra-bajo y RC Autos, los que inicialmen-te estaban excluidos de su oferta.Además, para sorpresa de todo elmercado, IRB hizo negocios de re-trocesión.

“Los contratos de junio se reno-varon en los plazos. No hubo difi-cultades”, confirma a Estrategas

Vandro Ferraz da Cruz, gerente ge-neral de la sucursal argentina deIRB-Brasil Re. El hombre lidera elequipo de seis argentinos que tra-bajan en la sucursal. Y la matriz en-vió artillería para reforzarla. “Parala renovación de contratos vinie-ron muchos suscriptores de Brasil,se hizo un esfuerzo muy concen-trado. Creo que manejamos bienlos tiempos, las contestaciones, nohubo dificultades de capacidad nicobertura.”

“Hacemos negocios de retroce-sión sólo cuando la cedente tiene

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n Cavallero: “La demora en renovarno fue un problema del mercado,sino de las compañías que tardaronmucho en rever cómo lo hacían”.

Todas las compañíashicieron un análisis para ajustarsus líneas de retención.Negocios que antes salían al mercado de reaseguros,ahora fueron retenidos.

(Cavallero)”

“

Creo que manejamos bienlos tiempos, las contestaciones,no hubo dificultades decapacidad ni cobertura.

(Ferraz da Cruz)”“

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REASEGURADORA

Allianz Re Argentina SA

Assicurazioni Generali S.p.A.(Sucursal Argentina)

Aseguradores Argentinos Compañía de Reaseguros SA

Berkley Argentina de Reaseguros SA

Compañía Reaseguradora del Sur SA

Federación Patronal Reaseguros SA

IRB-Brasil Reaseguros SA (Sucursal Argentina)

Latin American Re SA

Liberty Compañía Argentina de Reaseguros SA

Mapfre Re Compañía de Reaseguros SA (Sucursal Argentina)

Nación Reaseguros SA

Nacional de Reaseguros SA

Nova Re Compañía Argentina de Reaseguros SA

Punto Sur Sociedad Argentina de Reaseguros SA

Reaseguradora del Río de la Plata SA

Reunión Re Compañía de Reaseguros SA

Royal & Sun Alliance Insurance PLC(Sucursal Argentina)

Scor Global P&C SE (Sucursal Arg.)

SMG Re Argentina SA

Starr Indemnity & Liability Company (Sucursal Argentina)

Virginia Surety Company Inc.(Sucursal Argentina)

Zurich Compañía de ReasegurosArgentina SA

QBE Re

ACCIONISTAS

Allianz Argentina

Assicurazioni Generali S.p.A.

Gestiva SA y Aeropost Argentina SA (los socios son directivos del BST y Banco Macro)

Grupo Berkley: Berkley InternationalSeguros y Berkley International ART

Fianzas y Crédito. Oscar Lentino,accionista de ARG Group.

Federación Patronal Seguros SA

IRB-Brasil Re

Fidelity Investment. Fondo de inversión de Luxemburgo.

Liberty Seguros Argentina y LibertyInternational Underwriters (LIU)

Mapfre Re

Nación Seguros

Antonio Gómez Muñoz, José MarianoCuffia y Negocios Integrales SA

Seguros Victoria (35%), Galicia Seguros(35%), El Norte (15%), la mexicana Patria(10%) y La Equitativa del Plata (5%)

Grupo Sancor Seguros

Afianzadora Latinoamericana

La Holando Sudamericana Seguros

Royal & Sun Alliance Insurance PLC

Scor Global P&C SE

SMG Compañía Argentina de Seguros,de Swiss Medical Group

Compañía norteamericana del ex AIGHank Greemberg

Virginia Surety Company Inc. Del gruponorteamericano The Warranty Group

Zurich Argentina

QBE Insurance

RESOLUCION SSNNº y Fecha

36.502 (06/02/12)

36.057 (01/09/11)

36.344 (07/12/11)

36.058 (01/09/11)

36.848 (15/06/12)

36.045 (30/08/11)

36.433 (28/12/11)

36.893 (25/06/12)

36.060 (01/09/11)

36.476 (25/01/12)

36.968 (18/07/12)

36.769 (10/05/12)

36.185 (15/11/11)

36.056 (01/09/11)

36.402 (20/12/11)

36.711 (25/04/12)

36.738 (03/05/12)

36.280 (23/11/11) Laresolución autoriza elcambio de nombre yel aumento de capitalde General AmericanArgentina Seg. de Vida

36.059 (01/09/11)

36.737 (03/05/12)

36.470 (13/0112)

Al cierre de esta ediciónaún no había sidopublicada suautorización para operar

QUIEN ES QUIEN

Oferta local de reaseguros Las nuevas locales

necesidad, porque quiere mante-ner alguno de los reaseguradorestradicionales de sus contratos”, ex-plica Ferraz da Cruz. ¿Cuánto retie-nen? “El 20 o 30 por ciento. En algu-nos casos el 50 por ciento. Nuestraregla es no hacer fronting. IRB nohace fronting, es una política deempresa. En el resto de los nego-cios retenemos a nivel local el cien-to por ciento.”

Para Mapfre Re, histórico opera-dor del mercado argentino, la reno-vación dio también un saldo posi-tivo. “Mantuvimos nuestra cartera ytuvimos un desarrollo en Vida. Ahícrecimos. Se renovó todo. Sólo fal-

ta terminar los contratos de Agro. Yfaltan los contratos que vencen el1º de agosto”, explica Alberto Avila,gerente general de Mapfre Re. “Nohacemos retrocesión ni fronting.Tenemos 97 por ciento de reasegu-ro y 3 por ciento de retrocesiones.”

Para todas las locales, la granfuente de primas fue Vida Colecti-vo y Sepelio Colectivo, ramos quesegún la norma deben ser en su to-talidad en el mercado local.

Por otra parte, el flujo de nego-cios se incrementó por un cambionormativo. Tapando un agujero dela norma por donde se estaban co-lando algunas operaciones, al filode la renovación, la Superinten-dencia de Seguros emitió la reso-lución 36.859 en la que aclara que“las aseguradoras que efectúanoperaciones de reaseguro activohasta el 10 por ciento del total deprimas de seguros directos, calcu-lado al cierre de cada ejercicio eco-

El famoso viernes 29 se tuvo que terminar colocando todo.Todo fue urgente y apremiante.Los suscriptores no pudieronsentarse tranquilos a negociar.

nómico, deberán realizar sus opera-ciones de retrocesión con reasegura-doras locales”.

“Esto les pinchó el negocio avarias empresas, pero fundamen-talmente a una, que en realidadestaba vendiendo un servicio defronting para llegar a los reasegu-radores admitidos. Al dictaminar

la Súper que tienen que ir al rea-segurador local, desapareció elnegocio.”

120 MILLONES. Pasado lo peor dela tormenta, los reaseguradores ha-cen un buen balance. “Me pareceque el proyecto de tener un merca-do de reaseguros local arrancó bien.

La evaluación es positiva”, dice Fe-rraz da Cruz.

Se suma Cavallero: “Hubo alter-nativas de colocación. Se reacomo-daron las piezas y la posibilidad detomar capacidad local existió”.

El directivo de la Cámara resalta,además, que el nuevo marco nor-mativo hizo que muchas asegura-doras se sentaran a repensar su es-trategia de retención. “Todas lascompañías hicieron un análisis paraajustar sus líneas de retención. Ne-gocios que antes buscaban la vuel-ta para salir al mercado de reasegu-ros, ahora fueron retenidos.”

Todos los esquemas de Vida sereplantearon, también con mayorretención por parte de loa asegu-radores.

Cavallero lo dimensiona: “Lafranja de reaseguro local, que antesno existía, seguramente alcanzará el15 por ciento que la Superintenden-cia se propuso. Son unos 120 millo-nes de dólares que finalmente sequedaron en el mercado (NdelR: delos 1.300 millones de primas que an-tes de la resolución 35.615 salían alexterior). Como primera experien-cia, en un tiempo tan corto, el resul-tado fue el esperado” (el cálculo noincluye la mayor retención que hi-cieron las aseguradoras).

Otros hilan fino y señalan quepara conocer el número real habríaque dimensionar el monto retroce-dido: “Si consideramos como mer-cado a IRB y MAPFRE, la Súper lo vaa mostrar como un éxito, pero sa-bemos que ellos a su vez han he-cho retrocesión con lo cual hay quemirar el neto”.

Entre agosto y septiembre setienen que renovar muchos facul-tativos que habían extendido lascoberturas. Ahora se viene la se-gunda vuelta de renovación. Lopeor ya pasó.

Gabriela Barbeito

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COMPAÑIA DE SEGUROS

Ace Seguros SA

Assurant Argentina Compañía de Seguros SA

Binaria Seguros de Vida SA

Federación Patronal Seguros SA

Instituto de Seguros SA

La Meridional Compañía Argentina de Seguros SA

Mapfre Argentina Seguros SA

Nación Seguros SA

Prudential Seguros SA

Sancor Cooperativa de Seguros SA

Testimonio Compañía de Seguros SA

Zurich Argentina Compañía de Seguros SA

Autorizada antes de la resolución 35.615

Autorizada antes de la resolución 35.615

36.138 (11/10/11)

36.483 (02/02/12)

36.484 (02/02/12)

Autorizada antes de la resolución 35.615

Autorizada antes de la resolución 35.615

35.873 (15/11/11)

Autorizada antes de la resolución 35.615

Autorizada antes de la resolución 35.615

36.061 (01/09/11)

36.423 (02/01/12)

Las autorizadas en reaseguros activos

n Avila: “Mantuvimos nuestra cartera y crecimos en negocios de Vida”.

Escribe Juan Pablo Ricouncoach.org@gmail.com

Sea cual sea el rolque desempeñesen el mercado

–asegurador, abogadoreclamante, liquidador, mediador,productor de seguros o, incluso,asegurado–, uno de los hábitos másdesarrollados es el de negociar so-bre la base de posiciones rígidas einamovibles.

Seguro te has encontrado te-niendo que negociar con una par-te intransigente o rígidamente ins-talada en una posición que, en unprimer análisis, parece inamovibleen cuanto a montos, plazos ycondiciones. Muchas veces,éstas vienen acompañadasde ciertas tácticas o “juegossucios”.

Frente a ello, los negocia-dores inexpertos suelen re-accionar, acudiendo a trestácticas patológicas típicas:

1. Contraatacar: Si elotro me pide una suma ridí-culamente abultada, yo leofrezco otra ridículamentebaja. Frente a la dureza del otro, en-durezco mi propia posición y juegoal juego del “más fuerte”. Esta tácti-ca presenta inconvenientes impor-tantes. Suele consumir muchaenergía y recursos de parte de losnegociadores para dejar a salvo su“imagen”, perdiendo foco en el re-sultado, lo que se traduce en pérdi-

da de valor para el negocio.Además, es una excelente for-ma de dañar las relaciones conel otro, lo que traerá conse-cuencias en la siguiente ron-da de negociación.

2. Romper relación: Otraforma de re-accionar es reti-

rándote de la mesa negociadora an-te las amenazas o intransigencia dela contra parte. A diferencia de unretiro “táctico”, este comportamien-to no es más que una re-acción fren-te a un comportamiento del otro.De ese modo, se corre el riesgo deperder valor, al correr el foco desdelos resultados hacia el “ego”. Y nues-tros clientes y empleadores no nospagan para que dejemos a salvo

nuestra imagen, sino para que con-sigamos resultados económicospara ellos.

3. Ceder: La otra manera de re-accionar es cediendo ante la dure-za. Buscando cuidar la relación,nuestro negociador inexperto en-trega mayor valor que el que esta-ba dispuesto a ceder en esa mesa

de negociación. Nuevamente es laimagen la que está en el centro dela escena, y el negocio es el que ter-mina pagando el precio. En estoscasos, la propia autoestima del ne-gociador que cede más de la cuen-ta suele tributar un alto impuesto.

¿Qué hacer entonces? Existeuna tercera vía de acción, y estáconfigurada en los cinco pasos di-señados por William Ury del proyec-to de Negociación de Harvard, en lallamada Estrategia de la Penetración.

Paso 1. Subir al balcón. Signi-fica tener la competencia de disa-sociarse de la situación, de corrersede la conversación, subiéndose a unbalcón imaginario desde dondepuedas tener “perspectiva” de loque está sucediendo. Ese distancia-miento emocional puede darte lapausa y perspectiva necesarias pa-ra no re-accionar y poder elegir es-tratégicamente tu siguiente pasoen la negociación. Tomarte unosminutos con la excusa de ir al baño,o suspender el llamado diciendoque continuarán luego, o cualquierotra acción, será tu puerta de sali-da del desastre.

2. Colaborá con tu con-traparte. Aunque parezcadifícil, si evitaste re-accionar,será mucho más simple po-nerte “del otro lado”. Este esel momento de cambiar eljuego de confrontación ha-cia uno de colaboración yconfianza. Poder escuchar atu contra parte, reconocien-do sus puntos y emociones,incluso ofreciendo disculpasy haciendo ciertas concesio-

nes, será la mejor forma de ir desar-mándolo.

3. Replanteá la situación. Enlugar de ver a tu contra parte comoun obstáculo, podés mirarlo comoel complemento que necesitás pa-ra poder trabajar. Si todos los recla-mantes fueran proclives a desistirde sus pretensiones, quizá la com-

Cómo lidiar con negociadores durosEl autor propone un accionar estratégico,desarmando posiciones rígidas e inamovibles. Aquílos cinco pasos para arribar a un buen acuerdo.

FRENTE A UNA CONTRAPARTE INTRANSIGENTE

NEGOCIACION

80 | ESTRATEGAS

pañía para la que trabajas no nece-sitaría de tus servicios.

Replantear significa desviar laatención que tu contraparte estáponiendo en su posición, hacia losintereses de ambos. Preguntar el“para qué” de lo que tu otra partedice querer, abre una puerta a unmundo de necesidades y deseosmás profundos que una suma de di-nero o una condición concreta. Es-te es el momento de proponer op-ciones creativas y de mostrarle alotro que vos también tenés necesi-dades que merecen atención.

4. Tender un puente de oro. Yael contexto de tu negociación hacambiado hacia un entorno de ma-yor confianza y colaboración. A lahora de tomar las decisiones de quéhacer, es importante cuidar que elego de tu contraparte no se veaafectado. Para ello es clave hacer

sentir a tu oponente como parte dela solución a la que arriben. Y aúnmejor, que se quede con la sensa-ción de que te ha “ganado”.

5. Competí. En algunos casos,será necesario educar a tu contraparte utilizando tu poder. Si los cua-

tro pasos anteriores no son sufi-cientes, será el momento de mos-trar por qué le conviene flexibilizarsu posición y abrirse a la posibilidadde un acuerdo.

La clave es hacerlo de forma talque el otro no re-accione. La mejorforma es mostrando cuáles puedenser las consecuencias que para él y

su cliente puede tener el no arribara un acuerdo. Si la alternativa alacuerdo es un pleito judicial, no en-contrarás dificultades a la hora demostrarle todos los inconvenientesque para ambos acarrearía esa so-lución.

En síntesis, cuando te encuen-tres frente a un negociador duro, laclave está en resistir la tentación dere-accionar y, en lugar de ello, po-der accionar estratégicamente“dando vuelta” el contexto de con-frontación por uno de colaboracióny entendimiento mutuo.

El autor es abogado especializado en Derechode Seguros. Capacitador de abogados y fun-cionarios de aseguradoras. Profesor de Nego-ciación de la UCEMA (MADE). Coach Ontológi-co Organizacional. Entrenador y Formador deCoaches Ontológicos. Profesor de Negociaciónen la Especialización en Seguros de la USAL.

ESTRATEGAS | 81

E

Es clave hacer sentir a tu oponente como parte de lasolución a la que arriben.”“

E l proyecto de modificación dela actual ley de Riesgos delTrabajo, impulsado por el go-

bierno nacional, vuelve a dar dolo-res de cabeza a los productores ase-sores de seguros.

Desde el Gobierno dicen que elsistema es demasiado caro y es ne-cesario reducir costos. Lo que losproductores critican es que eso va-ya en detrimento de sus comisiones.

Según lo establecido en el artí-culo 8 del anteproyecto, la manerade hacer el sistema menos costososería “limitar los gastos de comer-cialización, intermediación y difu-sión comercial hasta el 5 % del to-tal de lo recaudado en concepto de

alícuotas”. Con esto, las comisionesde los productores por este nego-cio, su mayor fuente de ingresos,menguarían considerablemente.

