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Análisis del riesgo

Tema 3 Riesgo de particulares

2019

ANÁLISIS DEL RIESGO Tema 3. Riesgo de particulares

Tea Cegos, S.A. 2019 2

ÍNDICE

LA SOLICITUD DE LA OPERACIÓN. OBJETIVOS DEL ANÁLISIS ............................. 3

BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN ............................................................................. 6

DATOS QUE APORTA EL CLIENTE ............................................................................ 7

FUENTES INTERNAS ................................................................................................. 12

FUENTES EXTERNAS ................................................................................................ 13

INFORMACIÓN QUE CONDICIONA LA CONCESIÓN DE LA OPERACIÓN ...... 14

CAPACIDAD DE PAGO ......................................................................................... 15

GARANTÍAS ADICIONALES .................................................................................... 17

OTROS DATOS ....................................................................................................... 19

DIAGNÓSTICO Y CONCLUSIONES ..................................................................... 23

CONCESIÓN O DENEGACIÓN ............................................................................. 23

DETERMINACIÓN DE LAS CARACTERÍSTICAS DE LA OPERACIÓN ...................... 24

COMUNICACIÓN DE LA DECISIÓN ...................................................................... 26

COMPENSACIONES PARA AUMENTAR LA RENTABILIDAD DE LA OPERACIÓN 28



LA SOLICITUD DE LA OPERACIÓN. OBJETIVOS DEL ANÁLISIS

Antes de empezar a estudiar la solicitud de una operación de activo, deberemos

cuestionarnos:

¿Quién nos pide la financiación?

¿Qué cantidad nos solicita?

¿Existe suficiente capacidad de devolución?

Si desaparece la capacidad de devolución, ¿Podríamos recuperar el importe

de la financiación?

¿Qué beneficio obtenemos de la financiación?

Para dar respuesta a todas estas preguntas, deberemos analizar el solicitante de

forma cualitativa y cuantitativa y ver la operación, su coherencia, su rentabilidad y

garantías adicionales que nos aportan.

Realizar un estudio de riesgo de una operación de crédito supone seguir una serie

de pasos lógicos previos a la aprobación o denegación de la solicitud. La finalidad

del estudio reside en asegurar que la entidad va a recuperar el dinero prestado y

que la operación va a reportar cierta rentabilidad.

Calcular el nivel de riesgo, la rentabilidad y el coste de la operación es primordial

para que una petición de crédito prospere.

Por otro lado, no tenemos que olvidar que tanto los reguladores, como los

supervisores y los Gobiernos, permanentemente dictan normas que establecen

principios de obligado cumplimiento para garantizar un adecuado nivel de

protección de los clientes.

En este sentido, la Ley 2/2011 de Economia Sostenible, supone la obligatoriedad por

parte de las entidades financieras de llevar a cabo una adecuada evaluación de

la solvencia de los deudores y tambien la necesidad de formentar una serie de

prácticas dirigidas a garantizar la concesión responsable de los préstamos.

De esta forma, la Ley define el denominado “Préstamo Responsable”, donde

establece que las entidades de crédito deben contar con procedimientos internos

desarrollados para evaluar la capacidad del cliente para cumplir las obligaciones

derivadas de los contratos suscritos con ella.



Tambien la citada Ley establece unos requisitos mínimos de información al público

de forma obligatoria y gratuita, que se concreta en la denominada Ficha de

Información Precontratual (FIPRE) o la Ficha de Información Personalizada (FIPER),

esta última a entregar un vez autorizada la operación.

En este tema analizamos el proceso de estudio del riesgo de una operación de

crédito, centrándonos principalmente en operaciones realizadas con particulares,

tanto con trabajadores por cuenta ajena como con profesionales liberales y

empresarios individuales.

El análisis de los riesgos con trabajadores por cuenta ajena, y algunos de los riesgos

con profesionales liberales o empresarios individuales, es bastante más simple que

el que implicaría una operación de riesgo para sociedades mercantiles

(sociedades anónimas o limitadas, fundamentalmente). La mayoría de las veces

son créditos de cuantías poco importantes, salvo créditos hipotecarios, por lo que

su tramitación y el estudio de riesgo en estas operaciones suelen ser bastante

sencillos.

Cuando recibimos una solicitud de crédito por parte de un particular, debemos

hacer un análisis previo al estudio de la operación. Deberemos verificar los

siguientes puntos:

Los términos de la petición de crédito del cliente están en consonancia con

la política crediticia (o política de riesgos) de la entidad.

Existe coherencia entre la modalidad de la operación y la finalidad de la

misma.

El solicitante posee capacidad de devolución, efectuando una adecuada

evaluación de la situación de empleo, patrimonio e ingresos.

El solicitante ofrece garantías suficientes, en el caso de que falle la

generación primaria de recursos.

Si se cumplen estas condiciones, la operación solicitada podrá calificarse de

aceptable y pasar a la etapa de estudio. Sin embargo, si la solicitud se revela como

inaceptable desde el primer momento, se deberá desestimar lo antes posible para

eliminar costes de tiempo y trabajo.

Esta primera selección empieza en el momento en que el cliente nos solicita la

operación, solicitud que puede llegar por distintos medios.

No hay reglas fijas para desestimar solicitudes, aunque una solicitud que reúna

algunas de las siguientes circunstancias puede ser candidata a ser desestimada:

La solicitud contiene contradicciones y omisiones no aclaradas.



El cliente está muy endeudado respecto a sus ingresos o beneficios, no

demostrando capacidad de generación de recursos suficiente para atender

a sus pagos.

Existen antecedentes de impago o demora en el pago. En este sentido

recordar que si el rechazo de la concesión de la solicitud plateada, se basa

en la consulta de ficheros de morosidad, la entidad de crédito tiene la

obligación de informar al cliente del resultado de dicha consulta.

En una primera estimación, los ingresos del cliente son insuficientes, para

devolver el préstamo (DTI por encima del 40%).

