260101022 identificar los comportamientos del mercado según resultados de la investigación

VERSION MESA SECTORIAL

REGIONAL CENTRO

METODOLOGO

VERSION AVALADA MESA SECTORIAL MERCADEO

BOGOTA

TITULO DE LA N.C.L 260101022 Identificar los comportamientos del mercado según resultados de la investigación y tendencias del entorno

FECHA APROBACION 20/11/2002 VIGENCIA 5 AÑOS

DIRECCION DEL SISTEMA NACIONAL DE FORMACION PARA EL TRABAJO

NORMA DE COMPETENCIA LABORAL

F2-015

V.1

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CODIGO ELEMENTO 01 Elaborar pronósticos y presupuestos de ventas de acuerdo con las metas de ventas y objetivos de mercadeo.

CENTRO DE GESTION DE MERCADOS, LOGISTICA Y TECNOLOGIAS DE LA INFORMACION

CARMEN ELISA MARTÍNEZ BAUTISTA VERSION 1 EXPIRA EN 31/12/2012VIGENCIA EXTENDIDA POR LA MESA SECTORIAL

CRITERIOS DE DESEMPEÑO

CONOCIMIENTOS Y COMPRENSIONES ESENCIALES

RANGOS DE APLICACION

A, Los pronósticos y presupuestos elaborados contienen el que, cuanto, donde y a quien vender, sobre la base de los principios de presupuestacionB, El entorno económico, los indicadores económicos, monetarios, financieros, de actividad industrial, los índices de precios y salarios y los indicadores del sector externo son considerados para la

estructuración del presupuesto.C, Los manuales de funciones y procedimientos y los sistemas de costos son requeridos para el establecimiento del sistema presupuestal.D, El presupuesto es expresado en términos financieros, respecto a las operaciones y recursos para un período determinado, con el fin de lograr los objetivos de ventas.E, El pronóstico estadístico, el estimativo del personal de ventas y los factores que influyen sobre los ingresos de ventas son estudiados para formular el presupuesto de ventas.F, Los presupuestos de ventas son establecido por regiones y países, productos y clientes de acuerdo con las metas y fuerza de ventas.G, El potencial de mercado y los pronósticos de ventas son estimados aplicando métodos objetivos, subjetivos y con base en los presupuestos de ventas.H, Los pronósticos de ventas son determinados mediante la utilización de técnicas y modelos matemáticos para averiguar si la evolución de las ventas en el pasado guarda relación con alguna

variable conocida y mediante técnicas opináticas sobre la intención d

01, Métodos Para Determinar Presupuesto: Subjetivo Y Objetivo O Método De Análisis Estadístico (E,G)02, La Teoría De Los Presupuestos (A,D)03, Funciones E Importancia De Los Presupuestos(A,B,C,D,E)04, Sistemas De Costos ( C )05, Los Márgenes Brutos De Utilidad- Gross Profit Margen (D)06, Tipos De Presupuestos (F)07, Estimación Del Potencial De Mercado (G)08, Pronósticos De Ventas (G)09, Principios De La Presupuestación: Previsión, Planeación, Organización, Dirección, Control.(A)10, Cuentas Componentes De Un Presupuesto De Ventas Nacional E Internacional (B,F)11, Sistemas De Proyección De Ventas: Proyección Optimista, Proyección Pesimista Y Proyección Intermedia (H)12, El Forecast O Presupuesto De Ventas (C,D,E)13, Principios De La Presupuestación (A,D)

CLASIFICACIÓN DE LOS PRESUPUESTOSSegún La Flexibilidad, Según El Periodo De Tiempo, Según El Campo De Aplicación En La Empresa, Según El Sector De La Economía En El Cual Se Utilizan

PRESUPUESTOS SEGUN EL AREA FUNCIONAL DE MERCADEOInvestigación De Mercados, Desarrollo De Productos, Comunicación, Distribución, Ventas.




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CODIGO ELEMENTO 01 Elaborar pronósticos y presupuestos de ventas de acuerdo con las metas de ventas y objetivos de mercadeo.

EVIDENCIAS REQUERIDAS

COBERTURA DEL PRESUPUESTONacional, Internacional.

DESEMPEÑO 1. Confrontación Del Presupuesto Frente A Resultados Obtenidos En La Gestión De Ventas.

CONOCIMIENTO 1. Mediante Prueba Escrita Identificar Las Cuentas Que Componen En Un Presupuesto De Ventas Nacional Frente A Uno Internacional.

PRODUCTO 1. Revisión Del Presupuesto O Pronostico, Para Identificar Si Las Cuentas Que Los Componen Responden A La Realidad De La Compañía.

APROBADO ACTA NRO. DEL CONSEJO DIRECTIVO NACIONAL SENA DE FECHA VERSION NRO. QUE REEMPLAZA A LA VERSION NRO. DE FECHA

NORMALIZADORSECRETARIO(A) TECNICO(A)

CARMEN ELISA MARTÍNEZ BAUTISTA

113/09/20071357

JAIME GARCIA D'MOTOLI




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CODIGO ELEMENTO 02 Analizar el comportamiento de compra de los clientes, consumidores y usuarios de acuerdo con las tendencias del mercado.

