260101005 medir la efectividad del canal de acuerdo con las metas de ventas

VERSION MESA SECTORIAL

REGIONAL CENTRO

METODOLOGO

VERSION AVALADA MESA SECTORIAL MERCADEO

BOGOTA

TITULO DE LA N.C.L 260101005 Medir la efectividad del canal de acuerdo con las metas de ventas.

FECHA APROBACION 20/09/2002 VIGENCIA 5 AÑOS

DIRECCION DEL SISTEMA NACIONAL DE FORMACION PARA EL TRABAJO

NORMA DE COMPETENCIA LABORAL

F2-015

V.1

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CODIGO ELEMENTO 01 Evaluar la rentabilidad del canal de acuerdo con las metas de distribución y venta de la empresa.

CENTRO DE GESTION DE MERCADOS, LOGISTICA Y TECNOLOGIAS DE LA INFORMACION

CARMEN ELISA MARTÍNEZ BAUTISTA VERSION 1 EXPIRA EN 31/12/2011VIGENCIA EXTENDIDA POR LA MESA SECTORIAL

CRITERIOS DE DESEMPEÑO

CONOCIMIENTOS Y COMPRENSIONES ESENCIALES

RANGOS DE APLICACION

A. El canal es evaluado con base en volúmenes de pedido, cuotas de ventas, niveles de inventarios, tiempos de entrega al cliente, metas establecidas por la empresa y relación costo-beneficio.B. La rentabilidad de los canales de comercialización es evaluada previamente al lanzamiento de un nuevo producto con base en el tipo de producto, su ciclo de vida y la naturaleza de la demanda.C. La rentabilidad de los productos, territorios y clientes de los canales de distribución son controlados con base en el presupuesto de distribución.D. Las tablas de valoración de los canales son construidas escogiendo los factores de peso, calificación, valor, tamaño, crecimiento y rentabilidad que la empresa considera importantes para la

dimensión atractiva del mercado.E. La unidad estratégica de negocio es evaluada según el grado de penetración y la dimensión y posición competitiva del canal.F. Los costos de distribución, espacio, productos son considerados para medir la rentabilidad del canal.

01. Margen de rentabilidad (B,C,E,F)02. Demanda (B)03. Costos de distribución (C,F)04. Almacenaje (F)05. Ciclo de vida de productos y servicios (B,F)06. Margen de intermediación (A,F)07. Control del canal (C,D,E)08. Evaluación económica y financiera de los canales (B,C)09. Factores de posicionamiento del canal: calidad, imagen, marca y nivel tecnológico (E)10. Factores determinantes de la rentabilidad: variables instrumentales, variables básicas y eficiencia directiva.(B,C)11. Relación costo beneficio (A,C,F)12. Técnicas de seguimiento (A,C,E,F)13. Indicadores de desempeño de los canales: rentabilidad por cliente, costo por nivel de servicio y satisfacción del cliente (A,B,C,F)14. Gráfica del margen comercial (B,D)15. Cobertura: Física y ponderada (E)

SISTEMAS COMERCIALESMayoristas, Minoristas, Agentes Comerciales, Comisionistas y Corredores

TIPO DE PRODUCTOIndustrial, Consumo y Servicios.

FORMAS DE SEGUIMIENTO Y EVALUACIÓN




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CODIGO ELEMENTO 01 Evaluar la rentabilidad del canal de acuerdo con las metas de distribución y venta de la empresa.

EVIDENCIAS REQUERIDAS

Manual y Sistematizada

DESEMPEÑO 1, Verificar en el puesto de trabajo el procedimiento utilizado en la evaluación de un canal.

CONOCIMIENTO 1, Mediante prueba escrita identificar las técnicas de seguimiento de un canal.

PRODUCTO 1, Revisar la tabla de valoración de un canal según parámetros establecidos por la

compañía

APROBADO ACTA NRO. DEL CONSEJO DIRECTIVO NACIONAL SENA DE FECHA VERSION NRO. QUE REEMPLAZA A LA VERSION NRO. DE FECHA

NORMALIZADORSECRETARIO(A) TECNICO(A)

CARMEN ELISA MARTÍNEZ BAUTISTA

113/09/20071357

JAIME GARCIA D'MOTOLI




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CODIGO ELEMENTO 02 Analizar los costos vinculados a las funciones de distribución de acuerdo con el presupuesto definido.

CRITERIOS DE DESEMPEÑO

CONOCIMIENTOS Y COMPRENSIONES ESENCIALES

RANGOS DE APLICACION

A. Los costos de nomina, mantenimiento, combustible, dotaciones y fletes son considerados para la evaluación del costo de distribución.B. Los costos o gastos comunes a varias líneas o secciones, son comparados con las metas de ventas para conocer el resultado de cada segmento.C. Los costos de distribución son analizados en función de los productos, las zonas, los tipos de clientes, los sistemas de ventas y la localización geográfica.D. Las cuentas de costos de distribución son agrupadas en funciones de investigación, ventas, entrega, almacenamiento y crédito, antes de ser evaluadas.E. El costo total de distribución es evaluado con base en todos los costos y gastos necesarios para cumplir las políticas de ejecución de servicios programadas en el sistema de distribución física.F. Los costos de distribución son analizados incluyendo costos de administración, comercialización, financiación de los fabricantes e intermediarios.G. Los costos de distribución son interpretados a partir de los indicadores de eficiencia en relación con las ventas.H. Los costos de almacenamiento, transporte y gestión del sistema de distribución son tenidos en cuenta para determinar el costo total de distribución.

01. Costos de distribución: sueldos fuerza de ventas, comisiones y gastos, recepción, almacén y embarque, promoción y márgenes de utilidad del revendedor (A,B,C,G)02. Elementos de los costos de la distribución (A,B,C,D)03. Valor del cliente en un ciclo de tiempo (C)04. Segmentos de mercado (B)05. Márgenes netos y comisiones (E,G)06. Líneas y secciones de productos (B,C)07. Política de precios (A)08. Políticas de ventas (A,C)09. Cálculos de margen s/costo y s/venta (A,E)10. Equilibrio del sistema de distribución física (A,E)11. Análisis de los costos en la actividad (A,B,C,D,E,G)12. Indicadores de eficiencia (G)13. Fletes (A)14. Evaluación de costos (A,E,H)15. Evaluación financiera (B,D,H)16. Transferencia de dinero y posesión de productos (D)

SISTEMAS COMERCIALESMayorista, Minorista, Agentes Comerciales, Comisionistas y Corredores

TIPOS DE DISTRIBUCIÓNExclusivos, Selectivos y Masivos

MODELOS DE DISTRIBUCIÓNLocales, Nacionales e Internacionales




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CODIGO ELEMENTO 02 Analizar los costos vinculados a las funciones de distribución de acuerdo con el presupuesto definido.

EVIDENCIAS REQUERIDASDESEMPEÑO

1, Observación del proceso de clasificación y análisis de costos según el sistema comercialCONOCIMIENTO

1, A través de un caso analice los costos que intervienen según un canal de distribución específicoPRODUCTO

1, Revisión del informe de análisis de costos

APROBADO ACTA NRO. DEL CONSEJO DIRECTIVO NACIONAL SENA DE FECHA VERSION NRO. QUE REEMPLAZA A LA VERSION NRO. DE FECHA

NORMALIZADORSECRETARIO(A) TECNICO(A)

CARMEN ELISA MARTÍNEZ BAUTISTA

113/09/20071357

JAIME GARCIA D'MOTOLI

260101005 medir la efectividad del canal de acuerdo con las metas de ventas

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