1 1 alianza pmk- camara chilena de la construcciÓn cursos y tarifas de lanzamiento 2008

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ALIANZA

PMK- CAMARA CHILENA DE LA CONSTRUCCIÓN

CURSOS Y TARIFAS DE LANZAMIENTO 2008

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Los Cursos a tratar en este Convenio son :

Coaching La Herramienta para

Gerenciar el Desempeño

Trabajo en Equipo

El Cargo mas que una Tarea

Servicio al Cliente

La Entrevista de Ventas

Herramientas Modernas de Ventas

Gerenciar la Relación y Generar la

Demanda

Una Concepción Integral de las

Ventas

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Resumen general de los cursos en Convenio:

CURSO DESCRIPCIÓN DURACIÓN

Coaching La Herramienta para Gerenciar el Desempeño

Entrega una metodología de trabajo para liderar un equipo de trabajo, bajo la filosofía de ser coach, es decir, actuar permanentemente con el equipo para conseguir los resultados esperados.

16 horas

Trabajo en EquipoEste taller vivencial es útil para adquirir conciencia de las variables personales que cada uno posee para trabajar en equipo y desarrollar habilidades interpersonales.

8 horas

El Cargo mas que una Tarea Este curso genera una ruptura de paradigmas, analizando con los participantes un nuevo enfoque del cargo. Lo trasciende de verlo como un listado de tareas o funciones, para consolidarlo como una proyección de crecimiento personal.

8 horas

Servicio al ClienteConscientiza la trascendencia de los comportamientos y actitudes que deben asumir las personas que están en contacto directo con el cliente. Fortalece estos comportamientos a través del desarrollo de las habilidades básicas para ser buen “anfitrión” .

8 horas

La Entrevista de VentasDesarrolla habilidades centradas en garantizar que el momento de la entrevista con el cliente se desarrolle dentro del contexto de una venta consultiva.

16 horas


Estas herramientas conducen a analizar sus clientes claves, a determinar criterios de compra por segmento, a desarrollar argumentos comerciales especializados por necesidades, a anticiparse a resistencias y a diseñar ofertas ganadoras.

16 horas

Gerenciar la Relación y Generar la Demanda

Se hace conciencia en el vendedor de la importancia de la fidelización del cliente, identificando acciones específicas que puede realizar para generar preferencia en momentos decisorios de compra y estrategias específicas de valor agregado para generar recompra.

16 horas

Una Concepción Integral de las Ventas

Se hace conciencia de los cambios que tiene un Vendedor en la dinámica actual del mercado, se analizan las 5 dimensiones de una venta profesional y se organiza la gestión de ventas en un proceso efectivo.

16 horas

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Tarifas especiales para el 2008, por lanzamiento de Alianza con CChC:

CURSO DURACIÓN PRECIO DE LISTA

DESCUENTO CCHC 2008

PRECIO FINAL POR PERSONA

Coaching La Herramienta para Gerenciar el Desempeño

16 horas $75.200 18% grupos de 15-19 $61.664

20% grupos de 20-24 $60.160

25% grupos de 25 $56.400

Trabajo en Equipo 8 horas $37.600 18% grupos de 15-19 $30.832

20% grupos de 20-24 $30.080

25% grupos de 25-30 $28.200


8 horas $37.600 18% grupos de 15-19 $30.832

20% grupos de 20-24 $30.080

25% grupos de 25-30 $28.200

Servicio al Cliente 8 horas $37.600 18% grupos de 15-19 $30.832

20% grupos de 20-24 $30.080

25% grupos de 25-30 $28.200

La Entrevista de Ventas 16 horas $75.200 18% grupos de 15-19 $61.664

20% grupos de 20-24 $60.160

25% grupos de 25-30 $56.400


16 horas $75.200 18% grupos de 15-19 $61.664

20% grupos de 20-24 $60.160

25% grupos de 25-30 $56.400

Gerenciar la Relación y Generar la Demanda

16 horas $75.200 18% grupos de 15-19 $61.664

20% grupos de 20-24 $60.160

25% grupos de 25-30 $56.400

Una Concepción Integral de las Ventas

16 horas $75.200 18% grupos de 15-19 $61.664

20% grupos de 20-24 $60.160

25% grupos de 25-30 $56.400

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Valores agregados incluidos:

Trabajo Previo

Curso

presencial

Trabajo de

Aplicación

Seguimiento

Consiste en el envío anticipado de un corto material preparatorio que comprende lecturas y algunas preguntas de reflexión con las que el participante se concientiza sobre sus necesidades de aprendizaje. Optimiza el tiempo de entrenamiento presencial.

