administración de ventas

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

SECRETARÍA ACADÉMICA

DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN SUPERIOR

PROGRAMA SINTÉTICO

UNIDAD ACADÉMICA: ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN UNIDADES SANTO TOMÁS Y TEPEPAN

PROGRAMA ACADÉMICO: Licenciatura en Relaciones Comerciales.

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Administración de Ventas NIVEL: IV

PROPÓSITO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE: Diseña estrategias comerciales tomando en cuenta la aplicación del proceso administrativo al área de ventas. CONTENIDOS: I. Proceso Administrativo y el Área de Ventas.

II. Formulación del Plan Estratégico de Ventas III. Implementación del Plan Estratégico de Ventas. IV. Evaluación del Plan Estratégico de Ventas.

ORIENTACIÓN DIDÁCTICA: El constructivismo rige actualmente las actividades educativas, es por ello que la metodología empleada en esta unidad de aprendizaje es desarrollada bajo este enfoque y por medio del ABP (Aprendizaje Basado en Proyectos). Con ello, el estudiante construirá su propio conocimiento y reflexionará sobre el mismo, a través de estrategias como ejercicios prácticos, corrillos, matrices, realización de videos y desarrollo de proyecto realizado en tres fases. Por su parte el profesor fungirá como facilitador del aprendizaje de los estudiantes a través de su asesoría y orientación en el desarrollo de la competencia de la unidad de aprendizaje.

EVALUACIÓN Y ACREDITACIÓN: Se aplicará una evaluación diagnóstica al iniciar el semestre, con el propósito de valorar los conocimientos previos del estudiante. Además se tendrá una evaluación formativa que incluye la integración del portafolio de evidencias. Para la acreditación de la unidad de aprendizaje se llevará a cabo una evaluación sumativa mediante la realización de un proyecto en donde diseñe estrategias comerciales, tomando en cuenta la aplicación del proceso administrativo al área de ventas. Esta unidad de aprendizaje puede acreditarse por:

Competencia demostrada durante las dos primeras semanas a partir del inicio del curso y se evaluará mediante la realización de un proyecto, donde se observe que posee un mínimo del 80% del dominio de la competencia para diseñar estrategias comerciales, teniendo en cuenta la aplicación del proceso administrativo al área de ventas.

Cursarse en otras instituciones de educación superior nacionales o internacionales que tengan convenio con el IPN.

Movilidad entre las ESCA de acuerdo a la capacidad de atención de cada unidad académica.

Movilidad entre modalidades escolares de acuerdo a la capacidad de atención.

BIBLIOGRAFÍA: Anderson, Rolph E. Administración de Ventas. Editorial Mc Graw Hill. 2da. Edición. México 2007. 706 págs. ISBN: 970-10-0673-2 Artal, Castells Manuel. Dirección de Ventas: Organización del Departamento de Ventas y Gestión de Vendedores. Editorial. ESIC. 1ra. Edición. España 2007. 491 págs. ISBN: 9788473565028. Hair, Joseph. Administración de Ventas: Relaciones y Sociedades con el Cliente. Editorial Cengage Learning. 1ra. Edición. México 2010. 510 págs. ISBN: 9786074810301. Hartley, Robert F. Administración de Ventas. Editorial Grupo Editorial Patria. 1ra. Edición. México 2008. 527 págs. ISBN: 968-26-0278-5. Johnston, Mark W. Administración de Ventas. Editorial Mc Graw Hill. 9na. Edición. México 2009. 768 págs. ISBN: 9789701072820.

PÁGINAS WEB: http://www.promonegocios.net/venta/administracion-fuerza-ventas.html Septiembre 2010. http://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de-ventas/ Septiembre 2010. http://www.soyentrepreneur.com/home/index.php?p=nota&idNota=4979 Septiembre 2010.

http://www.promonegocios.net/venta/administracion-fuerza-ventas.html

http://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de-ventas/

http://www.soyentrepreneur.com/home/index.php?p=nota&idNota=4979




UNIDAD ACADÉMICA: ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN, UNIDADES SANTO TOMÁS Y TEPEPAN. PROGRAMA ACADÉMICO: Licenciatura en Relaciones Comerciales. PROFESIONAL ASOCIADO: En Comercialización. ÁREA FORMATIVA: Terminal y de Integración. MODALIDAD: Presencial.

