´PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

SEGUNDO PARCIAL

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

David Ayala Andres Buitron

CASO A RESOLVER

ANTECEDENTES

Debido a las decisiones gubernamentales que se han dado en los últimos tiempos en el

Ecuador, todos aquellos negocios que dependían de las importaciones de bienes,

ahora en día se encuentran afectados, ya que una de las medidas anti -importaciones

fueron las SALVAGUARDAS, para que de esta forma se incremente la producción

nacional y se sustituyan importaciones, los precios de las cosas que solían ser importadas se ha incrementado de una forma drástica.

Lo que ocasiona una perdida par las empresas que se dedicaban a la distribución de productos importados.

Dado este inconveniente, se debe encontrar nuevas fuentes con precios mas cómodos

para poder continuar con las importaciones sin afectar al consumidor y que las

empresas no cierren.

DESARROLLO

Una vez desarrolladas las 12 estrategias de “Consiga Mas”, se procede a plantear los

conocimientos, en el planteamiento de una estrategia que nos permita entablar una

negociación con la empresa “HK Ruixiangtai International Traiding Limited” empresa

China que desarrolla tecnología, con bajos costos.

Dentro del desarrollo de esta estrategia debemos tomar en cuenta todos los factores

que pueden afectar dentro de la negociación con la cultura China, ya que de esto

depende obtener un buen resultado, para el desarrollo de la importación de tecnología al país.

IMPACTO DE SALVAGUARDIAS

*Precios promedios obtenidos en Ec Computers.

HP DELL TOSHIBA ASUS APPLE ACER TOTAL SALVAGURADIA TOTAL

PRECIO PROMEDIO COMPUTADOR 990,00 980,00 - - 1.600,00 800,00 4.370,00 1.966,50 6.336,50

PRECIO PROMEDIO LAPTOP 780,00 750,00 760,00 700,00 1.200,00 950,00 5.140,00 2.313,00 7.453,00

PRECIO PROMEDIO TABLET 200,00 200,00 190,00 250,00 700,00 133,00 1.673,00 752,85 2.425,85

5.032,35

ESTUDIO ECONOMICO

IMPACTO TOTAL POR SALVAGUARDIA

PRESUPUESTO DE VIAJE

Nro Personas 2

Aereolinea American Airlines

Precio por persona 2.100,00 $

Precio en oferta 2 personas 3.444,74 Euros

Precio en oferta 2 personas 3.753,00 Dolares

Hospedaje

Hotel Pentahotel Beijing

Nro dias 4,00

Precio por persona diario 150,00

Precio en oferta 2 personas diario 236,00

Total hospedaje 2 personas 944,00 Dolares

Alimentacion

Nro de personas 2,00

Nro dias 4,00

Alimentacion diaria por persona 40,00

Total alimentacion 2 personas diario 80,00

Total Alimetacion 320,00 Dolares

Transporte

taxi

Promedio 6,00

Transporte diario por persona 25,00

Total transporte diario 2 personas 50,00

Trasnporte total 200,00 Dolares

Presupuesto total de viaje 2 personas 5.217,00 Dolares

PRESUPUESTO VIAJE

PRECIO DEL VOLETO DE AVION

TASA DE CAMBIO

PRECIO DEL HOTEL

PRECIO DE LA COMIDA Y EL TRASPORTE

INVESTIGACIÓN SOBRE LA CULTURA CHINA

10 consejos para negociar con chinos Por RAFAEL VALDEZ

Un comerciante extranjero intercambia con hombres de negocio de China en una feria

internacional.Dong Ning MÁS allá de la barrera idiomática, para emprender una negociación con chinos hay que tomar

en cuenta varios aspectos. China Hoy conversó con empresarios, académicos y consultores iberoamericanos con experiencia en China y a continuación publicamos una lista de 10 consejos que podrían ayudarlo a concretar acuerdos.

