3b - estudio de mercado

ESTUDIO DEL MERCADOESTUDIO DEL MERCADO

GeneralidadesGeneralidades

�Estructura económica del mercado�Estructura económica del mercado�Mercado: conformado por compradores yvendedores potenciales del bien o servicio generadovendedores potenciales del bien o servicio generadopor el proyecto, por la estructura del mercado y porel ambiente competitivo donde operan oferentes yel ambiente competitivo donde operan oferentes ycompradores.

�La estructura puede ser: competencia perfecta,monopolio u oligopolio.monopolio u oligopolio.

�El comportamiento futuro de los factoreseconómicos de un proyecto es afectado poreconómicos de un proyecto es afectado porestructura actual y esperada del mercado.

Identificación, Formulación y Evaluación de Proyectos 2

Demanda Demanda

�Número de unidades de un determinado bien y�Número de unidades de un determinado bien yservicio que los consumidores están dispuestosa adquirir durante un período determinado dea adquirir durante un período determinado detiempo. Depende de:

�Precio que se le asigne al bien o servicio�Precio que se le asigne al bien o servicio

�Ingreso de consumidores

�Precio de bienes sustitutos o complementarios�Precio de bienes sustitutos o complementarios

�Preferencias.


Función de DemandaFunción de Demanda

�La relación funcional entre precio y la cantidaddemandada es inversa (bienes “normales”; parademandada es inversa (bienes “normales”; parabienes “de lujo”, es directa).

�Elasticidad de la demanda (elasticidad-precio):�Elasticidad de la demanda (elasticidad-precio):% de cambio en cant. demandada, comoconsecuencia de cambios % en el precio.consecuencia de cambios % en el precio.

Ep=∆Q/Q

Ep=∆Q/Q∆P/P


Análisis de la Función de DemandaDemanda

Precio

$

5

�Efecto sustitución

�Efecto ingreso

4

5�Efecto ingreso

�Cambio en cant. demandada

�Cambio en la demanda

2

3

1

2

Cantidad

demandada1 2 3 4 5 6 7 8


Análisis de la Función de DemandaDemanda

� En general, la elasticidad no se mide en un punto de lacurva sino entre dos puntos de la misma y se denomina“Elasticidad arco punto de la dda” y se calcula como:“Elasticidad arco punto de la dda” y se calcula como:

Ep=∆Q∆P

(P2+P1)/2

(Q +Q )/2xEp=

∆Q∆P

(P2+P1)/2

(Q +Q )/2Ep=

∆Q∆P

(P2+P1)/2

(Q +Q )/2

�Dda. elástica: Ep > 1; aumenta ingreso total

Ep=∆P (Q2+Q1)/2

xEp=∆P (Q2+Q1)/2

Ep=∆P (Q2+Q1)/2

�Dda. elástica: Ep > 1; aumenta ingreso total

�Dda. unitaria: Ep = 1; ingreso total constante�Dda. unitaria: Ep = 1; ingreso total constante

�Dda. inelástica: Ep < 1; disminuye ingreso total


Análisis de la función de ingresoingreso

�Ingreso total (It), resultado de P$ x Cant. Total�Ingreso total (It), resultado de P$ x Cant. Total

�Si P$ baja 1% y Ep=1, cant. aumentan 1% e It�Si P$ baja 1% y Ep=1, cant. aumentan 1% e Itpermanece igual y es máxima.

�Si P$ baja 1% y Ep<1, cant. demandada aumentará�Si P$ baja 1% y Ep<1, cant. demandada aumentarámenos de 1% e It disminuye.

�Si P$ baja 1% y Ep>1, cant. demandada aumentará másde 1% e It aumenta.

�Si P$ baja 1% y Ep>1, cant. demandada aumentará másde 1% e It aumenta.

�Si la empresa opera en condiciones de competenciaperfecta (precio determinado exógenamente), la Ep esperfecta (precio determinado exógenamente), la Ep esinfinita; es decir si se aumenta el precio los consumidoresno demandarán nada.


no demandarán nada.