Sesiones de entrenamiento diseñadas con metodologías participativas y vivenciales especializadas en capacitación empresarial, dirigidas por relatores de muy alto nivel certificados por la Universidad de Chile.

Se basa en la entrega de herramientas y planes de acción con los que el participante lleva a la práctica lo aprendido durante el Taller Presencial, en el escenario real en el que se desempeña.

Incluye una sesión de seguimiento al grupo a través de VTS (Virtual Training Session), herramienta que permite al relator interactuar con los participantes mediante la WEB, para analizar los resultados obtenidos mediante el Trabajo de Aplicación.

ResultadosPresentación de informe de resultados del curso que incluye:Satisfacción de los participantesResultados obtenidos con el cursoHallazgos obtenidos para complementar nuevas necesidades de capacitación.

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Trabajo en Equipo


Servicio al Cliente




Demanda


Ventas

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1. Coaching La Herramienta para Gerenciar el Desempeño

Trabajo previoEl jefe hace una evaluación del equipo que maneja en función de variables como efectividad, competencias, necesidades de capacitación, enfoque a resultados

.

DIRIGIDO ADIRIGIDO ALíderes de equipos de back office, gerentes de unidad de negocio.

Trabajo de aplicación

Herramienta para hacer seguimiento al desempeño de los miembros

del equipo.Plan de desarrollo personal como

“coach”

ALCANCESALCANCES• Identificación de oportunidades específicas de mejoramiento en su rol

como coach• Concientización de la relevancia del rol de coach y de su proceso en

el desempeño de un jefe integral• Adquisición de un método sencillo y práctico que permite generar una

aplicación práctica e inmediata del coaching

ContenidosEl proceso del Coaching enmarcado en:

•La estrategia de negocio•Los resultados claves del área

Enfocar el desempeño y no el resultado: la clave del éxito en el liderazgo de equipos

Qué significa “Gerenciar”? Qué se entiende por “Desempeño” ?

Establecer relaciones de confianza: Una premisa básica del Coach

Los roles del “coach”: Cuál asumir, con quién y cuando?

Cuatro pasos del coach:•Cómo organizar su gente...

•Cómo entrenarlos...•Cómo empoderarlos....

•Qué y cómo retroalimentar y dar reconocimiento...

Cada paso se enseña a través de ejercicios Cada paso se enseña a través de ejercicios vivenciales y de aplicación, vivenciales y de aplicación,

con retroalimentacióncon retroalimentación

De 30 – 90 días de entrenamiento

DURACIÓN:

16 Horas

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Trabajo en Equipo


Servicio al Cliente




Demanda


Ventas

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2. Trabajo en Equipo

Trabajo previo Diagnóstico del equipo : revisión de resultados.

DIRIGIDO ADIRIGIDO AFuerzas de ventas, líderes, personal de back office y front office.

ALCANCESALCANCES• Unificar el concepto de trabajo en equipo en su empresa. Adquirir conciencia de las variables personales que cada uno posee

para trabajar en equipo.

DURACIÓN:

8 Horas

Contenidos

Por qué trabajar en equipo• Premisas para triunfar

Primer marco de acción del trabajo en equipo: el ser•Valores organizaciones y personales

•Alineación de prácticas

Segundo marco de acción del trabajo en equipo: el hacer•Qué es trabajar en equipo

•Análisis de habilidades, responsabilidades, compromisos

Tercer marco de acción del trabajo en equipo: el lograr•Análisis de los roles del equipo y su impacto en los resultados

•Enterrando obstáculos


A la luz de un check list cada participante podrá hacer su

propia autoevaluación y solicitar a otros compañeros de equipo,

una evaluación sobre su desempeño y aporte como

miebro de un equipo de trabajo.

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Trabajo en Equipo


Servicio al Cliente




Demanda


Ventas

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3. El Cargo mas que una Tarea

Trabajo previo Entrevistas sobre visión actual del cargo (jefe, colaborador, cliente y personal)

Descripción del cargo

DIRIGIDO ADIRIGIDO AFuerzas de ventas, líderes, personal de back office y front office.