Desde AAPAS, Asociación Argen-tina de Productores Asesores de Se-guros, su presidente, Manuel La-mas, explica que “la comercializa-ción no tiene nada que ver con loque cobran los productores. Ade-más no somos sólo comerciantes,nuestra función va más allá, se tra-ta de un asesoramiento integral”.

Según dice FAPASA, FederaciónArgentina de Productores Asesores deSeguros, en un comunicado en el queanuncia los riesgos de esta reformu-lación legislativa, “la idea de que losaltos costos del sistema se deben alos gastos de asesoramiento e inter-mediación es falsa y peligrosa”.

Los productores opinan que lostopes no pueden establecerse “apriori”, porque –explica el comuni-cado de la Federación– “cada una delas prestadoras tiene característicasparticulares y costos diferentes se-gún la naturaleza y el tamaño de susasegurados, y no pueden fijarse poranticipado límites arbitrarios”.

FALACIA. Hoy los topes son de li-bre acuerdo entre la empresa y elproductor, e integran los cálculosactuariales. “No es que se fija una pri-ma y luego vamos a ver cuánto sepaga de comisión –señala Lamas–.

Esa prima ya contiene un cálculoque tiene que ver con el riesgo quese corre, y a eso el empresario le aña-de una expectativa de ganancia”. Einsiste: “Se calcula previamente; esuna falacia que la intermediaciónencarece el costo del seguro”.

Lo que dice Lamas es que “si sebajara eventualmente el costo decomercialización, no haría el siste-ma más barato, simplemente la pla-ta iría a parar a otros bolsillos; sonsentencias interesadas no basadasen la realidad”.

AAPAS también extendió un co-municado de rechazo en los últimosdías, en el que expone el hecho de“no haber sido invitados al ámbitoen el que se analizan las distintasversiones del anteproyecto de ley”.

En él explican además la confu-sa situación, ya que, según cuentaLamas, el texto de modificación esigual que el que circulaba en las ver-siones previas al dictado del decre-to 1694/09, y que en su momentofue modificado por la presidentaCristina Fernández de Kirchner,quien recomendó a la Superinten-dencia de Seguros y a la Superin-

tendencia de Riesgos del Trabajoque dictaran las disposiciones ne-cesarias para observar la evoluciónde los costos. Sin embargo, Lamasno se explica por qué en todas lasversiones del nuevo anteproyecto,“está de vuelta el texto que la pre-sidenta modificó oportunamente”.

Los profesionales insisten enque los verdaderos problemas delsistema son otros, como los defec-tos en la legislación, referidos a la

¡No me toquen las comisiones!Desde el Gobierno dicen que el sistema es demasiadocaro y es necesario reducir costos. Los productorescritican que eso vaya en detrimento de sus comisiones,desconociendo el asesoramiento integral que brindan.Reclaman no haber sido invitados al debate y piden un pronunciamiento de la cámara de ART.

AAPAS Y FAPASA OBJETAN EL ANTEPROYECTO DE MODIFICACION DE LA LEY

RIESGOS DEL TRABAJO

82 | ESTRATEGAS

n Lamas: “Es una falacia decir que la intermediación encarece el costo del seguro”.

Bajar el costo decomercialización no haría elsistema más barato, simplementela plata iría a parar a otros bolsillos.

(Lamas)”“

metodología de cálculo de las in-demnizaciones, el replanteo de lasenfermedades profesionales, figu-ras irregulares como los agentesinstitorios y sobre todo la doble víade reclamo.

Señala la Federación otra formade reducir costos, cuando dice que“parecería más saludable poner ma-yor énfasis en la reducción del cos-to del sistema a través de la preven-ción de los infortunios, entre ellos losvinculados a los accidentes in itinereocurridos en los medios de transpor-te utilizados por los trabajadores”.

EL PROBLEMA. La doble vía esuno de los problemas más gravesque ha de resolverse con la modifi-cación de la ley, ya que desde 2004,tras un fallo de la Corte Suprema deJusticia, se estableció que si el sis-tema no alcanza para reparar los da-

ños sufridos por el trabajador, éstetiene derecho a reclamar contra elempleador por la vía civil, no sien-do las acciones acumulativas. Hoyse generan 60 mil nuevos juicios enel sistema cada año.

Para Lamas el punto estaría enver cómo se articulan las prestacio-nes de un sistema que es bueno, conlos derechos cívicos de los trabaja-dores, que reclaman mayores in-demnizaciones. “Hay que buscar unpunto justo”, dice, y recuerda quecuando en 2009 se elevaron lasprestaciones dinerarias, disminuyóel número de juicios. “Si la cifra essensata, baja la judicialidad. Hay quetrabajar en eso y en la prevención.”

Para Lamas, la desaparición dela doble vía es el mejor de los obje-tivos que puede tener el nuevo tex-to normativo, pero también reco-noce que no es fácil. “Desde 2004

hubo varios proyectos y no se con-sigue ponerse de acuerdo, porqueno se pueden cercenar los derechosde los ciudadanos y establecer cuálva a ser el tope.”

AAPAS también pide un “pro-

nunciamiento de la UART”, comopaso importante para “armonizarlas reparaciones que brinda el sis-tema con las que pueden obtener-se por la vía de la justicia civil”.

Bárbara Alvarez Plá

ESTRATEGAS | 83

E

La idea de que los altoscostos del sistema de Riesgosdel Trabajo se deben a losgastos de intermediación esfalsa y peligrosa.

(FAPASA)”“

E l título del último reportepresentado por la calificado-ra de riesgo Moody’s no deja

lugar a dudas: “La perspectiva pa-ra la industria aseguradora argen-tina es negativa”.

La agencia señala que ya eranegativa para el caso de Riesgosdel Trabajo y Retiro, pero no lo erahasta ahora, y aquí está el cambio,en seguros Patrimoniales y de Per-sonas. Los motivos aducidos porlos analistas son la inestabilidaddel entorno operativo local, debi-do a las reformas en materia de po-lítica económica llevada a cabo enlos últimos años por el gobiernonacional, que afecta al perfil cre-diticio de las compañías. Señala-ron también la alta inflación comofactor en juego.

“Las reformas regulatorias de los

últimos años han alterado el pano-rama para las compañías de segu-ros de la Argentina”, sentencia el do-cumento.

Para explicar en profundidad las

razones que las llevaron a esta ba-jada de nota del mercado asegura-dor local, estuvieron en el progra-ma televisivo Pool Económico (mar-tes 22.30 hs. por Metro - www.pool-economico.com.ar), dos hombresde la agencia: Alejandro Pavlov yDiego Nemirovsky, ambos vicepre-sidentes y analistas de la calificado-

ra de riesgos de Moody’s Latin Amé-rica. Este último, autor del reporte.

AMBIENTES. Nemirovsky co-menzó explicando en Pool Econó-mico que el informe está funda-mentado sobre dos grandes temas,“uno que tiene que ver con el am-biente operativo, que básicamenteestá relacionado con la estabilidadde las reglas de juego con las queoperan las compañías de seguros.Y el otro capítulo es el ambiente in-flacionario, que repercute en dis-tintos aspectos de las compañías:en el balance, resultados y nivel decapitalización”.

Las recientes resoluciones enmateria de política económica, en-tre las que se incluye el nuevo mar-co regulatorio del reaseguro, en elque se obliga a las aseguradoras lo-cales a reasegurarse solamente conentidades con domicilio argentino,se están haciendo sentir. Nemi-rovsky aseguró que esta norma “au-mentará los costos de las asegura-doras y su apalancamiento técniconeto, y las expondrá a un mayorriesgo de contraparte”.

Otra de las disposiciones encuestionamiento es la repatriaciónde las inversiones en el exterior delas compañías, que aunque repre-sentaba apenas un 15 % del totalde activos fuera del país “está afec-tando de forma negativa a la cali-dad de las mismas y de los resulta-dos, así como a la adecuación delcapital ajustado por riesgo de lasaseguradoras”.

Señaló Pavlov que son varioslos riesgos afectados con esta me-dida: “El peso es importante, por-que las motivaciones por las cua-les las compañías tenían esas in-versiones en el exterior eran múl-tiples, obedecían a muchos objeti-vos. Desde tener una reserva paraefectuar directamente pagos en elexterior de reaseguro, a una sim-ple y sencilla estrategia para diver-

Moody’s baja el pulgarEl cambio de perspectiva se fundamenta en lainestabilidad de las reglas de juego con las queoperan las compañías de seguros y en el impactode la inflación en el negocio. Lo explicaron en elprograma televisivo los analistas de la agencia.

PERSPECTIVAS NEGATIVAS PARA LA INDUSTRIA ASEGURADORA ARGENTINA

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POOL ECONOMICO TV 1 | 2

n Nemirovsky: “Con estaperspectiva negativa noqueremos decir que elmercado vaya a entrar encolapso, ni mucho menos”.

Las reformas regulatoriasde los últimos años han alteradoel panorama para las compañíasde seguros argentinas. ”“

sificar riesgos crediticios, con deu-dores, emisores o bancos de otrospaíses, y tener una mejor exposi-ción a un calce de monedas”.

En cuanto a la relación de estanorma con la inestabilidad del am-biente operativo, aclaró Pavlovque “es un efecto de cómo cam-bian las reglas y con qué frecuen-cia, porque podemos hacer unapequeña historia desde 2008, conla eliminación de las AFJP, que tu-vo consecuencias en las compañí-

as de vida previsional, hubo un ra-mo entero que desapareció”. Y,continuó, “seguimos, en 2009 undecreto que incrementó los bene-ficios del sistema de Riesgos delTrabajo, 2010 que fue un año rela-tivamente tranquilo, y 2011 que yaarrancó en febrero con la norma dereaseguros, y llegó a octubre con

el cambio en las inversiones de lasaseguradoras. Veremos qué pasaeste año”.

REASEGUROS. Para Nemirovsky,el nuevo régimen de reaseguros“pega por distintos lugares”. Antes,explicó en Pool Económico, “los rea-seguradores que las compañías te-nían eran, en general, entidades re-conocidas a nivel internacional, conoperaciones globales. A partir delpasado 30 de junio, las compañías

tuvieron que renovar suscontratos con domicilia-das en la Argentina y conriesgo argentino, ahí yahay un aumento del ries-go de contraparte”.

El analista reconociócomo atenuante el he-cho de que se hagan re-trocesiones de porcen-tajes importantes a losmismos operadores queantes estaban habilita-dos, pero remarcó que “elcontrato, la relación di-recta, se hace con unaentidad argentina”.

El ambiente inflacio-nario es el otro gran te-ma del reporte. Los con-ductores del programatrataron de saber cuál esahora la diferencia eneste aspecto, ya que se-gún su propio análisishace al menos siete añosque hay inflación en elpaís y, sin embargo, noparece que los resulta-

dos técnicos de las compañías ha-yan empeorado.

Nemirovsky estuvo de acuerdoen que no se ve un empeoramien-to en este sentido, y señaló que “losresultados siguen siendo malos, co-mo antes, pero nuestra perspectivaa futuro es que este nivel de infla-ción va a repercutir negativamente

en el balance o en el cuadro técni-co de las compañías, y tiene que vercon la diferencia temporal entre in-gresos y egresos. Las compañías re-ciben su prima en el momento ce-ro y tienen que desembolsar sinies-tros en un futuro que no se sabecuándo será”.

Y continuó profundizando: “En

cuanto a los rendimientos de tasasde interés y de inversiones, si bienes volátil, la tasa real es negativa.Remontar la estructura del balan-ce en ese contexto se complica. Lainflación también repercute en elnivel de capitalización de las em-presas, el nivel de operaciones dela compañía va creciendo a un por-centaje y el capital, que sirve parasoportar los desvíos en la actividadque les es propia, crece a una tasamucho menor”.

La opinión desde Moody’s esque, si esta situación se extiende enel tiempo, provocará un quiebre oun descalce y habrá muchas com-pañías que tengan que aportar ca-pitales adicionales. Sobre todo enRiesgos del Trabajo “muchas ya lohicieron”, señalaron.

Para concluir, quiso Nemirovskyaclarar que “con una perspectiva ne-gativa no estamos queriendo decirque el mercado vaya a entrar en co-lapso, ni mucho menos, sólo es unaindicación de para dónde vemosque van los factores que analiza-mos, que básicamente están focali-zados en el riesgo crediticio”.

Bárbara Alvarez Plá

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POOL ECONOMICO TV 1 | 2

E

La norma de reasegurosaumentará los costos de las aseguradoras y suapalancamiento técnico neto, y las expondrá a un mayor riesgo de contraparte. ”

“

n Pavlov: “Es consecuencia de cómo impacta la inestabilidad del ambiente operativo, un efectode cómo cambian las reglas y con qué frecuencia”.

Escribe Alejandro Lovagninialovagnini@mksmarketing.com.ar

Cada vez más, la comuni-cación refuerza su papelde herramienta clave en

el proceso de marketing de lasorganizaciones. La comunicación alnivel de las empresas –vale recor-darlo– es el conjunto de mensajesque una organización proyecta asus diversos públicos (personal, ca-nales comerciales, proveedores,clientes, comunidad en general,etc.) con el fin de presentarse en so-ciedad, dando a conocer quién es,qué hace; cuándo, dónde, por quéy cómo lo hace. A través de ella, seproyecta principalmente su identi-dad y se muestran sus actividades.Los fines que persigue están relacio-nados con la creación de imagen,posicionamiento y valoración de lamarca, sumado a la inducción de ac-titudes y conductas que pretenden

generar en cada uno de los ámbitosdonde se desenvuelven. Segura-mente usted ya lo sabe, pero es bue-no volver a repasarlo…: “todo lo quehacemos comunica”… y aun la in-congruencia también…

Si hay algo que nos está ense-ñando la tremenda “revolución decomunicación” que han generado

las redes sociales, esque quien recibe co-municaciones de suentorno no es un sim-ple espectador. Quienrecibe los mensajes,percibe y discierne; esdecir, asimila y crea,

además de respuestas, actitudesque son las que nos hacen elegir eidentificarnos con unas empresasen vez de otras. Si el mensaje quese recibe es incoherente e incone-xo, esas actitudes también lo serán.

¿QUE ES LA 360º? Cuando se ha-bla de comunicación 360º se hacereferencia a la voluntad de dirigir to-dos los esfuerzos de comunicaciónde una organización bajo un mismoobjetivo. Esto implica coordinar di-ferentes herramientas bajo la con-signa de planificar estratégicamen-te las acciones en todas las platafor-mas y espacios creados, y así forta-lecer los vínculos en cada uno de loseslabones de relacionamiento conel personal, los clientes y canales co-merciales, los distintos colaborado-res y socios estratégicos, proveedo-res, comunidad en general y cadaámbito en el que se desenvuelve laempresa en particular.

De esta manera (y expuesta aquísólo como un ejemplo genérico debase), si tomáramos co-mo base estratégica elclásico modelo de Porterde Estrategias Competiti-vas, los mensajes tendránque estar alineados y sercoherentes a cada enfo-

que a seguir. La comunicación no se-rá la misma si la estrategia elegidaestá vinculada al Liderazgo en Cos-tos (bajos precios para el consumi-dor), Diferenciación (característicaspercibidas como “únicas” de un pro-ducto /servicio) o la Especialización(enfocada hacia un segmento / ni-cho de mercado bien específico).

RECURSOS COMUNICACIONA-LES. La clave para que funcione unplan de comunicación 360º es apro-vechar todos los recursos de una or-ganización y definir de manera claray sencilla los mensajes claves adap-tados a cada canal y público, estable-ciendo frecuencia, estilo, tono y mo-do en que deseamos comunicarnoscon cada audiencia. La coherenciaentre lo que decimos que somos co-mo organización y lo que hacemos

como tal es elemental; yesto debemos transmitirloen todas nuestras piezas yespacios de comunicación:sitio web, papelería insti-tucional y comercial, redessociales, oficinas y sucursa-

Comunicación 360ºUna sinergia entre la comunicación interna y externa permite a lasorganizaciones generar un discurso coherente y consistente de cara a cada unode sus vínculos comerciales. La planificación de las campañas de comunicacióndesde la visión 360º permite coordinar y programar todas las acciones bajo losmismos objetivos, obteniendo mejores resultados y optimizando recursos.

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MARKETING 1 | 2

Usted ya lo sabe, pero es bueno volver a repasarlo: todo lo que hacemos comunica.

