1 desarrollo de habilidades para supervisores y jefes de ventas. uteca universidad tecnológica...
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Desarrollo de Habilidades para Supervisores y Jefes de Ventas.
UTECA
Universidad Tecnológica Americana.
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Objetivo y datos generales.
Objetivo: Favorecer el desarrollo integral de la fuerza de ventas. Especialmente de los supervisores operativos.
Diseñado por el Instructor: Lic. Fernando Basauri Ramírez y
UTECA. Duración 20 horas.
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10 reglas del “juego”.
1. Ser muy, pero muy participativos. Todos. 2. Ser lo más claros y precisos en los comentarios 3. No interrumpir al compañero que está comentando algo. 4. Ser muy respetuosos. (podemos disentir pero con respeto)
5. Llegar muy puntuales. (Tolerancia 1 minuto)
6. Asistir al 80% de las horas que dura el curso. 7. Se vale preguntar siempre (alzando la mano)
8. No se vale comer durante el curso (en el salón)
9. Ponerse de acuerdo si vale fumar o no. 10. No quedarse con dudas.
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COMENZAMOS.
Tercera llamada.
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Tema I.Tema I.
Mejorar las habilidades en el manejo del Mejorar las habilidades en el manejo del tiempo, como supervisor de ventas.tiempo, como supervisor de ventas.1. ¿Qué son las habilidades?.
Del latín “habilem” manejable, apto. Capaz, inteligente o dispuesto para cualquier actividad.
Todos tenemos habilidades y limitaciones. Estas son debidas a ciertos factores como:
1) La herencia genética. De nuestros ascendientes.
2) La información que recibimos de niños, de jóvenes y de
adultos
.
3) Las experiencias que vamos acumulando en nuestra memoria
.
Las habilidades se van adquiriendo con el transcurrir de los años y se desarrollan más aquellas que realizamos con mayor frecuencia en el trabajo, en el hogar o
en cualquier parte, pero de manera consciente.
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¿Cómo desarrollar una habilidad?
Para desarrollar una habilidad es indispensable comprender a través del razonamiento “consciente”
esto: Aceptar qué necesito y qué es mi deseo, desarrollar esa habilidad.
Definir con precisión, qué necesitamos desarrollar (objetivo)
Comprender los beneficios que nos aportará el desarrollo de esa habilidad.
Capacitarnos en esa habilidad. (estudiar, leer, observar y practicar mucho)
Despojarse conscientemente de costumbres limitativas y paradigmáticas. Establecer un programa consciente y continuo de entrenamiento y práctica.
Entrenar, entrenar y entrenar, hasta que se “domine” la habilidad.
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Manejo del tiempo.ENCUESTAS REALES, HECHAS A VENDEDORES EN MÉXICO
POR EL DR. JOSÉ MA. LLAMAS.
Tiempo dedicado a prospectar: 1% =1.7 horas/mes Tiempo de antesalas 5% = 8.8 horas/mes Tiempo de traslados: 37% = 65.1 horas/mes Tiempo efectivo ante clientes: 17% = 30 horas/mes Tiempo p/ reportes, citas etc: 27% = 47.5 horas/mes. Conversaciones no relacionadas con las ventas:
11% = 19.5 horas/mes. Otras actividades: 2% = 3.5 horas/mes
Total (8X22) 176 horas al mes.
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Ejercicio 1
En 2 grupos.
Comentar entre los asistentes, sacar una conclusión y escribir en una hoja de rotafolio, a manera de matriz, lo siguiente:
¿Cuántas horas están dedicando a cada actividad, en término de una semana? y
¿Cuántas horas deberían de dedicarle a cada una de esas actividades?
Tiempo para el ejercicio 25 min.
