acuerdos en negociacion
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¿ POR QUÉ NOS PREOCUPA ?
Negociamos todos los días y no nos damos cuenta
Negociamos en la familia, en el trabajo, con los jefes y con los subalternos
No es fácil negociar, las competencias son escasas
“Manejar estrategias efectivas
para lograr acuerdos y establecer
relaciones permanentes y beneficiosas”
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DEFINICION(ES) DE NEGOCIACIÓN
Es una discusión entre dos o más personas para encontrar algún acuerdo
Es un intercambio de alternativas entredos o más personas que no utilizan nidesean utilizar el poder en su propiobeneficio
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DEFINICION(ES) DE NEGOCIACIÓN
Es un “ciclo de procesos”, en el cual, cada
negociación abre la puerta a otra
"La Negociación es un proceso conjunto, en
el cua cada parte intenta lograr más de lo
que podría conseguir actuando por cuenta
propia, sin dañar los intereses del otro"
ROGER FISHER
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EL PROBLEMA “Negociar en base a posiciones”
• Produce acuerdos insensatos
• Es ineficiente
• Pone en peligro la relación
• Es peor en la relación multilateral
• Ser amable no es solución
• Existe una alternativa
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NEGOCIACION POR COOPERACIÓN
La clave radica en:
• Saber lo que quiere la otra persona
• Demostrar la manera de conseguirlo
• Al tiempo que uno logra lo que quiere
Adaptado de HERB COHEN, 1985
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¿COMO SE REALIZO EL ACUERDO?• COMO FUE EL AMBIENTE INICIAL DEL GRUPO• QUIEN FUNGIO COMO MODERADOR Y COMO SE REALIZO
LA ELECCION.• EXISTIO IMPOSICION DE LIDERAZGO NATURAL• COMO FUE LA FORMULA PARA PONERSE DE ACUERDO• QUE FACTORES INFLUYERON PARA DECIDIR• HUBO COOPERACION O VOTACION• EXPLICA LAS POSICIONES DE LAS PERSONAS O DE LOS
GRUPOS• COMO SE REALIZO LA COMUNICACIÓN• COMO SE REALIZARON LAS RELACIONES INTERPERSONALES• ESTAMOS PREPARADOS PARA NEGOCIAR
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¿QUÉ SOMOS?
SOMOS SOCIOS
¡¡ y tenemos un objetivo
común !!
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¿HUBO CONSENSO?
• Acuerdos previos
• Imposición por liderazgos naturales
• Son buenos negociadores
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NO HUBO CONSENSO
• Debemos encontrar una fórmula para ponernos de acuerdo
• Podemos hacer una guerra de posiciones
• Podemos aplicar el juicio de expertos mediante varios métodos:
El más tradicional:VOTACIONES SUCESIVAS
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VOTACIONES SUCESIVAS
• Votar para clasificar cada problema según prioridad: ALTA - MEDIA – BAJA
• Al menos deben quedar dos problemas en cada grupo de prioridad (20%)
• Analizar los problemas con prioridad asimétrica
• Votaciones sucesivas hasta lograr acuerdo
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EL MÉTODO DE LA NEGOCIACIÓN POR COOPERACIÓN
• Separa las personas de los problemas para ver intereses y no posiciones
• Incorpora las percepciones
• Asume las emociones
• Valida las comunicaciones
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SEPARAR LAS PERSONAS DEL PROBLEMA
• Los negociadores son personas
• No confundir relación con problema
• Los intereses del negociador:–El fondo–La forma–El ambiente
Separar el fondo de la forma
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EL MUNDO DE LAS PERCEPCIONES
• Póngase en el lugar del otro• ¿Conoce los temores...propios y
ajenos?• No culpar al otro• Comentar las mutuas percepciones• Ser consistente con los valores y las
percepciones• Involucrarlos en el proceso
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EL MUNDO DE LAS EMOCIONES
• Reconocerlas como legítimas, explicitarlas y comprenderlas...las propias y las ajenas..
• Que la otra parte se desahogue, sin reaccionar ante un estallido emocional
• La semiología de los gestos y la comunicación no verbal
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EL MUNDO DE LA COMUNICACIÓN
• Sin comunicación no hay negociación
• Escuche y ...escuche atentamente...
• Hable para que se le entienda
• Hable sobre usted, no sobre ellos
• Hable con un propósito...
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UNA REFLEXION
• ¿ Cómo estamos ? De salud, bien, pero...
• ¿ Estamos preparados para negociar?
• ¿ De verdad estamos preparados ?
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ADVERTENCIA:
Cualquiera sea la clase de negociación
a la que nos enfrentaremos, nuestra
mayor y más grave desventaja es:
“LA FALTA DE PREPARACIÓN”
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¿POR QUÉ NO SE PREPARAN LOS NEGOCIADORES?
• Piensan que no hay riesgo ya que “solo se habla”
• La preparación ocupa “demasiado tiempo”
• No conocen la forma de prepararse bien
• No aceptan metodologías sistemáticas
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REQUISITOS DE LA PREPARACIÓN
• Abarcar toda la negociación
• Identificar las áreas de mayor utilidad
• Analizar a los negociadores
• Evaluar los escenarios posibles
• Usar una lista de comprobación
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NEGOCIACION POR COOPERACION LOS 7 ELEMENTOS BÁSICOS
• Los intereses
• Las opciones
• Las alternativas
• La legitimidad
• Las comunicaciones
• Las relaciones
• Los compromisos
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LOS INTERESES
A los negociadores les gustará un resultado
que satisfaga tanto sus intereses explícitos
como sus intereses implícitos:
“Cosas” que necesitamos
“Cosas” que nos importan
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LAS OPCIONES
Las opciones son posibles acuerdos o son parte de ellos
“Mientras más opciones seamos capaces
de poner sobre la mesa...
...es más probable que una de ellas interprete nuestros intereses en forma satisfactoria”
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LAS ALTERNATIVAS
Un buen resultado debe ser mejor quetodas las alternativas presentadas en lamesa de negociaciones o fuera de ella
“Todas las alternativas fueron consideradas...
...y la decisión tomada es la mejor”
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LA LEGITIMIDAD
No queremos ser tratados en forma injustay tampoco queremos hacerlo con los demás.Para ello:
“Usaremos normas externas...
...para dar garantías”
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LAS COMUNICACIONES
Es imprescindible una comunicación de
doble vía, ya que ambos negociadoresbuscan la forma de influir en el otro
“Debemos pensar por adelantado que es lo
que queremos escuchar......y que vamos a
decir”
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LAS RELACIONES
Debemos construir relaciones que faciliten el acuerdo
Debemos pensar en las personas sentadasen la mesa de negociaciones y...
...en nuestra relación permanente con ellas
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LOS COMPROMISOS
Debemos pensar en las promesas concretas
y realistas, que podemos esperar o hacer,
durante o al término de la negociación
“La calidad del resultado se mide en elcumplimiento de las condiciones de
satisfacción”