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VENTAJAS. La ventaja de iniciaruna planificación y campañas decomunicación desde la visión 360ºes que, al coordinar todas las herra-mientas y programar las accionesbajo los mismos objetivos para los

diferentes públicos deinterés, se pueden ob-tener mejores resulta-dos con menos recur-sos y esfuerzos, que sise realiza cada acciónde manera individual.

De esta manera, lascomunicaciones 360° implican unconcepto de planificación estratégi-

ca que reconoce la importanciay valor agregado de un plan

completo, que involucra ycombina estratégicamen-

te las herramientas decomunicación, para pro-porcionar claridad, con-sistencia y el máximoimpacto, por medio dela integración uniforme

de los mensajes.

VINCULOS. Las accionesde marketing y comunicación

de las empresas necesitan estarorientadas a la construcción de unvínculo de relación de largo plazo en-tre la empresa y cada ámbito en elque se desenvuelve, reforzando elconcepto de marca (las marcas ge-neran lo que en marketing conoce-mos como efectos de amor y admira-ción, que los americanos bautizaron

“lovefactors”). La co-rrecta y estratégica se-lección de medios y re-cursos para afrontar lacomunicación juegaun papel preponderan-te a la hora de conse-guir que el mensaje cau-

se impactoen cada una de las audien-cias seleccionadas.

La clave: buscar ese mensaje cen-tralque siempre será recordado. ¿A versi los reconoce?: “Hay algunas cosasque el dinero no puede comprar. Para

todo lo demás existe…”; “El sabor del en-cuentro”; “El precio más bajo garantiza-do o le devolvemos la diferencia”; “Laimagen no es nada, la sed es todo”.

Lovagnini es licenciado en comercialización.Director de la consultora MKS Marketing deSeguros. Ha desempeñado funciones técnicas,comerciales y de marketing en aseguradorasde origen multinacional.

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MARKETING 1 | 2

E n el marco de la Conferencia de NacionesUnidas sobre Desarrollo Sustentable, re-

alizada en Rio de Janeiro (Río + 20), 30 com-pañías aseguradoras que en conjunto repre-sentan más del 10% del volumen mundial deprimas dieron su respaldo a la iniciativa de laONU para aplicar en sus gestiones los Princi-pios del Seguro Sostenible. Estos principiosfueron creados en 2006, cuando, a raíz de laIniciativa Financiera del Programa Naciones

Unidas para el Medio Ambiente, se conformóun grupo de trabajo integrado por institucionesfinancieras de todo el mundo, que actualmenteestá presidido por Munich Re.

El “seguro sostenible” es un conceptosurgido a raíz de cuatro principios que impli-can acciones concretas por parte de las com-pañías signatarias del acuerdo y que apuntana darle un enfoque ecológico a la actividad.Ellos son: 1) incorporar en la toma de decisio-

nes de las compañías aspectos medioambien-tales, sociales y prácticas de buen gobierno;2) desarrollar políticas para concientizar aclientes y socios sobre aspectos medioam-bientales; 3) trabajar con los gobiernos y losorganismos de regulación para que estos te-mas sean difundidos en la sociedad; 4) res-ponder públicamente y con transparenciaacerca de los avances y la implementación deestos principios.

SEGURO VERDE

Aseguradoras adhieren a iniciativa de la ONUTreinta aseguradoras internacionales se comprometieron a hacer del seguro un sector más ecológico, creando productos que contemplen los problemas sociales, medioambientales y de cambio climático.

Las marcas generan lo que en marketing se conoce comoefectos de amor y admiración,que los americanos bautizaron“lovefactors”.

E

L a red de productores Euros-red –rankeado entre los 25mayores players de la inter-

mediación de seguros que operanen la Argentina, según el ranking2012 de Estrategas– está coman-dada desde su presidencia por Jor-ge Ferrari, un gran conocedor delsector asegurador y ex directivo deaseguradoras.

La red, integrada por 500 pro-ductores asesores de seguros, in-termedia primas anuales por 97 mi-llones de pesos. El 55 % del total desu producción se concentra en elramo Automotores (tienen 45 milautos asegurados); el 15 % en Ries-gos del Trabajo; el 7 %, en Vida, y el

restante 23 %, en riesgos varios.“Para nosotros –aclara Ferrari de

entrada–, el concepto de red es di-ferente al de organizador tradicio-nal. En Eurosred ofrecemos al pro-ductor servicios y soporte.”

A través de líneas personales, in-tentan que el asesor tenga un acce-so directo al cliente para luego gene-rar negocios en las empresas. Buscantambién que el productor empiece aponer foco en seguros de Vida.

La empresa es una red nacionalque posee negocios en diferentespuntos estratégicos. Su desarrollomás importante está en Capital Fe-deral y Gran Buenos Aires. Tiene ofi-cinas en Morón, Adrogué y San Isi-dro desde el año pasado, y desde2007 en La Plata.

“El principal beneficio de la redes la posibilidad de tener en cual-quier momento lo que el produc-tor necesite para competir.” Se tra-ta de ofrecerles información, tec-nología, conocimientos y capaci-dad competitiva.

“Tenemos desarrollo tecnológi-co propio. Cuatro ingenieros en sis-temas trabajan en Eurosred.” La he-rramienta que los diferencia –dice–es el Multicotizador, el primer coti-zador múltiple de entorno web enla Argentina. Un desarrollo propioenfocado en ofrecerle al productoropciones para ganar negocios.

“Tenemos conocimiento, tecno-logía de software y hardware pararesolver los problemas. Tenemos lacapacidad de responder. La capita-ción que hacemos es interna paraque podamos dar respuesta al pro-ductor. El marco de formación lo cu-bren otras instituciones.”

COMPETENCIA. El ejecutivo re-marca que 2011 fue un año “exce-lente”, con un 35 % de crecimiento,“bien por arriba de la inflación” yconfirma que “estos números se si-guieron manteniendo en el primersemestre de este año, con un fuer-te crecimiento de la cartera de au-tos, sobre todo en 0Km”.

“El negocio de Riesgos del Tra-bajo es el que más está creciendo.Se transformó en un porcentaje dela cartera e ingreso muy importan-te para el productor.”

“Los indicadores de inseguri-dad, inflación y cambio climático

“Tenemos la capacidad de responder”La red ofrece al productor servicios y soporte. Está integrada por 500 productores.Intermedia primas anuales por 97 millones depesos. El 55 % de su producción se concentra enAutos y el 15 % en Riesgos del Trabajo. En 2011crecieron un 35 % y en el primer semestre de 2012registraron un incremento similar.

EUROSRED, INTEGRA EL RANKING DE BROKERS 2012 ELABORADO POR ESTRATEGAS

COMERCIALIZACION

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n Ferrari: “Tenemos conocimiento, tecnología de software y hardware para resolver los problemas”.

Sigue habiendo muchacompetencia por precioy capacidad de servicios.

”“

hacen que los porcentajes del cre-cimiento de la cartera sean fuertesen 2012. Nuestros productores si-guen creciendo, pero claro hay quedarles ofertas de aseguradoras.”

Para Ferrari hay que tener encuenta que “si uno mira el mercadoargentino con respecto a otros paí-ses, la oferta de las aseguradorasaquí es muy amplia. Es un mercadocon muchas alternativas. Hay com-pañías estatales y privadas, y dentrode las extranjeras hay europeas yamericanas, hay sociedades anóni-mas, cooperativas y mutuales. Estohace que los precios no se disparen.No creo que nada lo modifique. Pormás que haya compras en el sector,no percibo un esquema de concen-tración muy grande de compañías”.

El empresario se refiere a la im-portante movida de compraventasde aseguradoras que se registró en

los primeros meses del año: la com-pra de La Buenos Aires por parte deQBE Insurance; la adquisición de ElComercio por parte de RSA; la ven-ta de la ART de Consolidar a Galeno,y la compra por parte de Zurich de51 % de las compañías de seguros

que el banco Santander tiene enAmérica latina. Ferrari no avizoraque la seguidilla traiga cola en elsector. “No creo que sean cambiosque impacten en la calidad ni en lacantidad de la oferta. Sigue habien-do mucha competencia por precioy capacidad de servicios.”

Por otra parte, dice que no seobservan cambios en términos decomisiones. “Las compañías de se-guros buscan concentradores deproducción para negociar y noso-tros no tenemos modificación decomisiones a la baja, en ningún ran-go, ni en patrimoniales, ni en Au-tos, ni en líneas personales ni co-merciales.”

Con respecto a los precios, “pe-dimos a los productores que man-tengan a sus clientes con las sumasaseguradas en todas las líneas”. Fi-nalmente, concluye: “En Riesgo delTrabajo hay un marco competitivointeresante que les permite a lasempresas buscar opciones, no ve-mos un endurecimiento o creci-miento de precios y, por ende, se daalgo similar en las comisiones”.

Leticia Lattenero

ESTRATEGAS | 93

E

Por más que hayacompras en el sector, no perciboun esquema de concentraciónmuy grande de compañías.”“

F alta poco más de tres mesespara que se presente el PlanEstratégico Nacional del Se-

guro, y todos los actores del mer-cado asegurador han sido convo-cados para aportar ideas que ayu-den a definir sus líneas. El día ele-gido para su presentación formales el próximo 21 de octubre, día delseguro.

El PlaNeS 2012-2020 se enmar-ca en un proyecto iniciado por elgobierno nacional que tiene como

principal misión pensar la econo-mía argentina a largo plazo, y des-de todos los sectores. Comenzó elaño pasado en otros ámbitos, comoindustria y turismo, por ejemplo, yahora le llega el turno al mercadoasegurador. El trabajo, que se estárealizando en forma conjunta y me-tódica, siguiendo un estricto crono-grama, en un proceso que involu-cra a todos los actores del sector enuna visión compartida de futuro,tiene como principal objetivo po-

tenciar la producción de seguros ennuestro país e incrementar su par-ticipación respecto del PBI.

Entre los objetivos principalesse encuentra el fomento de la cul-tura aseguradora, incentivandomejores prácticas en la actividad,como herramienta para el creci-miento en pos del cual, la actual Leyde Seguros (17.418) será modifica-da para adaptarla a la realidad delos tiempos. En palabras de Sebas-tián Marenzi, gerente técnico y nor-mativo de la SSN, “se trata de com-pendiar en un solo plexo normati-vo toda la legislación hoy vigentepara el sector asegurador de cara alos años venideros”.

Así, la SSN viene presentandopropuestas a los diferentes actoresrelevantes del sector, que integranlas mesas de trabajo donde son pre-sentadas y donde, además, hay es-pacio para la exposición de ideas yrecomendaciones propias por par-te de los involucrados.

En este contexto, Estrategasconsultó a las diferentes cámarasque agrupan productores y compa-ñías de seguros. Autoridades deADEAA, AACS, ADIRA y AVIRA pre-firieron no emitir opiniones en estemomento del armado del Plan. Porsu parte, FAPASA ya emitió la suyade forma pública, en un documen-to donde se manifiesta a favor deuna ley integral que reemplace a lasactuales disposiciones que rigen laactividad, proponiendo la promo-ción de “un proceso de sucesivas re-visiones hasta que se obtenga eltexto que se habrá de enviar al Par-lamento Nacional”.

OTRAS VOCES. Según Manuel La-mas, presidente de AAPAS, “es muysaludable que convoquen a todoslos que hacen el seguro, para queno haya una visión parcial, quesiempre estaría teñida de intereses,y esperemos que se vea plasmado

Pensar en 2020Los distintos actores del mercado están trabajandoen la elaboración del Plan Estratégico del Seguropara el período 2012/2020. Una visión compartidasobre el futuro de la actividad aseguradora.

PLAN ESTRATEGICO DEL SEGURO

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AMBITO OFICIAL 1 | 2 | 3

n Superintendente Juan Bontempo. El PlaNes 2012/2020 se ha convertido en un eje principal de su gestión.

en una reforma legislativa. El pun-to es que esa reforma de la ley in-troduzca algo más que para AAPASes clave: la conformación de un con-sejo consultivo del seguro verdade-ramente efectivo y participativo,como existe en otros países”. Y aña-de, “esta es la primera vez, desde2002, que se nos convoca institu-cionalmente para aportar sobre to-do aquello en lo que podamos opi-nar, que es mucho, por la cercaníaque tenemos con el destinatario fi-nal del seguro”.

Por su parte, Diego Sobrini, pre-sidente de Mapfre Argentina (y vice-presidente primero de la Asocia-ción Argentina de Compañías deSeguros), comparte la opinión: “Lle-vo 20 años en la industria y es la pri-mera vez que se plantea un plan a10 años”, y asegura que “es fabulo-

so que se convoque a losque realmente somos partí-cipes de este mercado, quehoy representa el 2,7% delPBI de la Argentina”.

Este porcentaje hablade la potencialidad de cre-cimiento del sector, si setiene en cuenta que enotros países de la región esmayor: en Chile es del 4% ydel 3,1% en Brasil, sin ha-blar de la media mundialque asciende a 6,9% y al7,5% en Europa. Las cifrashacen evidente el hecho deque la actividad asegura-dora en la Argentina haquedado relegada y tienelugar para crecer. A esterespecto, apunta Sobrinique “hacer un Plan Estraté-gico en el que el Gobiernoponga a la industria asegu-radora como algo impor-tante en el desarrollo delpaís es inédito y alentador”.

TEMAS. Entre los temasbásicos a los que apunta el plan, es-tá el establecimiento en el país deuna “cultura aseguradora” como al-go necesario para el crecimientodel sector. Alejandro Guerrero, CEOde Marsh Argentina, piensa que “elargentino medio no compra segu-ros y no se protege. Cree que la Ar-gentina no es un lugar sin riesgo ycuando ocurre algo que se sale delo habitual, la gente se queda sinprotección”. Y enfatiza la función so-cial del seguro: “Todos los sectoresdel seguro tienen que desarrollar-se, y una parte importante es su fun-ción netamente social. Se trata dela protección del patrimonio de laspersonas. En ese sentido, hay mu-chísimos sectores que necesitandesa-rrollo. La parte del agro, porejemplo, tiene bastante buenas co-berturas pero muy limitadas. Tam-

bién hay que tener en cuenta queno llega al 10% la cantidad de gen-te que asegura su hogar”.

Otro de los ejes es la necesidad,o no, de desarrollar más coberturasobligatorias.

Lamas tiene claro este punto:“Me parece que los seguros obliga-torios no son la solución para el cre-cimiento del sector, no estoy ni a fa-vor ni en contra; pero, si se estable-ce algún seguro obligatorio, hayque adoptar medidas para que secumpla, no sirve de nada una obli-gatoriedad en un papel”. La obliga-ción puede ser necesaria cuando setrata de coberturas de tipo social,agrega, y en ese sentido mencionala necesidad de perfeccionar el se-guro de vida obligatorio, estableci-do en 1974, para que sea “un meca-nismo efectivo de protección al tra-bajador”.

CONSUMIDOR Y REASEGUROS.En lo que se refiere al rediseño delmarco normativo, que es otro de los

ejes del plan, es posible que hayaque repensar la forma en que elcontrato del seguro choca con laLey de Defensa al Consumidor, aun-que según Lamas no parece queeso se pueda definir desde el PlanEstratégico, “es una de las cosas quese irán dando social y políticamen-te, en un diálogo de fuentes” apun-tó, y dice que “la ley de defensa delconsumidor es un gran avance, yhay que establecer un diálogo delas legislaciones, para que todo de-semboque en algún proyecto deley que actualice toda la normativa

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n Sobrini: “Llevo 20 años en la industria y es laprimera vez que se plantea un plan a 10 años”.

En el marco de los cambios normativos, debe eliminarse la figura del agente institorio.

(Manuel Lamas, AAPAS)”“

de seguros, que es lo que trata dehacer el Plan”.

Para Diego Sobrini la actividadaseguradora está regulada desde laSSN, “así que ella ya vela por el con-sumidor, en este caso el asegurado,ya hay algo que protege al consu-midor”.

Desde los productores, ManuelLamas no quiso dejar de señalar laimportancia de “eliminar de una vez

y para siempre la figura del agenteinstitorio, que daño le hace a la ac-tividad y al asegurado”.