Desplazamiento de curva

� Un cambio en los gustos de los consumidores, produce un

Desplazamiento de curva

� Un cambio en los gustos de los consumidores, produce undesplazamiento de la curva de la demanda. Si aumenta lapreferencia, los consumidores pagan más por igual cantidad,preferencia, los consumidores pagan más por igual cantidad,y viceversa. Por tanto el evaluador debe ser capaz de preverla “longitud temporal” que se está usando para calcular lala “longitud temporal” que se está usando para calcular lademanda.

� Cualquier cambio en el nivel de ingreso, desplazará la curvade demanda; para bienes “normales” el efecto ingreso esde demanda; para bienes “normales” el efecto ingreso esmayor, mientras que para bienes “inferiores” es menor. Esde gran importancia tener presente este efecto durante lade gran importancia tener presente este efecto durante laevaluación, especialmente en países en desarrollo donde seespera que el ingreso aumente.


espera que el ingreso aumente.

Tipos de bienes que afectan los precios del proyectoprecios del proyecto

Bienes sustitutos: Satisfacen necesidad similar y el� Bienes sustitutos: Satisfacen necesidad similar y elconsumidor puede optar por ellos cuando el bien subede precio. Si no los hay, la empresa pone el preciode precio. Si no los hay, la empresa pone el preciolibremente (mantequilla - margarina)

� Bienes complementarios: Se consumen en formaconjunta, si uno aumenta el otro también.

� Bienes complementarios: Se consumen en formaconjunta, si uno aumenta el otro también.

� Bienes independientes: No guardan relación entre sí.

� Elasticidad cruzada:� Elasticidad cruzada:

Eq,p=∆Q1/Q1

�Sustitutos: Q1 aumenta, cuando P2 aumenta

�Complementarios: Q1 disminuye cuando P2Eq,p=

∆Q1/Q1∆P2/P2

�Complementarios: Q1 disminuye cuando P2aumenta

�Independientes: Si Q1 no cambia cuando P2cambia.


cambia.

ConclusionesConclusiones

En muchos casos, el factor másimportante para determinar laimportante para determinar larentabilidad de un proyecto está dadopor la demanda de los bienes ypor la demanda de los bienes yservicios que se desea producir; portanto es indispensable tener elconocimiento conceptual delconocimiento conceptual delcomportamiento de la misma.


Función de OfertaFunción de Oferta

� Oferta: Número de unidades de un determinado bien o

servicio que los vendedores están dispuestos e vender a

un determinado precio.

� El comportamiento es diferente al de los compradores ya� El comportamiento es diferente al de los compradores ya

que a mayor precio, mayor será la cantidad ofrecida.

� Sólo se busca definir relación Q vs. $P.� Sólo se busca definir relación Q vs. $P.


Curva de OfertaCurva de Oferta

Precio

$

5

O2Sube x:�> costos�Expectativas

4

5O0

O1

Baja x:�Tecnología

�Expectativas�Mal tiempo

2

3�Tecnología�Bajan costos�+ empresas�Buen tiempo

1

2 �Buen tiempo

Cantidad1 2 3 4 5 6 7 8


Factores que influyen en el cambio de ofertacambio de oferta

Valor de insumos: Si aumentan, aumenta $P� Valor de insumos: Si aumentan, aumenta $P

� Desarrollo tecnológico: Por lo general significadisminución en costos de produccióndisminución en costos de producción

� Variaciones climáticas: Proyectos de sectoragropecuario; por lo general conllevan a disminución deagropecuario; por lo general conllevan a disminución deoferta.

� Bienes sustitutos y complementarios: Si $P del sustituto� Bienes sustitutos y complementarios: Si $P del sustitutoaumenta, la tendencia es a producir ese bien.

