PLAN DE MERCADEO

ASIGNATURA: GERENCIA DE MERCADEO

PRESENTADO POR: JAVIER ORLANDO SEQUERA LUGO

ADMINISTRACION DE EMPRESASBOGOTA D.C. OCTUBRE DE 2014

INTRODUCCION

Con la globalizacin y la eliminacin gradual de las barreras y fronteras al comercio entre los pases, se han ido explorando nuevos mercados. En los ltimos aos, ha sido incuestionable el crecimiento en aspectos sociales, culturales y econmicos en el pas que demuestran la facilidad que se ofrece para llevar a cabo la creacin de una empresa. Colombia ha trabajado fuertemente para consolidar proyectos que permitan mejora en diferentes reas como comercio exterior. Diferentes sectores econmicos han mostrado progresin a travs de los aos y uno de estos es el COLCHONERO. Colombia puede capturar una oportunidad significativa all, a travs de la definicin de una postura estratgica clara, y la creacin de un modelo de negocio institucional para el pas. Colombia ha incrementado la afluencia de inversiones asiticas y norteamericanas, principalmente en el campo de importaciones y distribucin de ciertos insumos bsicos para dicho sector.

JUSTIFICACION

El proyecto que se presenta, nace a partir de la experiencia obtenida laboralmente en una empresa lder del sector ANDINA DE MATERIALES INDUSTRIALES S.A., productor e importador de insumos para el sector colchonero.El conocimiento adquirido en diferentes campos dentro de la empresa, hace que se logre cierta afinidad por este tipo de industria y negocio. El haber conocido a fondo los tipos de maquinarias y en especial herramientas y la viabilidad de esta clase de producto, llev a analizar las posibilidades dentro del mercado y la necesidad que presentaban los clientes a diario.

RESUMEN EJECUTIVO

El presenta trabajo tiene como objetivo desarrollar los conceptos bsicos de mercadeo a travs del diseo de un plan estratgico de marketing para la empresa COMERCIALIZADORA GREENWORLD, encargada de importar y comercializar insumos para el sector colchonero. Para esto se har un recorrido por la fundamentacin terica actual del marketing.

En un primer momento se construye la filosofa empresarial correspondiente al direccionamiento estratgico de la empresa, luego se hace el anlisis de la bisfera de marketing comprendida por el macro ambiente, microambiente y ambiente interno, identificando las fortalezas, oportunidades, amenazas y debilidades de la compaa. Posteriormente a travs de una investigacin de mercados de tipo descriptivo se mide el nivel de satisfaccin de los clientes corporativos de la empresa para realizar la segmentacin y el posicionamiento. Por ltimo se disean las estrategias de precio, producto, plaza y promocin o mezcla de marketing con el fin de mejorar la propuesta para el mercado corporativo actual.

NOMBRE DE LA EMPRESA: COMERCIALIZADORA PRIME

DESCRIPCION DE LA EMPRESA: COMERCIALIZADORA PRIME es una empresa del sector comercial que se dedica comercializar insumos para el sector colchonero y de muebles. Esta empresa tiene un carcter especializado en productos de alta calidad necesarios para dar soluciones a un amplio espectro de necesidades dentro de las empresas del sector.

TIPO DE EMPRESA

La empresa se ubica dentro del Sector Terciario o de Servicios, que incluye a las empresas cuyo principal elemento es la capacidad humana para realizar trabajos fsicos o intelectuales.

UBICACIN Y TAMAO DE LA EMPRESA

En cuanto a tamao es una microempresa, y la operacin es a nivel Nacional.

RESEA HISTORICA

Comercializadora Prime inici operaciones como persona natural y en rgimen simplificado en el 2011 especializndonos en la comercializacin de suministros para la fabricacin de colchones.

2012 - Se ampla el portafolio de productos, dndole una mayor participacin a insumos textiles. Tambin se inician las ventas a otras regiones del pas (Medelln, Ibagu, Girardot, Fusagasug, Melgar y Villavicencio)

2013 - Se ampla el portafolio, en bsqueda de mejorar el servicio y satisfaccin de los clientes del sector de muebles y colchonero.

2014 En cabeza del dueo y Gerente se buscan nuevos productos para otros mercados al igual que proveedores en otros pases, iniciando negociaciones en Panam (zona libre de Coln), USA (Miami) y China (Canton). Tambin se adquiere un vehculo para el transporte de las mercancas.

OBJETIVOS ESTRATEGICOS

Incrementar para el 2016 la participacin del mercado en un 30%. Incrementar las ventas para el 2014 en un 20% Obtener para 2014 una utilidad del 25% sobre el monto de la inversin en activos fijos Duplicar los ingresos de la empresa en tres aos a travs del desarrollo de nuevos productos.

ESTRATEGIAS

Penetracin de mercado:

Aumento de vendedores Incremento de gastos de publicidad Incremento de gastos de operacin: gasolina, viticos, mantenimiento de vehculos; aumentar el nmero de puntos de ventas, elevar el gasto en publicidad, agregar nuevas promociones de ventas, etc.

Integracin hacia delante; adquirir la posesin o un mayor control de los distribuidores.

