LAS NECESIDADES. SU APARICIÓNSiempre que se habla de necesidades se tiene la tendencia a pensar que el sistema comercial está muchas veces en la base de ellas, sobre todo si se trata de necesidades secundarias o sociales, es decir, aquellas que van más de lo estrictamente indispensable para asegurar la supervivencia del individuo y de la especie. Se acusa así al sistema comercial, y al marketing en particular, de generar en los individuos necesidades ficticias con el fin de lucrar con el proceso de su satisfacción.

Con el fin de probar si esta afirmación es válida, queremos presentar una historia simple, la del individuo que vive fuera de todo contacto con la civilización occidental y que, de un momento a otro, se ve inmerso en ella. Dejamos así al lector decidir si las diferentes necesidades que se presentan a ese individuo en su nueva situación son el resultado natural de la evolución social, o si, por el contrario, ellas han sido el resultado evidente de la intervención del sistema comercial.

LA HISTORIA DE PEDRO, CASIANO O GUADALUPE.

Nuestro Personaje es un habitante de alguna de las regiones latinoamericanas que todavía están alejadas casi completamente de la civilización. Se trata de un guajiro que vive en medio de la selva tropical, de un habitante de las altas mesetas andinas, de un miembro de alguna tribu de la Amazonía o de cualquier otra región de nuestro continente. Para efectos prácticos lo llamaremos Pedro.

Un día Pedro, que nunca tuvo contacto con la civilización occidental, se encontraba en viaje de caza y descubre un extraño aparato parado en un amplio camino en medio de la selva. Decide averiguar con mayor detenimiento y al entrar al aparato éste comienza a moverse rápidamente. Se trata de un camión, y asustado, decide ocultarse y esperar que el vehículo se detenga.

Doce horas más tarde el camión se detiene en el mercado mayorista de frutas y legumbres de la gran ciudad capital del país. Pedro aprovecha para salir. Es claro que algunas de las necesidades básicas de Pedro tuvieron que ser satisfecha, sin ningún retardo, en el interior del camión: La respiración, el movimiento y eventualmente la eliminación de líquidos y sólidos fueron realizados en su momento (para gran sorpresa del chofer, quién encontraría los indicios más tarde). Otras necesidades básicas han tenido que esperar para ser satisfechas.

En efecto, dado que hace ya más de veinte horas que no ha probado bocado, probablemente antes de empezar a preocuparse por otros aspectos, Pedro tratará de buscar algo para comer, y sobre, y sobre todo para beber. Solo después de haber satisfecho la necesidad básica de alimentación empezará a preguntarse sobre que hacer en esa situación. Felizmente no le es difícil encontrar algunas frutas aun en buen estado, abandonadas por los comerciantes del mercado.

Angustiado y sin encontrar respuesta a su situación (él no habla castellano), Pedro va a sentirse fatigado y buscará un lugar donde dormir y pasar la noche. Su preocupación será

entonces donde poder reposar y estar protegido del frío nocturno. Algún rincón de la calle y unos pocos periódicos viejos resuelven el problema. Al día siguiente buscará de nuevo que comer y en la noche un lugar para descansar. Mientras tanto sigue igualmente perdido y angustiado.

Al cuarto día en la capital, Pedro descubre que alguien recogió antes que él las frutas restantes y ese día se queda con hambre. Para su buena suerte, al atardecer consigue algo para comer y se satisface. A partir de ese momento se le crea una duda: ¿Qué pasa si en el futuro se repite la situación y no encuentra comida para varios días?

Pedro toma la decisión de recoger un poco más de productos de los que puede consumir inmediatamente, con el fin de prever un eventual desabastecimiento. A partir de ese momento y sin darse cuenta, Pedro ha pasado al segundo nivel de necesidades señalado por A. Maslow: La necesidad de seguridad Hasta ahora todas sus actividades estaban dirigidas a satisfacer exigencias inmediatas; a partir de este momento, Pedro pasa actuar con miras a prever la presentación de necesidades futuras, llegó a la etapa de las necesidades secundarias o sociales.

Dado que no puede guardar la comida por mucho tiempo, pues se malograría y que no tiene un lugar adecuado para almacenarla, Pedro buscará otras soluciones. Al observar que algunas personas en el mercado cargan mercaderías y reciben a cambio algo que les permite comprar comida (comienza a comprender el significado del dinero), decide también empezar a trabajar así. Ahora ya tiene algo que asegura la satisfacción de sus necesidades fisiológicas en el futuro.

Pero, con esta nueva etapa aparecen nuevos problemas: ¿Cómo seguir durmiendo en cualquier lugar de la calle si ahora tiene algo que necesita guardar preciosamente? Sin duda, corre el riesgo de perder su dinero si sigue viviendo a la intemperie tal como hasta ahora. Se ve obligado a entonces a buscar un lugar dónde tener seguridad. Alquila así una pequeña habitación en la que además de reposo logrará tranquilidad. Se dieron aquí las primeras bases del sueño de la casa propia.