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Administración de Ventas. TIPO DE UNIDAD DE APRENDIZAJE: Teórico-Práctica y Obligatoria VIGENCIA: 2010. NIVEL: IV CRÉDITOS: 8.0 Tepic (5.2 SATCA)

INTENCIÓN EDUCATIVA

La administración de ventas tiene como objetivo primordial el lograr resultados óptimos mediante la coordinación y el aprovechamiento de los recursos humanos y materiales que integran el ámbito comercial. Dentro del quehacer del Licenciado en Relaciones Comerciales está el análisis de las ventas a un nivel de alta gerencia, para ello se vale de diversas herramientas como lo son los pronósticos, el análisis de procesos y tendencias entre otros. Las competencias específicas que desarrollará el estudiante al terminar la unidad de aprendizaje serán:

Analiza el proceso administrativo enfocado al área de ventas de acuerdo a la generación de cadenas de valor y servicio al cliente.

Diseña los elementos de Previsión y Planeación del área de ventas, tomando en cuenta la integración de la parte analítica del Plan Estratégico de una organización.

Diseña los elementos de Organización y la dotación del personal del área de ventas de acuerdo con la ejecución del Plan Estratégico de una organización..

Diseña los elementos de Dirección y Control, enfocados al área de ventas con base en la ejecución del Plan Estratégico de una organización.

Esta unidad de aprendizaje se relaciona vertical descendente con las siguientes unidades de aprendizaje del área institucional: Comunicación Oral y Escrita y Tecnologías de Información y Comunicación; en el área Científico Básico: Fundamentos de Administración, Fundamentos de Mercadotecnia, Matemáticas para Negocios, con el área profesional con Introducción a la Venta, Sistema de Información de Mercadotecnia, Costos de Comercialización, Técnicas y Habilidades de Venta, Venta Especializada y Mercadotecnia Analítica. De forma horizontal con el área profesional: Canales de Distribución y Logística, Compras, Medios Promocionales de Venta, Aplicaciones de Informática Comercial. De forma vertical ascendente con el área terminal y de integración: Dirección Estratégica Comercial, Administración de Productos y Servicios, y Taller de Desarrollo de Negocios.

PROPÓSITO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE: Diseña estrategias comerciales tomando en cuenta la aplicación del proceso administrativo al área de ventas.

TIEMPOS ASIGNADOS

HORAS TEORÍA/SEMANA: 3.0 HORAS PRÁCTICA/SEMANA: 2.0 HORAS TEORÍA/NIVEL: 54.0 HORAS PRÁCTICA/NIVEL: 36.0 HORAS TOTALES/NIVEL: 90.0

UNIDAD DE APRENDIZAJE REDISEÑADA POR:

Academias de Ventas y Distribución de la ESCA Unidades Santo Tomás y

Tepepan. REVISADA POR:

Subdirección Académica de la ESCA Unidades Santo Tomás y Tepepan. APROBADA POR: Consejo Técnico

Consultivo Escolar de la ESCA Unidades Santo Tomás y Tepepan,

Presidentes: C.P. Norma Cano Olea y C.P.C. y M. en C. Jaime V. Sanchis

Cuevas.

AUTORIZADO POR: Comisión de Programas Académicos del

Consejo General Consultivo del IPN.

Ing. Rodrigo de Jesús Serrano Domínguez.

Secretario Técnico de la Comisión de Programas Académicos.




UNIDAD DE APRENDIZAJE: Administración de Ventas HOJA: 3 DE 9

N° UNIDAD TEMÁTICA: I NOMBRE: Proceso Administrativo y el Área de Ventas.

UNIDAD DE COMPETENCIA

Analiza el proceso administrativo enfocado al área de ventas de acuerdo a la generación de cadenas de valor y servicio al cliente.

No.

CONTENIDOS

HORAS AD Actividades de docencia

HORAS T A A Actividades de

Aprendizaje Autónomo

CLAVE BIBLIOGRÁFICA

T P P

1.1 1.1.1 1.2 1.2.1 1.2.2 1.2.3 1.3 1.3.1 1.3.2 1.4

Visión general de proceso administrativo: definición e importancia en el área comercial. Elementos y su enfoque en ventas: Previsión, Planeación, Organización, Integración, Dirección y Control. Las ventas gerenciales: definición e importancia. El proceso de ventas. Ambiente interno y externo para el análisis de las ventas. Transición de las Ventas a la Administración. La administración de ventas y la administración de relaciones. Customer Relationship Management (CRM): definición e importancia. Las ventas en la era de las relaciones. La ética y el desarrollo sustentable en la práctica de ventas.

