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7/25/2019 266306749-PROSPECCION 1.pptx

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CURSO DE VENTAS:LA PROSPECCIN


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LA PROSPECCIONEN LAS VENTAS


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La prospeccin es la llave para conseguircontinuamente nuevos clientes que pasen

a formar parte e nuestra cartera

Nuestra primera tarea como veneores

profesionales es escu!rir cual e ic"aspuertas# si se a!riera# nos llevar$a a laspersonas que tienen necesia %capacia para aquirir nuestros

prouctos % servicios&

'(u) es la prospeccin*


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La prospeccin es uno elos aspectos clave en lacarrera e un veneor

profesional

Solo reali+ano unaaecuaa

prospeccin#

isponremos epersonas a las quepoer ofrecer

nuestros prouctoscon ciertas

garant$as e ),ito&

Antes e ocuparnose la ventae!emos

preocuparnos porconseguir a los

me-ores clientespotenciales

LA PROSPECCI.N


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CMO FACILITA LAS VENTAS??

La prospecci es !a !!a"epara cose#$ir

co%i$a&e%e $e"osc!ie%es '$e pase a (or&ar

par%e )e $es%ra car%eraN$es%ra pri&era %area co&o"e)e)ores pro(esioa!es es

)esc$*rir c$a! )e )ic+asp$er%as, si se a*riera, os!!e"ar-a a !as persoas '$e

%iee ecesi)a) . capaci)a)

para a)'$irir $es%rospro)$c%os . ser"icios/


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/& El ),ito o el fracaso queo!tengamos en nuestro negocio

epene irectamente e nuestracapacia para prospectar/

'Cu0nto tiempo eicas a !uscarclientes nuevos*# 'cmo lo "aces*#'ne !uscas*# 'a qui)n !uscas*&Estas son algunas e las preguntas

que e!emos responer parareali+ar una aecuaa prospeccin&

LA PROSPECCION


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CONVERTIR LA PROSPECCIONEN UN 012ITO

La prospeccin requiereaccin f$sica % mental&

1ese el punto e vistaf$sico# tenemos que

movernos %espla+arnos para

locali+ar al cliente ieal

Aem0s# supone unesfuer+o mental

porque es algo so!re loque es necesario

pensar continuamente&


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PASOS PARAPROSPECTAR

Primero# ecie "o%eicar una parte e tutiempo profesional a la

activia e prospeccin

Seguno e2ne el per2l elas personas que por$an serclientes e tus prouctos %

servicios&

Tercero# consigue nom!res e personas quetengan el per2l que "as e2nio# utili+ano

istintas fuentes para lograrlo % cali2ca a )staspersonas

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PROSPECCION A LA 2US3UEDADE NUEVOS CLIENTES

Si pui)ramos a!rir caa

una e las puertascerraas e nuestros

vecinos % aprener tooacerca e las personas

que se encuentran etr0se ellas# nos

encontrar$amos con trestipos iferentes e

personas


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4&5 Las personasque no necesitan

realmente nuestrosprouctos %servicios&

Realmente son

pocos

6&5 7na ma%or$a quenecesitan e nuestrosprouctos % servicios %

que isponen e losmeios econmicos % e

las circunstanciasaecuaas para

aquirirlos

8&5 Algunas personas que losnecesitan pero que# en estemomento no pueen

comprarnos por iversascuestiones 9falta e inero#circunstancias en las que se

encuentran# etc&:

TIPOS DE PERSONAS


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LA PROSPECCION

InagacinReali+acin e

preguntas a!iertas %cerraas

Encuentro e lanecesia e compraPresentacin e

!ene2cios;estin e o!-eciones


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4 TIPOS DE PROSPECCION

5/6 LA CADENA SIN FIN:Consiste en intentarconseguir al menos os

posi!les clientesaicionales e caa

persona a la queentrevista

7/6 CENTRO DE INFLUENCIA

el veneor se relaciona conun n=mero eterminao epersonas en su +ona que son

sus amigos o conocios


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4 TIPOS DE PROSPECCION

86 USO DE LISTASA trav)s e in>uenciaspoemos conseguir noslo el contacto# sino

listaos e clientes quepoamos utili+ar ennuestro !ene2cio&

4/6 EN FR9OEl veneor visita atoos los iniviuos o

empresaspertenecientes a un

grupo eterminao# elque puee ser

geogr02co o por 0rea einter)s


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