Algunas solicitudes se podrán admitir a estudio aunque contengan información

negativa. Esto ocurrirá, por ejemplo, cuando se prevé una mejora de las

expectativas del cliente, o bien cuando éste viene superando antiguas dificultades.

El gestor debe valorar toda la información obtenida y juzgar si, efectivamente, la

solicitud merece ser estudiada o no. Posiblemente no todos los gestores emitirían

una misma opinión respecto a una operación dada.

El riesgo de una operación activa nace con su formalización. Pero sus factores o

causas están latentes desde el momento en que se acepta la solicitud.

Tener presente la calidad de la relación cliente-entidad, en la primera etapa del

ciclo crediticio, constituye un buen filtro y un excelente punto de partida para la

siguiente etapa: el estudio del riesgo.

Hay que suponer que, si una operación ha llegado a la etapa de estudio, es porque

la solicitud presentada, en principio, es aceptable, es decir, la información que

facilita el solicitante permite presumir que éste tiene capacidad de devolución y

ofrece las garantías suficientes.

De todas formas, debemos tener cuidado con algunas solicitudes aceptables que

pueden ocultar riesgos inaceptables. El propósito del estudio del riesgo es confirmar

o desmentir las expectativas generadas por el análisis de la solicitud.

El estudio del riesgo es necesario para que la entidad financiera pueda decidir si

acepta o no una operación de crédito. Para tomar una decisión, la entidad debe

asegurarse de que cuenta con datos fiables y suficientes, y los debe examinar con

detalle. Este examen también le permitirá determinar los beneficios que le puede

reportar la operación.

Al conceder crédito, la entidad financiera persigue recuperar el dinero prestado y

obtener beneficios.

La recuperación del dinero prestado tiene que ver con el nivel de riesgo que

entraña la aprobación de la operación. La rentabilidad esperada deberá estar en



consonancia con el nivel de riesgo asumido, de forma que a mayor riesgo mayor

rentabilidad asociada.

Evaluar el riesgo de una operación significa averiguar las posibilidades que existen

de recuperar el dinero prestado. El riesgo se conoce por aproximación, jamás con

exactitud.

Para valorar los riesgos que puede correr una operación de crédito en caso de ser

concedida, hay que reunir los datos relacionados con el solicitante, su cónyuge, sus

propiedades, su negocio, sus ingresos, etcétera.

Cuando un particular solicita un préstamo u otra operación de riesgo a una entidad

financiera, ésta debe estudiar los factores citados anteriormente para:

Saber si conviene concederlo, denegarlo o hacer una contraoferta.

Asegurar, en la medida de lo posible, el buen fin de la operación.

Emplear prudentemente el dinero procedente de sus fondos propios y de los

depósitos de clientes.

Fijar el límite o importe máximo de crédito que se puede conceder.

Para ayudar a evaluar la calidad crediticia, las entidades de crédito utilizan los

sistemas de scoring como herramienta de ayuda a determinació de la probabilitat

d’incumpliment d’una operació.

Para algunas entidades, estas herramientas son meramente informativas, mientras

que para otras pueden condicionar su decisión, y en muchas su diagnostico es

vinculante a la hora de la concesión.

Una vez realizado el estudio, el responsable de la operación, dependiendo de sus

facultades, deberá emprender una de las dos siguientes acciones:

Tomar él mismo la decisión de aprobar el préstamo, denegarlo, o presentar

una contraoferta para negociarlo, y redactar un informe que refleje su

decisión.

Redactar una propuesta de aprobación destinada a la persona o

departamento capacitado para tomar la decisión. El contenido de la

propuesta será el resultado de analizar y valorar los datos más significativos

de la operación. Si el ponente cree que alguno de los aspectos estudiados

ofrece dudas, deberá reflejarlo en la propuesta, exponiendo las reservas

oportunas.



BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN

Al iniciar el estudio del riesgo, hay que preguntarse:

¿Cómo se puede saber si los datos contenidos en la solicitud son ciertos?

¿Cómo se pueden obtener datos adicionales sobre el solicitante?

Para corroborar la validez de los datos contenidos en la solicitud y obtener otros

adicionales, hay que examinar a fondo la información procedente del cliente,

añadir información interna y externa, y verificar el conjunto de datos.

Por tanto, para configurar la imagen del solicitante en la que se basará la concesión

o denegación de la operación, se utilizarán los siguientes datos:

Los que él mismo aporta en la documentación que entrega y en la entrevista

mantenida con él

Los procedentes de los archivos de nuestra entidad (fuentes internas)

Los obtenidos de fuentes externas

Pueden existir circunstancias no reflejadas en la solicitud de riesgo que suponen

información valiosa acerca del cliente o de las garantías que propone. Algunos de

estos datos obran en poder la entidad; otros se obtienen con la mediación de

agencias especializadas, consultando registros, etcétera.

Los sistemas de scoring también requieren de disponer de información actualizada

para su cálculo. Algunos de los datos utilizados son capturados de forma

automática por el sistema, si el cliente dispone de una antigüedad suficiente:

operativa, saldos, etc. Otros datos deben ser cumplimentados de forma manual:

IRPF, datos profesionales, etc., destacando la relevancia para la buena calibración

del sistema y la bondad de la predicción del modelo que los datos de captura

manual sean incorporados correctamente y a su vez sean contrastados mediante

documentos fiables.

DATOS QUE APORTA EL CLIENTE

SOLICITUD

El contenido de cualquier solicitud de operación de crédito responde,

fundamentalmente, a cuatro preguntas:



Datos del cliente

1. ¿Quién solicita?

2. ¿Cómo lo va a pagar?

• Identificación, historial…

• Solvencia, ingresos y garantías

Datos de la operación

3. ¿Qué solicita y cómo lo quiere?

4. ¿Para qué lo solicita?

• Importe y condiciones de la

operación de riesgo

• Finalidad o destino de la

operación de riesgo

Algunas solicitudes que rellenan los interesados se presentan con datos incompletos

o dudosos, lo que puede deberse a dos motivos:

El cliente olvida algo involuntariamente o no sabe responder a algún

apartado correctamente.