� Número de oferentes� Número de oferentes

� Expectativas


Análisis de la conjunción Oferta-DemandaOferta-Demanda

Precio

$

5

4

5

Oferta

Exceso

de oferta

2

3

Punto de equilibrio

No hay excesos

1

2

Dda.

No hay excesos

Exceso

de dda.

Cantidad1 2 3 4 5 6 7 8

de dda.


Técnicas de proyección del Técnicas de proyección del mercadomercado


GeneralidadesGeneralidades

� Existen múltiples técnicas pero la selección del métododepende de:

�Relevancia y disponibilidad de datos históricos

�Grado de precisión deseado

�Período de tiempo respecto al cual se proyecte�Período de tiempo respecto al cual se proyecte

�Relación C/B del valor del estudio para la empresa

�Tiempo del que se dispone para hacer el análisis�Tiempo del que se dispone para hacer el análisis

� La ppal. dificultad de proyectar radica en determinar laprobabilidad de eventos que no hayan ocurrido antes.probabilidad de eventos que no hayan ocurrido antes.

� Las técnicas de proyección son complementarias y noalternativas certeras.


alternativas certeras.

Clasificación de las técnicas de proyecciónde proyección

�Se clasifican en función de su carácter:�Se clasifican en función de su carácter:

�Técnicas cualititativas o tecnológicas:�Técnicas cualititativas o tecnológicas:⌧Metodologías de carácter subjetivo

⌧Predicen el tiempo en que se adaptará unatecnología o el tipo de la mismatecnología o el tipo de la misma

�Técnicas cuantitativas:⌧Métodos causales⌧Métodos causales

⌧Métodos de series de tiempo

�Por lo general, el analista trabaja con más de unmétodo de proyección, en la búsqueda de lamétodo de proyección, en la búsqueda de laestimación más certera.


Metodologías cualitativas (de carácter subjetivo)(de carácter subjetivo)

�Se basan en la opinión de expertos

�Su uso es frecuente cuando:�Su uso es frecuente cuando:�El tiempo para elaborar el pronóstico es escaso

No se dispone de series históricas de datos�No se dispone de series históricas de datos

�Los datos de que se dispone no son confiables para una proyecciónpara una proyección


Metodologías cualitativas (de carácter subjetivo)

Método Delphi: Reunión de expertos en calidad de

(de carácter subjetivo)

�Método Delphi: Reunión de expertos en calidad depanel que responden cuestionarios medianteretroalimentación controlada. No hay influenciasretroalimentación controlada. No hay influenciasdistorsionantes.

� Consenso de panel: No hay retroalimentación, variascabezas piensan mejor que una.

� Pronóstico visionario: Personal interno que conoce alos clientes, después de años de exp.los clientes, después de años de exp.

� Analogía histórica: mercados similares.Identificación, Formulación y

Evaluación de Proyectos 19

� Analogía histórica: mercados similares.

Modelos causalesModelos causales

�Regresión simple o múltiple:�Regresión simple o múltiple:�Los valores de la variable independiente pueden serasignados pero los de la variable dependiente debenasignados pero los de la variable dependiente debenobtenerse por muestreo.

�Al ser estadístico, permite determinar confiabilidad y�Al ser estadístico, permite determinar confiabilidad yprecisión de resultados

�Modelo econométrico o de pronóstico�Modelo econométrico o de pronóstico

�Encuestas de intención de compras

�Método de los coeficientes técnicos: Cómo influyela actividad de un sector en los restantes


la actividad de un sector en los restantes

Modelos de series de tiempoModelos de series de tiempo�Es un grupo de apuntes de datos puestos en�Es un grupo de apuntes de datos puestos enorden cronológico.

�Suponen que la serie histórica tiene un patrón�Suponen que la serie histórica tiene un patrónque se repite con el tiempo.