Desarrollo de mercado: Ingresar en nuevos mercados con los productos actuales, es decir, consiste ampliar la cobertura geogrfica.

Desarrollo del producto: Consiste en modificar o mejorar los productos actuales, o disear otros totalmente nuevos.

Diversificacin concntrica: Consiste en agregar nuevos productos que estn relacionados con los productos actuales.

TACTICAS OPERATIVAS

La localizacin de la bodega es en un sitio de fcil acceso a vas principales para agilizar la entrega de la mercanca. Gestin de los stocks (mximos y mnimos). Renovacin de los equipos de cmputo y sistemas de informacin.

MATRIZ DOFAFORTALEZASDEBILIDADES

Ubicacin estratgica El mercado del interior no esta tan bien atendido con lo que la ubicacin en el centro del pas nos podra proporcionar una ventaja, principalmente en cuanto al transporte del producto. El costo de transporte es una erogacin muy importante en este sector y disminuirlo sera clave en competencia Gestin del personal Ante las premisas de colaboracin, trabajo en equipo e integridad, se buscar tener al personal alegre, motivado y a la vez comprometido con el giro de la empresa. La capacitacin permanente es una de las claves. Acceso a canales de venta

Al ser una empresa nueva seguro nos encontraremos con variables y problemas que no se han tenido en cuenta. Economa de escala Facilidad para la importacin de los productos gracias a los TLC actuales. Cartera de productos limitada lo que nos reduce el mercado. La imagen frente al mercado es dbil debido a que los clientes no conocen la calidad de los productos de algunas de las marcas que se manejarn, que aunque lleguen a ser buenas, no han sido identificadas por el pblico.

OPORTUNIDADESAMENAZAS

Crecimiento y desarrollo del mercado Muy buenos precios en comparacin con los actuales de la competencia Productos nuevos de excelente calidad El mercado de colchones ha crecido un 34% en los ltimos 5 aos, y tiene un horizonte de crecimiento de un 15% ms en los prximos aos. El sector empresarial est en expansin, con muchas oportunidades futuras de xito. A medida que crece el mercado, se amplan las oportunidades de incrementar el porcentaje de las ventas. La base de datos de los clientes se puede ampliar geogrficamente.

Fortaleza de las empresas existentes Las empresas grandes de la industria pueden hacer valer su posicin. El principal riesgo que enfrenta la industria de colchones, es su alta sensibilidad al entorno macroeconmico. En perodos de crisis, las dificultades para acceder a crdito, el alza en las tasas de inters y el desempleo afectan especialmente a la venta de bienes durables. Los pequeos o grandes cambios en el foco de un competidor grande, puede acabar con cualquier posicin en el mercado que se pueda lograr. La tasa de cambio es la principal amenaza para todo importador, ya que cuando aumenta hay devaluacin nominal.

ESTUDIO DE MERCADO

El estudio de mercado es la base fundamental para la realizacin de cualquier proyecto, ya que de este depender si el mismo es factible o no para aplicarlo en la sociedad.

DESCRIPCIN DEL MERCADO

La empresa est orientada adesarrollarse en el mercado de Colombia; iniciando por Bogot, puesto que es la ciudad donde ms afluencia de comercio existe. Como sabemos, hoy en da la tecnologa avanza cada vez ms rpido y las personas y empresas deben hacerse a la idea de que siempre deben estar a la vanguardia.

Para esto, se pretende enfatizar la importacin insumos para el sector colchonero, como artculos textiles de tejido plano y de punto, politex, almohadas de ltex y viscoelstica, etc., para el sector de muebles las herramientas neumticas y para el sector de cargas el Caolin. Es necesario saber a qu mercado nos dirigimos, por lo que primero estudiaremos el mercado de la ciudad de Bogot.

Bogot D.C. es la ciudad capital de Colombia y actualmente es la ciudad ms poblada del pas con 7.363.782 habitantes para 2013, de acuerdo con las proyecciones de los resultados del censo nacional de 2005.

SEGMENTACIN DEL MERCADO

Para poder aplicar de mejor manera el proyecto, se segmenta el mercado con las empresas que fabrican colchones y muebles.

Tamao de la Muestra

De acuerdo con las empresas de fabricacin de colchones y muebles establecidas en la ciudad de Bogot, se tomar una muestra para la aplicacin de las encuestas, en las cuales podremos saber el consumo aparente y la demanda insatisfecha. Para saber cuntas encuestas debemos realizar utilizaremos la frmula para universos finitos.

n= z2Npq/e2(N-1)+z2pq

En donde:

N = Nmero de empresas fabricantesp = Variabilidad positivaq = Variabilidad negativaZ = Nivel de confianzae = Error permitido

Para este caso tendramos de la siguiente manera:N = 70p = 0.50q = 0.50Z = 1,65 (90

Se debern realizar 56 encuestas para determinar la demanda potencial e insatisfecha.