El cliente intenta encubrir o disfrazar algún dato.

El primer motivo no tiene mayor importancia (muchos clientes no están

acostumbrados a rellenar formularios con el nivel de precisión que prevé la entidad);

esto se soluciona con nuestra colaboración. El momento idóneo para hacerlo es

durante la entrevista.

También es posible que nosotros rellenemos la solicitud de operación del cliente, de

modo que él sólo tenga que contestar a las preguntas que se le formulan, aportar

los documentos que se le piden y firmar la solicitud. Esto puede considerarse como

un servicio más y un aumento de la calidad de la imagen de nuestra entidad.

El segundo motivo es más grave. A través del examen detenido de la solicitud, y

observando al cliente en las entrevistas, debemos averiguar si hay mala fe en el

solicitante y en qué grado.

Para ello, hay que intentar descubrir si la solicitud del cliente encierra alguno de los

siguientes supuestos:

Enfatiza excesivamente los datos positivos.



Manipula los datos con intención de conseguir una operación de riesgo que,

de otro modo, resultaría inaceptable para la entidad.

Pretende defraudar a la entidad financiera.

Presenta documentación manipulada.

Si durante la entrevista posterior con el cliente confirmamos algunos de los supuestos

anteriores, deberemos:

Intentar que el cliente ajuste a la realidad los datos exagerados.

Hacerle ver de modo discreto que hemos descubierto su juego. Si procede,

se examinará a fondo el asunto. Tal vez tenga solución.

Finalizar la entrevista con corrección y firmeza. Dar por concluido el

expediente.

A veces, la actuación del cliente es consecuencia del desconocimiento de la

viabilidad de su petición (es demasiado optimista o pesimista en relación con la

opinión que merecerá a la entidad). Hay actitudes que, aun exentas de mala fe,

siguen siendo peligrosas: es conveniente detectarlas y, a ser posible, reconducirlas.

De cualquier modo, para verificar y validar la información proporcionada por el

solicitante, es necesario pedir la siguiente documentación (la que proceda según

los casos):

Documentación referida al solicitante y a su cónyuge (trabajadores por

cuenta ajena):

- 3 últimas hojas de salario y contrato de trabajo (en ocasiones).

- Documento nacional de identidad, o tarjeta de identificación y permiso

de trabajo y residencia, si el solicitante es extranjero

- Contrato de alquiler de la vivienda, en su caso

- Escrituras o contratos de compraventa de las propiedades inmobiliarias de uso particular (no afectas a actividades profesionales o

empresariales), o bien verificaciones registrales de su patrimonio.

- Resguardos de depósitos de valores

- Pólizas de seguros

- Última declaración del Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas

(IRPF)

- Última declaración del Impuesto sobre el Patrimonio



- Últimos recibos pagados (o extracto de cuenta) de cada uno de los

créditos o préstamos pendientes de cancelación con otras entidades

- Documentación de saldos de cuentas abiertas en otras entidades

- CIRBE. Consulta nueva o evolución de la existente

- Justificantes de la transacción económica que financia la operación:

factura proforma de unas reformas, de un automóvil, etcétera.

Documentación referida a la profesión o negocio del solicitante o del

cónyuge (profesionales y empresarios individuales):

- Contrato de alquiler de los locales de negocio

- Escrituras de propiedad o contratos de compraventa de los locales de

negocio, o bien verificaciones registrales de su patrimonio.

- Liquidaciones (trimestrales) del último año del Impuesto sobre el Valor

Añadido (IVA), y resumen anual del IVA

- Pagos fraccionados trimestrales del IRPF

- Declaración anual de operaciones ( modelo 347)

- Última liquidación mensual a la Seguridad Social (régimen general o

autónomos), y certificación de estar al corriente de pagos con la

Seguridad Social y con Hacienda

- Balances referidos a los dos últimos años

- Cuentas de resultados referidas a los dos últimos años.

- CIRBE.

- Consulta de alertas externas: ASNEF, RAI, BADEXCUG, Incidencias

Judiciales.

- Factura proforma, presupuesto o similar que justifique la finalidad de la

operación solicitada.

- Deudas con terceros. Últimos recibos de pago.



ENTREVISTA

Es habitual que, entre la presentación de la solicitud de la operación por parte del

cliente y su formalización, mantengamos una o más conversaciones con él. La

cantidad y la profundidad de las entrevistas se desarrollarán según:

La propia operación (grado de complejidad, nivel de riesgo, determinación

de la rentabilidad, etcétera)

La personalidad del solicitante (nivel cultural, historial y antigüedad como

cliente, garantías que ofrece, etcétera)

El grado de adecuación de la solicitud a la política crediticia de la entidad

Una operación formalmente sencilla, solicitada por un cliente con riesgo bajo y en

consonancia con la política crediticia de la entidad, puede ser tratada en una sola

entrevista.

La entrevista con el cliente es útil para completar y contrastar los datos que

hayamos obtenido a través de la solicitud, así como para profundizar en ellos.

Debemos fijar la atención no sólo en la finalidad del importe prestado, sino también

en la valoración de si es lógico que el cliente no disponga de los fondos solicitados

o bien si, aunque los tenga, prefiere no utilizarlos y recurrir al crédito.

Algunos ejemplos de las preguntas que podemos intentar responder gracias a la

entrevista son:

¿Qué nivel de riesgo aparente ofrece el solicitante? (lo que equivale a

preguntarse: “¿cobraremos?”)

¿Qué modalidad de operación activa se le puede proponer?

¿Para qué necesita el dinero?

¿Por qué necesita el dinero?

¿Con qué cuenta para devolverlo?

¿Qué beneficios y compensaciones puedo conseguir para la entidad?

Otro objetivo importante de las entrevistas es asesorar al cliente. Asesorar al cliente

en materia de riesgo significa:

Ofrecerle la operación más adecuada a sus necesidades.



Informarle acerca de sus posibilidades de conseguir crédito.

Concretarle el coste de la operación (y a cuánto ascenderán las cuotas,

según la modalidad).

