TECNICAS DE CIERRETECNICAS DE CIERRE

DEBEMOS DE SER DEBEMOS DE SER REMATADORESREMATADORES

EL CIERREEL CIERRE

ES LA ULTIMA ETAPA DE UN PROCESO ES LA ULTIMA ETAPA DE UN PROCESO DE VENTAS , Y ES EL DE VENTAS , Y ES EL ESTABLECIMIENTO DE UN ACUERDO ESTABLECIMIENTO DE UN ACUERDO FINAL, DONDE EL CLIENTE ESTA FINAL, DONDE EL CLIENTE ESTA CONVENCIDO QUE HA EXISTIDO UNA CONVENCIDO QUE HA EXISTIDO UNA RELACION ( GANA- GANA)RELACION ( GANA- GANA)

TECNICAS DE CIERRETECNICAS DE CIERRE

SOLICITUD DEL CIERRESOLICITUD DEL CIERRE

LLAMADO TAMBIEN REMATE # 1 POR QUE: SOLO LLAMADO TAMBIEN REMATE # 1 POR QUE: SOLO DEBE DE SOLICITAR EL CIERREDEBE DE SOLICITAR EL CIERRE

Para este cierre solo asuma que ya tiene la venta hecha, Para este cierre solo asuma que ya tiene la venta hecha, comience el cierre de la venta diciendo que la papelería comience el cierre de la venta diciendo que la papelería que esta firmando será entregada( al departamento de ?, que esta firmando será entregada( al departamento de ?, al doctor en jefe, al gerente de mercadeo), llevándose al doctor en jefe, al gerente de mercadeo), llevándose acabo ya un tramite.acabo ya un tramite.

Si el documento de cierre debe de llevar una firma , no Si el documento de cierre debe de llevar una firma , no deje de pedirla.deje de pedirla.

MINIMICE PUNTOSMINIMICE PUNTOS

Obtenga un acuerdo de cada parte del programa, Obtenga un acuerdo de cada parte del programa, o o características especificas del cliente vrs los características especificas del cliente vrs los recursos aprobados por la empresarecursos aprobados por la empresa

Cuando usted pida Cuando usted pida el cierreel cierre ,no debe haber una ,no debe haber una razón lógica para que el cliente diga que no.razón lógica para que el cliente diga que no.

El cliente debe de estar convencido de la El cliente debe de estar convencido de la recomendación.recomendación.

EL CIERRE DEL SILENCIOEL CIERRE DEL SILENCIO

Una vez que se decidió pedirle el cierre o la Una vez que se decidió pedirle el cierre o la firma, CALLESE, NO HABLEfirma, CALLESE, NO HABLE

El silencio presiona al cliente y lo hace tomar una El silencio presiona al cliente y lo hace tomar una decisión, si usted habla, puede ser que el cliente decisión, si usted habla, puede ser que el cliente comience a objetar de nuevo y retrase el cierrecomience a objetar de nuevo y retrase el cierre

Empujemos el cierre haciendo silencioEmpujemos el cierre haciendo silencio Recuerde que el que habla primero pierdeRecuerde que el que habla primero pierde

CIERRE POR DETALLESCIERRE POR DETALLES Consiste en que el cliente tome la Consiste en que el cliente tome la

decisión “GRANDE” tomando decisión “GRANDE” tomando decisiones “PEQUEÑAS”, una vez decisiones “PEQUEÑAS”, una vez que el cliente tome muchas que el cliente tome muchas decisiones pequeñas tacitamente la decisiones pequeñas tacitamente la grande ya esta hechagrande ya esta hecha

Es mas fácil decidirse por los Es mas fácil decidirse por los beneficios en detalle que la beneficios en detalle que la decisión grande Ejemplo:decisión grande Ejemplo:

1.1. Le interesa estar en un cuarto Le interesa estar en un cuarto solo?, el precio es cómodo?, se solo?, el precio es cómodo?, se evita la preocupación de mas evita la preocupación de mas familia? Además lo hace por amor familia? Además lo hace por amor a su familia¡a su familia¡

2.2. Le gusta el color, esta bien este Le gusta el color, esta bien este encabezado, el tipo de letra es encabezado, el tipo de letra es grandegrande