1. Leer El arte de la guerra de Sun Tzu Concebido como un libro de estrategias militares, el libro El arte de la guerra de Sun Tzu actualmente también se utiliza en programas de negocios y administración. Es una obra de

lectura obligatoria para quienes quieren ocupar posiciones de liderazgo. El general chino Sun Tzu escribió esta obra hace siglos y hasta ahora sigue vigente. No es solamente un libro sobre la guerra; es una obra para comprender las raíces de un conflicto y buscar una solución. "La

mejor victoria es vencer sin combatir", es la clave que recomienda Sun Tzu," y esa es la distinción entre el hombre prudente y el ignorante". 2. Influencia de Confucio

La influencia del filósofo Confucio es indiscutible en la vida de los chinos y, por supuesto, en su forma de hacer negocios. La premisa “no hagas a los demás lo que no quieres que te hagan a ti” es ineludible. Según el libro No más cuentos chinos, de Zhang Yingying e Ignacio Olivares,

hay algunos valores que son herencia de la escuela confuc ionista, como la importancia del orden jerárquico, el arte de la buena educación y el guanxi, que es el término chino para referirse a las relaciones interpersonales que conllevan reciprocidad, suelen ser duraderas y no

transferibles. “Para hacer negocios con chinos, primero hay que hacer amigos, hay que crear confianza. La confianza no se genera de golpe, hay que ir poco a poco estableciendo contactos, probando mutuamente… si creemos que tenemos valores similares, que somos

honrados, que podemos tener intereses comunes… y se va probando, primero con un pequeño proyecto y luego se va avanzando, hasta alcanzar proyectos más ambiciosos”, sostiene la autora.

3. Influencia de Lao Tsé Recientemente, la Cámara Argentina de Comercio organizó el Seminario “Cómo hacer negocios con China e India” en Buenos Aires y allí se trataron varios de los consejos aquí

publicados. La Dra. Karina Fiezzoni, experta en los mercados de China y el Sudeste Asiático, explicó la importancia de las enseñanzas del filósofo Lao Tsé en las negociaciones con chinos. “Lao Tsé enseña que todo es causa y efecto, que se deben dominar los deseos y las pasiones.

Los taoístas están más preocupados por encontrar el compromiso que la verdad, por lo que la

negociación para los chinos se basa en el respeto, la confianza y el beneficio mutuo”, dijo la experta. Además, recalcó que para los chinos es importante la creencia de que la vida

evoluciona en ciclos, una parte de naturaleza positiva y otra de naturaleza negativa que no se puede cambiar. “Esta convicción les ha permitido aumentar su fortaleza y aguante ante desastres naturales y de otro tipo”, acotó.

4. El mianzi y la humildad La firma consultora de capital español Mingta, con oficinas en Shenzhen, Hong Kong, Guangzhou y Shanghai, recomienda a sus clientes darle importancia al mianzi, palabra china

que literalmente se traduciría como “cara”, pero cuyo significado está relacionado con el respeto, el honor y los sentimientos. “Buena parte de las relaciones sociales dependen del mianzi, que se podría definir como el prestigio que tiene una persona y que puede ganarse o

perderse. Esto en China es fundamental, ya que una persona a la que no se respeta es alguien sin poder, o incluso sin dignidad”, afirman. Esta compañía da algunos ejemplos de cómo se puede afectar dicho prestigio: recibir una reprimenda en público, ser desautorizado o

contradicho por un empleado en una reunión, ser asignado en una mesa de negocios con personas de rango inferior, hablar de manera presuntuosa o sin humildad, ser ridiculizado delante de familiares o compañeros de trabajo, entre otros.