Definir qué garantías debe aportar.

Un buen asesoramiento a los clientes es un componente muy positivo de la imagen

de la entidad que puede compensar algunas condiciones más beneficiosas de la

competencia.

No todos los datos que la entidad debe analizar para decidir la concesión de una

operación se obtienen a través de la solicitud y de la entrevista. Hay otras

informaciones, procedentes de la propia entidad o de otras fuentes externas

(registros públicos, agencias de informes…), que deben incluirse en el estudio.

FUENTES INTERNAS

Para verificar los datos que nos ha aportado el cliente es útil obtener información

adicional con nuestros propios medios. La información interna es más barata y

generalmente más fiable que la información externa. Se obtiene mediante la

consulta de los archivos y registros de la entidad.

Un buen recurso para seleccionar correctamente las solicitudes y evitar futuros

problemas consiste en analizar los antecedentes de comportamiento, solvencia y

garantías propias del solicitante.

Mucha de esa información la obtendremos a través de los denominados sistemas

de scoring, que son procedimientos estadísticos que nos permiten estimar la

probabilidad de que un acreditado entre en mora.

El sistema de scoring más utilizado para clientes personas físicas, es el denominado

“scoring de comportamiento” , que se calcula de forma automática y con una

periodicidad determinada y se basa en los datos de comportamiento interno, de

operativa y vinculación del cliente con la entidad.

Por ello, es muy importante para ayudar a calibrar bien el sistema de predicción,

que la información incorporada a los sistemas de información de la entidad sea lo

más fiable y contrastable posible.



FUENTES EXTERNAS

Al igual que las fuentes internas, las fuentes externas nos proporcionan información

adicional que completa la facilitada por el cliente, pero que tiene mucha

importancia, ya que puede ser crítica (útil para desvelar contradicciones u

omisiones y, en definitiva, para que los datos disponibles sean cuanto más fiables

mejor). La información externa es especialmente valiosa cuando se trata de obtener

o verificar datos que entrañan juicios de valor.

La información externa se suele obtener básicamente de las siguientes fuentes:

El entorno social, profesional, comercial y financiero del solicitante

Agencias de informes

Otras entidades financieras

Banco de España

Registros públicos (de la Propiedad y Mercantil, fundamentalmente)

Si, al examinar una solicitud y verificar los datos de un cliente, creemos conveniente

tener a mano balances y cuentas de resultados del negocio del solicitante,

correspondientes a ejercicios anteriores, se los pediremos para su examen. En

ocasiones, es preferible obtener la información externa por nuestros propios medios,

acudiendo a los registros públicos o bien a través de agencias externas.

En las operaciones en que, por su importe o complejidad, se precisa una

información excepcionalmente amplia y fiable, se combinan dos procedimientos:

recurrir a las agencias de información externas y obtener información por medios

propios.

La gestión de información por medios propios se contrasta con la información

suministrada por las agencias de información externas. En cualquier caso, al

examinar los datos y al completarlos mediante la información externa, hay que tener

en cuenta:

La fiabilidad de las fuentes de información

Su coste

La utilidad de la información

La información externa más habitual que recopilaremos para completar la

información proporcionada por el cliente es la siguiente:



Resultados de la consulta de algún archivo o registro de morosos, tipo ASNEF,

RAI, BADEXCUG, Informaciones judiciales, etc. .

Consulta de la Central de Información de Riesgos del Banco de España

(CIRBE).

La CIRBE es un servicio público que gestiona una base de datos en la que

constan la mayoría de los riesgos de crédito que las entidades financieras

tienen con sus clientes. Para cada uno de los riesgos, las entidades que los

declaran facilitan mensualmente su información más relevante y la

identificación del cliente titular del riesgo. Con carácter general, el límite

mínimo de riesgo que las entidades están obligadas a declarar a la CIRBE se

establece en 9.000 EUR. La información de la CIRBE es accesible a través de

consulta informática en el caso de los clientes que ya tienen alguna

operación de riesgo de 9.000 EUR (o más) con nuestra entidad. Para el resto

de los clientes, la entidad debe realizar la solicitud al Banco de España, previa

autorización del cliente.

Comprobación registral de las fincas relacionadas en la declaración de

bienes del solicitante, o que son objeto de garantía hipotecaria. Nos sirve

para verificar la titularidad de las fincas y la existencia de otras cargas

diferentes a las declaradas.

Informe de tasación de las fincas que constituyen garantía hipotecaria para

verificar su valor de mercado y, en consecuencia, la validez y suficiencia de

la garantía.

Referencias procedentes de Agencias de información externa de otras

entidades financieras, o incluso de la propia empresa donde trabaja el

cliente.

La información externa puede acercarnos más a toda la verdad acerca del

solicitante, en la medida en que aporte datos a los que no tengamos fácil acceso.

INFORMACIÓN QUE CONDICIONA LA CONCESIÓN DE LA OPERACIÓN

Para decidir la concesión de una operación de riesgo a favor de un particular,

deben estudiarse los siguientes aspectos:

Finalidad de la operación

Datos económicos de la operación

Capacidad de pago



Garantías adicionales

Otros datos (personales, laborales, bancarios, antecedentes, incidencias)

En relación con estas informaciones, debe tenerse en cuenta que, cuando el

solicitante es un profesional o empresario individual y la operación de riesgo se

vincula a su actividad económica, esa operación debe respaldarla básicamente la

buena marcha del negocio, que debe generar fondos suficientes para la

devolución del dinero.

Sin embargo, el titular de la operación de riesgo, como persona física que es,

también responde con todos los ingresos que obtenga, sea cual sea su procedencia

y los bienes que posea no relacionados con el negocio.

A continuación se muestran los principales datos que la entidad debe recopilar del

cliente para estudiar una operación de riesgo.

CAPACIDAD DE PAGO

Es necesario obtener los siguientes datos particulares:

Declaración de ingresos (hojas de nómina, declaraciones de renta...) y gastos

mensuales (alquileres, suministros...)