Con respecto al reaseguro, opi-na Sobrini que “la SSN reconoce queaún estamos en proceso de crearese mercado”, y aludió a la limitadacapacidad de retención del sector.“En un lugar donde no hay un mer-cado de capitales para las compa-ñías, la capacidad de inversión cho-

ca con los efectos inflacionarios, re-acomodarse es un trabajo difícil pa-ra aseguradoras y reaseguradoras”,indicó. Y se refirió después a los po-sibles cambios en materia de inver-sión de las compañías asegurado-ras, al decir que “siempre hay posi-bilidades de hacer cambios, desdeel punto de vista de poder invertiren algo que vaya acompañando ala inflación, y que dé seguridad a losasegurados, porque muchas vecesel dinero que invertimos es de ellos,así que por un lado, necesitamos te-ner mucha seguridad de esas inver-siones, pero por otro lado necesita-mos un componente que nos ayu-de a mitigar la inflación. En ese as-pecto, siempre estamos abiertos abuscar alternativas de inversiónque sean aprobadas por la Superin-tendencia”.

El rediseño del marco regulato-rio, el fortalecimiento del esquemade control, el desarrollo del merca-do de seguros y reaseguros, el es-tablecimiento de una cultura ase-guradora, la protección del asegu-rado y el entendimiento de una in-dustria que tiene mucho que haceren lo que se refiere al crecimientoeconómico nacional, son las clavesde este sorprendente y ambiciosoplan a ocho años, que promete sus-tanciales cambios para la industriay que es celebrado por los distintosestamentos del sector.

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n Guerrero: “Hay muchos sectores para desarrollar, como el seguro agropecuario, por ejemplo, o el hogareño, donde sólo el 10 por ciento de la gente asegura su hogar”.

Escriben Martín G. Argañaraz Luque y Julieta Juanmgal@allendebrea.com.arjj@allendebrea.com.ar

Un tema recurrente,pero no por ello me-nor, es la jurispru-

dencia en materia de Ferrocarriles,que se pronuncia a favor de la in-oponibilidad de la franquicia a losterceros, usuarios de dicho servicio.

Al respecto, ha llegado a nues-tro conocimiento la existencia dejurisprudencia que ratifica dichapostura, pero, en este caso, en refe-rencia a los subtes.

Los argumentos que sustentandichos pronunciamientos radicanen la necesidad de proteger a losusuarios del servicio ferroviario, yen la de evitar la “desnaturalización”del seguro de Responsabilidad Ci-vil, en casos en los que la franquiciaes considerada elevada.

En tal sentido, se fundamenta lainoponibilidad de la franquicia enel hecho de que montos semejan-tes hacen prácticamente desapare-cer la cobertura de Responsabili-dad Civil.

Es por ello que, en tales situacio-nes, se observa una postura marca-da que hace caso omiso al deduci-ble, de forma tal de llegar a consi-derar que el mismo no existe.

Esto nos lleva, indefectiblemen-te, a considerar la necesidad, o al me-

nos, evaluar la posibilidad de reverdichos argumentos, basándonos enuna interpretación más estricta y li-teral de las pólizas de seguro.

Al respecto, no debemos obviarel art. 109 de la ley de Seguros, con-forme el cual: “El asegurador se obli-ga a mantener indemne al aseguradopor cuanto deba a un tercero en razónde la responsabilidad prevista en elcontrato, a consecuencia de un hechoacaecido en el plazo convenido”.

Tampoco debemos hacer a un la-

do el art. 118 de la misma normati-va, que estipula: “…La sentencia quese dicte hará cosa juzgada respectodel asegurador y será ejecutable con-tra él en la medida del seguro...”.

De dicha normativa se despren-de el hecho de que la responsabili-dad de la aseguradora lo es “En lamedida del seguro”. Esto significa

que la cobertura está delimitadapor el texto de la póliza y no existefuera de ella.

En tal sentido, la interpretaciónque necesariamente se sigue de di-cho articulado es que tal responsa-bilidad asumida, de antemano, de-be circunscribirse al texto de la pó-liza, porque es precisamente en éldonde tiene su origen.

Así, la estipulación de una fran-quicia determinada forma parte delas condiciones particulares de lapóliza y, como tal, debe ser respe-tada a rajatabla.

Ello es así, dado que dicho segu-ro de RC no existiría de no existir lapóliza. Entonces: ¿por qué conside-rarla a los efectos de la existencia decobertura, y obviarla en lo que res-pecta a la delimitación de la misma?

No debe olvidarse que las distin-tas coberturas, y su extensión, seencuentran relacionadas a la primay al deducible aplicable, y la modi-ficación en alguno de dichos pará-metros trae aparejada la variaciónde los restantes.

De ello se sigue, necesariamen-te, pensar que obviar la franquiciaviolenta ampliamente lo previa-mente acordado mediante la con-tratación del seguro.

Tal como lo hemos manifestadoen otra oportunidad, “el error radi-ca en pretender que existe un vín-culo o una obligación para con eltercero por parte de la asegurado-ra, independiente del contrato deseguro. El contrato existe entre lacompañía y el asegurado, dentrodel marco de lo convenido, y sóloen la medida del mismo el asegu-rador deberá mantener indemne alasegurado frente al tercero.

Asimismo, es dable citar un ar-gumento que consideramos resu-me el criterio que intentamos trans-mitir en el presente: “…pretenderhacer valer el contrato de seguro só-lo en cuanto beneficia a una de ellasy desconocerlo en aquello que la per-

La franquicia en el transporte públicoMás fallos se pronuncian a favor de su inoponibilidada los terceros transportados. Ahora la postura llegótambién a los subtes. Los autores argumentan porqué el deducible debe ser respetado a rajatabla.

JURISPRUDENCIA EN MATERIA DE SUBTERRANEOS

TEMAS JUDICIALES

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Obviar la franquicia violenta ampliamente lo acordado mediante la contratación del seguro.

judica, importaría un alejamiento deprístinas normas de nuestro ordena-miento legal y especialmente delprincipio rector de la buena fe que im-pera en todo iter contractual de am-bas partes para el cumplimien-to de sus obligaciones” (Segu-ros - Exposición crítica de lasleyes 17.418, 20.091 y 22.400-Isaac Halperín, ps. 45 y sgtes.).

LETRA CLARA. Como con-clusión y sin pretender ago-tar el tema de debate, no de-bemos perder de vista que laCobertura de Responsabili-dad Civil existe, únicamente, den-tro de los términos del contrato. Es-to significa que, de no existir póli-za, no existiría cobertura.

La aseguradora se obliga a man-tener indemne al asegurado, en lamedida del seguro, por lo que su

deber para con el asegurado, se cir-cunscribe al texto de la póliza y noexiste más allá de él.

De no respetarse los límites im-puestos, tanto a exclusiones de co-

bertura, como respecto de sumasaseguradas y deducibles, las condi-ciones de la póliza no tendrían sig-nificado alguno como tales, ya que,en definitiva, serían los magistradosquienes se atribuirían la facultad dedeterminar, en última instancia, los

límites de un seguro cuya letra re-sulta completamente clara.

Dicho proceder ocasionaría quela póliza se convierta en letra muer-ta y que el asegurador asuma obli-

gaciones que nunca contra-jo. En suma, adoptar dichapostura desnaturaliza la na-turaleza del seguro contrata-do, en completo perjuicio delas aseguradoras, circunstan-cia que debería ser conside-rada por el mercado de segu-ros y tomar las medidas ne-cesarias para que los juecesconozcan la técnica del segu-

ro y el perjuicio que traerá desco-nocer la misma.

El autor es abogado, socio del estudio Allende &

Brea, especialista en seguros, reaseguros y arbi-

traje. Julieta Juan, coautora del artículo, es abo-

gada del mismo estudio. www.allendebrea.com.

ESTRATEGAS | 101

E

Con el cepo cada vez más ce-ñido para la compra de dó-lares, y conscientes de que

los argentinos que pueden ahorrardesean “atesorar” moneda extranje-ra, los principales bancos se lanza-ron a diseñar y reformular produc-tos de inversión que puedan atra-par a ese público al que el Gobier-no de Cristina Fernández ató de piesy manos con las últimas medidas.

Claro que billetes constantes y so-nantes no pueden ofrecerles, pero síuna batería de propuestas aggiorna-das a los tiempos que corren, capa-ces de instrumentarse en pesos pe-ro mantenerse ligadas a la evolucióndel dólar u otros activos considera-dos resguardos de valor y una cober-tura contra la inflación reinante.

Uno de las primeras propuestassurgió del Banco Supervielle. Deci-dió retomar un instrumento que yahabía tenido vigente el año pasadocon buena aceptación entre losahorristas, el plazo fijo atado al oro.Al cierre de esta edición, el bancoestaba ultimando detalles, segúnexplicaron a Estrategas, para emi-tir un nuevo tramo “con un valor dereferencia de alrededor deUS$1.585 la onza. Se pagará al aho-rrista hasta un 25% de la variaciónde ese precio como tope, más0,25% de TNA fija”, explicó HernánBarletta, gerente de Alta Renta delbanco. “El plazo de colocación seráde 180 días y el monto mínimo a co-locar $5.000”, detalla el ejecutivo(vale aclarar que se suscribe y res-cata en pesos).

Una oferta de plazo fijo variabletambién tiene el Banco Ciudad. Eneste caso, el depósito está atado ala evolución del dólar oficial, másuna tasa fija del 1,5% anual. El pla-zo de inversión es de 192 días y elmonto mínimo $5.000. La retribu-ción máxima será del 10,7% en los192 días a los que se pacta el depó-sito, según describe la entidad ensu página oficial. Esto equivale a un

Menú de inversiones pensando en el verdeLa imposibilidad de comprar dólares u otra divisaaumenta el interés de los ahorristas por productos deinversión que se suscriban en pesos, pero tengan uncorrelato con la evolución de la moneda norteamericana.Se armaron fondos de inversión de commodities, plazosfijos vinculados al dólar o con incentivos extras a la tasade interés, entre otras alternativas.

FCI, PLAZOS FIJOS Y BONOS

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valor máximo del activo subyacen-te (dólar) de $5,03, lo cual no pare-ciera muy atractivo a los valores quehoy se manejan en el mercado blue,pero no deja de ser una alternativa.

Sí resulta muy interesante otrade las propuestas de inversión delCiudad: la posibilidad de compraroro en lingotes, pagando en pesos.El precio de un lingote de 10 gra-mos, por ejemplo, era al 17 de juliode $2.901,30. El valor del metal serige por la cotización de la onza troy,que actualmente cotiza cerca de losUS$ 1.600 tras tocar máximos deUS$ 2.000 el año pasado.

“La demanda de oro se cuadri-plicó en el último tiempo y eso nosobligó a poner un límite de 100 gra-mos por persona por día para ase-gurarnos que el stock que tenemossea suficiente para abastecer a to-da la demanda”, explicó Nicolás Fio-rentino, coordinador de la Gerenciade Crédito Pignoraticio del BancoCiudad. En promedio, los ahorristascompran entre 10 y 50 gramos. Haydisponibles lingotes de 1 a 1.000gramos y se pueden dejar en cus-todia en el mismo banco.

HSBC, por su parte, mejoró laoferta de plazos fijos para hacerlamás tentadora a los ojos de susclientes. “Aspiramos a ser el bancoelegido por los clientes para confiarsus ahorros e inversiones, por elloimplementamos diferentes incenti-vos”, dice Christian Balatti, gerente

de HSBC Premier e Inversiones. “Ac-tualmente tenemos vigente unacampaña donde cada Plazo Fijo ge-nerado con fondos nuevos accedea una orden de compra de hasta$300 en una cadena de electrodo-mésticos de primera línea. Este tipode campaña se renueva recurrente-mente, actualizando los premios, yaque son muy valoradas por nues-tros clientes”, agrega.

Para completar el menú de alter-nativas para sus clientes Premier, elbanco acaba de lanzar un sistemade video conferencia único en la Ar-gentina: “Ya se puede utilizar a tra-vés de terminales especiales quecomunican al cliente directamentecon un Ejecutivo Premier Virtual. Através de estos dispositivos, losclientes también podrán hacer unavideo conferencia con especialistasen productos de inversión”, remar-ca Balatti.

APUESTA A LOS COMMODI-TIES. En los departamentos de As-set Management de los bancos,también pusieron primera a un pro-ceso de innovación y adaptación de

sus productos a las nuevas reglasdel mercado cambiario. Fondos Co-munes de Inversión (FCI) que invier-ten fundamentalmente en bonossoberanos y privados emitidos endólares y una nueva generación deproductos, que tiene en los com-modities su objetivo de inversión,

están a la orden del día entre los ma-nagers de los bancos y de las ges-toras de fondos independientes.

Ya a fines del año pasado, cuan-do las restricciones a la compra de di-visas empezaban a cercar a los aho-rristas, Citibank apresuró acuerdospara ofrecer FCI vinculados a la evo-lución de los commodities. Las ma-

terias primas cotizan en dólares enlos mercados internacionales y mu-chas ven escalar sus precios día a día.

“Durante el segundo semestredel 2011, hubo un relanzamientode la oferta de fondos, incorporan-do a los existentes, fondos ligadosa commodities”, explicó un vocerode la entidad. Citi no tiene fondospropios, sino que “opera bajo lafigura de Agente Colocador; para locual mantiene acuerdos con com-pañías independientes que actúancomo sociedades gerentes”, deta-llan en la entidad de origen esta-dounidense. “El objetivo es contarcon los mejores fondos que operanen el mercado, y buscar el desarro-llo de productos diferenciales parasus clientes.”

El banco ofrece FCI de dosgestoras: RJ Delta Funds e InvestisAsset Management, dueña de losfondos Compass. De esta última, yvinculado a los commodities,ofrece el Compass Natural ResourcesII, que tiene como objetivo invertirpor lo menos el 75% de su activo envalores negociables de renta fija ovariable (públicos o privados) deempresas cuya actividad económi-ca preponderante se vincule con laventa, producción, transformación,atesoramiento, financiación y/o co-

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En Banco Ciudad dicen que lademanda de oro se cuadriplicóen el último tiempo y eso los obligó a poner un límite de 100 gramos por persona.

mercialización de recursos natura-les, y en la medida que lo autoricela normativa aplicable, directamen-te en recursos naturales o activos fi-nancieros derivados.

De RJ Delta, el Citi también ofre-ce a sus clientes un producto quesigue a las materias primas. Se tra-ta de RJ Delta Energía & Minería Glo-bal. Es un fondo de acciones que tie-ne como objetivo “ser un vehículoeficiente que ofrezca exposición aempresas ligadas a la industria pe-trolera y minera a nivel global me-diante una cartera de acciones di-versificada”, según explica la propia

gestora en el prospecto informati-vo. En lo que va de este año (infor-mación a junio), el fondo dejó un re-torno de 25 %.

Supervielle, a través de su socie-dad gerente de los fondos Premier,también apostó por un nuevo FCIvinculado, en este caso, al sectoragrario. “El FCI Premier CommoditiesAgrarios tiene por objeto de inver-sión la apreciación del capital me-diante la inversión en contratos fu-turos de soja, trigo y maíz, para los

cuales se espera una elevada renta-bilidad y en activos de renta fija decorto plazo que tienen por misiónreducir la volatilidad (oscilacionesbruscas en las valuaciones) implíci-ta en los contratos de futuros”, expli-ca Guillermo Guichandut, gerentegeneral de Supervielle Asset Mana-gement. La inversión mínima es de$1.000 y el rescate se hace efectivoen 72 horas hábiles bursátiles.

ATARSE A LA RENTA. “Última-mente estamos observando mayordemanda en inversiones en mone-da extranjera y los dos fondos so-bre los cuales estamos haciendo fo-co actualmente son Alpha Renta In-ternacional y Alpha Renta CapitalDólares. El primero invierte más del90% en instrumentos de renta fijacalificada investment grade en es-cala internacional y su cartera estáconformada principalmente porbonos soberanos y corporativoschilenos, y también por ETF debonos corporativos americanos decorto plazo”, señala Marcelo Oter-min, gerente de inversiones deStandard Bank.

La duration de los instrumentosen los que invierte el fondo es de 2,3 años “lo que permite tener unavolatilidad reducida y estar prote-gidos contra un escenario de subade tasas de interés, ya que los nive-les actuales se encuentran en míni-mos históricos. “Es un buen instru-mento para inversores que actual-mente no pueden posicionarse enactivos en dólares de manera direc-ta”, asegura Otermin.

