1.el ciclo de la estrategia es un proceso de cuatro pasos incremental e iterativo. 2.este proceso se...
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1. El ciclo de la estrategia es un proceso de cuatro pasos incremental e iterativo.
2. Este proceso se alimenta con información que permite a la estrategia tomar forma y ser evaluada antes de que sea planificada e implementada
Idea de Negocio
Definición de Negocio
Diseño de la Estrategia
Planificación de la Estrategia
Implementación de la estrategia
ClientesCompetidor
Contexto
Necesidades de Recursos
Tareas Críticas
Capacidad de Transacciones
Evaluación de la Estrategia
Cicl
o de
la E
stra
tegi
a
Cicl
o de
Ca
paci
dade
s y
Tran
sacc
ione
s
Ciclo de la Estrategia
2
Evaluación = Validación + Verificación
Negocio Segmento¿Tengo las
capacidades?
INTERNO
¿Es posible competir?
EXTERNO
ValidaciónVe
rifica
ción
3
Orientación al Mercado
Orientación al mercado es generar inteligencia de mercado, diseminar esa inteligencia en la empresa y responder
con base en ella
4
Inteligencia de Mercado
IM
5
El Arte de la Guerra
Primer libro sobre estrategiaEl arte de cómo derrotar al enemigo sin luchar físicamente con él
Tres soluciones (Sun Tzu)1 Si tú conoces a tu enemigo y a ti mismo ganarás cada batalla2 Si tu te conoces a ti mismo, pero no a tu enemigo podrás tener una batalla y perder3 Pero si tú no conoces a tu enemigo ni a ti mismo, eres un tonto y ciertamente serás derrotado en cada batalla.
Sun Tzu, Siglo VI D.C
6
¿Quién Conoce a sus Competidores?
¿Quién conoce las estrategias de sus competidores?
¿Quién puede predecir las acciones siguientes de los competidores y las reacciones a nuestras acciones?
¿Quién sabe con que competidores pelear, cuáles evadir y con cuáles aliarse?
Cuándo se desarrolla un plan de negocios cuántos consideran el análisis del ambiente competitivo?
7
Proceso para Analizar a los Competidores
Identificar a los competidores
Definir la información que se requiere de ellos
Recolectar la información
Evaluar las estrategias de los competidores
Evaluar los recursos y capacidades de los
competidores
Pronosticar los posibles patrones de reacción de
los competidores
Seleccionar los competidores para
pelear y para evadir
¿ Ahora sí puede responder a las siguientes preguntas?
9
INTELIGENCIA DEL MERCADO PROVEEDOR
10
Objetivo
¿ Puedo aprovisionarme con las características requeridas (calidad,
cantidad, tiempo, costo) de aquellos requerimientos “críticos” que me ayudan a cumplir la estrategia ?
11
Pasos
INVESTIGACIÓN DE PROVEEDORES
1. Alinear objetivos de suministro
con la estrategia
2. Plan de Requerimient
os
3. Priorizar Requerimient
os
4. Identificar necesidades
de información y condiciones
de aprovisionami
ento
¿ Ahora sí puede responder a las siguientes preguntas?
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INTELIGENCIA DEL MERCADO DISTRIBUIDOR
1
Su negocio
Hay tres escenarios posibles en el B2B
Producción de insumos
Consumidor Final de su ClienteSu Cliente
Venta de un producto transformado
2 Producto terminado Re venta (Tal cual)
3 Consumo interno
Contexto B2B
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Estrategias de distribución
DISTRIBUCIÓNINTENSIVA
DISTRIBUCIÓNEXCLUSIVA
DISTRIBUCIÓNSELECTIVA
1. Muchos puntos de venta y de gran alcance
2. Compartida con otros fabricantes
3. Distribuidores independientes
4. Márgenes bajos5. Poca Imagen6. Productos de compra
frecuente7. Ej: pasta de dientes
1. Pocos puntos de venta y de corto alcance
2. No compartida con otros fabricantes
3. Distribuidores propios o independientes (acuerdos)
4. Márgenes altos5. Imagen de prestigio6. Productos de compra
esporádica7. Ej: industria automovilística y
marcas prestigiosas de moda femenina
1. Sistema intermedio (se recurre a más de un intermediario pero no a todos los que desean distribuir los productos de la empresa)
2. Ej: Empresas que venden televisores, mobiliario o electrodomésticos
16
Distribuidor = B2B para ReventaCanales de Distribución
Llamamos canal de distribución al camino seguido por el producto, a través de los intermediarios, desde el productor al consumidor final.
17
Lo que el cliente quiere
Necesidades
Definición de Negocio
Beneficios Esperados
Hábitos y Ocasiones de
Compra
Necesidades Deseos
Deseos Dise
ño d
e la
Es
trat
egia
Características del producto que prefieren
¿Dónde compra?¿Cantidad de compra?¿Frecuencia de compra?
¿ Ahora sí puede responder a las siguientes preguntas?
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INTELIGENCIA DEL MERCADO CONSUMIDOR
20
Lo que el cliente quiere
Necesidades
Definición de Negocio
Beneficios Esperados
Hábitos y Ocasiones de
Compra
Necesidades Deseos
Deseos Dise
ño d
e la
Es
trat
egia
Características del producto que prefieren
los consumidores
¿Dónde compra?¿Cantidad de compra?¿Frecuencia de compra?
21
Lo que ofreces
Necesidades
Definición de Negocio
Beneficios Esperados
Hábitos y Ocasiones de
Compra
Necesidades Deseos
Deseos Dise
ño d
e la
Es
trat
egia
Características del producto que prefieren
los consumidores
¿Dónde compra?¿Cantidad de compra?¿Frecuencia de compra?
¿ Ahora sí puede responder a las siguientes preguntas?
23
VENDE BENEFICIOS A TUS CLIENTES !!
EN BASE A LAS CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS DE TU PRODUCTO Y DE ACUERDO CON INFORMACIÓN
OBTENIDA, DEBES TRADUCIR TU OFERTA EN BENEFICIOS
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CAÑERIAS PLÁSTICAS
Características Beneficios Forma de probar
Resistencia al impacto. No se rompe fácilmente. Prueba de impacto.
Resistencia a la temperatura. Agua caliente y bajas temperaturas. Hacer hervir.
Resistencia a la presión. Evita Fugas y gastos mayores. Prueba de presión.
Protección rayos solares. Instalar a la intemperie. Catálogo.
Flexible Resiste al aplastamiento. Prueba de aplastamiento.
Facilita instalación. Doblar la cañería.
Liviana Transportar y manipuleo.
Fácil roscado. Ahorro de tiempo. Tarrajar.
Tricapa. Resistencia. Mostrar el producto.
Bicapa. No contamina.
Tecnología argentina. Seguridad
Térmica. Ahorro de energía