Composición de la remuneración (parte fija y parte variable)

Declaración de bienes

Deudas vigentes y avales otorgados

Pólizas de seguros

Garantías personales (de familiares y amigos)

Si se trata de un profesional o empresario individual, habrá que obtener los siguientes

datos:

Últimos balances y cuentas de resultados de dos años

Capital empleado y otras aportaciones recibidas

Expectativas de negocio (ventas futuras confirmadas, etcétera)

Deudas vigentes y avales otorgados



Recursos bancarios (líneas de descuento, pólizas de crédito, etcétera).

Pólizas de seguro

Garantías personales (de clientes, proveedores o colaboradores)

Con la información recogida del solicitante, deberemos estudiar la diferencia entre

los ingresos percibidos y los gastos, y su relación con la cuota de financiación, la cual

siempre deberá ser mayor que 1.

Deberemos fijarnos en:

Ingresos: - Fijos:

Netos

- Variables:

Demostrables

Estabilidad y/o regularidad de éstos

Gastos declarados por el cliente: - Fijos:

Alquileres Cuotas de préstamos

- Variables:

% sobre los ingresos

Importe en euros para cada miembro de la unidad familiar

Con toda esta información elaboraremos un presupuesto familiar del siguiente estilo:

Cobros mensuales brutos (de la unidad familiar):

- Rentas de la profesión o negocio del solicitante....................... XXXX EUR

- Rentas del trabajo o profesión del cónyuge .............................. XXXX EUR

- Rentas mobiliarias ......................................................................... XXXX EUR

- Rentas inmobiliarias ...................................................................... XXXX EUR

- Otras rentas ................................................................................... XXXX EUR

Total cobros .................................................................................. XXXX EUR

Pagos mensuales:

- Gastos domésticos ........................................................................ XXXX EUR

- Alquiler de la vivieda (cuota hipotecaria, o gastos similares) .. XXXX EUR

- Amortización de otros créditos, préstamos o anticipos ............ XXXX EUR

- Compras a plazos pendientes de pago ..................................... XXXX EUR

- Prorrata IRPF a pagar (estimación) ............................................. XXXX EUR

- Cuota mensual de amortización del préstamos solicitado ...... XXXX EUR

Total pagos ................................................................................... XXXX EUR

Diferencia entre cobros y pagos: ......................................................... XXXX EUR



La capacidad de endeudamiento de un particular puede definirse como el

crédito total, en sentido amplio, que puede absorber sin desequilibrar gravemente

su régimen económico habitual.

La capacidad de endeudamiento de una persona puede ser claramente suficiente

o insuficiente en relación con el importe que solicita, pero no hay que ceñirse sólo a

eso. Si la entidad considera que un préstamo puede concederse porque el titular

tiene un margen de ahorro equivalente a la cuota del préstamo, se expone a que,

al primer imprevisto, no pueda atender dicha cuota. Por eso, cabe entender que el

margen de ahorro del solicitante debe ser suficiente para hacer frente a la

devolución del préstamo, pero también a gastos imprevistos que, por su propia

naturaleza, no pueden cuantificarse de antemano (reparación del automóvil,

gastos de enfermedad, ayuda familiar...).

Es por ello que la mayoría de las entidades de crédito, y entre ellas la nuestra,

determinan a la hora de efectuar el análisis de las operaciones solicitadas por los

clientes, una ratio máximo de endeudamiento, denominado DTI, por lo que

establece, en función de la estimación de los ingresos medios netos recurrentes

mensuales libres, un porcentaje de los que puedan destinar al pago de las deudas

financieras. Este porcentaje, en la mayor parte de las entidades, y también en la

nuestra se estabece como máximo del 40%.

GARANTÍAS ADICIONALES

Las entidades financieras exigen siempre la garantía personal del cliente en sus

operaciones activas. Si el riesgo de la operación es elevado, la entidad exigirá

garantías adicionales, en función de las circunstancias y del tipo de operación.

La seriedad, honorabilidad y buena reputación de un cliente son excelentes

garantías de tipo moral. Pero las entidades financieras necesitan garantías de tipo

económico que aseguren, en la medida de lo posible, el buen fin de las

operaciones de crédito, sobre todo cuando el plazo de la operación solicitada es

prolongado .

Una garantía puede ser ofrecida por el solicitante de la operación, puede ser

exigida por la entidad para admitir la solicitud, o bien puede estimarse conveniente

por la entidad como resultado del estudio de la operación.

Es necesario estudiar las garantías aportadas. Las garantías pueden clasificarse en

dos grandes bloques: garantías de tipo personal y garantías de tipo real.



El fiador o garante presta su garantía personal al buen fin de la operación, de forma

que, si el prestatario no cumple, deberá responder en su lugar ante la entidad. Los

datos del garante deben someterse al mismo proceso de verificación que se aplica

al solicitante, ya que el garante asume las obligaciones del acreditado si éste no

cumple con sus obligaciones crediticias.

En el caso de las garantías reales (inmuebles, depósitos, valores, u otros), es

necesario analizar su valor, comprobar si existen cargas sobre ellas y verificar su

titularidad. Es importante valorar las garantías para comprobar que son suficientes

para cubrir:

El importe de la operación

Los intereses

Las comisiones

La repercusión de los gravámenes que correspondan (costas y gastos por

reclamaciones judiciales)

Como norma general, son preferibles como garantías reales bienes que:

Tengan un mercado amplio y, por tanto, puedan enajenarse rápida y

fácilmente, sin necesidad de malvenderlos.

No estén expuestos a grandes oscilaciones de precios en el mercado.

No exijan una excesiva dedicación para poder conservarlos y custodiarlos.

En el caso de las garantías personales, lo que asegura el cumplimiento de la

obligación es la solvencia de las personas pues garantizan con todos sus bienes

presentes y futuros la devolución del préstamo o crédito en caso de que no lo

devuelva la persona que lo solicita.

Para valorar las garantías de tipo personal, se debe solicitar, una declaración

detallada de los bienes del titular, y en su caso, sus fiadores, donde se incluya una

valoración aproximada de cada uno de ellos.

