1.4 la calidad en el ambiente de los negocios

Diseo de un Modelo de Negocio Innovador

Ponente: Ing. Jorge Meja Coba Premio Nacional de Calidad

Derechos Reservados, Instituto para el Fomento a la Calidad Total A.C.

Temas

1. Entorno mundial de negocios.

2. Definir el concepto de modelo de negocio.

3. Conocer los elementos que permiten definir un modelo de negocio para PyMEs.

4. Reinterpretar la estrategia con base en su modelo de negocio definido a travs del lente de Modelo de Negocio.

5. Generar un pensamiento estratgico que facilite el diseo innovador de modelos de negocio.


Entorno mundial


Qu negocios queremos tener hoy?


Reporte Mundial de Competitividad

Fuente: World Economic Forum


Cul es el nivel de Mxico?


Tendencias de la industria

En los 90s

Calidad

Costo

Productividad


Tendencias de la industria

En el ao 2000

Velocidad de respuesta

Flexibilidad

Servicio


Entorno mundial

Hoy en da

Innovacin


Modelos de Negocio Dominantes

Competitividad ganada a travs de:

Mejor ejecucin

Procesos ms eficientes

Adelgazamiento

Innovacin de productos y servicios


Definicin de Modelo de Negocio

Existen diferentes definiciones sobre modelos de negocio y segn la definicin que se adopte, el enfoque correspondiente es muy diferente, por ejemplo: el volumen alto permite explotar economas de escala o una marca potente permite un precio ms alto.

Casadesus-Masanell y Ricart definen el modelo de negocio como el conjunto de elecciones de la empresa y sus consecuencias.

Alexander Osterwalder & Yves Pigneur plantean que el Modelo de Negocio describe la lgica de cmo una organizacin crea, entrega y captura valor.


Estructura del Modelo de Negocio

Modelo Nacional para la Competitividad



Modelo Nacional para la Competitividad Micro y Pequeas Empresas

Piensa, cree, suea y atrvete. WALT DISNEY


Misin y Valores de Disney

Creamos felicidad ofreciendo el ms fino entretenimiento para personas de todas las edades por todas partes

Valores: Honestidad

Nutrir y difundir los valores americanos

Atencin fantica y consistencia en el detalle

Creatividad, sueos e imaginacin

Preservacin y control de la Magia de Disney


Kidzania

Segmentacin de Clientes

La segmentacin toma como punto de partida el reconocimiento de que el mercado es heterogneo, y pretende dividirlo en grupos o segmentos homogneos, que pueden ser elegidos como mercados-meta de la empresa. As pues, la segmentacin implica un proceso de diferenciacin de las necesidades dentro de un mercado.


Motivos para segmentarlos

Sus necesidades requieren y justifican una oferta de valor diferente.

Llegamos a ellos a travs de diferentes canales de distribucin.

Requieren de una interaccin diferente.

Su rentabilidad es sustancialmente diferente.

Estn dispuestos a pagar por diferentes caractersticas de la oferta.


Ejemplos de segmentacin

Mercado masivo

Nicho de mercado

Segmento

Diversificado

Mercados mltiples

Interaccin con el Cliente

Como se comunica e interacta la compaa con sus segmentos de clientes para entregarles la propuesta de valor.

La comunicacin le permite a la organizacin: Dar a conocer productos y servicios

Permitir a los clientes adquirir productos y servicios especficos

Hacer llegar la propuesta de valor a los clientes

Ayudar al cliente a identificar y evaluar su propuesta de valor

Proveer servicio post venta al cliente

Comercializacin

Qu tanto conocemos nuestros productos y servicios?

Conciencia

Cmo ayudamos a los clientes a evaluar el valor que les proporcionamos?

Evaluacin Cmo facilitamos la compra de nuestros productos y servicios?

Venta

Cmo entregamos la propuesta de valor a los clientes?

Entrega Cmo proporcionamos servicio y apoyo Post Venta?

Servicio Post Venta

Directo

Fuerza de ventas Web Tiendas propias Distribuidores Mayoristas

Indirecto

Propio Alianza

Can

ales


Canales

A travs de qu canales accesamos a nuestros clientes, son los que ellos quieren?

Como estn integrados nuestros canales?

Cuales funcionan mejor?

Cuales son ms eficientes en costo?

Estn integrados a las rutinas del cliente?

Relacin con los clientes

Qu tipo de relaciones esperan tener sus clientes con la organizacin?

Qu tan integrados estn con su negocio? Asistencia

Atencin Personalizada

Autoservicio

Comunidades

Co-creacin

Capacitacin

Atencin a problemas

Propuesta de Valor

La propuesta de valor es la razn por la cual los clientes prefieren una compaa en particular.

La propuesta de valor soluciona el problema del cliente o satisface una necesidad.

La propuesta de valor integra un conjunto selecto de productos y/o servicios que satisfacen requerimientos de un segmento especfico.

Entendiendo el Valor al Cliente

Psicolgico (Calidad de los servicios)

Econmico

(Calidad en trminos de Precio)

Funcional (Calidad de desempeo)


Soluciones de valor para el cliente Percepcin de beneficio

Experiencia

Novedad

Personalizacin

Diseo

Desempeo

Cumplir con el trabajo

Marca/status

Precio

Reduccin de costos

Reduccin de riesgos

Accesibilidad

Conveniencia

Fcil de usar


Propuesta basada en el Beneficio

De goma de mascar a blancura, anti caries, explosin de sabor.