Adicionalmente, los halagos también están relacionados con el mianzi. De ahí que sean recurrentes entre colegas y negociadores. Si usted es elogiado, lo mejor que puede hacer es recibirlo con humildad. “Si vais a China veréis como alguien halagará vuestra pronunciación del

idioma, a pesar de que solo sabéis decir cuatro palabras. En estos casos la mejor manera de recibir el cumplido es con humildad, algo así como ‘oh, muchas gracias, pero en realidad mi chino es todavía muy malo’. Acto seguido, si queréis, podéis devolverlo diciendo ‘sin embargo,

tu nivel de inglés es estupendo, ¡te entiendo mejor que a muchos españoles!’”, recomiendan los expertos de Mingta.

27 de abril de 2013. Inauguración de la VIII Feria de Productos Culturales en Yiwu, provincia de

Zhejiang. CFP 5. Las principales diferencias

Occidentales Chinos

Individualista Colectivista

Igualitario Jerárquico

Orientado por la información Orientado por las relaciones humanas

Divide los contratos en partes Ve los contratos como un todo

Secuencial Circular

Busca la verdad Busca el acuerdo y la armonía

Cultura de los argumentos Cultura del regateo

Reuniones rápidas y cortas Proceso negociador largo

Informales Formales y protocolarios

6. Las prioridades

Occidentales Chinos

1. Atributos del producto 1. Relaciones personales

2. Consideraciones legales 2. Atributos del producto

3. Relaciones personales 3. Consideraciones legales

7. No venga solo Carlos Spadone, político y empresario argentino, fundador del Grupo Spadone con 30 años de experiencia en el mercado chino, afirma que la regla de oro para hacer negocios en China es:

“No venga solo”. Y lo dice con conocimiento de causa. En mayo de 1983 llegó por primera vez a China. Al principio invirtió en vino, compró una bodega en China y todo era manejado por argentinos. Ahí estuvo la falla. “Aquí siempre hay que tener un socio chino. Las diferencias

culturales son muy grandes, así que es importante tener un aliado”, enfatiza. 8. Paciencia, paciencia y más paciencia El reconocido psicólogo Philip Tetlock, de la Universidad de Pennsylvania, ha publicado varios

artículos sobre los “valores sagrados” para culturas lejanas, antiguas, como la china, y cómo esto influye al momento de hacer negocios. “La paciencia es una virtud oriental que no conocemos en Occidente, donde el café y las negociaciones instantáneas, rápidas, son parte

de la cultura. En China, el tiempo camina lento, pero seguro. Aprenda a escuchar con atención antes de intervenir en la mesa de negociación. Sea prudente, sea paciente, sea sabio”. 9. Sea empático

El mexicano Luis Arnal, fundador y presidente de la consultora Insitum, considera que ponerse en los zapatos del otro es un consejo de oro para quienes apuntan al mercado chino. “No solo se debe pensar en vender un producto, sino en la experiencia que ese producto significa y para

eso hay que entender la cultura”, afirma. Arnal, quien fue uno de los expositores durante la última Cumbre Empresarial China-Latinoamérica realizada en Hangzhou, destacó el ejemplo de la gigante compañía mexicana

Bimbo que fabrica pan. “Bimbo está comprando a productores locales chinos y ha adaptado sus productos a las expectativas de ese mercado”, señala. Arnal se refiere a que los productos que Bimbo vende en China son producidos pensando en los gustos de su gente, como, por

ejemplo, un pan con pepinos encurtidos o un panecillo relleno de frijoles dulces. 10. El protocolo chino La Dra. Fiezzoni subraya que la sociedad china es formal y protocolar, así que hay gestos con

especial significado como, por ejemplo, entregar las tarjetas personales con las dos manos y recibirlas de igual manera, saludar dando la mano y nunca dar un beso en la mejilla. Asimismo, estar preparado para que le hagan preguntas personales en conversaciones informales.

Además, tomar en cuenta que los chinos dan por supuesto que el primero que entra en la sala de reuniones es el jefe de la delegación. Por otro lado, durante los banquetes se acostumbra a brindar varias veces y ofrecer un regalo se considera una muestra de cortesía y buena

educación.