Hay que verificar el valor de aquellos bienes del patrimonio de los fiadores que sean

más idóneos en caso de ser necesario proceder a su ejecución. Asimismo, hay que

comprobar su titularidad y las cargas que soportan.

También es necesaria la consulta de la CIRBE para conocer las deudas y avales que

puedan tener los garantes. Éstos deben ofrecer correctos antecedentes

económicos, profesionales y personales.



Una vez examinada la información sobre las garantías y garantes, y contrastada

debidamente su autenticidad, se practicará el análisis cualitativo y cuantitativo,

cuyas conclusiones se añadirán a las obtenidas con relación al solicitante para emitir

un diagnóstico.

Recordar siempre que una operación no debe concederse por la bondad de las

garantías aportadas, sino por la coherencia en la propia operación.

Hay que tener presente que las garantías pueden variar con el tiempo, y que las

que hoy parecen adecuadas pueden no serlo en el momento en que debamos

recurrir a ellas para recuperar una operación impagada. Además, el proceso para

ejecutar una garantía puede ser largo y gravoso, y en definitiva perjudicial para los

intereses de la Entidad.

OTROS DATOS

En este apartado la entidad tendrá que recabar los datos personales, laborales

(trabajador por cuenta ajena, profesional o empresario individual), posiciones

bancarias, antecedentes e incidencias.

DATOS PERSONALES

Nombre y apellidos del solicitante

Número de identificación fiscal

Lugar y fecha de nacimiento

Estado civil

Domicilio actual y tiempo de residencia

Domicilios anteriores y tiempo de residencia

Datos del cónyuge (nombre, NIF, lugar y fecha de nacimiento)

Régimen económico matrimonial

Relación con nuestra entidad (si es cliente nuevo o antiguo; en este último

supuesto, debemos saber desde cuándo)

En caso de ser un matrimonio, deberemos tener presente el régimen económico

matrimonial del solicitante y de su cónyuge (bienes gananciales, separación de

bienes...) y la existencia de bienes particulares no aportados al matrimonio (bienes

parafernales). De no hacerse así, las ganancias aparentes podrían ser muy distintas

de las que existen en realidad.



DATOS LABORALES, PROFESIONALES O EMPRESARIALES

Para trabajadores por cuenta ajena:

Empresa donde trabaja el solicitante

Empresa donde trabaja el cónyuge

Cargo que ocupa cada uno de ellos y antigüedad en la empresa

Cualificación profesional

Tipo de contrato laboral (indefinido o temporal)

Solvencia de la empresa en la que presta sus servicios

Ocupaciones anteriores (Vida laboral facilitada por el INSS)

Para profesionales y empresarios individuales:

Clase de actividad (y epígrafe del Impuesto de Actividades Económicas)

Nombre comercial

Domicilio

Antigüedad

Actividades o negocios anteriores

Número de empleados en nónima y de colaboradores habituales

POSICIONES BANCARIAS

Si el solicitante de la operación ya es cliente de la entidad, debemos conocer:

Saldos que mantiene tanto en operaciones pasivas como en operaciones

activas, y de intermediación: esta información servirá para verificar parte de

su patrimonio financiero, así como para constatar su capacidad de ahorro y,

parcialmente, su endeudamiento actual. También puede ser un dato

significativo el saldo medio de los últimos meses en cuentas activas y pasivas.



Detalle de los últimos movimientos de sus cuentas a la vista para conocer la

distribución tanto de sus gastos como de sus ingresos. Si tiene la nómina

domiciliada u otros ingresos periódicos, podremos contrastar los ingresos

declarados en el IRPF con los realmente percibidos. Conoceremos las

oscilaciones de sus ingresos si se trata de un profesional, o de un asalariado

con una parte variable en su retribución.

Medios de pago que utiliza y uso que hace de ellos. Podremos intuir patrones

de gasto/consumo y separar los gastos más indispensables de aquellos más

superfluos y que podrían suprimirse si fuera necesario.

Grado de vinculación con nuestra entidad: tipo de productos que tiene

contratados, importe y antigüedad.

Con todo ello, la entidad puede hacerse una idea del tipo de cliente que es el

solicitante y del negocio que aporta, y realizar un primer pronóstico sobre su futura

capacidad de pago.

Actualmente, los clientes suelen mantener posiciones en dos, tres o incluso más

entidades financieras. Por ello es imprescindible que, al solicitar el préstamo o

crédito, el cliente aporte la posición global que mantiene con el resto de las

entidades con las que opera.

Además, la entidad ha de averiguar los motivos por los que el cliente acude a ella

para solicitar la operación: por sus mejores condiciones, porque otra entidad ha

rechazado la solicitud, por referencias de algún familiar o amigo, etcétera.

ANTECEDENTES E INCIDENCIAS

Si se trata de un cliente con el que ya hemos tenido experiencia en operaciones de

activo, es muy útil recoger dicha información, ya que incidencias de pago en el

pasado pueden ser un indicio de posibles problemas en el futuro.

Habrá que estudiar el origen de las incidencias, y la forma en que se resolvieron,

para valorar hasta qué punto podrían repetirse. Cuando nos referimos a incidencias,

aludimos a hechos como los siguientes:

Contenciosos con nuestra entidad, o con cualquier otra, derivados del

impago de cuotas, intereses o comisiones

Demoras en el pago de las cuotas

Devoluciones de cuotas

Efectos y recibos no atendidos por falta de pago

Descubiertos en cuenta corriente



La existencia de operaciones anteriores a la solicitada por el cliente, que hayan

sido reembolsadas sin incidencias, pueden ser un indicio del buen fin de la

operación sujeta a estudio.

Si nos encontramos ante un nuevo cliente al que nunca hemos concedido una

operación de riesgo, conviene averiguar si está habituado a este tipo de

operaciones con otras entidades para valorar su experiencia como cliente que

asume un compromiso de devolución de capital y pago de intereses.