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¿Qué debemos hacer para aprovechar mejor el tiempo?1. Planear su trabajo y sus rutas. (Diario, semanal y mensual)
2. Evitar al máximo los traslados largos.
3. Medir las distancias en Km. y en Min.
4. Organizar sus zonas. (Plano de la Cd.)
5. Respetar los tiempos calculados.
6. Hacer un itinerario por cada día de la semana.
7. Medir la productividad en relación al tiempo empleado y ajustar.
8. Prevenir más los imponderables.
9. Hacer citas fijas y respetarlas.
10. Estudiar mucho sus productos, políticas, precios, descuentos, etc.
11. Racionalizar el trabajo. Crear métodos adecuados para trabajar. Formular hojas de trabajo e informes de ejecución y resultados.
12. Conocer a fondo las necesidades del cliente y optimizar el tiempo que le dedicamos a cada uno de ellos.
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Las 8 causas más comunes por las que falla el vendedor.
32% Falta organización. 12% No siguen las técnicas preestablecidas
para vender. 12% Desconocen su producto. 10% Falta de iniciativa. ( falta de auto-
motivación). 8% Falta de honestidad. 5% Falta de entusiasmo. 2% Falta de salud. 2% Vicios.
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¿Qué es, y qué no es, un supervisor?
El supervisor no es un policía ni un arriero. El supervisor es directamente responsable de la
productividad y la operación eficaz. El supervisor es, primordialmente, un motivador un
entrenador y un seductor. El supervisor debe servir a sus supervisados, no servirse de
ellos. El supervisor debe investigar a fondo las causas de la
improductividad y transmitir verdades a sus superiores. El supervisor alienta y premia a quien cumple sus
objetivos. El supervisor debe conocer y desarrollar las habilidades
persé y con ellas ejecutar bien su trabajo.
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Habilidades imprescindibles de un supervisor. Líder. Estar atento a las necesidades del equipo y
se cerciorase que el equipo trabaja.
Observador. Virtud de vista superior.
Capacitador. Entrenador y carismático.
Objetivo. Precisa los objetivos, los comunica claramente y a tiempo.
Seductor. Provoca emociones, pasiones e ideas que nos hacen vibrar..
Servicial. Satisface las necesidades de su equipo.
Investigador. Saber escuchar y observar.
Motivador.
•Alentador. Se gana la confianza de su gente.
•Calificador. Sabe determinar quién cumplen.
• Comunicador. Saber transmitir idéas, propósitos y objetivos.
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¿Qué es motivar? (veamos dos definiciones)
Es la fuerza impulsora para provocar la acción, para que la persona se supere, desarrolle y aproveche sus grandes recursos humanos, para autodeterminarse, o sea fijar su meta y luego alcanzar su propia autorealización. Jorge González Corral.
Exponer los argumentos que provoquen la acción humana en sentido positivo hacia los objetivos auto-requeridos. F.B.R.
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Ejercicio 2
En grupos de 4
Analizar que acciones están realizando actualmente para motivar a la fuerza de ventas.
Determinar si son suficientes estas acciones y que podrían hacerse para mejorar el nivel de motivación y entusiasmo.
Tiempo para el ejercicio 20 min.
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La Transición de vender a supervisar. ¿Cuáles son las principales condiciones para ser un supervisor?
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Ejercicio 3
En grupo de 4. En hoja de rotafolio, a manera de matriz; poner en
una columna las condiciones indispensables para ser supervisor (Experiencia, conocimiento del producto y el mercado etc.). En los encabezados de las otras columnas poner el nombre de los 4 participantes de ese equipo y autocalificarse del 1 al 10 sobre esas características indispensables.
Tiempo para el ejercicio 20 min.
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Tema III. Técnicas de superación para desarrollar a la fuerza de ventas.Técnica = Del latín: technicum:
Procedimiento para la obtención de resultados.
Superación = Del latín: superare: Ser superior.
Desarrollar = Hacer pasar una cosa, del orden físico, intelectual o moral, por una serie de estados sucesivos más perfectos o más complejos.
