10 estrategias para aumentar las utilidades de tu negocio

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10 Estrategias probadas

para aumentar las

utilidades de tu empresa

Bienvenido:


Para obtener el máximo

aprendizaje

• Concéntrate, elimina las interrupciones.

• Muestra tu disposición a aceptar nuevas

ideas, abre tu mente, ponla lista para

absorber más conocimiento.

• Ten a la mano una pluma y papel para que

tomes notas y escribas como vas a

implementar las estrategias en tu negocio.


Estrategia #1: Tener

una actitud ganadora.


Enfrento los problemas y tomo las acciones y

decisiones necesarias

4. Decisión

5. Involucramiento

Me involucro en los asuntos que afectan o que

pueden contribuir al logro de mis metas

Soy el dueño de mi destino.

Logro los resultados a pesar de los obstáculos

Soy el único responsable de mis resultados

1. Adueñarse de la situación

2. Rendición de cuentas

3. Responsabilidad

Actitud Ganadora

Actitud de las personas exitosas


Estrategia #2: Revisa la

filosofía con la que

manejas el dinero.


Filosofía y comportamiento

1. Tu motivación debe ser lograr la salud financiera no la apariencia.

• El impresionar a otras personas no debe ser un motivador. la salud financiera es lo que te debe motivar.

• “Mucha gente prefiere aparentar ser rica que verdaderamente serlo, hay que invertir primero y gastar después”.

2. Tienes que medir el riesgo.

• El primer paso del declive viene con el orgullo, arrogancia, sentirse invencible y correr riesgos muy grandes, gastar o pedir prestada una gran cantidad de dinero y no tener nada ahorrado.

3. Tienes que tener los conocimientos.

• Ser exitoso con el dinero tiene que ver con los conocimientos.

• La ignorancia no es falta de inteligencia sino falta de conocimiento. nadie nace con el conocimiento de manejar el dinero.

4. Si quieres mejorar algo lo tienes que medir.

• Tienes que llevar los reportes e indicadores que te permitan conocer de manera confiable y oportuna el pulso del negocio.


5. Tienes que controlar la necesidad de la gratificación inmediata• Una forma de inmadurez es la incapacidad de posponer el placer, comprando

cosas superfluas que van a aumentar tus gastos o tus pasivos y comprometiendo la salud de tus finanzas.

• Ser capaz de posponer el placer es un signo de madurez. La deuda es una forma de obtener ahora lo que no tienes la capacidad de pagar.

6. Tienes que planear y actuar a tiempo.• No esperes a un ataque al corazón para cuidar tu salud. no esperes una crisis

para preocuparte por tus finanzas.

• Elabora un presupuesto por escrito cada mes, ponle nombre a cada peso cada mes, debes balancear ingresos y egresos, acuerda el presupuesto.

7. Tienes que controlar o reducir el crédito.• La manera óptima de comprar algo es con efectivo sin deuda, sin intereses, sin

usar tarjetas de crédito. Elimina el uso de la tarjeta de crédito como financiamiento.

• Ponte al corriente con tus acreedores.

8. Construye un fondo de protección, al menos de 3 meses de tus gastos.• Establece una cantidad a ahorrar cada mes del 15%-30% de tu ingreso,

previendo descomposturas de tu auto, problemas de salud, baja en la economía, accidente, inversión en la educación de los hijos, casa y retiro.

Filosofía y comportamiento


Estrategia #3: Elabora

los estados

financieros cada mes,

oportunos y

confiables.


Recomendaciones sobre

los Estados Financieros

• Elabora y guarda los estados financieros en una

sola hoja de excel para todo el año.

• Lleva el resultado de cada mes del año y el

acumulado.

• Compara contra el acumulado del año anterior y

contra el presupuesto.

• No es responsabilidad del contador de

impuestos, es del director general.

• Se debe tener de preferencia el día 5 de cada mes

y se debe programar una junta por ejemplo el

segundo jueves de cada mes para analizar los

resultados.


Estado de Resultados

Muestra las ventas, costos, gastos y utilidad para un cierto período

de tiempo. También se conoce como el estado de pérdidas y

ganancias.

El estado de resultados mide el ingreso al momento de entregar el

producto o servicio al cliente y facturar.

El renglón de hasta abajo es la utilidad neta.

Puede ser real de un mes, un trimestre, acumulado a cierto mes o de

todo un año.

Utilidad = Ventas-Costos-Gastos


ESTADO DE RESULTADOS-EJEMPLO

Distribuidora ABC S.A. de C.V.