Otra de las opciones que estámuy activa en Standard Bank es elFCI, que tiene como objetivo inver-tir principalmente en renta fija lo-cal nominada en dólares (AlphaCapital Dólares), focalizada en eltramo medio y corto de la curva. “Laratificación presidencial tanto delpróximo pago del Boden 2012 enagosto como del cupón de PBI en

diciembre, sumado a una deudapública neta de tenencias de orga-nismos públicos inferior a 20% delPBI, hacen que los retornos actualessean muy atractivos en tanto en tér-minos absolutos como en su com-paración internacional”, asegura elmanager de los fondos Alpha.

“En el área de Asset Manage-ment de HSBC, estamos trabajandopara habilitar muy próximamentecuotas partes en pesos para nues-tros fondos de renta fija denomina-dos en dólares”, explica DanielCagnoni, Head de Asset Manage-ment y gerente general de HSBC Ad-ministradora de Inversiones. “Estopermitirá que inversores con pesospuedan acceder a inversiones en tí-tulos de deuda locales emitidos enmoneda extranjera”, apunta.

¿Cómo funcionan los FCI queposeen activos en dólares, pero enlos cuales los inversores ponen pe-sos? Otermin lo explica de una ma-nera clara: “Las suscripciones yrescates se realizan en pesos y parala valuación se utiliza el Dólar Trans-

ferencia Implícito (DTI) calculadopor la Cámara de FCI, que prome-dia el cociente de cotizaciones enpesos y dólares de varias especies.

El menú de opciones para aho-rristas ávidos de proteger su dinerose va nutriendo de nuevas propues-tas. Billetes para llevar a la caja deseguridad o al colchón no hay, peroalternativas para capitalizarse y nocaer en la “tentación” de consumirmás de lo que se necesita por la so-la razón de que los pesos se desva-lorizan, no faltan.

Mónica Fernández

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El menú de opciones paraahorristas ávidos de proteger su dinero se va nutriendo de nuevas propuestas.

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INFORME ESPECIAL 1 | 2

Calificaciones de bancosDesplome en el panel. Moody’s baja la nota de 26 instituciones argentinas.

Moody’s Investors Servicebaja las calificaciones defortaleza financiera indivi-

dual o disminuye la evaluación cre-diticia individual de 31 institucionesfinancieras de la Argentina en unoa cinco escalones.

La baja –explica la agencia– refle-ja los efectos negativos que ejerce elentorno macroeconómico, político yde riesgo país de la Argentina en lasinstituciones financieras, junto con laevaluación de Moody’s de la correla-ción entre los respectivos perfilescrediticios y el del soberano.

Además, la agencia informa quedesciende en uno a tres escaloneslas calificaciones de depósitos en es-cala global, moneda local, de 28 ban-cos y seis entidades financieras, asícomo las calificaciones de emisor deuna empresa holding de servicios fi-nancieros y de una bolsa de mate-rias primas. Moody’s Latin Americabaja también las calificaciones dedeuda en moneda local y extranjerade largo plazo de 19 bancos argen-tinos y compañías financieras.

Al mismo tiempo, rebaja, en es-cala nacional de la Argentina, las ca-lificaciones de depósitos y de emisoren moneda local –dato que actuali-za periódicamente Estrategas– de26 instituciones, y disminuye las ca-lificaciones de deuda en monedalocal y extranjera de 13 y 7 institu-ciones, respectivamente.

ESPAÑA. En simultáneo a estoscambios locales, Moody’s anunciauna baja en bloque de la banca es-pañola, degradando la nota de 28 en-tidades, entre uno y cuatro escalo-nes. La agencia rebaja la calificaciónde Banco Santander, pero la deja conla mejor nota (Baa2), un nivel por en-cima de la deuda soberana españo-

la (Baa3), al valorar muy positivamen-te su diversificación geográfica.

Al resto de la banca, le reduce en-tre uno y cuatro grados el rating, co-locándola en la nota de España o pordebajo.

INGRESAN. Por último, se regis-tran nuevos ingresos en la tabla decompañías calificadas que publicaEstrategas. Moody’s suma en los úl-timos meses a las compañías finan-cieras Cordial, GPAT y Caterpillar. En

tanto, Fitch Argentina –agencia queno produjo cambios en las notas desus entidades bajo observación–suma a cinco Sociedades de Garan-tías Recíprocas (SGR). Ellas son:Campo Aval, Cardinal, Don Mario,Los Grobo y Garantizar. Y retira delpanel la calificación del Banco deServicios y Transacciones.

CALIFICACIONES VIGENTES A JULIO 2012Agencia Moody’s Investors ServiceCalificación Local de Depósitos en moneda nacionalBANCO NOTABanco Cetelem Argentina Aaa.arBanco Columbia A3.arBanco Comafi A1.arBanco Credicoop Aa3.arBanco de Galicia y Buenos Aires Aa3.arBICE Aa3.arBanco de la Ciudad Aa2.arBanco de la Provincia de Córdoba A2.arBanco de Servicios y Trans. A2.ar

Banco Finansur A2.arBanco de Santiago del Estero A1.arBanco de Servicios Financieros Aa1.arBanco de Valores Aa3.arBanco del Chubut A1.arBanco del Tucumán Aa3.arBanco Industrial A2.arBanco Itaú Argentina Aa1.arBanco Macro Aa3.arBanco Patagonia Aa1.arBanco Piano A2.arBanco Sáenz A2.arBanco Santander Río Aaa.arBanco Supervielle Aa3.arBNP Paribas Aaa.arCaja de Crédito Cuenca Baa2.arCaterpillar Financial Services Argentina Aaa.arCompañía Financiera Argentina Aa3.arCordial Compañía Financiera Aa3.arDeutsche Bank Aaa.arGPAT Compañía Financiera Aa2.arHSBC Bank Argentina Aaa.arMetrópolis Compañía Financiera A3.arMultifinanzas Compañía Financiera Baa1.arNuevo Banco de La Rioja A1.arPSA Finance Argentina Aa2.arStandard Bank Argentina Aaa.arToyota Compañía Financiera Aaa.ar

Moody’s: significados de la calificaciónCalificaciones Escala NacionalLa Calificación en Escala Nacional se asig-na a los bancos que desean captar depó-sitos en pesos, en función de la com. A3601;se asignan en escala nacional (es una es-cala ordinal, no comparable con otros paí-ses) y a los depósitos en moneda nacional;e incluyen, adicionalmente a la fortaleza fi-nanciera intrínseca del banco, el apoyo ex-terno relevante que pueda recibir la entidadpara la devolución de depósitos (se entien-de por apoyo externo relevante a la asis-tencia financiera que la entidad pueda ob-tener, tanto la proveniente de los propieta-rios, como la estimación de la agencia res-

RATINGS DE MOODY’S, FITCH Y S&P

La baja que imprime Moody’srefleja los efectos negativos del entorno macroeconómico,político y de riesgo país de la Argentina en lasinstituciones financieras.

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pecto del apoyo que podría recibir de par-te de la autoridad monetaria).Aaa.ar: Los emisores o las emisiones ca-lificadas como Aaa.ar muestran la capa-cidad crediticia más fuerte con respectoa otros emisores nacionales.Aa.ar: Los emisores o las emisiones ca-lificadas como Aa.ar muestran una capa-cidad crediticia muy fuerte con relación aotros emisores nacionales.A.ar: Los emisores o las emisiones cali-ficadas como A.ar presentan una capaci-dad crediticia alta con relación a otrosemisores nacionales.Moody’s utiliza modificadores numéricos1, 2 y 3 en cada categoría de calificacióngenérica desde la Aa.ar a la Caa.ar (porejemplo: Baa3.ar). El modificador 1 indi-ca que las obligaciones se clasifican en elrango superior de su categoría de califi-cación genérica; el modificador 2 indicaque las obligaciones se clasifican en elrango medio de su categoría de califica-ción genérica, y el modificador 3 indicauna clasificación en el rango inferior desu categoría de calificación genérica.

CALIFICACIONES VIGENTES A JULIO 2012Agencia Fitch ArgentinaEndeudamiento de Largo PlazoBANCO NOTAAsoc. de Trabajadores Mut. BBB (arg)Banco Cetelem AAA (arg)Banco CMF A (arg)Banco Comafi AA- (arg)BICE AA (arg)Banco de la Nación Argentina AA (arg)Banco de La Pampa A1 (arg)Banco de San Juan AA- (arg)Banco de Santa Cruz AA- (arg)Banco de Servicios Financieros AA (arg)Banco de Valores A1 (arg)Banco Hipotecario AA- (arg)Banco Industrial A+ (arg)Banco Itaú Argentina AA+ (arg)Banco Macro AA+ (arg)Banco Mariva A (arg)Banco Meridian BBB (arg)Banco Provincia del Neuquén A2 (arg)Banco Sáenz A+ (arg)Banco Santander Río AA+ (arg)

BBVA Banco Francés AA+ (arg)Campo Aval SGR A (arg)CGM Leasing Argentina BBB (arg)Compañía Financiera Argentina AA (arg)Don Mario SGR A+ (arg)Fiat Crédito Compañía Financiera AA (arg)Garantizar SGR AA- (arg)HSBC Bank Argentina AAA (arg)Los Grobo SGR AA- (arg)MBA Lazard Banco de Inversiones A (arg)Mercedes-Benz Financiera AA+ (arg)Nuevo Banco de Entre Ríos AA- (arg)Nuevo Banco de Santa Fe AA- (arg)Nuevo Banco del Chaco BBB (arg)PSA Finance Cía. Financiera AA (arg)Rombo Compañía Financiera AA (arg)SGR Cardinal BBB (arg)Standard Bank Argentina AA+ (arg)Tarjeta Naranja AA (arg)Tarjetas Cuyanas AA- (arg)Tarshop A+ (arg)

Fitch: significados de la calificaciónEndeudamiento de Largo PlazoA1(arg)Indica la más sólida capacidad de pagoen tiempo y forma de los compromisos fi-nancieros respecto de otros emisores oemisiones del mismo país. Bajo la escalade calificaciones nacionales de Fitch Ar-gentina, esta categoría se asigna al me-jor riesgo crediticio respecto de todo otroriesgo en el país. Cuando las caracterís-ticas de la emisión o emisor son particu-larmente sólidas, se agrega un signo “+”a la categoría. A2(arg)Indica una satisfactoria capacidad de pa-go en tiempo y forma de los compromi-sos financieros respecto de otros emiso-res o emisiones del mismo país. Sin em-bargo, el margen de seguridad no es tanelevado como en la categoría superior.A3(arg)Indica una adecuada capacidad de pagoen tiempo y forma de los compromisos fi-nancieros respecto de otros emisores oemisiones del mismo país. Sin embargo,dicha capacidad es más susceptible en elcorto plazo a cambios adversos que loscompromisos financieros calificados con

categorías superiores.B(arg)Indica una capacidad incierta de pago entiempo y forma de los compromisos finan-cieros respecto de otros emisores o emi-siones del mismo país. Dicha capacidades altamente susceptible a cambios ad-versos en el corto plazo de las condicio-nes económicas y financieras.Los signos “+” o “-” se utilizan para des-tacar fortalezas relativas dentro de las res-pectivas categorías.

CALIFICACIONES VIGENTES A JULIO 2012Agencia Standard & Poor’sCalificación Institucional de Largo PlazoBANCO NOTAArgentina Clearing raAABanco Bradesco Argentina raAABanco de Galicia y Buenos Aires raAA-Banco de la Provincia de Bs. As. raAA-Banco de la Provincia de Córdoba raA-Banco Hipotecario raAABanco Municipal de Rosario raBBB+Banco Patagonia ra AABBVA Banco Francés raAAFiat Financiera raAAGPAT Compañía Financiera raAAMercedes-Benz Financiera raAAARCI Banque Sucursal Argentina raAAAToyota Financiera raAA

S&P: significado de la calificaciónCalificación Institucional de Largo PlazoLa calificación institucional de largo pla-zo se aplica a la capacidad de una enti-dad de hacer frente a sus compromisosfinancieros en un horizonte mayor o iguala un año.raA: implica que la entidad es más sus-ceptible a los efectos adversos de cam-bios en las circunstancias y condicioneseconómicas que aquellas con más alta ca-lificación. De todos modos, la capacidadde hacer frente a sus compromisos finan-cieros en relación con otras entidades ar-gentinas es fuerte.Los signos “+” o “-” se utilizan para des-tacar fortalezas relativas dentro de las res-pectivas categorías.

INFORME ESPECIAL 1 | 2

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ASISTENCIAEn este informe la consultora CLAVEStraza una radiografía del sector deasistencia integral. El segmento deasistencia al vehículo concentra el46% de las ventas; asistencia alviajero, el 42%, y hogar, el 8%.

NUEVO ESTUDIO DE LA CONSULTORA CLAVES

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INFORME EXCLUSIVO 1 | 2 | 3

El sector asistenciaatraviesa un periodoexpansivo, impulsado en parte por latendencia inflacionaria,pero además existeun aumento genuino de la demanda.

Escribe Gonzalo VázquezDirector de CLAVES

E l sector de asistencia integral,que involucra a la asistenciaal viajero, vehículos, hogar,

entre otros, evolucionará favora-blemente con respecto al año ante-rior. Los servicios se hacen posiblesa partir de la agrupación de ciertacantidad de objetos o sujetos deasistencia (que pueden ser perso-nas, vehículos, hogares u otros) ex-puestos a riesgos similares, quie-nes, a través de la firma de contra-

tos privados de coberturas prepa-gas (al estilo de una póliza de segu-ros), contribuyen con sus pagos a laconstitución de un fondo común,con el cual se procura el resarci-miento de un daño o el cumpli-miento de una prestación conveni-da frente a la ocurrencia de even-tos previstos.

Se debe tener en cuenta que, sibien varias de las empresas globa-les que prestan servicios son ase-guradoras o están vinculadas aellas, en nuestro país estos contra-tos no son considerados parte dela actividad aseguradora y, por lotanto, no se encuentran regidospor las leyes y normativas del mer-

cado asegurador, ni las prestadorasdeben encuadrarse bajo la super-visión de la Superintendencia deSeguros de la Nación.

En 2012, el rubro de asistencia alviajero tendrá un 42% de las ventasdel sector, el de vehículos, un 46%y hogar, un 8%.

El turismo emisivo, la compra deautomóviles, la producción de se-guros y el crecimiento de la medi-cina prepaga son actividades quese encuentran directamente vincu-ladas con la producción de serviciosde asistencia integral, por ser losprincipales determinantes de su

demanda. A su vez, todas muestrancorrelación positiva durante los úl-timos años con el crecimiento de laeconomía, con lo cual han impulsa-do al crecimiento sostenido del sec-tor de asistencia integral.

Por un lado, el sector asistenciaen su conjunto atraviesa un perio-do expansivo, impulsado en partepor la tendencia inflacionaria queimpacta en los costos y en los pre-cios, pero además existe un au-mento genuino de la demanda,ocasionado fundamentalmentepor la expansión de los segmentosviajeros y autos –los más significa-tivos–, ya que el incremento del tu-rismo emisivo internacional, acom-

pañado de la exigencia de cober-tura que requieren los países de Eu-ropa y Cuba para ingresar, y el ré-cord de ventas en vehículos nue-vos, más el aumento del parque au-tomotor asegurado, han sido losmayores impulsores.

Cabe destacar que la fuerte ex-pansión del parque automotor y ladiversificación de la oferta automo-triz, con crecientes ventas, tanto devehículos nacionales como impor-tados, han redundado en un mayordesarrollo de este rubro, dando im-pulso a la producción ampliada deservicios asociados con los vehícu-los. Entre ellos, fueron relevantes lasgarantías y los seguros, canalesprincipales a través de los cuales seincorporaron los productos propiosde asistencia al vehículo.

En el segmento hogar y otros,se observa una mayor penetraciónde dichos servicios, relacionadacon el incremento del poder adqui-sitivo del público objetivo (ABC1),como así también un incipientecambio cultural del consumidor enese sentido.

Además, el sector se caracterizapor acompañar la evolución del PBI.Si se analizan los dos rubros más re-levantes, se puede observar queasistencia al viajero es el más elás-tico, respondiendo principalmentea la evolución de los ingresos de laclase alta y del tipo de cambio real,mientras que el segmento vehícu-los también tiene correlación posi-tiva con el PBI aunque con menorelasticidad, debido a la obligatorie-dad del seguro en nuestro país.