De acuerdo a estas definiciones, podemos sintetizar el objetivo de este tercer tema así:
Procedimiento para ser superior, y lograr un mejor estado de la fuerza de ventas.
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¿Quién conforma la fuerza de ventas?
Todo aquel que tienen contacto directo o indirecto con la clientela.
Vendedores Supervisores Choferes, macheteros y ayudantes. Cobradores Recepcionistas Promotores Telefonistas Gerentes Publicistas
Todos tienen injerencia en las ventas.
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¿Quiénes conforma la fuerza de ventas directamente?
Vendedores de calle Vendedores técnicos (apoyo técnico) Vendedores de mostrador Telemarketings. Supervisores y
El cliente.
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El cliente es el mejor vendedor, pero puede ser el peor...
El cliente satisfecho nos recomienda y nos promueve.
Cada cliente satisfecho nos genera
4 ventas adicionales.
El cliente insatisfecho nos ataca y nos desacredita.
Cada cliente insatisfecho nos hace
perder 9 ventas.
¿Qué clientes prefieren?
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¿Qué hay que desarrollarle a la fuerza de ventas? Valores humanos. (72 valores y
virtudes humanas)
Autodisciplina. Amor a su trabajo. (Vocación)
Planeación. Orden. Sistema. Respeto a su empresa a su
producto y a la competencia. Resistencia al rechazo y a la
frustración. Estudio permanente. (Lectura)
Conocimiento profundo del servi-producto que vende.
Técnicas de ventas y de cierre. Psicología y tipología del cliente. Proceso administrativo. Autoestima. Salud física y psicológica. Optimización de recursos.
(tiempo, auto, teléfono, computadora etc.)
Manejo de objeciones. Creatividad. Evitar dependencias y vicios. Conciencia al actuar.
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El supervisor debe elaborar un programa de entrenamiento, por cada rol del vendedor.
1. El vendedor como persona, como humano y como ente social. (Espíritu, mente)
2. El vendedor como padre de familia. (Esposo (a); padre, familia propia y política)
3. El vendedor como estudiante. (Preparación académica y conocimiento de su producto)
4. El vendedor físicamente. (salud, hábitos de comida, deportes, sueño, esparcimiento etc.)
5. El vendedor como, promotor y publirrelacionista. (dicción, persuasión vestuario, dramatización, competencia, comportamiento positivo, productor de riqueza etc.)
6. El vendedor como compañero de trabajo. (relaciones humanas)
7. El vendedor como administrador. (Planeación, Dirección. Ejecución y Control)
8. El vendedor como ciudadano. (Automovilista, política, patriotismo, etc) 9. El vendedor como protagonista de la empresa. (importancia dentro de la empresa)
10. El vendedor como un “mal necesario”. (Autoestima, entusiasmo, autocontrol, reforzar función social)
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Ejercicio 4.
En 2 grupos.
Elaborar una lluvia de ideas para entrenar correctamente a los vendedores.
Elaborar una lluvia de ideas para sensibilizar al resto del personal sobre su injerencia en las ventas.
Tiempo para el ejercicio 20 min.
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Tema IV
Como delegar y obtener éxito en las ventas.Delegar. v. tr. = Transferir el poder o autoridad de
una persona a otra para que obre en representación suya, en algún asunto. (Diccionario)
Para delegar poder o autoridad primero hay que tenerla.
Cada miembro del equipo de ventas tiene su cometido su papel, su rol y su
objetivo.
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Cada quien su rol, su “negocio”.
Similar a un equipo de fut bol, cada uno tiene objetivo.
El portero: defiende la meta y organiza la defensa.
Los medios de Contención: defienden y acarrean balones hacia la ofensiva.
Los medios de ataque: organizan la ofensiva.
Los delanteros: Hacen por el gol.
Todos defienden.
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En el equipo de ventas, cada quien tiene su objetivo.