De curacin a promocin de la salud. De pasta dentfrica a dientes saludables. De productos comestibles a salud y nutricin. De productos para lavado a ropa limpia.

Propuesta basada en la Contribucin

Son aquellos en los que el cliente desempea un papel crucial en el diseo y desarrollo del producto o servicio. Por ejemplo, proyectos de remodelacin de Home Depot o el auto diseo de la ropa de Gap. Uso de sistemas de comunicacin y coordinacin con el cliente.

Propuesta basada en la Experiencia del Cliente

En muchas ocasiones el cliente decide ms por la experiencia que por las caractersticas del producto y mucho ms cuando este se vuelve un commodity. Por ejemplo: Hard Rock Caf, Toys Rus, Nike Town, Ritz Carlton.

Propuesta Personalizada

La tecnologa digital permite una verdadera personalizacin; los clientes pueden especificar las caractersticas que desean en un producto, servicio o experiencia, tienen la ltima palabra en el diseo de las ofertas. Por ejemplo: Dell, Proveedores de msica (Supersonic Boom) por Internet, etc.

Ejecucin de la Propuesta

Administrar, mejorar e innovar procesos y actividades clave

Seleccin, capacitacin y delegacin de responsabilidades

Establecimiento de alianzas

Actividades Clave

Son las acciones ms importantes que una organizacin hace para operar su modelo de negocio

Alianzas

Las alianzas permiten optimizar el modelo de negocio y se establecen a lo largo de la cadena de valor, incluyendo a los clientes y proveedores e incluso a la propia competencia y permiten complementar las capacidades de la organizacin, reducir riesgos, generar ventajas, entre otros.

Capacidades Clave

Ya no es suficiente competir sobre la base de productos o servicios diferentes. La desafiante competencia que vivimos implica que las empresas busquen formas novedosas para crear valor a sus clientes, para lo cual requieren desarrollar nuevas capacidades.


Capacidades clave de la organizacin

Una capacidad clave es una habilidad que trasciende a los productos y mercados y resulta cuando una organizacin aprende a integrar en forma armnica mltiples tecnologas, conocimientos y relaciones entre diferentes niveles y reas dentro y fuera de la propia organizacin, son difcilmente imitables por los competidores y generan ventajas competitivas.

Recursos Clave

Conocimiento

Tecnologa

Competencias del personal con conocimientos y habilidades que generan una relacin diferenciada con los clientes

Instalaciones por su capacidad, ubicacin, acondicionamiento

Relaciones de naturaleza poltica, con mercados, asociaciones, clientes, etc.

Procesos y mtodos

Recursos financieros tales como flujo, lneas de crdito, mercados de capital

Capacidades Clave

Ingresos

Representan el flujo que la compaa genera de cada segmento de clientes.

Fuentes de ingresos: Venta de bienes

Tarifa de uso

Suscripciones

Renta o Leasing

Licenciamiento

Intermediacin

Publicidad


Por qu valor est dispuesto a pagar el cliente?

Por qu paga?

Qu fuentes de ingreso son las ms rentables?

Ingresos


Mecanismos para fijar precios


Niveles de Precios

Gratis Algunas empresas ofrecen sus propuestas de valor a sus clientes sin esperar alguna compensacin financiera. Esto se puede hacer debido a que su modelo de negocio se basa en otras fuentes de ingresos. Econmico Este es el nivel de precios mas bajo, donde una empresa ofrece un precio que es ms atractivo que los precios de la mayora de la competencia. Mercado Significa pequeas variaciones con respecto al precio de la competencia o del mercado. Sin embargo, el precio de mercado puede ser atractivo si la propuesta de valor de la empresa tiene atributos o caractersticas que proporcionen un valor adicional. Alto Representan el limite mas alto de precios. Son comunes en bienes de lujo.

Costos

Durante el proceso de crear, comercializar y entregar valor a los clientes, las empresas deben incurrir en desembolsos o gastos monetarios. Cada recurso, activo, actividad, alianza e intercambio tiene un costo, directo o indirecto, asociado que la empresa debe calcular para conocer su la estructura de costos con que esta operando.

Cules son los costos ms importantes inherentes a su modelo de organizacin?

Cules son los recursos y las actividades ms costosas?


Caractersticas de las estructuras de Costos

Existen varias estructuras de costos: Impulsadas por el costo

Impulsadas por el valor

Las estructuras de costos pueden caracterizarse por: Costos directos

Costos indirectos

Economas de escala

Economas de alcance

Resultados

Resultados Financieros y de Mercado como: - ingresos - costos - resultados financieros - posicin competitiva situacin respecto a su relacin con clientes y grupos de inters como: - participacin de mercado - satisfaccin clientes - satisfaccin grupos de inters; accionistas, personal, sociedad perfil de la empresa como: -nmero de personal - estructura de organizacin desempeo de sus procesos como: -capacidad instalada -nivel de desempeo de indicadores de procesos clave .

Resultados


Bibliografa

Casadesus-Masanell, R. y Ricart. J.E; 2007.Competing through Business Models. IESE Business School, Working paper, 713.

Alexander Osterwalder & Yves Pigneur; 2009. Business Model Generation. Versin Beta

Instituto para el Fomento a la Calidad Total, A.C.

Salvador Novo No. 31, Barrio Sta. Catarina

Coyoacn 04010 Mxico, D.F.

Tel. 5662 -1661 y 5661-6199

[email protected]

www.competitividad.org.mx

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