Fecha: al 31 Diciembre 2012

Concepto MES % ACUM %

Ventas Netas 9,000,000 100.0% 120,000,000 100.0%

Costo de ventas (costo de lo vendido) 6,500,000 72.2% 87,000,000 72.5%

Utilidad Bruta 2,500,000 27.8% 33,000,000 27.5%

Gastos de operación 2,400,000 26.7% 30,200,000 25.2%

Utilidad de operación 100,000 1.1% 2,800,000 2.3%

Gastos financieros 37,500 0.4% 450,000 0.4%

Utilidad antes de Impuestos 62,500 0.7% 2,350,000 2.0%

Impuestos 22,000 0.2% 752,000 0.6%

Utilidad Neta 40,500 0.5% 1,598,000 1.3%


Balance General

Nos muestra para un cierto punto en el tiempo lo que posee la

empresa (activos) lo que debe la empresa (pasivos) y la diferencia

que es lo que vale o el capital con el que cuentan los dueños de la

empresa (valor de la empresa en los libros).

Es una fotografía de la solidez financiera de la empresa en cierto

punto del tiempo, normalmente al final del mes o al final del año.

Capital = Activos – Pasivos


BALANCE GENERAL-EJEMPLO

Distribuidora ABC S.A. de C.V.

Fecha: 31 Diciembre 2012

ACTIVOS PASIVOSActivo Circulante Pasivo Circulante

Efectivo 500,000 Cuentas por pagar 6,000,000

Cuentas por Cobrar 12,000,000 Acreedores 500,000

Inventarios 3,000,000 Deuda bancos 2,500,000

Deudores diversos 3,000 Impuestos por pagar 250,000

Gastos pagados por anticipado 50,000 Gastos incurridos por pagar 60,000

Total Activo Circulante 15,553,000 Total Pasivo Circulante 9,310,000

Pasivo Largo Plazo

Deuda Bancos Largo Plazo 1,983,000

Activos de Largo Plazo

Edificio 500,000 Total Pasivo 11,293,000

Terreno 500,000

Equipo 600,000 CAPITALTotal Activo Fijo 1,600,000 Capital de accionistas 500,000

Utilidades retenidas 5,360,000

Total Capital 5,860,000

Total de Activos 17,153,000 PASIVOS + CAPITAL 17,153,000


Estrategia #4: Calcula

el punto de equilibrio y

el punto óptimo.


Punto de Equilibrio

-500

0

500

1000

1500

2000

2500

0 500 1000 1500 2000 2500

Ventas

Costo Ventas

UtilidadBruta

Gastos

Utilidad

•Punto de Equilibrio = Nivel de Ventas para no tener pérdidas.

•Punto Optimo=Nivel de ventas para alcanzar la meta de utilidad.

Pu

nto

Eq

uilib

rio

Pu

nto

Op

tim

o


Punto de equilibrio-ejercicio

• Una empresa comercial que arrancó hace 12 meses tiene un nivel

de ventas de 1,000 M$ por mes (sin IVA).

• El dueño del negocio calcula los precios de todos sus productos

agregando un 30% al costo de cada producto ya puesto en su

negocio.

• Tiene gastos de operación de 170 M$ por mes incluyendo

sueldos, prestaciones, renta, servicios, mercadotecnia,

mantenimiento autos, seguros, gasolina, capacitación, etc.

• Además el director general retira del negocio en promedio 50 M$

por mes para sus gastos personales.

• Tiene una deuda con bancos de $1,500,000 y paga de intereses

20.0 M$ en el mes.

• Se ofrece a los vendedores una comisión de 3% sobre las ventas,

no están incluidas en los gastos, ni en el costo.

1. Calcula la utilidad actual

2. Calcula el punto de equilibrio

3. Calcula el punto óptimo para una utilidad deseada antes de

impuestos de 250 M$ por mes.


Punto de equilibrio. Ejercicio

Concepto Actual Punto Equilibrio Punto Optimo

Ventas 1,000,000 1,194,030 2,437,810

Costo variable 799,200 954,030 1,947,810

Margen % 20.1% 20.1% 20.1%

Utilidad Bruta 201,000 240,000 490,000

Gastos de operación y financieros

240,000 240,000 240,000

Utilidad antes de impuestos

(39,000) 0 250,000


Estrategia #5: Elabora

el presupuesto de

gastos del negocio.


Un presupuesto te sirve para

decirle a tu dinero el lugar a

donde quieres que se vaya.

No tenerlo es ponerse a

investigar a donde diablos se te

fue!

• Elabora el presupuesto de gastos de cada mes y

compara el resultado real contra el presupuesto.

