ENCUENTRE SU SEGMENTO

ELI.OS SON IIABILES PARA DETECTAR LAS OPORTUNIDADES DEL MERCADO.

or qu usted no es rico? Tal vez sea porque no aprovecha las oportu-nidades que hay en el mercado. Existen considerables 2 oportunidadesde negocios para los que apuntan a los opulentos, los hijos de los opulen-tos y las viudas y viudos de los opulentos. Con frecuencia los que abas- .tecen a los opulentos tambin adquieren fortuna. En cambio, otros mu-chos, incluidos dueos de empresas, profesionales autnomos, profesio-nales de ventas y hasta algunos trabajadores asalariados, nunca produ-cen ingresos altos. Tal vez sea porque sus clientes tienen muy poco dine-ro o directamente no lo tienen.

Pero, puede usted alegar, ustedes nos dijeron que los opulentos engeneral son frugales. Para qu apuntar a los que no son grandes gasta-dores? Para qu concentrarse en gente que es sensible a las variacio-nes de precios en productos y servicios? Los opulentos, sobre todo losque llegaron por esfuerzo propio, son, en efecto, frugales y sensibles alos precios respecto de muchos productos y servicios al consumidor,Pero no son ni de cerca sensibles a los precios cuando se trata de com-prar servicios y asesoramiento en inversiones, servicios contables, ase-soramiento impositivo, servi-cios legales, atencin mdica y dental paraellos ~.los miembros de su familia, educacin y casas. Dado que la ma-yora de los opulen-tos son dueos y gerentes de empresa autnomos,tambin son compradores de productos y servicios industriales. Son con-sumidores de todo. desde espacio de oficinas hasta software de'Computadoras. Adems. no son para nada frugales cuando se trata decomprar productos y servicios para sus hijos y nietos. Tampoco

244 EL MII.I.ONARIO DE Al. LAIX)

son frugales los hijos de los opulentos para gastar los importantes re-galos en efectivo que les hacen sus padres y us abuelos.

SIGA AL DINEROEn la prxima dcada, habr ms riqueza que nunca en este pas.

Las oportunidades de atender a los ricos sern mayores que nunca.Considere estos hechos sobre la economa norteamericana:

En 1996, unos 3,5 millones de unidades familiares de los Esta-dos Unidos (sobre un total de 100 millones) tenan un patrimonioneto de $ I milln o ms. Las unidades familiares millonarias repre-sentaban casi la mitad de la riqueza privada del pas.

Durante el periodo de diez aos de 1996 a 2005, se prev quela riqueza de las unidades familiares norteamericanas aumentar casiseis veces ms rpido que la poblacin de unidades familiares. Parael ao 2005, el patrimonio neto total de unidades familiares norte-americanas ser de $ 27,7 billones, o sea ms del 20 por ciento ma-yor que en 1996.

Para el ao 2005, se espera que la poblacin de unidades fami-liares millonarias alcance aproximadamente los 5,6 millones. En esemomento, la mayor parte de la riqueza privada de los Estados Uni-dos ($ 16,3 billones de $ 27,7 billones, o sea aproximadamente el 59por ciento) estar en manos del 5,3 por ciento de las unidades fami-liares con un patrimonio neto de $ Imilln o ms.

Durante el lapso de 1996 a 2005, se estima que 692.493difuntos dejarn herencias por valor de $ 1 milln o ms.Esto se traduce en $ 2,1 billones (a dlares constantes de1990). Alrededor de un tercio de esa cantidad se distribuirentre los cnyuges de los difuntos (en el 80 por ciento deesos casos, viudos). Los viudos recibirn aproximadamente$ 560,2 mil millones, mientras que los hijos de los difuntosrecibirn casi $ 400 mil millones (vase la Tabla 7-1). Esto significa $189.484 por cada uno de los 2.077.490 hijos de los difuntos. Las per-sonas que reciben fortuna por herencias de padres

l.ncncntn: .'11 SI'.~I/IlIII(} 2-45

opulentos tienen una propensin a gastar considerablemente msalta que otros en su segmento de ingreso/edad.

TABLA 7-1ASIGNACIONES .ESTIMADAS' DE HERENCIAS VALUADAS

EN $ 1 MILLN O MS ($ MILES DE MILLONES)

AOS

CATEGORiADE LAS TOTALPARAASIGNACIONES 1996 2000 2005 19962005

N;40.921 N=66.177 N= 100.650 N=692.~93

Impuesto sucesorio despus de impuestos 1(95 24,65 ~O,65 269,0-4legados o cooyuge 38,92 6~,17 105,80 700,2~legadas de bentficencia 8,56 H,12 23,28 15~,O7Transferencios en vida 2~,88 36,07 59,47 393,65

1Asignaciones estimadas en dlares 1990.