�Existen cuatro patrones básicos, fundamentales�Existen cuatro patrones básicos, fundamentalespara seleccionar la técnica de pronóstico:�Horizontalidad: No hay tendencia determinada

�Tendencia: Tiende a disminuir o aumentar v/res

�Estacionalidad: Fluctúa según período del año

�Ciclaje: Cambios más graduados en el tiempo


Patrones básicos de series de tiempode tiempo

Horizontalidad Tendenciatiempo tiempo

Horizontalidad Tendencia

tiempo

Estacionalidad Ciclajetiempo

tiempo


Investigación de mercadosInvestigación de mercados

METODOLOGÍA DE DISEÑO METODOLOGÍA DE DISEÑO DE ENCUESTAS

Diseño de la investigaciónDiseño de la investigación

� El objetivo principal en todo tipo de negocios, es conocer lo que el cliente quiere.conocer lo que el cliente quiere.

� Las etapas de la investigación, son:�Establecer los objetivos: Qué se quiere saber?�Establecer los objetivos: Qué se quiere saber?

�Determinar la muestra: A quién se le preguntará?

�Seleccionar la metodología de entrevistar: Cómo se hará?

�Diseñar la encuesta: Qué se preguntará?�Diseñar la encuesta: Qué se preguntará?

�Chequear la encuesta en campo

�Hacer la encuesta y digitar la información�Hacer la encuesta y digitar la información

�Analizar los datos y generar reportes


1.Establecer los objetivos1.Establecer los objetivos

�Los objetivos del proyecto son determinantes para definir a quién se entrevistará y qué se para definir a quién se entrevistará y qué se le preguntará. (> especificidad, > utilidad)

�Algunos objetivos típicos, son:�Algunos objetivos típicos, son:�Mercado potencial de nuevos productos y serviciosservicios

�Posicionamiento actual

�Nivel de satisfacción de clientes/pacientes�Nivel de satisfacción de clientes/pacientes

�Opiniones acerca de eventos o candidatos políticos


políticos

�Imagen corporativa

2.Determinar la muestra2.Determinar la muestra

�Primer componente: población objetivo. Si no se entrevista la población correcta, no se logran se entrevista la población correcta, no se logran los objetivos.

�Segundo componente: Tamaño de la �Segundo componente: Tamaño de la muestra. Depende de: Intervalo de confianza, intervalo de tolerancia y tamaño población.intervalo de tolerancia y tamaño población.�Int. de confianza: p.ej. 95%, indica que se puede estar seguro de las respuestas en 95%.

�Int. de tolerancia: p.ej. 4, indica que ±4% de X% �Int. de tolerancia: p.ej. 4, indica que ±4% de X% que respondieron “si”, también lo harían.


Ejemplo Ejemplo

�Si en una encuesta se pregunta a los usuarios sobre su decisión de comprar usuarios sobre su decisión de comprar un producto y 52% responden que lo harían, tomando los datos anteriores, se harían, tomando los datos anteriores, se puede decir que el dueño del proyecto puede estar 95% seguro de que entre el puede estar 95% seguro de que entre el 48% y el 56% de la población objetivo, comprarían el producto.comprarían el producto.


Notas sobre el tamañode la muestrade la muestra

�A mayor tamaño de muestra, mayor seguridad en las respuestas.

�A mayor tamaño de muestra, mayor seguridad en las respuestas.

�El tamaño real de la población objetivo, �El tamaño real de la población objetivo, sólo es relevante para poblaciones pequeñas.pequeñas.

�Los intervalos y las muestras funcionan, si la selección es realmente aleatoria.la selección es realmente aleatoria.


3.Seleccionar metodología3.Seleccionar metodología

Existen múltiples opciones:�Entrevista personal�Entrevista personal

�Encuestas telefónicas

�Encuestas por correo�Encuestas por correo

�Entrevistas directas por computadorcomputador

�Encuestas por e-mail

�Encuestas a través de sitios web�Encuestas a través de sitios web


4. Diseñar la encuesta4. Diseñar la encuesta

Generalidades:�Diseñe un cuestionario que le sirva para la �Diseñe un cuestionario que le sirva para la generalidad (No entiendo? Personal?)