• Analiza las variaciones más importantes.

• Asegúrate que el nivel de gastos de la empresa

sea acorde con su nivel de utilidad bruta

generada.


PRESUPUESTO DE GASTOS 2015 DISTRIBUIDORA ABC

Concepto Presupuesto 2013 Real 2013 Variación

Marzo Acum Marzo Acum Marzo Acum %

Sueldos 200,000 600,000 225,000 675,000 25,000 75,000 12.5%

Publicidad 4,000 12,000 18,000 54,000 14,000 42,000 350.0%

Telefonía celular 4,000 12,000 10,000 30,000 6,000 18,000 150.0%

Sueldo dirección 70,000 210,000 75,000 225,000 5,000 15,000 7.1%

Gastos Financieros 40,000 120,000 45,000 135,000 5,000 15,000 12.5%

IMSS 20,000 60,000 23,000 69,000 3,000 9,000 15.0%

Renta 15,000 45,000 17,000 51,000 2,000 6,000 13.3%

Capacitación 3,000 9,000 5,000 15,000 2,000 6,000 66.7%

Gastos de viaje 3,000 15,000 4,000 20,000 1,000 5,000 33.3%

Infonavit 5,000 10,000 7,000 14,000 2,000 4,000 40.0%

Energía 7,000 21,000 7,500 22,500 500 1,500 7.1%

Papelería 1,000 3,000 1,300 3,900 300 900 30.0%

Fletes 15,000 45,000 15,300 45,900 300 900 2.0%

Materiales de limpieza 500 1,500 700 2,100 200 600 40.0%

Asesoría 25,000 75,000 25,200 75,600 200 600 0.8%

Internet 500 1,500 530 1,590 30 90 6.0%

Seguro autos 3,000 9,000 2,900 8,700 -100 -300 -3.3%

Seguro instalaciones 2,000 6,000 1,900 5,700 -100 -300 -5.0%

Agua 1,000 3,000 850 2,550 -150 -450 -15.0%

Teléfonos 8,000 24,000 7,800 23,400 -200 -600 -2.5%

Gasolina 7,000 21,000 6,800 20,400 -200 -600 -2.9%

Mantenimiento cómputo 1,000 3,000 800 2,400 -200 -600 -20.0%

Mantenimiento autos 5,000 15,000 4,500 13,500 -500 -1,500 -10.0%

Mantenimiento equipo 3,000 9,000 2,000 6,000 -1,000 -3,000 -33.3%

TOTAL GASTOS 443,000 1,330,000 507,080 1,522,240 64,080 192,240 14.5%


Estrategia #6: Controla

tus márgenes de

utilidad.


• Margen = % de utilidad bruta respecto al precio o venta.

• Mark up = % que se agrega al costo para obtener el precio.

• Fija tus precios para obtener un buen margen no un buen mark-up.

• Con un mark-up de 30%, obtienes sólo un margen de 23.1%:

Calcula bien tus precios

Concepto Valor % sobre Ventas

Precio 65.00 (50.00 X 1.30) 100.0%

Costo 50.00 76.9%

Utilidad Bruta 15.00 23.1%

Margen deseado 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%

Denominador 0.90 0.85 0.80 0.75 0.70 0.65 0.60

Factor 1.111 1.176 1.250 1.333 1.429 1.538 1.667

Para calcular el precio que debes establecer para alcanzar un determinado %

de margen, divide el costo por el denominador siguiente o multiplícalo por el

factor siguiente:


Para tener un mejor control

del margen de utilidad

1. Debes contar con los costos confiables de los

productos, incluyendo fletes, aranceles, gastos de

importación desperdicios y aumentos de precios del

proveedor.

2. Realiza el cálculo de precios de manera profesional,

tomando en cuenta: Mercado, costos y utilidad

requerida, valor para el cliente.

3. Debes tener la política de precios bien definida.

4. Debes contar con reportes de margen de utilidad real

por transacción, por día y por mes.

5. Elimina los descuentos como arma consistente de

venta, vende en base a valor.

6. Prepara las juntas con proveedores, analiza

volúmenes de compra, márgenes, elabora

propuestas, acuerda negociaciones favorables.


Estrategia #7: Mide los

indicadores clave de

desempeño cada mes.


Desarrolla tu Tablero de Control


Indicadores Clave de

Desempeño (KPI’s)

Los signos vitales de tu negocio

• Tus ventas están creciendo?

• Estás generando utilidades?

• Vas a contar con suficiente flujo de efectivo en las

siguientes 8 semanas?