TABLA 7-2HONORARIOS ESTIMADOS' POR SERVICIOS SUCESORIOS

($ MILLONES)

AOS

CATEGORADE lOS TOTAl rARASERVICIOS 1996 2000 2005 1996-2005

N,,~0.921 N=66.177 N:IllC)~ N=692.m

Honororios de abogados 962,5 1.586,9 2.626,3 17.105,6Honorarios de ejecutores 1.2~1,1 2.~2.1 3.373,7 22.329,9Honorarios de odministradores 938,1 1.5~6,7 2.550,0 16.878,1

1 Honorarios tstimcdcn en dlar.s 1990.

Adems, para minimizar los impuestos sucesorios, muchos~a~rcs opulentos reducen el tamao de sus patrimonos trans-fmendo gran parte de su riqueza a sus descendientes antes demorir. ~urante el perodo de diez aos de 1996-2005, se pronosti-,c~ que lOS padres/abuelos vivos darn a sus hijos adultos y a susnietos ms de $ J billn ..Estos regalos adoptarn distintas formas,entre ellas, dinero en efectivo, bienes coJeccionables casas autosinmuebles comerciales, ttulos pblicos e hipotecas. Este $ ibill~

246 I~LMII.LONARIO DI': AL LADO

en regalos significa ms de $ 600.000 (a dlares constantes de 1990)para cada hijo de opulentos. Esta cifra de $ l billn es una estimacinmuy conservadora, ya que, tal como sealamos anteriormente, para elao 2005 las unidades familiares de los Estados Unidos con un patri-monio neto de $ l milln o ms representarn $-16,3 billones o sea el59 por ciento de la riqueza personal del pas. El $ l billn dado a loshijos y nietos representa por lo tanto una pequea porcin (6,3 porciento) de esta riqueza.

Gran parte de estos regalos estn exentos de impuestos.Normalmente, los padres distribuyen su riqueza para limitar los

impuestos a las donaciones. Cada padre puede dar a cada hijo y nietohasta $ 10.000 por ao. Por lo tanto, una madre y un padre con tres. hijos y seis nietos pueden darles $ 180.000 exentos de impuestos alao. Ntese tambin que los regalos de gastos de enseanza y mdicosnormalmente no se incluyen en los clculos del impuesto a lasdonaciones.

ACTlV1DAQES Y PROFESIONES SUSCEPTIBLES DE OBTENERBENEFICIOS DE LOS OPULENTOS

Son muchas. Durante los prximos veinte aos, debera haber unagran demanda de aquellos que son especialistas en resolver problemasde los opulentos y sus herederos.

ABOGADOS ESPEOAUZADOSUn padre nos pregunt hace poco cul era la ocupacin ideal para

su hijo. En el momento de esaconversacin, su hijo eraunestudiantede segundo ao del ciclo superior con un promedio alto. Cmo reac-cion el padre cuando le sugerimos que considerra la posibilidad deser abogado? Dijo que haba demasiados abogados. Le respondimosque haba demasiados egresados de abogaca. Siempre hay deman-da de abogados de alt6 nivel. La demanda de abogados capaces degenerar nuevos negocios aumenta constantemente. El padre nos pre-gunt las reas del derecho ms adecuadas para su hijo. Le describi-mos tres:Abogados de sucesiones: Demasiados?

La primera rea que recomendamos fue la de derecho suceso-

lincuentr Sil ",'.!!,I/I"/lI" 2n

rio. Durante el perodo de diez aos de IY96-2005. los honorarios delos abogados relacionados con la resolucin de herencias en la catego-ra de $ I milln o ms totalizarn cstimativamcntc $ 17.1 mil millones(vase la Tabla 7-2) Muchos abogados tambin ganarn actuando comocjccutorcs o cocjccutorcs. as como administradores de herencias. Losabogados participarn como ejecutorcs o administradores solamente parauna fraccin de las herencias por valor de $ 1milln o ms, pero hastauna fraccin de los $ 22,3 mil millones estimados en honorarios deejccutores y $ 16,9 mil millones en honorarios de administradores gene-rar ganancias muy elevadas para los abogados de sucesiones hbiles.