2.0

2.0

2.0

1.0

1.5

2.0

2.0

1.5

4.0

2.0

4.0

3C, 5B, 8C.

Subtotales por Unidad Temática: 7.0 7.0 10.0

ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE

Realización por equipos de corrillos basados en la búsqueda de información acerca de los temas de la unidad.

Resolución por equipo de la práctica No. 1 “La Administración de Ventas y la Cadena de Valor”, que consiste en la determinación de las formas posibles de usar el CRM en la Administración de Ventas.

EVALUACIÓN DE LOS APRENDIZAJES

Corrillos, 30%, 1. Elaborar las conclusiones como resultado de la discusión en equipo.

Práctica No. 1, 50%, considerando: 1. Deberá mostrar las ventajas y desventajas de usar el CRM en la administración de las ventas. 2. Deberá incluir bibliografía de apoyo de diversas fuentes. 3. Deberá estar redactado bajo los criterios del equipo. 4. Deberá contener una conclusión.

Exposición de la práctica No. 1, 20%, considerando: 1. Originalidad y dominio del tema. 2. Creatividad y calidad del material utilizado. 3. Deberá usar las TIC.



DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN SUPERIOR UNIDAD DE APRENDIZAJE:

Administración de Ventas

HOJA:

4

DE

9

N° UNIDAD TEMÁTICA: II NOMBRE: Formulación del Plan Estratégico de Ventas.

UNIDAD DE COMPETENCIA Diseña los elementos de Previsión y Planeación del área de ventas, tomando en cuenta la integración de la parte analítica del Plan Estratégico de una organización.

No. CONTENIDOS




CLAVE BIBLIOGRÁF

ICA

T P P

2.1 2.1.1 2.1.2 2.1.3 2.1.4 2.1.5 2.2 2.2.1 2.2.2 2.2.3 2.2.4 2.2.5 2.2.5.1 2.2.5.2 2.2.6

La Previsión de Ventas: definición e importancia. Principios de la Previsión de Ventas: Previsibilidad, Objetividad y Medición. La investigación de ventas: Sistema de Información de Marketing (SIM), Business Intelligence (BI) y Data Wharehouse (DW). Establecimiento de los cursos alternativos de acción para el mercado. Fijación de objetivos de ventas: Generales y específicos. Fijación de cursos alternativos de acción. La Planeación de Ventas: definición e importancia Principios de la Planeación de Ventas: Precisión, Flexibilidad y Unidad. Establecimiento de políticas de ventas conforme a requerimientos del mercado. Determinación de los procedimientos y procesos de ventas. Los Programas de Venta: formulación y herramientas. El Pronóstico de Ventas: Definición e importancia. Cálculo del pronóstico de ventas. Pronósticos de Serie de Tiempo: Mínimos cuadrados, promedios móviles, media aritmética y suavización exponencial. Pronósticos sin Serie de Tiempo: Tendencias y factores y método del muestreo. El Presupuesto de Ventas: Definición e importancia. Cálculo del Presupuesto de Ventas: Método administrativo.

2.0

1.0

3.0

2.0

1.0

2.0

1.0

2.0

3.0

4.0

2B, 3C, 8C.


ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE Realización por equipos una matriz descriptiva de los diferentes métodos de pronóstico de ventas.

Resolución por equipo de la práctica No. 2 “Las Bases del Plan Estratégico de Ventas”: Fase 1 del proyecto propuesto para la unidad de aprendizaje; que consiste en la elección de una empresa real y diseñar los objetivos de ventas, cursos alternos de acción para alcanzarlos, las políticas del área, un programa específico así como el pronóstico y presupuesto de ventas.

EVALUACIÓN DE LOS APRENDIZAJES Matriz descriptiva, 30%, considerando:

1. Correcta descripción de cada uno de los métodos de pronóstico de ventas con y sin serie de tiempo. 2. Determinar conclusiones de la discusión por equipo.

Práctica No. 2, 50%, considerando: 1. Deberá mostrar el correcto planteamiento de los objetivos general y especifico de ventas, los cursos de acción, las

políticas, el programa de ventas así como la exactitud en los cálculos del pronóstico y presupuesto de ventas. 2. Deberá incluir bibliografía de apoyo de diversas fuentes. 3. Deberá contener una conclusión.





UNIDAD DE APRENDIZAJE: Administración de ventas HOJA: 5 DE 9

N° UNIDAD TEMÁTICA: III NOMBRE: Implementación del Plan Estratégico de Ventas.