El Director Mercadotecnia. Es el responsable de los proyectos y los planes de comercialización. Es algo así como el presidente del equipo.
El Gerente regional de ventas. Es el responsable de conocer su mercado regional y conducir a su equipo. Algo así como el Director Técnico.
Los supervisores operativos. Son los responsables directos de la producción y de la capacitación. Algo así como los entrenadores de cada posición.
Los promotores de ventas. Son responsables de dar a conocer los servi-productos de la empresa. Algo así como la porra oficial del equipo.
El vendedor. Son los directamente responsables de “meter el gol”. De vender y satisfacer a los miembros del equipo y al público. Algo así como los delanteros de fama y mayor carisma.
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Ejercicio 5.
En equipos.
Definir los objetivos y las actividades de cada uno de los involucrados en la empresa durante todo el proceso de ventas.
Equipo 1. Direcc. De Mercadotecnia. Equipo 2. Gerencia de Ventas. Equipo 3. Supervisores. Equipo 4. Vendedores. Equipo 5. Resto del personal.
Tiempo para el ejercicio 30 min.
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Para obtener el éxito en ventas.
Al igual que en cualquier actividad de la vida, el éxito está reservado para aquellos que estén dispuestos a pagar la factura.
Los mediocres lo aceptan todo, menos salir de la
mediocridad. Miguel A. Cornejo Rosado.
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La excelencia como éxito.
1. Hacer las cosas, no buscar razones para no hacerlas.
2. Comprender que la vida no es algo que se nos dé hecho,
sino que tenemos que producir las oportunidades para
alcanzarlo.
3. Comprender que con una férrea disciplina es factible forjar
un carácter de triunfador.
4. Trazar un plan y lograrlo a pesar de las adversidades.
5. Saber decir me equivoqué y proponerse no cometer el
mismo error.
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La excelencia como éxito.6. Levantarse cada vez que se fracasa.7. Reclamarse así mismo nuestras
potencialidades.8. Entender que a través del trabajo diario
podemos alcanzar la realización9. Entender que crear es intentar la
excelencia.10. Ejercer nuestra libertad y responsabilidad.11. Lanzarse ofendido en contra de la
pobreza y la injusticia12. Elevar el espíritu y soñar con lograr lo
imposible.13. Trascender a nuestro tiempo, legando
algo mejor a los que vienen. (Extracto del libro: “El Ser Excelente” de Miguel A. Cornejo Rosado.
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Tema V.
¿Cómo crear y mantener un magnífico equipo de colaboradores?
1. Crear un equipo, no solo un grupo.
2. Establecer objetivos muy claros y medibles.
3. Establecer sistemas de comunicación y de integración interdepartamental.
4. Mantener siempre la capacitación y las reuniones de motivación.
5. Crear, mantener y respetar los equipos de trabajo experto.
6. Elaborar programas de entrenamiento y roles.
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Verdades para crear un equipo.
Debe de prevalecer la justicia por sobre todo. Los buenos deseos no bastan. Revisar los proyectos y aterrizar su viabilidad. Los supervisores deben ser personas muy
capaces, experimentadas, cultivadas etc. Cuidado con el Nepotismo. “No se puede cegar, sin una cegadora”. Debe de aceptarse la autoridad de modere.
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Bibliografía:
1. Estructura Científica de la Venta. José Ma. Llamas Olarán, Edit. Limusa.
2. La Calidad no cuesta. Phillip B. Crosby. Edit. CECSA.3. ¿Cómo ser vendedor en México?. Lic. Fernando Basauri.
4. ¡Cállese y venda! . Don Sheehan. Edit. Norma
5. El Ser Excelente. Miguel A. Cornejo. Edit. Grad.
6. El Momento de la Verdad. Jan Carlson. Edit. Díaz de Santos.
7. El Arte la Magia y la Técnica de la Motivación y la Relaciones Humanas. Jorge Gonzalez Corral. Edit. ?