En esencia, los abogados.de sucesiones probablemente generaranms de $ 25 mil millones en rentas por atender herencias dentro delespectro de $ I milln o ms durante el perodo de 1996-2005. Estacifra es superior al ingreso neto generado en 1994 por los estudiosjurdicos para todos los servicios. Por supuesto, este total es slo unapequea cantidad comparada con los casi $ 270 mil millones que sepagarn al estado federal en impuestos sucesorios durante ese mismoperodo de diez aos (vase la Tabla 7-1).

Ser un exitoso abogado de sucesiones es mucho ms quesu-ministrar" asesoramiento legal. Los ms exitosos tambin actancomo mentores y consejeros familiares para los acaudalados y sus he-rederos. Estos abogados deben estar particularmente dispuestos a sa-tisfacer las necesidades de los viudos que son sus clientes. Dentro de lapoblacin de matrimonios acomodados, casi todos los maridos yespo-sas piensan dejar sus bienes a sus cnyuges, ya que el marido o lamujer pueden heredar los bienes del cnyuge sin pagar impuesto suce-sorio. * Esta deduccin marital ilimitada esen-

El trmino heredar tal como se utiliza aqu no se ajusta a la definicin tradicio-

nal, que se relaciona con recibir dinero o sus equivalentes como derecho a ttulo here-

dable por la ley de. un an-cestro a su muerte. Tampoco un cnyuge se ajusta estricta-

mente a la definicin de ancestro. En realidad, casi toda la riqueza de las parejas de

millonarios es detentada en forma conjunta; sa es la principal razn par la que es casi

imposible estimar la cantidad de millonarios individuales y por qu los reemplazamos

por la cantidad de unidades familiares. No obstante, es un poco engaoso usar el

trmino herencia al hablar de traspaso interconyugal de riqueza. Mientras los dos

cnyuges -tn vivos, la que es de l es de ella y lo que es de ella es de l.

2-1X u. MII.I.ONI\RIO DE 1\1. I.I\DO

ciahnente pospone el pago de los impuestos sucesorios hasta la muertedel segundo cnyuge.

Las viudas opulentas enfrentan una situacin particularmente di-ficil. Ms de la mitad habrn estado casadas con el mismo cnyugedurante ms de cincuenta aos. Entre 1996 y 2005, es posible quehaya cuatro viudas opulentas por cada viudo opulento. La edad essumamente significativa para explicar .esta variacin. Dentro de lapoblacin de parejas millonarias, la edad promedio probable del di-funto de sexo masculino es setenta y cinco aos y medio, mientrasque la edad promedio para la difunta de sexo femenino es ochenta ydos aos. Adems, los hombres en esos casos normalmente se casancon mujeres que son un promedio de dos aos ms jvenes. Por lotanto, en la poblacin de matrimonios acomodados tpicos, el maridoque muere a los setenta y cinco aos y medio deja atrs una viudaque es dos aos ms joven de lo que era l al morir. Se supone que sumujer, que pasa a ser viuda a los setenta y tres, vivir hasta los ochentay dos. La mayora de las mujeres en esta situacin no vuelven a ca-sarse. Por lo tanto.Ia mayora de las mujeres son viudas durante nue-ve aos antes de su muerte.

Se estima que durante el perodo de diez aos entre 1996 y 2005,casi 296.000 mujeres de la poblacin de matrimonios millonariosenviudarn. Su herencia promedio ser aproximadamente de $ 2 mi-llones (en dlares 1990). Durante ese mismo perodo, enviudarncasi 72.000 hombres de esa misma poblacin. Se estima que esoshombres heredarn ms de $ 125 mil millones, o sea una herenciapromedio de aproximadamente $ 1,7 millones.

A propsito del ingreso y/o la riquezaCul es la categora ms consumidora de ingresos entre los opu-

lentos'! El impuesto a las ganancias. Los opulentos de la categora deingresos anuales realizados de $ 200.000 Y ms representan sola-mente alrededor del l por ciento de las unidades familiares norte-americanas, pero pagan el 25 por ciento del impuesto a los ingresospersonales. Les conviene ver la forma de tener menos ingresos en elfuturo.

,Qu pasar en el ao 2005, cuando las unidades familiares millo-narias controlen el 59 por ciento de la riqueza personal de los

Eucucnnv stt .\',',1:.111

iso EL MILI.ONARIO DE AL !.AIX)

quieren la ciudadana norteamericana. Los abogados especializa-dos en migraciones seguramente se beneficiarn con esta tcndcn-cIa.

