1 reunión noviembre 2004dpto. análisis de mercados y estrategia club de empresas om la influencia...

1Reunión Noviembre 2004

Dpto. Análisis de Mercados y Estrategia

Club de Empresas OM

La influencia del consumidor final en el sistema de valor del mueble.

TEMA DE ACTUALIDAD La influencia del consumidor final en La influencia del consumidor final en

el sistema de valor del muebleel sistema de valor del mueble..



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TEMA DE ACTUALIDADLa influencia del consumidor final en el sistema de valor del mueble.

331. Introducción.1. Introducción.

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2. ¿Dónde está el valor para el consumidor de muebles?2. ¿Dónde está el valor para el consumidor de muebles?

3. Implicaciones en el sistema de valor: 3. Implicaciones en el sistema de valor: ¿Se puede potenciar el consumo de muebles?¿Se puede potenciar el consumo de muebles?

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Porque el mercado crece a ritmo lento actualmente y hay que encontrar factores que lo dinamicen.

Porque la competencia en precio cada vez es más difícil y hay que profundizar en las fuentes de diferenciación en el mercado.

Porque el papel del mueble en el hogar está redefiniéndose, influyendo en las decisiones de compra del consumidor y, por tanto, en las empresas del sistema de valor del mueble.

Porque se observan tendencias de consumo en otros sectores que paulatinamente cuajan en el mercado de mobiliario.

Porque existe poca aplicación del conocimiento acerca del consumidor final de muebles, cuando en otros sectores la información sobre el mismo es esencial a la hora de desarrollar estrategias empresariales.

¿Por qué el consumidor de muebles es importante en la actualidad?




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Modelo integral del comportamiento de compra


NECESIDADES

ESTRUCTURA INDIVIDUAL• Percepción • Aprendizaje/ memoria• Experiencia/ conocimientos• Criterios de decisión• Personalidad• Actitudes• Mecanismos de defensa

INFLUENCIAS EXTERNAS• Entorno demográfico/ económico• Cultura• Estratificación social• Familia/ grupos secundarios

ENTRADAS• Información empresas/ entorno

PROCESAMIENTO DE INFORMACIÓN

• Exposición• Atención• Comprensión• Interés-retención

DECISIÓN COMPRA• Motivación/ reconocimiento del problema• Intención de compra• Búsqueda y evaluación de información/ riesgo percibido• Elección del establecimiento/ grupo evocado• deseo/ elección marca – compra• evaluación/ disonancia

InformaciónSALIDAS

• Actividades post-compra• Satisfacción Fidelización• Insatisfacción Reclamaciones• Servicio postventa/ atención al cliente• Comunicación boca-oído

Estímulos



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Variables de valor para el consumidor.


VARIABLES • Calidad de productos• Entrega rápida• Variedad de surtido• Precio barato• Atención personalizada• Precio adecuado• Pago a plazos• Servicio de transporte• Servicio montaje/ instalación• Garantía post-venta• Mejores precios• Confianza

VARIABLES • Novedades• Información de producto• Generación de ideas • Especiales• Ver y tocar artículos• Amistad personal • Orden/ secciones

VARIABLES • Soluciones integrales• Identificación estilos de vida• Experiencia de compra• Ocio

Tangible EVOLUCIÓN intangiblePRODUCTOPRECIO

SERVICIOTIEMPO/ LOCALIZACIÓN

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NOVEDADPROXIMIDAD-CONFIANZA

ORGANIZACIÓN Y PROFESIONALIDAD

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ASPIRACIÓN

EMOCIÓNVIVENCIA

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APORTE DE VALOR PARA EL CONSUMIDOR DE MUEBLES: ¿Qué quiere el consumidor?


ASPECTOS DE SATISFACCIÓN DEL COMPRADOR DE MUEBLES. GENERAL

NIDO AUTÓNOMO II

media-baja

PAREJA I alta

Calidad de los productos 41’0 40,2 30,8

Entrega rápida de productos 33’6 32,8 32,3

Mucha variedad de muebles 32’1 28,2 41,5

Precio barato (optimizar ppto. económico) 30’7 33,7 33,8

Atención personalizada cliente 28’0 26,6 16,9

Precio adecuado a lo que ofrecen 25’5 28,2 27,7

Posibilidad de pago a plazos 24’0 29,1 29,2

Servicio de transporte 22’5 23,2 29,2

Servicio montaje/ instalación 21’7 22,9 16,9

Garantía post-venta 20’8 17,6 29,2

Mejores precios 20’7 22,9 20,0

Confianza que da el establecimiento 18’3 18,0 12,3

Datos: Porcentaje de hogares compradores de muebles.

Fuente: AIDIMA. Informe Anual del Consumidor y de la Distribución de Muebles en España.

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ASPECTOS DE SATISFACCIÓN DEL COMPRADOR DE MUEBLES. GENERAL

NIDO AUTÓNOMO II

media-baja

PAREJA I alta

Encontrar lo que se busca 18’1 16,7 15,4

Amplitud del horario comercial 17’9 14,6 24,6

Muebles ambientados/ decoración 17’7 13,9 21,5

Amplitud de la tienda 17’0 18,0 18,5

Buena experiencia anterior 13’9 11,8 6,2

Proyecto de decoración gratuito 11’8 14,6 13,8

Proximidad 11’6 14,9 3,1

Facilidad de aparcamiento del coche 11’0 9,3 15,4

Recomendación de la tienda 10’9 12,7 27,7

Lugar donde dejar a los niños 3’6 2,5 -

Página web 0’8 0,6 1,5

Datos: Porcentaje de hogares compradores de muebles.

Fuente: AIDIMA. Informe Anual del Consumidor y de la Distribución de Muebles en España.

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Soluciones integrales: Necesidad integral de equipamiento del hogar. Integración de todos los elementos que componen los espacios de su hogar. Adaptación estética del producto al espacio. Asistencia en decoración/ interiorismo...

Identificación estilos de vida: Desarrollo de vínculos afectivos con el consumidor aprovechando su identificación con un estilo de vida.

Experiencia de compra: Interactuar con el producto y todo lo que lo envuelve durante el proceso de compra. Diversión de la compra.

Ocio: entretenimiento durante la compra para los miembros no decisores de la familia.



ASPIRACIÓN

EMOCIÓNVIVENCIA

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3. Implicaciones en el sistema de valor: ¿Se puede potenciar 3. Implicaciones en el sistema de valor: ¿Se puede potenciar el consumo de muebles?el consumo de muebles?

¿Cómo potenciar el consumo de muebles a partir del valor para el consumidor?

¿Qué impedimentos existen en la práctica?

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