Validación del cargo propuesto en el taller, con el jefe inmediato. Plan de desarrollo y mejoramiento

del cargo, a partir del nuevo enfoque

ALCANCESALCANCES• Comprender que desempeñar un cargo va más allá del cumplimiento

de una serie de tareas.• Visualizará el impacto que tiene el desempeño de su trabajo en los

resultados de su área y de la empresa.• Visualizar el cargo actual como un reto de crecimiento personal y

profesional el cual integra resultados, compromisos, actitudes y comportamientos.

Contenidos

La nueva concepción del cargo: cómo lo enfocan las

empresas de clase mundial (resultados de un

benchmarking).

El cargo más que una tarea:

•Los resultados a entregar

•Las actitudes y los comportamientos esperados. Roles

empresariales

•Los conocimientos y habilidades a desarrollar

•Las competencias esperadas

Llegando a un acuerdo sobre estos elementos en el

cargo


DURACIÓN:

8 Horas

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Trabajo en Equipo


Servicio al Cliente




Demanda


Ventas

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4. Servicio al Cliente

Trabajo previo Inventario de

situaciones

de difícil manejo

Autodiagnóstico:

habilidades, estilos

DIRIGIDO AEquipos de front office


Plan de Mejoramiento

Auto monitoreo a compromisos adquiridos

ALCANCESALCANCES• Concientización de la importancia del rol en el desempeño de los

cargos de Front Office• Aplicación de un método para sistematizar la atención al cliente sin

perder la personalización• Traducción del conocimiento al comportamiento y a la generación de

hábitos

ContenidosReenfocando nuestros cargos hacia el cliente

•Analizando nuestro rol como anfitriones

El proceso de atención a clientes:•Ambientación

•Verificación de necesidades•Orientación y solución de inquietudes

•Verificación de resultados

Habilidades para aplicar el proceso de atención exitosamente:Como crear una primera impresión positiva

•La escucha activa•Como responder con empatía

•Mantener la calma•Vender la solución

•Crear una impresión final positiva

Estilos de clientes• Como ajustar proceso y habilidades a los diferentes estilos de

clientes•Clínicas basadas en casos reales de la empresa


DURACIÓN:

8 Horas

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Trabajo en Equipo


Servicio al Cliente




Demanda


Ventas

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5. La Entrevista de Ventas

Trabajo previo Análisis de la entrevista de ventas en tres dimensiones:Humana: diagnóstico de su relación con otras personas.Comercial: identificación de productos y necesidades.Técnica: identificación del proceso actual de entrevista.

DIRIGIDO ADIRIGIDO AFuerzas de ventas (vendedores directos, de canal y de mostrador) y líderes de equipos comerciales


Seguimiento al desempeño en el modelo de actuación durante

la entrevista de ventas

ALCANCESALCANCESComprensión de la entrevista de ventas como una relación que se genera entre personas.Adquisición de un método sistemático de aproximación al cliente el cual agregue valor a la relación, al resultado y al posicionamiento del vendedor como asesor.Análisis de oportunidades de mejoramiento en el momento del contacto comercial con el cliente.

ContenidosLa entrevista de ventas en sus tres dimensiones:

Dimensión humanaDimensión comercial

Dimensión técnicaRoles del vendedor durante la entrevista

Integración de un modelo técnico de actuación con la dimensión profesional y personal.

Los 5 pasos de la entrevista de ventas enfocada en el cliente:

Ambientación : la base de la relación

Diagnóstico de la situación del cliente. La clave: la pregunta

Presentación de la oferta: en función de las necesidades de los diferentes clientes.

Manejo de resistencias. Diferencias con dudas y objeciones.

Obtención del compromiso: una resultante de todo el proceso.

Todo el proceso se practica a través de clínicas de ventas filmadas


DURACIÓN:

8 Horas

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Trabajo en Equipo


Servicio al Cliente




Demanda


Ventas

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6. Herramientas Modernas de Ventas

Trabajo previo

Entrevista a clientes para identificar “criterios claves de compra”

Inventario de principales resistencias



Seguimiento a acciones realizadas en segmentos estratégicos

Validación de criterios claves de compra

Diseño del manual comercial de los principales productos/servicios a

partir de las frases CDB

Sistema para mejoramiento de argumentos a resistencias

ALCANCESALCANCES• Mejor desempeño en el desarrollo del proceso de ventas• Perfeccionamiento del manejo comercial de los productos• Especialización de la entrevista de ventas para el mercado y perfil de

cliente específico• Mejoramiento de las ofertas actuales

Contenidos¿Qué es una “herramienta especializada de venta”?