Análisis China sigue siendo la locomotora de la economía mundial

El camino chino visto por el mundo

“Desde ahora, el mercado va a jugar un papel más importante en la economía china”

Rol decisivo del mercado

www.chinatoday.mx/eco/analys/content/2013-0

CONFLICTOS

Como bien sabemos la cultura china, es muy diferente a la cultura occidental, tanto en

idioma como en costumbres, por lo que aplicaremos una de las estrategias de “Consiga Más”, nos prepararemos antes de iniciar cualquier negociación,.

En este punto se hará una consulta profunda acerca de las costumbres de esa cultura

para poder causar una buena impresión y de esta forma ganarnos una parte de la

negociación, que sería la de las relaciones interpersonales, “Realice Pagos Emocionales”

Aquí detallo un poco de las diferencias de las culturas

Dadas estas diferencias sumado al idioma, debemos buscar una forma de

comunicación por lo que hemos investigado y hemos llegado a la conclusión que el

Idioma Ingles, será el idioma predilecto para esta negociación, con el cual podremos

comunicarnos y llegar a un consenso.

Aparte de esto será entregado un regalo a las personas con las que vayamos a

negociar, después de la investigación de su cultura, descubrimos que es una buena

forma de ganar su confianza, con esto tendremos cubierto otro aspecto de la

negociación “Intercambie cosas de diferente valor”, el regalo debe ser entregado

respetando las costumbres del país y sin violar la ley anticorrupción.

Un aspecto importante de cada negociación en China es la comida, todas las

negociaciones se realizan o se acaban a causa de la comida. Por lo tanto hay que saber

escoger los platos, las bebidas y aprender todas las costumbres en la mesa de los chinos.

Para los chinos el tiempo es muy importante en una negociación. La paciencia es una

virtud que se valora mucho y esto porque es mejor hacer algo bien tomándonos un

poco más de tiempo antes que algo mal al apuro, es por ello que el viaje durara 4 días, ya que este será el tiempo suficiente para poder negociar con tranquilidad.

En las reuniones hay que tener paciencia ya que es normal que los chinos nos

pregunten varias veces la misma cosa para poner a la prueba nuestra sinceridad y nuestra paciencia.

Algo que resulta difícil en nuestra cultura es ser graduales, pero esto en un negocio

con personas de China es fundamental, ya que si primero se entáblese un conexión

entre el objetivo y las razones del objetivo se hará comprender que las ventajas son

mutuas y segundo porque ser muy directos es algo vulgar y embarazoso.

Finalmente como también dice Sun Tzu, a veces es mejor retirarse sin un acuerdo

antes que con un acuerdo malo, esto es muy bien visto en la cultura china y significa saber enfrentar las dificultades para transformarlas en nuevas oportunidades.

Dada esta metodología a practicarse en la negociación con la cultura china, esperamos

obtener buenos resultados, con los cuales podremos abastecer el mercado, con tecnología de calidad a un precio que no afecte de una forma drástica al consumidor.

De esta forma también lograremos conservar la empresa sin que estas medidas

gubernamentales, afecten el comercio que la empresa tiene.

CONCLUSIONES

Sinceridad, integridad moral, respeto de la otra persona, conocimientos técnicos,

estrategias, paciencia, trabajo en grupo, son los valores que hay que tener al momento

de negociar con empresarios orientales, si no se tiene todas estas o otras cualidades

como valoración del tiempo y respeto de la cultura china sabemos que vamos a

fracasar rotundamente al momento de querer realizar nuestra importación de productos tecnológicos al país a precios competitivos.

Como compañía sabemos lo que queremos sacar de esta negociación, productos de

calidad a bajo costo, obviamente con una sucesiva campaña dirigida a nuestros

clientes para convencerlo de que lo que les ofrecemos son equipos que pueden

cumplir sus expectativas en rendimiento con un ahorro significativo, a pesar de no ser una marca (por el momento) afirmada a nivel internacional.