UNIDAD DE COMPETENCIA Diseña los elementos de Organización y la dotación del personal del área de ventas de acuerdo con la ejecución del Plan Estratégico de una organización.

No. CONTENIDOS




CLAVE

BIBLIOGRÁFICA T P P

3.1 3.1.2 3.1.3 3.1.4 3.1.5 3.1.6 3.2 3.2.1 3.2.2 3.2.3 3.2.3.1 3.2.3.2 3.2.3.3 3.2.3.4 3.2.3.5 3.2.3.6

La Organización de Ventas: definición e importancia. Principios de la Organización de Ventas: Especialización, Unidad de Mando, Equilibrio Autoridad-Responsabilidad, Equilibrio Dirección-Control. El papel de la centralización y descentralización en el área de ventas. Establecimiento de niveles jerárquicos y sus funciones: Dirección, Gerente, Supervisor, Vendedor (Jr., Sr., y en entrenamiento). Análisis de los sistemas organizacionales de ventas: Geográfica, Por Productos, Por Mercados, Por Funciones de Venta, El Comité y Staff. El trabajo en equipo y la organización para atender cuentas nacionales e internacionales: Key Account Management (KAM). La Integración de Ventas: definición e importancia. Principios de la Integración del Personal de Ventas: Adecuación de Hombre-Función, de la Provisión de Elementos y La Introducción. Determinación de los requisitos de personal de ventas: análisis y descripción de puesto, y número de vendedores. Adopción de la fuerza de ventas: definición y proceso. El reclutamiento: definición, fuentes y proceso. La Selección de Candidatos: análisis CV, entrevistas, pruebas psicométricas, encuesta socioeconómica y prueba de conocimientos del área. La Inducción: definición y proceso. La capacitación de ventas: objetivo (para incrementar ventas, mejorar relaciones, reducir rotación de personal y mejorar habilidades), elementos del programa de capacitación, capacitación a nuevos vendedores y con experiencia. Incentivos para la fuerza de ventas: económicos, psicosociales personales y psicosociales de grupo. La Motivación de la Fuerza de Ventas: el sentido de competencia y seguridad en sí mismo.

2.0

1.0

1.0

2.0

1.0

2.0

1.0

1.0

1.0

1.0

3.0

2.0

2.0

3.0

6B, 7B, 8C.

Subtotales por Unidad temática: 7.0 6.0 10.0

ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE

Realización por equipos una matriz descriptiva de los diferentes sistemas de organización.

Resolución por equipo de la práctica No. 3 “La Ejecución del Plan Estratégico de Ventas”. Fase 2 del proyecto que consiste en diseñar la estructura organizacional del área de ventas y el diseño del plan de capacitación a vendedores acerca de la empresa elegida en la segunda unidad temática.

EVALUACIÓN DE LOS APRENDIZAJES

Matriz descriptiva, 30%, considerando: 1. Basados en la investigación. 2. Correcta descripción de cada uno de los métodos sistemas de organización. 3. Determinar conclusiones de la discusión por equipo.

Práctica No. 3, 50%, considerando: 1. Deberá mostrar el correcto diseño de la estructura de ventas de la organización y su justificación, así como la estructura

del Plan de Capacitación con sus elementos. 2. Deberá incluir bibliografía de apoyo de diversas fuentes. 3. Deberá contener una conclusión.





UNIDAD DE APRENDIZAJE: Administración de Ventas. HOJA: 6 DE 9

N° UNIDAD TEMÁTICA: IV NOMBRE: Evaluación del Plan Estratégico de Ventas.

UNIDAD DE COMPETENCIA Diseña los elementos de Dirección y Control, enfocados al área de ventas con base en la ejecución del Plan Estratégico de una organización.

No.

CONTENIDOS


HORAS T A A Actividades

de Aprendizaje Autónomo

CLAVE BIBLIOGRÁFICA

T P P

4.1 4.1.1 4.1.2 4.1.3 4.1.4 4.1.5 4.1.6 4.2 4.2.1 4.2.2 4.2.3 4.2.4 4.2.5

La Dirección de Ventas: definición e importancia. Principios de la Dirección de Ventas: Coordinación de Intereses, Impersonalidad de Mando, Vía Jerárquica, Resolución y Aprovechamiento de Conflictos. Establecimiento de la comunicación de ventas. Autoridad y responsabilidad El Proceso de Toma de Decisiones. Empowerment. La Supervisión de Ventas: Diseño de territorios y cuotas de ventas. El Control de las Actividades de Ventas: definición e importancia. Principios del Control de Ventas: De carácter administrativo, de los Estándares, Medial de Control y Excepción. Análisis de ventas: por volumen total, por producto, ventas estacionales, por clientes, por territorios, por participación de mercados y por vendedores. Análisis de los costos de marketing y ventas. Acciones correctivas y preventivas en las actividades de ventas. Balance Scorecard (Cuadro de Mando Integral).