CRITERIOS DE DESEMPEÑO

CONOCIMIENTOS Y COMPRENSIONES ESENCIALES

RANGOS DE APLICACION

A, Los factores de influencia en el comportamiento de consumo de clientes, consumidores y usuarios son analizados para determinar los motivos de compra.B, El comportamiento de compra de los consumidores, clientes y usuarios es analizado como un proceso de resolución racional de problemas.C, Los atributos y servicios que ofrece un producto o servicio son evaluados para interpretar los motivos de compra de clientes, consumidores y usuarios.D, El entorno de la empresa y la interrelación de lo político con lo cultural, con lo económico, con lo tecnológico y con lo competitivo, son analizados para determinar los escenarios de comportamiento

de los clientes, consumidores y usuarios.E, El concepto de migración de valor es analizado para determinar hacia que mercados migra el valor, que es lo que gana y pierde valor y como influye en las preferencias de los consumidores.F, Los segmentos y grupos objetivo son determinados previamente a la aplicación de la estrategia oportuna para penetrar y consolidar el mercado.G, El incremento de la competencia, los cambios del entorno y el aumento de las exigencias de los consumidores son estudiadas para comprender el comportamiento del consumidor.H, Las tendencias económicas y la ampliación de los mercados de las empresas son considerados para la captación y tratamiento de la información de los mercados en relación con el

comportamiento de clientes, consumidores y usuarios

01, Momentos Del Comportamiento De Consumo: Antes, Durante Y Luego De La Compra (A)02, Factores De Influencias En El Comportamiento De Consumo: Culturales, Sociales Y Personales (A)03, El Proceso De Decisión De Compra Como Resolución De Un Problema (B)04, Servicios Que Ofrece Un Producto: Básico, Suplementarios, Necesarios Y Añadidos (C)05, Atributos De Productos Y Servicios (C )06, Elementos Prioritarios De La Prospectiva: La Actitud Prospectiva, El Análisis Prospectivo Y La Presupuestación Y Programación (D).07, Técnicas De Proferencia: Extrapolación De Tendencias, Análisis De Variaciones Canónicas Y Análisis De Guiones De Futurición (D)08, Cambio De Hábitos Y Actitudes De Los Consumidores (E)09, Crecimiento De La Competencia, Economía Global Y Tendencias Económicas (D,G)10, Características Del Consumidor Actual Y Futuro (E)11, Barreras De Ingreso-Salida Del Mercado (Barreras Hard-Soft) (H)12, Modelos, Características Y Modalidades Del Comportamiento De Compra De Las Personas Y Las Organizaciones (G,H)13, Los Modelos En Comportamiento Del Consumidor (G,H)

A) Según El Nivel De Explicación Del Proceso De Compra: -Modelos Globales Y -Modelos ParcialesB) Según La Amplitud: -Modelos Microanalíticos: Y Macroanalíticos

14, Condicionantes Externos Del Comportamiento (G,H):A) Microentorno B) Clase Social, C) GruposSociales, D) Familia, E) Influencias Personales

15, Estrategias De Segmentación: A) Estrategia Indiferenciada. B) Estrategia Diferenciada Y C) Estrategia Concentrada (F)16, Segmentación Demográfica, Geográfica, Socioeconómica, Personalidad, Beneficios Buscados, Estilos De Vida (A,F)17, Orientación Del Estudio Del Comportamiento De Compra Del Consumidor: Psicológica Y Económica (B)18, Tipos De Decisiones �De Los Consumidores, Clientes Y Usuarios: 1) Limitada; 2) Extensiva Y 3) Rutinaria (B)




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CODIGO ELEMENTO 02 Analizar el comportamiento de compra de los clientes, consumidores y usuarios de acuerdo con las tendencias del mercado.

EVIDENCIAS REQUERIDAS

COBERTURA DEL MERCADONacional, Internacional

TIPO DE CLIENTEPersonal, Empresarial

FORMA DE EVALUACIONCuantitativa, Cualitativa

DESEMPEÑO 1. Observar El Procedimiento Que Sigue Para Analizar El Comportamiento De Compra Y Posterior A Ésta Como Parte Del Proceso De Toma De Decisiones Del

Consumidor.CONOCIMIENTO

1. Relacionar Y Explicar Los Factores Y Variables De Influencia En El Comportamiento De Consumo En La Denominada Macro Y Microsegmentación. 2. En Forma Escrita Explicar Los 3 Niveles De La Respuesta De Consumo Y Establecer Las Relaciones Existentes Con Las Variables De Influencia En El

Comportamiento De Consumo.PRODUCTO

1. Revisar El Informe De Los Atributos Y Servicios Base Y Suplementarios De Un Bien O Servicio De La Empresa.

APROBADO ACTA NRO. DEL CONSEJO DIRECTIVO NACIONAL SENA DE FECHA VERSION NRO. QUE REEMPLAZA A LA VERSION NRO. DE FECHA

NORMALIZADORSECRETARIO(A) TECNICO(A)

CARMEN ELISA MARTÍNEZ BAUTISTA

113/09/20071357

JAIME GARCIA D'MOTOLI

260101022 identificar los comportamientos del mercado según resultados de la investigación

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