El historial operativo del cliente respecto a operaciones de pasivo también puede

proporcionarnos una información de provecho con relación a su capacidad de

generar ahorro.

Si el ritmo de ahorro mantenido por el solicitante en el pasado es suficiente para

cubrir las cuotas resultantes de la operación solicitada, podemos considerar que

será capaz de atender el reembolso del préstamo o crédito.

Del mismo modo, si la trayectoria del solicitante demuestra que ha sido capaz de

dotarse de patrimonio de forma no lucrativa (ni herencias, ni donaciones) y sin

endeudarse, será un indicador positivo de su capacidad de devolución.



DIAGNÓSTICO Y CONCLUSIONES

El proceso de examen y cotejo de la información facilitada por el solicitante,

incorporación de información crítica y correspondiente verificación tiene por objeto

la obtención de datos fiables y suficientes sobre el cliente y las garantías de la

operación.

Las operaciones de riesgo solicitadas por particulares consisten, en su mayor parte,

en operaciones de crédito y préstamo que suelen destinarse al consumo, a

excepción de los préstamos hipotecarios, destinados a la adquisición de inmuebles.

Si, después del análisis cualitativo de los datos del solicitante y de su solicitud, no se

observan notas desfavorables, la viabilidad de la operación dependerá de la

capacidad de devolución que demuestre.

CONCESIÓN O DENEGACIÓN

El estudio y la decisión sobre las operaciones de riesgo con particulares suelen estar

bastante normalizados: examinados y compulsados los datos de la solicitud, la

operación será tanto más viable cuanto más se adapte al patrón o esquema

prefijado por la entidad.

En la mayoría de operaciones de consumo, la concesión o no de una operación

viene muy condicionada por el resultado del scoring del solicitante.

Para el calculo del scoring se tiene en cuenta la información facilitada y recogida

en tres bloques de información:

- Los datos personales: edad, profesión, estado civil, domicilio, régimen

matrimonial, nacionalidad, etc.

- Los datos económicos – financieros: ingresos anuales netos, saldos en cuenta,

gastos mensuales, etc.

- Datos profesionales: tipo de contrato, actividad ejercida, sector económico

en el que actua, antigüedad, etc.

Una persona sin hábito de ahorro, acostumbrada a gastar lo que gana, no es

precisamente el prestatario ideal. La entidad incurriría en un riesgo alto si

concediese crédito a personas que pretenden gastar más de lo que ganan. Siempre

hay quien, apoyándose en tarjetas de crédito y otros sistemas de pago aplazado,

compromete seriamente su ahorro actual e incluso futuro. Al realizar el análisis

cualitativo de la operación, debe detectarse si el cliente posee estas características.

Una solicitud cuyo titular no dispone de patrimonio, ni de margen de ahorro



apreciable, y que además presenta antecedentes desfavorables, será

desestimada.

Un solicitante con poco o ningún patrimonio, con cierto margen de ahorro y sin

antecedentes desfavorables ofrece un riesgo elevado; sin embargo, la operación

puede ser estudiada y viable. Para hacer viable una operación dudosa, lo mejor

será reducir el riesgo, aportando garantías o reforzándolas.

No obstante, una buena garantía no convierte la operación de riesgo en una buena

operación, menos aún si se sospecha, ya en su concesión, que para recuperar el

dinero deberá recurrirse a los garantes o ejecutar las garantías reales. En casos así,

se puede poner en juego la rentabilidad de la operación, así como perjudicar la

imagen de la entidad, con motivo de requerimientos y reclamaciones.

Un patrimonio o un margen de ahorro escasos no siempre son obstáculos para la

concesión de una operación activa; sí suelen serlo, en cambio, unos

antecedentes desfavorables.

La decisión de la entidad financiera ante una solicitud de operación de crédito por

parte de un particular puede ser de tres clases:

Aprobación

Contraoferta (o negociación)

Denegación

En el momento de decidir, hay que tener presentes los objetivos crediticios:

recuperar el capital invertido en la operación y obtener beneficios. En la medida en

que los datos analizados permitan augurar la consecución de estos objetivos, la

decisión tenderá a la aprobación de la operación.

DETERMINACIÓN DE LAS CARACTERÍSTICAS DE LA OPERACIÓN

El cliente propone la forma en que desea que se le otorgue el préstamo, pero es la

entidad financiera la que, vistas las circunstancias del cliente y de la operación,

señalará las características que ésta debe cumplir.

Es importante que la operación de crédito solicitada por el particular esté en

consonancia con los siguientes factores:

Su fama de buen pagador y de persona solvente



Su patrimonio

La solvencia de los garantes, si los hay

No es lo mismo conceder un préstamo de 200 000 EUR a un alto ejecutivo de una

multinacional con elevados ingresos fijos que a un vendedor de pisos con ingresos

menores y muy variables.

Otro factor que debe tenerse en cuenta es la duración de la operación de crédito

y los plazos de amortización. Además del importe de la operación, también su plazo

debe estar en consonancia tanto con las necesidades como con el perfil de riesgo

del solicitante.

Las operaciones de crédito a corto plazo presentan determinadas características:

Es fácil prever, dentro de lo posible, cuáles pueden ser las circunstancias del

solicitante a pocos meses vista.

La evolución, al alza o a la baja, de los tipos de interés afectan poco a los

beneficios que obtengamos con la operación (debido al corto plazo de la

misma).

En general, las operaciones con particulares a corto plazo suelen ser de

menor cuantía que las operaciones a largo plazo.

En principio, es menos probable que la solvencia del cliente se vea afectada

en seis meses que en cinco años.

En igualdad de circunstancias, las entidades financieras preferirán conceder

préstamos a corto plazo, ya que tendrán más facilidad para reorientar sus

inversiones según la coyuntura económica del momento.

No obstante, una prolongación del plazo inicialmente propuesto (con el objetivo de

que las cuotas sean más pequeñas) es un aspecto que se debe tener en cuenta al

valorar la capacidad de endeudamiento (y, por tanto, de devolución) del

solicitante.