Con la siguiente informacin obtenida por medio de la encuesta realizada a las 56 empresas ms importantes: Las empresas muebles y colchones creen que los productos importados tienen una preferencia del 60% al 80% en comparacin con los otros productos nacionales, lo cual es de gran beneficio para este proyecto ya que los productos son reconocidos en un alto nivel.Adems podemos comprobar que en un 98% de las empresas de consumen actualmente los productos, con este resultado se puede entender que los productos que en este proyecto se ofrecen pueden ser obtenidos sin ningn problema por estas empresas en cuanto a la experiencia que han tenido con los mismos y sus clientes.

El 74% de las empresas conocen los productos, y el 100% de las empresas quisieran obtener estos nuevos insumos para ofrecer a sus clientes mejores productos.

Como es lgico las empresas quisieran obtener estos productos al ms bajo costo para poder alcanzar un buen porcentaje de utilidad al vender estos productos.

CUANTIFICACION DE LA DEMANDA

Para poder cuantificar la demanda se tomar en cuenta la pregunta # 3 de la encuesta en donde hacemos referencia a las unidades de COLCHONES que venden las empresas mensualmente; segn las cantidades que han arrojado cada empresa se tomar el promedio de las unidades que venden y se multiplicarn por el nmero de empresas que dieron el dato en cuanto al nmero de unidades que venden.

NUMERO DE COLCHONESNUMERO DE EMPRESASFRECUENCIA RELATIVA

1 - 201935%

21 - 401120%

41- 6059%

61 801019%

81 - ms917%

54100%

UNIDADES DEMANDADAS

UnidadesPromedioN empresasTotal unid. MesTotal anual

1 - 2010191902280

21 - 4030113303960

41- 605052503000

61 8070107008400

81 - ms100990010800

54237028440

UnidadesN empresas frecuencia absolutaFrecuencia Relativa

1 - 201425%

21 - 401833%

41- 601222%

61 8047%

81 - ms713%

55100%

EMPRESAS IMPORTADORAS DE PRODUCTOS SIMILARES

Andina de materiales industrialesIndustrias HumbertIndustriales asistidos

Demanda nacional aparente

Para poder establecer la demanda nacional aparente debemos tomar en cuenta varios factores como son la produccin nacional, las importaciones y las exportaciones.

La produccin nacional se refiere a los productos que son elaborados, fabricados en el territorio nacional. En este caso, las telas y el politex.

Las importaciones es uno de los componentes principales en el comercio exterior de un pas, ya que de este tambin depende la economa del mismo as como su desarrollo. Las importaciones juegan un papel importante dentro del mercado, donde varan las fuerzas del mismo como son la oferta, demanda y que adems afecta al precio de los productos.

Demanda insatisfecha

La demanda insatisfecha pretende conocer cunto es lo que necesitan los consumidores dentro de un mercado y que no ha sido satisfecho an por los vendedores o la oferta.

DEMANDA INSATISFECHA (Ltex)= Demanda potencial Ofertaactual

= 28440 unidades 12000 unidades= 16440 unidades al ao

DEMANDA INSATISFECHA (Hilo) = Demanda potencial Oferta actual= 27120 unidades 15600 unidades= 11520 unidades al ao

.Con este estudio se pretende importar mensualmente:

PRODUCTOCANTIDADVALOR

ALMOHADAS2000 UNIDADESUSD 26,000

HILO SUPERIOR3000 KGUSD 15,000

TELAS20,000 MTSUSD 52,000

TOTALUSD 93,000

Comercializacin del bien o servicio

Para que los productos entren en el mercado de Colombia es necesario utilizar el mix de marketing, con el cual podemos distinguir los diferentes elementos que lo integran y de esta manera llegar a que el producto sea reconocido en el mercado, tenga la acogida esperada y por supuesto genere los ingresos deseados. Adems es muy importante tomar en cuenta los canales de distribucin que vamos a necesitar para entrar al mercado.

MIX DE MARKETING

Las 4 p de marketing son producto, precio, promocin y plaza; cada elemento vamos a ir desglosando para que nuestro producto tenga una buena acogida en el mercado meta.

PRODUCTO

TELAS, HILOS, ALMOHADAS LATEX Y VISCOELASTICA; TELAS.

TELAS PARA COLCHON

HILO SUPERIOR PARA ACOLCHAR

PRECIO

Los precios sern competitivos con los existentes en el mercado incluso en ocasiones ms bajos.

PROMOCION

La promocin es la parte fundamental para que el producto pueda ser reconocido en el mercado meta, para esto la compaa debe contar con los elementos precisos para la promocin, cabe destacar que el mercado al cual se dirige este proyecto son las empresas dedicadas a fabricar colchones y muebles; por este motivo se pretende utilizar los siguientes elementos:

PUBLICIDAD

Marketing Directo Ventas personales Promocin de ventas

Los materiales que se utilizarn son:

Se utilizar la web para un sitio corporativo. Este medio es una forma eficiente para contactarnos con un nmero mayor de clientes. Emisin de catlogos, los cuales sern entregados a nuestros clientes para que tengan una mejor informacin de los productos, constar caractersticas, usos, precios, etc. Gua Telefnica Muestras, se las utilizar en visitas a clientes. Promociones, descuentos.

Plaza

Nuestro mercado (plaza) son las empresas de fabricacin de muebles y colchones establecidas en Colombia.