MINIMIZANDO COSTOSMINIMIZANDO COSTOS TOME EL VALOR DEL TOME EL VALOR DEL

PRODUCTO y redúzcalo a PRODUCTO y redúzcalo a tarifas mensuales o tarifas tarifas mensuales o tarifas diarias para hacer sentir al diarias para hacer sentir al cliente que la inversión no es tan cliente que la inversión no es tan costosa como el cree, compárelo costosa como el cree, compárelo con cosas que el podría estar con cosas que el podría estar gastándosela diariamente. gastándosela diariamente. ( cuanto le sale mantener un ( cuanto le sale mantener un bebe vrs cuanto le sale espaciar bebe vrs cuanto le sale espaciar los embarazos)los embarazos)

Trate de reducir el costo a cifras Trate de reducir el costo a cifras ridículasridículas

Este tipo de cierre muestra que Este tipo de cierre muestra que usted cree en el valor de su usted cree en el valor de su

recomendación, para el clienterecomendación, para el cliente

INDICIOS DE COMPRAINDICIOS DE COMPRA CONCENTRACIONCONCENTRACION

ACTITUD POSITIVAACTITUD POSITIVA

POSTURA ERGIDAPOSTURA ERGIDA

MUCHAS PREGUNTASMUCHAS PREGUNTAS

VERIFICACION DE VERIFICACION DE FACTORES DE ÉXITO FACTORES DE ÉXITO (FACTORES PARETTO)(FACTORES PARETTO)

ACTITUD POSITIVA A LAS ACTITUD POSITIVA A LAS TENTATIVAS DE CIERRETENTATIVAS DE CIERRE

TENTATIVAS DE CIERRETENTATIVAS DE CIERRE PARA PODER REALIZAR PARA PODER REALIZAR

TENTATIVAS DE CIERRE TENTATIVAS DE CIERRE DEBEMOS DE TENER DEBEMOS DE TENER DIPLOMACIADIPLOMACIA

IDENTIFICAR LOS IDENTIFICAR LOS MOTIVOS PERSONALES, MOTIVOS PERSONALES, ESTO PARA LA FORMA EN ESTO PARA LA FORMA EN QUE SE REALIZARA LA QUE SE REALIZARA LA TENTATIVA DE CIERRETENTATIVA DE CIERRE

( TEMA DE ( TEMA DE CONOCIMIEMNTO DEL CONOCIMIEMNTO DEL CLIENTE)CLIENTE)

ERRORES MAS COMUNES ERRORES MAS COMUNES DEL CIERREDEL CIERRE

1) NO SOLICITAMOS EL CIERRE1) NO SOLICITAMOS EL CIERRE

2) NO IDENTIFICAMOS LA CLASE 2) NO IDENTIFICAMOS LA CLASE DE OBJECIONDE OBJECION

3) NO IDENTIFICAMOS LOS 3) NO IDENTIFICAMOS LOS FACTORES DE SITUACIONFACTORES DE SITUACION

4) NO IDENTIFICAMOS LOS 4) NO IDENTIFICAMOS LOS FACTORES DE COMPRAFACTORES DE COMPRA

5) NO UTILIZAMOS TECNICAS DE 5) NO UTILIZAMOS TECNICAS DE CIERRECIERRE

6) NO PLANIFICAMOS NUESTRAS 6) NO PLANIFICAMOS NUESTRAS ENTREVISTASENTREVISTAS

CLINICASCLINICAS ENUMEREMOS SI ENUMEREMOS SI

EXISTEN OTROS EXISTEN OTROS ERRORES EN LAS ERRORES EN LAS TECNICAS DE CIERRE, TECNICAS DE CIERRE, SUS TENTATIVAS DE SUS TENTATIVAS DE CIERRECIERRE

COMPAREMOS EL COMPAREMOS EL LISTADO SI SON LISTADO SI SON EXCLUYENTES DEL QUE EXCLUYENTES DEL QUE YA ENUMERAMOSYA ENUMERAMOS

EVALUEMOS SI EXISTEN EVALUEMOS SI EXISTEN OTROS INDICIOS DE OTROS INDICIOS DE COMPRA, LISTEMOLOSCOMPRA, LISTEMOLOS