El destino de los fondos de la operación de crédito también determina el plazo de

vigencia de la misma. Es importante conocer para qué o en qué se va a invertir el

dinero, no solamente para calibrar el riesgo que la entidad financiera puede correr,

sino también para establecer la duración o plazo de la operación.

No sería razonable, por ejemplo, conceder un préstamo a un plazo de 8 años para

financiar un vieje de vacaciones.



Cada operación debe concederse para un fin concreto, perfectamente definido.

Éste es el mejor modo de medir el riesgo y de calcular el plazo o duración que

puede tener el contrato.

COMUNICACIÓN DE LA DECISIÓN

A veces, después de haber realizado el estudio de los datos del solicitante, puede

darse que:

La solvencia moral y económica del cliente no sea muy buena.

El importe del préstamo solicitado esté en desproporción con la solvencia del

particular.

La duración o plazo que se solicita para la operación sea excesivo, o no se

considere adecuado.

El destino que se piensa dar al dinero solicitado no represente una inversión

que ofrezca suficientes garantías de recuperar el importe prestado.

En cualquiera de estos casos, una operación de préstamo presentará un riesgo

elevado. Cuando una entidad financiera tiene dudas sobre el buen fin de la

operación, tiene varias opciones:

No aprobar la solicitud de préstamo.

Exigir la firma de otras personas que garanticen el buen fin de la operación.

Exigir la aportación de garantías reales.

En consecuencia, cuando la solicitud de una operación no puede ser aceptada en

las condiciones propuestas por el solicitante, la entidad financiera puede hacer una

contraoferta. Generalmente, se hace una contraoferta en los siguientes casos:

Cuando es preciso adecuar la operación a las líneas o política crediticia de

la entidad financiera.

Cuando hay que adaptar la modalidad de la operación a su finalidad.

Cuando se desee disminuir el riesgo y garantizarlo de forma más sólida.

Cuando se quieren obtener mejores compensaciones (condiciones que

aumentan la rentabilidad de la operación).



La contraoferta suele darse con menos frecuencia en operaciones con particulares

que con empresas, ya que acostumbra a producirse en operaciones de cierto

volumen.

Cuando una operación no es viable y no existe contraoferta posible, se impone la

denegación. Pueden ser motivos de denegación la baja rentabilidad de la

operación o el riesgo excesivo que implica. En cualquier caso, será necesario

comunicárselo al solicitante aludiendo a algunos de los motivos de denegación

posibles:

Insolvencia del solicitante

Antecedentes negativos del solicitante. (Recordar que si la denegación viene

motivada por la consulta de algún fichero de morosidad externa, deberemos

comunicárselo al cliente).

Finalidad del crédito excesivamente arriesgada o excluida de la política de

aceptación de la entidad

Garantías insuficientes

Capacidad insuficiente de pago del solicitante

Escasa rentabilidad de la operación en concreto, o de la relación global del

cliente con la entidad

Por último, en caso de que el resultado del análisis del riesgo sea satisfactorio, o el

cliente acepte la contraoferta realizada, se comunicará al solicitante tal

circunstancia a fin de proceder con los trámites necesarios para la formalización de

la operación.

Los contratos de préstamo suelen documentarse mediante una póliza. En ella se

expresan los siguientes datos referentes a la operación: la fecha de formalización,

la cantidad prestada, el vencimiento, el tipo de interés y las comisiones que se

aplican, la periodicidad y la forma de liquidación y de amortización, el

prestatario y su domicilio, y los tribunales a los que los firmantes se someten. Si se trata

de un préstamo con garantía real, en la póliza se detallarán los bienes dejados en

garantía, así como su valor. Si se trata de una operación hipotecaria se debe

constituir una escritura pública.



COMPENSACIONES PARA AUMENTAR LA RENTABILIDAD DE LA OPERACIÓN

Las entidades financieras suelen exigir compensaciones cuando asumen riesgos,

con el propósito de obtener rendimientos adicionales y alcanzar los objetivos de

rentabilidad establecidos.

Las compensaciones incrementan la rentabilidad de un cliente, al suponer un

aumento del negocio y venta de servicios productivos para la entidad financiera.

Una buena captación y seguimiento de compensaciones puede influir

positivamente en la gestión de la rentabilidad crediticia de la entidad.

En algunos casos, podemos proponer al solicitante de una operación de riesgo

compensaciones a cambio de un tipo de interés algo más reducido sin llegar a

comprometer la rentabilidad de la operación en sí, o a cambio de aumentar el

plazo de la operación, o efectuar otras modificaciones en las condiciones

inicialmente establecidas.

Aunque las compensaciones no suelen condicionar la decisión de aprobación o

denegación de un riesgo, hay que solicitar al cliente la documentación acreditativa

del negocio u operaciones que se compromete a traspasar.

Algunos ejemplos de compensaciones que la entidad puede negociar con el

solicitante de la operación de crédito son los siguientes:

Mantenimiento de saldos en cuentas de pasivo

Utilización de determinados servicios (domiciliaciones de recibos, de nómina,

tarjetas de débito o crédito, transferencias, pagos de impuestos, etcétera)

Traspaso o contratación de planes de pensiones

Traspaso o apertura de cuentas de valores

Traspaso o contratación de fondos de inversión

Contratación de seguros

Cesión de negocio por parte de su actividad profesional o empresarial

Captación de nuevos clientes que aporte el solicitante (familiares, socios,

amigos…)



Una vez concedida la operación, y durante su vigencia, es fundamental realizar

un seguimiento de cómo el cliente cumple las compensaciones a las que se ha

comprometido, pues, en caso de incumplimiento, la operación podría derivar en

una rentabilidad inferior a la esperada.

Normalmente las compensaciones no se hacen constar en los contratos de crédito,

por lo que su buena gestión y seguimiento constituyen la base para mantener el

compromiso adquirido por el solicitante. Las compensaciones son pactos o

compromisos por cuyo cumplimiento la entidad debe velar mediante un

seguimiento que abarca el conjunto de operaciones que el cliente mantiene con

ella.

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