• Tu empresa está aumentando su valor (capital)?

• Las cuentas por cobrar están bajo control?

• Los inventarios tienen una buena rotación?

• El servicio al cliente es muy bueno o excelente?


INDICADORES CLAVE DE DESEMPEÑO (KPI) 2015Variable Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Cuentas por cobrar

Cuentas por cobrar vencidas

Cuentas por cobrar vencidas a mas 30 días



Cobranza del mes

Ventas Netas

Costo de los vendido

Margen (%)

Utilidad Bruta

Gastos totales

Utilidad

Compras

Cuentas por pagar

Cuentas por pagar vencidas

Inventarios

Número de prospectos

Número de clientes nuevos

Factor de Conversión (%)

Activo Circulante

Pasivo Circulante

Razón circulante

Relación pasivo a capital

Pasivos/Activos

Horas de capacitación al personal

Lleva el registro de los indicadores cada mes:


Estrategia #8: Controla

el ciclo del flujo de

efectivo y el capital de

trabajo.


Ciclo del Flujo de efectivo

3 2 30 22 45

39

0 20 40 60 80 100

GAP

Salida

Entrada

Transporte

Entrada

Almacén

Entrega

Factura

Cobranza

Plazo Proveedor

GAP

GAP del Flujo de efectivo=Tiempo de ciclo de entrada-Tiempo de ciclo de salida=84-45=39

Llega el inventario Se envía mercancía

Se tiene que pagar al

proveedor

Se recibe el dinero

Empresa con ventas de 5,000 M$ por mes, margen de 30%, 3,500 M$ en inventario y 7,500 M$ en cuentas por cobrar, Efectivo 100 M$, Cuentas por pagar 9,800 M$, se acordó

con los proveedores un plazo de 45 días, no se tiene crédito con bancos

84 días

45 díasPlazo otorgado por proveedor

Gap o retraso del flujo de efectivo


Estrategia #9: Genera

más valor al cliente,

crea clientes fanáticos

de tu negocio.


VALOR

20

20

20

20

20

20

0

20

40

60

80

100

120

140

Precio Beneficios

120

100 Valor=20

Ejemplos de beneficios:

1. Apoyos con equipos útiles en su

negocio si compra el 100% de sus

necesidades

2. Actitud de servicio

3. Entrega de pedidos completos

4. Tiempo de entrega inmediato

5. Productos con excelente relación

precio-calidad

6. Amplia variedad de productos

7. Productos exclusivos

8. Monedero Electrónico

9. Tarjeta de cliente distinguido

10. Amplio surtido

11. Garantía de por vida

12. Mejor funcionalidad y durabilidad del

producto

13. Horario de atención

14. Conveniencia

15. Diseño del producto

• Cualidades, características o utilidad de

un producto que le dan importancia o

deseo comparada con su costo.

• Valor = Beneficios - Precio


Mantén a tus clientes subiendo la

escalera de la lealtad

• Realiza la venta por ti

• Te manda referidos

• Es parte de un club

• Te compra la segunda vez

• Compra la primera vez para probar

• Ya te conoce no ha comprado

• Cumple el perfil, no te conoce

Estrategias de Mercadotecnia

Técnicas de Venta

Valor al cliente

Programa de lealtad

Programa de Referencias

Factores WOW


Estrategia #10: Captura

más clientes nuevos

invirtiendo en su costo

de adquisición.


Desde el punto de vista

empresarial

las ventas y

mercadotecnia son una:

Por cada peso que sale deben entrar más pesos


• El valor de un cliente es la suma de los flujos que va a generar con sus compras durante su permanencia como cliente de la empresa.

• Es el costo en el que se incurre en publicidad, gastos del equipo de ventas o promociones para generar la primera compra.

• Los clientes no se obtienen gratis.

• Debes estar dispuesto a invertir en este costo para poder obtener a cambio el valor de la vida del cliente.

• Invierte lo que el cliente te puede generar en los primeros 4 meses como punto de equilibrio y lo demás será utilidad neta.


El coach de negocios Agustín Torres te

puede ayudar a desarrollar tu negocio de

una manera profesional

• Casado con 3 hijos.

• Ingeniero Químico Administrador, ITESM.

• Maestría en Administración, ITESM.

• Dirección de Empresas IPADE.

• 12 años como Coach Certificado de Action Coach.

• 21 años de experiencia en empresas grandes a nivel gerencial.

• Ha guiado a más de 70 dueños de negocios a mejorar sus resultados.

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• Premio Coach de Negocios en México en el 2006, 2007 y 2008.

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