SEGMENTACION. La segmenta-ción del sector puede abordarsedesde la oferta, que se clasifica en:tipo de empresa (multiservicio o es-pecialista) y por tipo de servicioprestado (asistencia en viajes, vehí-culos, hogar y otros); y desde la de-manda, que puede ser voluntaria(B2C), en la que los productos son

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EVOLUCION DEL GIRO DEL NEGOCIO POR SEGMENTO

Mill

ones

de

peso

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2007 2008 2009 2010 2011 2012

Viajeros Vehículos Hogar Otros

Fuente: CLAVES ICSA, con información propia.

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comercializados de manera inde-pendiente de cualquier otra presta-ción y los clientes son sujetos indi-vidualizables (clases altas y media-alta: empresarios, profesionales in-dependientes, gerentes, jefes y au-tónomos). En la Argentina, la im-portancia del retail es casi exclusi-va del segmento viajero, si bientambién existen productos en vehí-culos y hogar de venta directa. Lanecesidad de asistencia al viajerodepende de distintas cuestiones,entre las que se destacan el motivodel viaje y los destinos elegidos. Ladecisión de contratación es un pro-ceso simple, donde las variablesfundamentales son el reconoci-miento de marca y el precio del pro-

ducto. También, en ese segmentose puede observar un tipo de con-sumidor algo más sofisticado, conun nivel de conocimiento superiorde los diferentes tipos de produc-tos, sus prestaciones, ventajas ydesventajas.

El otro tipo de demanda es la ca-pitada (B2B), que está conformadapor grupos de afinidad, tales comoempresas de medicina integral,compañías aseguradoras y bancos,entre otros, que cuentan con supropia cartera de clientes a quie-nes proporcionan un determinado

producto, que es integrado parcial-mente, complementado o mejora-do a través de los servicios de asis-tencia. Así, los clientes son empre-sas y los sujetos cubiertos se midenen términos de cápitas, pólizas ovehículos. La decisión de contrata-ción en muchos casos pasa por uncomplejo sistema de licitación, quefinaliza con la selección de la em-presa que satisface de mejor modolos requerimientos de la compañíacontratante.

RADIOGRAFIA DEL NEGOCIO.Las principales firmas que lideran elmercado y que se llevan el 78% dela facturación son: SOS, Grupo Imas(Universal Assistance y Travel Ace),

Assist Card, Ibero Asistencia y EuropAssistance.

Casi todos los jugadores del seg-mento incluyen en su mix de servi-cios productos relativamente es-tandarizados en cuanto a prestacio-nes y topes, de acuerdo con las es-calas de tarifas.

Cabe destacar que los precios entodos los segmentos suelen acom-pañar el ritmo de la inflación real,aunque en algunos casos las com-pañías se ven obligadas a absorberparte del incremento de los costospara no trasladar el incremento to-

tal a precios y poder seguir siendocompetitivos en el mercado.

Se estima que, si bien el sectorseguirá creciendo, dicho incremen-to será moderado en comparacióndel histórico registrado por el sec-tor. En un escenario optimista, enlos próximos cinco años, la tasa decrecimiento del segmento viajes se-rá de 4,0%; en vehículos, del 4,5%;hogar, 4,8% ,y otros, 4,2%.

En cuanto a los canales de dis-tribución, con alguna excepción enasistencia al viajero, el producto delas empresas de asistencia es típi-camente de oferta; esto significaque la demanda voluntaria rara vezes espontánea, debe ser inducidapor el canal.

En la actualidad, el panorama dela Argentina difiere del internacio-nal. En los países desarrollados, elmercado de la asistencia se encuen-tra más consolidado que a nivel lo-cal. Allí, el consumidor está acos-tumbrado a este tipo de servicios ylas compañías en consecuenciapueden ofrecer productos específi-cos para cada necesidad, lograndodiferenciarse a partir de la innova-ción de los servicios ofrecidos.

Finalmente, las cinco principalestendencias que caracterizan al sec-tor, en el país, son: el cambio en la es-trategia comercial con la migracióndesde el segmento B2B al B2C; el de-sarrollo e inversión en software co-mo herramienta de gestión y fideli-zación de clientes; la consolidaciónde la comunicación virtual con losclientes y potenciales clientes; desa-rrollo de estrategias comerciales pa-ra captar a los potenciales clientes delinterior del país, y la presión regula-toria creciente sobre el sector.

Para adquirir el informe completo de Cla-ves, comunicarse vía mail al correo estrate-gas@revistaestrategas.com.ar. Costo delinforme: $ 14.800 más IVA. Descuento pa-ra suscriptores de Estrategas: 20 %.

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INFORME EXCLUSIVO 1 | 2 | 3

EVOLUCION DEL GIRO DEL NEGOCIO VS. PBI

E

2007 2008 2009 2010 2011

PIB (Mill $ 1993) Facturación del sector en millones de $ constantes

Fuente: CLAVES ICSA, con información propia y del Monitor Sectorial.

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Contar con herramientas tec-nológicas que permitan de-tectar fraudes, pronosticar

sobre posibles fenómenos climáti-cos o informar sobre el comporta-miento del consumidor, permite alas aseguradoras contar con un po-tencial aliado para tomar decisio-nes de negocios.

Siguiendo esta línea de solucio-nes, EcoClimaSol, Climate Risk Ma-nagement Solutions, ofrece una vi-sión global e interdisciplinaria so-bre el análisis de los fenómenos cli-

máticos, análisis financiero, gestiónde riesgos de las empresas, progra-mación científica, huella de carbo-no y eficiencia energética y respon-sabilidad social y ambiental.

Está presente en la Argentina

desde 2011, desde donde atiendesus negocios para Latinoamérica.Creada por Jean-Philippe Boulan-ger, climatólogo, director de inves-tigación en el IRD (Institut de Recher-che pour le Développement), conpost-doctorado en la NASA, miem-bro de la IPCC (Grupo Interguberna-mental de Expertos sobre el CambioClimático), con sedes en Francia y laArgentina.

Boulanger, presidente de la em-presa, señala que “fue muy positivonuestro primer año, estamos traba-jando con los diez principales ase-guradores de la Argentina y vemosuna muy buena recepción de losdatos satelitales y de los informespor suscripción”.

En la compañía proyectan ex-pandir sus oficinas a Uruguay y Bra-sil. “Estos países tienen característi-cas similares a las de la Argentinaen cuanto a los lotes de los camposy también hay bastante potencial.”

Además de tener presencia enFrancia, EcoClimaSol eligió nuestropaís porque posee un sector agríco-la muy dinámico, tiene campos muyextensos y, al mismo tiempo, “la redde observación meteorológica espoco densa en relación con el tama-ño que tiene la Argentina. Por eso eluso de los datos satelitales es unaherramienta muy óptima”.

PLATAFORMA. ClimaVista Busi-ness Intelligence es la plataforma in-formática desarrollada a medidaque cruza datos esenciales para elnegocio con informaciones climáti-cas geo-referenciadas. La serie deproductos que incluye son: a) Cli-maVista Seguros, que permite de-tectar situaciones de fraude al mo-mento de suscribir pólizas y denun-ciar siniestros, y optimizar la ges-tión de los flujos de trabajo vincu-lados a eventos críticos; b) ClimaVis-ta Agro, única plataforma integralde datos climáticos (satelitales y decampo) y de pronósticos para con-

Solución para la gestión del riesgo climáticoLa firma –creada y dirigida por un climatólogo e investigador francés, con post doctorado en la NASA– transforma la información climática eninformación de riesgos. Su plataforma brinda datosclave para las aseguradoras de riesgos agrícolas:permite detectar fraude al momento de suscribir o denunciar siniestros, y optimiza la gestión de los flujos de trabajo vinculados a eventos críticos.

ECOCLIMASOL, CLIMATE RISK MANAGEMENT SOLUTIONS

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TECNOLOGIA 1 | 2

n Boulanger: “El primer año fue muy positivo. Estamos trabajando con los diezprincipales aseguradores de la Argentina”.

La plataforma se encuentra en una solución cloud o se puedeimplementar en el sistema delcliente. Es un software amigable y tiene una interfaz intuitiva.

120 | ESTRATEGAS

trolar, analizar y prever la evoluciónde cultivos y rendimientos; y c) Cli-maVista B2C, que informa sobre elcomportamiento del consumidorfrente a las variaciones climáticas ygrafica índices climato-financieros(ventas, producción, logística,stock) para acompañarlo en la ela-boración de sus estrategias.

Boulanger señala que “los ser-vicios que ofrecemos tienen co-mo objetivo informar a nuestrosclientes de los riesgos, en particu-lar financieros, que puede tenersu cartera por consecuenciadel clima”.

Mediante el procesamientode datos de interés y pronósti-cos de corto o de largo plazo(que son de cuatro semanas aseis meses), transforman la in-formación climática en una in-formación de riesgo. A travésde informes, se generan estu-dios de diferentes tipos y ten-dencias agroclimáticas. Ade-más, posibilitan un análisis es-tadístico enfocado en cadacliente. “Eso lo arrojamos a unaplataforma que tiene módulosy la mayoría se personalizan se-gún la necesidad del cliente.”

En EcoClimaSol ejecutandos modalidades de trabajocon los clientes. La plataforma seencuentra en una solución cloud otambién se puede implementar enel sistema del cliente. Como es unsoftware muy amigable y tiene unainterfaz muy intuitiva, le permitesubir al cliente los lotes con suscrip-ción o con siniestros. La devoluciónes rápida; se grafican los casos po-tencialmente dudosos y se generanlas imágenes que confirman el si-niestro o que intentan anticipar unriesgo a suscripción.

Los clientes de la empresa se en-cuentran en Buenos Aires y recibenpedidos del interior del país. Dadoque la empresa cubre un amplio es-pectro de soluciones, sus clientes son

diferentes. Por ejemplo, tambiénpueden realizar informes o asesora-miento al Gobierno sobre la vulnera-bilidad del clima y planificación dereducción del efecto invernadero.

Como casos a destacar hay va-rios modelos dinámicos y estadísti-

cos basados en variables climáticas,como el modelo estadístico de pro-nóstico de la producción hidroeléc-trica en Mendoza y en Salto Gran-de; o el modelo estadístico explica-tivo de la demanda de gas en Bue-nos Aires.

ESTRUCTURA. En EcoClimaSoltrabajan 10 personas y la mayoríason investigadores. Por eso, poseenel hábito de trabajar con datos du-ros que obtienen de la NASA y dela NOAA (National Oceanic and At-mospheric Administration), y tam-bién de manejar sus propios mode-los de pronóstico de clima.

Además, tienen un convenio con

el CONICET (Consejo Nacional de In-vestigaciones Científicas y Técni-cas), con el Departamento de Cien-cias de la Atmósfera y los Océanosen la Facultad de Ciencias Exactasde la UBA, y trabajan con Incubac, laincubadora de empresas de basetecnológica de esa Facultad.

El valor agregado de EcoClimaSoles, para su fundador, que “todos losservicios que tenemos los persona-lizamos”. Plantean una relación detrabajo a largo plazo y apuestan agenerar un lazo fuerte. El objetivo es

capacitar al cliente para queevalúe mejor cómo usar los da-tos satelitales, enseñarle hastaqué punto tienen que ser críti-cos con los datos que obtienende la Web y que adquiera un co-nocimiento que le sea útil en latoma de decisiones.

Por eso, “más allá del valorinnovador de nuestros servi-cios, el gran diferenciador de laempresa se basa en la fiabili-dad de sus informaciones y ensu procesamiento. No trabaja-mos con datos predigeridos, si-no que ofrecemos productosnovedosos, para los que usa-mos información satelital ymodelos de pronóstico de úl-tima generación que procesa-

mos nosotros mismos”.Hace 20 años que Boulanger tra-

baja en investigación pública y enproyectos internacionales sobre elclima. Ahora ha resuelto transmitir loque sabe: “Llegué a la conclusión deque los investigadores podemosdesarrollar propuestas muy intere-santes, pero falta una interfaz en laparte operacional para poder trans-ferir esos descubrimientos a la socie-dad. Por eso decidí crear esta empre-sa, para que funcione como interfazentre la investigación y la sociedad.Venimos de la investigación y busca-mos transferir el conocimiento”.

Leticia Lattenero

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TECNOLOGIA 1 | 2

Sus investigadores trabajan condatos duros que obtienen de laNASA y de la NOAA y con modelospropios de pronóstico de clima.

n “Los servicios que ofrecemos tienen comoobjetivo detectar los riesgos financieros comoconsecuencia del clima.”

122 | ESTRATEGAS

TEMAS DE CONSULTA

¿Es responsable el dueño de unaplaya de estacionamiento por lasustracción o los daños ocasiona-dos a una unidad robada?La sustracción de vehículos de pla-yas de estacionamiento se ha con-vertido en un hecho frecuente, quenos obliga a considerar la respon-sabilidad del garajista por los da-ños sufridos por las unidades deja-das en custodia. En mu-chas situaciones nues-tra jurisprudencia haconsiderado que se es-tá frente a un caso for-tuito, eximiéndolo deresponsabilidad. Se hadicho que su obliga-ción, amén de contarcon un seguro, com-prende el prever los ca-sos más comunes de amenaza. Sinembargo, en los tiempos que co-rren el robo a mano armada nopuede considerarse como un“acontecimiento imprevisible”, sal-vo que el propietario pruebe haberadoptado medidas de custodia yseguridad idóneas para prevenir elsuceso. La responsabilidad del ga-rajista es de orden contractual, de-rivada del contrato de garaje, de-biendo responder por las conse-cuencias inmediatas y necesariasde su eventual incumplimiento.Los daños causados al automóviluna vez sustraído de la esfera decustodia del garajista, así como losdaños que ese vehículo conducidopor un delincuente pudiera causar

a terceros, constituyen “conse-cuencias causales” porque son elresultado de un acontecimientofortuito, no previsible que, aunquepueda considerarse derivación delrobo, no es una consecuencia in-mediata de él”.

¿Es responsable el supermercadopor los siniestros que se produ-

cen dentro de su pre-dio? ¿Cuáles son susobligaciones básicas?La empresa debe velarpor el desenvolvimien-to regular de la circula-ción del público den-tro del supermercado,siendo ésta una obli-gación principal pro-pia de la índole del ser-

vicio que les brinda a los usuarios.El deber de custodia es lo suficien-temente amplio como para abar-car en su contenido prestacionestales como la vigilancia perma-

nente, la remoción inmediata deobstáculos o elementos extraños,el control ininterrumpido de losmecanismos, y toda otra medidaque dentro del deber de custodia

pueda caber a los efectos de res-guardar la seguridad, el medioambiente, la estructura y fluidezde la circulación.

Un centro comercial o super-mercado, en el que se mueven mi-les de personas, debe ofrecer sali-das adecuadas, eficientes y contarcon personal idóneo y capacitadopara cubrir esos menesteres; unaescalera mecánica debe permitir alos visitantes subir o bajar con unmínimo de comodidad y seguri-dad. Por lo tanto, si el cliente estu-viera sometido a peligros o ex-puesto a riesgos la responsabili-dad sería de la propietaria y explo-tadora que no cuenta con los me-dios necesarios para prestar unservicio útil.

¿Qué relación se establece con lapersona que transporto en mi ve-hículo? ¿Cuál es la responsabili-dad por los daños ocasionados?¿Qué cubre mi aseguradora delsiniestro?El hecho de transportar a alguiense denomina “transporte benévo-lo” y se produce cuando un con-ductor de un vehículo particular seofrece a trasladar de favor a suacompañante. La relación que seestablece entre ambos es de carác-ter “extracontractual”, por no tra-tarse de un transporte público depasajeros. La jurisprudencia haadoptado diversos criterios anteaccidentes con acompañantesocasionales, en la mayoría de los

A través de esta sección, el doctor Claudio Andrés Geller respondeinterrogantes de los lectores referentes a temas jurídicos. Las consultaspueden enviarse por escrito a Lavalle 1430 7º C (C1048AAJ) Capital Federal;por teléfono o fax al 5246-5000; o por e-mail a info@estudiogeller.com.ar

Escribe el Dr. Claudio Geller para Estrategas

Responsabilidad del garajista

En muchas situaciones nuestrajurisprudencia ha consideradoque se está frente a un casofortuito, eximiendo deresponsabilidad al garajista.

casos se procura proteger a las per-sonas transportadas, sin liberar alconductor de su responsabilidadpor haber llevado al acompañantede favor. Pero también hay quie-nes sostienen que existe una res-ponsabilidad compartida cuandoquien es trasladado acepta impru-dentemente viajar en una unidadque no ofrece las mínimas garan-tías de seguridad.