-La gente no se siente segura -dijo Chris Chiang, de LaEmpre-sa de MigracionesPan Pacific con oficinas en Taiwan-. Todos quie-ren ir a los Estados Unidos. Miles de millones de dlares salieronde Taiwan desde que China continental llev a cabo maniobrasnavales frente a la costa de la isla ... China considera a Taiwancomo una provincia renegada (Darryl Fears, Taiwanese Talk Dealon Blighted Area , Atlanta Journal-Constitution, 27 de abril de1996, p.l).

El miedo de los empresarios taiwaneses acaudalados se reflejaen sus movimientos de dinero hacia los Estados Unidos. De hecho,hace poco invirtieron ms de $ 10 mil millones solamente enCalifornia. Ahora estn considerando la posibilidad de invertir $SO millones en Atlanta (Fears, p. 1). Qu obtienen invirtiendo eneste pas?

El programa de inversores de un milln de dlares fue creadopor el Congreso en J 990. Permite que los extranjeros obtengan laresidencia permanente en los Estados Unidos si invierten $ 1 mi-lln en una empresa norteamericana: siempre y cuando La inver-.sin genere diez puestos de trabajo (John R. Emshwiller, FraudPlagues v.s. Programs That Swap. Vjsas for Investments, The WaJIStreel..Joumal. 11 de abril de 1996, p. 81) ..

,.La necesidad de pericia .legal relacionada. con migraciones nose limita a los extranjeros que son entrepreneurs opulentos. En unnmero cada vez mayor, de importantes empresas norteameri-canasse bu sean profesionales y-trabajadores cientficos altamente capa-citados. Estos empleados tienen una necesidad creciente de los ser-vicios de .abogados que tengan un dominio y una expe-riencia con-.siderables en materia de reglamentaciones sobre migraciones.

, .'

ESPECIALISTAS. EN MEDICINA Y OdontologaMuchos especialistas SI.:beneficiarn gracias a la cantidad enor-

me dI.:dlares que la poblacin opulenta invertir en el cuidado dela salud durante la prxima dcada. Un nmero mayor de personasricas pagarn los gastos dentales y mdicos de sus hijos adultos ysus nietos. Actualmente. ms de cuatro de cada diez millonarios(44 por ciento) estn pagando o pagaron los gastos mdicos/denta-les de su progenie y/o nietos. Nosotros estimamos que, en los prxi-mos diez aos, los millonarios gastarn ms de $ 52 mil millonespor la atencin mdica y dental de sus hijos adul-tos y sus nietos.

La mayor parte de estos gastos no est cubierta por programasde seguros mdicos. Particularmente importantes en la prestacinde estos servicios sin cobertura son los buenos especialistas, queprefieren tratar directamente con pagadores individuales antes quecon organizaciones burocrticas. Una cantidad creciente de profe-sionales de la salud ya se est concentrando en este mercado parti-cular acomodado. Estos profesionales de mxima capacidad y conla correspondiente reputacin pueden capitalizar sumamente rpi-do esta tendencia. A menudo pueden exigir y percibir honorariossuperiores a los que estara dispuesta a pagar cualquier compaade seguros. Los opulentos pagarn en general directamente al pro-fesional o a la organizacin que preste el servicio. De esta manera,evitan la posibilidad de pagar el impuesto sobre las donaciones apli-cado a esas distribuciones. Asimismo, muchos acaudalados paga-rn sus servicios de salud a eleccin .

Los especialistas que se beneficiarn son:

Dentistas que se ocupen de hacer odontologa cosmtica yblanqueen los dientes, hagan fundas, puentes, aparatos invisibles,ciruga nasal cosmtica y la correspondiente ciruga correctora dementn y mandbula.

Cirujanos plsticos que realicen ciruga de nariz, ciruga deorejas. eliminacin de tatuajes. modclacin facial. pcclings qumi-cos y eliminacin permanente del vello .

252 El. MII.l ()NARIO DE Al. I.AIX)

Dermatlogos que eliminen lunares. hagan ciruga cosmti-ca, tratamientos contra el acn. eliminacin de granitos y clcctrli-SIS.

Alerglogos que hagan tratamientos para el cansancio, laserupciones, las alergias, las urticarias, los cambios de nimo y ladepresin relacionados con alergias, alergias a alimentos, proble-mas de aprendizaje y el mal de la casa nueva.

Psiclogos que brinden asesoramiento vocacional, evaluacinacadmica y de carrera, tratamientos por desrdenes de falta deatencin, tratamientos para desrdenes de la alimentacin, timidezy acondicionamiento de la autoestima, y tests de aptitud e inteli-genera.

