Capacitación n°1 Area Comercial

Asesoría de Marketing y Proyectos Quasar

El pececito confiadoCuando un pez ve un pequeño gusano en el

agua, se traza la meta de obtenerlo. El pez nada con todas sus fuerzas para alcanzarlo

y cuando lo logra resulta que detrás de su presa hay un anzuelo de un pescador que lo arrastra a la superficie para comérselo.

No nos enganchemos con el anzuelo de los deseos y necesidades de nuestro ego.

“ Debemos encaminar nuestras acciones hacia nuestra visión en el futuro , disfrutando y

viviendo el camino del presente”

David Fischman

Tu Prechequeo Diario Tip 1

Satisfacer a todos y cada uno de los clientes. Hay que

vender y esforzarse al máximo con todos los clientes que llamen a la central.

Rutina del día, monotonía

Tip 2

Dejar los problemas personales en la puerta de la empresa. ¡Ellos nunca deben ingresar!

Objetivas, controladas

Tip 3

Cuando estés en el salón de ventas lo más importante de todo es el cliente.

No peros, siempre soluciones

Tip 4 Jamás prejuzgues a los clientes, sino puedes evitarlo

no dejes que afecte tu manera de atender y tratar con ellos.

Particular, empresaPor pocos días de alquiler o muchos días

Tip 5 Recuerda siempre presentarte. Decirle buenas días o

buenos tardes y luego mencionarle tu nombre y apellido.

No es recomendable preguntarle su nombre al inicio de la conversación, luego cuando generes confianza él solo te lo dirá o te darás cuenta cuál es el momento apropiado para pedírselo.

Presentarse significa educación, formalidad y representación

Tip 6 Debemos tener cuidado en invadir el

espacio personal de los clientes. Hay que saber diferenciar si es un cliente que te permitirá llamarlo por su nombre o si deberás usar la terminación Sr. Sra. Srta.

Por ejemplo: Si después de presentarte el cliente te dice: Que tal soy Pablo, entonces te estará diciendo implícitamente que lo puedes llamar por su nombre y no se incomodará.

Pero, si al contrario te responde:Soy el Sr. Pablo Contreras, te estará

indicando que lo debes llamar como Sr. Pablo. Si es así, posiblemente estarás ante un cliente resistente que va a exigir mucho trabajo de tu parte.

Tip 7 Tienes que ser empático y no simpático.

Simpatía es sentir lo mismo que sienten los clientes

(si sienten pena, sientes pena).

Empatía, en cambio, es ponerse en el lugar del otro, comprender como se sienten sin comprometerte emocionalmente.

Si ellos ponen objeciones, tú las aislasSi ellos se preocupan por la garantía tu los despreocupas, si se asustan por la póliza tú los calmas

Tip 8 Hay que escuchar las ideas y no sólo las palabras

La jerga técnica no siempre es conocida. Queda en ti el tener la habilidad para identificar los errores y no corregirlos, nunca corregirlos antes de haber logrado la venta.

Corrígelos sin que parezca un error.

Tip 9 Utilizar las palabras para

expresar, no para impresionar.Usar palabras complejas o de significado poco común no es recomendable, solo genera confusión.

Tip 10

Los clientes aman el poder.

Aunque no siempre tengan la razón, no hay que decirles que están equivocados si no venderles, Después de todo es mejor estar equivocado y tener plata, a estar en lo cierto y no tener un sol.

Decirle solo lo necesario, pero de manera positiva que no los sientan como una responsabilidad, sino como una necesidad.

Tip 11 Jamás interrumpir a los clientes.

El cliente es importante y al interrumpirlo le haces creer que no lo es, además es importante que lo escuches activamente para que no obvies ningún detalle de lo que necesita. Una palabra mal escuchada o comprendida puede ser un factor decisivo para no cerrar una venta.

Escuchar - OirPensando en la respuesta.Indicativo de que no sabemos escuchar frases como: Disculpe no lo entendí.. No, pero ( debatimos opiniones)

Tip 12 Las conversaciones deben ser diálogos.

Las preguntas que haces tienen que ser calificadas para que el otro hable. Debes trabajar progresivamente para el cierre de venta y el cliente empezará a hablar como por arte de magia.

Tip 13

Logra que los clientes gusten de ti y te tengan confianza.

La mejor manera de lograrlo es dejando que hablen lo justo. Tú ya sabes lo que sabes y no sabes lo que saben los otros, eso lo tienes que escuchar de ellos mismos.

Tip 14 Mantén siempre un aspecto formal

y profesional.

Un local desordenado o sucio no produce la misma impresión que uno limpio, prolijo y reluciente. Lo mismo pasa con los vendedores.

El cliente que viene a visitarnos no dirá nada si encuentra la sala de ventas desordenada, pero ya se estará llevando una impresión.

Gracias