La normativa expresa claramen-te que quien ejecuta un hecho, quepor su culpa o negligencia pudieraocasionar daños a terceros, estáobligado a reparar el perjuicio pro-ducido.

La cobertura por responsabili-dad civil asiste sólo a los terceros in-volucrados en el accidente, exclu-yendo de esa protección al conduc-tor responsable del hecho, sus

acompañantes parientes hasta eltercer grado de consanguinidad y asocios en relación de dependencialaboral con el asegurado y/o con-ductor. Además, la aseguradora nocubre a su cliente cuando se deter-

mina que existió intención delibe-rada de provocar el accidente o cul-pa grave.

¿Cómo actuar cuando recibimosuna demanda judicial o citacióna una mediación?Es importante considerar los pla-

zos, ya que una demanda judicialdebe contestarse en tiempo y for-ma para articular las defensas per-tinentes, asimismo la falta de comu-nicación de su recepción a la pro-pia aseguradora podría dejar al ase-gurado sin la protección y represen-tación legal derivada de la pólizacontratada.

De igual modo, la citación amediación exige la presencia deun abogado y ninguno más ade-cuado que el profesional de la pro-pia aseguradora por las razonesexpuestas.

Por último, podría darse el ca-so en que la compañía no desti-nara a un profesional para la aten-ción de la causa, viéndose obliga-do el asegurado a recurrir a unabogado particular para ejercersu defensa.

ESTRATEGAS | 123

Los daños causados al automóvil,una vez sustraído de la esfera de custodia del garajista,constituyen “consecuenciascausales”.

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BRIEF 1 | 2

LA EQUITATIVA. Se ha incor-porado a La Equitativa del Pla-ta Alejandro Knight, con unareconocida trayectoria en elmercado asegurador, quienfue designado subgerentetécnico.

n Alejandro Knight, seincorporó a La Equitativa.

COOPERACION SEGUROS. La campaña FormandoConductores del Mañana, que Cooperación Seguroslleva a cabo desde hace cinco años, inició su gira2012 en la ciudad de San Luis. La campaña recorriólas localidades de Merlo, Villa Mercedes, Tilisarao,Santa Rosa del Conlara y San Luis Capital, contandocon la presencia de más de 20.000 chicos. Estas dospistas de educación vial, destinadas a niños de entre5 y 9 años, recrean caminos urbanos para fomentar,a través del juego, el aprendizaje y la concientizaciónde las conductas básicas de seguridad vial.

RIVADAVIA. Con más de 40 mil metros cuadradosde exposición, más de 300 expositores y 25.000 vi-sitantes, se llevó a cabo la 8va. Edición de Expo Trans-porte, exposición internacional de equipamiento ytecnología del Autotransporte de Carga y Pasajeros.El Grupo Asegurador Rivadavia participó no sólo co-mo auspiciante, sino que además contó con un standpropio de 20 m2 con una renovada estética institu-cional, situado en el acceso principal del pabellónverde del predio.

SMG ART. A su amplia red de prestadores propios enel país, la compañía suma un nuevo centro médicode atención ambulatoria en Berazategui, que otorga-rá prestaciones médicas dentro del ámbito de la leyde riesgos del trabajo. El edificio, de tres plantas, conmodernas instalaciones, equipado con la más alta tec-nología para el tratamiento de diagnósticos leves ymoderados, está situado en Av. Mitre y Calle 13.

SMG LIFE. La compañía inauguró la cuarta agen-cia de Marquet Consultores, uno de sus principa-les organizadores de seguros en la región patagó-nica, en Cutral Co, Neuquén. La ceremonia contócon la presencia de José Martín Aramburu, subge-rente comercial de Productores y Brokers de SMGLIFE; Malena Rougier, titular de Marquet Consulto-res; Marys Jacquet, gerente comercial; autorida-des municipales, empresarios y otros representan-tes del Broker.

POR LAS COMPAÑIAS

Actividades del Grupo Bapro

t Por su parte, Provincia Seguros y el Grupo Banco Provincia re-alizaron el Segundo seminario sobre Lavado de Dinero y Finan-

ciamiento del Terrorismo,los riesgos en la actividadaseguradora. Participa-ron del evento el titularde la Unidad de Informa-ción Financiera (UIF), Jo-sé Sbatella, el presiden-te del Grupo Banco Pro-vincia, Santiago Monto-ya, y el presidente deProvincia Seguros, Al-berto Haure. Además, secontó con las exposicio-nes de otros expertos,

que hicieron hincapié en el impacto en el seguro de las refor-mas de la ley 25.246 y de las recomendaciones del GAFI.

t Provincia ART comenzó con sus jornadas de Concientiza-ción sobre la prevención de accidentes y riesgos en el traba-jo, cuyo primer encuentro tuvo lugar en la ciudad de Lo-bos y que seguirán desarrollándose en diversos munici-pios de Buenos Aires, así como en Paraná (Entre Ríos). Conestas actividades, se busca lograr mejores condiciones detrabajo y calidad de vida, además de una gestión eficien-te y comprometida.

n Alberto Haure, presidente de Provincia Seguros.

Matrícula de productor a distancia

E l curso para obtener la matrícula a distancia, de la Universidadde Morón, terminará en diciembre. Los contenidos son: Progra-

ma obligatorio SSN, Aprendizaje mediado por computadora, Mate-rial, Foros de aprendizaje, Profesores especializados. Costos, al con-tado: $2.400 o Inscripción $500 y 4 cuotas de $550. Modalidad: a dis-tancia, con mínima instancia presencial para exámenes y consultas.Sedes: Morón (5627-2000 int. 232 – 266) y Capital Federal (4383-9125). Dirige Amanda Llistosella; coordina Jorge Castro (5032-1558/ Cel.: 154-0513578). Toda la info. en www.unimoron.edu.ar.

Seminario Internacional de Justicia y Seguros

Organizado por la Academia de Intercambio y Estudios Judicia-les (AIEJ), y el Instituto Argentino para el Desarrollo de la Justi-

cia, el Seguro y la Economía (IJS), se celebró en Madrid el SeminarioInternacional de Justicia y Seguros, con la presencia de jueces, re-presentantes del mercado asegurador y de la Superintendencia deSeguros de la Nación, además de un gran número de invitados es-peciales. Este seminario se inserta en el Programa de CapacitaciónJudicial que ADEAA viene desarrollando, en colaboración con ADI-RA, desde hace más de un lustro.

126 | ESTRATEGAS

BRIEF 1 | 2

RSA, a Italia. El grupo asegurador llevó a ca-bo la convención anual dirigida a producto-res, con el objeto de premiar su desempeño.En esta ocasión las ciudades de destino fue-ron las italianas Roma y Taormina, donde másde 40 clientes realizaron diversas actividadesdeportivas y culturales. RSA ya está organi-zando la Convención Regional 2013, que ten-drá lugar en San Francisco, Estados Unidos.

Este es el quinto año que RSA re-aliza este viaje de incentivo parasus clientes. Federico Bacci, direc-tor comercial de RSA, aseguró queestán convencidos de que “los ne-gocios fluyen mucho mejor cuan-do las personas tienen un vínculomás cercano”.

Allianz, a China, Nueva York y...Como cada año, la compañía llevó

a cabo, junto a los grupos de productores delprograma Integrados, los viajes que tienen porobjetivo el fortalecimiento de la relación consu principal canal de venta. China, Nueva York,Miami y Florianópolis fueron los destinos tu-rísticos elegidos por Allianz Argentina parapremiar a los productores de seguros. “Estosviajes nos permiten fortalecer los vínculos yfidelizar a nuestros principales productores;

son un elemento fundamental de nuestra es-trategia comercial, un valor agregado queapoya el crecimiento de la relación”, comen-ta Hugo Labriola, director comercial.

Mapfre, a España. Festejando los primeros25 años de la compañía en la Argentina, es-te año el destino de la convención fue el pa-ís que en 1933 vio nacer lo que hoy es el Gru-po Mapfre. Se premió así a los mejores pro-ductores y colaboradores de la compañía, enun acto al que asistieron más de 160 perso-nas, entre productores asesores de seguros,brokers y representantes de la compañía dela Argentina y Uruguay. En Madrid, los inte-grantes de la convención fueron recibidos enlas nuevas instalaciones del Centro de For-mación Mapfre Monte del Pilar, por AntonioHuertas y Rafael Casas, presidentes del Gru-po y de Mapfre América, respectivamente.

n El grupo de RSA en Italia.

Viajes de incentivo

Los operadores del sector están preocupados.Tras la repatriación de inversiones y el cepocambiario, hoy las pólizas se pagan –salvoexcepciones– en pesos al dólar oficial. Para pasarlo a dólares la gente debe recurrir al mercado paralelo. El escenario es de incertidumbre y los ánimos estáncaldeados. Advierten que una pesificación de los contratos podríasignificar un tiro de gracia al negocio.

Pesificación,la palabra tan temida

E l impacto de la pesificación de loscontratos de los seguros de vida concomponente de ahorro, como con-

secuencia de la repatriación de los fon-dos y en conjugación con el cepocambiario, tiene en vilo a bue-na parte del sector. Para algu-nos, se trata de un tiro de gra-cia al negocio.

¿Se viene la corrida porlos rescates? Y si eso suce-diera, ¿qué dólar deberíaser el de referencia? An-te semejante abismo,también hay quien se-ñala al incentivo fiscalcomo único salvavidas.

“El escenario es de

SEGUROS DE VIDA CON AHORRO EN DOLARES

128 | ESTRATEGAS

incertidumbre” fue la frase que losentrevistados por Estrategas repi-tieron de forma unánime y, dadoque los ánimos están caldeados,muchos prefirieron apelar a dar sutestimonio bajo estricto anonima-to.

En off the record plantearon lasensación que los tiene tan preocu-pados: “Una vez establecido uncompromiso, hay que cumplirlo. Sies una póliza en dólares, correspon-de pagar dólares. Y si se lo debe re-negociar, como sucedió en 2002, sehace necesaria la aceptación delcliente. Si el cliente no quiere nego-ciar, la compañía debe pagar lo con-venido. Y si la compañía no tienedólares, los pagará al tipo de cam-bio oficial y, según el caso, deberí-an seguir negociando”.

Esto explica el silencio porque,según los especialistas, las compa-ñías esperan alguna reglamenta-ción específica para tener una basede ajuste de su oferta.

RUN RUN.Aunque no hubo una co-municación oficial específica respec-to de la pesificación de los contratosestablecidos en dólares, el sector es-tá inquieto porque hay compañíasque poseen seguros de Vida concomponente de ahorro en dólares y,

en silencio, se debate en torno a cuáldebe ser el dólar de referencia.

Ya en este punto, es donde co-mienzan a dividirse las aguas. Parabuena parte de los operadores con-sultados, “las condiciones de los pro-ductos vinculados al dólar indicanque se trata de una moneda de re-ferencia para el contrato, pero cuyasprimas y siniestros se calculan en pe-sos y al tipo de cambio oficial del día”.

En la vereda opuesta, el argu-mento de que las pólizas estableci-das en dólares deben ser pagadasen esa moneda o en los pesos sufi-cientes que permitan al beneficia-rio comprar los billetes en otras pla-zas, plantea otro escenario.

“Aunque hay que ver las condi-ciones en particular, muchas de laspólizas que se vendieron despuésde 2002 contienen una cláusula quedice que si no es posible el pago endólares estadounidenses, la compa-ñía debe afrontarlo en la suficientecantidad de pesos como para que elbeneficiario pueda comprar los dó-lares en las plazas de Montevideo ode Nueva York”, asegura el abogadoCarlos Facal, socio del estudio Mar-tín, Facal & Asociados.

En ese sentido, dice que las com-pañías “tendrían que liquidarlo enpesos, pero al valor del dólar para-lelo (y no oficial), porque no fue mo-

dificado el Código Civil que diceque cuando se pacta la entrega deuna especie determinada de mone-da se cancela la obligación en esaespecie de moneda. Y si tienen es-tas cláusulas (de entregar los pesosnecesarios para comprar los dóla-

res en otros mercados), en esosotros mercados no te los venden alvalor oficial sino al real”.

“La repatriación de inversionesen el exterior aportó algo de des-confianza en el sector asegurador”,admite Eneas Collado, gerente ge-neral de San Cristóbal Seguros de Re-tiro. El empresario puntualizó que“aquellas aseguradoras que nopueden invertir en el exterior pasana tener una seria dificultad para co-locar pólizas en dólares, por cuan-to uno de los activos que respaldan

sus pasivos desapareció de su me-nú de inversiones”.

“San Cristóbal Retiro está pagan-do sus compromisos en la monedaen que se obligó por contrato. Con-tamos con inversiones en dólaresque nos permiten pensar en este ti-po de respuestas, siempre y cuandoel emisor honre en tiempo y formasus compromisos”, agrega Collado.

“En muy pocas semanas, hay uncambio de clima brutal en el país”,sostiene el consultor en seguros depersonas Walter Wörner. Aseguraque “(la actual coyuntura) afecta mu-cho más a aquel que invirtió (en se-guros de Vida y de Retiro) como me-canismo de inversión”. Pero buscatranquilizar: “Las compañías tienenla estructura como para afrontarlo”.

Durante la primera quincena dejulio, Facal recibió la consulta de unbeneficiario que quiso rescatar susfondos y al que la compañía le ase-guró que no le podía entregar dóla-res. “O una golondrina no hace vera-no, o el beneficiario entendió mal o

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Estamos pagandonuestros compromisos en lamoneda en que se obligó porcontrato. Contamos coninversiones en dólares.

(Collado)”“

n Wörner: “La pesificación es algo másque un rumor”.

Está claro que latendencia es que todos loscontratos y las transaccionesestén expresados en monedalocal. El tema es cuánto tarda en llegar a nuestro sector.

(Wörner)”

“

muchos tienen el problema, pero nose dieron cuenta porque no pidie-ron el rescate”, relativiza el abogado.

NEGOCIOS. Hasta antes de las res-tricciones impuestas por el cepocambiario no había problemas en es-te sentido, porque el cliente podíacomprar dólares. Sin embargo, lasrestricciones generaron una brechaentre el mercado formal y el informal.

“Las consecuencias de una pesi-ficación podrían ser muy negativassobre estos contratos. Entendemosque la población, al percibir un ni-vel de inflación importante y ver ta-sas de interés negativas, opta porprotegerse en moneda dura. Si lascompañías no pueden ofrecer es-tos productos, evidentemente elimpacto sería muy negativo paralos seguros basados en el ahorro,la previsión y el largo plazo”, ana-liza Collado.

“La incertidumbre radica enresponder qué tan atractivo pue-de resultar ahorrar en un produc-to basado en dólares, si al cobrar-lo lo hacés en pesos, pero no po-dés comprar dólares o tenés quehacerlo de modo informal: cobrar-lo a cuatro pesos y pagarlo a seis”,se pregunta el ejecutivo de unacompañía que pidió no ser nom-brado en la nota.

La pesificación es, para Wör-ner, “algo más que un rumor”. Sos-tuvo que esa tendencia se visuali-za “en el tratamiento que se les vaa dar a los créditos hipotecarios apartir del 1º de noviembre”, por locual ya no se podrá comprar dóla-res para la compra de inmuebles.

“Está claro que la tendencia esque todos los contratos y las tran-sacciones estén expresados en mo-neda local. El tema es cuánto tardaen llegar a nuestro sector”, agregael consultor. Sostiene que “despuésde la repatriación de las inversionesque estaban radicadas en el exte-rior, algunas compañías disconti-

nuaron la oferta de algunos planes,reajustaron otros; y, mientras queno haya una normativa que direc-tamente lo prohíba, cada compañíase adecuará”.

Para los operadores, el proble-ma de pesificarlo radica en la infla-ción y en las posibilidades de inver-sión, “porque el mercado no te davariables para invertir en pesos que

acompañen a la real inflación”, dijoen off un referente del sector. Elhombre ejemplifica: “Puedo tenerrendimientos excelentes, del 17 porciento frente al formato más con-servador que es el del plazo fijo yque te garantiza un 11 por ciento,pero con ninguno le gano a una in-flación del 25 por ciento”.

¿Y qué hacer con la plata? “Si larescatás y la invertís de forma par-

ticular, nunca vas a tener la renta-bilidad que puede tener una com-pañía por el volumen del negocio”,advierten los especialistas por tra-tarse de una capitalización que seconstruye de forma progresiva so-bre la base promedio de 400 pe-sos mensuales.

