administración y control de proyectos ii
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Marzo
2011 FIUBA – 75.46 ADMINISTRACIÓN Y CONTROL DE PROYECTOS II
Administración y Control de
Proyectos II
Marzo
2011
Apunte complementario
Definición del modelo de negocio
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PATRÓN
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Ejemplo modelo Gratuito / Pago
Free-Premium • El modelo, basada en internet, mezcla servicios
libre y pagos.
• Gran base instalada, beneficiándose de lo libre una pequeña porción paga
• Es posible por el bajo costo de servir a los gratuitos
• Importante de controlar – Costo del usuario libre
– Velocidad a la que un usuario gratuito pasa a pago
• El libre tiene restricciones (tiempo, volumen, etc.)
• Los “pro” no
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DISEÑO
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Cuál es su temor
Cuál es su mayor frustración
Qué gana
Qué es lo que quiere lograr
realmente?
Cómo se lo ve?
Cómo es el cliente
en su entorno
Qué escucha?
Cómo lo influencia
el entorno?
Qué dice y qué hace?
Qué puede decir o cómo se
comporta en público
Qué piensa y siente?
Qué pasa por su cabeza?
Marzo
2011
Cómo se lo ve?
Cómo es el cliente
en su entorno
Qué escucha?
Cómo lo influencia el
entorno?
Qué piensa y siente?
Qué pasa por su cabeza?
Qué dice y que hace?
Qué puede decir o
cómo se comporta en
público
Cuál es su
temor?
Cuál es su
mayor
frustración
Qué gana?
Qué es lo que quiere
lograr realmente?
Cómo luce? Qué dicen sus
amigos?
Qué es lo realmente
importante para el?
Cuál es su actitud? Cuál es su mayor
frustración?
Que es lo que
realmente quiere
lograr?
Qué lo rodea? Quién lo influencia
realmente y cómo?
Qué lo mueve? (emociones) Que les dice al resto? Que obstáculos
hay entre el y lo
que quiere lograr
Cómo mide el éxito?
Quienes son sus
amigos?
Que canales son
influyentes?
Qué le saca el sueño? Que diferencia hay entre
lo que dice y lo que
realmente piensa o
siente?
Que riesgos no
quiere correr?
Que estrategia puede
usar para lograr el
éxito?
A que ofertas se
expone a diario?
Cuales son sus
aspiraciones?
Qué problemas
encuentra?
Perfil del Cliente
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ESTRATEGIAS
Contexto del modelo de negocio
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Nuestro modelo
Segmentos del mercado
Atracción de la facturación
Costo del cambio
Necesidades y demandas
Competencia
Nuevos ingresantes
Servicios sustitutos
Proveedores
Stakeholders
Tendencias tecnológicas
Tendencias regulatorias
Tendencias sociales y culturales
Tendencias socio - económicas
Mercado de capitales
Comodities
Infraestructura económica
Fuerzas de la Industria
Principales tendencias
Fuerzas macroeconómicas
Fuerzas del Mercado
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Fuerzas del Mercado
Temas a
considerar Explicación En qué debo pensar?
Issues del mercado Temas que transforman al mercado
desde la perspectiva del cliente y la
oferta
Temas que afectan al cliente, cambios
previsibles, ¿hacia donde apunta el
mercado?
Segmentos del mercado Identificar los segmentos mayores de
mercado, su atractivo y buscar nuevos
segmentos
Segmentos de clientes más
importantes
Mayor crecimiento potencial Cuáles
declinan
Cuales periféricos pueden mirarse
Atracción de la facturación
Qué hace atractiva a la facturación y
qué poder tenemos para fijar los
precios
Porqué realmente el cliente pagaría
Donde están los márgenes mayores
Tiene alternativas más baratas?
Costo del cambio
Qué hace que el cliente nos cambie x
otro proveedor?
Qué une al cliente a la Compañía
Que costos de cambio evitan que
este se vaya
Pueden encontrar propuestas
similares fácilmente?