Psiquiatras que realicen tratamientos para el estrs y la ansie-dad, el consumo de drogas y alcohol, el estrs escolar y desrdenesrelacionados con el pnico.

Quiroprcticos que hagan tratamientos para aliviar el estrs ylos dolores de cabeza, cuello y espalda inferior.

ADMINISTRADORES DE BIENES, GESTORES Y TASADORESN o todas las donaciones intergeneracionales se realizan en for-

ma de dinero en efectivo o sus equivalentes. los regalos a hijosadultos y nietos son muchas veces empresas privadas/familiares,colecciones de monedas, colecciones de sellos, piedras y metalespreciosos, aserraderos, granjas, derechos sobre ttulos petroleros ode gas, bienes inmuebles personales, inmuebles comerciales, co-lecciones de armas, porcelanas, antigedades, arte, vehculos, mue-bles, y dems. Muchas veces, los receptores de estos elementos tie-nen un inters muy escaso o ninguno directamente en ellos y quie-ren transformarlos de inmediato en efectivo. Necesitarn expertosque los asesoren respecto del verdadero valor de las donaciones ocmo vcnderlos, administrados por breves perodos de tiempo oaumentar su valor.

Los especialistas que se beneficiarn sern:

Tasadores y rematadorcs que bnndcn servicios de valuacin/ta-sacin y ventas de una serie de bienes personales y otros. C0l110 losmencionados ms arriba.

Comerciantes de monedas ~ estampillas que presten servicios detasacin y. en algunos casos. dinero en efectivo instantneo por colec-ciones de monedas y sellos.

Agentes de empefto que presten servicios a nivel local: con fre-cuencia se publicitan como especialistas en comprar joyas en succ-sin, brillantes, metales preciosos, monedas, armas. antigedades, por-celana. relojes caros, objetos coleccionables, cubiertos y juegos de plata,etc.

Profesionales de bienes races que administren propiedades fa-miliares/individuales o presten servicios de mantenimiento, recauda-cin de alquileres y refaccin de vivienda.

INSTITUTOS Y PROFESIONALES EDUCATIVOSMs del -40 por ciento de los opulentos de los Estados Unidos

pagan los gastos de enseanza de los colegios primarios y/o secunda-rios de sus nietos. Sumado al rpido crecimiento de la poblacin opu-lenta, esto significa varios millones de estudiantes cuya enseanza encolegios privados ser subsidiada en los prximos diez aos. Teniendoen cuenta estos hechos, la demanda de instalaciones para colegios pri-vados y profesores, asesores pedaggcos y tutores es muy probableque se acelere. Al mismo tiempo, deberan aumentar significativamentelos gastos de enseanza y afines. Por qu? Porque los abuelos opu-lentos estn haciendo aumentar el costo de la enseanza privada. Comomuchos de sus hijos adultos no tienen que pagar por los servicios delos que gozan sus hijos. los padres son relativamente insensibles alcosto en alza de la educacin privada.

Las organizaciones y los especialistas que van a beneficiarse son:

Propietarios y profesores de colegios privados que brindeneducacin en los niveles de preescolar, jardn de infantes. primarioy secundario.

254 EL MII.LONARIO DE 1\1.Ll\rX)

. . Propietarios y profesores de reas esoccializadas como m, ~u,

teatro, arte, programas especiales para diseapacitados, orientacin vo-cacional y tests de aptitud/ingreso de SAT y otros tipos.

ESPECIAUSTAS EN SERVICIOS PROFESIONALESComo se dijo antes, los abogados desempean un papel esencial

respecto del traspaso de riqueza de una generacin a otra. Los conta-dores tambin son importantes en este aspecto. Estos profesionalesson a menudo asesores clave para los opulentos. El asesoramiento eneste contexto va mucho ms all de la prestacin normal de servicioscontables y legales. Estos profesionales despiertan confianza por sucapacidad para distribuir legados financieros y de otro tipo a hijos ynietos. Los clientes muchas veces ven a estos contadores como su pri-mera lnea de defensa para no pagar impuestos a los bienes y a lasdonaciones demasiado abultados. Muchas veces son llamados para sercoejecutores de las sucesiones de sus clientes acaudalados. Es frecuenteque en estas situaciones los coejecutores reciban un porcentaje de losbienes de sus clientes. sta es una forma en que los opulentos recom-pensan a estos asesores confiables por toda una vida de consejos acer-tados.