“Es ambiguo –resumen los pro-tagonistas–, porque como particu-lar no tengo opciones de inversiónen pesos, y como compañía, aun-que tenga una buena rentabilidad,tampoco acompaño a la inflación.”

PLAN B. ¿Y cómo opera el cepocambiario en los rescates? “Todo sepaga al dólar oficial y para nosotrosno hay cepo. Si las personas se quie-ren llevar sus dólares, se les liquidael rescate y se les paga al tipo de cam-bio oficial del día, tal como está es-tablecido en la póliza”, explica un eje-cutivo que, además, funda su con-fianza en que no habrá corridas porlos rescates: “Al saber que las pólizasse pagan en pesos al valor del dólaroficial, qué hacés con esos pesos”.

Para buena parte de los consul-tados, esta medida desincentiva elcrecimiento del mercado de segu-ros de Vida con capitalización, “queestaba mal, porque nunca se llegóa desarrollar fuerte desde el 2001,y que ahora estará peor”.

Sin embargo, las aguas se vuel-ven a dividir al momento de pensarcómo salvarlo. Para algunos, “la úni-ca manera de que esto crezca y deque la gente tome pólizas en pesoses que haya incentivos fiscales”.

Un plan, según explica en off unempresario, se implementó en Bra-sil y Chile y bajo su modalidad seimpulsó el negocio de seguros deVida con ahorro. “Se trata de un pro-yecto de largo plazo: limita la recau-dación del Estado en el corto plazoy, en el largo, permite crear un fon-do con el cual financiar, por ejem-plo, créditos hipotecarios con tasassubsidiadas que podría atender el

132 | ESTRATEGAS

n Collado: “Las consecuencias de unapesificación podrían ser muy negativaspara los seguros basados en el ahorro”.

Al repatriar susinversiones, las aseguradorastuvieron que vender sus dólares.

(Facal)”“

ObjetivosHa sido diseñado para que los asistentes:

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nuevo escenario dado por la pesifi-cación de los hipotecarios.”

Para otros, todo escenario es im-pensado sin la constitución de unamoneda fuerte. “El problema estáplanteado, no por la dificultad de ac-ceso al mercado cambiario, sino porla obligación de las compañías derepatriar sus inversiones en dólares,que es lo que van a esgrimir, porquepara repatriarlas tuvieron que ven-der los dólares”, sostiene Facal.

Para el abogado, una corrida por

los rescates es tan posible como ob-via: “Así como la gente retiró los de-pósitos en dólares del banco, si sellega a correr la voz entre aquellosque todavía poseen coberturas endólares, tipo Vida universal, de quelas entidades quieren pagar en pe-sos al valor oficial, no quepa dudaque habrá una corrida de rescatesy una nueva ola de juicios”.

En ese sentido, Facal vaticina “ladesaparición del seguro de Vida y deRetiro en la Argentina”, porque “no

puede existir en un país donde nohay moneda y hay una inflación su-perior al dos por ciento mensual. Ymucho menos si, además, las inver-siones son fuertemente negativas”.

El fantasma de las consecuenciasque la crisis socio-política del 2001trajo al sector y que se tradujo en larenegociación de los contratos de2002, corre por las compañías.

“No vamos a estar en un proble-ma de esa magnitud, porque sevendieron muy pocas pólizas endólares. En 2002 las compañías des-conocieron masivamente la letra desus contratos, esgrimiendo comoargumento que el Estado había pe-sificado sus activos”, repasa Facal.

Ese escenario se tradujo en cien-tos de juicios; en líneas generales,sólo en los reclamos por seguros deVida dolarizados la Corte dispuso elesfuerzo compartido. No así en Re-tiro y Rentas Vitalicias.

Collado es claro: “Los contratospreexistentes en moneda extranje-ra se cumplirán en la moneda pac-tada, tal cual lo hicimos en la crisisdel 2001/2002, cuando a cada aho-rrista le devolvimos sus dólares bi-llete, tal cual nos habíamos com-prometido”.

Noelia Tellez Tejada

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L a aseguradora española Divina Pastora hadado el primer paso para comercializar

seguros de Vida en la Argentina. Según publica el diario Expansión, Di-

vina Pastora ha creado una sociedad al 50%con una mutual argentina. Como ya adelan-tó su presidente, Armando Nieto, “no sóloestá en posición compradora de empresas”,sino que acaba de dar su primer salto in-ternacional.

Según revela en su última memoria, laempresa constituyó una sociedad al 50% dela mano de un socio local argentino, MutualFederada, Sociedad de Protección Recíproca,

centrada en coberturas deSalud. Para la constituciónde la sociedad se ha desem-bolsado un capital de653.597 dólares.

Se trata de un negociomuy incipiente, que no ha ini-ciado todavía su comerciali-zación, pero la intención esque en una primera fase secentre en los seguros de Vi-da y en el futuro se realiza-rán otras operaciones de seguros personales.También se revela que la nueva empresa ope-

rará a través de la red co-mercial que tiene su socioargentino, que se concen-tra sobre todo en las zonasde Rosario y Córdoba.

Desde Divina Pastorase subraya que la operaciónnació hace tres años duran-te unas jornadas sectoria-les en Montevideo, en lasque el grupo argentino plan-teó la posibilidad de aliarse.

De momento, la compañía no está estudian-do otras operaciones fuera de España.

n Armando Nieto,presidente de la compañía.

Divina Pastora, de España, vendría a la Argentina

E

n Facal: “Ante un pedido de rescate, las compañías tendrían que liquidar las pólizasen pesos pero al valor del dólar paralelo”.

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Marta Inés Bayer (67) –“síBayer, como la aspirina”,aclara sin vueltas a Estra-

tegas– es productora asesora deseguros y una verdadera apasiona-da de su trabajo.

Es responsable del departamen-to de Seguros de Personas de Insu-brokers Asesores de Seguros, un co-rredor de capitales nacionales, inte-grado por socios locales con más de30 años de experiencia en el mer-cado asegurador.

Integran el broker más de 100productores, que venden segurosPatrimoniales, Personas, Riesgos

del Trabajo, Salud y PlaneamientoFinanciero. En seguros de Vida, tra-bajan 20 productores, que comer-cializan coberturas de Metlife, SMGLIFE, CNP Assurances y Alico.

Casada, con una hija y una nie-ta, Bayer es una persona especial.Para ella, las relaciones humanasson un pilar clave de su vida y sutrabajo.

Tanto como ama compartirtiempo libre con amigos, viajar osimplemente “pasarla bien”, disfru-ta de su actividad profesional. Esmás, para ella su activo más impor-tante es tener la capacidad de noseparar las relaciones personales delas profesionales. Le gusta tener untrato cercano con sus clientes y consu equipo. “Me encantaría que laspólizas me duren para toda la vida.Siempre me queda una muy buenarelación con el asegurado o con sufamilia si él ya no está.”

En esta charla, deja traslucir su

inmensa capacidad de empatía ycomunicación. Sin duda, sus clavespara moverse en el negocio.

-¿Qué está pasando con lasventas de seguros de Vida, tantoColectivos como Individuales?¿Nota una desaceleración en losúltimos meses?

-En el último semestre, la pro-ducción de seguros de Vida cayóbastante. El negocio de Colectivos,como es un mercado más clásico,tiende a ser compacto y sólido. Encambio, el seguro de Vida Indivi-dual es muy sensible y cada vez quehay un cimbronazo se ve afectado.Me refiero al tema del dólar, a la in-certidumbre… Igualmente, no creoque vivamos la crisis de 2001-2002.Cada vez que hay una crisis, piensoque hay oportunidades… Tenemosque tratar de hacer la plancha y es-perar a que todo se aclare.

-¿Cómo se vende Vida Colecti-vo, un negocio donde manda elprecio y que siempre se caracte-rizó por la fuerte competenciaentre operadores?

-Las tasas tienen mucho que ver,pero también las relaciones. Sobretodo es importante la empatía quepuedo crear con el gerente de Re-cursos Humanos de la gran empre-sa, de la pyme. Porque la tasa y elocuparse del cliente van de la mano.El productor de seguros Colectivono puede “tocar y salir”, tiene que es-tar al lado del cliente. Nuestro traba-jo es poner el cuerpo, la cabeza yacompañarlos en los siniestros. Sivendemos y no asesoramos, esta-mos haciendo mal las cosas, pero siasesoramos y no vendemos, es muyprobable que vendamos mañana.

-En Vida Individual, ¿el cepocambiario está dificultando laventa?

-Sí, está complicando la venta, sinduda, porque en este negocio se ne-cesita un juego claro. Saber cuál esel precio real del dólar es fundamen-tal. Hoy las compañías están cobran-

“Hay que hacer la planchay esperar a que aclare”

MARTA BAYER, PRODUCTORA DE SEGUROS DE INSUBROKERSVOCES

n “Mis productores de Vida Individual, que antes cerraban 5 ventas de seguros por mes, ahora cierran 3.”

Si vendemos y noasesoramos, estamos haciendomal las cosas, pero siasesoramos y no vendemos, esmuy probable que vendamosmañana. ”

“

ESTRATEGAS | 137

do y pagando los siniestros según elvalor oficial. Por otra parte, tenemosque resolver el tema de impuesto alas ganancias sobre seguros de Vida.Necesitamos que sí o sí se levante elmonto, porque es un chiste.

-¿Se pueden vender seguros deVida Individual con ahorro en uncontexto económico complicado?

-Siempre se puede, aunque qui-zás no con tanta asiduidad como

quisiéramos. Mis productores de Vi-da Individual, que antes cerrabancinco ventas de seguros por mes,ahora cierran tres, así que eviden-temente la gente se retrae. Por eso,hay que perfilar bien y ver bien dón-de está parado nuestro asegurable.

-Con toda su experiencia en laindustria, usted debe saber cuáltiene que ser el perfil de un pro-ductor de seguros de vida indivi-dual. ¿Cómo lo definiría?

-Sí, tengo muchos años en estenegocio. Es un delicado equilibrio.Por un lado, el productor debe te-ner paciencia. Y por el otro, tieneque desear superarse y llegar a lameta. En general, la gente que co-mienza a vender lo hace con muchaansiedad… Pero el nuevo produc-tor no tiene que empezar con ham-bre, porque eso lo lleva a la frustra-ción. En este camino, hay que acom-pañarlo. Por eso, pesa la experien-cia de quien lo hace y el trabajo enequipo, porque si bien la venta esuna tarea individual, se necesita ungrupo para lograr los éxitos.

-¿Qué consejos les daría a losproductores para que aumentensus ventas?

-Que se capaciten muy bien. Es

preferible reconocer que esa pre-gunta nos excede, y volver a la ofi-cina a buscar la respuesta, a guita-rrear. Viví varias etapas. En segurosde Vida, desde el año 94 hasta hoy,la gente fue aprendiendo. Pasó mu-cha agua debajo del puente y el tar-get al que apuntamos en el segurode Vida Individual –ABC, ABC1– sa-be de qué estamos hablando.

-¿Cómo se tiene que prepararun agente para la primera entre-vista?

-En la primera entrevista tene-mos que recabar información y ha-cer un planteo para traer una coti-zación lo más acertada posible. Yclaro que tenemos que equivocar-nos poco. Vuelvo al punto que co-mentaba antes: el productor debetener ambición pero no desmedi-da, tiene que saber dosificarla. Ade-más, es importante vender protec-ción, es importante quedarse con laconciencia tranquila porque prote-gimos a alguien.

-¿Por dónde pasa la decisiónde compra del cliente?

-Como siempre, por el bolsillo.Por el dinero que tenga para dispo-nerlo en un seguro. No nos olvide-mos que inculcar una necesidad esun gran trabajo. Necesitamos, tam-bién, que el cliente esté cómodocon la cuota, y no debemos llevar-lo a tomar un premio que, a la lar-ga, le costará pagar.

-¿Por qué es difícil hacer cros-selling entre la cartera de Patri-moniales y Vida?

- Al productor de Patrimonialesle cuesta muchísimo vender Vida,es muy reacio. No suele permitirque se metan en su cartera, porquetiene miedo que alguien le saquealgo. En esto, es mucho más inse-guro que el productor de Vida.

Leticia Lattenero

E

Pasó mucha aguadebajo del puente y el target alque apuntamos en Vida Individualhoy sabe de qué estamoshablando. ”“

El nuevo productor no tiene que empezar conhambre, porque eso lo lleva a la frustración.

”“

n “Hoy las compañías están cobrando y pagando los siniestros según el valor del dólar oficial”.

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SANTIAGO KENNYGerente general de HSBC SegurosSantiago Kenny (43) acaba de ser nombrado gerentegeneral de HSBC Seguros, a cargo de los negocios deVida y Retiro que retuvo el grupo HSBC, tras vender enla Argentina su operación de seguros patrimoniales algrupo australiano QBE. Kenny –licenciado en Ingenie-ría Industrial (UBA), casado y con dos hijas– se sumó ala compañía en 2008, como Head of Service Delivery.Antes de incorporarse a la empresa, trabajó durante 15años en Unilever, con base en Inglaterra y San Pablo,donde se desempeñó en Supply Chain y otras áreas.

AMILCAR GUIDOTTIDirector comercial de Aseguradores de CaucionesAseguradores de Caucio-nes nombró a AmílcarGuidotti (36) como di-rector comercial de Ca-sa Central. Abogado deformación, comenzó sucarrera en el mundo delseguro en 2001, como li-quidador de siniestros

en AIG, para pasar, un año después a Marsh Argenti-na, como suscriptor RC. En 2003 se sumó al equipode Aseguradores de Cauciones, desempeñándose co-mo gerente comercial de Caución, cargo que ocupóhasta 2008. Desde esa fecha hasta 2012, fue gerentede Caución, Riesgos Agrícolas e Integrales de Comer-cio en Zurich Argentina. Ahora, de vuelta en Asegura-dores de Cauciones, será el responsable de la direccióncomercial de casa central para Caución, y seguros deIngeniería, coordinando la actividad de todo el equi-po comercial.

MARISA FAIELLA Ahora Mapfre Re sucursal argentinaLuego de casi 11 años acargo de la suscripciónde contratos de rease-guro y facultativos deVida en Münchener deArgentina Servicios Téc-nicos, Marisa Faiella seha incorporado al AreaContratos de Mapfre Re

Sucursal Argentina. Su ingreso a Mapfre Re se pro-duce en plena vigencia del nuevo marco regulato-rio para operar en reaseguros en la Argentina, apor-tando de esta manera su amplia experiencia en sus-cripción de seguros/reaseguros de Vida al mercadolocal de reaseguros. Además de sus conocimientospara los ramos de Seguros de Personas, en su pues-to actual participará también en los procesos de re-novación de contratos de reaseguro para los ramosde No Vida.

ALBERTO ADAMOGerente de negocios facultativos en Nova ReAlberto Adamo (57) ocupa ahora este cargo en lareaseguradora Nova Re. Adamo tiene una gran ex-periencia en las áreas de suscripción, property, Ca-sualty, Ingeniería y Caución. Se recibió como in-geniero electricista en la UTN en 1981, pero cua-tro años antes ya era analista de riesgo y Propertyen el Grupo Juncal, donde estuvo seis años. Trasuna extensa trayectoria, que lo hizo pasar porcompañías como Inca Seguros o Marsh Mc Lennan,siempre en el área de Property e Ingeniería, fuedirector técnico de suscripción en Swiss Re y mástarde gerente de desarrollo de Productos Pyme deLa Caja Seguros. Antes de formar parte de Nova Re,se desempeñaba como técnico de cuentas en XLReinsurance.

VANINA CORNESGerente comercial de Mapfre OlivosMapfre Argentina incor-poró a Vanina Cornes(40) como gerente de laoficina comercial deOlivos. Vanina es técni-ca en Administraciónde Seguros y cuentacon una amplia trayec-toria en el gerencia-miento de oficinas co-

merciales del sector. Ingresó al sector en 1997, co-mo comercial y analista de siniestros de Lua Compa-ñía de Seguros. De ahí pasaría, un año después, a serjefa de Siniestros en el Departamento de Siniestrosy Legales de La Mercantil Andina. Más tarde sería res-ponsable de las agencias de Córdoba y Acassuso dela compañía, en esta última hasta su reciente incor-poración a Mapfre.

CURRICULUM VITAEEn esta sección se publican novedades referidas a pases de ejecutivos, ascensos y otras noticias de interés, acompañadas de un breve currículum vitae.

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