Importa la marca?
Necesidades y demandas
Necesidades del mercado y cómo
están servidas
Qué necesita el cliente?
Cuál es la principal demanda
insatisfecha?
Dónde se está incrementando la
demanda?
Dónde declina?
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Fuerzas de la Industria (1)
Temas a considerar Explicación En qué debo pensar?
Competencia
Identificar competidores y su
fuerza relativa
Quién es la competencia?
Quiénes son los jugadores dominantes?
Qué ventajas/desventajas tienen?
Cuál es su oferta principal?
A qué segmento se enfocan?
Cuál es su estructura de costos?
Cuánta influencia ejercen sobre nuestros
clientes?
Cuáles son sus fuentes de ingresos?
Márgenes altos o bajos?
Nuevos ingresantes
Identificar nuevos ingresantes y
ver si su modelo de negocio es
distinto al nuestro
Quiénes son los nuevos ingresantes?
Son diferentes, en qué?
Qué ventaja/desventaja competitiva
tienen?
Qué barreras deben pasar?
Cuál es su propuesta de valor?
A que segmento se enfoca?
Cuál es su estructura de costos?
Cuánta influencia ejercen sobre nuestros
clientes?
Fuentes de ingresos?
Márgenes?
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Fuerzas de la Industria (2)
Temas a
considerar Explicación En qué debo pensar?
Servicios sustitutos
Describir sustitutos
potenciales
Qué servicio nos puede reemplazar?
Cuánto cuesta comparado con
nosotros?
Cuán fácil es pasarse para el cliente?
Que problemas / ventajas
históricamente tuvieron estos
sustitutos?
Proveedores
Proveedores críticos en el
medio de la cadena de valor
Cuáles son los proveedores en esta
cadena?
Hasta dónde nuestro negocio
depende de ellos?
Stakeholders
Detectar que actores pueden
influenciar el negocio y la
cadena de valor
Qué actores influencian el modelo?
Cuánto pueden hacerlo?
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2011
Principales tendencias
Temas a considerar Explicación En qué debo
pensar?
Tendencias tecnológicas Identifica tendencias tecnológicas que
puedan amenazar el modelo o
permitan hacerlo crecer
Cuáles son las tendencias
tecnológicas mayores dentro y
fuera de nuestro mercado?
Cuáles representan
oportunidades o cambios
disruptivos?
Qué tendencias están
adoptando los clientes
periféricos?
Tendencias regulatorias Describir regulaciones que pueden influir en
el modelo de negocio Mercado regulado?
Puede influir la regulación
sobre el mercado?
Tendencias sociales y culturales Las que afecten al modelo Describirlas
Qué cambio en los aspectos
sociales afectarán al modelo?
Tendencias socio - económicas Cuales influyen? Tendencias demográficas,
de riqueza, de ingresos, etc.
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Fuerzas macroeconómicas
Temas a considerar Explicación En qué debo
pensar?
Condiciones globales del
mercado
Condiciones desde una perspectiva
global
El mercado esta en subida o
bajada, hay inflación, hay
desempleo?
Mercado de capitales Sus condiciones relacionadas a una
posible necesidad de la empresa
Hay fondos, hay inversores,
hay préstamos, cuánto
cuestan?