Por ahora que Pedro ya tiene un trabajo y un lugar tranquilo donde dormir comienza a sentir con mayor fuerza la necesidad de relacionarse y evitar esa soledad en la que vive

cotidianamente. En el trabajo comenzó ya a relacionarse más y conoció a alguien que como él, tiene muchas dificultades para hablar el castellano. Conversando algo más descubre que éste viene de una región muy parecida a la de Pedro y que incluso habla algo de su idioma original. Resultan así grandes amigos y pasan mucho tiempo juntos.

El amigo (llamémoslo José) conoce a otros provincianos e incluso asiste a una asociación de inmigrantes de la selva en la capital. Lleva allí a Pedro y lo presenta, resultado de lo cual él toma la costumbre concurrir frecuentemente a este lugar.

Como podemos observar, Pedro pasó la etapa de la necesidad de seguridad para entrar en aquella de afiliación, pertenencia y amor. ¿Amor?

Lo olvidamos, en la asociación Pedro conoce a una joven de su mismo origen y, como era de esperarse, se enamora y decide compartir su vida con ella. No se trata aquí solamente de lo sexual, que Pedro ha satisfecho mal que bien de diversas formas a lo largo de su estancia en la capital, se trata más bien de la necesidad de amar y ser amado (Que indudablemente va más allá de la simple atracción sexual).

Algún tiempo después (ya pasaron quizá varios años desde su accidental llegada a la capital), Pedro y María, su esposa, se han integrado fuertemente a la asociación provinciana. Naturalmente, en algún momento Pedro piensa que le gustaría ser quizá el capitán del equipo de futbol o, ¿porque no? presidente de la asociación. Pone algo de empeño y logra su objetivo.

Hubiera podido también ser secretario general del sindicato de obreros del mercado mayorista o, si el éxito económico le sonriera, presidente de la asociación de comerciantes del mismo mercado. Pedro pasó así, sin casi sentirlo a una nueva etapa de necesidades en la jerarquía de Maslow: La necesidad de respeto y autoridad. De allí a ser diputado, senador o presidente de la república, solamente hay un cambio de grado, pero la necesidad es la misma.

Finalmente, luego de varios años encontramos a Pedro con más de 50 años, bien instalado en la capital, dueño de su propio negocio, y de una casa cómoda. Ya ha sido presidente del club y de varias asociaciones y en general es bastante respetado y reconocido en su comunidad. Pedro y María

tuvieron 3 hijos, todos ellos con estudios universitarios y que parecen tener muchas posibilidades de éxito en el futuro. Pedro se siente casi realizado.

Sin embargo, a estas alturas de su vida Pedro confía a María que le gustaría terminar sus estudios secundarios. María no comprende bien las razones. Ella va a decirle que no existe ninguna razón para hacer ese esfuerzo, que en el caso que necesite algún conocimiento especial sus hijos pueden ayudarlo, o, incluso, que él tiene suficiente dinero para contratar un especialista. Pedro le explica que no es esa la razón.

Pedro siente que durante toda su vida ha trabajado mucho y no ha tenido tiempo para dedicarse a sí mismo. Ahora que ya tiene la posibilidad de hacerlo quiere desarrollar sus propios potenciales. Quiere probarse a sí mismo que es capaz de, simplemente desarrollarse como persona. Ya paso la etapa de hacer cosas por un objetivo externo (seguridad, prestigio o amistad), ahora su objetivo es él mismo. Llegó a la necesidad de Autorrealización.

Evidentemente, esta necesidad podría haberse presentado de diferentes formas, como el deseo de aprender un instrumento de música, formar una colección de estampillas o dedicarse a cultivar un jardín, los medios son diferentes pero la necesidad de base es la misma.

Es muy probable que si Pedro logra su objetivo de obtener un diploma de instrucción secundaria, posteriormente querrá seguir avanzando en sus objetivos. ¿Hasta dónde?, no lo sabemos, depende de cada quien, aunque nos atrevemos a pensar que en todos los casos esa necesidad es insaciable. Es por esto mejor aquí acabar la historia.

CONCLUSIÓN

Tal como el lector habrá podido notar, al menos esa es la impresión que tenemos cuando releemos esa historia, todo lo mostrado parece desarrollarse de manera perfectamente natural. Es claro entonces que las necesidades sociales son parte íntegramente de la vida humana, y no necesitan de intervenciones artificiales para desarrollarse.

Es claro que no todo en la vida se presenta con la simplicidad de la vida de nuestro amigo Pedro, en la realidad, la situación es mucho más compleja y existe un grado de análisis mayor. Sin embargo, creemos que los elementos básicos son los mismos, aun cuando el decorado sea más o menos recargado en cada situación específica.

Ahora bien, aunque podemos afirmar que la génesis de las necesidades es independiente de la influencia comercial, no podemos decir lo mismo respecto a su desarrollo posterior. Es evidente que el Marketing puede influir fuertemente hacia una dirección específica de satisfacción de las necesidades. Pero eso, tal como el lector lo sabrá, no se llama necesidad, se llama motivación, y es objeto de un artículo diferente.