�No compare resultados de diferentes métodos, �No compare resultados de diferentes métodos, aténgase al seleccionado

�KISS: Keep it short and simple. Pregúntese de qué le �KISS: Keep it short and simple. Pregúntese de qué le va a servir la información que da cada respuesta. Necesito, sería util, sería bueno

�Permita respuestas “No se” o “No aplica” para evitar frustación por coerción.


Diseño del cuestionarioDiseño del cuestionario

� Preguntas cerradas:�Dicotónica

�Elección múltiple�Elección múltiple

�Escala Likerit: Asigna valores a calificación cualitativa

�Diferencial semántica: Escala se inscribe entre dos palabras bipolares�Diferencial semántica: Escala se inscribe entre dos palabras bipolares

�Escala de importancia: Nada importante a muy importante

�Escala de clasificación: Malo a excelente

� Preguntas abiertas: Se utilizan cuando necesito acudir al � Preguntas abiertas: Se utilizan cuando necesito acudir al inconsciente de la persona. Son completamente no estructuradas (sólo se usan si hay sicólogos). Cada pregunta estructuradas (sólo se usan si hay sicólogos). Cada pregunta tiene infinitas respuestas; cómo se tabula?

�Asociación de palabras y de imágenes, frases inconclusas, etc.


Otros elementospor considerar (1/3)por considerar (1/3)

� Tenga en cuenta el orden de las preguntas: Mencionar una marca o producto al principio, puede desviar una marca o producto al principio, puede desviar respuestas

� Trate de combinar tipos de preguntas (evite el hábito) y � Trate de combinar tipos de preguntas (evite el hábito) y ponga las más relevantes al inicio (están más atentos), mezcladas con generales

Se suelen escoger más las primeras respuestas� Se suelen escoger más las primeras respuestas

� Póngale un título a la encuesta

� Breve explicación: qué se está haciendo y para qué



� Es mejor colocar la empresa encuestadora que el cliente

� En encuestas por correo, incluya una carta (instrucc., � En encuestas por correo, incluya una carta (instrucc., premios, retornar, teléfono, etc.)

� Si las preguntas no son personales, incluya espacio para � Si las preguntas no son personales, incluya espacio para el nombre

� Asegúrese de colocar todas las alternativas relevantes, en las respuestasen las respuestas

� No ponga dos preguntas en una

� Sea tan específico como pueda, pero no abuse!!� Sea tan específico como pueda, pero no abuse!!

� Asegúrese que la redacción de las preguntas no es tendenciosa


tendenciosa


� Evite los adjetivos o las palabras con contenido emocionalemocional

� No use términos técnico ni abreviaturas, a menos que sean muy conocidas y tenga en cuenta el lenguaje localsean muy conocidas y tenga en cuenta el lenguaje local

� Si sólo desea una respuesta por pregunta, asegúrese de que aquellas sean excluyentesque aquellas sean excluyentes

� Considere elementos culturales en la forma de responder

� Deje las preguntas personales como edad, ingresos, nivel � Deje las preguntas personales como edad, ingresos, nivel de educación, etc. hacia el final, excepto si una de estas respuestas, limita al encuestado a participar


SubmercadosSubmercadosAl estudiar el mercado de un proyecto es preciso conocer todosAl estudiar el mercado de un proyecto es preciso conocer todosy cada uno de los agentes que tendrán algún grado deinfluencia sobre las decisiones que se tomarán para definir suestrategia comercial (análisis histórico, actual y proyectado delestrategia comercial (análisis histórico, actual y proyectado delmercado). Se reconocen cinco (5) submercados del estudio deFactibilidad:

Proveedor Distribuidor Externo

Competidor Competidor

Determinar la cuantía del flujo de fondos --> Proveer Determinar la cuantía del flujo de fondos --> Proveer información para calcular algún rubro de inversión,

costo de operación o ingreso para el proyecto


costo de operación o ingreso para el proyecto

El Submercado ProveedorEl Submercado Proveedor

� Proyectos dependientes extremamente de la calidad, cantidad,

oportunidad y costo de las materias primas (la viabilidad del

proyecto se basa en el Mercado Proveedor).proyecto se basa en el Mercado Proveedor).