1.0

2.0

2.0

1.0

1.0

1.0

1.0

2.0

2.0

1.0

1.0

1.0

2.0

4.0

2.0

2.0

1.0

2.0

6B, 7B, 8C.


ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE Realización por equipos de un video acerca de la Supervisión de Ventas en una empresa real.

Resolución por equipo de la práctica No. 4 “La Evaluación del Plan Estratégico de Ventas”. Fase 3 del proyecto que consiste en diseñar los procesos de Dirección de Ventas y las herramientas de Control de las Actividades del área sobre la empresa elegida al inicio del curso

EVALUACIÓN DE LOS APRENDIZAJES Video, 20%, considerando:

1. Basados en la investigación. 2. Entrevista con un Gerente de Ventas de una empresa para explicar las formas de Supervisión de Ventas. 3. Determinar conclusiones de la discusión por equipo.

Práctica No. 4, 60%, considerando: 1. Deberá mostrar el diseño correcto de los sistemas de Dirección de ventas, así como del sistema de control de las

actividades del área; para que junto con las prácticas anteriores integren el total del Plan Estratégico de ventas de una Organización.

2. Deberá incluir bibliografía de apoyo de diversas fuentes. 3. Deberá contener una conclusión.





UNIDAD DE APRENDIZAJE: Administración de Venta HOJA: 7 DE 9

RELACIÓN DE PRÁCTICAS

PRÁC-TICA No.

NOMBRE DE LA PRÁCTICA

UNIDADES

TEMÁTICAS

DURACIÓN

LUGAR DE REALIZACIÓN

1

2

3

4

“La Administración de Ventas y la Cadena de Valor”. Objetivo: Determinar las formas posibles de utilizar CRM en la Administración de Ventas. “Las Bases del Plan de Ventas”. Objetivo: diseñar los objetivos de ventas, cursos alternos de acción para alcanzarlos, las políticas del área, así como un programa específico así como el pronóstico y presupuesto de ventas. “La Ejecución del Plan Estratégico de Ventas”. Objetivo: Diseñar la estructura organizacional del área de ventas y el diseño del plan de capacitación a vendedores. “La Evaluación del Plan Estratégico de Ventas”. Objetivo: Diseñar los procesos de Dirección de Ventas así como las herramientas de Control de las Actividades del área.

I

II

III

IV

__________________

TOTAL DE HORAS

7.0

9.0

9.0

11.0

________

36.0

Aula y empresa elegida. Aula y empresa elegida. Aula y empresa elegida. Aula y empresa elegida.

EVALUACIÓN Y ACREDITACIÓN: Los criterios de evaluación de cada práctica están contenidos en las unidades temáticas correspondientes y los porcentajes de acreditación son los siguientes: Práctica 1: 70% Práctica 2: 70% Práctica 3: 70% Práctica 4: 80%




UNIDAD DE APRENDIZAJE: Administración de Ventas HOJA: 8 DE 9

Unidad temática I: Proceso Administrativo y el Área de Ventas. 10% Unidad temática II: Formulación del Plan Estratégico de Ventas. 10% Unidad temática III: Implementación del Plan Estratégico de Ventas. 30% Unidad temática IV: Evaluación del Plan Estratégico de Ventas. 50%

Esta unidad de aprendizaje puede acreditarse por: Competencia demostrada durante las dos primeras semanas a partir del inicio del curso y se evaluará mediante la realización

de un proyecto, donde se observe que posee un mínimo del 80% del dominio de la competencia para diseñar estrategias comerciales, teniendo en cuenta la aplicación del proceso administrativo al área de ventas.

Cursarse en otras instituciones de educación superior nacionales o internacionales que tengan convenio con el IPN.

Movilidad entre las ESCA de acuerdo a la capacidad de atención de cada unidad académica.

Movilidad entre modalidades escolares de acuerdo a la capacidad de atención.

