• WEBINARS 2013

• Negociación Efectiva

• Gastón Minardi• 20 de Noviembre de 2013

Negociación Efectiva

¿Cómo asumir negociaciones difíciles?

Pensar desde otro lado

Deseos

Necesidades

Intereses

5 obstáculos a la cooperación

• Estado emocional• Presencia de la historia y el sucesoMi reacción

• Posiciones inflexibles• Desconfianza • Miedo

Tus emociones

• Razón vs interés

Tu posición

• Cómo manejarlo?

Tu descontento

• Ganar/Perder

Tu poder

Una estrategia de entrada

• Recuperar el equilibrio mental• Mantenerse concentrado en lograr el interésMi reacción• Cree un clima apropiado.• Busque puntos en común.• Acción indirecta

Tus emociones• Replantee

Tu posición • Lograr que perciba ganancia

Tu descontento• Aumente su poder de negociación

Tu poder

Prepararse

La mayoría de las negociaciones están ganadas o perdidas de antemano.

Prepararse

• Determine qué significa ganar: para cada uno de los participantes, ganar puede significar cosas distintas. Identifique con precisión cuál es su "ganar", su "perder" y su rango aceptable.

• Aléjese de las posiciones: no tome posiciones en una negociación - concéntrese en sus objetivos e intereses. Las posiciones están asociadas con "yo tengo la razón", lo cual no es beneficioso. Esté preparado para cambiar de posición, siempre y cuando logre satisfacer sus objetivos.

• Comience buscando lo común: antes de comenzar a negociar, busque el "territorio" común que comparte con las demás partes. Hablar sobre aquello en que coinciden hace mucho más fácil el camino.

• Considere los intereses de los otros: entienda bien cuales son los objetivos. Trate de anticipar lo que quiere lograr, y si es posible, trate de anticipar lo que anticipan sobre usted.

• Todo interés es subyacente: busque información.

• Sea flexible y creativo: recuerde que existen muchas formas para llegar al final deseado. No sea demasiado estricto al determinar si se cumplió un objetivo.

• Conózcase a sí mismo: haga un inventario personal. Pregúntese cosas como: ¿me gusta negociar? ¿necesito que la negociación termine rápido? ¿debo lograr mis objetivos sin importar el costo?

• Conozca a las otras partes: averigüe en detalle de quien(es) se trata. ¿Cuál es su reputación? ¿su capacidad? ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades?

• Conozca su MAAAN: la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado surge de un estudio de Harvard sobre negociación.

• Antes de comenzar a negociar, conozca sus opciones: ¿puede salirse de la negociación?¿qué otras opciones tiene?¿cuáles son las opciones y las ventajas/desventajas de cada una?

• Conozca el MAAN de su adversario también.

• Sea creativo, desarrolle opciones y alternativas, no hay puntos fijos.

Competencias del buen negociador

• Planificador y organizador.

• Creativo: elabora propuestas y alternativas. Encuentra oportunidades de sintonizar con la otra parte. Busca la manera de superar los obstáculos e idea soluciones novedosas.

• Persuasivo: Sabe utilizar con cada interlocutor aquellos argumentos que son más interesantes para ellos. Adapta los argumentos a las motivaciones reales de la otra parte.

• Firme: En las negociaciones no se puede ser “blando”. Hay que tener las ideas muy claras y luchar por ellas sin llegar a ser inflexibles. El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas.

• Acepta el riesgo: Sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin llegar a ser imprudentes.

• Paciente: Cada operación lleva un ritmo diferente y hay que saber adaptarse a cada una. No se puede precipitar un negociador intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.

Competencias del Buen Negociador

• Comunicador: Debe saber presentar su oferta con claridad y convicción para captar el interés de la otra parte.

• Escucha activa: Si no escuchamos y observamos suficientemente, nos perderemos una gran cantidad de detalles. El negociador que está siempre alerta está al corriente de lo que está pasando, sabe captar cuáles son las verdaderas necesidades de la otra parte, detecta su estilo de negociación, sabe “leer” el lenguaje no verbal...

• Sociable: Una cualidad fundamental es la facilidad para establecer relaciones personales y crear una atmósfera de confianza.

• Empático: El buen negociador es capaz de entender la posición de su interlocutor y ponerse en su lugar para comprender los intereses de la otra parte. Su meta es llegar a un acuerdo beneficioso para todos.

• Con autocontrol: Debe tener control sobre sí mismo y no replicar inmediatamente sin reflexionar la respuesta a dar.

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