� Proyectos dependientes de la viabilidad de otro proyecto (debe

evaluarse primero el otro proyecto).evaluarse primero el otro proyecto).

� Competencia con otros productos (ejm. Servicio de arrendamiento

para una bodega frigorizada para una Fábrica de mantequillas enpara una bodega frigorizada para una Fábrica de mantequillas en

zona no industrializada tendrá que competir con proyectos

pesqueros o agrícolas con el mismo requerimiento). Insuficientepesqueros o agrícolas con el mismo requerimiento). Insuficiente

cantidad de materias primas para dos proyectos o productos.

Medios de Transporte escasos.


El Submercado CompetidorEl Submercado Competidor

� Empresas que elaboran y venden productos similares

� Es importante conocer la estrategia comercial que se va� Es importante conocer la estrategia comercial que se va

a desarrollar para enfrentarse a la competencia frente

al mercado consumidor. Por ejemplo, precios a los queal mercado consumidor. Por ejemplo, precios a los que

vende la competencia, condiciones, plazos, costos de

los créditos ofrecidos, descuentos por volúmenes y porlos créditos ofrecidos, descuentos por volúmenes y por

pronto pago, sistema promocional, publicidad, canales

de distribución que emplea para colocar sus productos,

situación financiera a corto y largo plazo, etc.Identificación, Formulación y

Evaluación de Proyectos 37

situación financiera a corto y largo plazo, etc.

El Submercado DistribuidorEl Submercado Distribuidor

� Sistema que garantice la entrega oportuna de los

productos al consumidor.productos al consumidor.

� Los costos de distribución son, en todos los casos,

factores importantes a considerar, ya que sonfactores importantes a considerar, ya que son

determinantes en el precio a que llegará el producto al

consumidor y, por lo tanto, en la demanda que deberáconsumidor y, por lo tanto, en la demanda que deberá

enfrentar el proyecto.


El Submercado Consumidor: Segmentación del mercadoSegmentación del mercado

� Tiene como objetivo, analizar la diversidad de las

necesidades en el interior de los productos-mercadosnecesidades en el interior de los productos-mercados

identificados en las etapas iniciales.

� La segmentación reconoce que el mercado consumidor

está compuesto por individuos con ingresos diferentes,está compuesto por individuos con ingresos diferentes,

residencias en lugares distintos, diversos niveles de

educación, sexo, edad y clase social lo que los haceeducación, sexo, edad y clase social lo que los hace

tener necesidades y deseos también distintos.


Requisitos del segmentoRequisitos del segmento

� Rentable: Debe ser grande

para ser rentablepara ser rentable

� Mesurable: Debe ser medible y

cuantificable

� Accesible: Que se pueda llegar� Accesible: Que se pueda llegar

e influenciar el segmento que

debo atender.debo atender.


Criterios de segmentaciónCriterios de segmentación

�Geográficos:�Región (cerveza)�Región (cerveza)

�Clima (confeccionistas)

�Tamaño de ciudades (vivienda)�Tamaño de ciudades (vivienda)

�Densidad: urbano y rural (cadenas radiales)

�Sicográficos:�Sicográficos:�Clase social (vivienda, electrodomésticos)

Estilo de vida (vehículos, música)�Estilo de vida (vehículos, música)

�Personalidad (cosméticos)


Criterios de segmentación�Demográficos:

Criterios de segmentación�Demográficos:

�Sexo (cosméticos, confección)

�Edad (música)�Edad (música)

�Tamaño del grupo familiar (La Sopera)

�Ciclo de vida (soltero, separado, etc.)�Ciclo de vida (soltero, separado, etc.)