CLAVE B C BIBLIOGRAFÍA

1

2

3 4 5 6 7 8 9

10

11

X

X

X

X

X

X

X

X

X

X

X

Anderson, Rolph E. Administración de Ventas. Editorial Mc Graw Hill. 2da. Edición. México 2007. 706 págs. ISBN: 970-10-0673-2. Artal, Castells Manuel. Dirección de Ventas: Organización del Departamento de Ventas y Gestión de Vendedores. Editorial. ESIC. 1ra. Edición. España 2007. 491 págs. ISBN: 9788473565028. Chiavenato, Idalberto. Administración: Proceso Administrativo. Editorial Mc Graw Hill. 3ra. Edición. Colombia 2007. 416 págs. ISBN: 978-958-41-0161-7. Hair, Joseph. Administración de Ventas: Relaciones y Sociedades con el Cliente. Editorial Cengage Learning. 1ra. Edición. México 2010. 510 págs. ISBN: 9786074810301. Hartley, Robert F. Administración de Ventas. Editorial Grupo Editorial Patria. 1ra. Edición. México 2008. 527 págs. ISBN: 968-26-0278-5. Johnston, Mark W. Administración de Ventas. Editorial Mc Graw Hill. 9na. Edición. México 2009. 768 págs. ISBN: 9789701072820. Pérez, Fabián. Dirección Estratégica de Venta Profesional. Editorial Prentice Hall. 1ra. Edición. Argentina 2009. 296 págs. ISBN: 978-987-615-059-0. Reyes, Ponce Agustín. Administración de Empresas I y II. Editorial Limusa. 1ra. Edición. México 2008. 200 págs. ISBN: 968-18-0273-X.

Páginas WEB:

http://www.promonegocios.net/venta/administracion-fuerza-ventas.html Septiembre 2010. http://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de-ventas/ Septiembre 2010. http://www.soyentrepreneur.com/home/index.php?p=nota&idNota=4979 Septiembre 2010.

http://www.promonegocios.net/venta/administracion-fuerza-ventas.html%20Septiembre%202010

http://www.promonegocios.net/venta/administracion-fuerza-ventas.html%20Septiembre%202010

http://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de-ventas/

http://www.soyentrepreneur.com/home/index.php?p=nota&idNota=4979




PERFIL DOCENTE POR UNIDAD DE APRENDIZAJE

1. DATOS GENERALES

UNIDAD ACADÉMICA: ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN UNIDADES SANTO

TOMÁS Y TEPEPAN

PROGRAMA ADÉMICO:

Licenciatura en Relaciones Comerciales.

NIIVEL:

IV

ÁREA DE FORMACIÓN: Institucional Científica Básica Profesional Terminal y de Integración

ACADEMIA: Ventas y Distribución UNIDAD DE APRENDIZAJE: Administración de Ventas

ESPECIALIDAD Y NIVEL ACADÉMICO REQUERIDO: Licenciado en Relaciones Comerciales, en

Administración, en Mercadotecnia.

2. PROPÓSITO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE:

Diseña estrategias comerciales tomando en cuenta la aplicación del proceso administrativo al área de ventas.

3. PERFIL DOCENTE:

CONOCIMIENTOS EXPERIENCIA PROFESIONAL

HABILIDADES ACTITUDES

En el área de ventas y comercialización con un mínimo de 3 años de experiencia. En el desarrollo de pronósticos y presupuesto. A nivel de especialidad o maestría. Del Modelo Educativo del I.P.N.

Experiencia de 3 años en la profesión y de 1 año mínimo en la docencia.

Facilidad de palabra. Buena dicción. Liderazgo. Matemáticas. Análisis. Manejo de grupos. Manejo de estrategias didácticas. Construcción de relaciones comerciales.

Honestidad. Responsabilidad. Puntualidad. Dinamismo. Compromiso social. Tolerancia. Entusiasta. Respeto. Para la docencia Sentido de pertenencia.

ELABORÓ REVISÓ AUTORIZÓ

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LRC Pablo Fattel Román y LRC Eduardo Ponce García

LRC Cuauhtémoc Rosas Pineda Presidentes de Academias de Asignaturas Afines de Ventas y Distribución de la ESCA

Unidades Santo Tomás y Tepepan.

M. en C. Nadina O. Valentín Kajatt y M. en A. María Estela Casas

Hernández Subdirectoras Académicas de la ESCA Unidades Santo Tomás y

Tepepan.

C.P. Norma Cano Olea y C.P.C. y M. en C. Jaime V. Sanchis

Cuevas Directores de ESCA Unidades Santo

Tomás y Tepepan.

FECHA: 2010.

administración de ventas

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