Recursos básicos Relacionadas con mi modelo Facilidad para obtener los
recursos para ejecutar el
modelo, por ejemplo RRHH
Infraestructura económica La que influye en el modelo Comunicaciones
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ESTRATEGIA
Evaluación del modelo
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FORTALEZAS Y DEBILIDADES
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Fortalezas y debilidades
Evaluación de la propuesta de valor • Nuestra propuesta de valor esta alineada con
la necesidades del cliente
• Nuestra propuesta de valor tiene fuertes efectos de red
• Gran sinergia entre nuestros productos y servicios
• Nuestra cliente está muy satisfecho
Evaluación del costo/facturación • Tenemos márgenes importantes
• Nuestra facturación es predecible
• Tenemos facturación recurrente
• Nuestra facturación es diversificada
• Nuestra facturación es sostenible
• Cobramos antes de incurrir en gastos
• Cobramos por lo que el cliente quiere pagar
• Nuestro precios capturan todo lo que quiere pagar
• Nuestros costos son predecibles
• La estructura de costos se ajusta al modelo de negocio
• Nuestra operación es eficiente en costos
• Nos beneficiamos de la economía de escala
• Nuestra propuesta de valor está desalineada
• Nuestra propuesta de valor no tiene efectos de red
• No hay sinergia entre nuestros productos y servicios
• Nuestro cliente se queja frecuentemente
• Nuestros márgenes son bajos
• Nuestra facturación es impredecible
• Nuestra facturación es transaccional
• Dependemos de un solo flujo de facturación
• La sostenibilidad de nuestra facturación es cuestionable
• Incurrimos en gastos y después cobramos
• Fallamos al cobrar por lo que el cliente quiere pagar
• Nuestro precios dejan dinero «sobre la mesa» nuestros costos son impredecibles
• La estructura de costos no se ajusta al modelo de negocio
• Nuestra operación no es eficiente en costos
• No aprovechamos la economía de escala
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Fortalezas y debilidades
Evaluación de la infraestructura • Nuestro recursos claves son difíciles
de replicar
• La necesidad de recursos es predecible
• Desplegamos los recursos claves en la cantidad justa en el momento adecuado
• Ejecutamos eficientemente las actividades clave
• Nuestras actividades clave son difíciles de copiar
• La calidad de ejecución es alta
• Es ideal la mezcla que tenemos de tercerización y trabajo propio
• Estamos enfocados y trabajamos con partners cuando es necesario
• Apreciamos la buena relación laboral con los partners clave
• Nuestros recursos claves son fácilmente
replicables
• La necesidad de recursos es impredecible
• Tenemos problemas en el despliegue
• Somos ineficientes en las actividades clave
• Nuestras actividades clave son fácilmente replicables
• La calidad de ejecución es baja
• Ejecutamos la mayoría por nosotros mismos
• Estamos desenfocados y no tenemos una buena relación con los partners
• El trabajo con los partners clave no es buena
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2011
Fortalezas y debilidades
Evaluación de la relación con el Cliente • Los clientes que discontinúan el servicio es
bajo
• La base de clientes está bien segmentada
• Continuamente adquirimos clientes nuevos
• Nuestros canales son muy eficientes y efectivos
• La llegada del canal es fuerte entre nuestros clientes
• Los clientes ven fácilmente nuestros canales
• Los canales están altamente integrados
• Los canales proveen economía de alcance
• Los canales encajan en los segmentos de clientes
• Alta relación con el cliente
• La calidad de la relación encaja con el segmento del cliente
• La relación atrapa al cliente con el costo del cambio
• Nuestra marca es fuerte
• Los clientes que discontinúan el servicio es bajo
• La base de clientes no está segmentada
• Fallamos en adquirir nuevos clientes
• Nuestros canales son ineficientes y no efectivos
• La llegada del canal a los prospectos es débil
• Los prospectos no ven nuestros canales
• Los canales están desintegrados
• Los canales no proveen economía de alcance
• Los canales no encajan en los segmentos de clientes
• Muy baja relación con el cliente
• La calidad de la relación no encaja con el segmento del cliente
• El cambio para el cliente es barato
• Nuestra marca es débil
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AMENAZAS
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Amenazas
• Amenazas a la propuesta de valor – Hay sustitutos?
– Esta la competencia ofreciendo mejor valor o precio
• Amenazas al Costo/facturación – Están los márgenes amenazados por la
competencia o por la tecnología?
– Dependemos excesivamente de uno más flujos de facturación?
– Que flujo de facturación vemos que desaparecerá en el futuro?
– Que costos amenazan con volverse impredecibles?