�Ingresos (bienes suntuarios)

�Ocupación (revistas especializadas)�Ocupación (revistas especializadas)

�Educación (software)

�Religión (turismo, comida)�Religión (turismo, comida)

�Raza (música)

�Nacionalidad (libros, comida)


Criterios de segmentaciónCriterios de segmentación

�Conducta�Ocasión de compra (floristerías)�Ocasión de compra (floristerías)

�Beneficios buscados (calidad, economía)

�Status (Superley, Diners Club, Club Colombia)�Status (Superley, Diners Club, Club Colombia)

�Tasa de uso (muy consumidor, poco: Pareto)

�Lealtad a la marca�Lealtad a la marca

�Actitud hacia el producto: Si ataco el mercado de indiferentes gano un gran segmentoindiferentes gano un gran segmento


Estrategia comercialEstrategia comercial

�Se basa en cuatro decisiones que influyenindividual y globalmente en laindividual y globalmente en lacomposición del flujo de caja y son:

�Producto

�Precio�Precio

�Promoción

�Plaza (distribución, logística)�Plaza (distribución, logística)


ProductoProducto

Se busca responder a preguntas, como:Se busca responder a preguntas, como:�Uso

�Usuarios: Distr. espacial, hábitos de consumo, ritual de compra

Sustitutos�Sustitutos

�Complementarios

�Bien de capital, intermedio o final

�Fuentes de abastecimiento de insumos


PrecioPrecio

Es el elemento más importante de la estrategia comercial� Es el elemento más importante de la estrategia comercial

� Requiere definir condiciones de venta como % de cobro al contado, plazo de créditos, tasas de interés, descuentos por pronto pago, plazo de créditos, tasas de interés, descuentos por pronto pago, descuentos por volumen, etc. (Desincentivar pago de contado?? )

� Se determinan de forma empírica y matemática

Empírica:�Empírica:

� Por intuición

� Por experiencia� Por experiencia

� Por precios referentes de la competencia

�Matemática: Se distinguen 3 conceptos

Precio objetivo: precio de venta� Precio objetivo: precio de venta

� Precio técnico: CF + CV

� Precio límite: Es aquel por debajo del cual no se puede estar


� Precio límite: Es aquel por debajo del cual no se puede estar

PromociónPromoción

�Este aspecto está compuesto por:�Este aspecto está compuesto por:�Publicidad

�Promoción propiamente dicha basada en la calidad y la verdad �Promoción propiamente dicha basada en la calidad y la verdad (degustación de bienes e insumos, no servicios)

�Relaciones públicas (especialmente en servicios)

�POP (Point of Purchase), problema del stock�POP (Point of Purchase), problema del stock

�Fuerza de ventas

�Ferias�Ferias

�TV ventas

�Tele Mercadeo

�Correo Directo�Correo Directo

�Vending (Internet)

�Net working (Avon)


�Net working (Avon)

Plaza (logística)Plaza (logística)Incluye los siguientes elementos:Incluye los siguientes elementos:� Distribución: Masiva (canasta familiar) o selectiva� Canales de distribución:� Canales de distribución:

�Directamente productor-consumidor (servicios)

�A través de intermediarios: El intermediario financia, mantiene inventarios y ayuda a disminuir tamaño organizacional.inventarios y ayuda a disminuir tamaño organizacional.⌧Mayorista: Se hace dueño de la m/cía y va a otro intermediario

⌧Minorista: Se hace dueño de la m/cía y va al consumidor final

⌧Agente, corredor o comisionista: No se hace dueño de la m/cía, sólo hace ⌧Agente, corredor o comisionista: No se hace dueño de la m/cía, sólo hace contactos

� Transporte: es un rubro costoso y puede ser especializado� Inventarios y compras: Justo a tiempo� Inventarios y compras: Justo a tiempo� Almacenamiento: Humedad, temperatura, ventilación, etc.


3b - estudio de mercado

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