Entre los especialistas que se beneficiarn se encuentran:

Contadores que ofrezcan estrategias de planificacin impositiva;soluciones impositivas sobre sucesiones, fondos en custodia ydonaciones; servicios fiduciarios; valuaeiones de empresas/bienes; yplanificacin de retiros.

ESPECIAUSTAS EN VIVIENDAs/PRODUCTOS Y SERVICIOSPARA LA CASA

Ms de la mitad de la poblacin opuleritasuministrar ayuda eco-nmica a sus descendientes para comprar una casa. Esta cifra en reali-dad no da una idea cabal de la incidencia de esa atencin externa,porque frecuentemente las donaciones financieras que no estn desti-nadas a un uso especfico se utilizan para compras de casas y gastosafines. Los que reciben subsidios para adquisicin de casas de susparientes, muchas veces son menos sensibles a las variaciones de pre-cios de las casas que los no subsidiados. (Como siempre,

I:'IICI/('II/lt' .\1/ S

El. Mil 1.0NARIO 1)1-'Al. LADO

AGENCIAS DE TURISMO Y CONSULTORES DE VIAJESA los opulentos les encanta tomarse vacaciones con sus hijos y

nietos y muchos de ellos gastan sumas considerables. Alrededor del .55 por ciento hace poco gast ms de $ 5.000 por unas vacaciones.Alrededor de uno de cada seis gast ms de $ 10.000.

Los especialistas que se beneficiarn son:

Operadores de lugares de vacaciones para la familia.

Operadores de cruceros, tours, vacaciones en todo el mun-do, trekking y safaris.

DNDE ES POSIBLE QUE SE DEN LAS OPORTUNIDADES?Los que estn interesados en apuntar a los ricos deben conocer

.la distribucin geogrfica de las oportunidades disponibles. Paraello, hemos estimado cuntas unidades familiares de los EstadosUnidos tendrn un patrimonio neto de $ 1 milln o ms en el ao2005. Tambin estimamos cuntas de esas unidades familiareshabr en cada uno de los cincuenta estados, el distrito de Columbia,y entre los norteamericanos que viven fuera de los Estados Unidos(vase la Tabla la 7-3). Observe que California tiene la poblacinms grande de unidades familiaresmillonarias. Sin embargo, en tr-minos de concentracin por cada 100.000 unidades familiares,Connecticut se ubica primero.

TABLA 73NMERO ESTIMADO DE UNIDADES FAMILIARES

MILLONARIAS PARA ELAo 2005TOTAl. POI CADA100.000 "~ . CONCENTIAOON'

UIODfS ~S IflAJlYA

5.239 1005.625.

66.31S19.21676.10532.001773.21392.677109.411

3.1447.148-4.5013.2285.7625.9361.702

731361662110113166

1:IIC/wlI//l' .\1/ Seglllell/o

TOTAl

257

POR CACA100.000 CONCENTRACiNUNIDADES FAMlUAIfS RELATIVA

O.loworeOiltrilo de ColumbiaFloridoGeorgiaHClWoildoholIIinoisIndianoIowaKonsclKtn!ucXyluisionoMointNayIondMassochuselllMichigollMiMesoIDMisi1ipiMUy.;McnlunoNebrCllkoNMCIoNueoo Hampshit.Nueoo JerseyNo.- MIalNue-ooMCorolino ., Nottt0.010 .1HarIIonio000h0maOregon'ensi'-ialhocIt bIondCOIOino del 51.Dailota c1t1SurMllIItIItt

TIlOSUtahV.monlYllginiaWClIhinglonYllginio OaidcnlolWiscaruin~mingOtras IOIIOS

lS.23714.076289.231U6.06~30.85719.26-4283.329108.679-46.20249.78456.27162.19318.5371-49.01515U9O202.929102.66230.04592.66512.95-421.02636.77226.941251.9172U520131.607130.3629.559197.554~6.rn62.776238.01019.m58.-47910.61391.263365.03433JSC10.035171.51613-4.51021.m100.4119.01141.239

6.247 1196.81S 1304.911 9-4un 956.046 1153.883 746.OS4 1164.614 89(100 78USS 9.3.668 703.611 693.887 7-47.213 1396.746 129U06 103S.533 1062.. 1 S-404.431 SS3.661 704.216 825577 1066.013 115a.m 1583.758 n6.153 l17HSO 153."5 74Has 863.593 694.195 925.033 96sm 983.167 743.584 68m5 .24.736 904.097 7.(401 .46.321 1215.764 1103.071 59US2 93U9J 163.'40 69