– Qué costos amenazan con crecer más rápido que la facturación que se logra por ellos?
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Amenazas
• Amenazas a la infraestructura – Podemos tener disrupción en la provisión de
ciertos recursos?
– Está la calidad de nuestros recursos amenazada?
– Que actividades clave pueden ser interrumpidas?
– Está amenazada la calidad de nuestras actividades?
– Estamos en peligro de perder partners?
– Podrían los partners colaborar con la competencia?
– Dependemos de ciertos partners?
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Amenazas
• Amenazas a la interface con el cliente – Puede saturarse rápidamente el mercado
– Están los competidores amenazando nuestra porción de mercado?
– Cuan posible es que los clientes nos dejen?
– Cuan rápido se intensificará la competencia?
– Amenaza la competencia a nuestros canales?
– Están los canales en peligro de tornarse irrelevantes?
– Están en peligro las relaciones con el cliente de deteriorarse?
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OPORTUNIDADES
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Oportunidades
• Oportunidades de la propuesta de valor – Podemos generar facturación recurrente
convirtiendo productos en servicios?
– Podemos integrar mejor nuestros productos o servicios?
– Que necesidades adicionales de los clientes podemos satisfacer?
– Que complementos o extensiones de nuestra propuesta de valor son posibles?
– Que otra cosa podemos hacer en beneficio del cliente?
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Oportunidades
• Oportunidades de costo/facturación
– Podemos reemplazar la transacción de única
vez por una facturación recurrente
– Qué otra cosa el cliente querría pagar?
– Tenemos oportunidad de ventas cruzadas,
sólos o con los partners?
– Que otra flujo de facturación podemos crear?
– Podemos subir los precios?
– Podemos reducir los costos?
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2011
Oportunidades
• Oportunidades con la infraestructura – Podemos usar recursos más baratos y tener el mismo resultado?
– Que recursos clave pueden ser provistos mejor por partners?
– Que recursos clave no están explotados lo suficiente?
– Podemos estandarizar actividades clave?
– Podemos mejorar la eficiencia general
– Tenemos capacidad intelectual sin usar que es de valor para otros?
– Puede TI mejorar la eficiencia?
– Hay oportunidades en eso?
– Podemos via mayor colaboración con partners dedicarnos a lo central de nuestro negocio?
– Hay venta cruzada via partners?
– Pueden los canales del partner ayudarnos a llegar a los clientes?
– Puede los partner complementar nuestra propuesta de valor?
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Oportunidades • Oportunidades en la interface con el cliente
– Cómo podemos beneficiarnos de un mercado que crece?
– Podemos servir a nuevos segmentos?
– Puede servirse mejor a los clientes a través de una segmentación más fina?
– Podemos integra mejor nuestros canales?
– Podemos encontrar partners complementarios?
– Podemos incrementar el margen sirviendo directamente al cliente?
– Podemos alinear mejor el canal con el segmento?
– Podemos mejorar el seguimiento del cliente?
– Como podemos estrechar más la relación con el cliente?
– Podemos mejorar la personalización (del producto / servicio)?
– Como podemos incrementar los cotos de cambio?
– Identificamos y despedimos a los clientes no rentables?
– Automatizamos alguna relación con el cliente?
Marzo
2011 FIUBA – 75.46 ADMINISTRACIÓN Y CONTROL DE PROYECTOS II
Bibliografía
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Marzo
2011
Bibliografía
• Business Model generation, A. Osterwalder 2010
• Small Business Management: An Entrepreneurial Emphasis, 13th Ed, J. Longenecker, 2006
• Entrepreneur: a process perspective, R. Baron 2007
• Creating the Enterprise, W. Gartner 2009
• Entrepreneurs, C. Greene, 2008
• Enterprise, W. Gartner 2010
• Small Business: An Entrepreneur's Business Plan, 8th ed. J. Ryan, 2009
FIUBA – 75.46 ADMINISTRACIÓN Y CONTROL DE PROYECTOS II