Herramienta no. 1 “C.C.C”: Criterio Clave de Compra

•La identificación de atributos que son críticos en la selección de un producto ó servicio por parte del cliente.

Herramienta no. 2 “C.D.B.”: Característica – Descripción - Beneficio•Cómo traducir las características técnicas de cada producto en

beneficios que atraigan la atención del cliente.

Herramienta no. 3 “D.A.R” : Desarrollando Argumentos para Resistencias•Cómo controlarlas e incluso anticiparse a su presentación.

Herramienta no. 4 “GANAR.” :

Cómo desarrollar ofertas diferenciadoras y ganadoras

DURACIÓN: 16 Horas

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Trabajo en Equipo


Servicio al Cliente




Demanda


Ventas

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7. Gerenciar la Relación y Generar la Demanda

Trabajo previo Conociendo la satisfacción de nuestros clientes. Entrevistas.

Construyendo la ruta de la relación con el cliente.

Propuesta de criterios para calificar clientes rentables.



Plan de acción para controlar momentos críticos de

insatisfacción, implementación de estándares y creación de estrategias de rentabilización

de clientes.

ALCANCESALCANCESDimensionar la importancia de gerenciar la relación con el cliente como factor diferenciador para ganar preferencia en un mercado competitivo.

Conocer las tres principales fuerzas que impulsan el crecimiento de un negocio y el aporte del área comercial para lograr este objetivo.

Identificar las acciones específicas que puede realizar un asesor comercial para lograr satisfacción, fidelidad y rentabilidad en sus clientes.

ContenidosEl crecimiento del negocio: un reto compartido:

•Qué es servicio: perspectiva del cliente y de la empresa•Retos de una estrategia de servicio: tres fuerzas para lograr un

crecimiento sostenido•Problemática del servicio : Los GAP

•Impacto de la gestión comercial en los resultados de servicio de la compañía

•El costo de la insatisfacción, para un asesor comercial

Generando satisfacción•Cómo aumentar valor a través de la identificación de rutas de relación,

momentos generadores de valor y drivers de satisfacción.

Generando lealtad

• Relación entre satisfacción y lealtad

•Los estándares y su aplicación en ventas

Generando rentabilidad

• Relación entre lealtad y rentabilidad

•Estrategias de fidelización de clientes rentables

¿Por qué gerenciar la relación permite generar demanda?


DURACIÓN: 16 Horas

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Trabajo en Equipo


Servicio al Cliente




Demanda


Ventas

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8. Una Concepción Integral de las Ventas

Trabajo previo Análisis de enfoques sobre la razón de ser de las ventas en el mundo actualAutodiagnóstico en las cinco dimensiones claves del asesor profesional en ventasIdentificación del proceso de ventas y las canchas o escenarios donde se desarrollaPrecisión de portafolio-cliente-competencia

DIRIGIDO ADIRIGIDO AFuerzas de ventas (vendedores directos y de canal) y líderes de equipos comerciales


PLAN 100:Definición de segmentos y

portafolios definitivos a trabajar en 100 días

Formulación de estrategias con cliente actual y potencial

ALCANCESALCANCES• Identificación de un proceso de venta enfocado en su mercado y

producto.• Segmentos priorizados• Estrategias efectivas para ubicación de clientes potenciales a través

de una acertada prospección.• Estrategias efectivas para desarrollar los clientes actuales a partir de

ofertas ganadoras.

ContenidosPanorama actual de las ventas

•El mercado y su dinámica- cambios en el mundo de las ventas- una nueva concepción de la venta basada en gerencia de relaciones y generación de

demanda

Las cinco dimensiones que debe manejar un asesor comercial:•El negocio y el producto. El mercado. Técnicas comerciales. Sistemas de

información. La persona.

El proceso técnico de ventas y su especialización por productos y servicios:

•Planeación, acercamiento, entrevista de ventas, sostenimiento del negocio, entrega del producto, cobranza, seguimiento y generación de nuevos negocios

•Estrategias para crecer en clientes: prospección •Estrategias para crecer en negocios: cómo

potencializar el cliente actual

DURACIÓN:

16 Horas

1 1 alianza pmk- camara chilena de la construcciÓn cursos y tarifas de lanzamiento 2008

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